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Negocios I - Marketing
Tema del día – Punto de mira – Ejercicio 7
Transcripción del vídeo “Marketing internacional”
Hola, buenos días. Mi nombre es Cristina Ribó. Actualmente resido en Múnich pero
soy de Madrid, de España. Eh... estudié en Madrid también, en la Universidad
Complutense, Empresariales, y después mi último año lo hice en la Universidad de
Bayreuth. Un saludo a todos de... estudiantes de Bayreuth que me estéis viendo y...
y nada, actualmente como he dicho vivo en Múnich y tengo una empresa que se
dedica a relaciones de marketing internacional entre empresas españolas y
alemanas, o cualquier empresa extranjera que tenga interés en estos dos mercados.
Eh... la empresa se llama AEMAP, Alemania-España Marketing Projects, y como he
dicho nuestro sop... nuestro propósito es dar soporte en los mercados españoles y
alemanes a empresas de estos dos países, normalmente, o a empresas inglesas
también o americanas.
Nuestros clientes son más bien empresas eh... pequeñas o medianas, más bien
pequeñas o medianas, que necesitan servicios ah... en... en uno... en uno de estos
dos mercados. Normalmente o actuamos como representantes de estas empresas
en uno de estos dos mercados o hacemos servicios de consultoría.
Hay diferencias culturales importantes entre España y Alemania y estas diferencias
se notan también a la hora de conseguir proyectos. Pocas empresas españolas
están dispuestas a pagar por servicios de consultoría, más bien requieren servicios
de representación en estos países y prefieren pagar comisiones. Las empresas
alemanas son mas da... más dadas a contratar consultores que les busquen
distribuidores en España, por ejemplo, y una vez que se encuentran a estos
distribuidores, ellos ya retoman la relación con el cliente.
Eh... hay muchas diferencias culturales que dep... que se pueden observar incluso
con los horarios. Yo tengo problemas precisamente con los horarios porque no sé a
qué hora comer. Los alemanes comen a las doce, por ejemplo, los españoles eh...
se van a las dos y no aparecen hasta las cinco de la tarde, dependiendo de la
empresa.
Eh... también a la hora de trabajar *existe* [existen] diferencias culturales
importantes, y también con el trato con los clientes. En España al cliente no lo
conoces, e incluso sin conocerlo te da dos besos, te saluda, te trata como si te
conociera de toda la vida, cuando con un cliente alemán esto es prácticamente
imposible. A los clientes alemanes también se les trata siempre con « Sie », o sea,
con... de usted, y en España más bien se pasa enseguida a tutear a las personas.
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Eh... por estas diferencias culturales es importante, emmmm... cuando se piensa
en... en entrar a un mercado extranjero, el pensar primero en el producto: ¿es
adecuado este producto para este mercado?, el emb... el envase de este producto,
¿es adecuado?. Y también una... un punto muy importante es si el producto está
disponible. Porque muchas empresas quieren exportar pero a la hora cuando... una
vez que llegan los pedidos no pueden soportar los pedidos, y no hay... no hay
disponibilidad del producto, con lo cual no se puede... no se puede enviar y entonces
se ha... se ha... se ha hecho una labor de marketing pero el producto no está ahí,
con lo cual se pierde todo el trabajo que se ha hecho anteriormente.
El precio de... es muy importante también, y de hecho se ve, hay empresas eh... *de*
farmacéuticas alemanas que tienen una tarifa de precios mucho más baja en
España que en Alemania, por ejemplo, y ahora mismo están teniendo problemas
porque hay muy... empresas que se dedican simplemente a eso, a traer productos
de España a Alemania, porque son más baratos en este mercado español, o sea,
empresas que se dedican a contactar a los distribuidores de estas empresas en
España y cogen el producto y lo traen para Alem... para Alemania, y alguna empresa
está poniendo cuotas de mercado a estos... a estas empresas distribuidoras y
cortándoles la oferta del producto, porque a esto se le llama mercado gris o
greymarket. Y es un problema bastante importante. Entonces se ve que las
empresas farmacéuticas tienden a poner un precio más asequible en el mercado
español que en el mercado alemán. Nosotros actualmente estamos ayudando a una
empresa española a expandirse en Alemania y por eso estamos... conocemos este
problema y esta temática.
Eh... la distribución es muy importante también. Eh... o sea, actualmente, no sé si os
habéis dado cuenta, pero os estoy hablando de las “Cuatro P’s” básicas del
marketing. Hemos hablado de “p” de producto, donde el producto tiene que estar
disponible, tiene que tener un buen envase adaptado al mercado, el precio, y ahora
estamos hablando de la distribución. La distribución debe estar bien organizada, y
ésta se puede hacer a través de representantes directamente, que están
contactados con la empresa, o a través de empresas dis... distribuidoras que ya
tienen a estos representantes. Eh... se puede hacer a través de la televisión, a
través de tiendas on-line, hay muchas formas de hacer esta... este tipo de
distribución, ¿no?. Yo he tenido, actualmente, eh... la posibilidad de ayudar a una
empresa de... a varias empresas de azulejos, y esto lo hemos hecho a través de
distri... de representantes, lo cual conlleva un trabajo mayor, porque los
representantes contactan... me contactan a mí, y... y... es mas trabajo que si es
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simplemente un distribuidor, que ya tiene a todos los representantes organizados,
¿no?.
Después está la promoción, que esta promoción es... se hará mejor, o sea, la
promoción es todo lo de la... las campañas en revistas, en televisión, en radio,
dependiendo de las... de las posibilidades de la empresa se hará un mayor esfuerzo,
o sea, se invertirá más en una cosa u en otra, ¿no?. Eh... hacer un anuncio en
televisión es bastante caro, con lo cual no todas las empresas se lo pueden permitir.
Pero... la promoción será mejor en cuanto... cuanto mejor se conozca al cliente, y
más efectiva. O sea, es muy importante conocer a tu cliente final, y así podrás definir
la mejor forma de comunicar con él.
La... a la combinación de estos cuatro componentes se le llama marketing mix o
mezcla, a ver, estrategia de mercado, en español, y todos esos... es..., y la
combinación de todos estos elementos bien... o sea... la combinación de todos estos
cuatro elementos te da esta estrategia, ¿no?. Cuanto mejor estén combinados mejor
eh... será la estrategia de entrada al mercado, ¿no?, y mejor será el resultado, que
es lo más importante.
Eh... en el caso, por ejemplo, de... de azulejos, intentamos ayudar a una empresa
que hacía simplemente decorados, es decir, cenefas, en alemán se dice Borduren,
¿ya?, pero esto no ha funcionado; ¿por qué?, porque en Alemania las cenefas se
distribuyen a partir de empresas que distribuyen sólo este tipo de productos, y a gran
escala, y entonces con nuestra estructura de representantes no hemos tenido
ningún éxito con estas empresas.
Eh... desde el punto... desde el punto de vista del consumidor se pueden establecer
lo que se llaman las “Cuatro C’s”, en vez de las “Cuatro P’s” y éstas se... éstas se
definen como consumidor, las necesidades del consumidor, lo que él quiere, el coste
del producto para el consumidor, la comunicación, o sea, cómo el consumidor recibe
la información sobre el producto, y la comodidad, la comodidad significa dónde
encuentra el... el... el consumidor final este producto, si lo encuentra en una
farmacia, en una perfumería, o en su centro de estética, por ejemplo.
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