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UNIDAD 5: LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA
1. Actividades iniciales
1. ¿Qué piensas que es más sencillo: ofrecer a los consumidores lo que desean, o tratar
de
convencerles para que compren otra cosa?
2. ¿Son todos los consumidores iguales?
3. Si un producto es bueno, ¿necesita marketing?
4. ¿Es el marketing algo más que la publicidad?
5. ¿Qué elementos puede utilizar la empresa para influir en las ventas de sus
productos?
2. Actividades de desarrollo
1. Comentar y responder las cuestiones referidas al texto.
2. Comentar los artículos de prensa.
3. Pon ejemplos de los elementos que componen a las distintas políticas de marketingmix.
4. Razona si el mercado de naranjas cumple las características de un mercado en
competencia perfecta. Compáralo con un monopolio.
5. ¿Por qué es importante para la empresa obtener información sobre el entorno?
6. Enumera ventajas e inconvenientes de hacer una encuesta por correo.
7. Hard Rock Café es una idea americana sobre el negocio de comida y servicio; un
lugar único, con un pequeño museo de rock and roll y un espíritu que evoca a las
viejas leyendas musicales surgidas a partir de 1950. Es lo mejor de la América de
esta década y, al mismo tiempo, lugar de encuentro para entusiastas del rock.
Comenta esta idea de negocio y las características del nicho de mercado.
8. Sebastián Mendes Bolas & Filos es la única empresa portuguesa importadora y
comercializadora de máquinas y herramientas para la industria que ofrece una red
con tres puntos de asistencia. Aplica el concepto de calidad tanto en el producto
como en el servicio al cliente, cubriendo tanto la fase de preventa como la posventa.
Comenta esta idea de negocio y las características del nicho de mercado.
9. Actividad en grupos. Diseñar un sistema de comercialización para vender una
revista de tu centro.
3. Actividades de refuerzo
1. Define el concepto de mercado.
2. Define el concepto de producto.
3. Explica cómo se interrelacionan el departamento comercial y el de producción.
4. Las tiendas ZARA han conseguido uno de los éxitos empresariales más
espectaculares en distribución de moda y expansión. Hoy existen tiendas ZARA
hasta en Japón. ¿A qué se ha debido su éxito?
5. ¿Cuáles son los objetivos de la investigación de mercado?
6. ¿Qué es el marketing? ¿y el marketing-mix?
7. ¿Qué entiendes por ciclo de vida de un producto? Recuerda sus fases.
8. Señala los canales de distribución que conozcas. Explica las diferencias entre
minorista y mayorista.
9. ¿Cómo definirías el mercado potencial?
10. Según el número de competidores,¿cómo se clasifican los mercados?
11. Explica los cambios que se producen en la decoración de los comercios en Navidad.
¿Es una técnica de merchandising?
3. Actividades de ampliación
1. La idea de mercado ya no responde a una configuración espacial, y con frecuencia
ni siquiera existe un mercado de consumidores unitarios, sino que es posible
distinguir segmentos parciales. ¿A qué puede responder esta segmentación del
mercado?. ¿Influye en la política comercial de la empresa?. Razona la respuesta.
2. Hace algún tiempo una empresa fabricante de papillas para bebés, se vio obligada a
crear una nueva marca ante la negativa de los farmacéuticos a vender sus productos
si, además, los distribuía en tiendas de alimentación. La nueva marca se lanzó en un
envase diferente y con un precio distinto, y se diferenció también su publicidad.
¿Qué cree que demostró el éxito que tuvo la nueva marca?
3. La diferenciación de producto, es decir, la variabilidad del artículo ofertado en
aspectos tales como presentación, color, apariencia... es una política habitual de
marketing. ¿Qué se pretende con ella? ¿Guarda alguna relación con la segmentación
del mercado? Razona las respuestas.
4. ¿En qué sentido puede afirmarse que la finalidad del marketing es conseguir un
beneficio para el consumidor y para la empresa? Razona la respuesta.
5. Buscar y comentar información en los distintos medios de comunicación y
bibliografía, relacionados con los conceptos estudiados en la unidad, referidos a la
función comercial, el producto, la promoción, publicidad y distribución.
* Prensa diaria
* Prensa específica económica: Cinco días, Expansión, prensa salmón, etc.
* Revistas económicas: Emprendedores, Economista, etc.
* Televisión: informativos, debates, coloquios, entrevistas, etc.
* Direcciones de internet:
www.arval.fr
www.leaseplan.com
www.phh.com
www.consumo-inc.es : Instituto Nacional de Consumo.
www.fecemd.org : Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo.
www.ine.es : Instituto Nacional de Estadística
www.icex.es : Instituto de Comercio Exterior.
www.oblicua.es: Información sobre anuncios publicitarios en los distintos
medios.
6. El visionado de las siguientes películas:
- “Fast Food Nation” de Richard Linklate.
- “Glengarry Glen Ross” de James Foley.
- “Wall Street” de Oliver Stone.