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INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL para nuestra comunidad. Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros servicios que son posibles gracias al aporte de más de 250 VOLUNTARIOS que encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad. Genera ESPACIOS de ENCUENTRO, por eso la mejor definición es la de “Plaza Pública”. Estrategia Comercial Marketing ¿Quién me habla? • Agustín Merello 64 años - tres hijos • Administración de Empresas UCA • Mis trabajos: Preceptor, PAMI, Sasetru • 78-81 Molinos / 81 hasta 2006 Gillette • Marketing / Ventas / Gerencia General Reglas de Juego • Experiencias de vida profesional. • Siempre relación de dependencia. • Ustedes hacen la diferencia. • Charla abierta activa participación. • Preguntas cuando quieran. Mi Negocio - Mi objetivo Asegurar Crecimiento Sustentable Crecimento Sustentable Tres Pilares Básicos Usuario Final Marketing Negociación Ventas Usuario Final - Mi negocio • Consumidor final y cliente intermedio • Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante • Todos ustedes ya tienen un producto / servicio • Tienen que tener en claro cual es su negocio Usuario Final - Mi negocio • Consumidor final y cliente intermedio • Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante • Todos ustedes ya tienen un producto / servicio • Tienen que tener en claro cual es su negocio Cuál es mi negocio - Reglas de Oro • Ver cuál es el beneficio para el consumidor • Definir mi negocio en sentido amplio • ¿Negocios de fósforos o la encendida? • ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ? Cuál es mi negocio - Reglas de Oro • Ver cuál es el beneficio para el consumidor • Definir mi negocio en sentido amplio • ¿Negocios de fósforos o la encendida? • ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ? Cuál es mi negocio - Reglas de Oro • Quién es mi competencia – sentido amplio • Jarrones de cerámica – tienda de regalos ? • ¿Qué beneficios le da al usuario final ? • ¿Cómo actúa con los clientes - comercial • Pensar siempre en reacción del competidor • Pecado mortal no conocerla / reacción Cuál es mi negocio - Reglas de Oro • Quién es mi competencia – sentido amplio • Jarrones de cerámica – tienda de regalos ? • ¿Qué beneficios le da al usuario final ? • Cómo actúa con los clientes - comercial • Pensar siempre en reacción del competidor • Pecado mortal no conocerla / reacción Cuál es mi negocio - Reglas de Oro • Espíritu de competir contra uno mismo • Superación y mejoramiento continuo • Definir claramente quién es mi usuario final • Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes • ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo? • ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos? Cuál es mi negocio - Reglas de Oro • Espíritu de competir contra uno mismo • Superación y mejoramiento continuo • Definir claramente quién es mi usuario final • Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes • ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo? • ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos? Características Ideales xzjm Investigación Características Ideales Fabricación xzjm Producto o servicio xzjm Características Ideales Comunicación xzjm Producto o servicio xzjm Publicidad Promoción Muestreo Características Ideales xzjm Producto o servicio xzjm Percepción La verdad Satisfacción jm Ideal Realidad Percepción Productos Dos momentos de la Verdad con usuario intermedio o final Dos momentos de la Verdad con usuario intermedio o final Compra Usa Dos momentos de la Verdad con usuario intermedio o final Usa Compra Investigar ambos El Usuario Final - Reglas de Oro • Investigar: contacto, preguntas y escuchar • Contacto directo cara a cara / buenas y malas • Cuidado parálisis por análisis – timing • Interpretar más allá del resultado – feeling • Comunicar / Promocionar / Muestreo Comunicar – Promocionar - Muestreo Cómo me comunico con mi consumidor Cómo le hablo – texto / música / estilo Características de comunicación Qué es importante para ellos Producto / Envase comunican Comunicar – Promocionar - Muestreo Cómo me comunico con mi consumidor Cómo le hablo – texto / música / estilo Características de comunicación Qué es importante para ellos b beneficio principal Producto / Envase comunican Comunicar – Promocionar - Sampling • Cómo me comunico con mi consumidor • Dónde encuentro a mi consumidor Medios de comunicación que usa Inversión de acuerdo al negocio Comunicar – Promocionar - Sampling • Cómo me comunico con mi consumidor • Dónde encuentro a mi consumidor • Pruebe el consumidor mi producto Equilibrio Beneficio y Precio • Producto / Servicio brinda un beneficio • ¿Cuánto esta dispuesto a pagar por esto? • Beneficio tiene que ser igual a precio • Precio también reacciona por demanda • Precio excesivo afecta – atrae competencia Competencia • A mayor negocio más competencia • Dificultad de entrada y de salida • Cualquier competencia es importante • Siempre pensar en reacción competencia • No hay competencia que se quede quieta Competir Basados Ventajas competitivas copiables Ventajas competitivas sustentables Competir Basados Ventajas Competitivas Sustentables Es lo hace que elijan mi producto o servicio Definir conocer cuales son y potenciarlas Usuario Final – Mi negocio • Primero el negocio después los gastos • Equilibrio entre investigar y actuar • Siempre buscar ventajas sustentables • Competir contra uno mismo – superarse • Pecado mortal reacción de la competencia Negociación - Reglas de Oro Negociación - Reglas de Oro • Ambas partes tienen necesidades • Capacidad de convencer al otro • Habilidad de crear argumentos • Concepto del ganar – ganar • Negociar es arte y ciencia Negociación - Reglas de Oro • Estudiar / averiguar las necesidades del otro • Buscar la máxima información posible • Armar batería de pedidos posibles (míos /otro) • Armar batería de argumentos (míos / otro) • No perder el control – Ir al balcón?? • Tomarse un tiempo de análisis / reacción Negociación - Reglas de Oro • Estudiar / averiguar las necesidades del otro • Buscar la máxima información posible • Armar batería de pedidos posibles (míos /otro) • Armar batería de argumentos (míos / otro) • No perder el control – Ir al balcón?? • Tomarse un tiempo de análisis / reacción Negociación - Reglas de Oro • Estudiar / averiguar las necesidades del otro • Buscar la máxima información posible • Armar batería de pedidos posibles (míos /otro) • Armar batería de argumentos (míos / otro) • No perder el control – Ir al balcón?? • Tomarse un tiempo de análisis / reacción Venta - Reglas de Oro • Transacción producto o servicio • Relación personal entre personas • La negociación es la parte central • Toda venta debe ser bien planificada • Armar batería completa de argumentos • Prevalece el concepto de ganar / ganar Venta - Reglas de Oro • Exceder expectativas del cliente • Ir más allá de lo que el cliente espera • Producto / Entrega / Servicio / Atención • Los clientes son fuente de información • Hablar con los clientes cara a cara • La empatía - entonces me comprende Venta - Reglas de Oro • Exceder expectativas del cliente • Ir más allá de lo que el cliente espera • Producto / Entrega / Servicio / Atención • Los clientes son fuente de información • Hablar con los clientes cara a cara • La empatía - entonces me comprende Venta de productos o servicios Real Lo que transmito Venta de productos o servicios Real Lo que transmito Que y como La percepción El Qué y el Cómo • Estar convencido de lo que ofrezco • Basarme en mis ventajas competitivas • Remarcar el beneficio para el cliente • Tono de voz firme y convincente • Usar las reglas de oro de la negociación • Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes El Qué y el Cómo • Estar convencido de lo que ofrezco • Basarme en mis ventajas competitivas • Remarcar el beneficio para el cliente • Tono de voz firme y convincente • Usar las reglas de oro de la negociación • Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes El Cliente - Reglas de Oro • Averiguar grado de satisfacción del cliente • Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué? • Averiguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar • Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción • Los clientes son mi mejor fuente de información El Cliente - Reglas de Oro • Averiguar grado de satisfacción del cliente • Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué? • Averiguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar • Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción • Los clientes son mi mejor fuente de información La operatoria comercial … • Es el motor y corazón de un negocio • Cliente y consumidor satisfecho aseguran … • Mi objetivo de crecimiento sustentable Ahora a pensar …… • ¿Cuál es el tipo de negocio en que estoy compitiendo? - Sentido más amplio - • ¿Por qué compran mi producto o servicio cuál es el beneficio para mi cliente / consumidor ? • ¿Cuál es mi ventaja competitiva sustentable. ? Mis pensamiento final Ustedes son una raza especial lo emprenden con valentía y coraje cuando se caen se levantan de nuevo nunca se rinden ni bajan los brazos tienen el fuego sagrado de los emprendedores que se inician Mucha suerte y felicitaciones Ayudanos a llegar cada día a más emprendedores ¡Recomendá INICIA! www.inicia.org.ar
