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CUANDO DE VENDEDORES ESTRELLA SE
TRATA
El vendedor estrella cuenta con ciertas cualidades innatas que le permiten ser
una persona sobresaliente. Identificar las características que le convierten en
un vendedor altamente productivo le permiten dar el trato adecuado a sus
vendedores, generar claros parámetros de evaluación desarrollar un plan de
acompañamiento que se enfoque en potencializar sus fortalezas. A efecto de
reorientar ó reforzar conductas cuando sea necesario, conviene realizar un
seguimiento periódico a su desempeño, comportamiento y grado de motivación.
Darle el trato adecuado permite evitar el desperdicio de oportunidades de
desarrollo acordes a su potencial, evitar que frente a una marcada preferencia
se salga de su cauce ó generar desmotivación en el resto del equipo.
Dentro de todo equipo de Ventas encontrará diferentes tipos de vendedores: Aquellos que se
destacan, los que pueden considerarse dentro del promedio y los vendedores mediocres, y
cada uno de ellos requiere, como es obvio, un trato diferente.
Al hablar del vendedor estrella conviene recordar que se trata de un vendedor con una serie
de cualidades y de habilidades que deben ser canalizadas en función de potencializar su
talento.
Un vendedor estrella cuenta con una gran dosis de positivismo, elevada autoestima y una
especial sinergía que le permiten transmitir confianza hacia quienes le rodean, y facilitar el
acercamiento a sus clientes. Este tipo de vendedor cuida la imagen que proyecta, es un
excelente comunicador, y es muy controlado emocionalmente. Es respetuoso y persistente
en el logro de sus objetivos, y es proactivo y de gran iniciativa.
A nivel profesional posee una clara actitud de servicio y es claramente orientado a
resultados. Es organizado y metódico, y se le facilita trabajar en equipo. Es estudioso e
inquieto, y se preocupa por actualizarse permanentemente en todo aquello que impacte
sobre su trabajo.
El vendedor estrella lleva el amor por la venta en sus venas, muestra un claro interés por
entender y satisfacer a sus clientes, y es un verdadero asesor para sus clientes. Mantiene
una total apertura y lo mueve la pasión por todo lo que hace.
Cuando de vendedores estrella se trata
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Un vendedor estrella además de informar claramente sobre las características del producto ó
servicio, da un excelente manejo en su argumentación a los Beneficios y Ventajas del
Producto. Cuenta con el talento suficiente para aplicar con gran destreza y compromiso las
técnicas de venta recibidas y logra que todo el proceso de ventas sea un éxito.
En pocas palabras, el vendedor estrella es un vendedor exitoso que normalmente da más de
lo que se espera de él.
SEGUIMIENTO AL VENDEDOR ESTRELLA
Si bien es cierto el vendedor estrella se destaca del resto del equipo por su talento y por su
alta productividad, requiere de un seguimiento periódico a su desempeño, a su conducta, a la
incorporación de valores y al grado de motivación.
Al momento de ser evaluados, es importante verificar que haya consistencia entre los valores
personales y los valores organizacionales, lo cual debe tratar de determinarse en la
entrevista de selección. Asimismo debe lograr en su día a día, una alineación total con la
misión de la empresa.
El comportamiento y respeto que demuestre no solo hacia sus jefes y compañeros de
equipo, sino hacia toda la empresa, y muy especialmente hacia los clientes. Estos son un
factor preponderante que debe ser igualmente incluido en su evaluación periódica.
La generación de un ambiente propicio para que el vendedor estrella no ceda a las
tentaciones de la competencia, es fundamental, así como el mantener una escucha activa,
darles participación, reconocimiento, incentivos y trabajar en el fortalecimiento del sentido de
pertenencia donde los valores son respetados y vividos por toda la organización.
Pero así como se cuida la motivación de estos vendedores, es necesario lograr un equilibrio
en los mensajes enviados y no excederse en elogios que puedan conducirlo a elevar
demasiado su ego y echarlo a perder. No demuestre una marcada preferencia hacia él. Esto
genera una desmotivación en el resto del equipo.
En los contenidos Clasificación de los empleados (video) y Entrenamiento de colaboradores
hay información que complementa este artículo.
Cuando de vendedores estrella se trata
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