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Objetivos Mercadeo Directo • Saber más sobre los diferentes canales de mercadeo directo: las oportunidades y los desafíos de cada uno • Aprenda la importancia de estudiar el mercado para desarrollar un plan de mercadeo • Aprenda cómo evaluar las tendencias de consumo, el mercado objetivo y la competencia • Estar familiarizado con los recursos sobre mercadeo directo Repaso y Discusión (15 minutos): Discusión sobre la lectura de la clase anterior, gira de trabajo o asignación. Tema del Instructor (45 – 60 minutos): Estrategias de Mercadeo Directo (Presentación de PowerPoint incluida) o Desafíos y oportunidades de los diferentes tipos de canales de mercadeo directo o Aspectos que influyen su estrategia de mercadeo Analizando posibles mercados y consumidores – ¿Se venderá? (2 presentaciones de PowerPoint) • Tendencias de los consumidores; preferencias demográficas/consumo y valores • Cómo evaluar datos primarios y secundarios de mercado • Identificando el valor de su producto o servicio • Recursos para evaluar sus planes de mercadeo directo Opcional: Perfil y Entrevista de un Agricultor Sostenible (permita por lo menos 45 minutos) Opcional: Actividades en Clase (30 - 45 minutos): Los estudiantes compartirán sus observaciones sobre la efectividad de los puestos de los agricultores en el mercado local de agricultores después de terminar la asignación opcional “Observación y Análisis del Mercado de Agricultores” al visitar o tener una visita de campo con la clase. Los estudiantes trabajarán en pares para hacer una encuesta de mercadeo (utilizando el formulario incluido, adaptado de NxLevel’s Ag Entrepreneurship). Los estudiantes trabajan en desarrollar su "definición de cápsula" (de las hojas de trabajo sobre evaluación de mercadeo). Lo presentan a la clase y piden a sus compañeros que contribuyan con más información o ideas. Copia del Instructor Sustainable Small Acreage Farming and Ranching Overview Asignaciones: o Lea la publicación de SARE, Reap New Profits: Marketing Strategies for Farmers and Ranchers. o Asignación: Hoja de Trabajo para la Evaluación de un Plan de Mercadeo para la Granja o Rancho Asignación Opcional: o Asignación: Investigando Estrategias de Mercadeo Directo. Lea el estudio de caso proporcionado de The New American Farmer para estudiar y escribir sobre una estrategia de mercadeo directo. Consejos para los Instructores – Mercadeo Directo Tema de la Lección – Estrategias de Mercadeo Directo Los instructores proporcionarán información preliminar centrada en la importancia del mercadeo directo para el pequeño productor. Los temas dependerán de lo qué hable el conferencista invitado o de los videos. Se incluye una presentación de PowerPoint titulada “Venda lo Qué Cultiva”. Otra opción para proporcionar los fundamentos sobre estrategias del mercadeo directo es la presentación de PowerPoint de SARE en CD de 30 minutos titulada, “Reap New Profits: Marketing Strategies for Farmers and Ranchers” (Coseche Nuevas Ganancias: Estrategias de Mercadeo para Granjeros y Rancheros). Esto proporciona al instructor con una buena herramienta que puede suplementarse con la comercialización local y experiencias de productores locales. El CD viene acompañado de una publicación con el mismo título (vea la sección del Recursos). Otra opción es invitar a un productor qué sepa bastante sobre varias estrategias del mercadeo directo de la granja y que el o ella presente lo bueno y lo malo de cada uno, basado en su propia experiencia. Nada se compara con la experiencia personal. Tema de la Lección – Analizando Posibles Mercados y Consumidores Esta sección es para ayudar a los estudiantes a evaluar el mercado potencial para una empresa y contestar la pregunta – ¿Se venderá? Se incluyen dos presentaciones de PowerPoint para utilizar según las necesidades. Las presentaciones deben demostrar la necesidad de investigación relacionada con: tendencias de los consumidores, (incluyendo la demografía, preferencias y valores), el mercado, y el valor del producto o del servicio. El instructor debe incluir una perspectiva general de las tendencias del consumidor relacionadas con una preocupación por el medio ambiente, la salud u otras preferencias. Un recurso excelente de información es “The Hartman Report: Food and Environment – A Consumers’ Perspectiva” (El Informe de Hartman: Alimento y Medio Ambiente – Perspectiva del un Consumidor). Un buen resumen del informe de Hartman se proporciona en el artículo de ATTRA titulado “Green” Markets for Farm Products” (Mercados "Verdes" para Productos de la Granja). Los estudiantes tendrán hojas de trabajo para completar sobre la evaluación del mercadeo. El instructor deberá cerciorarse de que los temas relacionados con esas hojas de trabajo sean cubiertos en clase. Las hojas de trabajo fueron adaptadas de “Farming Alternatives” (Alternativas Agrícolas); esta publicación proveerá bastante material de fondo al instructor. Copia del Instructor Sustainable Small Acreage Farming and Ranching Overview El instructor discutirá técnicas del estudio de mercado incluyendo la recopilación de datos secundarios (tales como los que se proporcionan en el informe de Hartman) o la recopilación de sus el propios datos primarios (a través de la observación, encuestas sobre mercado, entrevistas personales, etc.) El instructor debe también discutir formas de evaluar opciones locales de mercadeo, demanda del mercado, y competencia. Actividades Sugeridas Este es un buen tiempo para hablar sobre la asignación opcional, Observación y Análisis del Mercado de Agricultores. Esta tarea requiere un análisis de mercadeo a través de un Mercado de Agricultores. Esta tarea puede presentarse al principio del semestre (antes de esta lección) para darle tiempo a los estudiantes para visitar un mercado de agricultores. Si este curso se está ofreciendo en la temporada y en un lugar donde hay un mercado de agricultores, puede incluir una visita al mercado como parte de la clase. Esta puede ser una muy buena experiencia para los estudiantes en cuanto al mercadeo. Los estudiantes deben completar la Asignación: Observación y Análisis del Mercado de Agricultores para comparar los puestos de los vendedores, servicio al consumidor, calidad del producto, letreros, cantidad de clientes, precio, embalaje, etc. Dos posibles videos para ver son: 1) “Market Montana: Ag Entrepreneurs Tell Their Story” El video resalta a productores mientras que comparten sus experiencias en una feria de alimentos y en sus granjas. El video se enfoca en la importancia de investigar el producto y el mercado. 2) “Marketing Challenges and Opportunities” Como parte de este curso estamos proporcionando una lección en video de 60 minutos por Diane Green de Greentree Naturals en Sandpoint, Idaho. Si utiliza este video, sírvase mostrarlo en segmentos de 15 –20 minutos, seguidos por tiempo para discusión y preguntas. Tareas Los estudiantes deben leer y completar las “Hojas de Trabajo para la Evaluación de un Plan de Mercadeo para la Granja o Rancho”. Estas son algunas preguntas preliminares en las que los productores deben de pensar para poder desarrollar un plan total de la granja. Si hay tiempo, permita que los estudiantes trabajen en esta tarea como una actividad de clase. Normalmente ellos tienen preguntas sobre la tarea y esto les ayudará a inicio bien la tarea. Una asignación opcional utiliza la publicación de SARE “The New American Farmer” y otros estudios de caso para investigar una estrategia de mercadeo en particular que les gustaría explorar. Los estudiantes deben leer los estudio de caso seleccionados que se proveen (Asignación: Investigando Estrategias de Mercadeo Directo) y escribir un corto resumen. Aunque se sugiere como una asignación opcional, los estudiantes que han tomado el curso se han beneficiado al leer estos estudios de caso. Como instructor, es una manera de proveer a los estudiantes otras opciones y prácticas que productores están usando en una agricultura más sostenible. Lecturas Asignadas Marketing Strategies for Farmers and Ranchers. Sustainable Agriculture Network, disponible en línea (http://www.sare.org/publications/marketing/index.htm) Presentación de PowerPoint en CD y en línea. Copia del Instructor Sustainable Small Acreage Farming and Ranching Overview The New American Farmer. 2nd Edition, Ed. V. Berton, Sustainable Agriculture Research and Education (SARE) Program, USDA, 2005. (http://www.sare.org/publications/naf2/naf2.pdf) Recursos Adicionales sobre el Tema Farming Alternatives. N.G. Schuck et al, Natural Resource, Agriculture, and Engineering Service (NRAES), Cornell University Cooperative Extension, 1988 (http://www.nraes.org) Marketing your produce directly to consumers, Bulletin 741. V.J. Parker-Clark, University of Idaho Cooperative Extension, 1999 (http://info.ag.uidaho.edu/Catalog/Business/business.htm) Marketing on the Edge: A Marketing Guide for Progressive Farmers. B. Warner & C. Touchette, North American Farmer’s Direct Marketing Association, Ottawa, Ontario, Canada, 2002 How to Direct-Market Farm Products on the Internet. J.V. Klotz, USDA Agricultural Marketing Service, 2002 (http://www.ams.usda.gov/directmarketing/publications.htm) Marketing Alternatives for Specialty Produce, PNW 241. Oregon State University Extension Service, 2000 (http://eesc.orst.edu) Appropriate Technology Transfer for Rural Areas (ATTRA - USDA) Marketing Publications: (http://www.attra.org/attra-pub/business.html) Fruit and Vegetable Marketing for Small-scale and Part-time Growers. J. Dunn, J. Harper and G. Greaser, The University of Pennsylvania College of Agricultural Sciences Agricultural Research and Cooperative Extension, 2000 (http://agalternatives.aers.psu.edu/farmmanagement/fruit_veggie/index.htm) The Hartman Report - Food and the Environment: A Consumer’s Perspective Phase I, II & III. The Hartman Group, Bellevue Washington, 1996-1999 (http://www.hartman-group.com) A Quick Market Survey, Session Five, page 13, NxLevel’s Agricultural Entrepreneurship Notebook, University of Nebraska, 2000 (http://www.nxlevel.org) Direct Farm Marketing and Tourism Handbook, R. Tronstad & J. Leones, Agricultural and Resource Economics, University of Arizona, 1995 (http://ag.arizona.edu/AREC/pubs/dmkt/dmkt.html) Marketing New Crops to the American Consumer. F. Caplan, Center for New Crops & Plant Products, Purdue University, 1996 (http://www.hort.purdue.edu/newcrop/proceedings1996/v3-122.html) “Green” Markets for Farm Products. A. Kurki & N. Matheson, Appropriate Technology Transfer for Rural Areas, USDA, 2001 (http://www.attra.org/attra-pub/PDF/greenmarkets.pdf) Copia del Instructor Sustainable Small Acreage Farming and Ranching Overview