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COORDINACIÓN GENERAL DE VINCULACIÓN
DIRECCION GENERAL DE EDUCACIÓN CONTINUA
CURSO TALLER: ESTRATEGIAS DE VENTA
OBJETIVO GENERAL
El participante al finalizar el evento será capaz de operar herramientas que le
permitan implementar nuevas atenciones, prestaciones, usos, o aplicaciones a los
productos o servicios que oferte la empresa
CONTENIDO TEMÁTICO
INTRODUCCION
1. Actitud para las ventas
2. Aptitud para las ventas
3. Estrategias enfocadas al marketing
4. 10 errores de las ventas
5. Acuerdos y cierres de venta
INSTRUCTOR: LSC JORGE BERMEO GARCIA
Licenciado en Sistemas Computacionales por la Universidad Cristóbal Colon de
Veracruz, cuenta con estudios de Maestría en Ciencias de la Computación por el
Instituto de Ingeniería de la U.V., ha sido asesor de ventas en tecnología para la
Universidad Veracruzana y ha realizado diversos proyectos de equipamiento de
centros de computo avanzado, bajo el modelo de “Venta a la medida – llave en
mano” actualmente es profesor de la Escuela de Mercadotecnia de la Universidad
de Colima y Asesor de ventas para la empresa HEMAC Telecomunicaciones.
DURACIÓN
15 Horas
DIRIGIDO A
Grupo de trabajo número 2 Ejido Fernández.
FECHAS Y HORARIOS
Miércoles 8 al martes 14 de octubre, en sesiones de 3 horas, de 17:00 a 20:00 horas
LUGAR
Grupo de trabajo número 2 Ejido Fernández en Alcaraces Municipio de Cuauhtémoc Col.
PRESENTACION
La Universidad de Colima dado su liderazgo en la entidad genera los espacios
que brindan oportunidades de crecimiento y desarrollo de sus egresados, de los
sectores social y productivo, a partir de eventos académicos que tienen como
premisa principal “ la promoción de una cultura de la educación para toda la
vida”, lo cual se articula con la promoción y generación de mejores oportunidades
de crecimiento, desarrollo de habilidades y competencias que orienten a obtener
conocimientos teóricos para su formación profesional, así como también
enfocándose al desarrollo humano, de valores, entre otros, que nos permiten ser
cada día mejores, buscando por tanto impulsar modalidades de enseñanzaaprendizaje no formales.
Por ello, la coordinación General de Vinculación, a través de la Dirección
General de Educación Continua (DGEC) para el programa Atención al Sector
Productivo el Curso Taller: ESTRATEGIAS DE VENTAS que permitirá al
participante implementar diversas estrategias tendientes a potenciar el proceso de
venta, sabemos que además estamos contribuyendo a los compromisos que
hemos adquirido con la sociedad
Con este evento académico, la Universidad de Colima participa con los
sectores de la sociedad en la promoción de la actualización y formación
permanente así como la renovación de los vínculos que existen entre la educación
formal y el mundo del trabajo, con la participación directa del grupo de Trabajo
número 2 ejido Fernánandez.
Bienvenidos a la Universidad de Colima
Dra. Susana Aurelia Preciado Jiménez
Directora General
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INTRODUCCION AL EVENTO
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Por desgracia, se considera casi
generalizadamente que no hay control sobre ellas.
Que debe hacerse para incrementar las ventas?, es una pregunta que pocos
pueden contestar.
Existen diversas técnicas o metodologías que permiten controlar las ventas y
todos los elementos que en ellas influyen, como son el vendedor, la estructura,
el producto, el entorno, etc., así que conociéndolas y eligiendo adecuadamente
algunas de ellas, las que ofrezcan mayores beneficios, podremos responder a
esa pregunta que pocos pueden contestar, o mejor aun, ponerlas en practica y
demostrar cuantitativamente su efectividad y eficacia.
Una empresa puede tener el mejor servicio o producto y no venderlo. Si nadie
sabe lo que una empresa ofrece, si no hay vendedores aptos y con actitud
proactiva, si no se conocen metodologías que estructuren una venta, si nunca
se ha aprendido de los errores y tampoco se puede documentar la venta y
medir su efectividad y eficiencia, no podrá generarse energía para mover todo
el engranaje que lleva a una empresa a la obtención de ganancias y
remuneración a sus trabajadores.
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1. ACTITUD PARA LAS VENTAS
Objetivo particular:
El participante dramatizará los cuatro elementos indispensables en la actitud
de un vendedor.
Breve introducción del tema:
Un vendedor debe recordar siempre que representa la imagen de la empresa y
que, tanto su aspecto agradable, como la impresión de empatía, seguridad y
confianza que genere en el prospecto de cliente, es de suma importancia para
que se logre una venta.
Actitud para las ventas
• Soy la imagen de la
empresa.
–
–
–
–
Empatía
Confianza
Seguridad
Agrado (olf ato y
vista)
• No hay una segunda
oportunidad para una
primera impresión.
Actitud para las ventas
•
•
•
•
•
•
Apariencia
Lenguaje Verbal
Lenguaje Corporal
Atención
Dirección
Amabilidad
Actitud para las ventas
• Hombres
– Perfectamente
afeitados
– Cabello corto
– Uniforme completo
– Bien peinados
– Zapatos boleados
– Uñas cortas
– Dientes limpios
– Aliento fresco
– Vestimenta limpia y
planchada
– No joyas
• Mujeres
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Maquillaje discreto
Cabello arreglado
Uniforme completo
Peinado discreto
Zapatos boleados
Uñas limpias
Dientes Limpios
Aliento fresco
Vestimenta limpia y
planchada
– Medias en buen estado
– Accesorios discretos
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Actitud para las ventas
• Tu imagen grita tan
fuerte que acalla tus
palabras
Conclusión del tema:
La imagen que proyecta un vendedor o un empleado es mucho más fuerte que
todo lo que pueda decir sobre un producto, de ahí la importancia que reviste la
adecuada implementación de normas que coadyuven con la venta.
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2. APTITUD PARA LAS VENTAS
Objetivo particular:
El participante identificara los atributos de un vendedor, que influyen en la
percepción del cliente hacia la empresa.
Breve introducción del tema:
Un vendedor debe poseer atributos tales que le hagan ser identificado por un
cliente, como la persona idónea para resolver su problemática o satisfacer su
necesidad. Estas características deberán ser preferiblemente innatas en el
vendedor, para después cultivarlas y potenciarlas a favor de una venta.
Aptitud para las ventas
• Percepción
– Por experiencia
– Por instrucción
• Dureza mental
– Por experiencia
– Por Instrucción
Aptitud para las ventas
• El vendedor posee
características de:
–
–
–
–
–
–
–
Inteligencia
Compet encia
Organización
Calidez
Decisión
Practicidad
Prudencia
• El vendedor posee
características de:
–
–
–
–
–
–
–
Inteligencia
Compet encia
Organización
Frialdad
Decisión
Practicidad
Prudencia
Aptitud para las ventas
• Un conjunto
organizado de rasgos
• La percepción de un
todo
– Una silla es un
mueble.
– Una silla son cuatro
pat as, un soport e y
un respaldo
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Conclusión del tema:
La percepción global del individuo cambia con un solo atributo, por lo que un
conjunto ordenado de atributos en un vendedor, hará que un cliente se sienta
confidente con la empresa y el producto o servicio que se le ofrece. La
visualización del vendedor como un todo y a su vez de toda la fuerza de ventas
como un gran equipo homogéneo dará la mejor impresión a los clientes.
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3. ESTRATEGIAS ENFOCADAS AL MARKETING
Objetivo particular:
El participante seleccionará las estrategias de mercadeo que le permitan
posicionar un producto.
Breve introducción del tema:
El posicionamiento de un producto es de suma importancia para una empresa,
ya que le permitirá reforzar las características de su producto, sobre las de un
producto competidor. El vendedor deberá poder definir claramente las
características de su producto.
Estrategias enfocadas al
marketing
• El marketing ha
reformulado todas
las reglas
preestablecidas.
• El consumidor ha
evolucionado.
– Complejos
– Paradójicos
Estrategias enfocadas al
marketing
• Ya no se miran en el
espejo del que dirán.
• Uno de los valores
mas admirados
socialmente es la
inteligencia del
consumidor.
Estrategias enfocadas al
marketing
• Posicionamiento
– Es el concept o que el
cliente tiene de los
atributos del
producto en relación
con el concept o de
productos
competidores
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Estrategias enfocadas al
marketing
• Productos nuevos y
emergentes en
comparación con
productos bien
establecidos.
• Productos con
estrategias de
precios.
• Productos con
estrategias de valor
agregado.
Conclusión del tema:
Durante el ciclo de vida de un producto se puede redefinirlo en diversas
ocasiones, encontrando las características nuevas o mejoradas que ayuden a
su venta. El valor agregado, el manejo del precio y la creación de productos
sustitutos constituyen tres de las estrategias de mercado mas empleadas por
las empresas.
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4. 10 ERRORES DE LAS VENTAS
Objetivo particular:
El participante justificará algunos de los errores que comúnmente se cometen
en una venta, previniendo su ocurrencia en futuras ocasiones.
Breve introducción del tema:
Los vendedores, a veces por desconocimiento y otras veces por recurrencia,
suelen cometer errores que imposibilitan una venta, por lo que haciendo un
análisis del proceso podemos identificar los más comunes y atacarlos de
manera particular.
10 errores de las ventas
• El precio como única
herramienta de ventas.
• Desconocer los deseos
del cliente.
• Incumplir los
requisitos del cliente
• No contar con un
argumento único de
ventas (AUV)
• Suponer que el cliente
siempre me comprará
a mi
10 errores de las ventas
• No incluir la post vent a
dentro del proceso de
vent as.
• No creer que exist en
fact ores críticos de éxito
comercial.
• Ofrecer únicamente
caract erísticas, no
vent ajas.
• Analizar
inadecuadamente la
matriz comercial FODA.
• Creer que la labor de
vent a es una tarea f ácil.
Conclusión del tema:
Muchos de los errores que se comenten por un vendedor son consecuencia de
excesivas confianzas o desconocimiento de las necesidades del cliente, por lo
que con un simple cambio de actitud frente al proceso de venta se pueden
corregir y hacerla exitosa. Una herramienta tan ampliamente utilizada como el
análisis FODA, puede ayudar a identificar y corregir estos errores.
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5. ACUERDOS Y CIERRES DE VENTA
Objetivo particular:
El participante explicará los argumentos y elementos que componen un
acuerdo y cierre de venta, redactando condiciones y analizando situaciones del
proceso de venta.
Breve introducción del tema:
El cierre de una venta constituye el compromiso del cliente y el proveedor por
cumplir con diversos acuerdos y condiciones que han sido pactados durante
una entrevista, mediante diversas técnicas. La correcta implementación de este
acuerdo y el proceso de cierre serán en buena medida los elementos que
condicionen la lealtad de un cliente.
Acuerdos y cierres
de venta
• Momento en que el
vendedor y el cliente
se ponen de acuerdo
para hacer negocios
juntos.
• Ganar el compromiso
del cliente.
• Señales de compra
– Gestos de asentimiento
– Cambio en la expresión
facial
– Una frase, palabra o
pregunta.
Acuerdos y cierres
de venta
• Resumen de
beneficios que el
cliente acepto
durante la entrevista.
• Formulación de un
plan de acción.
• Firma compromiso
del cliente.
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Acuerdos y cierres
de venta
• Hemos acordado que...
• Estamos de acuerdo en
que...
• Ya hemos hablado de....
• Usted ha coincidido
conmigo en...
• Repasemos los punt os
importantes en los que
hemos coincidido....
• De acuerdo a lo
conversado...
Acuerdos y cierres
de venta
•
•
•
•
•
CIERRE DIRECTO
CIERRE
PRESUNTIVO
CIERRE POR
OFERTA
Conclusión del tema:
Como ultimo paso del proceso de venta, el cierre, representa el sabor de boca
que con el que el cliente se quedara hasta que reciba el servicio o producto y lo
evalúe en los términos del acuerdo pactado. Uno de los fracasos más grandes
de las empresas lo constituye el incumplimiento de estos acuerdos.
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CONCLUSION FINAL
Como ha podido verse, no hay una sola estrategia que por si sola pueda
incrementar las ventas, por el contrario, la correcta elección de más de una de
ellas, contribuirá de manera relevante a la consecución de la venta.
Los vendedores tienen la misión de representar a la empresa frente a los
clientes al momento de la venta, por lo que deberán procurar presencia y
transmitir confianza al cliente. Estas actitudes, acompañadas de aptitudes
como el conocimiento profundo del producto o servicio y del cliente, constituyen
elementos que incrementaran el porcentaje de éxito de una venta. Los tópicos
aquí discutidos deberán ser reforzados por parte de la empresa con elementos
de motivación que le permitan al vendedor sentirse relajado y no transmitir
sentimientos de ansiedad o angustia por el cierre de la venta, hacia el cliente.
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BIBLIOGRAFIA Y LECTURAS DE APOYO
Saldarriaga Iván Darío, Seminario Taller “Desarrollo de Habilidades de
Negociación”, Agosto 9 – 10 / 2002.
De la parra, Erick; Madero, María, Estrategias De Ventas Y Negociación,
Panorama editorial, 2003
Kotler, Philip, Fundamentos de Marketing, México, Pearson Educación, 2003
Tracy, Bryan; Marketing y Ventas, Paidos ediciones, 2003
Michaelson, Gerard A. & Michaelson, Steven W; Sun Tzu, Estrategias para
ventas, Mc Graw Hill, 2004
Todos los derechos reservados
No se permite reproducir este manual
Ni total ni parcialmente
Sin previa autorización por escrito
de la Universidad de Colima
Impreso en la Universidad de Colima
En los talleres de la Dirección General de Educación Continua
Elaborado por: Guillermo Jorge Bermeo García
Para fines de enseñanza y uso exclusivo de la propia DGEC
Primera impresión, octubre de 2008
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