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Precios de Exportación
Gerardo Ignacio Grimaldo Sánchez
Estrategias para la Globalización
Maestría en Administración
Posgrado – FACCEA
Asesorado Por: Dr. José Nicolás Barragán Codina
Introducción
Actualmente muchas compañías han eliminado o reducido sus áreas de Tecnología de
Información, subcontratando los servicios que estos departamentos proporcionaban.
También, por iniciativa de uno o varios consultores, han surgido PYMES que ofrecen el servicio
de consultoría en Tecnología de Información. Muchos de estos consultores son gente muy
técnica o bien, comerciales que tienen contactos en las empresas y en conjunto presentan
propuestas atractivas a las compañías que buscan mayor calidad y reducción de costos.
Cuando los contratantes evalúan los servicios de estas PYMES, durante un proceso de
certificación, se solicita a los proveedores información de su constitución como compañía,
ubicación, experiencia en el mercado, capacidad instalada y de crecimiento y, metodología de
fijación de precios.
Adicionalmente se cuestionan las metodologías de administración de proyectos, modelos de
calidad, certificaciones, métricas, metodologías de desarrollo de software, entre otras cosas.
Metodologías de Fijación de Precios
Debido al conocimiento técnico y/o comercial, estas PYMES pueden indicar que para el cálculo
de sus precios calculan todos sus costos:
Costos Administrativos
Costos Financieros
Costos de Producción
Costos de Operación
Etcétera
Mencionando todos los costos que recuerdan y a la suma total, le agregan un porcentaje.
Lo anterior tiene sentido en un método llamado Costeo Total donde el precio se calcula en base a
los costos fijos + los costos variables + un Porcentaje, sin embargo, existen diferentes métodos
como son:
Basado en costo total
Basados en costeo directo
Basado en rendimiento deseado
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Basados en cláusulas escalatorias
Basados en un determinado valor económico agregado
Lo anterior, por mencionar algunos. Cada uno de estos métodos ofrece diferentes beneficios y es
válido ante determinadas consideraciones.
Lo más importante para las pequeñas y medianas empresas es, primeramente llevar una buena
contabilidad que les permita identificar y tomar decisiones apropiadas.
Más allá de las fronteras
Estas PYMES de TI nacen con la idea de explorar mercados internacionales. Trabajan para
multinacionales y sus consultores viajan alrededor del mundo por lo que, ofrecer los servicios en
otros países es muy atractivo.
Según las investigaciones realizadas por la Secretaría de Economía de México (1,
MexicoFIRST) las proyecciones nos indican que para 2013 la demanda conjunta en TI
(Tecnologías de Información) y BPO (Business Process Outsourcing) rondará el billón 50 mil
millones de pesos a nivel global, lo cual representa una enorme oportunidad de participación en
el mercado mundial.
* Offshoring hace referencia a la subcontratación de servicios
Para lo anterior, la Secretaría de Economía de México fondea la creación y operación del
MéxicoFIRST (Federal Institute for Remote Services and Technologies).
La primera meta de MexicoFIRST es certificar a 6,000 personas al término de 2008. A partir de
2009 se año buscará certificar al menos a 12,000 personas de forma anual, lo cual representará
una inversión conjunta de más de mil millones de pesos en los primeros cinco años de operación.
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Todo lo anterior producirá gente certificada, capacitada para realizar operaciones de TI y BPO,
sin embargo, los administradores de estas empresas, de esas PYMES que están creciendo y se
quieren convertir en multinacionales pueden desconocer los factores que afectan la fijación de
los precios:
Riesgos cambiarios. En relación a los tipos de cambio.
Riesgos crediticios. En relación con las tasas de interés generadas por los créditos.
Dumping. Colocar en el mercado grandes cantidades a bajo costo.
Tariffs. Sistema de obligaciones impuesto por un gobierno para las importaciones o
exportaciones.
Skimmings. Práctica de disimular utilidades para evitar el pago de impuestos,
comisiones, etc.
Adicional a lo anterior, las compañías multinacionales necesitan considerar otros aspectos, como
son:
Transferencias de precios para la repatriación de rendimientos.
Sistemas de precios locales a cada país.
Coordinación de precios para prevenir mercados grises.
Guía de fijación de precios
Una fórmula para fijar los precios de exportación consiste en identificar un umbral de
rentabilidad para exportación:
Componentes de una tarifa de exportación de servicios:
+ Tarifa Nacional de Equilibrio
+ Consignación para comunicaciones en el extranjero
+ Consignación para otros gastos no facturables
+ Consignación para cubrir la financiación de efectos por cobrar
+ Consignación para cubrir las fluctuaciones de las divisas
+ Tarifa de umbral de rentabilidad para la exportación
= Tarifa de umbral de rentabilidad para la exportación
+ Tarifa de umbral de rentabilidad para la exportación
+ Beneficio Previsto
= Tarifa de exportación
Cálculo de la Tarifa de Umbral de Rentabilidad Nacional
A = Gastos que su tarifa debe cubrir (Gastos generales + gastos derivados de los contratos)
B = Número de días que tiene Ud. disponibles cada año
Umbral de rentabilidad = A/B
Entre los costos que se fijen, se deberán considerar costos de comunicación, de transporte, costos
derivados por los tipos de cambio y probablemente, se deberá considerar una retención de un
porcentaje exigido por el país destino para efectos fiscales (una alternativa será tener presencia
local en el país destino).
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Uno de los errores más comúnmente omitido es el subestimar el tiempo que se llevará preparar el
servicio en un mercado desconocido, considerando las diferencias culturales, laborales y éticas.
Entre los factores más comunes que afectan los costos se encuentran:
Costos de desplazamiento y comunicación "ocultos"
Posibles fluctuaciones del tipo de cambio
Honorarios retenidos en origen
Costos vinculados a la financiación de cuentas por cobrar cuyo cobro se demora
Gastos de subcontratación
Costos de traducción e interpretación
Costos de franqueo internacional, fax y teléfono
Estudios de mercado y exámenes crediticios
Comisiones, gastos de formación y otros costos relativos al trato con representantes
extranjeros.
Honorarios de consultores
Derechos (de patentes y de marcas comerciales, por ejemplo)
Honorarios de contabilidad
Costos de actividades y materiales promocionales (por ejemplo, presentaciones, ferias
comerciales)
Intereses
Seguros
Conclusiones
La determinación del precio de exportación no es una tarea fácil, aunado a que no existe una
formula única para fijarlos.
Aquellas empresas emprendedoras que desean expandir las fronteras para ofrecer sus servicios,
adicional a educarse tecnológicamente y en conocimiento de su servicio, deberán también
aprender de mercados internacionales y estrategias de fijación de precios, adicional a
experimentar modelos y evaluar a la competencia.
Lo anterior, deberá realizarlo sin perder visión y sin dejar tener muy claros los costos en los que
está incurriendo o puede incurrir.
Después de identificar estos puntos, la exportación puede parecer muy compleja sin embargo, es
un proceso que debemos vivir para conocer otro mundo, tal cual lo menciona Herman Hesse en
su libro Demian:
“El pájaro rompe el cascarón. El cascarón es un mundo. Quien quiera nacer tiene
que romper un mundo”
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Referencias Bibliográficas
1. MexicoFIRST, http://www.economia.gob.mx/pics/p/p2/NotaPrincipal2.pdf
2. Guía de Fijación de Precios, http://www.exporta.gob.sv/docDetalle.ashx?tipo=2&ext=6&codigo=139
3. Contabilidad Administrativa, David Noel Ramírez Padilla, McGraw Hill-Interamericana,
1ed.
4. Definición de Dumping, Tariffs y Skimmings. http://www.dictionary.com
5. Demian, Herman Hesse, Editorial Alianza
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