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3 ra. CLASE
PLANIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN
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MARKETING
Consiste en llevar el producto
indicado al punto de venta
preciso al precio apropiado –y
dejar que el consumidor lo sepa
a través de la promoción.
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Planificación de marketing
Definir el rumbo
Analizar el mercado
Elegir segmentos
Posicionar
Mezcla de marketing
ACCIÓN
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¿Qué es planificar?
Es un proceso mediante el cual se determina en
donde estamos parados, hacia done queremos ir, y
como llegaremos allí.
 Ya que…
“Si no sabes donde vas, cualquier camino es bueno”

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DEFINIR EL RUMBO







LA EMPRESA DEBE TRAZAR UNA ESTRATEGIA
PARA:
Darle un sentido a la actividad diaria
Definir objetivos y concretar caminos para lograrlos
Identificar y aprovechar oportunidades
Coordinar y organizar recursos
Focalizar y potenciar los talentos de la empresa
Alcanzar rentabilidad
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Preguntas básicas para definir la
estrategia

¿Hacia donde nos dirigimos?
¿Qué empresa queremos ser?
 ¿A dónde queremos llegar?
 ¿Para qué la empresa?

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Es la forma como una
empresa visualiza su
futuro en el mercado.
Es lo que quiere ser.
Es un planteamiento
general acerca del
negocio, su propósito
principal y sus
valores. Es el cómo
llegar a ser.
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“Ser líder del mercado dentro de los próximos 5 años como
proveedores de equipos de energía solar”
“Brindar soluciones de energía solar en todo el territorio uruguayo,
proporcionando una propuesta adecuada a las necesidades de
cada usuario mediante un asesoramiento integral en la materia por
parte de personal desarrollado en nuestra organización”
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“Desarrollarnos como asesores referentes en el área de la micro y pequeña
empresa”.
“Proveer a las empresas, soluciones prácticas mediante la implementación de
la metodología y filosofía de trabajo acorde a los objetivos establecidos
por su dirección, aplicando modernas herramientas de gestión y logrando
el cambio cultural necesario para adecuarse a la nueva realidad
competitiva, asegurándoles total confidencialidad en el tratamiento de la
información”.
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EFICACIA

“Implica elegir las metas acertadas”

“Es una medida normativa de la consecución de resultados”.

“Es hacer lo que se debe hacer”.


“Una empresa es eficaz cuando satisface la necesidad de una
sociedad mediante el suministro de sus productos”.
“Es hacer las cosas correctas”
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EFICIENCIA

“Es una medida normativa de la utilización de los recursos en un proceso para
la búsqueda de un resultado”.

“Es una relación entre los costos y los beneficios”.

“Es una relación entre lo que se consigue y lo que puede conseguirse”.

“Es la capacidad de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los
objetivos de la organización”.

“Es hacer las cosas correctamente”.
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Planificación de marketing
Definir el rumbo
Analizar el mercado
Elegir segmentos
Posicionar
Mezcla de marketing
ACCIÓN
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Análisis del mercado
Identificar las oportunidades del mercado:
 Penetración de mercado:-Más ventas a sus
consumidores actuales…(mejorar la publicidad, mejorar
la ubicación en la góndola)
 Desarrollo de mercado: Identificar nuevos segmentos de
mercado para el mismo producto (nuevos mercados
demográficos, geográficos, etc).
 Desarrollo de Producto: Nuevos productos, tamaños,
esencias, envase…
 Diversificar: Entrar con la marca en artículos diferentes
en su actual mercado.
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Evaluación de las oportunidades del
mercado


La Oportunidad de mercado de una empres es un
área atractiva de acción, donde ésta disfrutará de
una ventaja competitiva
Esta ventaja competitiva debe ajustarse a los
objetivos y recursos de la empresa, por eso
Análisis FODA
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Esquema de orientación estratégica
¿De donde venimos?
1- ¿Dónde estamos
parados?
La realidad tal cual es:
Análisis FODA
(Visión-Misión-Valores)
2- ¿Hacia dónde queremos
ir?
3- ¿ Cómo lo vamos a
lograr?
Objetivos- Métodos y técnicasProcedimientos- recursosCentro de Capacitación
- Mag. Marta kirby
tiempo- EducArte
responsabilidadesevaluación
Estrategia Competitiva
• Difícil de imitar
• Sostenible en el tiempo
VENTAJA COMPETITIVA
ÁMBITO
COMPETITIVO
Sector
amplio
Liderazgo en costo
Sector
reducido
Enfoque o alta segmentación
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Diferenciación
Criterios básicos
Diferenciación
¿Qué hacemos nosotros que la competencia no?
Notoriedad
¿Cómo hacemos para que la gente nos conozca?
Segmentación
Posicionamiento
Reputación
¿A quiénes queremos/podemos tener de clientes?
¿Qué queremos que piensen de nosotros
nuestros clientes?
¿Qué queremos que piensen de nosotros
nuestros clientes, nuestros empleados y nuestra
comunidad?
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POSIBILIDADES DE DIFERENCIACIÓN
Innovación: total o incremental
 Calidad
 Variables de marketing:
1- Características extrínsecas: Envase, marca,
amplitud de gamma.
2- Distribución
3- Promoción: fuerza de ventas, publcidad
4- Precio

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Construir la diferenciación
Diferenciar:
crear una percepción de
producto por parte del
consumidor que lo
diferencie claramente
de los de la
competencia
 Prestaciones
 Accesorios
 Rendimiento
 Diseño
 Ambientalmente amigable
 Facilidad de uso
 Precio
 Política de descuentos y ofertas.
 Disponibilidad
 Seguridad
 Compatibilidad
 Personalización
 Extras
 Rapidez
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Planificación de marketing
Definir el rumbo
Analizar el mercado
Elegir segmentos
Posicionar
Mezcla de marketing
ACCIÓN
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Segmentación
El segmento de mercado
es un grupo
relativamente grande y
homogéneo de
consumidores que se
pueden identificar dentro
de un mercado, que
tienen edad, sexo, nivel
de compra, nivel
socioencómico,
ubicación
geográfica,expectativas,
valores, estilos o hábitos
de compra similares.
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Segmentación de mercado
•
•
•
•
•
. Los consumidores de un mercado son heterogéneos
y pueden agruparse de distintas formas:
1- Geográficas (regiones, ciudades)
2-Demográficas ( Sexo, edad, ingresos, educación)
3- Psicográficas (Clases sociales, estilos de vida)
4- Conductistas (ocasiones de compras, beneficios
buscados, uso del producto)
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Planificación de marketing
Definir el rumbo
Analizar el mercado
Elegir segmentos
Posicionar
Mezcla de marketing
ACCIÓN
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Posicionamiento de mercado



La empresa centra sus esfuerzo en un segmento de
mercado (Mercedes: adultos mayores con ingresos
alto).
Debe identificar todos los productos y marcas que
sirven a ese segmento y diferenciarse ( eficacia,
publicidad, precio, etc.
Las posiciones depende de los atributos del
producto (diseño, prestigio, precio)
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Nichos de Mercado


Las firmas más pequeñas en un mercado o incluso las
firmas más grandes que carecen de posiciones
establecidas adoptan muy a menudo estrategias de
nicho de mercado.
La idea clave en la creación de nichos es la
especialización. La firma tiene que especializarse
por mercado, consumidor, producto o mezcla de
mercadotecnia.
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Resumen
Preguntas
¿Qué deseamos ser a futuro?
Respuestas en el proceso de planeación
Visión. Declaración del motivo de creación del negocio. (Elemento intuitivo
basado más en los sentimientos que en la información).
¿Qué somos?
Declaración de principios y misión: Es un planteamiento general acerca del
tipo de negocio, su propósito principal y sus valores (concepto del negocio).
En él se definen el producto o productos principales, los competidores, el
mercado y la ventaja competitiva.
¿Qué queremos lograr?
Los objetivos generales: Definen los logros que se esperan obtener en el
período de tiempo establecido en términos cualitativos.
¿Cómo lo vamos a lograr?
La estrategia: Describe cómo se lograrán los objetivos generales, esto es, la
dirección futura de los productos y mercados de la organización incluyendo
los métodos de intervención que ayudarán a la organización a cumplir su
misión y a lograr sus objetivos generales de manera factible y eficaz.
¿Adónde queremos llegar?
Las metas: Son resultados y beneficios cuantificables esperados los cuales
deben de ser congruentes con los objetivos.
¿Qué actividades se requieren?
La organización: Son el conjunto de las actividades necesarias que
respaldarán el logro de los objetivos.
¿Qué actividades necesitamos, cómo y El plan operativo: Es una propuesta de las diferentes actividades necesarias
cuándo las vamos a realizar y cuál va a para alcanzar objetivos y señaladas de manera detallada. El plan debe incluir
ser el costo de las mismas?
objetivos y metas para cada unidad administrativa o programa a desarrollar
para cada año, el presupuesto necesario en el que se estime el capital que se
va a necesitar, es decir los ingresos (determinando la fuente específica) y los
gastos durante los siguientes tres a cinco años, los recursos (técnicos,
económicos, materiales y humanos), el tiempo de aplicación, la forma de
supervisión, así como la evaluación de los resultados esperados.
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