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Definición de ventas
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se
maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el
punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a
cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto
total cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta
reunión sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es
más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie
de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o
servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.
Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2)
hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la
venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y
otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las
actividades.
Tipos de ventas
Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al
detal, ventas puerta a puerta, venta social).
Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
Ventas intermediadas: por medio de corredores.
Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.
Ventas y marketing
Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).
El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un
proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente
potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el
negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son
necesarias para el éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.
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de venta, venta consultiva, desarrollo de negocios, nuevos negocios
DIFRENCIA ENTRE MERCADEO Y VENTAS
Marketing: Conceptos fundamentales
La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la empresa posee; el marketing, en
cambio, trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiera.
Una visión y efectos a corto plazo en tanto que el marketing es una actividad a largo plazo.
En definitiva, el producto es sólo un medio para alcanzar un fin, que es satisfacer una
necesidad. El que se pueda conseguir de un modo efectivo, es la venta tiene precisamente lo
que persigue el marketing.
Ninguna empresa conseguirá el éxito continuado sin atender las necesidades de sus clientes
y percibir los cambios que se dan en el mercado, ya que el cliente satisfecho continuará
relacionándose con la organización y atraerá a nuevos clientes.
El Marketing es algo que todos hacemos a diario
muchas veces sin saberlo.
Como técnica requerimos a el para conseguir los recursos que nos permitan conseguir los
recursos, para nuestras necesidades, de una u otra forma todos vendemos algo, por ejemplo
el trabador vende su trabajo, sus conocimientos, su tiempo, su voluntad, para obtener a
cambio efectivo, el cual emplea en sus gastos y gustos si quiere pagar sus servicios,
comprar ropa, comprar recreación, comprar alimentos y de esta manera satisfacer sus
necesidades básicas y sus gustos, por ejemplo el coche, la vivienda que ya es un lujo
(satisfactores). De igual manera las empresas necesitan vender sus productos en el mercado
para cumplir con sus objetivos y metas de ventas y de este modo obtener recursos, que
vuelven a emplear para comprar materias primas e insumos para producir más artículos y
continuar el ciclo para que el final lograr utilidades.
Según una de las más nombradas autoridades en el tema Phillip Kotler, la definición del
marketing para el es que es estudio de los procesos de intercambio y del modo en que se
inician, motivan, facilitan y realizan las transacciones.
La diferencia entre marketing y ventas puede compararse con siembra y la cosecha.
El buen marketing es sembrar, ya que sin semilla no hay cosecha.
El buen trabajo de ventas es recoger la cosecha.
Factores importantes de marketing
Para complementar lo visto en el video, y las ideas expuestas, es importante resaltar que el
marketing es el conjunto de elementos y de factores que se deben estudiar. Para esto
debemos saber como planificar el esfuerzo, analizar las oportunidades de mercado,
seleccionar mercados apropiados, desarrollar una mezcla de marketing eficaz, y administrar
el proceso. El conjunto de estas actividades integran el proceso de administración de
marketing.
Planeación estratégica del marketing
El marketing tiene que estar definido dentro de una planeación estratégica definida, con
objetivos definidos y plazos establecidos. Para comenzar la parte más importante es el
estudio de las 4 ps, y para poder vender hay que conocer al cliente o comprador ¿como lo
hacemos?.
1ª. “P” Plaza.
La plaza es el sitio, geográfico con sus componentes adicionales, que no son más que el
idioma, la cultura y todos sus componentes implícitos (religión, política, costumbres, etc.)
que no son otra cosa, que el entorno donde debemos promocionar un producto, haciendo la
aclaración con respecto a lo de sitio geográfico, ya que con el internet este factor se
convierte en global, sin embargo las características propias de nuestro producto o servicio,
debe continuar un estudio exhaustivo de este componente, para estudiar a fondo el perfil de
nuestro cliente (gustos, preferencias de compra, factores sicológicos, etc.)
2ª. “P” Producto
Nuestro producto o servicio, debe ser un resultado del estudio de estos factores y un
combinación de todas las otras “Ps”
3ª. “P” Precio
Se establece de acuerdo a los parámetros de costos, directos, indirectos de transporte y
promoción.
4ª. “P” Promoción
También es el resultado de estudio del perfil del cliente y del producto o servicio que se
esta promocionando.
Marketingmix.
El resultado o combinación de estos factores es el denominado marketingmix, o conjunto
de estrategias de venta, que es el objetivo final que busca el marketing, por eso en la frase
que se expone de que el marketing es sembrar y la venta recoger la cosecha.