Download Cómo negociar con ….. BRASIL

Cómo negociar con …..
BRASIL
Estrategias de negociación y cultura de negocios para ejecutivos
D e p a r t a m e n t o
Recuerde que..... .
Los brasileños se consideran
americanos. Para referirse a
ellos no se deben usar los
términos “latinoamericanos”,
“sudamericanos” y, menos,
“hispanos”. Tampoco debe
utilizarse la expresión “en
América” cuando se habla de
Estados Unidos.
d e
P u b l i c a c i o n e s
Datos Básicos
Población:
(Mill.)
173,4
Superficie:
8.511.965 (Km2)
Forrma de Estado:
República federal (26 estados y 1 distrito Federal)
PIB per cápita (PPA):
6.925 USD
Divisa:
Real (BRL) = 100 céntimos
Datos Básicos
Idioma oficial:
Portugués
Entorno Empresarial
Idioma de negocios:
Portugués, español, inglés.
Religión:
Católica (82%), Protestante (7%), Afrobrasileñas
(4%).
Capital:
Brasilia (1,9 Mill.)
Principales ciudades:
Sao Paulo (16,7), Río de Janeiro (10,3), Porto
Alegre (3,5), Salvador de Bahía (3,0), Belo Hori
zonte (3,0).
Código telefónico:
55
Código en Internet:
.br
Fiesta nacional:
7 de septiembre
Indice:
Estrategias de negociación
Normas de protocolo
Páginas web imprescindibles
©
GMS (Global Marketing Strategies S.L ) . Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Página 2
Entorno Empresarial
• Brasil es el mercado más importante de América Latina (aproximadamente el 40% del
total) y la novena economía del mundo, pero presenta dos grandes dificultades: un
fuerte proteccionismo comercial y una cierta incertidumbre en los pagos.
• La economía brasileña es la típica de un país emergente: es un fabricante competitivo
en varios productos (café y zumos, ropa deportiva, metalurgia, equipos de transporte,
etc.), pero le faltan infraestructuras e industrias de alta tecnología.
• Las empresas brasileñas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad
elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de “carnaval y samba” que transmite el país.
• El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra: los
paulistas (Sao Paulo es el principal centro de negocios) están más próximos a los ejecutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Río de Janeiro) tienen un comportamiento más acorde con lo que cabe esperar de un ejecutivo en América Latina.
• Además de estas dos grandes ciudades también son importantes: Brasilia, ciudad creada en 1960 como centro administrativo y político del país; Salvador de Bahía, principal
centro de negocios y puerto de la zona norte; y Porto Alegre, su equivalente en la zona
sur, que se ha convertido en la capital oficiosa de los movimientos antiglobalización.
• A la hora de estimar el potencial del mercado, hay que tener en cuenta que la llamada
“economía informal”, presente sobre todo en el sector servicios (detallistas, autónomos, etc.) no se incluye en las estadísticas oficiales, si bien representa aproximadamente el 10% del PIB.
Estrategias de Negociación
• Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local
-se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia de las empresas.
• Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que
exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona
con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión
de compra.
• Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será
difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y
subcontratar a otras empresas para el resto del país.
• Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un
ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario.
• En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera,
hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es
lento.
• Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían herir
sensibilidades.
• No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de
enfrentamiento.
• Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al
final de la negociación.
• La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.
©
GMS (Global Marketing Strategies S.L ) . Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Página 3
•
Los acuerdos se negocian globalmente, mas que punto por punto, o de forma secuencial.
•
La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las
suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.
•
Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.
•
Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta
del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil, el gobierno exige que se redacte en portugués y en la
moneda local: el real.
•
En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasileña
protege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicables en los distintitos supuestos de rescisión.
•
Brasil es el país de América Latina en el que las mujeres están más incorporadas al
mundo del trabajo. En algunas negociaciones los interlocutores serán mujeres, sobre
todo si se trata con Pymes.
Normas de Protocolo
•
El inglés no es un idioma muy hablado. Es preferible intentar entenderse en español
o portugués. Cuando se les habla en español contestan en portuñol, una mezcla de
portugués y español.
•
Para los hispanohablantes, hay tres expresiones en portugués-brasileño que sorprenden por su significado distinto al español: “pues no” significa “cómo no”; “logo” significa “inmediatamente” y no “luego”, como podría interpretarse en español; y cuando
se habla de comidas “exquisito”, quiere decir raro.
•
La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre
las mujeres) y las expresiones como vai? (¿cómo estás?) o tudo bem? (¿todo bien?).
•
En la conversación deben evitarse temas sensibles como la política, la religión o la
deforestación del país.
•
En las reuniones suele servirse un café (cafezinho) a cualquier hora del día. Es aconsejable tomárselo como signo de cortesía. Al ser considerado como la bebida nacional, en muchos restaurantes no se cobra.
•
Los almuerzos constituyen una forma de continuar la conversación de negocios en un
ambiente menos formal. Las cenas tienen un carácter exclusivamente social.
•
Si se invita al cliente o socio brasileño debe elegirse un restaurante de prestigio. No
está bien visto reservar en el hotel en el que se está alojado.
•
La gastronomía brasileña tiene un fuerte componente regional. Destacan la cocina
baiana (de Salvador de Bahía) a base de pescados y mariscos y la cocina gaucha (del
Estado sureño de Río Grande) con sus carnes a la parrilla y a la brasa. El plato típico
nacional es la feijoada (alubias con carne de cerdo)
•
Las bebidas típicas son el guaraná (refresco de frutas, que se consume sobre todo en
el sur) y la caipiriña que se hace con cachaça, azúcar y ron.
•
Durante las comidas hay que tener presente que pasar la sal a otra persona es signo
de mala suerte. Si la piden, hay que dejarla encima de la mesa para que sea ella
quien la tome.
©
GMS (Global Marketing Strategies S.L ) . Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Page 4
•
Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Si se recibe un
regalo debe abrirse delante del que lo entrega y mostrar agradecimiento.
•
Hay muchas creencias y supersticiones de origen africano e indio, sobre todo fuera de las grandes núcleos urbanos y en alguna ciudad como Salvador de Bahía.
•
Debido a las grandes distancias, para viajar por el país se aconseja el avión. Existen abonos para realizar varios viajes. Entre Sao Paulo y Río de Janeiro funciona
un puente aéreo cada quince minutos que puede tomarse desde el aeropuerto
Santos Dumont, en el centro de la ciudad. Con Brasilia y Belo Horizonte también
hay servicio de puente aéreo.
•
Para moverse por las grandes ciudades lo mejor es el metro -aunque las redes
sólo cubren el centro-, y los taxis. Es preferible llamarles por radio-taxi o tomarlos
en los hoteles y paradas oficiales (ponto de taxi), que pararlos por la calle.
•
Encontrar la dirección de una empresa o casa particular puede ser complicado:
algunas calles pueden tener dos nombres y la numeración no siempre es consecutiva. En los envíos postales, además de poner el nombre y número de la calle, debe indicarse el piso (andar) y la puerta (sala, abreviado con “s”).
•Normas
El horario
de las oficinas es de 8:00/8:30 a 17:30/18:00, si bien los ejecutivos de
de protocolo
mayor rango comienzan y finalizan la jornada más tarde. El almuerzo es entre las
12:00 y las 14:00, y la cena a partir de las 20:00.
•
La semana del Carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de
negocios en esas fechas.
•
El estilo de vestir es informal como corresponde a un país de clima tropical, si bien
se aprecian las prendas de calidad y diseños modernos. Durante los meses de
verano se suele prescindir de la chaqueta y la corbata. No obstante, se espera que
los visitantes extranjeros, sobre todo europeos, vistan más formalmente.
•
La época más calurosa es de octubre a marzo. Entre mayo y agosto, si se viaja a la
zona sur conviene llevar alguna prenda de abrigo.
©
GMS (Global Marketing Strategies S.L ) . Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Página 5
Páginas web imprescindibles
Prensa Local
• oglobo.globo.com
• www.folha.com.br
• www.gazetamercantil.com.br
©
Organismos:
• www.mre.gov.br (Ministerio de Relaciones Exteriores)
• www.apexbrasil.com.br (Agencia de
Promoción de Exportaciones de
Brasil)
• www.ibge.gov.br (Instituto Brasileño de Estadística)
• www.receita.fazenda.gov.br
(Aduanas)
• www.brasil.gov.br (Links a organismos oficiales)
GMS (Global Marketing Strategies S.L ) . Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Otros:
• www.camint.com.br (Cámara de
Comercio Internacional de Brasil)
• www.aeb.org.br (Asociación de
Comercio Exterior de Brasil)
• www.ipea.gov.br (Indicadores económicos de Brasil)
• www.braziltradenet.gov.br
(Oportunidades de exportación e
inversión)
• www.guianet.com.br (Directorio de
empresas)
• www.brazilbiz.com.br (Directorio de
empresas)
• www.embratur.gov.br (Información
turística)
• www.fazenda.gov.fr (Ministerio de
Economía)
• www.listas-amarellas.com.br
(Páginas amarillas)