Download trabajo de graduación en contador público

TRABAJO DE
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Marketing Industrial. Desarrollando un posicionamiento exitoso. Bases y guías.
AUTOR: NICOLÁS G. MATONTI
LEGAJO: 15112
MENTOR: ROBERTO DVOSKIN
CÓDIGO DE BIBLIOTECA:
AÑO: 2008
ABSTRACT
El trabajo de licenciatura aquí presentado propone analizar la lógica del
posicionamiento de marcas ó productos dentro de los mercados de consumo industrial.
A diferencia de los conocidos estudios de posicionamiento –que suelen extenderse sobre
la lógica del marketing de consumo masivo-, este trabajo busca clarificar aquellas
variables de importancia para el posicionamiento en un tipo de mercados donde los
clientes ya no son individuos sino organizaciones. Sin embargo, el estudio de la teoría y
el posterior análisis de la información adquirida no generan por si solo un valor
agregado. Por el contrario, este encuentra su fundamento a través de la postulación de
espacios de acción para las organizaciones dentro del sector industrial. Por consiguiente,
se logra dar un paso ulterior en el estudio del posicionamiento bajo la lógica de los
mercados industriales.
De esta forma, se realiza un estudio que comienza con la explicación de la terminología
adecuada dentro del campo. Se estudian y explican términos relacionados al marketing
como filosofía de negocios, a su vez se presentan diferencias claves entre el marketing
de consumo masivo y el marketing de consumo industrial para evidenciar los futuros
espacios de análisis anteriormente mencionados.
En base a toda la teoría estudiada, se analizará un caso de posicionamiento en el
mercado de consumo industrial, específicamente sobre productos que se pudieran
encasillar dentro del grupo de los denominados “distribuidores industriales” (a
continuación se hará referencia estos). El mismo, tiene lugar en la industria de la
ferretería, puntualmente el mercado de los adhesivos de contacto. Este estudio se basa
en la relación que surge entre minoristas y sus proveedores (productores ó
distribuidores), donde la importancia radica en comprender que opinan y como califican
los primeros a sus proveedores –tanto siendo usuarios como clientes. De esta forma, el
trabajo concluye con la formulación de un modelo de propensión de compra. Esto
significa que se remarcaran aquellos espacios de acción donde la organización deberá
brindar mayores esfuerzos y así poder posicionar mejor su marca dentro de la industria.
Palabras Claves: