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PROGRAMA FORMATIVO GESTIÓN DE UNA CLINICA
DENTAL
Queremos pacientes que hablen bien de nosotros y que traigan otros pacientes. Ese
es el comienzo de la excelencia
RESUMEN
¿Como una clínica dental tradicional puede conseguir sobresalir en un entorno tan
difícil y con competidores tan agresivos en precio y con abultados presupuestos para
marketing?
La adecuada formación en dirección y gestión de clínicas dentales es una de las claves
para gestionar exitosamente un escenario complejo por la contracción del sector
odontológico. Este programa da respuesta a aquellos odontólogos y gestores de
clínicas dentales tradicionales que estén interesados en desarrollar sus conocimientos
de gestión las clínicas dentales a las que pertenecen.
El método de Enfoque Dental consigue implantar las buenas praxis de las
organizaciones de éxito en las clínicas dentales tradicionales en cuanto a la estrategia,
ventas, marketing, recursos humanos y atención al paciente.
DIRIGIDO A: Odontólogos, estomatólogos, cirujanos maxilofaciales, higienistas,
administrativos, directores y propietarios de clínicas dentales tradicionales
METODOLOGÍA
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Empleo del método del caso con ejemplos prácticos y situaciones reales
Aprendizaje en grupo mediante equipos de trabajo integrados por los alumnos
Al final del curso se proponen una serie de ejercicios que facilitan el desarrollo
práctico de lo estudiado y que supone la implantación progresiva de los
conceptos vistos en el aula
TEMARIO
1. Protocolos de atención para conseguir la fidelización del paciente
Las cadenas de clínicas actuales, grandes clínicas dentales, franquicias y mutuas se
esfuerzan en traer nuevos clientes pero las personas de una clínica dental tradicional
saben que el potencial de crecimiento se encuentra en sus pacientes existentes. Por
ello, impartimos un método de atención excelente del paciente cuya finalidad es su
fidelización definitiva.
CONTENIDOS
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Protocolo de atención excelente de los pacientes de una clínica dental basados
en medicina humanista, coaching salud, PNL y psicología positiva en el ámbito
de una clínica dental.
¿Qué es la atención al paciente?, ¿Cómo se fideliza a un paciente?
Alianza terapéutica: Comunicación Clínica entre doctor y paciente.
 Modelo de gestión de paciente según su perfil de personalidad
y
emocionalidad.
 Protocolo de primera visita: Análisis de los puntos críticos del paso de un
paciente por la cínica dental
 Encuestas de satisfacción del paciente para medir su grado de satisfacción.
2. Desarrollo habilidades comerciales del personal de la clínica
El personal de recepción así como el resto del personal de administración debe de ser
capaz de gestionar las objeciones de los pacientes y conocer las técnicas de cierre para
garantizar que los pacientes realicen los tratamientos en la clínica dental.
CONTENIDOS
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Los actores en el proceso de adquisición del tratamiento de nuestros pacientes
Herramientas de gestión emocional y el lenguaje verbal y no verbal en el
proceso de la venta
La escucha activa en la venta.
The inner game of tennis en la venta.
Aplicación de herramientas de coaching para conseguir una gestión comercial
excelente.
Gestión de las objeciones de los pacientes. Análisis de sus causas
Técnicas de cierre y tipologías de cierre en la venta
Despedida del paciente y seguimiento tras el tratamiento.
Análisis a posteriori de la gestión del comercial con el paciente.
3. Desarrollo personal y gestión del estrés por parte del dentista
Los odontólogos son los profesionales de la salud con mayor niveles de estrés. En este
taller, los dentistas, aprenden técnicas claves para poder gestionar el estrés derivado
del ejercicio de su profesión a través de técnicas como la relajación muscular
progresiva, la visualización positiva, el mindfulness, deporte, alimentación...
CONTENIDOS
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Situación del dentista actual. Visión de las situaciones de estrés.
Técnicas de gestión del estrés para el uso diario del dentista.
Reducción del estrés basado en la atención plena (mindfulness)
Reconocer claramente el estrés y los estresores causantes de reacciones.
Alimentación eficaz para evitar el estrés
Plan de ejercicio físico diario para reducir el estrés.
4. Potenciando el Recurso humano: Mejorando el trabajo en equipo.
La atención al paciente depende de las personas que prestan el servicio, por tanto su
motivación y capacidades determinarán los resultados y la imagen que generamos en
los pacientes. La gestión de las personas es una de las tareas más importantes a las
que se enfrentan los responsables de las clínicas dentales tradicional ya que los
pacientes cuando entran en una clínica, perciben ese sentido de comunidad, de grupo,
de visión común... y esto les vincula emocionalmente de manera definitiva.
CONTENIDOS
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Organización estratégica de los Recursos Humanos en la Clínica Dental
Dirección del capital humano: selección, formación y desarrollo
Generar responsabilidad y compromiso en los empleados de una clínica dental.
Liderazgo esférico e inteligencia emocional en la gestión de los colaboradores
Herramientas de coaching para la gestión eficaz de colaboradores.
El equipo humano en la práctica odontológica
Gestión eficaz del tiempo en una clínica dental.
5. Visión Estratégica de la clínica dental.
Los cambios actuales que están teniendo en el sector exigen nuestro dinamismo, por
ello es clave analizar el entorno de mercado y empresarial de las clínicas dentales,
identificando oportunidades y aspectos de mejora para una clínica dental tradicional.
CONTENIDOS
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Situación actual de la odontología en España
Gestión del cambio en el entorno de las clínicas dentales
Importancia de la estrategia. ¿Se puede avanzar sin estrategia?
Misión-Visión-valores de una clínica dental.
Análisis DAFO
Cinco fuerzas de Porter
Estrategia Océanos azules
Método Canvas en una clínica dental
Redefiniendo una nueva propuesta de valor basada en las nuevas
competencias de la odontología: la terapéutica del sueño, bruxismo, fusión con
la fisioterapia, tabaquisimo, pacientes con necesidades especiales, herpes
labial, etc...
Los indicadores claves de gestión en la clínica dental (KPI)
o Recogida de datos
o Elección de los datos significativos
o Interpretación de los mismos
o Toma de decisiones.
6. Estrategia de marketing y plan de comunicación de una clínica dental tradicional.
En una clínica dental tradicional necesitaremos dos ingredientes claves para poder
hacer frente a los grandes presupuestos de marketing de cadenas y franquicias:
Innovación y creatividad. En este módulo formativo ayudamos a las clínicas dentales
tradicionales a trasladar a los pacientes potenciales porqué su clínica dental ha de ser
su opción prioritaria.
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Plan de marketing de una clínica dental tradicional.
Estrategia de inbound marketing de una clínica dental:
o La página web de una clínica dental estrategia de Marketing Online.
o SEO: Posicionamiento orgánico o natural.
o SEM: Posicionamiento pagado (Google Adwords).
o Redes Sociales y blogging.
o Sms, whatsapp, apss, google para alcanzar una buena comunicación
con los pacientes.
 Proyecto de plan de comunicación de una clínica dental
 Relaciones eficaces con las instituciones, universidad, firmas comerciales,
sociedades profesionales...
7. Proceso de coaching individual para la mejora continua de cada clínica [Módulo
adicional]
El coaching ejecutivo un proceso de acompañamiento que está orientado al
desarrollo de personas, equipos y organizaciones.
A partir de sesiones personalizadas de coaching (de 4 a 6 sesiones) se evaluarán
las áreas de mejora de la clínica dental, se acordarán acciones para lograr
solucionarlos, trazaremos un plan de acción para la consecución de los objetivos de
forma sostenible en el tiempo y la revisaremos en el tiempo los mismos para
asegurarnos que no se pierde la inercia del cambio.
Nota: Este curso, responde a un programa tipo, pero si estuvieran interesados en
desarrollar algún aspecto concreto del programa, podríamos modificarlo o eliminar
algún módulo.