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Elabore su Plan de Negocios por partes
Un plan de negocios consiste de algunas partes. Este documento ofrece más información
sobre cómo hacer un plan de negocios tradicional.
Esta información se adaptó del sitio SBA.gov de la Small Business Administration de EE.UU.,
http://www.sba.gov/content/business-plan-executive-summary
El porqué de un plan de negocios
a. La meta principal del plan de negocios es explicar a un banquero, un inversionista o un
potencial socio la esencia del plan de desarrollo del negocio. Es para obtener apoyo
financiero. Los banqueros y inversionistas son escépticos profesionales. Necesitan datos
creíbles basados en asunciones realistas. Han visto cientos de planes llenos de cifras
improvisadas que han echado en el basurero.
b. Fíjese en los hechos y los datos. Guarde la emoción y la pasión por el cara a cara; la meta
de este plan de negocios es de conseguir la reunión donde usted puede expresar la emoción
por el proyecto y superar el escepticismo.
c. Otra razón por producir este documento es convencer a potenciales empleados o
colaboradores que el proyecto sea bien considerado y que ellos deben unirse al equipo.
d. Y finalmente, es un ejercicio que ayude a usted organizar sus ideas y planear su negocio,
aun si no va a buscar fondos en el corto plazo.
Identifique su nicho
La identificación de un nicho para su medio de comunicación es esencial para el éxito. A
menudo, los dueños de negocios pueden identificar un nicho en base a su propio
conocimiento del mercado. Sin embargo, puede ser útil llevar a cabo un estudio de mercado
con clientes potenciales para descubrir necesidades no explotados. Durante el proceso de
investigación, identifique lo siguiente:
¿Qué áreas del mercado objetivo son dominadas por los competidores?
¿Qué áreas ignoran los competidores?
¿Cuáles son las oportunidades potenciales para su medio de comunicación de explotar los
huecos en la cobertura o los servicios de otros medios?
Su Plan de Negocios: paso a paso
Elaborar un plan requiere que se revisen las preguntas en los formularios siguientes,
contesten las preguntas y luego recopile todo en un documento:
1. Resumen ejecutivo y descripción de la empresa
2. Análisis de mercado y de la competencia
3. Organización y gestión de la empresa
4. Servicio o línea de productos
5. Marketing y ventas
6. Solicitud de financiamiento y proyecciones financieras
1. Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es a menudo considerado la parte más importante de un plan de
negocios. En esta sección se explica brevemente al lector qué es la empresa y por qué su idea
de negocio tendrá éxito. Si se busca financiamiento, el resumen ejecutivo es también su
primera oportunidad de agarrar el interés de un inversor potencial.
El resumen ejecutivo debe resaltar los puntos fuertes de su plan general y por lo tanto debe
ser la última sección que se escribe. Sin embargo, por lo general aparece al principio del plan
de negocios.
Lo que debe incluir en su resumen ejecutivo
• A continuación se presentan varios puntos claves que el resumen ejecutivo debe
incluir.
• Si es un negocio establecido, asegúrese de incluir la siguiente información:
• La Declaración de la Misión -- explica el porqué de su negocio. No más que unas
frases o un párrafo.
• Información de la empresa - incluya cuando se formó el negocio, los nombres de los
fundadores y sus funciones, el número de empleados, y la ubicación de la empresa.
• Destacados, crecimiento -- incluya ejemplos de crecimiento de la empresa, tales como
datos financieros o de cuota del mercado. Gráficos y tablas pueden ser útiles en esta
sección.
• Sus productos / servicios -- Describa brevemente los productos o servicios que se
ofrecen.
• Información financiera -- incluya información sobre su banco y los inversores
actuales.
• Resumen de los planes futuros -- Explique a dónde le gustaría llevar su negocio.
Con la excepción de la declaración de la misión, toda la información en el resumen ejecutivo
debe ser cubierto de manera concisa y no más que una hoja.
Si el negocio es un startup
Si usted está comenzando un negocio, usted no tendrá toda la información que tiene una
compañía establecida. En su lugar, céntrese en su experiencia y antecedentes, así como las
decisiones que le llevaron a iniciar esta empresa en particular.
Demuestre que usted ha hecho un análisis minucioso del mercado. Incluya información
acerca de una necesidad o vacío en su mercado objetivo, y cómo sus soluciones particulares
pueden llenarlo. Convenza al lector que usted pueda tener éxito en su mercado objetivo.
Descripción de la empresa
En esta sección de su plan de negocios ofrece una explicación de alto nivel de los diferentes
elementos de su negocio. Esto es similar a un discurso de ascensor extendida y puede ayudar
a los lectores y potenciales inversores a entender rápidamente el objetivo de su empresa y su
propuesta única.
Lo que debe incluir en su Descripción de la empresa
• La naturaleza de su negocio y el hueco en el mercado que va a llenar, las necesidades
que va a satisfacer.
• Explique cómo sus productos y servicios cumplen con estas necesidades.
• Enumere los consumidores específicos, organizaciones o negocios que su empresa va
a servir.
• Explique las ventajas competitivas de su negocio, tales como su ubicación, personal
experto, operaciones eficientes, o la capacidad para aportar valor a sus clientes.
• A continuación, tendrá que pasar al análisis de mercado de su plan.
2. Análisis de Mercado
La sección de análisis de mercado de su plan de negocios debe mostrar su investigación del
entorno competitivo así como su conocimiento de la industria, la competencia y el mercado.
Hay que identificar un nicho del mercado descuidado y aprovechar este hueco para crear una
comunidad.
Los medios de comunicación pueden variar en tamaño desde una planta con muchos
empleados y millones de dólares en equipo hasta el del bloguero independiente con su
computo, su grabadora y su cámara. Obviamente los conocimientos y habilidades requeridos
para estos dos extremos son muy diferentes; sin embargo para tener éxito ambos deben
tener una característica en común, que es identificar un nicho y atenderlo.
El problema más desafiante que se enfrentará durante la planificación inicial va a ser
encontrar un nicho y determinar si su idea es factible. Muchos empresarios se lanzan en
negocios arriesgados tan cegados por sus sueños que fallan al hacer una evaluación
minuciosa del potencial del negocio.
El siguiente ejercicio le ayudará a distinguir las ideas bien fundamentadas de aquellas con
grandes probabilidades de fracaso antes de que se invierta el tiempo, dinero y esfuerzo.
Lo que debe incluir en su análisis de mercado
Descripción del entorno mediático - Describa el tamaño actual del mercado donde va a
competir, los prospectivos para crecimiento, así como otras tendencias y características.
Haga una lista de los principales anunciantes en este ecosistema de medios.
Información sobre su mercado objetivo -- Limite su mercado objetivo (lectores, usuarios) a
un tamaño manejable, razonable. Muchas emprendedores cometen el error de tratar de atraer
a muchos mercados diferentes. Incluya la siguiente información sobre su mercado:
Características distintivas
¿Cuáles son las necesidades críticas de sus clientes (lectores, usuarios y anunciantes)
potenciales? ¿Hay medios que satisfacen bien esas necesidades? ¿Cuáles son las
características demográficas y psicográficas (aspiraciones, valores, sueños) del mercado
objetivo y dónde vive? ¿Hay alguna tendencia de compras estacionales o cíclicas que puede
afectar a su medio?
Tamaño del mercado objetivo primario
¿Qué tan grande es el mercado objetivo en términos de personas y de gastos? ¿Cuál es el
crecimiento del mercado previsto para este grupo? Para obtener más información, consulte
esta guía de investigación de mercado que pueden ayudarle a construir un perfil de mercado.
¿Cuánta participación en el mercado se puede ganar? ¿Cuál es el porcentaje de cuota de
mercado y número de clientes que usted espera obtener en un área geográfica definida o en
un segmento objetivo (consumidores de productos verdes, dueños de Pymes, amas de casa,
usuarios de juegos electrónicos, atletas femininas, fans de salsa o música clásica)? Explique la
lógica detrás de su cálculo.
Precios y objetivos de margen bruto
Defina su estructura de precios, los niveles de margen bruto, y cualquier descuento que va a
utilizar.
Cuando se incluye información acerca de cualquiera de las pruebas de mercado o estudios de
investigación que ha completado, asegúrese de centrarse sólo en los resultados de estas
pruebas.
Análisis de la competencia
El análisis de la competencia debe identificar su competencia por línea de producto o
servicio y el segmento de mercado. Evalúe las siguientes características del entorno
competitivo:
•
Cuota de mercado
•
Fortalezas y debilidades
•
¿Qué tan importante es su mercado objetivo para la competencia?
•
¿Existen barreras que puedan impedir su entrada en el mercado (por ejemplo,
cambios en la tecnología, el alto costo de inversión, la falta de personal de calidad)?
•
¿Hay competidores indirectos o secundarios que pueden afectar su éxito?
Restricciones regulatorias
Incluya cualquier requisitos normativos gubernamentales que afectan a su negocio o cliente,
y cómo va a cumplir.
Una vez que haya completado esta sección, usted puede pasar a la Organización y Gestión
de la sección de su plan de negocio.
3. Organización y gestión de la empresa
Organización y gestión sigue el análisis de mercado. Esta sección debe incluir: la estructura
organizativa de su empresa, los detalles sobre los dueños de su empresa, los perfiles de su
equipo de gestión, y las cualificaciones de su consejo de administración.
¿Quién hace qué en su negocio? ¿Cuál es su origen y por qué se les introduce en el negocio
como consejeros o empleados? ¿Quiénes son los responsables? Estas preguntas pueden
parecer innecesarias para contestar en una organización de una o dos personas, pero la gente
que lee su plan de negocio quiere saber quién está a cargo. Dé una descripción detallada de
cada división o departamento y su función.
¿Qué tipo de salario y prestaciones se ofrecerá a los empleados? ¿Qué incentivos se les
ofrece? Asegure a su lector que la gente en la nómina sea más que nombres en un papel con
membrete.
Estructura organizativa
Una manera simple pero eficaz para diseñar la estructura de su empresa es la creación de un
organigrama con una descripción narrativa. Esto demostrará que usted ha dejando nada al
azar, que ha pensado exactamente quién está haciendo qué, y que hay alguien a cargo de
todas las funciones de su empresa. Para un inversionista o potencial empleado, esta
información es fundamental.
Base legal
Esta sección también debe incluir la estructura legal de su empresa según las leyes de su país.
Podría ser necesario incluir:
•
Los nombres de los propietarios
•
Porcentaje de participación
•
Las formas de propiedad (es decir, acciones ordinarias, acciones preferentes,
socio general, socio limitado)
•
Equivalentes de acciones en circulación (es decir, opciones, deuda convertible)
•
Acciones comunes (es decir, autorizados o emitidos)
•
Perfiles de los proprietarios o gerentes
•
Proporcionar una hoja de cada una con el siguiente:
•
Nombre
•
Cargo y responsabilidades
•
Educación
•
Experiencia y habilidades únicas
•
Reconocimiento o premios dentro de la industria
•
Número de años con la empresa
•
Base de compensación
Cuantifique los logros (por ejemplo, "Gestión de un equipo de ventas de 10 personas",
"aumento de los ingresos en un 15 por ciento en los primeros seis meses"
También destaca que cómo las personas que le rodean complementan sus propias
habilidades.
Calificaciones de los consejeros
El principal beneficio de un consejo asesor no remunerado es que puede aportar su
experiencia a la empresa. Un consejo con propietarios bien conocidos de empresas exitosas
puede mejorar la credibilidad de su empresa.
Si usted tiene un consejo de administración, asegúrese de reunir la siguiente información
cuando se desarrolla el esbozo de su plan de negocio:
•
•
•
•
•
Nombres
Cargos en el consejo
Grado de participación en la compañía
Experiencia profesional
Aporte anterior al éxito de la empresa y el aporte futuro esperado
4. Lo que se debe incluir en la sección Servicio o línea de productos
Una descripción de su producto / servicio
Incluya información sobre los beneficios específicos de su producto o servicio desde la
perspectiva de los clientes. Los servicios podrían ser las noticias, los ebooks, los eventos, los
productos particulares como camisetas o gorros, suscripciones, etc. También hable acerca de
su producto o la capacidad de servicio para satisfacer las necesidades del consumidor, las
ventajas de su producto frente a la competencia, y la etapa actual de desarrollo de su
producto (por ejemplo, idea, prototipo).
Propiedad intelectual
Si la empresa tiene cualquier patente o derechos de autor, enumérelos aquí. Incluya cualquier
información relativa a los acuerdos legales existentes, tales como confidencialidad o acuerdos
de no competencia. Describa las actividades de I + D actuales o planteadas.
5. Marketing y ventas
Esta parte de su plan de negocios debe centrarse en la estrategia de gestión de marketing y
ventas.
El marketing es el proceso de creación de los clientes, y los clientes son el elemento vital de
su negocio. En esta sección, lo primero que necesita hacer es definir la estrategia de
marketing. No existe una fórmula. La estrategia debe ser parte de un proceso de evaluación
permanente y único para cada medio de comunicación.
Una estrategia de marketing debe incluir cuatro estrategias diferentes:
Una estrategia de penetración en el mercado. Es decir, ¿cómo va a posicionarse para atraer a
clientes de los competidores?
Una estrategia de crecimiento. Esta estrategia para el desarrollo de su negocio podría incluir:
una estrategia interna como la manera de aumentar los recursos humanos; una estrategia de
adquisición, como la compra de otra empresa; una estrategia horizontal que le proporciona el
mismo tipo de productos a diferentes usuarios, o una estrategia vertical en la que podría
seguir proporcionando los mismos productos pero los ofrecería a diferentes niveles de la
cadena de distribución.
Canales de distribución. En el caso de un medio de comunicación, podría ser por correo
electrónico, redes sociales (hay que seleccionar las que son preferidas por el mercado
objetivo), medios socios (una radio, una TV, un periódico impreso, una telefónica con SMS,
ONG etc.).
Estrategia de comunicación
¿Cómo se va a llegar a los clientes? Por lo general, una combinación de las siguientes tácticas
funciona mejor: promociones, publicidad, relaciones públicas y materiales impresos como
panfletas, folletos, catálogos, etc
Estrategia de ventas
Después de haber desarrollado una estrategia de marketing integral, podrá definir su
estrategia de ventas.
Su estrategia global de ventas debe incluir dos elementos principales:
Una estrategia del equipo de ventas. ¿Cómo va a capacitar a los representantes, dado que la
sobrevivencia de la empresa depende del conocimiento y la credibilidad de ellos?
¿Se va a utilizar representantes internos o independientes? La ventaja de contratar a sus
propios vendedores es que ellos pueden conocer mejor a sus productos.
¿Cuántos vendedores va a contratar?
Sus actividades de ventas. Al definir su estrategia de ventas, es importante desglosar las
actividades específicas. Por ejemplo, es necesario identificar sus clientes potenciales. Una vez
que haya hecho una lista de sus clientes potenciales, es necesario dar prioridad a los
contactos, la selección de aquellos con mayor potencial de comprar. A continuación,
identifique el número de reuniones que va a hacer durante un cierto período de tiempo. A
partir de ahí, es necesario determinar el número promedio de reuniones que tendrá que hacer
por cada venta y el tamaño medio en dinero por la venta.
6. Solicitud de financiamiento
Si usted busca financiamiento para su negocio, utilice esta sección para exponer las
necesidades.
La solicitud de financiamiento debe incluir la siguiente información:
Su necesidad de financiamiento actual
Las futuras necesidades de financiamiento durante los próximos tres años
Cómo se espera utilizar los fondos que reciba: ¿Es la solicitud de financiamiento para gastos
de capital? ¿Gastos operativos? ¿Amortización de deuda? ¿Adquisiciones?
Incluya la cantidad que quiere ahora y la cantidad que necesita en el futuro. También incluya
el tipo de financiamiento buscada (por ejemplo, la equidad, la deuda), y las condiciones que
le gustaría haber aplicado.
Para apoyar su solicitud de financiamiento tendrá que proporcionar la información financiera
histórica y prospectiva.
Proyecciones Financieras
Usted debe desarrollar la sección de proyecciones financieras después de haber analizado el
mercado y establecer objetivos claros.
Información financiera histórica
Si usted es dueño de un negocio establecido, se le pide que proporcione datos históricos
relacionados con el rendimiento de su empresa. La mayoría de los acreedores soliciten datos
de los últimos tres a cinco años. Incluya datos anuales de gastos, ingresos, utilidades y flujo
de caja
Proyecciones
Los acreedores quieren ver que la empresa tiene capacidad de prosperar por varios años.
Documentos de cada año deben incluir declaraciones previstas de ingresos, balances y los
presupuestos de gastos de capital.
Lista de suministros y equipos capitales -- muebles, teléfonos, computadoras,
servidores, software, copiadora, fax, impresora
¿Cuánto costarán en total?_____________
¿Cómo va a pagarlo? (préstamo del banco, inversión personal, préstamo de familia o amigos,
inversión de socios, otro)
Gastos mensuales
La oficina
¿Cuánto será el alquiler mensual?______________
¿Cuáles son sus necesidades en cuanto a ubicación? ¿Cuánto y qué tipo de espacio
necesitará? ¿Sirve su casa?
¿Por qué se prefiere esa área?
¿Por qué se prefiere el edificio?
¿Hay transporte público disponible? ¿Es adecuada la iluminación de la calle?
El personal (cuánto y a qué salario)
¿Cuánto costará los salarios del personal cada mes?
¿Cuánto costarán prestaciones (seguro de salud, jubilación) cada mes?
¿Cuánto gastará para capacitar a sus empleados con poca experiencia?
Total de cada mes por salarios y prestaciones (puede incrementar mientras la empresa
crece)__________________
Otros gastos (costo por mes)
Pago de préstamos_______________
Impuestos_____________
Permisos y licencias___________
Distribución o hosting o costo de mandar correos de manera masiva___________
Teléfono, cable, acceso a internet_________
Reparaciones, garantías compradas para equipos y mantenimiento (limpieza de la oficina)
________
Seguro de los activos de la empresa_________
Asesoría profesional (abogado, contador)__________
Mercadeo y publicidad________________
Relaciones públicas_______________
Entretenimiento de clientes_________________
Suministros (papel, membrete, bolígrafos, grapas, etc.) __________
Cuentas perdidas (los que no pagan por servicios ya provistos, por lo general, expresado
como un porcentaje de las ventas) __________________
Otros gastos (por mes)_______________
Ingresos, ventas
Publicidad
¿Cuánto costará una unidad de publicidad en su medio? Es decir, ¿cuánto va a cobrar por
cada tipo o tamaño de anuncio, por frecuencia?
¿Cuántas unidades de publicidad va a vender cada semana?
Calcule los ingresos de publicidad por la semana__________
Circulación o suscripciones
¿Cuánto va a cobrar por una suscripción anual (o de otro periodo)?
Calcule los ingresos de circulación cada mes____________
Otras fuentes de ingresos (eventos, productos particulares, sindicación de contenidos,
servicios de marketing, consultoría, etc.)
Calcule los ingresos de cada fuente cada mes____________
Rentabilidad
¿Cuándo va a lograr equilibrio (cuándo los ingresos y gastos son iguales)?
¿Cuánto dinero va a perder antes de que llegue el primer mes rentable?
Presupuesto Pro Forma
Usando su presupuesto de ingresos y gastos cada mes, cree un resumen de ingresos (ventas)
y gastos por 36 meses. Cuándo agregue un empleado u otro gasto, aumentan los gastos
apropiados.
Ejemplos de planes de negocios y presupuestos
Se puede encontrar ejemplos de planes de negocios y presupuestos de sitios de noticias
hiperlocales en el sitio web http://www.newsinnovation.com/models/.
Fuente de este información:
Adaptado del sitio de la SBA, Small Business Administration, de los Estados Unidos.
Esta información se adaptó del sitio SBA.gov de la Small Business Administration de EE.UU.,
http://www.sba.gov/content/business-plan-executive-summary
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