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EL CONSUMIDOR
Y
EL CONSUMO
Autora: Lourdes Ortega Sáez
1
ÍNDICE:


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




El marketing y los consumidores
La decisión de hacer la compra
Factores influyentes
Necesidades del consumidor
La motivación
Personas que influyen en la compra
El proceso de aprendizaje
Consumo 2004
2
El marketing y los
consumidores
El marketing ha sido
definido como una estrategia
de la empresa, centrada en un
conjunto de acciones que
tienden a conocer las
necesidades del consumidor y
a satisfacerlas, así como
proporcionar un beneficio a la
empresa.
¿Qué es el consumidor?
El consumidor es la persona,
conjunto de personas o empresas que
consume o utiliza un producto o
servicio para satisfacer una
necesidad.
En la empresa el consumidor es la
pieza fundamental para la
producción.
3
La decisión de hacer la
compra

Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el
consumidor pasa por una serie de etapas:
Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una
necesidad.

Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el
intento de satisfacer la necesidad.

Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas.

Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.

Decisión: es cuando decide o no hacer la compra

Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión
correcta, es decir si el consumidor se ha quedado satisfecho con lo que ha comprado.
4
Factores influyentes en la
decisión de compra.




Acciones de marketing.
Situaciones de uso.
Influencia del entorno:
La influencia socio-cultural.
•Los grupos de referencia
•Los líderes de opinión
5
Necesidades del
consumidor.
La necesidad es la carencia de algo que el
individuo, conjunto de personas o empresas desea con
mayor o menor intensidad.
CLASES DE NECESIDADES:





Necesidades vitales
Necesidades normales y suntuarias
Necesidades particulares y colectivas:
Necesidades elásticas y rígidas
Necesidades de materiales y de orden
superior
6
La jerarquía de necesidades
de Maslow:
Necesidades de autorrealización
Dar lo que uno es capaz, autocumplimiento
Necesidades de autoestima
Autovalía, éxito, prestigio
3º,4º,5º nivel
Necesidades Secundarías
Necesidades de aceptación social
Afecto, amor, pertenencia y amistad
Necesidades de seguridad
Seguridad, protección contra el daño.
Necesidades fisiológicas
Alimentación, agua, aire
1º y 2º nivel
Necesidades
Primaría
7
La motivación
Las motivaciones pueden ser:
 Positivas: Se basa en el impulso que nos induce o que nos lleva a satisfacer las
necesidades percibidas por el consumidor. P.e.: “ Me pones 100 gr. de jamón serrano, de ese
que me llevé el último día, estaba buenísimo”
Negativas: Son aquellas que hacen que rechacemos el producto, a pesar de que exista una
necesidad por satisfacer. Si vamos a una tienda a comprar un ordenador y el trato que nos dan
no nos gusta, seguramente, nos iremos sin comprar el ordenador a pesar de que lo
necesitemos.
Racionales: Cuando realizamos un estudio sobre como satisfacer nuestra necesidad,
proponiéndonos una serie de requisitos que le producto que ha de tener para que lo
compremos. P.e.:”Si me compro una casa tendrá que tener garaje y piscina”
Emocionales: Su base se encuentra en las emociones y sentimientos que nos produce la
adquisición de un bien. Cuando decimos sentimientos nos referimos a tales como el orgullo,
placer, etc. P.e.: “ Me encanta este conjunto, me sienta divinamente.”(Mejora la autoestima)
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Modelos motivacionales
 MODELO PSICO-SOCIAL
 MODELO PSICO-ANALITICO
 MODELO DE APRENDIZAJE
9
Personas que influyen en la
compra

PRESCRIPTOR: persona que determina la decisión de compra.

INICIADOR: persona que piensa o sugiere en primer lugar la idea de comprar un determinado
producto o servicio

INFLUENCIADOR: persona que, explicita o implícitamente, convence a a la hora de
comprar

DECISOR: señora o director de empresa que elige que va a comprar

COMPRADOR: persona o empresa que va a comprar el producto

USUARIO: persona o empresa que va a utilizar el producto
10
El proceso de aprendizaje
APRENDIZAJE:
adquisición, por la práctica, de una conducta
duradera.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
APRENDIZAJE:
•La motivación
•El condicionamiento
•La extinción
•La discriminación de estímulos
•Los refuerzos
11
Tipos de aprendizaje

El aprendizaje básico

El aprendizaje cognitivo

El aprendizaje de actitudes del consumidor

El aprendizaje de comportamiento
12
Consumo 2004 contraste:
Hogares <>Hostelería/Restauración
Carne
Pesca
Leche
Platos
Prep.
Beb.
alcohol
Pan
Fruta
fresca
Café
Infu.
Aceite
oliva
Hortalizas
frescas
Hogar
23,8
13,9
4,4
2,9
0,6
7,2
8,7
0,9
2,2
6,0
H&R
15,0
12,0
1,7
0,3
8,2
3,7
1,5
4,1
1,2
2,6
13
Gráfico consumo 2004 contraste:
Hogares <>Hostelería/Restauración
25
20
15
10
Hogar
H&R
5
Hortalizas
Aceite
Café infu.
fruta
Pan
alcohol
Platos P.
Leche
Pesca
Carne
0
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ESIC EDITORIAL
Autora: Francisca Parra Guerrero.
ISBN 84-7356-146-5
Gómez Gejo, Miguel [et.al.]
Economía y organización de empresas (2º curso de Bachillerato).
Barcelona.
Editorial: EDEBÉ – 2001
www.mapa.es/alimentacion/pags/comercializacion/estudios/consumocarne.pdf
WWW. rincondelvago.com. (Factores que influyen en la decisión de hacer la compra)
Enciclopedia Multimedia y Biblioteca virtual EMVI.
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