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MERCADOTECNÍA,
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
DE LARGO PLAZO
I NG. CARLOS ARTURO CONSUEGRA BARROS
E S P E C I A L I S TA E N N E G O C I O S I N T E R N A C I O N A L E S
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1.- CONCEPTOS PRELIMINARES
Conceptos de Mercadotecnia
La mercadotecnia es satisfacer las necesidades y
deseos del consumidor. Andrew Cohen.
La mercadotecnia es la construcción de tu marca,
convenciendo a la gente de que tu marca es la mejor
y proteger las relaciones que estableces con tus
clientes. Marjorie Clayman.
La mercadotecnia es crear experiencias irresistibles
que se conectan con la gente personalmente y crea
el deseo de compartir con los demás. Saúl Colt.
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1.- CONCEPTOS PRELIMINARES
Conceptos de Mercadotecnia
La mercadotecnia es el proceso mediante el
cual una empresa rentable traduce las
necesidades del cliente en ingresos. Mark
Burgess.
Con un buen producto, la mercadotecnia se
puede reducir a educar efectivamente a las
personas acerca de cualquier buen producto; va
a crear el deseo necesario para producir una
acción de compra. Jeffrey Harmon.
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1.- CONCEPTOS PRELIMINARES
Conceptos de Mercadotecnia
La mercadotecnia tiene poco que ver con el
proveedor de servicios y mucho con el cliente. La
mercadotecnia educa y se acopla con el cliente,
satisfaciendo sus necesidades y al mismo tiempo
posiciona al proveedor de servicios como un asesor
y fuente de confianza. La buena mercadotecnia es
una calle de dos vías. Una gran mercadotecnia
entiende lo que el cliente quiere y se los
da. Shennandoah Díaz.
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Conceptos de Mercadotecnia
La mercadotecnia es la herramienta que puede mover
una compañía hacia el futuro, ya que ahora a los
consumidores les gusta hablar del producto, y con ella
se debe pensar en como integrarse a esa conversación.
Los CMO’s (chief marketing officers) deben de
entender lo que los clientes quieren y deben
implementar estrategias de comunicación para crear
ese lazo. Debe ser alguien que debe ser proactivo e ir
más allá de lo asignado, siempre retroalimentándose
del consumidor y apoyándose en estrategias digitales y
herramientas como social media”.
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Conceptos de Mercadotecnia
Considerado como el padre de la mercadotecnia moderna,
Philip Kotler asegura que esta disciplina es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen
lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes.
Y afirma que en la actualidad se puede hablar
de Mercadotecnia 3.0, en donde existen elementos enfocados
para que el producto y los valores de éste fortalezcan -en todos
los niveles- el lazo con los consumidores y también con los
inversionistas, empleados, distribuidores, proveedores y todo
aquel que forme parte del equipo, pues su finalidad es generar
una relación ganar-ganar. Sin embargo, son pocas las
compañías que desarrollan Marketing 3.0
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La mezcla de mercadotecnia
(en inglés: Marketing Mix) Kotler y Armstrong,
la definen como "el conjunto de herramientas
tácticas controlables de mercadotecnia que la
empresa combina para producir una respuesta
deseada en el mercado meta. Incluye todo lo que
la empresa puede hacer para influir en la
demanda de su producto" .
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La mezcla de mercadotecnia
A mediados de la década de los '60, el Dr.
Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la
American Marketing Asociation) introdujo el
concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se
constituye en la clasificación más utilizada para
estructurar las herramientas o variables de la
mezcla de mercadotecnia.
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LAS 4 P´s
. PRODUCTO
. PRECIO
. PLAZA
. PROMOCIÓN
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Producto + Servicio
Es el conjunto de atributos tangibles
o intangibles que la empresa ofrece
al mercado meta.
Un producto puede ser un bien
tangible (p. ej.: un auto), intangible
(un servicio de limpieza a domicilio),
una idea (la propuesta de un partido
político), una persona (un candidato
a presidente) o un lugar (un parque
de diversiones).
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El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Usos y Beneficios
Marca
Envase
Servicios
Garantías
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Precio
Se entiende como la cantidad de dinero que los
clientes tienen que pagar por un determinado
producto o servicio.
El precio representa la única variable de la mezcla de
mercadotecnia que genera ingresos para la empresa,
el resto de las variables generan egresos.
Mejor precio: Es el máximo precio que está
dispuesto a pagar el mercado, sin afectar la
demanda.
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•Sus variables son las siguientes:
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Valores intangibles
Condiciones de crédito
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Plaza
También conocida como Distribución.
Incluye todas aquellas actividades de
la empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta. Es
parte de la logística final del
fabricante.
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•Sus variables son las siguientes:
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
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Promoción
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es:
. Informar, darlo a conocer, divulgar
. Promover
. Persuadir
. Recordar las características, ventajas y beneficios
del producto
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Sus variables son las siguientes
Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Redes Sociales
Propaganda
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ANÁLISIS FODA
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VENTAJA COMPETITIVA
Una ventaja competitiva se define como un atributo
superior y estratégico que un producto o marca
tiene sobre sus rivales en el marco de su industria
de competencia. Es decir, es aquello en lo que una
empresa es mejor que sus competidores y con lo
que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes
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PROCESO PARA GENERAR VENTAJAS COMPETITIVAS
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VENTAJAS COMPETITIVAS
 Producto único e innovador
 Producto con mejor rendimiento
 Marca de gran valor
 Menor costo
 Patente
 Ubicación estratégica
 Adecuar oferta al cliente
 Entrega oportuna
 Excelente servicio al cliente
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REQUISITOS DE UNA VENTAJA COMPETITIVA
1. Mejor desempeño: Superior a la competencia; por ejemplo, mayores
ventas, un mayor margen de ganancia, un mayor número de clientes
fidelizados, etc.
2. Aumento de la rentabilidad: Debe ubicarse por encima de la rentabilidad
promedio del sector o mercado.
3. Sostenible en el tiempo: Que sea capaz de mantenerse en el mediano o
largo plazo; por ejemplo, una tecnología capaz de adaptarse a los cambios
del mercado y no una que quede rápidamente obsoleta.
4. Difícil de alcanzar o igualar: Contar con un producto o servicio difícil de
imitar por la competencia debido a sus características únicas.
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EL CLIENTE
Probablemente, el término cliente sea
considerado como algo muy básico para la gran
mayoría de mercadólogos y empresarios. Sin
embargo, si tenemos en cuenta que el cliente
es "aquel" por quién se planifican,
implementan y controlan todas las actividades
de las empresas u organizaciones, llegaremos a
la conclusión de que no está demás revisar su
definición de vez en cuando para no olvidarnos
«quién realmente es el cliente».
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Definición de Cliente, para fines de Mercadotecnia:
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o
compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita
o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa
u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se
crean, producen, fabrican y comercializan productos y
servicios.
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Algunas consideraciones de Philip Kotler acerca de
los clientes:
•Los productos van y vienen. El reto de las empresas se
centra en que sus clientes duren más que sus productos.
•Tienen que considerar más los conceptos ciclo de vida del
mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo
de vida del producto.
•Las empresas deben considerar a sus clientes como un
activo que debe ser gestionado como cualquier otro activo
de la empresa.
•Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo
hará.
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MUCHAS GRACIAS
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