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INTRODUCCION
Pronósticos de Ventas
Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras
condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o
más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos
en que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del
plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la
administración. El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el
presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con
exactitud, los pasos siguientes en el proceso
Sistema de información, datos interno, inteligencia de mercadeo entre otros punto
a tratar.
LA GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN DE MERCADEO.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO (DETERMINACIÓN DE LAS
NECESIDADES DE INFORMACIÓN DE MERCADEO
El SIM consiste en una estructura que actúa de manera sistemática y
planificada con el propósito de recabar DATOS (observaciones y evidencias
relacionadas con algún aspecto del mercado) y analizar la INFORMACION (son
los datos que reducen la incertidumbre en la toma de decisiones programadas y
no programadas por la gerencia de mercadeo y que permiten el bienestar de la
empresa), permitiendo su flujo tanto desde el entorno externo hacia él a fin de que
la gerencia de Marketing pueda desarrollar en forma eficiente todo el proceso
administrativo de las actividades de marketing de la empresa. El SIM permite que
las decisiones de marketing sean adecuadas porque permite proporcionar a la
gerencia de marketing información real en forma rápida y oportuna.
http://www.monografias.com/trabajos72/apuntes-marketing/apuntesmarketing3.shtml#ixzz2jdX07XX1
Valor agregado: Un SIM es el conjunto de personas, equipos y procedimientos
cuya función es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información
necesaria, puntual y precisa al personal de marketing que la necesite.
-DATOS INTERNOS
Información interna donde se reúnen y sintetizan datos sobre la actividad de
la organización. Debe permitir tomar decisiones a partir de saber: el
comportamiento y estructura de las ventas, suministros, precios, costos
cumplimientos de las entregas, marcha de la producción, su estructura etc.
http://www.aulafacil.com/cursosenviados/curso/investigacionmercados.htm
- INTELIGENCIA DE MERCADEO).
Es un conjunto de fuentes y procedimientos utilizados para obtener
información, a tiempo sobre los acontecimientos más relevantes acaecidos en el
entorno de marketing de la empresa. Es un subsistema del SIM.
El sistema de datos internos proporciona a los ejecutivos datos sobre resultados;
el de inteligencia de marketing datos sobre acontecimientos en el entorno de la
empresa.
http://www.aulafacil.com/cursosenviados/curso/investigacionmercados.htm
Valor agregado: Las empresas que quieren estar al día aplican los Programas de
Mejora de Calidad Total, para incrementar la velocidad y precisión de los flujos de
datos entre departamentos.
ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS (PRONÓSTICO DE LA DEMANDAPRONÓSTICO DE VENTAS).
|El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este
establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de
esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa
qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo,
suponiendo
que
existan
ciertas
condiciones
del
entorno.
También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones
de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya
sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.
También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información
histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de
Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.
http://prof.usb.ve/nbaquero/Pronosticos.pdf
Valor agregado: Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera
eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
TERMINOLOGÍA PARA LA MEDICIÓN (DEMANDA DE MERCADO
|
La demanda puede medirse para seis diferentes niveles de producto
(renglón de producto, forma de producto, línea de producto, ventas de la
compañía, ventas de la industria, ventas nacionales), cinco diferentes niveles de
espacio (cliente, territorio, región, país, mundo); y tres diferentes niveles de tiempo
(de corto, medio y largo alcance).
Cada tipo de medición de demanda llena un propósito específico. Así pues, una
compañía podría hacer un pronóstico de corto alcance de la demanda total por un
renglón de producto particular, para proporcionar una base que sirva para ordenar
las materias primas, planear la producción y programar el financiamiento a corto
plazo. O bien, podría preparar un pronóstico de largo alcance de la demanda
regional para su línea principal de productos, a fin de tener una base para
considerar la expansión de mercado.
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=56
Valor agregado: la empresa debe seleccionar entre numerosas oportunidades de
mercado las más convenientes, debe medir y pronosticar el tamaño, el crecimiento
y la utilidad potencial de varias oportunidades del mercado.
PRÓNOSTICO DE MERCADO
Es la predicción de futuros eventos cualitativos y cuantitativos a partir de
información histórica conocida que las decisiones sobre el futuro
POTENCIAL DEL MERCADO
Es una mercancía susceptible de ser comprado, vendido y comercializado.
El Mercado eléctrico es un sistema para efectuar las compras, a través de ofertas
de compra, ventas, a través de ofertas de venta y operaciones a corto plazo,
generalmente en forma de permutas financieras o la obligación. Ofertas y aplicar
los principios de la oferta y la demanda para fijar el precio. Operaciones a largo
plazo son contratos similares a los acuerdos de compra de energía y
generalmente se consideran las transacciones privadas bilaterales entre las
entidades de contrapartida.
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_el%C3%A9ctrico
valor agregado: es la potencia de comercializar, o sea es el sistema que se una
para realizar compras Además, para la mayoría de grandes operadores, existen
mercados de congestión en la transmisión de electricidad y derivados, como
futuros y opciones de energía eléctrica, que se negocian activamente. Estos
mercados desarrollados como consecuencia de la reestructuración de los
sistemas de energía eléctrica en todo el mundo. Este proceso a menudo ha ido en
paralelo con la reestructuración de los mercados de gas natural.
DEMANDA DE LA EMPRESA
La demanda de un determinado producto es el volumen total, físico o monetario,
que sería adquirido por un grupo de compradores en un lugar y periodo de tiempo
dado, bajo unas condiciones del entorno y un determinado esfuerzo comercia.
http://www.uv.es/~frasquem/dci/DirCom1TEMA6.pdf
PRÓNOSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económicoempresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede
venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse
en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la
proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de
restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos
con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de
hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones
más importantes a este respecto
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
Valor agregado: Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas
de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por
un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico
programa de marketing.
CUOTA DE VENTAS
En el área de dirección estratégica y mercadotecnia, cuota de mercado es
la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del
segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía.
Puede ser expresado como un porcentaje de las ventas de la compañía (en el
mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el mercado o también se
puede expresar como el total de unidades vendidas por la compañía partido por
las unidades vendidas en el mercado.
La cuota de mercado es uno de los objetivos más comunes utilizados en una
empresa (otros objetivos son el retorno de la inversión (ROI), Retorno sobre el
Activo (ROA) y objetivo de beneficios). La principal ventaja de utilizar la cuota de
mercado es que se abstrae de las variables del entorno relativas a la industria
como el estado de la economía, inflación, PIB o cambios en la política de
impuestos.
http://es.wikipedia.org/wiki/Cuota_de_mercado
Valor agregado: Puede realizarse en unidades. Se refiere a un artículo o a una
línea, Es versátil en este sentido, Se encuentran por debajo del potencial de
ventas, Puede que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva, Puede
que no esté suficientemente consolidada, Puede que sus recursos financieros
sean limitados
PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una
dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar
la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en
cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año,
y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos. Éso es el presupuesto
de ventas.
http://es.scribd.com/doc/22423557/PRESUPUESTO-DE-VENTAS
Valor agregado: Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros
asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para
comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas.
El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían
asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un
presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a
obtener ganancias.
DIAPOSITIVA
Mapa mental:
TUTORIALES
Sistema de información de marketing:
http://www.youtube.com/watch?v=O81WfEPBPg4
Pronostico de mercado: http://www.youtube.com/watch?v=ADgW7FZlufs
Pronostico de demanda: http://www.youtube.com/watch?v=vEWKaU78WBk
Pronostico de venta: http://www.youtube.com/watch?v=KQRXLhIIHOg
CONCLUSION
La información se obtiene a partir de: Sistema de datos interno de la empresa,
Actividades de inteligencia de marketing, Investigación de marketing. El manejo de
la información, ha sido de interés para el hombre desde el mismo momento en que
inventó la escritura. Durante siglos (y hasta milenios)l hombre se ha dado a la
tarea de recopilar la información que le permitirá a través del pasado mejorar las
decisiones del futuro. Para esto ha diseñado diversos sistemas. Cuando inventa la
imprenta, lo hizo a través de libros. Luego las bibliotecas, hasta que fue
insuficiente y se vio obligado a desarrollar nuevas tecnologías que le permitieran
manejar y almacenar más información. En el campo del Mercadeo se han
desarrollado y perfeccionado herramientas para el manejo de la información: los
Sistemas de Información de Mercadeo SIM.
RECOMENDACIONES

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





Drástica reducción de los costos operativos.
Disponibilidad inmediata de la información.
Intercambio instantáneo de los resultados.
Rapidez en la toma de decisiones.
Actualización constante de la Base de Datos.
Mayor eficiencia.
Más y mejores servicios a los clientes.
Incremento en la eficiencia de la fuerza de venta.




Retener el dominio del mercado por parte del líder.
Retener a los clientes casuales u ocasionales.
Incrementar en el tiempo el valor potencial de cada cliente.
Ganarle clientes a la competencia.
Ejemplos:
1: Analicemos un poco:
Una persona normal trabaja:
50 horas por semana x 50 semanas por año (trabajando 10 horas al día)
=2,500 horas al año
2,500 horas por año x 40 años de trabajo =100,000 horas de trabajo.
Ahora traslademos esto a nuestro negocio: pongamos un ejemplo ;
100 personas en su Red x 10 horas por semana (trabajando a tiempo parcial)
=1000 horas x semana
Multiplícalo por 100 semanas de trabajo (2 años) y tendrás: 100,000 horas de
trabajo.
2: La empresa empieza por entrevistar a los gerentes para conocer el tipo de
datos que desearían tener, pero no siempre necesitan todo lo que piden y podrían
no pedir la que realmente necesitan. El Sistema de Información de Mercadeo no
siempre puede proporcionar todos los datos que solicitan. La tecnología actual de
la información, las empresas pueden proporcionar muchos más datos que los
gerentes pueden realmente utilizar y cuando el exceso de información puede ser
tan perjudicial como falta de la misma. El SIM debe vigilar el ambiente de
mercadotecnia y proporcionar a quienes toman las decisiones que información
debe tener para hacerlo adecuadamente. Por ejemplo, un gerente de P&G que
administra Ariel, quiere conocer cada mes las ventas al detalle de todas las
marcas de detergentes por región geográfica. Ese mismo ejecutivo, tal vez desee
recibir informes trimestrales sobre los precios de los competidores y cuanta
publicidad realizan. Con menos frecuencia, una vez al año, debe estar enterado de
los factores del mercado, entre ellos, los cambios demográficos, que pueden
afectar a Ariel a largo plazo.
3:
Dónde:
Demanda de la empresa i
Cuota de mercado
Demanda total del mercado