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C.E.N.S. 3
Plan FinEs
Materia: PRODUCCIÓN DE SERVICIOS
Profesor: RrPp Enzo Paolo Rangone.Año Lectivo: 2012.-
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Desarrollo de productos: conjunto de acciones con el fin de crear nuevos satisfactores y/o
la actualización, cambio o mejoramiento de satisfactores existentes, para obtener:
a.
satisfacción de necesidades o deseos de los consumidores.
b. Generar ingresos.
El desarrollo de productos es importante para el consumido y la nación.
Desarrolla de nuevos productos o de productos existentes.
Productos
existentes
Actualizar, mejorar o
perfeccionar
Desarrollo de
productos
Crearlos
Nuevos productos
Importancia del desarrollo de productos: Para las empresas, desarrollar o integrar nuevos
productos es cuestión de vida o muerte. Entre los mecanismos de incremento de utilidades
relacionados con el desarrollo de productos :
1- adaptación de productos con el fin de reducir costos,
2- aprovechamiento de mercados globalizados,
3-
aprovechar oportunidades por cambios de gustos y costumbres de los consumidores
4-
detección de necesidades insatisfechas.
En síntesis el desarrollo de productos ofrece los siguientes beneficios a las organizaciones:
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El producto y su clasificación
El producto es el objeto (tangible o intangible) sobre el que se aplica el esfuerzo
mercadologico) Es todo objeto o servicio concretado por el trabajo humano, capaz de
satisfacer las necesidades o deseos de los consumidores. El producto es ubicado en el
mercado para que por la operación de compra-venta sea adquirido por el consumidor.
Los productos pueden clasificarse en bienes o servicios:
 Bien: elemento material o inmaterial que reporta utilidad al ser humano.
 Servicio: es una acción o trabajo que se lleva a cabo en provecho del comprador,
características:
1- es intangible, 2- se consume en el momento en que se produce y
3- no es
almacenable.
A pensAr…
1. ¿Qué es un producto?
2. ¿Qué diferencia hay con un servicio?
3. ¿Quiénes son los agentes económicos en relación al producto?
4. ¿Cuál es la importancia del desarrollo del producto?
Estructura del producto
Por estructura del producto entendemos la distribución, niveles y orden de elementos que lo
componen, los cuales se agrupan en tres categorías: producto esencial, producto ampliado y
plus, que es su conjunto constituyen el producto total.
 El producto esencial: la razón de ser o función básica del producto. El producto esencial es
el objeto o servicio básico, desprovisto de toda extensión o aditamento real o psicológico. El
límite del producto esencial es lo indispensable para satisfacer la necesidad o deseo que le es
circunstancial.
 El producto ampliado, aumentado o extendido: es todo aquello que acompaña al producto
esencial, al cual le provee de alguna utilidad, sin que sea una función adicional. Suele ser algo
físico y observable.

El plus del producto es el conjunto de elementos tangibles e intangibles que, a pesar de
no formar parte física del producto, puede hacer que sea mas o menos deseado (garantía,
servicio pre y posentrega) .
 El producto total: es el resultado de la conjunción del producto esencial, mas el producto
aumentado, mas todo adicional que se constituye el plus (físico o no físico).
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A pensAr…
5. Da un ejemplo de cada parte de la estructura de un producto atendiendo a algún bien
en el mercado.
Clasificación de los productos
De acuerdo a su aplicación mercadologica, los productos se pueden clasificar en diversos
criterios:
1. Por su naturaleza
2. Por su destino o utilización
3. Por el grado de necesidad que tiene el ser humano de ellos
4. Por la acción de compra
5. Por su forma de producción
6. Por su durabilidad
7. Por su nivel de tecnología
8. Por el cuidado que requieren
9. Por las expectativas y la realidad con respecto al beneficio esperado
10. Por su nivel de peligrosidad
11. Por la ubicación del mercado meta al que se dirigen
12. Por su propiedad industrial del producto
A pensAr…
6. ¿Por qué consideras que es importante conocer la naturaleza del producto?
7. Desarrolla cada una de las clasificaciones del producto.
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Ciclo de vida del producto
La duración del ciclo de vida de los productos es variable, depende de diversos factores
(moda, tecnología, costumbres y valores comerciales, cambios en necesidades y/o
costumbres). El comportamiento del ciclo de vida difiere entre los productos.
Etapas del ciclo de vida Siguientes etapas:
1. Desarrollo: Cualquier producto debe haber sido desarrollado. Por ello, organización que no
desarrolle y comercialice de nuevos productos, necesariamente desaparecerá del mercado. Si
la organización no introduce al mercado nuevos productos desaparecerá cuando los antiguos
dejen de tener demanda.
2. Introducción se manifiesta en la acción inicial de dar a conocer, distribuir y comercializar el
producto. Cuando se introducen nuevo producto, la situación se caracteriza por la ausencia de
competidores. Cuando el mercado se encuentra ocupado por otros oferentes, la introducción
debe obtener, en la brevedad posible, el número mínimo de compradores viables.
Es común que durante la introducción, los resultados financieros resulten deficitarios debido.
3. Crecimiento se caracteriza por el rápido incremento de ventas y distribución del producto.
Según el tipo del producto (necesario y no necesario) y de la aparición o presencia de otras
alternativas.
En esta etapa, suelen registrarse utilidades crecientes y el objetivo es lograr la diferenciación
de productos.
4. Madurez se caracteriza por la declinación paulatina de la velocidad de crecimiento en
ventas. Luego de haber recuperada la inversión, los costos tienden a disminuir.
Es en este momento, las empresas han minimizado sus costos, pueden optar por reducir sus
precios y sulen hacer esfuerzos mayores para diferenciar sus productos debido a que la
competencia crece significativamente. El nivel de utilidades es mayor debido a optimización de
costos y a llegado al máximo de ventas e ingresos.
5. Declinación En esta etapa el volumen de ventas empieza a descender, debido a dos
razones:
a. Los competidores son tantos y/o tan fuertes que afectan los niveles de precio y oferta.
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b. El producto es menos atractivo debido a su obsolescencia o a cambios de los perfiles
demográficos y/o patrones de compra y consumo del mercado.
En esta etapa las empresas suelen llevar a cabo acciones de emergencia y establecer
estrategias para prolongar la vida del producto en el mercado, para lo cual actualizan el
producto en decadencia, con lo que generan un nuevo producto revitalizándolo.
6. Retiro La fase se caracteriza por el retiro gradual o inmediato de productos que han
perdido atractivo.
A pensAr…
8. Identifica un producto que se encuentre en cada etapa.
Conocer estrategias para nuevos productos
Las estrategias son cursos amplios de acción que orientan el trabajo que conviene realizar
para obtener los objetivos que pretende la organización; además, incluyen la asignación de
recursos. Las principales estrategias empresariales son múltiples y variadas, se concentran
en las siguientes categorías:
a. Las estrategias relativas a la producción comprenden:
 Tipo de producción (por stock o sobre pedido)
 Forma de producir (mecanizada o artesanal)
 Volumen de producción (ilimitada o limitada)
 Tamaño de la línea de productos
 Lugar de producción (local, con uso de maquila, en el mercado meta, etc.)
b. Las estrategias relacionadas con el producto comprenden:
 Variabilidad con respecto a funciones y presentaciones
 Apariencia (diseño)
 Calidad
 Envase y embalaje
 Marcas y líneas
c. Relativas al precio
 Niveles de precios en las etapas de introducción, crecimiento, madurez y declive
 Descuentos y ofertas
 Precio al distribuidor, precio de exportación (Incoterm) y precio al publico
d. Relativas al mercado:
 Mercados y segmentos meta
 Canales de distribución
e. Relativas a la promoción:
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 Acciones promociónales
 Medios y materiales promociónales
 Fuerza de ventas
 Publicidad
f.
Relativas al servicio:
 Instalación
 Garantía
 Mantenimiento
 Facilidades financieras
 Capacitación
 Asesoria
g. Además se cuenta con estrategias especificas aplicables al desarrollo de productos:
 Estrategias preactivas
 Estrategias reactivas
 Estrategias de capacidad
 Desarrollo interno versus externo
 ¿Qué hacer primero: identificar la demanda o generar oferta?
 Mercado versus producto
 Estrategias con relación a la competitividad (imitar o inventar)
 Integración de la línea de productos
 Estrategia de posicionamiento
 Estrategias durante la etapa de madurez del producto
A pensAr…
9. ¿Qué es una estrategia?
10. ¿Cuál es la importancia de la estrategia?
11. Da cinco ejemplos reales de estrategias de producto.
El proceso de creación de un producto o servicio se compone de los siguientes momentos:
1- Objetivo:
a- Más Venta
b- Mejorar la Imagen
c- Más clientes
2- Generar Ideas
a- grupos de debates ( empleados)
b- especialistas ( asesores)
3- Generar Ideas
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a- grupos de debates ( empleados)
b- especialistas ( asesores)
4- Generar Ideas
a- grupos de debates ( empleados)
b- especialistas ( asesores)
5- Generar Ideas
a- grupos de debates ( empleados)
b- especialistas ( asesores)
6- Generar Ideas
a- grupos de debates ( empleados)
b- especialistas ( asesores)
7- Seleccionar las Mejores Ideas:
a- Se eligen tres.
8- Seleccionar las Mejores Ideas:
a- Se eligen tres.
9- Prueba de concepto:
a- Boceto: producto nuevo.
b- Grupo de personas ( story works)
10- Análisis de Negocios (¿Producto funciona o no?)
a- Mercado
b- Factibilidad
c- Rentabilidad:
c.1. costos
c.2. precio (similar o más bajo)
11- Desarrollar producto: Definir
a- Packaging
b- Marca
c- Etiqueta
d- Línea
12- Prueba de producto ( en un sitio, en 30 días):
a- Segmentación: Target
b- Posicionamiento: promesa
c- Estrategia: precio, - distribución intensiva.
13- Chequeo Final
14- Lanzamiento: Estrategia Comunicacional Intensiva
15- Evaluación
A pensAr…
12. Aplica cada uno de los momentos de creación a la idea de tu producto.
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COSTO FIJO. : aquellos que no sufren alteraciones en su total durante un periodo a pesar de
que se presentan grandes fluctuaciones en el volumen y en el nivel de actividad, se presenta
una fluctuación en el costo fijo por unidad con cambio en el volumen en la producción.
COSTO VARIABLE.: aquellos cuyo total varía en proporción directa con los cambios en los
volúmenes o niveles de actividad se presenta un costo por actividad relativamente uniforme a
pesar de los cambios de volúmenes.
La iniciativa empresarial es la ganancia que le corresponde al empresario por su actividad.
A pensAr…
13. Escribe todos los costos fijos y variables del producto que deseas insertar.
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¿Qué es la Plaza?
La plaza es la cuota de mercado de una organización. Es la participación en la sastifación de
las necesidades de los clientes metas. La plaza es la cuota que deseamos desarrollar o que
se encuentra en manos de nuestra competencia.
El concepto de plaza exige no olvidarnos de los canales de distribución, que son las rutas que
realizan nuestros productos desde la salida de producción hasta llegar a mano del cliente o
usuario.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es el medio por el cual un producto llega al usuario o cliente final.
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
1- Canal de distribución de bienes de consumo.
2- Canal de distribución de los bienes industriales.
3- Canal de distribución de servicios.
Las funciones de los canales son
1- TRANSPORTAR
2- FRACCIONAR
4- ALMACENAR
5- CONTACTAR.
6- INFORMAR
FACTORES QUE INFLUYEN PARA LA UTILIZACIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
1- Clientes.
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2- Productos.
3- Intermediarios.
4- Competencia.
5- Características de la empresa.
CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
1. La cobertura y el mercado.
2. Control
3. Costos
A pensAr…
14. ¿Cuáles seria el canal de distribución de tu producto?
INTERMEDIARIOS. Los intermediarios son aquellos agentes económicos que intervienen
entre la salida de nuestro producto al mercado y la llegada al consumidor. Ej. Empresas
mayoristas, distribuidores. Etc.
A pensAr…
15. ¿Cuáles serian los intermediarios en tu producto? ¿Por qué?
16. ¿Qué argumentos usarías para captarlo?
Estrategias para nuevos productos
Las estrategias son cursos de acción que orientan el trabajo que conviene realizar para
obtener los objetivos que pretende la organización; además, incluyen la asignación de
recursos. Las
1- Las estrategias relativas a la producción comprenden:
Tipo de producción (por stock o sobre pedido)
Forma de producir (mecanizada o artesanal)
Volumen de producción (ilimitada o limitada)
Tamaño de la línea de productos
Lugar de producción (local, con uso de maquila, en el mercado meta, etc.)
2- Las estrategias relacionadas con el producto comprenden:
Variabilidad con respecto a funciones y presentaciones
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Apariencia (diseño)
Calidad
Envase y embalaje
Marcas y líneas
3- Relativas al precio
Niveles de precios en las etapas de introducción, crecimiento, madurez y declive
Descuentos y ofertas
Precio al distribuidor, precio de exportación y precio al publico
4- Relativas al mercado:
Mercados y segmentos meta
Canales de distribución
5- Relativas a la promoción:
Acciones promociónales
Medios y materiales promociónales
Fuerza de ventas
Publicidad
6- Relativas al servicio:
Instalación
Garantía
Mantenimiento
Facilidades financieras
Capacitación
Asesoria
7- Además se cuenta con estrategias especificas aplicables al desarrollo de productos:
Estrategias preactivas
Estrategias reactivas
Estrategias de capacidad
Desarrollo interno versus externo
¿Qué hacer primero: identificar la demanda o generar oferta?
Mercado versus producto
Estrategias con relación a la competitividad (imitar o inventar)
Integración de la línea de productos
Estrategia de posicionamiento
Estrategias durante la etapa de madurez del producto
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A pensAr…
17. Aplica una estrategia de servicio, precio y promoción a tu producto.
La comunicación de Marketing se compone de la promoción, la publicidad y las Relaciones
Públicas de Marketing.
La Promoción
El incremento de competencia, la proliferación de marcas y el notorio poder de la distribución
son razones para sustentar asimetría entre publicidad y promoción.
Se afirma que mientras el gasto publicitario trepa por la escalera, lo que se dedica a la
promoción sube por el ascensor.
Las promociones apagaban incendios generados por las bajas de ventas, constituyendo un
arte y ciencia para que pase algo.
La competencia obliga a instrumentar distintas estrategias y tácticas. Los consumidores
privilegian los precios sobre la calidad. La tecnología amplia gama de promociones.
Publicidad y promoción
La publicidad influye en el mediano y largo plazo, sobre las actitudes, en tanto que la
promoción lo hace, en el corto plazo. La publicidad edifica la imagen marca mientras la
promoción estimula las ventas.
A pensAr…
18. ¿Qué es la promoción?
19. ¿Cuál es la utilidad?
20. ¿Cuál es la diferencia con la publicidad?
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- Técnicas Promociónales:
Dos target básicos de la promoción de ventas
A- Internos: canales de distribución y mayoristas
B -Externos: consumidores y usuarios finales. Tienen mayor afinidad con la publicidad. Se
pueden dividir:
1. Promociones de Precio
1.1. Rebajas de precio: recompensar al usuario, que estimulan hábitos de compra de una
marca.
1.2. Cupones: técnica más popular. Estimula prueba de productos. Introduce variedad.
Sirve para cambio de packaging. Equivale a dinero.
1.3. Ofertas: sinónimo de 2 x1, ofrecer 2 productos al precio de uno.
1.4. Cash refund: combina la promoción de precio con la de producto bajo las fórmula si
no esta
Satisfecho le devolvemos el dinero.
2. Promociones de Producto
2.1. Muestra: técnica más vieja. Asegurar prueba de producto. Puede ser: intensa,
selectiva o analítica.
2.2. Degustación: variedad de muestra, probar productos comestibles y o bebibles con
folletos.
2.3. On/ In / mear-pack: acopla al producto un obsequio por el precio normal o pagando
sólo el costo adicional.
2.4. Autoliquidables: son promociones que ofrecen un artículo a precio normal pero que
dan opción a adquirir otro a un precio mínimo o muy reducido.
2.5. Obsequios: promociones mejor estimadas. Regalos que estimulan la compra por
impulso y se utilizan con los chicos.
2.6. Concursos: técnica promocional más popular
y socorrida del marketing
promocional. Dos tipos de concursos:
2.6.1. Al azar
2.6.2. bajo ciertas condiciones.
2.7. Promociones estaciones: son todas aquellas que aprovechan un período
determinado del año, preferentemente las vacaciones de veranos. Con actividades
de participación recreativas y entretenimientos.
2.8. Promociones in store, se trata de degustaciones o entrega de muestras en los
supermercados.
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2.9. Mega promociones: magnitud de esfuerzo. Se trata de un probado recurso que
permite utilizar personajes o características notables asociadas a los productos o
empresas.
2.10.
Punto de venta: en supermercados o shopping centers son condictio sine qua
non.
A pensAr…
21. ¿Qué técnica de promoción usarías para tu producto?
Publicidad
La publicidad es la comunicación de ventas que desarrolla una organización para comunicar
su producto o servicio.
I.A.C.E.
Investigación: constituye la investigación de la situación organizacional que
desencadena la necesidad de publicidad. Ej. Nuevo producto, nuevos atributos,
promoción, etc.
Acción: consiste en la elección de la publicidad, del tipo, de la estrategia
creativa y de la estrategia de medios. De la selección de los publicos
destinatarios, etc.
Comunicación: Incluye el esquema de comunicación (Emisor, receptor,
mensaje, feedback, canal de comunicación y código)
Evaluación si ha logrado el objetivo o no de la propuesta.
ESTRATEGIA CREATIVA: es la diversidad de contenidos y de canales que se utilicen para
comunicar el producto.
ESTRATEGIA DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN: es la selección de los medios de
comunicación que sean más aptos para la comunicación.
PASOS PARA LA FORMULACIÓN DE LA PUBLICIDAD.
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a. Análisis de Situación
b. Objetivo.
c. Público destinatario.
d. Estrategia
e. Táctica.
f.
Presupuesto
g. Cronograma
h. Evaluación
A pensAr…
22. Elabora una publicidad para tu producto. Atendiendo a las diferentes estrategias como
pasos.
Relaciones Públicas de Marketing.
Las Relaciones Públicas de Marketing incluyen todas aquellas acciones de comunicación
complementarias que ayuden al fortalecimiento del vínculo entre el productor y el consumidor
final.
TRABAJO FINAL.
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