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CONTENIDO
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El Marketing y las Ventas
Concepto generales sobre la venta
El Vendedor profesional
Funciones del vendedor
Perfil del vendedor
El proceso de la venta
La motivación de la compra
Ciclo de compra
Técnicas de venta
El desarrollo de la venta(AIDA)
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CONCEPTO DE MARKETING
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El marketing puede ser analizado desde diferentes puntos de vista, existiendo
discrepancias respecto al ámbito del marketing.
Podemos distinguir varias dimensiones en el concepto de marketing. El intercambio de
valores se viene considerando como el elemento central del marketing.
“El denominador común de todas sus actividades. Puede definirse como la
comunicación que se establece entre al menos dos partes, con el objetivo de que una
de ellas obtenga de la otra algo que valora, entregando a cambio algo que la otra parte
aprecia. Cada una puede comunicar a la otra lo que tiene o desea y entregarlo.
Además, existe libertad para aceptar o rechazar la oferta de la otra parte”.
El aspecto central de la filosofía empresarial del marketing consiste en alcanzar los
objetivos de la organización mediante la satisfacción a largo plazo del consumidor,
consolidando una relación de forma más eficiente que la competencia.
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Concepto de venta: Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una
comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador. Vender es el proceso
mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista
por él. Y en beneficio de ambos.»
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Funciones: - Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado
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CARACTERÍSTICAS PROFESIONALES DEL VENDEDOR
 Aptitudes:
 Inteligencia:
 Matemática
 Verbal
 Razonamiento inductivo y lógico
 Memoria:
 Personalidad:
- Responsabilidad
- Dominación
- Sociabilidad
- Autoestima
- Creatividad
- Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. Extrínsecas
 Habilidades:
 Presentación de ventas
 Dirección general (organización y conducción de equipos de personas)
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Funciones DEL Vendedor:
- Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado
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CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR
- Entusiasmo
- Bien organizado
- Ambición evidente
- Persuasión elevada
- Experiencia general
- Habilidad verbal
- Muy recomendado
- Seguir instrucciones
- Sociabilidad
GESTIÓN DE VENTAS: EL PROCESO DE VENTA (ETAPAS)
GESTIÓN DE VENTAS:
Paso 1. Prospección y
Valoración
Paso 2.
Preaproximación
Identificar a clientes interesados y
clasificar a los clientes potenciales
Aprender lo máximo posible
sobre el cliente potencial y
sobrecómo
sus compradores
Determinar
entrar en contacto
Paso 3. Aproximación
con el comprador, con el objeto
de establecer una relación que
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL
(ETAPAS)
comience bien desde el principio
Paso 4. Presentación y
demostración
Contar la “historia” del producto al
Comprador, siguiendo el enfoque
de la técnica AIDA utilizando
el sistema de enfoque de
caraterísticas, ventajas, beneficio y valor
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GESTIÓN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
Averiguar, clarificar y
reflexionar sobre las
objeciones del comprador
Paso 5. El tratamiento de
las objeciones
Tratar de cerrar la venta
Paso 6. Cierre
Hacer un seguimiento para saber
si el pedido ha sido recibido,
asegurar que la instalación ha sido
correcta y las instrucciones
Paso 7. Seguimiento
y el servicio también.
CONDICIONANTES INTERNOS DEL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
UNIVERSIDAD DE OVIEDO
La Motivación

Predisposición general que
dirige el comportamiento
hacia la obtención de lo que
se desea.

Se suele identificar con las
necesidades y los deseos.
La Paz Interior
AUTO
REALIZACIÓN
Relación
con la
sociedad
Comer
Vestir
Dormir
ESTIMA
POSESIÓN Y AMOR
SEGURIDAD
Respeto
Auto-Aprecio
Trabajo
Ahorros
Seguros
FISIOLÓGICAS
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EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DE LAS ORGANIZACIONES
UNIVERSIDAD DE OVIEDO
RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
DESARROLLO DE ESPECIFICACIONES PARA PRODUCTOS O
SERVICIOS Y
ENVIO DE SOLICITUDES AL DEPARTAMENTO DE COMPRAS
BUSQUEDA DE PRODUCTOS, SERVICIOS
Y SUMINISTRADORES
EVALUACION DE PROPUESTAS RESPECTO
A LAS ESPECIFICACIONES, PRECIO Y ENTREGA
SELECCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO Y
PROVEEDOR: HACER PEDIDO
CONTROL
DE CALIDAD
EVALUACIÓN DE
LA SATISFACCIÓN
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Técnicas de ventas:
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible
cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente,
en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de
estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y
experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a
través del método AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la
venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.
En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las
importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que
es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.
Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o
posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente
cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa
manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, al cierre o remate
de la venta.
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