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LA MERCADOTECNIA EN EL
LABORATORIO CLÍNICO
Lic. Fidel Hernández L.
TEMARIO
z
z
z
z
¿Qué es el laboratorio clínico? Desde el
punto de vista del paciente
Segmentación de mercado ¿A quién se
quiere dirigir?
Plaza o ubicación ¿Cómo elegir el mejor lugar
para establecer el laboratorio o una toma de
muestras?
Producto o servicio ¿El servicio que ofrece es
acorde la las necesidades del público al que esta
dirigido?
TEMARIO
z
z
z
z
¿Precio ¿Esta de acuerdo a sus costos,
mercado y características del servicio?
Promoción ¿El público que quiere atender sabe
de su existencia y de los beneficios que recibirá
al acudir a su laboratorio?
Costo ¿Cómo reducir costos?
Integración de información ¿Qué ventajas
ofrecen los sistemas de cómputo?
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MERCADOTECNIA
Una actividad cuya finalidad es satisfacer
las necesidades y deseos del ser humano.
Conjunta:
Evaluación de necesidades, investigación
de mercado, desarrollo de producto,
fijación de precio, publicidad, ventas,
relaciones públicas, y distribución.
LA MERCADOTECNIA EN EL
LABORATORIO CLÍNICO
OBJETIVO:
Conocer como se puede mejorar
la satisfacción del paciente, con
acciones de aplicación inmediata,
con el propósito de garantizar la
permanencia y éxito
de su
laboratorio.
Necesidad del paciente
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ESTAR
SANO
¿Qué es el laboratorio
clínico?
VISTO POR EL PACIENTE
Generalmente
el
paciente
considera al laboratorio como una
extensión del consultorio de su
médico, en quien también deposita
toda su confianza.
3
No le gusta ir.
Al laboratorio lo relaciona
con dolor, con posible
invasión de su intimidad,
y con riesgo de contagio.
Además, considera que
su estado de salud es
más delicado.
4
Segmentación del
mercado.
CONOCIENDO A SUS
PACIENTES
z ¿Cuál
es su nivel socioeconómico?
dónde vienen?
z ¿Cómo se trasportan?
z ¿Les gusta ser atendidos en su domicilio?
z ¿Todos regresan por sus resultados?
z ¿Llegan por iniciativa propia?
z ¿De
ELIJA A QUIEN PUEDE ATENDER DE
FORMA EFICIENTE Y COMPETITIVA
ORIGEN DE PACIENTES
z
Los pacientes llegan por:
Núm. de
Pacientes
Gasto
PromePromedio por
paciente
% del
total de
ingresos
Estudios
más
demandemandados
Iniciativa propia
Recomendados por un médico
Empresas
Maquila a terceros
5
Mezcla de mercadotecnia
Las famosas 5 P´s.
PROMOCIÓN
PERSONAL
PRECIO
LABORATORIO
CLÍNICO
PLAZA
PRODUCTO
SERVICIO
1. Promoción
6
PROMOCIÓN
z Anuncios
en:
z Periódicos
z Gacetas
de la
colonia
z Anuncio exterior lo
más grande posible
z Directorio amarillo
z Croquis de cómo
llegar
PROMOCION…..
z
Representantes
z
z
z
z
Industria
Médico
Gobierno
Tarjetas de descuento
z
z
z
Para pacientes
recurrentes
Para familiares y amigos
Folleto de presentación
z
Presentación,
Características de
servicio, Tecnología etc.…
REMUNERACIÓN PARA REPRESENTANTES:
Sueldo base más comisiones sobre resultados
PROMOCION
z
Llamada de cortesía a los 8 ó 15 días
después de que haya acudido a
laboratorio
z
Artículos promocionales
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LABORATORIO DE ANALÍSIS
CLÍNICOS CORAZÓN
z
z
z
z
z
z
z
z
SERVICIO A DOMICILIO
PERSONAL ESPECIALIZADO
ATENCION DE 7:00 A 20:00 HORAS
SERVICIO A EMPRESAS
Pruebas de embarazo, general de orina,
coproparasitoscópico,
coproparasitoscópico, bioquímico,
hormonas, drogas, tumores, etc.…
…… años de experiencia
TELEFONO 1212-3434-5656-789
Av. México Núm. 300 Centro León, 4to.
2. Precio
Precio
z ¿Es
proporcional a la calidez y
oportunidad del servicio?
z ¿Cómo se compara con sus
competidores reales ?
8
Precio
Cálculo de precios
z
Para definir el precio de un estudio debe
considerarse lo siguiente:
Factores directos
Factores indirectos
Pacientes
Repeticiones
Controles
Calibradores
Núm. de corridas en que
agotará el estuche
Diluyentes
Buffer
Mantenimiento a equipos
Copas o tubos especiales
Acondicionamiento especial
del equipo
Gastos de operación (la parte proporcional)
Utilidad
„Mercado
„
„
EJEMPLOS DE COSTOS
1
2
3. Plaza
(ubicación)
9
3. Plaza
z
¿Está considerando iniciar su laboratorio,
abrir una sucursal o cambiarse de
domicilio?
z Piense
en sus pacientes
z No
pueden caminar libremente o usan sillas de
ruedas
3. Plaza
z
Si no tiene alternativas y el laboratorio
tiene que estar en un segundo o tercer
piso, entonces procure tener por lo menos
la recepción y toma de muestras en la
planta baja o contar con un buen
elevador.
3. Plaza
Investigue:
z Que haya médicos en la zona
z Densidad de población
z Cuantos laboratorios hay establecidos
z Si en la calle en que se piensa poner
no tiene limitantes legales o de uso
de suelo
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4. Producto o servicio
4. Producto o servicio
z
¿Qué distingue a su SERVICIO?
z
z
z
z
z
z
z
Alta confiabilidad en los resultados
Disponibilidad de horario (de 7:00 a 20:00 Hrs.
Calidez en el trato
Tomas a domicilio
Servicio a empresas
Pulcritud en instalaciones y del personal (batas limpias
y bien planchadas)
Servicios de gabinete: Rayos X, Ultrasonografía,
Electrocardiografía, Colposcopía, Gammagrafía, etc.
5. Personal
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De las personas que tienen
contacto con el paciente,
depende que éste regrese
y lo recomiende positivamente.
CUALIDADES IDEALES QUE
DEBE TENER EL PERSONAL
QUE TIENE CONTACTO CON
EL PACIENTE
z
z
z
z
z
Alta vocación de servicio
Cordial y amable
Excelente presentación (preferentemente con
bata o filipina, limpia y bien planchada)
Facilidad de palabra
Conocer los estudios más comunes:
z
Precios, Tiempo de entrega, Muestra requerida
(mínimo)
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TIPS DE INSTALACIONES
Asientos cómodos en la recepción
Computadora (permite dar respuestas
exactas y claras)
z Agua y café para los acompañantes
z Si el espacio lo permite, destine un área
de distracción para los niños
z Cuando al paciente se le dificulte entrar
o subir escalones, bríndele ayuda
z
z
Costos
REDUCCIÓN DE GASTOS
¿Cómo se han comportados sus gastos
comparados con sus ventas en el último año?
z
VARIABLES
z FIJOS
z Reactivo
z Promoción
y
Publicidad
z Comisiones a
representantes
z Nuevas
metodologías
z Renta
z Nomina
z Luz
z Teléfono
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Integración de información
Los Sistemas de Cómputo
Integran y distribuyen la información a las
distintas áreas
z Son la mejor herramienta para llevar los
registros de aseguramiento de calidad
z Uniforman los informes de resultados
z Permiten controlar los ingresos
z Le permiten tomar decisiones
z Evita errores de trascripción
z Se pueden desarrollar a su medida
z
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