Download MERCADO para 2do Examen

COMERCIALIZACION
DE PRODUCTOS
AGROPECUARIOS
PRIMERA PARTE
ELABORADO POR:
Dr. Felipe Amachi Fernández
Amelia Castillo Navarro
2
INDICE
I.
1.1.
1.2.
ASPECTOS INTRODUCTORIOS AL MERCADO ………………… 4
Importancia del conocimiento del mercado para la comercialización
de productos agrícolas. ....................................................…..…........
4
Conceptos básicos ............................................................................
6
1.2.1. Mercado .............................................................………….
6
1.2.2. Mercadeo .....................................................................…....
6
1.2.3. Mercadotécnia ............................................................…….
7
II. EL MERCADO ...................................................................................
2.1. Concepto .................................................................................….
2.2. Elementos del mercado. ............................................................….
2.3. Roles del mercado. .........................................................................
2.4. Clasificación de los Mercados Agrícolas .......................................
2.5. Estructura del Mercado ..................................................................
2.6. Teoría de la Demanda ....................................................................
2.6.1. Conceptos relacionados a la demanda ......................................
2.6.2. Tipos de demanda ............................................................…....
2.6.3. Curva y Ley de la demanda ...............................................…...
2.6.4. Factores determinantes de la demanda agrícola ...................…
2.6.5. Elasticidad de la demanda ....................................................….
2.6.5.1. Elasticidad Precio de la Demanda .......................................
a) Demanda Elástica ..............................................................
b) Demanda Inelástica ............................................................
c) Demanda Unitaria ...............................................................
2.6.5.2. Elasticidad Ingreso de la Demanda (Ey) ..............................
III. LA OFERTA EN EL MERCADO
3.1. Concepto de oferta ...............................................................
3.2. Tipos de oferta .....................................................................
3.3. Curva y Ley de la oferta ........................................................
3.4. Tipos de productos ............................................................…
3.5. Factores determinantes de la oferta agrícola ........................
3.6. Elasticidad de la oferta .........................................................
7
7
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10
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12
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14
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35
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44
63
66
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78
Bibliografia .......................................................................................... 108
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
3
PROLOGO
La actividad mercantil, es un movimiento constante que se realiza todos los días, a
cualquier nivel económico del país, y el sector agropecuario no queda ausente de esta
acción sino que es la fase final de todos los movimientos que se realiza en éste
El mercadeo de productos agropecuarios hoy en día tiene una gran relevancia ya que
éste se manifiesta sobre todo en los precios que todos nosotros llegamos a pagar por
productos o servicios, esto último por el gran número de caminos por los que pasa el
producto antes de llegar al consumidor, los intermediarios que lo integran
(acaparadores, acopiadores, mayoristas, detallistas, comisionistas, etc.), los grados de
transformación y uso de tecnología que trae consigo un producto, características de la
oferta como de la demanda, el uso de transporte y almacenamiento, grado de
publicidad, etc., todos estos factores inciden en los consumidores quienes pagamos
dichas actividades.
Por lo anterior, los profesionales y técnicos, así como los estudiantes que estamos
íntimamente ligados al sector agropecuario, no debemos estar ajenos a estas
actividades, sino que, es necesario que el estudio del mercadeo o comercialización sea
una disciplina necesaria a estos estudiosos y no restringida a una sola especialidad, de
ahí que este curso tenga como objetivo el de actualizar a todo profesional que se
encuentra vinculado en algún nivel del sector agropecuario e industrias afines en el
mercadeo de productos tanto finales como intermedios.
Por lo tanto, este curso comprende una amplia gama de actividades enmarcadas en tres
aspectos principales: El Mercado, La Comercialización o Mercadeo y Mercadotecnia o
Márketin.
Los Autores
Dr. M.V.Z. Felipe Amachi Fernández
Lic. Amelia Castillo Navarro
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
4
I.
ASPECTOS INTRODUCTORIOS AL MERCADO
1.1. Importancia del Conocimiento del Mercado para la Comercialización de
productos Agropecuarios
La situación del agro en el actual sistema de libre mercado se encuentra atravesando una
crisis estructural que influye en forma determinante en el bajo nivel de intervención del
productor en los sistemas de comercialización.
Los procesos de cambio a nivel mundial aceleran su paso día a día y las condiciones
para la producción agrícola se modifican constantemente. Todo agente involucrado en el
quehacer agropecuario debe informarse, conocer y manejar los nuevos contextos,
escenarios y mecanismos que rigen estos procesos.
La inserción a la economía de libre mercado internacional ha generado una nueva
dinámica en la concepción del Desarrollo Rural. Los roles de Instituciones de
Promoción del Desarrollo, de Agentes Financieros y de Organizaciones Sociales de
Base se han modificado sustantivamente.
Las Instituciones de Promoción del Desarrollo se irán incorporando dinámicamente en
la medida que orienten su quehacer institucional brindando direccionalidad técnica
como facilitadores y monitores de procesos de inserción de los productores al mercado.
Los Agentes Financieros participarán de manera activa brindando oportunidades
económicas y asesoramiento financiero para la implementación de negocios que cuenten
con viabilidad económica en cada región.
Las Organizaciones Sociales de Base pasarán de pequeños productores a agentes
económicos de diversas escalas articuladas a los mercados locales, regionales y
nacionales. Este proceso de tránsito requiere incorporar formas y mecanismos
organizativos eficientes, mejorar los actuales sistemas de producción, elevar los niveles
de producción, incorporar normas de control de la calidad del producto, contar con
información sobre el funcionamiento de mercado, conocimiento de los mecanismos y
modalidades de comercialización, así como del manejo básico de las principales
estrategias para la venta de productos en condiciones ventajosas.
Las necesidades que se vislumbran para el desempeño de la actividad agropecuaria en
el nuevo milenio sugieren retos claves que van a requerir de grandes esfuerzos para
preparar al recurso humano que asumirá esta gran tarea.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
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La demanda del mercado determinará los productos con mayores ventajas comparativas,
de tal manera que sin descuidar el actual sistema de producción familiar de seguridad
alimentaria, el productor deberá considerar este factor como estratégico para la
planificación de la producción.
Otro de los retos que exige el mercado es aumento de rendimientos de los productos
con mayor ventaja comparativa. La generación de tecnología actualizada y la
incorporación de innovaciones tecnológicas deberá ser trabajada en forma directa
con los productores mediante sistemas de investigación participativa, a fin de
involucrar todos los factores de producción en el menor tiempo posible con
resultados que muestren logros inmediatos.
Los resultados en aumento de rendimientos en la producción deben ser expresados con
una mayor oferta disponible para el mercado, lo cual requiere probablemente concertar
producciones de carácter asociado, de manera tal que permita concentrar una oferta
estandarizada en calidad, tamaño y características comerciales del producto.
En el nuevo escenario en el cual el país se incorpora a la globalización y a la economía
de libre mercado, los productores forman parte de una cadena natural de
comercialización, constituyéndose en uno de los agentes de este proceso.
Uno de los retos más importantes que el mercado exige es aumentar valor agregado de
la producción agrícola, ya que la demanda creciente requiere de mayores exigencias en
cuanto a presentación, calidad y procesamiento. Esto significa orientar los esfuerzos
a fin de mejorar el manejo post cosecha y tratamiento agroindustrial.
Las preferencias de los consumidores comienzan a determinar las características
comerciales de los productos agrícolas y los precios de estos productos se rigen de
acuerdo a las leyes de la oferta y la demanda.
La fluctuación de precios en una economía de libre mercado es uno de los principales
factores de riesgo para el productor. Por lo cual es necesario que el productor conozca
como se comporta el precio durante un período determinado.
De esta manera podrá negociar con mejores criterios la venta de los productos y
planificar la venta dentro de un período de tiempo.
Una de las características del mercado es la articulación de los agentes económicos que
intervienen en todo el proceso. El productor es un proveedor de productos agrícolas que
debe vincularse a diversas instancias de la cadena de comercialización. Actualmente se
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
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relaciona directamente con acopiadores locales y regionales; sin embargo existe un
gran mercado de agroindustria local y regional que demanda de insumos para la
elaboración de productos procesados y constituyen potenciales compradores. Es
necesario apoyar a los productores a establecer este vinculo comercial que le permitirá
insertarse al mercado en una escala mayor.
El manejo de los recursos económicos es otro factor que considera el mercado, es decir
la utilización más eficiente de los bienes de capital con el fin de reducir los costos de
producción.
Los retos en este nuevo escenario son diversos; por lo tanto todos los agentes de
desarrollo vinculados al mercado de productos agrícolas requieren contar con una visión
de mercado, informarse sobre los principios que rigen las leyes de la oferta y demanda;
conocer cómo se expresa la demanda de productos agrícolas y cómo se caracteriza la
oferta. Finalmente relacionarse con los agentes de mercado y vincularse a las cadenas
comerciales de cada región.
1.2. Conceptos básicos.
1.2.1. Mercado.
El término de mercado se confunde a menudo con el de mercadeo. Tradicionalmente
mercado se definía como “un lugar físico donde acuden compradores a intercambiar
dinero por bienes y servicios, y vendedores que desean intercambiar bienes y servicios
por dinero”. En cambio hoy se puede definir el mercado como la relación que se
establece entre oferentes y demandantes. Esté último concepto indica la ausencia del
lugar físico donde se relacionan los compradores y vendedores, estos pueden
contactarse mediante otros medios.
1.2.2. Mercadeo.
Mercadeo y comercialización son sinónimos y por lo tanto en el desarrollo de todos
los capítulos de este texto, se usarán indistintamente, sin que ello signifique alguna
diferenciación de conceptos o de alcances en los términos.
Hay suficientes conceptos de los términos comercialización o mercadeo por parte de las
autoridades en la materia. Zorrilla Arena y Silvestre Méndez (1995), dicen: “acto de
comerciar o vender mediante la utilización de las técnicas de la mercadotecnia,
especialmente el marketing o estudio del mercado” a la comercialización también se le
llama mercadeo que implica el estudio de: precio, mercancía, mercado y promoción.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
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Desde el punto de vista administrativo, comercialización es determinar dónde, cuándo,
A qué precio y qué cantidad de un producto determinado requiere un consumidor.
Un concepto funcional se refiere al mercadeo como el conjunto de procesos o etapas
que deben superar los productos en el flujo de traslado desde el productor hasta el
consumidor final. Se habla de consumidor final, para diferenciarlo de compradores que
adquieren los productos en el mercado para venderlos y no para consumirlos; en ese
caso el proceso de mercadeo no ha terminado; finaliza con el consumo del producto.
1.2.3. Mercadotecnia o Marketin
“Es el conjunto de métodos y técnicas empleadas en las organizaciones económicas
con el fin de incrementar las ventas y conocer el mercado de sus productos”. La
mercadotecnia está considerada como una de las áreas funcionales de la
administración.
Por lo tanto, Mercado, mercadeo o comercialización y mercadotecnia o márketin son
tres temas de una misma disciplina que es el mercado propiamente dicho.
II.
EL MERCADO.
Toda Actividad que despliega el individuo con el fin de satisfacer necesidades de la
sociedad debe definirse cono una actividad económica. El conjunto actividades
efectuadas por el individuo o por un grupo de individuos que se encuentran vinculados
para la producción o para el consumo, compone lo que se llama una economía.
Entre los componentes mas importantes que estructuran una economía podemos
mencionar el referente al mercado.
2.1. Concepto.
Existen diferentes puntos de vista desde las cuales se pueden conceptuar un mercado. El
mas común es atendiendo a un enfoque geográfico y que se refiere al:
“área dentro de la cual compradores y vendedores de una mercancía
efectúen operaciones de compra – venta, de tal forma que los precios a
que se realizan estas operaciones tienden a unificarse”.
Como ejemplo podemos citar a los siguientes mercados rurales de la Región Puno:
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
8


Mercados distritales (Acora, Capachica, Coata).
Mercados de Abastos (Puno, Juliaca): Mercado Central de Puno, Mercado
Laykakota de Puno, Mercado Bellavista de Puno, Mercado Santa Bárbara de
Juliaca, etc.
Por su parte Willarrd C. Cochrane define el concepto de mercado de la manera
siguiente:
“Es un espacio con dos características:
1) Donde las fuerzas de la oferta y la demanda trabajan para
determinar o modificar el precio de un producto.
2) Donde la posesión de un bien o servicio es transferido en forma
física y/o institucional”.
Otra definición que consideramos la mas acertada a las condiciones económicas
actuales es la enunciada en el Diccionario de Términos Económicos y dice:
“Un mercado existe cuando compradores que deseen intercambiar dinero
por bienes y servicios se ponen en contacto con vendedores que deseen
intercambiar bienes y servicios por dinero. Entonces un mercado se define
en términos de las fuerzas fundamentales de la oferta y la demanda y no
necesariamente está confinado en un lugar geográfico particular”.
Lo esencial en este concepto de mercado es el intercambio de información entre los
participantes y la minimización de la importancia de la presencia física de los productos
o de los participantes para establecer la relación. Los medios modernos de
comunicación facilitan esa interrelación.
Esta Definición se presenta en el siguiente esquema:
COMPRADORES
Desean intercambiar
dinero por bienes y
servicios
SE PONEN DE ACUERDO
Un
mercado
define en términos
de las fuerzas de la
oferta
VENDEDORES
Desean intercambiar
bienes y servicios por
dinero.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
se
y
la
demanda.
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
9
Esto indica que además de los mercados que comúnmente se conocen, como es el caso
de los públicos con edificios y ¨ambulantes¨ en los que demandantes y oferentes se
ponen en contacto directo, cuyo lote está a la vista del comprador, discuten y se ponen
de acuerdo en el precio y en la cantidad y calidad de un producto determinado a
intercambiar, también existen otro tipo de mercados.
Existen mercados donde compradores y vendedores no están en contacto directo e
incluso no existe la presencia física de la mercancía objeto del intercambio. En este
caso se trabaja a través de muestras de productos bien tipificados y las contrataciones se
pueden realizar a través de teléfono, telex, televisión, internet o cualquier otro medio de
comunicación.
2.2 Elementos del mercado.
Para un conocimiento más a fondo de la noción de mercado, puede considerarse el
modelo que señala Bain (1959) según el cual un mercado contiene los siguientes
elementos:
a) Conducta de mercado. Son los patrones de comportamiento que adoptan las partes
del mercado (es decir, compradores y vendedores o demandantes y oferentes) en
relación con las políticas de fijación de precios, con los volúmenes, los productos y
los servicios que se obtienen, con los medios y sistemas para promover las ventas,
que pueden llevar a acuerdos de precios y de volúmenes que se venderán por
empresa en el mercado o a ejercer libre competencia, e incluso guerra de precios; o
por el contrario, a establecer acuerdos de exclusión y tácticas depredatorias en el
mercado.
b) Estructura u Organización del mercado. Es el conjunto de reglas de juego que
siguen los participantes. Comprende las relaciones entre los participantes:
Compradores y vendedores, entre vendedores, entre compradores, y entre los
participantes ya establecidos, y los que podrían entrar al mercado.
Esas relaciones ejercen una influencia estratégica en la naturaleza de la competencia
y en la formación de los precios en un mercado y en consideración a variables
como el grado de concentración de los vendedores, el grado de concentración de los
compradores, la diferenciación del producto en el mercado, el acceso a la
información y al crédito, leyes y costumbres.
c) Inteligencia de mercado. Es la información que requieren las partes del mercado
para tomar decisiones. Entre la información que requieren los vendedores y
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
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compradores se encuentran precios de los productos en el mercado local, regional,
nacional, precios de envases y empaques, precios de servicios de transporte,
servicios de procesamiento entre otros.
La información ayudará al vendedor a tomar decisiones sobre el precio de venta y
al comprador sobre su posibilidad de adquirir los productos.
d) Actuación o Desempeño de Mercado. Son los resultados a que llegan los
participantes al poner en ejecución las líneas de conducta que se han trazado. Como
variables de desempeño o criterios de actuación pueden considerarse: la eficiencia y
la productividad (por ejemplo en un supermercado o en un mercado mayorista, las
ventas por metro cuadrado, las pérdidas en el manejo del producto, las economías de
escala, precios según servicios prestados, surtido de productos, etc.); la innovación
y el progreso en aspectos técnicos, administrativos e institucionales; la participación
de beneficios entre los usuarios (en ganancias extras, en márgenes de precios, en
tarifas).
Del desempeño de un mercado puede depender la economía de uno o varios países.
Bastará citar como ejemplo el mercado mundial del café, en donde una baja que
ocurra solamente de 1 centavo de dólar por libra, significará una pérdida cercana a
US$ 60 millones para los países productores. Un mercado puede significar impulsos
en los cambios culturales, en los niveles de empleo, en el nivel de ingreso y en las
aspiraciones de poblaciones enteras.
2.3. Roles del mercado.
Los mercados tienen Roles específicas y entre los principales se citan las siguientes:
 Establecen valores. En la economía de mercado, el precio es la medida de
valor.
 Organizan la producción. Lo hacen esperando lo que ha de producirse
satisfaga la demanda de los consumidores, por una parte, y a los costos de
producción por la otra.
 Distribuyen el producto. Los bienes son producidos para quienes están en
posibilidades de adquirirlos. Estas posibilidades son reveladas a través de la
función de la demanda.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
11
 Racionan la producción. A través de los precios se ajusta el consumo a la
producción disponible.
 Son la fuerzas motriz de la economía. El ahorro y la inversión tienen su
origen en el mercado y representan el esfuerzo de la sociedad para lograr el
progreso económico en la sociedad capitalista.
2.4. Clasificación de los Mercados Agrícolas.
a) Por tipo o grupo de productos:
b) Por el área de cobertura o amplitud:
 Mercado de granos y cereales
 Mercado local
 Mercado de frutas y hortalizas
 Mercado Regional
 Mercados agrícolas industrializables
 Mercado Nacional
 Mercado Internacional
c) Por la fase del proceso de Comercialización:
 Acopiador
 Mayorista
 Medio mayoreo
 Menudeo
d) Por el grado de Competencia:
 Competencia perfecta (oligopolio)
 Monopolio (Monopsonio)
 Competencia monopólica
 Oligopolio (oligopsonio)
2.5. Estructura del Mercado.
El término “estructura” tiene muchos significados. Apoyándose en el libro de semántica
económica de Machlup, (1974) se considera que un sentido de “estructura” se
generalizó en la economía aplicada, cuando algunos autores empezaron a usar esa
palabra en sustitución del término “composición”, a causa de que estructura puede
indicar cierta constancia en la composición, pues mientras la composición de cualquier
agregado puede modificarse drásticamente, se supone que la estructura mantiene la idea
de que la composición será aproximadamente la misma durante mucho tiempo y que
sería excepcional un cambio drástico en dicha composición.
Si se acepta esta orientación del término estructura se podrá comprender el significado
de “estructura del mercado”, a partir de la definición de “mercado” según la cual, el
mercado se compone de compradores y vendedores estrechamente relacionados.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
12
Los términos compradores y vendedores se conocen mejor como “demanda” y “oferta”,
respectivamente; a continuación se estudiará cada componente y la manera cómo se
interrelaciona para formar el precio, bajo condiciones de libre concurrencia o
competencia perfecta.
2.6. TEORÍA DE LA DEMANDA
La demanda es el factor clave de los mercados, ya que a través de un análisis se pueden
conocer con alguna precisión los volúmenes que podrá absorber el mercado de cada
producto, en qué lugares o plazas y a qué precios.
Esta información permite:

Programar la producción en correspondencia con la demanda.

Evitar la realización de inversiones antieconómicas.

Prever los fenómenos de superproducción,

Prever los problemas de déficit de producción

Evitar pérdidas en los mercados.
Para llegar a conclusiones válidas sobre la perspectiva económica de la agricultura y de
sus posibilidades de desarrollo en el tema de la demanda:

Primero veremos los aspectos teóricos de la demanda,

Y a continuación aplicaremos este instrumental al análisis de los productos
agrícolas en la región Puno.
En este sentido, luego de enunciar conceptos veremos los factores determinantes de
la demanda, así como su elasticidad precio e ingreso, conceptos que se habrán de
aplicar al estudio empírico de la demanda por producto, de cuyo análisis se derivan
algunas conclusiones importantes.
Iniciaremos definiendo algunos conceptos relacionados con la demanda y describiremos
los dos tipos de demanda.
2.6.1. Conceptos Relacionados a la Demanda
De acuerdo a la demanda hay elementos importantes que se estudian a continuación:
a. Producto o Mercancía. Es el bien o servicio demandado por el consumidor.
Existe una interrelación muy fuerte entre la cantidad de unidades demandadas
y las características que reúne el producto para satisfacer las necesidades del
consumidor. Esto determina que el vendedor tiene que investigar cual es la
presentación más adecuada del bien.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
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Ejemplo: El comerciante de pollo de engorde tiene que tener en
cuenta el peso del ave, pigmentación, color de la piel, etc. Ya que existen
mercados que solicitan un menor peso, diferentes pigmentación, que otros.
b.
Volumen total La demanda puede medirse en función del número de
unidades solicitadas.
Ejemplo: Para cierto mercado, la demanda de carne de res se puede
expresar con 1,000 Tm vendidas en cierto período de tiempo.
A su vez la demanda puede expresarse en forma relativa. Así el consumo de
leche en la ciudad de Puno representa el 6% del consumo total del
Departamento.
c. Comprar. Es la acción de adquirir un bien o servicio a cambio de una
determinada cantidad de dinero previamente pactada.
Es importante
puntualizar este concepto debido a que le otorga consistencia a la
definición de la demanda. Ya que la demanda no es compra, demanda es una
disposición del sujeto o sujetos a adquirir un bien o servicio, mientras que
compra es un hecho o una acción que plasma esta disposición.
d. Grupo de usuarios. Conjunto de individuos que pueden estar dispuestos a
adquirir un bien o servicio a cambio de dinero. La demanda para algunos
productos se circunscribe para cierta población de acuerdo a sus necesidades.
e. Area geográfica. La demanda del mercado debe medirse en relación a un
deslinde geográfico, por ejemplo:



Puede ser muy amplio. Por ejemplo: demanda de quinua en Japón:
demanda internacional,
O circunscribirse a una localidad pequeña, como: demanda de pan en
Acora: demanda distrital.
Demanda de carne ovina en la ciudad de Puno: demanda local
La predicción en las ventas de carne de vacuno varía, como es obvio,
dependiendo del área de estudio. La demanda puede medirse por:

Departamentos

Barrios

Regiones

Localidades

Países

Distritos

Provincias
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
14
f. Período de tiempo. Las cantidades demandadas carecerían de sentido si no se
refieren a un período de tiempo dado. Lo demandado se limita a una semana, un
mes o un año. Existe una relación estrecha entre lo exacto en la predicción de
ventas y el tiempo. A mayor tiempo menor exactitud para conocer cuanto se va
a vender; y viceversa a menor tiempo la predicción sobre lo que se va a vender
es más exacta.
2.6.2. Tipos de Demanda
a. Demanda del Consumidor Individual
Son las distintas cantidades de un bien particular que el consumidor está
dispuesto y puede pagar según varíe el precio del bien. La función de la
demanda del consumidor puede describirse de dos formas:
i)
ii )
Como un cuadro o tabla de precios y cantidades
Como una gráfica o función algebraica de precios y cantidades ( una curva de
demanda gráfica – Gráfica 1). El eje “Y” representa la variable
“Independiente” que es el precio del producto y el eje “X” la variable
dependiente que es la cantidad demandada.
La función de demanda define simplemente la evidente relación entre el precio y la
cantidad demandada por unidad de tiempo. Ejemplo: Demanda de carne de vacuno:
Gráfica 1. Demandas Individuales
Consumidor “a”
S/
543 -------------2º 1–
¡ ¡ ¡ ¡ ¡
1 2 3 4 5 Kg
Consumidor “b”
S/
543 -------------21–
¡ ¡ ¡ ¡ ¡
1 2 3 4 5 Kg
Consumidor “c”
S/
543 -----------------21–
¡ ¡ ¡ ¡ ¡
1 2 3 4 5 Kg
El consumidor ¨a¨ demanda 3 Kilos de carne de vacuno por semana a S/3.0 por
Kilo.
El consumidor ¨b¨ demanda 2 Kilos de carne de vacuno por semana a S/.3.0 por
Kilo.
El consumidor ¨c¨ demanda 4 Kilos de carne de vacuno por semana a S/. 3.0
por kilo.
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PRIMERA PARTE
EL MERCADO
15
b. Demanda de Mercado.
Son las cantidades totales de un producto que los consumidores están en
disposición y capacidad de adquirir o comprar por período de tiempo a
distintos precios alternativos. La suma horizontal de las curvas de demanda
individual origina la curva de demanda de mercado
Gráfica 2. Demanda de Mercado
543 ---------------------------------------21–
¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡ ¡
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Demanda de Mercado: Suma horizontal de las demandas de los
individuos “a”, “b” y “c”
Ejemplos de la Demanda Individual:
El día sábado 26 de marzo de 2000 en el Mercado “Nuestra Mesa” de la ciudad de
Puno, la demanda de algunos productos agrícolas se comportó de la siguiente
manera
Las Demanda Individuales de Habas Verde de grano mediano:
Gráfica 3. Demandas Individuales de Haba Verde
1.00-
1.00-
1.00-
0.75-
0.75-
0.75-
0.50-
D2 0.50-
0.25-
0.25-
0.50-
D1
0.25l
1
l l l l
2 3 4 5
l
1
l
2
l
3
l
4
l
5
D3
l
1
l
2
l
3
l
4
l
5
l
6
Consumidor 1 demanda 2 kilo de habas por semana a un precio de S/. 0.75 / kilo
Consumidor 2 demanda 4 kilo de habas por semana a un precio de S/. 0.75 / kilo
Consumidor
3 demanda 6de
kiloPapa
de habas
porNativa
semanafue
a unde
precio
de S/. 0.75
/ kilo
Las Demandas
Individuales
Dulce
la siguiente
manera:
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
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Gráfica 3. Demandas Individuales de Papa Dulce Nativa
1.00-
1.00-
1.00-
0.75-
0.75-
0.75-
0.50-
D1
0.50-
0.25-
D2
0.25l
1
l l l l
2 3 4 5
0.50-
D3
0.25l
1
l
2
l
3
l
4
l
5
l
1
l
2
l
3
l
4
l
5
l
6
Consumidor 1 demanda 3 kilos de Papa por semana a un precio de S/. 0.70 / kilo
Consumidor 2 demanda 4 kilos de Papa por semana a un precio de S/. 0.70 / kilo
Consumidor 3 demanda 6 kilos de Papas por semana a un precio de S/. 0.70 / kilo
Ejemplos de la Demanda de Mercado:
El día sábado 26 de marzo de 2000 en el Mercado “Nuestra Mesa” de la ciudad
de Puno, la demanda de algunos productos agrícolas tuvo el comportamiento
siguiente:
Gráfica 4. La Demanda de
Mercado de Haba Verde
0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 -
D
¡ ¡ ¡
1 2 3
¡
4
¡
5
¡
6
¡
7
¡
8
¡ ¡ ¡ ¡
¡
9 10 11 12 13
El precio del haba verde de grano mediano fue de S/. 0.75 por kilo, la demanda
total de este producto fue de 13 kilos por día.
Geométricamente, en las coordenadas Cartesianas se puede observar que “La
Demanda de Mercado es la suma horizontal de las Demandas Individuales.
Tomando el ejemplo de la Gráfica 3:
D1 + D2 +D3 = Demanda de Mercado
Remplazando los valores del eje X (o eje horizontal), se tiene:
2kg +4kg + 6kg = 12 kg.
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PRIMERA PARTE
EL MERCADO
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Gráfica 5. La Demanda de Mercado de Papa Dulce Nativa.
El precio
de la papa nativa fue de S /. 0.70 por kg. y la demanda de 13 kilos por día.
0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 –
l
l
l
l
l
l
l
l
l
l
l
l
l
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Demanda de Mercado:
Suma horizontal de las demandas individuales de los consumidores “a” 3 kg, “b” 4 Kg y “c” 6 kg.
2.6.3. Curva y Ley de la Demanda
El concepto de demanda se aplica tanto a una tabla como a una curva: Una tabla de
demanda muestra las distintas cantidades de un bien o servicio (mercancía:
leche, carne, huevo, papas, servicio de inseminación artificial, etc) que los
compradores desearían y estarían dispuestos a adquirir a diferentes precios
alternativos posibles, durante un periodo de tiempo, considerando que los demás
factores que la afectan permanecen constantes.
A continuación se ejemplifica una tabla con datos hipotéticos de cantidad demandada
y precios durante cierto tiempo y en cierta área geográfica.
Cuadro Nº 1: Demanda de carne de ovino en la ciudad
de Puno a diferentes precios:
Unidades
Precio por
Evento
demandadas por
Kilogramos
kilos Año 1999
A
S/. 4.50
75.000
B
S/. 5.00
60.000
C
S/. 5.50
48.000
D
S/. 6.00
38.000
E
S/. 6.50
30.000
F
S/. 7.00
25.000
Como se observa, al precio más alto (S/7.0) la cantidad demandada es de 25,000 kg. por
año, mientras que al precio más bajo (S/4.50) la cantidad se eleva a 75,000 kg. al año.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
18
Grafica 6. Curva de Demanda de Carne de Ovino.
8.0 7.0 -
F E
6.0 -
D
C
5.0 -
B
A
4.0 3.0 2.0 –
1.0 –
¡
10
¡
20
¡
30
¡
40
¡
50
¡
60
¡
70
¡
80
Miles de Kilos por mes
En el eje de las abscisas se encuentra el número de unidades demandadas durante cierto
lapso de tiempo. En el eje de las ordenadas tenemos el precio por Kg. del producto. El
comportamiento de la curva de la demanda se explica de la siguiente manera:
A mayor precio (S/.7.00) menor cantidad demandada (25.000 kilos)
A menor precio (S/4.50) mayor cantidad demandada (75.000 kilos)
Este comportamiento determina la ¨Ley fundamental de la demanda¨, la cuál
indica que el precio y la cantidad demandada varían en razón inversa.
Debida a esta relación inversa, la curva de la Demanda tiene pendiente negativa
Ejemplos de la Curva y Ley de la Demanda:
Durante los cuatro primeros meses del año 2.000 la demanda de algunos productos
en la ciudad de Puno, se comportó de la siguiente manera
La demanda de habas verde de grano mediano, se presento de la siguiente
manera:
mes 1: enero, el precio por kilo S/ 1.00, se demandaron 100.000 Kilos
mes 2: febrero, el precio por kilo S/. 0.80, se demandaron 200.000 kilos
mes 3: marzo , el precio por kilo S/. 0.60, se demandaron 400.000 kilos
mes 4: abril, el precio por kilo S/. 0. 50, se demandaron 500.000 kilos
Demanda de haba verde en Puno en los cuatro Primeros meses del año
representada en una tabla
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
19
Cuadro 2. Precio y Demanda de Haba Verde
Precio
Unidades demandadas por
Evento
Por
kilos (Enero – Abril del
Kilogramos 2000) Qd.
A
B
C
D
S/. 1.00
S/. 0.80
S/. 0.60
S/. 0.50
100.00
200.00
400.00
500.00
Gráfica 7. Demanda de Haba Verde en Puno representada en una curva
S/ /kg
1.0 -------------
A
0.8 -
B
0.6 - ----------------------------------------- C
D
0.4 0.2 ¡
100
¡
200
¡
¡
300
400
¡
¡
500
600
Qd
El comportamiento de la curva de la demanda se aplica de la siguiente manera:
A mayor precio (S/ 1.00) menor cantidad demandada (100.000 kilos)
A menor precio (S/0.5) mayor cantidad demandada (500,000 kilos).
Este comportamiento determina la ley fundamental de la demanda: el precio
y la cantidad demanda varían en razón inversa.
La Demanda de Papa Dulce Nativa, se presento de la siguiente manera:
mes 1: enero, el precio por kilo S/ 1.00, se demandaron 50.000 Kilos
mes 2: febrero, el precio por kilo S/. 0.90, se demandaron 60.000 kilos
mes 3: marzo , el precio por kilo S/. 0.75, se demandaron 100.000 kilos
mes 4: abril, el precio por kilo S/. 0. 50, se demandaron 180.000 kilos.
Se observa que, conforme baja el precio del producto, la cantidad demandada de
papa dulce se incrementa.
La demanda de Papa Dulce de variedades nativas, en los primeros meses del año
representada en una Tabla.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
20
Cuadro 3. Demanda de Papa Dulce Nativa en Puno en las
Cuatro Primeros meses del año.
Precio Por Unidades demandadas por kilos
Evento
Kilogramos (enero – abril de 1999)
A
B
C
D
S/. 1.00
S/. 0.90
S/. 0.75
S/. 0.50
50,000
60,000
100,000
180,000
Gráfica 8. Demanda de Mercado de Papa Dulce Nativa
A
B
1.00 -
C
0.80 -
D
0.60 0.40 -
D
0.20 ¡
20
¡
40
¡
60
¡
80
¡
100
¡
120
¡
140
¡
160
¡
180
¡
200
Miles de Kilos por mes
2 .6.4. Factores Determinantes de la Demanda Agrícola.
Los principales factores que provocan cambios o modifican la demanda agrícola son
los siguientes expresados como una relación funcional:
Di = F ( Pi, Pob, Y, Ps, Pc, GyP, Exp),
Di
Pi
Pob
Y
Ps
Pc
GyP
Exp
:
:
:
:
:
:
:
:
Donde:
Cantidad demandada del producto ¨i¨
Precio del producto
Población
Ingreso del consumidor
Precios de productos sustitutos
Precios de productos complementarios
Gustos y preferencias de los consumidores
Expectativas de los consumidores
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
21
A continuación revisaremos los efectos que en lo individual causan sobre la
demanda agrícola estos factores.
a. El precio del producto (Pi)
Por la ley de la demanda , al subir el precio de los productos agrícolas la
cantidad demandada disminuye; un efecto contrario se observa si baja el
precio. Estos cambios en los precios provocan movimientos a lo largo de la
curva de la demanda agrícola.
Gráfica 9. Influencia del Precio en la Cantidad
P
Demandada
P
Si sube el precio
Si baja el precio
P1
Po
Po
P1
D
D
Q
Q1
Q
Qo
Qo
Q1
El precio se incrementa de Po a P1
El Precio baja de Po a P1
La cantidad demandada disminuye
cantidad demandada sube
De Qo a Q1
de Qo a Q1
Ejemplos del movimiento de la curva de la demanda debido a
cambios en los precios de los productos.
Movimientos en la curva de la demanda de haba verde.
i. Si sube el precio del producto, la cantidad demandada disminuye
Grafica 10.
P
S/.
1.00
Si sube el precio
0.75
D
0.50
0.25
* Precio S/. 0.50 demanda
400.000 Kg.
* Precio S/. 0.75 demanda
200.000 Kg.
* Precio S/. 1.00 demanda
100.000 Kg.
0.15
Q
100
200
400
La cantidad demandada desminuye
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
22
ii. Si baja el precio del producto, la cantidad demandada aumenta.
* Precio por Kg S/1.00; cantidad demandada 100.000 Kg.
* Precio por Kg S/0.75; cantidad demandada 200.000 Kg.
* Precio por Kg S/0.50; cantidad demandada 400.000 Kg.
Grafica 11.
S/
1.00 ---------- Si baja el precio
0.75 0.50 - --------------------------------La cantidad demandada
0.25 –
se incrementa
¡
¡
¡
¡
¡
100 200
300 400 500 Kg.
Movimiento en la curva de la demanda de papa dulce nativa
i.
Si sube el precio del producto, la cantidad demandada disminuye.
* S/. 0.50
* S/. 600.000 Kg.
* S/. 0.75
* S/. 400.000 Kg.
* S/. 0.95
* S/. 100.000 Kg.
* S/. 1.00
* S/. 50.000 Kg.
Gráfica 12.
S/.
P
1.00
Si sube el precio
0.95
0.75
D
0.50
0.25
50
100
200
300
400
500 600
Q
(miles de Kg)
La cantidad de demanda disminuye
ii.
Si baja el precio del producto, la cantidad demandada se incrementa:
* S/. 1.00
* S/. 50.000 Kg.
* S/. 0.95
* S/. 100.000 Kg.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
23
* S/. 0.75
* S/. 0.50
S/.
* S/. 400.000 Kg.
* S/. 600.000 Kg.
P
Gráfica 13.
1.00
Si baja el precio
0.95
0.75
D
0.50
0.25
50
100
200
300
400
500 600
Q
(miles de Kg)
La cantidad de demanda aumenta
b. El Ingreso del Consumidor (Y)
En este caso se pueden diferenciar los efectos de corto plazo y los de largo
plazo sobre la demanda agrícola, que provocan las variaciones en el ingreso
real de los consumidores y su distribución.
Al variar el ingreso en el corto plazo, la curva de demanda agrícola se desplaza
paralelamente. Si se eleva el ingreso real, generalmente aumenta la demanda de
alimentos con alto contenido de proteínas (pero caros, como la carne de
vacunos, ovinos), o con más servicios incluidos (carne fileteada). Si baja el
ingreso real de los consumidores disminuye también la demanda de alimentos
ricos en proteínas y se compensa el consumo con otros más baratos pero menos
nutritivos.
En el largo plazo, la redistribución del ingreso provoca cambios estructurales
en la demanda agrícola. El sentido del cambio dependerá de si la distribución
mejorará (menor desigualdad) o empeorará (mayor desigualdad: en el
caso del Perú actual); es decir de si una mayor proporción del ingreso la recibe
una mayor proporción de la población (redistribución positiva) , o de si una
mayor proporción del ingreso lo percibe una menor proporción de la población
(redistribución negativa: caso Perú). Ejemplo:

Cierta familia con un ingreso mensual de S/. 750.00 consume 3 Kg de carne de
ovino por semana. Cuando el ingreso de esta familia se incrementa a S /. 900.00
el consumo de carne sufrió un incremento, ahora su demanda es de 5 Kg. Carne
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
24
de ovino (Gráfica 5: ii. Desplazamiento de la curva de la demanda a la derecha).

Cierta familia con un ingreso mensual de S/. 900.00 consume 6 Kg de queso tipo
“paria” por semana. Cuando el ingreso de esta familia se eleva a S/.1.200.00 el
consumo de queso se incrementa, ahora demanda 7 Kg por mes.
Grafica 14.
Desplazamientos paralelos
i. Desplazamiento a la izquierda
ii. Desplazamiento a la derecha
P
P
7
6
7
Si baja el ingreso
real
6
5
5
4
4
3
3
2
D´
D
1
Si se eleva el ingreso real
2
D´
D
1
Q
1
Q
2
3
4
5
Q1
Qo
Disminuye la demanda de
alimento ricos en proteínas
1
2
3
Qo
4
5
Q1
Aumenta la demanda de
alimento ricos en proteínas
Ejemplos de variación del ingreso en el corto plazo
i. Si se eleva el ingreso real :
a) Sustitución en el consumo de alimentos ricos en proteínas, pero más caros
En cierta población con un ingreso familiar
mensual de S/. 550.00 la demanda de carne
de alpaca de esa familia fue de 5 Kg por
semana. Cuando el ingreso se incrementó a
S/. 750.00 la demanda de carne de alpaca
sufrió una baja a 3 Kg. carne de alpaca
(Kg de carne S/3.0). En este caso, la familia
en mención, sustituye la carne de alpaca
por otra carne que puede ser de ovino o de
vacuno ( Desplazamiento de la curva de la
demanda a la izquierda).
P
Gráfica 15. Desplazamiento a
la izquierda.
43 ---------------------------21     Q
1
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
2
3
4
5
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
25
ii. Si baja el ingreso real
Disminuye el consumo de alimentos ricos en proteínas, y se reemplaza con otros
más baratos y con menos proteínas.
 El ingreso baja de S/. 750.00 mensual  El ingreso familiar de S/. 900.00 al mes
a S/. 550.00; el consumo de carne de
baja a S /. 750.00; en este caso el
ovino de 4 Kg por semana baja a 3.
consumo de 6 Kg de carne de res baja a
(Precio de la carne S/5.5 por Kg.)
4Kg (precio de la carne es S/5.0 el Kg.)
S/
S/
6.0 6.0 4.5 4.5 3.0 -
3.0 -
1.5 -
1.5


1
2


3
   
Kg
4
a) Desplazamiento a la Izquierda
1
2
3
 
4
5
Kg
6
b) Desplazamiento a la Izquierda
Gráfica 16. a) y b)
c. La población (pob)
El numero de habitantes, su ritmo de crecimiento, la estructura por edades, la
distribución geográfica o regional y la proporción urbana de la población, son
aspectos que generalmente modifican la demanda agrícola.
d.
Los precios de los productos sustitutos (Ps)
En teoría, los precios de todos los bienes de una economía están
relacionados en un sistema interdependiente: El cambio en el precio de un
producto provoca cambios en la demanda de los otros bienes.
Se considera que la mayoría de los productos agrícolas y pecuarios guardan
relaciones de sustitución entre sí, aunque unos más que otros.
Por ejemplo:

Carnes:
Carne de vacuno / carne de ovino / carne de alpaca / carne de pollo /
carne de cerdo
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
26

Harinas:
Arroz, fideo, quinua, en el medio rural cebada tostada, maiz tostado, pan

Aceites y grasas:
Aceite compuesto - aceite vegetal - margarina - mantequilla.
* La sustitución se entiende:
-
En términos técnicos (composición nutritiva)
En términos económicos (precios relativos).
El cambio en el precio de un producto sustituto. Por ejemplo: Carne de ovino,
y el cambio en la demanda del bien de interés, carne de alpaca, están
relacionados directamente.
Es decir si sube el precio de la carne de ovino, la respuesta lógica de los
consumidores es que demandan menos cantidad de este alimento (ley de la
demanda) y opten por adquirir más carne de alpaca, ahora más barata
relativamente, ya que su precio no varía y viceversa si baja el precio de la
carne de ovino.
Los cambios en los precios de los productos sustitutos ya existentes en el
mercado provocan desplazamientos paralelos de curva de la demanda
Grafica 17. Respuesta del consumidor
CARNE DE OVINO
Mayor
Precio
Baja la
cantidad
demandada
CARNE DE ALPACA
El precio de la carne de
alpaca permanece constante.
Ante el incremento del precio
de la carne de ovino, la
cantidad demandada
de carne alpaca sube
La aparición de nuevos productos de origen no agrícola, ni pecuario en el
mercado mundial, como:


Fibras : fibras artificiales / fibras naturales
Resinas : resina sintética / resina natural,
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
27



Detergentes : detergente / jabón
Hule : hule sintético / hule natural de vainilla
Goma de mascar: base artificial goma de mascar / base natural de goma
de mascar
Ha disminuido y modificado estructuralmente la demanda de los productos
de origen agrícola. En muchos casos, la tendencia es irreversible, puestos que
aquellos son más baratos.
e.
Los precios de los productos complementarios (Pc)
La relación de complementariedad también es factible de observar entre los
productos de origen agrícola, sobre todo los alimentos.
En nuestro medio, las más conocidas relaciones de complementariedad son:













Ceviche : pescado / limón / cebolla / sal /
Mazamorra de quinua: cal / harina de quinua / leche /
Pesque: quinua / queso / leche /
Pescado frito: pescado / papa / chuño /
Chicharron de chancho : carne de chancho / maiz / tunta / chuño /
Queso frito: queso / papa / chuño /
Timpo de pescado: pescado / chuño / papa /
Chairo: chalona / chuño / papa / tripitas de ovino
Cañihuaco con leche: harina de cañihua / leche
Asado de Chancho: Carne de chancho / tunta / papa / chuño
Revuelto de tunta: tunta / queso / leche
Sopa de quinua: quinua / verduras / leche
Tunta con queso : tunta / queso
El cambio en el precio del bien complementario (por ejemplo limón) y el cambio en
la demanda del bien en cuestión, (por ejemplo; pescado) están relacionados
inversamente.
Esto es, si sube el precio del limón, los consumidores propenderán a consumir
menor este alimento, o a gastar más para obtener la misma cantidad de limón
(para cebiche).
Ello los obliga a hacer ajustes en sus presupuestos en términos de adquirir, por
ejemplo menos pescado (el producto complementario en la preparación del
cebiche), el efecto final es que demande menor pescado. Lo contrario podría
ocurrir si baja el precio del limón.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
28
Estos efectos se representan, gráficamente, como desplazamientos paralelos de la
curva de la demanda del producto pecuario complementado.
f.
Los gustos y preferencias de los consumidores (GyP)
Estos factores también generan cambios estructurales en la demanda
agrícola. En la práctica están muy vinculados a las variaciones en el ingreso.
Los cambios en los gustos y preferencias se originan por las siguientes
causas:
1. Por motivos psicológicos. Entre estos, a su vez, podemos identificar
como fuentes de variación a:
- La educación (cultura)
- La tradición ( costumbres, religión)
- La propaganda (el ¨efecto demostración¨)
2. Por motivos fisiológicos. Explicados a su vez por:
- La edad, sexo, peso, estatura
- La actividad (física o intelectual)
- La región donde se habita (costa, altiplano, norte, centro, sur del país)
Gráfica 18.
P
P
4
4
3
3
2
2
1
1
Q
Q
1
2
3
4
5
Disminución de la demanda
g.
1
2
3
4
5
Incremento de la demanda
Expectativas de los consumidores (Exp.)
Este factor ha adquirido mucha relevancia en nuestro país, los consumidores
se formulan expectativas o esperanzas sobre la ocurrencia de eventos futuros,
sobre los cuales existe mucha incertidumbre; por ejemplo, alzas de precios
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
29
(inflación) disminución del ingreso, huelgas, inestabilidad política, rumores,
etc.
Tales situaciones pueden provocar aumentos en la demanda de ciertos
productos agrícolas por compras aceleradas o repentinas. Esto se representa
gráficamente como desplazamientos paralelos de la curva de demanda.
En nuestro medio, se ha perdido credibilidad en las fuentes de información
oficiales y no oficiales. Esto ha hecho que sea mayor la incertidumbre sobre
el futuro, provocada por los rumores (que modifican los patrones de consumo
normal), puesto que la única manera de neutralizarla es mediante información
fidedigna.
Expectativas del consumidor
III.
ALZAS DE PRECIOS (INFLACIÓN)
IV.
I
Ocurrencia de eventos
N
E
D
S
E
T
A
L
E
Del
B
I
S
Expectativas
M
P
consumidor
L
I
E
D
O
A
D
V.
Ocurrencia de eventos
DISMINUCIÓN DE INGRESOS
Comportamiento del consumidor.
ABASTICIMIENTO DE PRODUCTOS
DE PRIMERA NECESIDAD
COMPRAS ACELERADAS
AUMENTOS DE DEMENDA
COMPRAS REPENTINAS
PRIORIDAD EN LA COMPRA DE
PRODUCTOS ALIMENTICIOS
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
30
2.6.5. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
El concepto de ¨elasticidad¨ nos permite medir el cambio porcentual en una
variable dependiente
(ejemplo, puede ser la cantidad demandada) en
correspondencia a un cambio porcentual en alguna variable independiente
(ejemplo, el precio del producto o el ingreso del consumidor), permaneciendo
las demás constantes.
El coeficiente de elasticidad posee la ventaja de ser un número sin dimensiones,
independiente de las unidades de medida y, por consiguiente, directamente
comparable entre productos y entre países.
Ejemplo:
a) Cambio en la cantidad demandada de carne de cerdo, debido a cambio en el
precio de este producto:
Enero 2000:
Cantidad demandada 45.000 Kilos
Precio carne de cerdo S/. 5.50 por kilo
Febrero 2000
Cantidad demandada 70.000 kilos
Precio carne de cerdo S/. 5.00 por kilo
b) Cambio en la cantidad demandada de haba verde, debido a cambios en el
precio del producto, en distintos periodos:
Enero 2000: Cantidad demandada 100.000 Kilos
Precio haba verde S/. 1.00 por kilo
Febrero 2000: Cantidad demandada 200.000 kilos
Precio haba verde S/. 0.75 por kilo
Marzo 2000: Cantidad demandada 400.000 kilos
Precio haba verde S/. 0.50 por kilo
Los componentes que intervienen en la elasticidad de la demanda son:
Δ
Ep
Q1
Q2
P1
P2
=
=
=
=
=
=
Cambio
Elasticidad precio
La cantidad inicial
La cantidad demandada después de la variación del precio del bien.
Es el precio inicial del bien
Es el precio del bien, que ha variado
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
31
2.6.5.1. Elasticidad Precio de la Demanda
La ley de la demanda establece que la cantidad demandada de un producto varía
de manera inversa a los cambios en el precio.
Sin embargo, por si sola esta relación inversa no dice nada acerca de la
magnitud del efecto del cambio en el precio sobre la cantidad demandada. Es
probable que este efecto varíe de un producto a otro.
Normalmente, la variable cantidad se expresa en unidades físicas:
kilogramo
litros
arrobas
metros
quintales
pulgadas
libras
y la variable precio se expresa en valores monetarios por unidad de medida:
S/. / Kg.
S/. / libra
S/. / arroba
S/. / metros
S/. / quintales
S/. / pulgadas
Dependiendo del bien en cuestión.
Para facilitar las comparaciones en economía, se hace uso de las relaciones porcentuales,
las que son independientes del tipo y tamaño de las unidades utilizadas para medir el
precio y la cantidad del producto demandado.
La más común de estas relaciones porcentuales es el concepto de ¨Elasticidad Precio
de la Demanda¨.
“La ¨Elasticidad Precio de la Demanda¨ es el cambio
porcentual en la cantidad demandada en respuesta a un
cambio porcentual dado en el precio”.
La ¨Elasticidad precio de la demanda¨ esta definida para un punto de la curva de la
demanda; por tanto para la mayoría de las curvas de magnitud del coeficiente de
elasticidad varía a lo largo de la curva.
Los distintos productos y servicios se diferencian en el grado en que su demanda aumenta
al bajar el precio. Así tenemos como ejemplo que una baja en el precio de la cebada
no reaccionara en forma enérgica la demanda en aumentar su compras; en cambio, una
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
32
baja considerable en el precio de las carnes, significará un mayor estímulo en la compra
de este producto. Ejemplos:
Cantidad demandada de carne de res a un
precio determinado por unidad de medida:
 Cantidad demandada 45.000 Kilos
 Precio carne de res S/. 6.00 por kilo
Cambio en la cantidad demandada en
respuesta a un cambio en el precio
 Cantidad demandada 75.000 kilos
 Precio carne de res S/. 5.00 por kilo
Matemáticamente existen tres formas de hallar la elasticidad precio de la demanda
de bienes y servicios estos son:
A. Utilizando a “” (incremento) para definir un cambio muy pequeño, la
definición matemática de la elasticidad precio es:
Q
.100
Q P %Q
Q
Ep 

. 
P

P
Q % P
.100
P
Se interpreta como el cambio porcentual en la
cantidad demandada ante un cambio porcentual
del 1% en el ingreso, permaneciendo constantes
los otros factores
B. Utilizando la formula elasticidad arco; la definición matemática es:
Q 2  Q1
Q 2  Q1
Ep 
P 2  P1
P 2  P1
Es importante mencionar que, con esta formula se obtiene la
“elasticidad arco”, ya que esta midiendo un segmento de la
curva de la demanda.
C. Utilizando de elasticidad punto; la definición matemática es:
La elasticidad punto mide la elasticidad
 Q2  Q1  P1 
precio de la demanda en un punto, esta
Ep  
  
es mas exacta que la elasticidad arco.
 P 2  P1   Q1
Ejemplo de la elasticidad precio de la demanda:
Cambios en la cantidad demandada de haba verde ante cambios en el precio del
Producto, observados en los meses iniciales del año 2000.
Enero 2000: Cantidad demandada 100.000 Kilos
Precio haba verde S/. 1.00 por kilo
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
33
Febrero 2000: Cantidad demandada 200.000 kilos
Precio haba verde S/. 0.75 por kilo
Marzo 2000:
Cantidad demandada 400.000 kilos
Precio haba verde S/. 0.50 por kilo
Con los datos de este ejemplo, se elabora la gráfica 19, en esta se puede observar que el
precio de haba verde disminuye y la cantidad demandada aumenta
Grafica 19. Curva hipotética Y
De la cantidad demandada S/.
1.00
De haba verde.
El precio baja
ddisminuye
(X1, Y1) = (100, 1)
0.75
(X2, Y2) = (400, 0.5)
D
0.50
0.25
0.15
X
100
200
400
La cantidad demandada aumenta
Para determinar la elasticidad precio de la demanda, utilizando la fórmula de
la elasticidad arco, se procede de la manera siguiente:
Primero: Colocamos la formula de
elasticidad arco:
Q2 - Q1
Q2  Q1
Ep 

P2 - P1
P2  P1
Segundo: Recordamos que en el eje X se encuentra la
Cantidad demandada y en el eje “Y” tenemos el precio
Unitario del producto. Por tanto la fórmula es:
Tercero: Colocamos los valores de “Q” en Kg
y los valores de “P” en S/.
X2 - X1
Ep  X2  X1 
X2 - X1
X2  X1
400 - 100
Ep  400  100 
1 - 0.50
1  0.50
Se aprecia que cuando el precio unitario por kilogramo de haba verde, en enero del
2000 costaba S/1.0 (P1) la cantidad demandada fue de 100 kilogramos (Q1), cuando
en marzo del mismo año el precio bajó (P2) a S/ 0.5 por kilogramo la cantidad
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
34
demandada aumentó a 400 kilogramos (Q2), es decir, el demandante se sensibilizó a
la baja en el precio de tal forma que la cantidad demandada aumentó.
Cuarto: Ponemos el primer resultado de la
operación.
300
Ep  500 
- 0.50
1.50
Quinto: Realizamos la multiplicación de factores: Extremos con extremos y
medios con medios
300
Ep  500 
- 0.50
1.50
Sexto: Obtenemos el resultado de la multiplicación de factores
Ep 
450

 250
Sétimo: Realizamos la división de factores.
- 1.8
Octavo: Los convertimos en valor absoluto.
/-1.8 / = 1.8
Interpretación: El coeficiente Ep igual a 1.8 significa que cuando el precio de la
haba verde baja en 1% por cada kilogramo, la cantidad demandada se incrementa
en 1.8%.
Los coeficientes (resultado matemático de la división) de la elasticidad precio de
la demanda tienen signo negativo, para la interpretación se obtiene el valor
absoluto.
El rango del coeficiente de la elasticidad precio va desde cero hasta menos infinito:
(0, - ∞ ). Este rango está dividido tradicionalmente en tres partes:
a) Si el valor absoluto del coeficiente es mayor que uno se dice que la demanda es
elástica: Ep > | -1 | entonces ∆%Qi > ∆%Pi
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
35
b) Si el valor absoluto del coeficiente es igual que uno, se dice que la demanda es
de elasticidad unitaria: Ep = | -1 | entonces ∆%Qi = ∆%Pi
c) si el valor absoluto del coeficiente es menor que uno, la demanda es inelástica:
Ep < | -1 | entonces ∆%Qi < ∆%Pi
En todos los casos, el coeficiente de la elasticidad precio de la demanda de
cualquier producto puede interpretarse como el cambio porcentual en la cantidad
demandada (Δ % Q1) en respuesta a un cambio del 1% en el precio del producto.
a) Demanda Elástica
Ep > / 1 /
Si el valor absoluto del coeficiente es mayor que uno se
dice que la demanda es elástica.
Δ %Q1 > Δ %P1
En este caso, el cambio porcentual de la cantidad
demandada es mayor que el cambio porcentual del precio.
El caso extremo es una curva de demanda horizontal: la demanda es perfectamente
elástica (el coeficiente es infinito)
Ep= / - & /
Para entender como podemos interpretar la demanda elástica, vamos a desarrollar
el caso de la demanda de la carne de ovino
Cantidades demandadas durante un período de tiempo
En el mes de febrero del año 2000:
Se demandó 60.000 Kg. de carne de ovino
El precio por Kilo fue de S/.4.00
En el mes de enero del año 2000 :
Se demando 40.000 Kg. de carne de ovino
El precio por Kilo fue de S/. 5.00
La gráfica 19 muestra una demanda tipo elástica; ya que reemplazando precios u
cantidades demandadas, en la formula, el resultado es mayor que uno.
P
S/.
1.00
Si sube el precio
0.75
D
0.50
Gráfica 19. Disminución
de la cantidad demanda por aumento en el
precio
0.25
0.15
Q
100
200
400
La cantidad de demanda desminuye
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
36
1
2
X2 - X1
Ep  X2  X1 
P2 - P1
P2 - P1
Q2 - Q1
Q2  Q1
Ep 

P2 - P1
P2 - P1
3
60000 - 40000
Ep  60000  40000 
4-5
45
5
4
20,000
100,000
Ep 

-1
9
6
180.000
Ep 

- 100.000
7
Ep  / - 1.80 / 
Ep  1.80 
El valor es mayor que uno, por lo tanto es elástico
El análisis:
En forma hipotética se demuestra que una baja del 1% en el precio, aumenta la
cantidad demanda en 1.8%. Es decir una baja en el precio, estimula al demandante
en forma considerable. Cabe notar que, cuando la demanda es elástica los ingresos
totales se incrementan. En el ejemplo de carne de pollo los ingresos totales para los
oferentes fueron los siguientes:
40.000 x S/. 5.00
60.000 x S/. 4.00
=
=
S/. 200.00
S/. 240.00
Esta información nos indica que cuando se detecta un mercado con demanda
elástica, los ingresos totales aumentan, puesto que la cantidad vendida es
proporcionalmente mayor que la reducción del precio, tal reducción del precio,
estimula en tal forma a los demandantes que aumentarán sustancialmente la
compra.
Es obvio que ¨bajar el precio¨ llega hasta un límite, debajo de este, los costos de
producción exceden al precio de venta del bien, los ingresos totales difieren de los
ingresos netos, estos últimos se obtienen restándole a los ingresos totales, los
costos totales. Esto explica hasta que nivel se puede bajar los precios.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
37
Hay factores que influyen de tal forma que le confieren al bien, elasticidad de
tipo elástica; entre estos tenemos:
A. La existencia de bienes sustitutos.
Si el precio de la carne de ovino, permanece constante durante cierto lapso y el
precio de res se incrementa, los demandantes de este último se sensibilizaran de
tal forma que dejan de consumirlo y comprarán más carne de ovino.
Esto mismo sucede cuando el precio de la carne de res permanece constante
y el precio de la carne de ovino se incrementa.
B. En la medida que un bien tenga más usos o usos alternativos del producto
Tenderá a ser elástica. Ya que ha un mayor número de usos, existe mayor
posibilidad de variación de la cantidad comprada ante cambios en el precio.
Supongamos que la leche sólo pudiera ser consumida como tal, no habría
mucha oportunidad por parte del agroindustrial de demandarla ante cambios
en el precio.
En realidad, la leche puede ser transformada en queso, mantequillas, cremas,
dulces, etc. Por lo tanto el precio de estos bienes finales se cotizan mejor, por lo
tanto permite demandarla en mayor proporción que el precio.
D. Otro factor es el nivel de gasto que se utiliza para la compra de bienes
agropecuarios.
Conforme se gasta más, la tendencia será hacia una elasticidad mayor que uno.
Claro está que si el estrato social percibe un ingreso real disponible muy bajo,
los bienes ricos en proteína mostraran demanda de tipo elástica.
En cambio si el estrato social a estudiar, capta ingresos muy altos de los
productos agropecuarios demandados por éste, presentarán elasticidades
menores que uno, es decir inelásticas.
b) Demanda Inelástica
Ep < 1
Si el valor absoluto del coeficiente es menor que uno se
dice que la demanda es inelástica.
Δ %Q1 < Δ %P1
En este caso, el cambio porcentual de la cantidad
demandada es menor que el cambio porcentual del precio.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
38
El caso extremo es una elasticidad igual a cero (Ep = 0 ), en este caso la
curva de la demanda es una línea vertical: la demanda es perfectamente
inelástica.
Significa que no hay respuesta en la
cantidad demandada a cambios en el precio
Cantidades demandadas de leche durante un período de tiempo
En el mes de marzo del año 2000 :
Se demando 10.000 lt. de leche
El precio por litro fue de S/. 1.20
En el mes de abril del año 2000:
Se demando 9.000 lt. de leche
El precio por litro fue de S/.1.70
Grafica Nº 20. Demanda inelástica.
Y
S/.
2.00
Demanda inelastica
1.90
1.80
(x2, y2) = (9, 1.70)
1.70
1.60
D
1.50
1.40
1.30
(x1, y1) = (9, 1.20)
1.20
1.10
1.00
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12 13
X
(Miles de Litros)
la cantidad de demanda disminuye
Cambio en la cantidad de leche durante el periodo de tiempo.
Para entender como podemos aplicar
desarrollar el caso de la demanda de leche
la
demanda inelástica, vamos a
La Gráfica 20 que se encuentra en la siguiente página muestra una demanda tipo
inelástica; ya que en el mes de marzo en un mercado con suficiente poder de
compra, la cantidad demandada de leche fue de 10.000 litros en un precio de S/1.20
por litro y en el siguiente mes el precio se elevó a S/ 1.70 por litro, influyendo en la
demanda que bajo a 9.000 litros.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
39
Utilizando la formula de elasticidad arco realizamos el calculo del cambio en la
cantidad demandad de leche.
1
2
Q2 - Q1
Q2  Q1
Ep 

P2 - P1
P2 - P1
X2 - X1
Ep  X2  X1 
Y2 - Y1
Y2 - Y1
3
9,000 - 10,000
9,000  10,000
Ep 

1.70 - 1.20
1.70  1.20
5
4
 2900
Ep 

9.500
- 1,000
19,000
Ep 

0.50
2.90
7
6
Ep  / - 0.3 / 
Ep  0.3 
El valor es menor que uno, por lo tanto la demanda es inelástica
Cuando los precios unitarios del bien son bajos y el número de unidades
demandadas son altas, la demanda es inelástica. Este comportamiento determina
que la curva de la demanda, tenderá a ser inelástica y se ubicará en la parte inferior
de la misma:
10.000 x S/. 1.20
9.000 x S/. 1.70
=
=
S/. 12.000.00
S/. 15.300.00
En el caso de la demanda inelástica, sólo es posible que los oferentes suban el
precio del producto para obtener ganancia, porque cuando la demanda en el
mercado presenta un comportamiento de tipo inelástico, la demanda bajará un poco
pero no lo suficiente para generar pérdidas en los oferentes.
Cambio en la cantidad demandada de carne de alpaca
Cantidades demandadas de carne de alpaca durante un período de tiempo
En marzo del año 2000 :
Se demando 650 Kg. de carne de alpaca
El precio por Kilo fue de S/. 3.50
En abril del año 2000:
Se demando 800 Kg. de carne de alpaca
El precio por Kilo fue de S/. 2.50
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
40
La gráfica 9 muestra una demanda tipo inelástica; ya que en el mes de marzo en
un mercado con determinado poder de compra, la cantidad demandada de carne
de alpaca fue de 650 Kg. en un precio de S/3.50 por kilo y en el siguiente mes
el precio bajo a S/ 2.50 por kilo, influyendo en la demanda que subió a 800 kilos,
pero generando pérdidas en los proveedores.
650 x S/. 3.50
800 x S/. 2.50
=
=
S/. 2.275
S/. 2.000
Pérdida de S/. 275.00
Grafica Nº 21: Demanda inelástica.
Y
Demanda inelastica
S/.
(X1, Y1) = (650, 3.50)
3.50
3.00
(X2, Y2) = (800, 2.50)
2.50
2.00
D
1.50
X
450
550
600
650
700
750
800 (Kg)
la cantidad de demanda aumenta
El análisis: En forma hipotética se demuestra que:




Una baja del 1% en el precio, aumenta la cantidad demanda en 0.86%
Por lo tanto, en el mercado que presenta demanda inelástica, la baja del
precio no sensibiliza lo suficiente al demandante. El cambio porcentual en el
precio del producto es mayor que al cambio porcentual en la cantidad
demandada.
En este caso la reducción del precio provoca una baja en los ingresos de los
proveedores.
Según la cantidad demandada y los precios, provoca una pérdida de 0.62% en
relación a los ingresos totales.
650 x S/. 3.50
800 x S/. 2.50
=
=
S/. 2,275.0
S/. 2,000.0
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
41
Pérdida de S/. 275.00
Esta información nos indica que cuando se detecta un mercado con demanda
inelástica:

Si los precios aumentan, los ingresos totales aumentan

Si los precios disminuyen, los ingresos totales disminuyen

Puesto que el ingreso por mayor cantidad vendida, genera una perdida en el
proveedor.

La baja del precio no estimula en forma significativa a los demandantes
Hay factores que influyen en los productos de elasticidad de tipo inelástica;
entre estos tenemos:
A. La existencia de bienes sustitutos
Si el bien o producto tiene muy pocos sustitutos, la demanda es inelástica.
Entre los productos que presentan estas características podemos indicar:

La sal

Los condimentos

El azucar
B. Usos restringidos del bien
Si el producto tiene pocos usos la demanda tenderá a ser inelástica. Ya que
ha un menor número de usos, existe menor posibilidad de variación de la
cantidad comprada ante cambios en el precio.
Por lo tanto el precio de estos productos se cotizan poco, por lo tanto el
incremento de la demanda, no es significativo a nivel de los ingresos.
C. Porcentaje bajo del gasto destinado a la compra del bien
Si el gasto destinado a la compra de determinado bien representa un
porcentaje bajísimo del mismo, la demanda será inelástica.
Los productos como la sal, azucar, ajo, cebolla, insumen una parte
pequeñísima del ingreso de los consumidores, por lo tanto un cambio en el
precio influirá muy poco en la cantidad demandada.
c) Demanda unitaria
Ep
es igual que 1
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
42
La demanda unitaria indica que el cambio relativo en el precio es igual al cambio
relativo de la cantidad demandada. Es decir una variación del 20% en el precio
ya sea una alza o baja, determina que el cambio porcentual de la cantidad
demandada es igual al 20%. (Ep = 1)
∆%Q1 = ∆%P1
Ante una demanda de tipo unitario los ingresos totales no varían.
Para entender como podemos aplicar la demanda unitaria, vamos a desarrollar
el caso de la demanda de azúcar.
Cambio en la cantidad demandada de leche
Cantidades demandadas de azúcar durante un período de tiempo
La gráfica 10 muestra una demanda tipo unitaria.
Y
(X2, Y2) = (100 000,1.20)
S/.
1.20

(X1, Y1) = (120 000, 1.00)
1.00

0.80
D
0.60
0.40
X
20
40
60
80
100
En el mes de marzo del año 2000 :
Se demando 120,000 Kg. de azúcar
El precio por kilo fue de S/. 1.00
120
140 (Miles de kg)
En el mes de abril del año 2000:
Se demando 100,000 Kg. de azucar
El precio por kilo fue de S/.1.20
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
43
Utilizando la formula de elasticidad arco realizamos el calculo del cambio en la
cantidad demandada de azúcar.
1
2
Q2 - Q1
Q2  Q1
Ep 

P2 - P1
P2 - P1
4
X2 - X1
Ep  X2  X1 
Y2 - Y1
Y2 - Y1
150
3
800 - 650
Ep  800  650 
2.50 - 3.50
2.50  3.50
6
5
900
Ep 

- 1450
1450
Ep 

-1
Ep  / - 1 / 
6
7
Ep  0.3 
El valor es menor que uno, por lo tanto lo demanda en unitaria
El análisis:
En forma hipotética se demuestra que:
-
-
Un incremento del 20% en el precio del kilo de azucar, dismunuye la
cantidad demanda en 20%
Por lo cual, el mercado que presenta una demanda de tipo unitaria el alza o
la baja
del
precio modifica la demanda en forma proporcional al
incremento o al decremento del precio.
En este caso la reducción del precio o el alza de precios no modifica los
ingresos totales de los proveedores
120.000 x S/. 1.00
100.000 x S/. 1.20
=
=
S/. 120.000
S/. 120.000
Esta información nos indica que cuando se detecta un mercado con demanda
unitaria:
-
Si los precios aumentan, los ingresos totales se mantienen
Si los precios disminuyen, los ingresos totales se mantienen
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
44
-
Puesto que la demanda tiende a disminuir o aumentar sobre la base de la
proporción del alza o baja del precio, en la misma proporción.
2.6.5.2. Elasticidad Ingreso de la Demanda (Ey)
La elasticidad ingreso de la demanda es una medida simple que mide la relación
entre el cambio en el consumo de un producto o grupo de productos y los
cambios en el ingreso por persona o por familia.
Normalmente, la variable consumo de la variable ingreso se expresa en valores
productos se expresa en unidades de monetarios:
medida como:
S/.350 / mes
kilogramo
S/.450 / mes
arrobas
S/.750 / mes
quintales
S/.1.100 / mes
libras
S/.1.500 / mes
litros
S/.2.500 / mes
metros
pulgadas
La relación ingreso - cantidad es llamada también función consumo o
función de Engel.
La elasticidad ingreso está definida por un punto en la
típicamente varía a lo largo del rango de la curva.
función y
La definición matemática en un punto es:
Q * 100
Q
Ey 

y * 100
y
Ey 
Q * Y

Y * Q
Ey 
 %Q

 %Y
En esta definición matemáticas se interpreta como el cambio porcentual en la cantidad
demandada ante un cambio porcentual del 1% en el ingreso, permaneciendo constantes
los factores.
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
45
El estrato social determina diferentes coeficientes de elasticidad ingreso de la demanda.
 Cuando el nivel de ingreso es bajo el coeficiente de elasticidad ingreso es alto.
 Cuando el nivel de ingreso es alto, el coeficiente de elasticidad ingreso es bajo.
Cambio de consumo de carne de alpaca por mes
Cantidades demandadas de carne de alpaca según nivel ingreso
En el mes de marzo del año 2000 :
En el mes de abril del año 2000:
 El ingreso por persona fue de S/. 750 / mes 
 La demanda de carne de alpaca fue de 15
Kg. por mes, al precio de S/3.0 por kg.

El ingreso por persona se incrementa a
S/ 1.250/ mes.
La demanda de carne de alpaca baja a 10
Kg. por mes, al precio de S/3.0 el kg.
La gráfica 11 muestra una elasticidad ingreso; en el cambio de consumo de carne de
alpaca por mes.
y
S/
4.0
3.0
2.0
1.0
La curva de la demanda se desplaza hacia la izquierda
D1
D2
Gráfica 11.
-º
l
l
l
l
1
2
3
4
l
5
l
l
l
l
l
l
l
l
l
l
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
l
x
16 (kg)
Cantidad de carne demandada
La elasticidad ingreso nos muestra el siguiente comportamiento en la demanda:
Si el ingreso del consumidor se incrementa, disminuye el consumo de carne de alpaca:
De 15 kilos de consumo de carne de alpaca por mes, al incrementarse el ingreso, la
demanda disminuye a 10 kilos de carne de alpaca por mes
Aplicando la formula matemática:
Q * 100
Q
Ey 

y * 100
y
Situación 1:
Y1 = S/. 750.00/mes ingreso en nuevos soles
Qd1 = S/. 15 Kg./mes carne de alpaca
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
46
Situación 2:
Y2 = S/. 1.250/mes ingreso en nuevos soles
Qd2 = S/. 10 Kg./mes carne de alpaca
Q * Y *100

Y * Q *100
Ey 
Ey
Q  Y  100 
Y  Q  100 
Reemplazando valores y resolviendo la ecuación, se tiene:
Ey 
Q Y 1

Y Q1
Ey 
 5 500

500 15
Ey 
Q 2  Q1 Y 1
10  15
 Ey 
Y 2  Y 1 Q1
1250  750
Ey 
 3.750

7500
750

15
- 0.5
Análisis :
Observamos que cuando el ingreso de este consumidor aumenta en 1%
La cantidad demandada de consumo de carne de alpaca disminuye
Disminuye en - 0.5 %
Es decir que su demanda del consumo familiar de carne lo cubre
* Una parte con carne de alpaca
* Otra parte con carne de ovino
* Otra parte con carne de res
El precio de la carne de Pejerrey es de S/ 7.50 el kilo, las cantidades
demandadas según la variación del nivel ingreso:
En el mes de marzo del año 2000 :
El ingreso por persona fue de S/. 750.00 / mes
Se demandaba 8 Kg. de pejerrey por mes
En el mes de abril del año 2000:
El ingreso se incremento a S/. 1.250.00/ mes
Se demandaba 14 Kg. de pejerrey por mes
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
47
La gráfica 12 muestra una elasticidad ingreso; en el cambio de consumo de cantidad
demandada de pejerrey por mes.
y
S/
7.0
6.0
5.0
4.0
3.0
2.0
1.0
La curva de la demanda se desplaza hacia la derecha
D1
D2
-
-
Gráfica 12.
l
l
l
l
1
2
3
4
l
5
l
l
6
7
l
8
l
9
l
10
l
l
l
l
l
11
12
13
14
15
l
x
16 (kg)
Cantidad de pejerrey demandada
La “elasticidad ingreso de la demanda” nos muestra el siguiente comportamiento en la
demanda:
 Si el ingreso por mes se incrementa el consumidor incrementa el consumo de
pejerrey de
8 kilos de consumo de pejerrey a
14 kilos de consumo de pejerrey
Solución del problema aplicando la formula matemática:
Q Y 1
Ey 

Y Q1
Ey 
6 750

500 6
Q2  Q1 Y1
Ey 

Y 2  Y1 Q1
Ey 
4500

3000
14  8
750

1250  750 8
1.50
Analisis: Observamos que cuando el ingreso de este consumidor aumenta en 1% la
cantidad demandada de consumo de pejerrey aumenta en 1.5%
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
48
En la mayoría de los casos el coeficiente es positivo; es decir, AQ y AY (cambio
en la cantidad y cambio en el ingreso) varían en el mismo sentido. Existen factores
que afectan la magnitud de la elasticidad ingreso, estos son:
A. El grado de saturación de las necesidades
La (Ey) elasticidad ingreso de la demanda de los productos alimenticios es tanto
más baja (pero positiva) cuanto más se acerca su consumo al umbral de
saturación.
Cuando se alcanza este umbral, el valor de la (Ey) elasticidad ingreso es nulo
(cero) y después se hace negativo.
Los productos o servicios con una (Ey) elasticidad ingreso negativa se
denominan bienes inferiores.
Los productos o servicios que son fuertemente deseados son aquellos que no han
satisfecho las necesidades de los consumidores; por regla general tienen altas
(Ey) elasticidad ingreso.
B. La proporción del gasto en el producto de interés respecto del gasto total
Es un indicador aproximado del nivel de bienestar; cuanto más pobre sea una
familia, o incluso un país, mayor será el porcentaje dedicado a la alimentación.
 Ingreso de S/.450 / mes, mayor será el porcentaje dedicado a la alimentación.
 Ingreso de S/.650 / mes, mayor será el porcentaje dedicado a la alimentación.
 Ingreso de S/. 850 / mes, mayor será el porcentaje dedicado a la alimentación.
 Ingreso de S/. 950 / mes, mayor será el porcentaje dedicado a la alimentación.
En el marco de este factor se conoce lo que se llama la ley de Engel, que dice: ¨a
ingresos crecientes, el gasto en alimentos aumenta en cifras absolutas pero disminuye en
términos relativos.
De acuerdo al valor de las (Ey) elasticidades ingreso los bienes se clasifican en:
A. Bienes de lujo o superiores; (Ey es mayor que 1)
Si
la
(Ey) elasticidad ingreso de la demanda de un bien o servicios es
mayor que uno, el bien es un articulo de lujo o superior,
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
49
Bienes de lujo o superiores
ternos
automovil
y geométricamente tiene la siguiente forma:
Ingreso mensual del consumidor
Y
Ey es mayor que
uno
Función
consumo
X
Cantidad de Productos demandado
B. Bienes normales o de primera necesidad: (Ey es cero o menor que uno)
Si la elasticidad ingreso de la demanda de un bien se encuentra entre cero y
uno, el bien es un artículo de primero necesidad,
Bienes de primera necesidad
azucar
leche
arroz
huevos
aceite
carne
fósforos
Geométricamente tiene la siguiente forma:
Ingreso mensual del consumidor
Y
Y se encuentra entre cero y
uno mayor que uno
Función
consumo
X
Cantidad de Productos demandado
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
50
PRODUCTO DE PRIMERA NECESIDAD
Incremento de consumo de leche del consumidor
Cantidades demandadas de leche según nivel ingreso
En el mes de marzo del año 2000 :
El ingreso por persona fue de S/. 800 / mes
Se demandaba 20 lt. de leche por mes
En el mes de abril del año 2000:
El ingreso por persona se incrementa a S/. 1.200/ mes
Se demandaba 30 lt de leche por mes
La gráfica 15 muestra una elasticidad ingreso; en el aumento del consumo de litros de
leche por mes por incremento del ingreso
Y
Elasticidad ingreso
S/.
(X2, Y2)=(25, 1200)
D
1200
1000
800
(X1, Y1)=(20, 800)
600
400
10 15 20 25 30 35 40 (litros)
X
La elasticidad ingreso nos muestra el siguiente comportamiento en la demanda:
Si el ingreso por mes se incrementa el consumidor incrementa el consumo de
leche de:
20 litros de leche por mes
25 litros de leche por mes
Aplicando la formula:
Ey 
Q Y 1

Y Q1
Ey 
5 800

400 20
Ey 
Q2  Q1 Y1

Y 2  Y1 Q1
Ey 
4000

8000
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
25  20 800

1200  800 20
0.5
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
51
Análisis :
Observamos que cuando el ingreso de este consumidor aumenta
La cantidad demandada de consumo de leche aumenta
Aumenta en 0.5 % y corresponde a un producto de primera necesidad
BIENES DE LUJO O SUPERIORES
Incremento de consumo de leche del consumidor
Cantidades demandadas de leche según nivel ingreso
En el mes de marzo del año 2000 :
El ingreso por persona fue de S/. 800 / mes
Se demandaba 14 botellas de gaseosa por mes
En el mes de abril del año 2000:
El ingreso por persona se incremento a S/. 1.200/ mes
Se demandaba 28 botellas de gaseosa por mes
La gráfica 16 muestra una elasticidad ingreso; en el aumento del consumo de litros de
botellas de gaseosa por mes por incremento del ingreso
Y
Elasticidad ingreso
D
(X2, Y2)=(22, 1200)
S/.
1200
1000
800
(X1, Y1)=(14, 800)
600
400
10
14
18
22
24
28
32
(litros) X
La elasticidad ingreso nos muestra el siguiente comportamiento en la demanda:
leche de :
14 botellas de gaseosa por mes
22 botellas de gaseosa por mes
DOCUMENTO TÉCNICO SOBRE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRICOLAS
PRIMERA PARTE
EL MERCADO
52
Ey 
Q Y 1

Y Q1
Ey 
8 800

400 14
Ey 
Q2  Q1 Y1

Y 2  Y1 Q1
Ey 
6400

5.600
22  14 800

1200  800 14
1.14
Análisis :
Observamos que cuando el ingreso de este consumidor aumenta
La cantidad demandada de consumo de gaseosas aumenta
Aumenta en 1.14 % y corresponde a un bien de lujo para el Consumidor
Ejemplos del movimiento de la curva de la demanda debido a cambios en los precios
de los productos
Movimientos en la curva de la demanda de haba verde
a. Si sube el precio del producto, la cantidad demandada disminuye
Ç
S/.0.50
F
400.000 Kg.
Ç
S/ 0.75
F
200.000 Kg.
Ç
S/.1.00
F
100.000 Kg..
Movimientos en la curva de la demanda de papa dulce nativa
a. Si sube el precio del producto, la cantidad demandada disminuye
ÇS/.0.50
F
600.000 Kg.
ÇS/ 0.75
F
400.000 Kg.
ÇS/.0.90
F
100.000 Kg.
ÇS/.1.00
F
50.000 Kg.
b. Si baja el precio del producto, la cantidad demandada aumenta
ç
S/.1.00
F
50,000 Kg.
ç
S/ 0.90
F
100.000 Kg.
ç
S/.0.75
F
400.000 Kg.
ç
S/.0.50
F
600.000 Kg..
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EL MERCADO
53
2.6.La Oferta.
2.7.El Precio
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