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Proyecto: Diseño de una estrategia comercial para la inulina y sus derivados en el
Mante, Tamaulipas.
Institución: Universidad Autónoma de Tamaulipas
Responsable Técnico: Dra. Maritza Álvarez Herrera
Contenido
Introduccion................................................................................................................... 1
Objetivo ......................................................................................................................... 2
I. - Inulina de agave ..................................................................................................... 3
1.1.- ¿Que es la inulina de agave? ............................................................................ 3
1.2 Características de la Inulina de Agave ................................................................ 5
1.2.1 Características sensoriales ........................................................................... 5
1.2.2 Composición química típica de la inulina ...................................................... 5
1.3 Aplicaciones en el ramo industrial ....................................................................... 5
1.4 Presentación del producto .................................................................................. 6
1.5 Almacenamiento ................................................................................................. 6
1.6 Certificaciones regulatorias ................................................................................. 7
II. Aplicaciones de la Inulina de agave ......................................................................... 8
2.1 Propiedades funcionales de la Inulina de Agave ............................................... 10
2.2 Productos que actualmente utilizan la inulina de agave como ingrediente
funcional .................................................................................................................. 11
III. Estrategias de comercializacion ............................................................................ 14
3.1 Estrategia de Capacitación ............................................................................... 14
3.2 Estrategia de integración .................................................................................. 14
3.3 Estrategias de Posicionamiento ........................................................................ 15
3.4 Estrategias de Mercado Nacional ..................................................................... 15
3.5 Estrategias de Mercado EE. UU ....................................................................... 16
3.6 Estrategias de Mercado Internacional ............................................................... 18
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
Introducción
Tamaulipas tiene el privilegio de ser uno de los 5 estados de la república
mexicana, que tiene denominación de origen en la presencia y cultivo del agave. Los
municipios que alcanzan esa categoría en Tamaulipas son 11 y tienen condiciones dadas
para hacer de este cultivo un fuerte detonador agroindustrial. Los municipios son Mante,
Gómez Farías, González, Llera, Antiguo Morelos, Nuevo Morelos, Tula, Ocampo,
Xicoténcatl, Aldama y Altamira, conformando en conjunto una región donde se
establecen inicialmente 13 mil hectáreas de agave azul con un proceso de desarrollo de
dos a ocho años.
En la región de El Mante se inició hace aproximadamente una década un
programa fuerte de establecimiento de plantaciones de agave tequilana weber variedad
azul, que coincidió con una época de alta demanda de materia prima por la industria
tequilera de otros estados productores, particularmente Jalisco, cuya superficie
establecida había disminuido drásticamente por aprovechamiento industrial para cubrir
fuerte demanda de tequila y por graves problemas fitosanitarios en sus plantaciones.
Del agave tequilana weber variedad azul no solo se obtiene el tequila, también se
obtienen otros subproductos como la inulina o fructano de agave, la cual está teniendo
gran demanda en los mercados nacionales e internacionales.
Para abordar el estudio de la Inulina tenemos que indicar en primer término que
este producto es un fructano que se encuentra en una gran variedad de plantas, siendo
una de ellas el agave tequilana weber variedad azul, que es el vegetal base para la
producción de tequila.
Objetivo
Esta guía tiene como objetivo principal el transferir el conocimiento obtenido a través de
la investigación del proyecto “Diseño de una estrategia comercial para la inulina y sus
derivados en El Mante, Tamaulipas”, y por medio del mismo orientar al agricultor que esté
interesado en destinar parte de la producción de agave para fabricar un producto, es
decir, la inulina de agave y después comercializarlo o venderlo directamente al sector
industrial.
Se divide en 3 etapas:
3
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
I. - Inulina de agave. Donde se explica detalladamente que es la inulina de agave, sus
principales características, así como funciones.
II. - Aplicaciones de la inulina de agave. Se mencionan algunas alternativas de
productos a los cuales se les puede añadir la inulina de agave como ingrediente
funcional.
III. Estrategias de comercialización. Se plantean posibles estrategias para la
comercialización de la inulina de agave, tanto a nivel nacional como internacional.
I.
- Inulina de agave
En esta primera etapa se enlistan los puntos importantes para tener conocimiento sobre
este producto, como lo son sus características y funciones principales.
1.1.- ¿Que es la inulina de agave?
Es un ingrediente natural, prebiótico y orgánico que cuenta con un sabor neutro, alta
solubilidad y que contribuye a mejorar la textura, sensación y estabilidad a los alimentos,
que además de tener las propiedades clásicas de las fibras alimentarias para regular el
tránsito intestinal, ofrece los siguientes beneficios para la salud del ser humano:
1. Bajo contenido calórico
•
No lo absorbe el sistema digestivo humano
•
Poder calórico: 1,5 kcal / g
•
Bajos niveles de azúcar en la sangre
2. Es una fibra dietética soluble
•
Auxiliar contra estreñimiento, estimula la formación de heces.
•
Reduce el PH del colon
•
Ayuda a mantener reducidos el colesterol y los triglicéridos.
•
Ayuda a mejorar la absorción de minerales, especialmente calcio.
3. Es de efecto nutricional
4
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
•
Reemplaza grasas y sustituye el azúcar
•
Es fibra dietética soluble
•
Se considera un prebiótico y brinda beneficios relacionados con la salud
•
Es apto para diabéticos
4. Amigable con diabéticos
•
Índice glucémico = (0) cero
•
No influye en la glucosa de la sangre
•
No estimula la excreción de insulina.
5. Estimula producción bidifus
•
Ayuda a la síntesis de vitaminas del complejo B
•
Estimula las defensas naturales de la flora intestinal.
•
Ayuda a reducir las bacterias dañinas
•
Favorece un tubo digestivo saludable
•
Alimento preferido de las bacterias lácticas: Bifidus y Acidofilus
•
Ayuda a reducir toxinas y agentes cancerígenos
•
Favorece un sistema inmune saludable.
6. Razón tecnológica / funcional
•
Texturizante adecuado para mejorar el sabor
•
Ofrece una buena solubilidad en agua fría
•
Adecuado sustituto de grasa y azúcar.
5
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
Figura 1. Presentación de inulina en polvo
Fuente: Campos azules S.A. de
C.V.
1.2 Características de la Inulina de Agave
1.2.1 Características sensoriales
•
Color: Polvo de color blanco a ligeramente beige
•
Olor: Ligeramente dulce
•
Sabor: Característico
6
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
1.2.2 Composición química típica de la inulina. Tabla 1. Composición química de
la inulina
Humedad
5%
Contenido de materia seca
95%
Carbohidratos totales:
Inulina “ramificada” y FOS
Glucosa, Fructosa y Sacarosa
>90%
>10%
Calorías
<1.5Kcal/gramo.
Solubilidad
Excelente
Gravedad especifica
1.35 g/ml
Dispersión en agua
Excelente
Fuente: (Norma Mexicana Alimentos, 2010).
1.3 Aplicaciones en el ramo industrial
La inulina tiene grandes expectativas en la industria de alimentos como reemplazar
azucares y grasas, ya que participa con ventajas en el mercado de productos dietéticos y
naturistas.
La inulina es un producto extremadamente versátil, se puede usar como fibra soluble y
puede ser incorporada fácilmente a productos lácteos incluyendo yogurt, helados, y
quesos. También se puede añadir como fibra en bebidas tales como suplementos
alimenticios o mezclas secas. Tiene una amplia aplicación en la industria panadera tanto
en panes, galletas, y pasteles. También se puede usar como sustituto parcial de grasas,
emulsificante y mejorar la textura de los alimentos.
7
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
Su alta solubilidad permite agregarla como fibra en bebidas claras sin modificar su color
ni su sabor y también contribuye a aumentar la vida de anaquel si es usada para la
fabricación de barras energéticas,
granola, y galletas.
1.4 Presentación
Sacos
de
del
polietileno
producto
de
25
kilogramos.
Figura 2. Presentación de 25 kg.
1.5 Almacenamiento
•
Almacenamiento: El producto puede ser usado por 24 meses a partir de su fecha
de fabricación, siempre y cuando sea almacenado en envases originales cerrados
y manteniendo a condiciones normales de almacenamiento debajo de 25 °C y
60% de Humedad Relativa.
•
Vida de anaquel: Su vida de anaquel es de 2 años en las condiciones adecuadas
de almacenamiento.
8
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
1.6 Certificaciones regulatorias
Existen una serie de certificaciones que regulan la Inulina, algunas como: USDA Organic,
y la SGS: Certificación de Sistemas y Servicios, donde certifica que se utiliza en los
procesos 100% Agave Orgánico Tequilana Weber Variedad Azul.
II. Aplicaciones de la Inulina de agave
La inulina de agave se puede utilizar fácilmente en todos los productos a base de harina
con fines de enriquecimiento de fibra. La mezcla de productos de agave resulta excelente
para complementar el reemplazo de la grasa y/o el azúcar, ingredientes muy utilizados en
las recetas de repostería tradicional.
 Panificación
En el pan:
•
•
Favorece el Volumen.
Reduce la temperatura y el tiempo de Horneado.
En pasteles y galletas:
•
Permite reducir el uso de Margarinas.
•
Favorece a la textura durante el horneado y brinda la sensación de grasa en la
boca.
•
Permite mantener la Textura Suave y Fresca la vida de anaquel.
•
Su formulación cabe en una dieta para diabéticos, al ofrecer menos calorías.
9
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
En waffles
• Produce un atractivo color marrón después del Horneado.
En rellenos
•
Reemplaza parte de la margarina y el azúcar en el relleno brindando propiedades
físicas y organolépticas similares a la versión Tradicional o Full Fat.
•
Reduce el consumo de energía para proporcionar densidad a la masa y refuerza
el contenido de fibra.
•
En Relleno de frutas: Realza los sabores de frutas, Bajas calorías y adecuados
para diabéticos.
 Bebidas
Lácteos
Son ampliamente utilizados como ingredientes por sus propiedades prebióticas y
su bajo contenido calórico que las hace muy adecuadas en alimentos para diabéticos y
en sus propiedades funcionales como texturizantes, así como su fácil disolución para
formular en:
Yogurt sin grasa
•
Brinda cuerpo y sensación de grasa en la boca
•
Enriquece la bebida por las Fibras
•
No se afecta en su apariencia típica ni en su estructura.
Yogurt con fruta
•
Resalta el sabor y textura de las frutas
Quesos tipo petitsuisse
•
Se formula como ingrediente prebiótico
•
Mejora la sensación del producto en la Boca
10
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
Malteadas
•
Enriquecimiento por Fibras
•
Elevado nivel de fibra sin afectar la apariencia ni la viscosidad
•
Efecto Prebiótico
•
Mejora la absorción de minerales como el calcio
Bebidas
•
Aporta beneficios nutricionales y textura o cuerpo a las bebidas:
•
Funcionales (energéticas y/o isotónicas)
•
Smoothies
•
Lácteas o Fermentadas
2.1 Propiedades funcionales de la Inulina de Agave
Tabla 2. Aplicaciones y funciones de la inulina en alimentos.
Aplicación
Funcionalidad
Aderezos de ensaladas Cuerpo y palatabilidad, sustituto de grasas.
Productos Lácteos
Cuerpo y palatabilidad, capacidad de
formar
gel,
emulsificantes, sustituto de azucares y grasas, sinergismo
con edulcorantes.
Postres Congelados
Textura, depresión en el punto de congelación, sustituto de
azucares y grasas, sinergismo con edulcorantes.
Productos Untables
Estabilidad de emulsión, textura y capacidad de ser untado,
sustituto de grasas.
Productos Horneados
Sustituto de azucares, reduce la temperatura en la que el
pan se debe de hornear y el tiempo de cocción.
Cereales de desayuno
Crujencia, capacidad de expansión.
Preparación con frutas (No
Cuerpo y palatabilidad, capacidad de formar gel, estabilidad
acidas)
de emulsión, sustituto de azucares y grasas, sinergismo con
edulcorantes.
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Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
Productos cárnicos
Chocolate
Textura, estabilidad de emulsión, sustituto de grasas.
Sustituto de azucares, humectante.
Fuente: (Franck, 2010).
Tabla 5. Quaker - Galletas de avena
Cantidad
Porción
Unidad
inulina
30
gramos
2.6
86.7
gramos
1000
2.6 gramos por cada 30 gr.
Fuente: Información nutrimental del producto
Tabla 6. Ensure - Suplemento Alimenticio
Cantidad
Porción
Unidad
inulina
4.37
43.7
Gramos
100
Gramos
1000
4.37 gramos por cada 100 gr.
Fuente: Information nutrimental del producto
Uso industrial de alimentos para mascotas.
Algunos alimentos comerciales para perros, en
específico Purina Dog Chow, han añadido
fuentes de fibra soluble, como la inulina. Los
perros alimentados con prebióticos son menos
propensos
a
la
diarrea
causada
por
el
crecimiento excesivo de bacterias malas, y la
fibra soluble también ayuda a prevenir o tratar la
diarrea mediante la absorción de agua y
ralentizar el tránsito intestinal.
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Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
De acuerdo a lo anterior, se elaboró la siguiente tabla para mostrar de manera
ordenada la cantidad de inulina contenida en los productos investigados, tanto en
gramos como en porcentaje.
Tabla 7. Mercados potenciales que ya utilizan inulina
Unidad
Producto
Empresa
Mercado
de
medida
Cantidad
de
inulina
Porcentaje
contenida
(%)
(gramos)
29
2.9
6
8.67
4.73
Leche Nido
Nestlé
Lácteo
1 kg
Pan integral
Bimbo
Panificador
1 kg
Galletas Quaker
PepsiCo
Galletas
1 kg
60
86.7
1 kg
47.3
Suplemento
Ensure en polvo
Abbott
alimenticio
Fuente: Elaboración propia.
De acuerdo a la investigación de campo realizado en las tiendas de
autoservicio, encontramos que estos productos ya contienen inulina como ingrediente
funcional. Se llegó a la conclusión de que existen 4 grandes mercados que utilizan la
inulina, como son: el mercado de los lácteos, panificador, galletas y suplementos
alimenticios.
III. Estrategias de comercialización.
3.1 Estrategia de Capacitación.
Objetivo:
Capacitar a
las organizaciones de
los
productores
sobre
la
competitividad. Acciones:
Realizar talleres de capacitación sobre la comercialización y manejo gerencial
13
Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
del cultivo, dirigido fundamentalmente a las organizaciones de productores.
Resultados Esperados:
Las organizaciones de productores tendrán mejor control de los ciclos del
cultivo, teniendo mayor control sobre el precio del agave para las plantas
procesadoras de inulina.
3.2 Estrategia de integración
Objetivo de esta estrategia:
Establecer contratos de integración así como de adquisición de la materia
prima, es decir, el agave tequilana weber variedad azul y venta de productos de
la cadena de suministro, que contribuya a satisfacer a tiempo la demanda de los
productos básicos para la operación de la planta procesadora de inulina, y para
contribuir al fortalecimiento de las relaciones dentro de la misma.
Acciones:
Para que la relación entre proveedor y productor se fortalezca y sea
satisfactoria para ambas partes, es conveniente llevar a cabo contratos con los
agricultores de agave. Al tener un circulo de cultivo, la materia prima que es lo
más importante en la planta, estarla siempre disponible, si se hace un convenio
con los agricultores regionales, haciendo que los gastos básicos de la planta
decrecen.
Resultados Esperados:
Que garanticen una buena calidad, precios, condiciones de entrega y pagos.
3.3 Estrategias de Posicionamiento.
Es claro el potencial que la inulina tiene como prebióticos en el mercado mundial,
sin embargo aún no se ha explotado. Las ventas globales de prebióticos fueron de
aproximadamente de US$1000 millones en 2011 y en un estudio reciente de Global
Industry Analysts pronostica que esa cifra se quintuplique para 2018. Con una
estrategia de posicionamiento es posible dar a conocer los atributos y las
propiedades con las que cuenta la inulina.
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Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
Objetivo:
Educar e informar al consumidor acerca de los beneficios que tiene el consumo
de la inulina.
Acciones:
Dar a conocer las ventajas de tener propiedades prebióticas, disminución de
riesgo de padecer enfermedades cardiovasculares, diabetes, cáncer de colon y
enfermedades relacionadas al tracto gastrointestinal así como un aumento en la
absorción de calcio y una mejor actividad inmunológica.
3.4 Estrategias de Mercado Nacional.
Objetivo:
Ser autosuficientes en la oferta y demanda nacional de inulina en México.
Acciones:
Establecer contratos con las procesadoras de alimentos que más consumen
inulina en México, que son Lala, Nestlé, Quaker, Gamesa y Bimbo.
Hacer contratos nuevos con las procesadoras de alimentos para mascotas que
más compran inulina como la compañía Purina Dog Chow.
Hacer contratos nuevos con las empresas farmacéuticas que se dedican a crear
medicamentos y suplementos para la disminución de riesgo de padecer
enfermedades cardiovasculares, diabetes, cáncer de colon y enfermedades
relacionadas al tracto gastrointestinal.
Resultados esperados:
Generar y vender la demanda que México importa de inulina, de 5.2% del
mercado mundial con un valor de 11, 226, 000 dólares, y la demanda en
volumen que representa el 4.7% del mercado mundial.
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Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
3.5 Estrategias de Mercado EE. UU.
Estados unidos es el mayor importador de inulina en el mundo con una
participación 27.4% de acaparamiento del mercado mundial en importación.
Como se muestra en la Tabla 9 EE. UU importa inulina desde Bélgica, con una
participación del 38.57% de las importaciones, y en segundo y tercer lugar se encuentra
Chile y Holanda, con una participación de 31.87% y 21.96% respectivamente y en
cuarto lugar se encuentra México, con una participación del 6.84% del mercado.
Sumando los 4 países una participación en las importaciones de EE. UU de 99.24%.
Analizando estos datos se entiende que nuestro vecino del node es el mejor
mercado para exportar desde México geográficamente, tomando también en cuenta que
se tiene un tratado libre de comercio.
Tabla 8. Lista de los mercados proveedores de inulina importado por Estados Unidos
de América
País
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Participación
Pals
1. Bélgica
Acumulad
a
9023 9511 7895 7925 8076 5609 7275 6611 38.57% 38.57%
2. Chile
14
3435 8699 5904 7755 9279 7084 5463 31.87% 70.44%
3.
Países 3785 4941 2931 4739 5920 3916 4214 3764 21.96% 92.40%
Bajos
(Holanda)
4. México 23
83
53
369 929 1122 1172 6.84% 99.24%
26
5. China
524
438
727
658
784
366
180
122
0.71% 99.95%
6. Subtotal 13369 18408 20278 19279 22904 20099 19875 17132 99.95%
Los demás 17
Mundo
0
18
9
6
0
45
9
100.00%
0.00%
13386 18408 20296 19288 22910 20099 19920 17141 100.00
%
Fuente: Elaboración propia con fuente de Tardemos
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Estrategias de comercialización de la Inulina de Agave
Objetivo:
Exportar a EE. UU que tiene el mayor porcentaje de importación de
inulina. Acciones:
Crear nuevos lazos de comercialización con las compañías estadounidenses
compradoras de inulina.
Mejorar los precios que Bélgica y Chile están presentando.
Hacer éntasis en que México tiene en sus fronteras plantas de inulina.
Resultados esperados:
Aumentar la participación de mercado de México en las importaciones de
Estados unidos.
3.6 Estrategias de Mercado International.
Objetivo: Ubicar clientes potenciales en los países con los que México tiene tratados de libre.
Acciones:
Establecer conexiones y contratos con E.U.A., Canadá, Colombia, Japón,
Bolivia, Costa Rica, Suiza, Noruega, Islandia, Liechtenstein, Chile y Uruguay.
Resultados esperados:
Aumento en las exportaciones de inulina a los diferentes países con los que se
tienen tratados de libre comercio.
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