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Dirección de
marketing
Sesión 06
Tipos de estrategias
edal27
eduardo.alatrista
/eduardo.alatristavargas
Eduardo Alatrista Vargas
[email protected]
Lic. Eduardo Alatrista Vargas
Docente del curso
Dirección de
marketing
¿Por qué desarrollamos estrategias?
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Dirección de
marketing
«Las marcas no son lo que eran hace décadas, los
consumidores han cambiado y ahora estos tienen el
poder. Los profesionales del marketing tienen que
conocer al 100% al consumidor»
Hans Hatch
PW Agency
5to Congreso Nacional de Mercadotecnia 2014
Dirección de
marketing
A partir de la década pasada las marcas se convirtieron en plataformas de
comunicación. Dejaron de ser lo que dicen que son y ahora son lo que sus
consumidores dicen de ellos, argumentó Hans Hatch.
El consumidor actual está conectado a una gran cantidad de plataformas,
tiene más información y sabe más. Es omnichannel (redes sociales,
presencial, whatsapp, sitios web) y al mismo tiempo es multiventana
(smartphone, tablet, computadora, televisión). Y cada vez es más difícil de
impactar, hoy valora más la atención y personalización.
Hatch mencionó que los procesos de compra han cambiado, antes, del
reconocimiento de una necesidad se pasaba a la elección del lugar dónde
comprar. Hoy existen nuevas variables: después de reconocer una
necesidad viene la búsqueda de información, luego la evaluación de las
distintas opciones y después se elige dónde comprar. A todo esto se le suma
el seguimiento de compra.
Hoy el poder no está de lado de la marca, está del lado del consumidor, por
eso hay que conocer totalmente a este.
Dirección de
marketing
3
Criterios de diferenciación
Relevancia
personal
Credibilidad
Exclusividad
Dirección de
marketing
3
Criterios de cumplimiento
Viabilidad
Transmisibilidad
Sostenibilidad
Dirección de
marketing
Tipos de estrategias de la administración estratégica
Crecimiento intensivo
Defensivas
Crecimiento
integrado
Crecimiento
diversificado
Dirección de
marketing
Crecimiento intensivo
La empresa debe examinar
oportunidades existentes para
mejorar los resultados de los
negocios existentes.
Igor Ansoff propuso una
estructura muy útil para
detectar nuevas oportunidades
de crecimiento intensivo que
denominó ‘matriz productomercado’
Penetración de
mercado
Estrategias
Intensivas
Desarrollo de
mercado
Desarrollo del
producto
Diversificación
Dirección de
marketing
MATRIZ PRODUCTO-MERCADO
Productos
actuales
Nuevos
productos
Mercados
actuales
Penetración del mercado
Desarrollo de productos
Nuevos
mercados
Desarrollo de mercado
Diversificación
Dirección de
marketing
Estrategias de crecimiento intensivo
Estrategias de
penetración de
mercado
Se considera la posibilidad de crecer a través de la obtención de una mayor
cuota de mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera
actualmente.
Estrategia de
desarrollo del
mercado
Implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros
segmentos de mercado distintos de los actuales. También puede consistir en
utilizar canales de distribución complementarios o en comercializar el
producto en otras áreas geográficas.
Estrategias de
desarrollo del
producto
Supone el lanzamiento de nuevos productos que sustituyan a los actuales o
desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones sobre los
actuales.
Estrategia de
diversificación
Se debe analizar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos
para nuevos mercados.
Dirección de
marketing
Crecimiento integrado
La empresa puede incrementar
las ventas y los beneficios
mediante la estrategia de
crecimiento integrado vertical.
(hacia atrás o hacia adelante).
El incremento se puede dar a
través de estrategias horizontales
dentro del sector donde opera.
Integración hacia
adelante
Estrategias de
Integración
Vertical
Integración hacia
atrás
Integración
horizontal
Dirección de
marketing
Estrategias de crecimiento integrado
Estrategia de
crecimiento
integrado hacia
adelante
Supone la adquisición de empresas de clientes. Busca asegurar el control
del canal de distribución.
Estrategia de
crecimiento
integrado hacía
atrás:
Supone la adquisición de empresas proveedoras. Busca estabilizar y
proteger la fuente y los costos de abastecimiento de importancia
estratégica (insumos, materias primas, materiales, etc.)
Estrategia de
crecimiento
integrado
horizontal
Consiste en adquirir empresas de la competencia. Busca reforzar la
posición competitiva, absorbiendo o controlando a algunos competidores.
Dirección de
marketing
Crecimiento diversificado
Diversificación
Relacionada
Toma sentido cuando se pueden
encontrar buenas oportunidades
fuera de los negocios existentes.
Se considera una buena
oportunidad a aquel sector que
resulte enormemente atractivo
para la empresa.
Estrategias de
Diversificación
Diversificación
No relacionada
Diversificación
Conglomerada
Dirección de
marketing
Estrategias de diversificación
Estrategia de
diversificación
relacionada
También llamada concéntrica. Es la incorporación de productos nuevos a
la empresa, pero relacionados con el giro del negocio.
Estrategia de
diversificación no
relacionada
También llamada horizontal. se basa en la creación o incorporación de
productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a
los clientes actuales.
Estrategia de
diversificación
conglomerada
Consiste en la incorporación de productos nuevos no relacionados,
destinados a clientes potenciales
Dirección de
marketing
Defensivas
Si es necesario, la empresa debe
desinvertir en negocios y liberar
recurso necesarios para otras
actividades.
Se emplea esta estrategia
cuando hay oportunidades de
crecimiento y no se deben
malgastar energías y recursos.
Reducción
Estrategias
Defensivas
Desinversión
Liquidación
Dirección de
marketing
Estrategias defensivas
Estrategia
defensiva de
reducción
Sucede cuando la empresa se reagrupa con la finalidad de reducir los
costos y gastos para poder revertir la baja de ventas y utilidades.
Estrategia
defensiva de
desinversión
Consiste en la venta de una parte de la empresa con el objetivo de reunir
el capital para realizar otras inversiones.
Estrategia
defensiva de
liquidación
Ocurre cuando la empresa comienza a vender sus activos. La finalidad de
la liquidación es una alternativa favorable para reunir el mayor capital
posible.
Dirección de
marketing
Gracias,