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Psicología de la venta de servicios turísticos
El Proceso de Ventas desde la Programación Neurolingüística (PNL) y el Análisis transaccional(AT)
Objetivo:
Que los participantes adquieran herramientas para relacionarse con sus clientes de una manera efectiva. Que
lideren entrevistas de ventas utilizando conceptos y técnicas de psicología.
Dirigido a:
Dirigido a personas con conocimientos básicos o sin conocimientos en el área de ventas.
Programa de Contenidos:
Primer encuentro:
Tendrá carácter teórico-práctico y se tratarán los siguientes contenidos:
- Empresas de productos y empresas de servicios.
- Marketing y ventas.
- Función de ventas.
- Elementos de la venta.
- Venta tradicional y venta relacional o consultiva.
- Venta individual y venta corporativa.
- Etapas del proceso de venta.
- Objeciones y excusas en el proceso de venta.
- Cierre de ventas.
- Programación Neurolingüística (PNL) aplicada a las ventas.
- Análisis Transaccional (AT) aplicado a las ventas.
Segundo encuentro:
Se realizarán trabajos individuales y/o grupales con el objeto de articular la teoría y la práctica del proceso de
ventas con un enfoque psicológico.
Bibliografía:
-
Kotler P., Bowen J. y Makens J.: Mercadotecnia para Hotelería y Turismo. México, Prentice-Hall, 1997.
Stern, J. E., Testorelli, G. A. y Vicente, M. A.: Las claves del marketing actual. Teorías y métodos para la
realidad latinoamericana. Buenos Aires, Grupo Editorial Norma, 2005.
Braidot, N. P.: Los que venden. Las ventas desde el marketing total. Buenos Aires, Macchi, 1997.
Cudicio, C.: Cómo vender mejor con Programación Neurolingüística. Buenos Aires, Granica, 1991.
O´Connor, J. y Prior, R.: La venta con Programación Neurolingüística. Barcelona, Urano, 1997.
Docente:
Anibal Bur
Martes 17 y 24 de Abril 17:15 hs
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