Download Customer Lifetime Value (CLV)

CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV)
O CÓMO CONOCER EL VALOR REAL DE UN CLIENTE
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QUISMA analiza en su nuevo whitepaper cómo puede el CLV
mejorar la estrategia y optimizar el presupuesto de marketing
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La implementación del CLV en el Marketing permite evaluar la
relación a largo plazo con el cliente
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La integración del CLV en la asignación de presupuestos de
Marketing contribuye a una mayor rentabilidad de la inversión
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Aunque a primera vista pueda parecer costosa, la adquisición
de clientes a largo plazo conlleva un mayor número de ventas
Madrid, 17 de febrero de 2014 – Anteriormente, conseguir que un cliente
nuevo se convirtiera en habitual apenas se consideraba en el Marketing
Online. En la actualidad, la retención de clientes es y debe ser uno de los
factores clave dentro de las actividades de Marketing de cualquier empresa.
Obviamente, una primera experiencia de compra positiva por parte del
consumidor aumenta la probabilidad de repetición. El objetivo es conseguir
que el cliente ocasional se convierta en habitual, tratando de retenerle a
largo plazo y conocer el valor de su ciclo de vida como cliente.
Customer Lifetime Value o CLV
En el valor del ciclo de vida del cliente, o Customer Lifetime Value (CLV),
una compra cualquiera no es tan importante como los clientes individuales,
sus cestas de la compra y sus futuras transacciones. Su objetivo es evaluar
las relaciones a largo plazo con los clientes, identificando el valor que tiene
cada cliente individual a lo largo de todo su ciclo de vida.
Contacto
Actitud de Comunicación
Jara Expósito Llavallol
Avda. de Manoteras 10
28050 Madrid
Tlf: 91 302 28 60
Fax: 91 767 06 07
E-Mail: [email protected]
Esto significa que las pérdidas y ganancias de todas las transacciones de
los clientes se miden con respecto a la duración de la relación que se
mantiene con ellos.
El conocimiento de este valor permite a la empresa dividir a los clientes en
diferentes segmentos en función de los ingresos y la duración de su ciclo de
vida como comprador.
Esto hace que sea posible reasignar los presupuestos entre los diferentes
canales de Marketing online para llegar a clientes más rentables, que
generen más ventas y beneficios a un menor coste.
La fórmula matemática para calcular el CLV
En el cálculo del CLV se considera al cliente como una inversión que se
rentabiliza con el tiempo, pudiendo emplearse el método del valor actual
neto (VAN) para definir el valor del cliente en el momento de la inversión.
La fórmula de cálculo es: CLVi =[ΣteT(Ei,t- Ki,t) * ( 1 )t 1+r ]-Ai
Donde:
CLV: el valor del cliente
E: las ganancias derivadas del cliente i en el período t
K: los costes ocasionados por el cliente i en el período t
r: tasa de descuento
A: el coste de adquisición del cliente i
t: el período actual
i: el cliente
¿Cómo se integra el CLV en la estrategia de Marketing?
La integración del CLV en la estrategia de asignación y optimización del
presupuesto sirve de base para las distintas decisiones de inversión en
Marketing. Básicamente, se trata de identificar las necesidades de los
clientes para planificar acciones en línea con su ciclo de vida. Es decir, se
puede contactar con los clientes que regresan a través de emails, newsletter
o campañas de medios sociales, mientras que a los nuevos clientes
generalmente se llega a través de actividades de Marketing más complejas,
como la publicidad en motores de búsqueda (SEM) o el Premium Display
Advertising.
Ignacio Arenillas de Chaves, director general de QUISMA España, afirma
que "aunque a primera vista pueda parecer costoso, la adquisición de
clientes a largo plazo se traduce en un mayor número de ventas".
Más información sobre el CLV disponible en la sección de 'Publicaciones' de
la web de QUISMA http://www.quisma.com/es_ES.
Sobre QUISMA
QUISMA es la agencia de Marketing de Resultados Online líder en Europa, fundada
en Alemania en 2001. Con sedes en Düsseldorf, Frankfurt, Viena, Zúrich,
Ámsterdam, Varsovia, Bruselas, Milán, Múnich, Madrid, París, Londres, Estambul,
Dubái, Moscú, Praga, Bratislava y Estocolmo, en la actualidad cuenta con más de
320 empleados y ofrece una estrategia global en todas las disciplinas del Marketing
de Resultados online para clientes internacionales de todos los sectores, entre los
que se encuentran Adobe, Bank of Scotland, Expedia, y Marc O'Polo. QUISMA
forma parte de GroupM y es miembro del grupo WPP desde 2007, el mayor grupo
mundial de servicios de comunicación, además, QUISMA también es miembro del
IAB Europe.
La compañía ha recibido numerosos reconocimientos internacionales como “Seal of
E-Excellence” por su Marketing Innovador, obtenido en 2008, 2009 y 2011; o el “Top
Red Herring 100 Europe Award” (2010), que premia a las 100 empresas
tecnológicas más prometedoras en Europa.
Para más información:
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Jara Expósito [email protected]
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