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Universidad de Split
Facultad de Económicas
STUDENT BUSINESS e-ACADEMY
Hojas de trabajo de marketing empresarial:
La comercialización de productos y servicios innovadores
Nikša Alfirević
Daša Dragnić
Ljiljana Najev Čačija
Student Business e-Academy: Entrepreneurial Marketing Worksheets by Faculty of Economics
Split - Niksa Alfirevic, Dasa Dragnic, Ljiljana Najev Cacija (authors) is licensed under a Creative
Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License.
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Student Business e-Academy: Hojas de Trabajo marketing
Hoja de trabajo 1. Análisis de entorno de Marketing (Temas 2-3)
A.
Análisis del entorno.
A1. Identifica tu sector industrial y los demás sectores con los que se
conecta.____________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
¿Cuáles son las tendencias de macro-marketing (políticas, económicas, sociales, tecnológicas)
más importantes para su idea empresarial?_______________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
¿Cuáles son las tendencias de micro-comercialización más importantes de la industria para tu
idea empresarial?____________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
B.
Necesidades del consumidor
¿Qué necesidad del consumidor deseas satisfacer?__________________________________
_______________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
¿Qué beneficios deberías dirigir al consumidor? ____________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
¿Cuál es la actual necesidad que se satisface y qué beneficios están brindando los productos
o servicios existentes? _____________________________________________________
___________________________________________________________________________
¿Cuál es el mayor problema de los productos o servicios existentes?____________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Basándote en tu evaluación de la situación del cliente, ¿qué tipo de valor vas a ofrecer?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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Student Business e-Academy: Hojas de Trabajo marketing
Hoja de trabajo 2. Segmentación de Mercado, focalización y posicionamiento
(Tema 4)
A. Segmentación de Mercado.
¿Cuál es el tuyo?
a) Clientes individuales (B2C):______________________________________________
_____________________________________________________________________
b) Organizaciones cliente (B2B): __________________________________________
_____________________________________________________________________
Nombra y describe tus segmentos.
Segmento 1: __________________________________________________________
¿Cuál es el criterio de segmentación?
¿Cuál es el comportamiento del consumidor? (¿Qué necesidades tienen que ser satisfechas?
¿Cuáles son los patrones de consumo actuales?; ¿quién hace la decisión de compra?; ¿qué
producto compra?; ¿qué cantidades se compran?)
Segmento 2: __________________________________________________________
¿Cuál es el criterio de segmentación?
¿Cuál es el comportamiento del consumidor? (¿Qué necesidades tienen que ser satisfechas?
¿Cuáles son los patrones de consumo actuales?; ¿quién hace la decisión de compra?; ¿qué
producto compra?; ¿qué cantidades se compran?)
Segmento 3: __________________________________________________________
¿Cuál es el criterio de segmentación?
¿Cuál es el comportamiento del consumidor? (¿Qué necesidades tienen que ser satisfechas?
¿Cuáles son los patrones de consumo actuales?; ¿quién hace la decisión de compra?; ¿qué
producto compra?; ¿qué cantidades se compran?)

Student Business e-Academy: Hojas de Trabajo marketing
B. Análisis de la competencia
¿Quiénes son tus

Competidores Directos (Los que fabrican u ofrecer productos o servicios, que
pertenecen a tu industria y compiten contra tu producto o servicio)?

Competidores Indirectos (Los que fabrican u ofrecen productos y servicios, que
pueden considerarse como sustitutos de tu producto o servicio)?
Trata de obtener tantos datos como sea posible acerca de sus competidores (a partir de
fuentes públicas como Internet, prensa económica, etc.). Anota sus perfiles (¿Cuáles son
sus productos o servicios? ¿Qué éxito tienen? ¿Qué tipo de participación en el mercado
tienen? ¿Qué tan exitosa es la empresa? ¿Cómo es su personal clave, y sus gerentes?)
Competidor A.
Competidor B.
Competidor C.
Competidor D.
Competidor E.
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Student Business e-Academy: Hojas de Trabajo marketing
C. Estrategia de Marketing
Además de los segmentos de la parte A de esta hoja de trabajo, selecciona otros a los que te
gustaría dirigirte:
1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
¿Cómo te vas a posicionar frente a tus competidores? (puedes exponer cada segmento por
separado).
1. __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¿Qué indicadores o métricas de marketing vas a usar para medir tu éxito, y cuál sería su
futuro valor (posible declaración separada para cada segmento)?
1. __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Student Business e-Academy: Hojas de Trabajo marketing
Hoja de Trabajo 3. Análisis DAFO (Resumen de los temas 2-4)


Identifica tus fortalezas y debilidades más relevantes para la realización de tu idea
empresarial.
Usa la tabla DAFO para resumir las oportunidades y amenazas del entorno que has
identificado en las hojas de trabajo anteriores.
Fortalezas
Debilidades
Oportunidades
Amenazas
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Student Business e-Academy: Hojas de Trabajo marketing
Hoja de Trabajo 4. Marketing mix (Temas 5-7)
Describe tu Producto (o servicio):
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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
A.
B. Describe tu Precio (estrategia de precios):
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
C. Describe el Lugar o Punto de Venta (distribución y canales de comercialización):
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
D. Describe la Promoción (comunicaciones de marketing):
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___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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Student Business e-Academy: Hojas de Trabajo marketing
Hoja de Trabajo 5. Costes de comercialización y estimación de ventas
A. Costes de comercialización. Piensa en los costes en los que debes incurrir para
diseñar y comercializar tu producto. Diferencia las inversiones iniciales de los gastos
anuales. Descubre los precios aproximados.
Producto (precio de mercado)
Cantidad
Precio
Total de inversiones iniciales – al final del año 0
Costes totales de comercialización anuales (periódicos cada año)
Coste Total
Student Business e-Academy: Entrepreneurial Marketing Worksheets
B. Estimación de ventasMira el primer año en el que se puede considerar que tu negocio esté maduro (por lo general, suele ser al tercer o cuarto
año de operaciones), y podrás valorar el volumen mensual de ventas e ingresos.
Tu volumen de ventas (piezas, kilogramos, etc.)
A
ñ
o
d
e
Estimación de ventas
(mensual)
o
p
e
r
a
c
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o
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:
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1
Producto:
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0
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Student Business e-Academy: Entrepreneurial Marketing Worksheets
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Tus ingresos /KtL(ventas
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…
Producto:
x precio de venta)
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Ingresos estimados
(mensuales)
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:
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_
_
_
_
_
Student Business e-Academy: Entrepreneurial Marketing Worksheets
1
Producto:
Producto:
Producto:
Producto:
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3
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5
6
7
8
9
1
0
11
12
Precio de venta
(con/sin) IVA:
Precio de venta
(con/sin) IVA:
Precio de venta
(con/sin) IVA
Precio de venta
(con/sin) IVA
TOTAL
Pojašnjenje projekcija (kako se došlo do pojedinih količina / iznosa, dinamike...): ______________________________________________________
_________________________________________________________________________________________________________________________
Komentar / ocjena tržišne prihvatljivosti poduzetničke ideje:_____________________________________________________________________
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Student Business e-Academy: Entrepreneurial Marketing Worksheets
Notas Bibliográficas
Nikša Alfirević es profesor titular de Gestión y profesor asistente de Sociología en la
Universidad de Split, Croacia. Tiene un doctorado en Administración por la Universidad de
Split (Croacia) y es Doctor en Sociología por la Universidad de Klagenfurt (Austria). Ha
desarrollado el programa Student Business Academy como una manera de formar el espíritu
empresarial de los estudiantes, lo cual sirvió de base para fundar el proyecto SBEA.
Daša Dragnić es profesora asistente de Marketing en la Universidad de Split, Croacia. Tiene
una amplia experiencia en el desarrollo de programas de educación empresarial, consultoría
de pequeñas empresas y desarrollo de políticas de pequeñas empresas a nivel municipal.
Ljiljana Najev Čačija es profesora asistente de Marketing de la Universidad de Split, Croacia.
También es empresaria y consultora, especializada en el desarrollo de estrategias de
marketing para pequeñas empresas y organizaciones sin ánimo de lucro.