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Ética en las ventas
Sept. Dic, 2012
La ética en los negocios, las ventas y la
administración de ventas
 Ética = describe el contenido moral del comportamiento
Ética en los negocios
 El cómo se comportan los hombres de negocios cuando
enfrentan una situación que tiene consecuencias morales.
Por ejemplo
Cuando un vendedor habla muy bien del producto, el
cliente compra el artículo por la confianza que el
comprador tiene hacia el vendedor .
 Cualquier situación que implica la confianza incluye la
ética en los negocios.
 " Un vendedor ético pasa la mitad de su vida
de trabajo ganándose un prestigio. En la
otra mitad, el prestigio ganado, venderá por
él “.
 Cuando un vendedor o agente comercial
falta a la ética hoy, hipoteca su futuro
profesional.
Involucrar a la gente de ventas
Como hacer una Ética Fuerte
 Hacer que intervengan en el proceso de creación
y supervisión de la ética en la empresa
 Reconocer los resultados de la intrevención.
 Evaluar los resultados en relación a los
beneficios obtenidos.
Ética en la administración de ventas
 Cuando ambas partes, sea cliente y vendedor se tratan
mutuamente con honestidad.
 Ninguna trata de aprovecharse de manera injusta. El
responsable de supervisar este proceso es el gerente de
ventas.
Salvador de fronteras
• Es el representante de ambas
partes
• Es el que desempeña su
trabajo en las fronteras
éticas.
Vulnerabilidad del Cliente
Desventaja en relación con la empresa
Por
 Ignorancia = No conocer
 Ingenuidad = No saber Negociar
 Impotencia = No tener activos para ser
persuasivo
Vulnerabilidad
Fuente de
Vulnerabilid
ad del
cliente
VENTAJA DEL PERSONAL DE
VENTAS
DESVENTAJA DEL CLIENTE
Ignorancia
Conocimiento superior
No comprende al personal de
ventas
Ingenuidad
Deja terminada la negociación
fijando el precio
No comprende el proceso de
negociación
Impotencia
El vendedor trabaja para un
proveedor exclusivo del cliente,
que se encuentra bajo una
obligación contractual de
comprar a tal proveedor.
El cliente representa una
pequeña empresa minorista
con pocos activos y limitado
acceso a otros mercados
Ejemplo. Una empresa de servicios financieros.
 Ignorancia = No conoces todos los términos y
ventajas que podrías tener.
 Ingenuidad = No eres vendedor profesional para
poder negociar y sacar una ventaja
 Impotencia = No tienes suficientes
activos para poder controlar
Códigos de Ética
 Expresan los valores de una empresa al especificar las
conductas consistentes o no con tales valores.
Tipos de Códigos de Ética
 Código de la empresa
 Definen los limites éticos para los empleados
 Código de ética profesionales
 Los que prestan servicios por honorarios
 Código de asociaciones de negocios
 Personas dedicadas a la misma línea de negocio
 Códigos de grupos de asesoría
 Agencias de gobierno
Filosofía Moral
 Herramienta sistemática para reconocer y
resolver las decisiones respecto a lo que es o no
correcto
 Todas las empresas son diferentes y todas pueden
tener una respuesta diferente a lo que es ético o
no.
 Lo importante es la coincidencia dentro del
marco ético.
Diferentes filosofías morales
 Idealismo, Se pretende que pase
 “El cliente tiene la razón”
 Relativismo,
Todo puede ocurrir
 Dada a una situación particular
 Teología = Se basa en las consecuencias del
comportamiento
 El fin justifica los medios
Idealismo
 Principios mediante los cuales los individuos
determinan la moralidad.
 Absoluto Moral, es la regla que siempre debe aplicarse
como:
 “El cliente tiene la razón”
 “Vendedores siempre veraces”
 No siempre se da porque son diferentes empresas.
Relativismo
 Es un proceso en donde los individuos llegan a
decisiones morales basándose mas en las acciones que
perciben que son aceptables a una situación particular
 Ética situacional
 Un comportamiento aceptable en una situación
 Puede ser inaceptable para otra situación.
Ejemplo
Sobornos en México, sobornos en USA
Teología
 Es una filosofía que define la moralidad basándose en
las consecuencias del comportamiento.
 Lo bueno resulta ser mas importante que el daño
causado
 El fin justifica los medios
Ejemplo
Quemar la marihuana
que se incauto.
• Detiene el trafico pero
• causa contaminación
Juicios Morales
Un Juicio Moral es: la evaluación que hace una persona de la
situación desde una perspectiva ética.
Se basan en 3 criterios
 Equidad moral
 representa lo correcto o incorrecto
 Aceptabilidad
 describe que tan socialmente aceptable percibimos que es una
acción
 Contractualismo
 Es el grado al cual un acto es consistente como los contratos
*Creación de un clima de trabajo ético
 La respuesta se encuentra en el clima ético del
personal de ventas, todo esto se deriva al clima
organizacional , políticas y reglas, confianza y
responsabilidad, comportamiento de los
compañeros, énfasis de las ventas en las
utilidades etc.…
 Todos estos eventos son complementarios, no
excluyentes dentro del clima ético.
 Clima organizacional: Son percepciones y actitudes de los
empleados sobre la cultura. Cuando una cultura no es tan
poderosa o identificable, las percepciones pueden variar de
un empleado a otro, y cuando una cultura es poderosa , los
empleados tenderán a compartir las mismas percepciones
(interpretar, recibir).
 Clima de trabajo ético: Es un aspecto especifico muy
importante en el clima organizacional, que deben
considerar los empleados en su entorno de trabajo
conforme a las dimensiones morales.
 Políticas y reglas: Los gerentes de ventas y su personal
interiorizan (propias ideas) y gobiernan el comportamiento de
ventas y mkt dentro de la empresa, de esta manera, se tiene
mayor probabilidad de comportarse de forma ética. Pero la
interpretación del empleado puede hacer o genrar la severidad de
las sanciones de los códigos de los gerentes.
 Comportamiento de los compañeros: Este punto dentro de la
empresa es muy importante, los empleados deben estar dentro
de un clima ético con estándares morales. Cunado un empleado
tiene un comportamiento “malo”, y no hace bien su trabajo,
habiendo otros empleados que si cumplen con su trabajo, y
dentro de un marco ético, puede generar molestias y llevarlas a
grado de conflicto, con resultados negativos para la empresa.
Más Enfasis de ventas
 Énfasis de las ventas en las utilidades: grado al cual los
empleados se sienten presionados para dar prioridad a un
incremento en las ventas , las utilidades, los márgenes u
otros rendimientos financieros por encima de todo lo
demás. A lo largo del tiempo, los gerentes de ventas y su
personal a cargo se comportaran consistentes con el
sistema de compensación.
 Si la compensación es buena el resultado ético también,
aunque no debe la compensación ser un requisito para la
ética.
Administración del clima ético
 Cada una de las dimensiones anteriores, para ayudar a un clima de
trabajo positivo , saludable y ético es muy importante .
 Es un trabajo magno para la gerencia , que los empleados estén
concientes de toda regla toda política , comportamientos con base a
sus acciones, recompensarlos o reprenderlos.
 Si la alta gerencia no se preocupa por la ética , ni por las estrategias a
seguir de los empleados, es probable que el personal de ventas no se
preocupe por la forma que se trate a los clientes.
 Por último la administración del clima ético debe ser de alta prioridad
para las empresas.
Menos Regulación Federal (EUA)
 La legislación estadounidense que regula a los
negocios se puede dividir en dos categorías principales:
 leyes que protegen a las empresas una de otras
 Leyes y políticas que protegen a los consumidores y a la
sociedad de las practicas de negocios desleales.
Discriminación en el Mercado
 Conclusión: cuando los competidores que conspiran
para establecer o mantener precios y márgenes de
utilidad uniformes, cuando ya están fijados los
precios.
 Tratos Exclusivos: los convenios en los cuales un
fabricante o un mayorista otorga a un distribuidor de
derechos exclusivos para vender un producto en cierta
área comercial o que insisten en que el distribuidor no
lleve líneas de la competencia son ilegales conforme a
la ley Clayton.
 Restricción del Comercio: conforme a las leyes
Sherman y Clayton los competidores que se coluden
para dividir un mercado en territorios no competitivos
o para restringir la competencia en un mercado están
restringiendo el comercio.
 Reciprocidad: La selección únicamente de proveedores
que también adquieren del comprador ‘’usted me
compra a mi y yo le compro a usted’’
Descripciones del Negocio
 El negocio de ventas nunca debe exponer
falsamente el método mediante el cual se elabora
un producto. Por ejemplo es ilegal declarar que
un producto esta hecho sobre pedido cuando esta
hecho para la venta general y bajo un proceso de
producción en línea..
Coerción al cliente
 La coerción al cliente en una venta puede ser ilegal
cuando la practica de ventas significa imponer una
presión, una intimidación o un temor indebidos al
comprador.
El Código Comercial Uniforme
 Es una serie básica de pautas adoptadas por la
mayoría de los estados, que establece las reglas de
los contratos y la ley correspondiente a las ventas.
El código, regula el desempeño de los bienes, las
garantías de los vendedores y las tasas de interés, y
los costos adicionales máximos permitidos.
 En México: CONDUSEF - PROFECO
Internación
las Ventas
 LosRegulación
vendedores internaciones
debende
enfrentarse
tres series
diferentes de reglas que restringen sus operaciones:
 En primer lugar, las leyes de estados unidos en ocasiones prohíben
que las empresas de esa nación comercien con países extranjeros.
 En segundo lugar, la empresa multinacional también debe
obedecer las leyes de cualquier país donde opera, aun cuando
pueda diferir marcadamente de las leyes de su país.
 Por último, la empresa multinacional esta sujeta a las leyes
internacionales que aplican a través de las fronteras nacionales.
Tanto estados unidos como la unión europea están estandarizando
sus códigos comerciales, ambientales y de seguridad del producto,
que obligan a todas las empresas cuyas naciones los aceptan.