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FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
CICLO 2015-01
ESTRATEGIA COMERCIAL INTERNACIONAL
INFORME ESCRITO
TRABAJO FINALPARTE 1
PROFESOR DEL CURSO: ISRAEL SANGUINETI
TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS
CARBAJAL FERNÁNDEZ, ANDREA
DE LA CRUZ AMADO,ANNEL
GARCÍA ALMONACID, PETER
MALPICA MENESES, LUZ
U201313843
U201312909
U201311148
U201310501
FECHA DE ENTREGA 06/05/15
VILLA
MAYO DE 2015
1
I.
TENDENCIAS MUNDIALES Y ANALISIS DEL ENTORNO
Tendencias mundiales
Imagen: Fuente OP services principales exportadores, participación, expresado en billones
2
Fuente OP services evolución del mercado mundial de TI expresado en billones
Las nuevas tendencias están llevando a las empresas a colaborar más de cerca, como nunca
antes, y a concentrarse de una manera aún más aguda en los comportamientos y necesidades
cambiantes de sus clientes. Estas fuerzas están impactando el diseño y lanzamiento de
software, los canales de entrega utilizados para su distribución y la economía de su
licenciamiento. El rápido crecimiento del uso de dispositivos móviles también ha
transformado los comportamientos de los clientes en relación con la adquisición y uso de
software. Los clientes también se están enfocando cada vez más en el software como un
elemento de la solución a sus retos en vez de verlo simplemente como un producto. De
acuerdo con un nuevo informe de PwC, "Global 100 Software Leaders, Key Players &
Market trends - Líderes mundiales, principales actores y tendencias del mercado del
software", el mercado del software, de US$250.000 millones, está canalizando muchas de
estas innovaciones tecnológicas y sociales. También está aportando a la productividad y
crecimiento generales de la economía global debido a los altos niveles de competitividad e
innovación que lleva a las otras industrias.
SOFWARE PARA TURISMO
3
Cada vez somos más conscientes de la importancia de la información para poder llevar a
cabo cualquier actividad económica. Tanto los usuarios o consumidores como las empresas,
intercambiamos información constantemente. Los consumidores, para conocer mejor los
servicios y los productos que nos pueden interesar y así poder tomar mejor nuestra decisión
de compra. Las empresas, para convencer al cliente de comprar sus productos. Las empresas
también utilizan información para tratar con sus proveedores, con sus comerciales, etc.
Nos encontramos en una era tan globalizada que es indispensable el intercambio de
información que se da en casi todos los ámbitos de la sociedad. Tanto en el ámbito público
(profesional, empresarial, político, asociativo, etc.) como en el privado. Aun así, entre los
diferentes sectores económicos existen algunos, donde la información es aún más intensa,
siendo uno de ellos el turismo.
La aplicación de la investigación comercial al sector turístico es, indiscutiblemente,
inmediata y fundamental. El turismo por sus propias características es fuente y origen de un
gran volumen de datos y por tanto, la necesidad de un sistema de información turística que
integre cantidad y calidad de información es una cuestión central para los distintos agentes
que participan en el mismo.
Una de las principales dificultades que enfrentan los diferentes agentes, empresas e
instituciones turísticas a la hora de diseñar y desarrollar sus planes y programas de actuación
es la falta de información precisa, ordenada, comparable y constante sobre el turismo. Este
hecho se deriva de un lado, por la diversidad de orígenes y de agentes de información de la
actividad turística, tanto en términos cuantitativos como cualitativos, que complica el
adecuado conocimiento y descripción del sector. De otro lado, las dificultades se acentúan
como consecuencia del elevado nivel de estacionalidad que caracteriza el turismo.
Al igual que ocurre con toda la información, la turística necesita de un emisor, un receptor y
un canal. El emisor es la persona o el ente que emite la información. El receptor, por el
contrario, es el agente que recibe la información y la procesa para responder o guardarla. El
canal es el medio por el cual circula la información.
SOFWARE PARA TURISMO: RESTAURANTES
En el año 1970 se inicia la primera ola de las franquicias en el Perú, liderado por empresas
estadounidenses. Actualmente, nos encontramos en la segunda ola de las franquicias
liderado por empresas peruanas, las cuales han iniciado su internacionalización; las
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empresas precursoras de esta evolución son: Mediterráneo Chicken, Tip Top, Bohemia,
Pardos Chicken, Astrid & Gastón, Rosatel y Bembos. Las franquicias de capital peruano
suman 48 empresas, las cuales tienen 386 unidades en total, de los cuales 75 de ellas se
encuentran establecidas en el exterior. La facturación para el 2009 fue de $140 millones,
generando además 7,146 empleos directos. Este inventario de franquicias está liderado por
las del sector de gastronomía. Las franquicias gastronómicas se han expandido rápidamente
en el extranjero con presencia en los países de Latinoamérica, Estados Unidos de
Norteamérica y España. Para el 2009, 11 enseñas peruanas ya tenían presencia en el
extranjero, con 74 locales ubicados en 16 países.
Hoy en día, la administración moderna exige personal altamente calificado y herramientas
tecnológicas que contribuyan a realizar una gestión exitosa. Es por ello, para reforzar nuestra
presencia gastronómica internacional es necesario potenciarla con sistemas integrales
diseñados y conceptuados para la gestión integral de restaurantes. Es importante estar
abiertos a una innovación tecnológica constante que ayude al mejoramiento del servicio al
cliente, nuevos controles y necesidades de mercado acorde al propio avance de la tecnología.
Análisis del entorno – Brasil
1. Cultural
-
Educación: Según datos del PNUD, en 2007 la tasa de alfabetización era de 90
%, lo que significa que 14,1 millones de brasileños son analfabetos; el
analfabetismo funcional ascendió al 21,6 %. El analfabetismo predomina más en
el Nordeste, donde el 19,9 % de la población no sabe leer ni escribir. El estudio
del PNUD también reveló que el porcentaje de personas en la escuela era del 97
% en el grupo de edad de 6 a 14 años, y del 82,1 % en personas de entre 15 a 17
años; el tiempo promedio total de estudio entre los mayores de 10 años fue de
6,9 años. La educación superior comienza con la graduación de la escuela
secundaria, que puede ofrecer opciones de especialización en diferentes carreras
académicas o profesionales. Dependiendo de la escuela, los estudiantes pueden
mejorar sus antecedentes escolares con cursos de posgrado Stricto sensu o Lato
sensu. Para asistir a una institución de educación superior es obligatorio, por la
Ley de Directrices y Bases de la Educación, concluir todos los niveles de
enseñanza de educación preescolar, básica y media, siempre y cuando el alumno
no padezca de alguna discapacidad, ya sea física, mental, visual o auditiva
5
-
Religión: La constitución establece la libertad de culto y la separación IglesiaEstado, haciendo de Brasil un Estado oficialmente laico. La legislación prohíbe
cualquier tipo de intolerancia religiosa, aunque la Iglesia católica goza de un
estatus más privilegiado. De acuerdo con el censo de 2010, las religiones con
más seguidores en Brasil son el catolicismo romano, que representa 64,6 % de la
población (123 millones), el protestantismo en sus diferentes vertientes
(históricos y pentecostales), con el 22,2 % (42,3 millones) y el espiritismo,
seguido por el 2 % (3,8 millones). El 8 % (15,3 millones) no sigue ninguna
religión (ateos, agnósticos, deístas, etc.).
-
Idioma: El idioma oficial de Brasil es el portugués que es hablado por casi toda
la población y prácticamente es la única lengua usada en los medios de
comunicación, negocios y para fines administrativos. Las excepciones a esto son
el municipio de São Gabriel da Cachoeira, donde el ñe'engatú, una lengua
indígena sudamericana, cuenta con el estatus de cooficial junto con el portugués,
-
Estilos de comunicación: Para acceder al mercado brasileño, se recomienda
trabajar a través de un contacto local. Esta persona se encargará de los
procedimientos burocráticos asociados a la exportación y permitirá conocer la
solvencia comercial de la empresa. El empresario deberá desarrollar paciencia,
porque el proceso de negociación es lento. En las primeras entrevistas los
brasileros evitan entregar muchos datos, hasta que se establezca una relación de
confianza. Además el trámite burocrático toma tiempo ya que es más complejo
que en países desarrollados. Por otra parte, es aconsejable que el empresario
contrate los servicios de un abogado de ese país antes de firmar cualquier
contrato. Tenga en consideración que si el lugar de cumplimiento del contrato es
Brasil, se exigirá que ese documento se redacte en portugués y en la moneda
local, el Real. Respecto al protocolo, el inglés no es un idioma muy hablado en
ese país, por lo que es preferible comunicarse en español o portugués. Si
pretende viajar a Brasil para reunirse con su contraparte, no programe sus citas
para febrero porque la semana del Carnaval de Río y la siguiente no son
propicias para hacer negocios. En general se debe revisar el cronograma de los
feriados y festividades en el país. Es necesario tener en cuenta el “Coste Brasil”
(burocracia) a la hora de determinar los precios de oferta. Siempre se debe
mostrar interés en mantener la relación aun cuando no se llegue a algún acuerdo
6
en el corto plazo. Demuestre interés en los temas planteados pero establezca
prioridades y consideraciones para que se genere un clima de confianza.
2. Económico
Brasil es la sexta economía mundial. Una prudente política fiscal y monetaria, junto
con las necesarias reformas microeconómicas, han aportado a la economía brasileña la
solidez necesaria para sobrellevar la crisis mundial. Después de haber experimentado
un crecimiento excepcional, la economía brasilera parece mostrar signos de
agotamiento, lo que se relaciona con el estancamiento de los precios de las materias
primas de exportación, el estancamiento del consumo interior (debido al
endeudamiento de los hogares) y a la baja de las inversiones. El crecimiento fue débil
en 2012. Volvió a repuntar en 2013 (2,5%) y la inflación fue de 6%. El crecimiento
económico
debiera
conservar
el
mismo
ritmo
en
2014.
La presidenta Dilma Roussef se comprometió a proseguir con la política de Lula, su
predecesor. Pero su intervencionismo frena a los inversionistas. La prioridad ha sido
relanzar la economía y estimular las inversionies extranjeras. Diversas dificultades
frenan el potencial brasileño: la fuerte apreciación de la moneda, el mal estado de las
infraestructuras y las desigualdades sociales y geográficas. El plan de aceleración del
crecimiento establece, entre otras medidas, un vasto programa de apoyo al crédito y a
la financiación de las inversiones (por una suma de 660 mil millones de euros) y
medidas presupuestarias de largo plazo. El gobierno desea además controlar la
inflación y reducir la deuda pública, que se eleva a más de 60% del PIB. Pero las
medidas de apoyo al crecimiento se demoran, ya que el gobierno las aplica de manera
desigual. Además, el país debe iniciar reformas estructurales, entre las cuales la
modernización del sistema fiscal. Los sueldos están gravados en 58% y la parte de los
impuestos en el PIB (36%) es la más alta entre los países emergentes. Ocurre lo mismo
con los impuestos al consumo. Por último, el sistema de jubilación está hipertrofiado.
A mediados de 2013, estalló un vasto movimiento de protesta popular, que criticaba el
estado vetusto de las infraestructuras de transporte y los servicios públicos, el mal
estado del sistema educativo, el costo de la vida y los gastos para el Mundial de Fútbol
de 2014. Las inversiones públicas no alcanzan para asegurar un crecimiento sostenible
y las inversiones privadas han bajado en 2013. Los observadores insisten en la
fragilidad del país en caso de crisis externas. A pesar de estos problemas. Brasil
dispone de multinacionales eficaces, un sector agroalimentario eficaz, reservas
7
cambiarias importantes (367 mil millones de dólares) y un Banco público de desarrollo
potente.
A pesar de los buenos resultados económicos, los problemas sociales son importantes.
El país sigue siendo uno de los más desiguales del mundo, existen fuertes disparidades
regionales y estamos asistiendo a un aumento de la delincuencia y la violencia
criminal. La tasa de desempleo (5,4%) está cerca de su nivel histórico más bajo, pero
hay una fuerte presencia del trabajo informal. A pesar los resultados desiguales, estos
dos últimos años 22 millones de personas lograron salir de la extrema pobreza.
Indicadores de 2011
2012
2013
2014
2015 (e)
2.247,75
2.246,04e
2.244,13e
2.356,78
1,0
2,5e
0,3e
1,4
11.281
11e
11.067e
11.527
-2,7
-3,5e
-3,6e
-2,8
68,2
66,2e
65,8e
65,6
5,4
6,2e
6,3e
5,9
crecimiento
PIB (miles
de 2.474,64
millones
de
USD)
PIB (crecimiento 2,7
anual
en
%,
precio constante)
per 12.536
PIB
cápita (USD)
Saldo
de
la -3,0
hacienda
pública (en
%
del PIB)
Endeudamiento 64,7
del
Estado (en
% del PIB)
Tasa
de 6,6
8
Indicadores de 2011
2012
2013
2014
2015 (e)
5,5
5,4
5,5
6,1
-54,25
-81,08e
-79,63e
-85,82
-2,4
-3,6e
-3,5e
-3,6
crecimiento
inflación (%)
Tasa de paro (% 6,0
de la población
activa)
Balanza
de -52,47
transacciones
corrientes (miles
de millones de
USD)
Balanza
de -2,1
transacciones
corrientes (en %
del PIB)
Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - últimos datos disponibles.
Principales sectores económicos
Brasil dispone de abundantes recursos naturales y su economía está relativamente
diversificada.
Gran potencia agrícola, Brasil es el primer productor mundial de café, caña de azúcar,
naranjas, y uno de los primeros productores de soja. El país atrae a un gran número de
empresas multinacionales de la industria agroalimentaria y de los biocarburantes.
Brasil cuenta con el mayor volumen de ganado comercial del mundo. Aún así, el aporte
de la agricultura al PIB es relativamente escaso: representa únicamente 5,5%, aunque
este sector asegura el 40% de las exportaciones. Los bosques cubren la mitad del
territorio nacional, teniendo la mayor selva ombrófila del mundo, en la cuenca del
Amazonas.
Brasil
es
el
cuarto
exportador
mundial
de
madera.
Se trata también de un gran país industrial. La explotación de su riqueza en minerales
9
le coloca como segundo exportador mundial de hierro y uno de los principales
productores de aluminio y hulla. Como país productor de petróleo, Brasil se propone
autoabastecerse a corto plazo (sus reservas podrían convertirlo en uno de los cinco
principales productores de petróleo). La importancia del país en los sectores textil,
aeronáutico, farmacéutico, automovilístico, siderúrgico y químico es cada día mayor.
La mayoría de los grandes fabricantes de automóviles han establecido unidades de
producción en el país. El sector industrial representa casi más de un cuarto del PIB,
pero experimenta una fuerte desaceleración, que intenta frenar el plan "Brazil Maior".
El sector terciario representa dos tercios del PIB y emplea a 60% de la población
activa. El país ha emprendido estos últimos años la producción de servicios con alto
valor añadido, especialmente en el ámbito de la aeronáutica y las telecomunicaciones.
Repartición
de
la Agricultura
Industria
Servicios
21,9
62,7
25,0
69,3
2,2
2,0
actividad económica
por sector
por 15,3
Empleo
sector (en
%
del
empleo total)
Valor añadido (en % 5,7
del PIB)
Valor
7,3
añadido (crecimiento
anual en %)
Fuente: World Bank - últimos datos disponibles
10
3. Financiero
La economía brasileña tuvo en 2013 su tercer año de crecimiento moderado, después
de experimentar un vigoroso incremento en 2010. El crecimiento promedio trimestral
anualizado fue de apenas 1,8% entre 2011 y 2013. Las proyecciones de crecimiento
para 2014 de los analistas consultados por el Banco Central de Brasil (BCB) se han
reducido sistemáticamente desde principios de 2012, cuando se ubicaban en 4,5%. En
los relevamientos más recientes los analistas brasileños pronosticaron que la actividad
se incrementará 1,6% durante 2014, a pesar del impulso que significa la realización del
campeonato mundial de fútbol. Pero a pesar de a la moderación económica de los
últimos años, el sistema financiero se encuentra en una tendencia de crecimiento, que
se concreta sobre todo a través del aumento de los créditos. El sistema financiero
brasileño cuenta con 1.995 entidades financieras, comprendidas por bancos
(comerciales, de desarrollo, inversión, federales, etc.), sociedades de crédito,
cooperativas de crédito y sociedades administradoras de consorcio. Actualmente
operan en el mercado dos grandes conglomerados financieros constituidos por
11
Bradesco y el grupo económico Itaú Unibanco. El crédito del sistema bancario al sector
público creció 26% entre diciembre de 2012 y 2013, y el otorgado al sector privado se
incrementó 14%, totalizando un crecimiento del 15% para el total de créditos. Este
aumento, comparado con el leve incremento de 2,3% del PIB, hizo que el nivel de
penetración del crédito –esto es, el ratio de créditos sobre PIB– ascendiera a 49% en
2013. Si bien tanto el crédito al sector público como al sector privado han aumentado
en este último año, el crecimiento fue impulsado principalmente por el sector
inmobiliario (32%), el rural (30%) y el correspondiente al sector público (26%). Cabe
destacar el dinamismo del crédito al sector público en los últimos años. Si bien
representa una cuota pequeña del mercado, viene creciendo sostenidamente, a un ritmo
mucho mayor que el sector privado. Hoy en día representa el 5,5% del total de créditos,
cuando en 2007 era el 2%. La rentabilidad de la banca brasileña, medida tanto en
términos de activo como a través de patrimonio, viene cayendo en los últimos años y se
ubica muy por debajo del promedio para la región.
El crédito bancario es el principal canal de financiamiento para individuos y empresas.
El sistema bancario presenta los mayores índices de capitalización sobre activos
ponderados por riesgo en Latinoamérica (solvencia).
En líneas generales,
conglomerados de entidades bancarias locales dominan prácticamente todos los
segmentos del mercado financiero (los 5 primeros bancos concentran el 65% de los
activos del sistema). Los tres primeros bancos son los más grandes de Latinoamérica p
g Bancos Públicos y 1 Banco do Brasil Privados de Capital 2 Banco Itau 3 Banco
Bradesco Nacional. La dolarización financiera en el sistema es virtualmente
inexistente. El proyecto solo se vería afectado por el riesgo por tipo cambiario. Hay dos
tipos de mercados de cambio oficiales en Brasil, ambos bajo el control del Banco
Central y operando con tasas de cambios fluctuantes, y un tercero, paralegal, es decir,
sin ningún control oficial.
1 - mercado de cambio comercial/financiero de tasas fluctuantes, que utilizado
exclusivamente para: operaciones comerciales (importación/exportación); inversiones
en Brasil en moneda extranjera; préstamos en moneda extranjera a residentes en Brasil;
otras operaciones de remesas al exterior, condicionadas a la aprobación previa de las
autoridades monetarias brasileñas. En este mercado las empresas pueden realizar
transacciones debidamente registradas, pero el acceso a él será aprobado examinando
cada caso a caso.
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2 - mercado de cambio turismo de tasas fluctuantes: fue criado, en un principio, para la
industria del turismo y, posteriormente, expandido para cubrir algunas operaciones
distintas. En turismo, desde octubre de 1994, se pueden comprar casi sin límite de
cantidad divisas para realizar viajes al exterior por turismo, salud o educación. En
relación a las demás operaciones que se pueden realizar en este mercado, la legislación
que es aplicable indica las modalidades que se benefician.
Aunque ambos mercados operen con tasa fluctuante, libremente negociada entre las
partes contratantes, hay diferencia entre ellos. La principal es que el mercado de
cambio comercial/financiero está restringido a operaciones que, en determinados
supuestos, exigen la aprobación previa de las autoridades brasileñas, mientras que el
mercado de cambio turismo está abierto a operaciones que se eximen de tal aprobación
previa.
3 - mercado "paralelo": es el mercado ilegal, parcialmente tolerado en la práctica y
accesible a cualquiera. Debido a la liberalización a que nos hemos referido y a la
estabilización del cambio observada en consecuencia, este mercado ha perdido
importancia en los últimos años.
4. Político y jurídico
Ley de derechos de autor. La ley brasileña contiene, con la denominación de derecho
de autor, los derechos de autor propiamente dichos, así como los derechos conexos. En
el caso de Brasil, los sucesores del autor de la obra pierden los derechos adquiridos
después de setenta años de la muerte del mismo, tal como indica el artículo 41 de la
Ley nº. 9.610 del 19 de febrero de 1998.
13
II.
PRODUCTO/SERVICIO A EXPORTAR
FICHA COMERCIAL DE: SERVICIO DE SOFTWARE
APL Control Service S.A.C.
NOMBRE DE LA
EMPRESA:
SERVICIO:
Software empresarial personalizable para empresas de
turismo.
APL Control Service
MARCA:
DESCRIPCION:
Es una solución empresarial que permite controlar y
supervisar los todos los movimientos de una empresa de
turismo ya se compra de pasajes, reservas en hoteles y
restaurantes así como una comparación de precios, para
así arma el paquete más adecuado.
05/04/2015
FECHA DE
PRODUCCION:
VIDA UTIL:
Dependiendo del crecimiento logístico de la empresa ya
que está sujeta a modificaciones o versiones
actualizadas.
ISO 9001:2008
CERTIFICACIONES:
¿En qué etapa del ciclo de
vida de los productos
ubicaría al mío?
Crecimiento, porque ingresan nuevos competidores con
rapidez, aparecen productos con nuevas características,
en este caso programas para sectores específicos, la
distribución del producto es más intensiva que selectiva
(con respecto al mercado de software).
14
Modalidad de exportación:
Se escogió business to business por ser la modalidad que más se adecua a la naturaleza de
nuestro producto (software) y facilita su venta y accesibilidad del consumidor. Provee con
rapidez y seguridad de las comunicaciones. Permitirá registrar los datos de las transacciones
en el sistema informático de la empresa.
15
III.
ANALISIS FODA
Análisis FODA del SERVICIO – MERCADO
FORTALEZAS

La
tecnología
ayuda

Es
un
modelo

Se puede configurar para negocios empresariales o cadenas con centrales de reservas,
a
sus
clientes
de
a
diferenciarse
gestión
en
práctico
su
y
sector.
eficaz.
centros de producción con razones sociales distintas.

Brinda estadísticas claras e información real de costos para la toma de decisiones.

Es
sencillo
de
instalar,
usar
y
personalizar.
DEBILIDADES

Fallo

Alcance

El

Empresa

Filtración
de
tipo
técnico
en
la
de
costo
de
nueva
de
un
una
y
virus
conexión
de
soporte
certificación
con
en
el
y
poca
sistema
el
tiempo
experiencia
por
negligencia
internet.
técnico.
que
demanda.
de
negocios.
del
personal.
OPORTUNIDADES
16

Empresas estarán dispuesta a mejorar su tecnología.

Mayor necesidad de tecnología para controlar mejor los procesos y activos.

Existen facilidades para legalizar el software, convirtiéndose en una oportunidad de
negocios.

Facilidad de crecimiento acorde a la nueva tecnología.

Las tendencias en el mercado brasilero van a la par con el mayor nivel de desarrollo
del país y nuevas exigencias de los consumidores.
AMENAZAS

Aparición de nuevas tecnologías o servicios que supongan una competencia.

Inestabilidad económica en el núcleo empresarial, situación que provoca temprana
deserción.

Desconfianza en el producto y la tecnología por parte del cliente

Diferencia del tipo cambio, posible inflación.

Legalidad
IV.
en
el
ESTRATEGIA
software
COMETITIVA
en
Brasil.
PORTER
Un servicio como software, que sirve para que otras empresas
1) Diferenciación: El factor clave es el servicio, que brinda una solución tecnológica
personalizada para el turismo global. El turismo por sus propias características es fuente y
origen de un gran volumen de datos y por tanto, la necesidad de un sistema de información
turística que integre cantidad y calidad de información es una cuestión central para los
distintos agentes que participan en el mismo.
2) Enfoque por diferenciación: Este servicio está enfocado exclusivamente a los
restaurantes. La gastronomía está ligada en una fuerte relación con el turismo global. Los
restaurantes son universales, por lo tanto necesitan de un sistema integrado que les brinde
mayor eficacia en la gestión integral de restaur
17
V.
MACROSEGMENTACIÓN
18
CANADÁ:
RELIGIÓN
El 65.9% de la población canadiense profesa el cristianismo (Protestantes 23.3% y Romano
Católicos 42.6%), el 4.4% otras ramas del cristianismo, el 1.6% son musulmanes y “otros”
representan el 11.8%. Cabe destacar que aproximadamente el 16% de la población
canadiense no profesa religión alguna.
ESTABILIDAD POLÍTICA
La organización política del país se representa a través de una federación descentralizada
conformada por diez provincias y tres territorios, que es gobernada por una monarquía
constitucional parlamentaria.
ACUERDO PREFERENCIAL
Desde el 1 de agosto del 2009 existe un Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Canadá.
Un gran conjunto de productos peruanos ingresarán con arancel 0. La rigidez de Canadá
para el ingreso de confecciones de todas partes del mundo no se aplica a la oferta peruana, lo
cual otorga a las confecciones oriundas de Perú una gran posibilidad de aumentar su
presencia en dicho mercado, participación que hasta el momento es muy baja.
Los alimentos pesqueros y agrícolas no pagan aranceles al igual que algunos principales
países proveedores de Canadá en estos sectores. Lo mismo ocurre con las principales
manufacturas Perú envía actualmente a Canadá.
AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN DESTINO
Perú cuenta con una embajada en la ciudad de Ottawa.
PBI PER CÁPITA
51,964.3 USD
% DE PATRON DE CONSUMO DEL PRODUCTO ANALIZADO
El mercado canadiense es un mercado maduro, complejo y muy competitivo, pues recibe
productos de todas las partes del mundo. Esta característica cultural, política y económica
determina que la oferta y la demanda sea distinta dentro del extenso territorio canadiense.
Esto convierte a Canadá en uno de los países más heterogéneos del mundo. En tanto, el
comprador canadiense exige marca y, en algunos sectores como el alimenticio y bebidas
alcohólicas, inversiones publicitarias. El precio es uno de los factores determinantes en
Canadá. Se debe tomar en cuenta que al momento de negociar una venta con importadores
canadienses estos ponen mucho énfasis en el precio, por ello la oferta peruana debe lograr el
trípode “marca-calidad-precio” óptimo.
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COLOMBIA:
ESTABILIDAD ECONOMÍA
Colombia posee una de las economías más sólidas e importantes de América Latina (tercera
en población y cuarta en PBI). El año 2012, el PBI colombiano aumentó 4%, en
comparación con 2011, con lo cual esta economía viene creciendo de manera sostenida
desde el año 2000.
IDIOMA
El idioma oficial es el castellano; y en los negocios se utilizan tanto este idioma como el
inglés.
IMAGEN DE PERU EN ESE MERCADO
20
Las relaciones diplomáticas entre Perú y Colombia han transcurrido cordialmente y de
manera amistosa, dado que tradicionalmente ambos países han tenido similares puntos de
vista frente a los principales temas del acontecer mundial y han colaborado de manera eficaz
en los asuntos regionales y hemisféricos.
RELIGION (¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?)
Con respecto a la religión, el 90% de la población cree en el catolicismo mientras que las
demás creencias representan el 10% restante. No representa impedimento alguno.
NIVEL DE EDUCACIÓN
4,4 % del PIB (2012) Nivel de educación medio
ESTABILIDAD POLÍTICA
República; poder ejecutivo domina la estructura del gobierno
ACUERDO PREFERENCIAL
En agosto de 2007, se firmaron los siguientes acuerdos:  Memorando de Entendimiento
para la Profundización de la Integración entre la República del Perú y la República de
Colombia.  Convenio Marco de Cooperación entre el Fideicomiso de Promoción de
Exportaciones de Colombia–Proexport Colombia y la Comisión de Promoción del Perú para
la Exportación y el Turismo – PROMPERU.  Acuerdo entre el Gobierno de la República
del Perú y el Gobierno de la República de Colombia sobre Promoción y Protección
Recíproca de Inversiones.  Acuerdo para Profundizar la Liberalización de los Porcentajes
Mínimos de Programación de Producción Nacional de Servicios de Televisión de Señal
Abierta.
AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN DESTINO
En lo relativo a instituciones, Perú cuenta con una embajada en la ciudad de Bogotá y con
siete consulados ubicados en Bogotá D.C., Medellín, Cali, Barranquilla, Cartagena, Leticia,
Pasto.
PBI PER CÁPITA
7.831,2 USD
21
% DE PATRON DE CONSUMO DEL PRODUCTO ANALIZADO
BRASIL:
ESTABILIDAD ECONOMÍA
Desde 2003 Brasil experimenta un periodo de estabilidad macroeconómica, crecimiento de
las reservas internacionales y reducción de la proporción de la deuda externa. Brasil fue una
de las primeras economías emergentes en comenzar a recuperarse, con un crecimiento del
PBI que en 2010 llegó a 7.5% - la tasa más alta en 25 años. Luego de ello, el aumento de la
inflación forzó al gobierno a tomar medidas para enfriar la economía, que creció 2.7% en
2011 y 0.9% en 2012. Actualmente, el desempleo se encuentra en un mínimo histórico y los
niveles de desigualdad han experimentado el primer descenso en 14 años.
IDIOMA
El idioma oficial es el portugués; y en el mundo de los negocios se habla este idioma,
además del inglés y español.
RELIGION (¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?)
El 73.6% de la población brasilera profesa el Catolicismo y el 15.4% el Protestantismo. No
existe algún impedimento
NIVEL DE EDUCACIÓN
5,8 % del PIB (2010)/ Nivel de educación alto
22
ESTABILIDAD POLÍTICA
República Federal
ACUERDO PREFERENCIAL
El Acuerdo de Complementación Económica (ACE) N° 58, fue suscrito el 30 de noviembre
de 2005 entre Perú y los cuatro países del MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y
Uruguay).
PBI PER CÁPITA
11.208,1 USD
% DE PATRON DE CONSUMO DEL PRODUCTO ANALIZADO
23
BOLIVIA:
IDIOMA
Existen tres idiomas oficiales: el castellano (60.7%), el quechua (21.2%) y el Aymara
(14.6%).
IMAGEN DE PERU EN ESE MERCADO
Son países vecinos muy parecidos mutuamente, asimismo pertenecen a la comunidad
Andina, junto con Ecuador y Colombia.
RELIGION (¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?)
Con respecto a la religión, el 95% de la población cree en el catolicismo mientras que las
creencias protestantes representan el 5% restante. No existe algún impedimento.
NIVEL DE EDUCACIÓN
6,9 % del PIB (2011)/ NIVEL DE EDUCACIÓN MEDIO
ESTABILIDAD POLÍTICA
República. La nueva Constitución define a Bolivia como un " Estado Unitario Social"
ACUERDO PREFERENCIAL
A raíz de la suscripción del Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Bolivia en 1992, el
intercambio comercial entre ambas naciones se ha incrementado de manera significativa.
Asimismo, cabe resaltar que la facilitación de este intercambio se debió a los siguientes
factores que dinamizaron el flujo de intercambio de mercaderías
AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN DESTINO
El Perú cuenta con una embajada y varios consulados. La embajada se encuentra ubicada en
la ciudad de La Paz, al igual que uno de los consulados. En la página del Consulado General
podrá encontrar información con respecto a diversos trámites, así como también los datos de
contacto para comunicarse con la Embajada de Perú
PBI PER CÁPITA
2.867,6 USD
% DE PATRON DE CONSUMO DEL PRODUCTO ANALIZADO
24
PANAMÁ
ESTABILIDAD ECONOMÍA
Panamá ha mostrado un crecimiento favorable al registrar tasas de 10.8% y 10.6% en 2011 y
2012, respectivamente. Este comportamiento se explica por la demanda interna y, en
particular, por el impulso de la inversión pública en grandes proyectos de infraestructura y
en la ampliación del Canal de Panamá.
El intercambio comercial de servicios entre Panamá y el mundo sumó US$ 12,924 millones
en 2012, con lo cual registró un incremento de 23.2% en relación con 2011. La balanza de
servicios ha sido positiva históricamente, debido a que es un país de servicios que tiene en la
Zona Libre de Colón y en el Canal de Panamá sus actividades económicas más importantes.
IDIOMA
El idioma oficial es el español
RELIGION (¿AFECTARÁ EN ALGO LA RELIGIÓN DEL PAÍS DESTINO?)
Catolicismo 85%, protestantes 15%
NIVEL DE EDUCACIÓN
3,5 % del PIB (2011)
ESTABILIDAD POLÍTICA
Democracia Constitucional
25
ACUERDO PREFERENCIAL
CEPAL (Comisión Económica para América Latina).
AGREGADOS COMERCIALES PERUANOS EN DESTINO
No
PBI PER CÁPITA
11.036,8 USD
PAIS Y CIUDAD
SERVICIO SOFTWARE PARA EL TURISMO
GLOBAL ESPECIALIZADO EN RESTAURANTES
Brasil
Canadá
Colombia
Bolivia
Panamá
Valor importado en el 2013 (miles de USD)
4.804.190
3.146.242
237.791
19.565
13600
Ingreso de población per cápita
11.208,1
51,964.3
7.831,2
2.867,6
11.036,8
Información del mercado
SI
SI
SI
SI
SI
Percepción
Buena
Buena
Buena
Buena
Buena
(%) Porcentaje de patrón de consumo de
servicio analizado
8.33%
2.39%
4.39%
3.47%
-
Estabilidad política
SI
SI
SI
SI
SI
Priorización
1
2
3
5
4
MACROSEGMENTACIÓN: BRASIL
26
VI.
MICROSEGMENTACIÓN
Variables de segmentación de mercado
1. Variable geográfica: ¿Dónde está el segmento?
Ciudad: São Paulo – Brasil.
El estado de São Paulo es el principal centro de negocios de América Latina. La capital
del estado es la ciudad con más oficinas de grandes multinacionales en el Hemisferio
Sur. La bolsa de valores de São Paulo es una de las cinco mayores del mundo.
El aumento de los niveles de ingresos y de inversiones apoya el crecimiento elevado en
el mercado brasileño para los restaurantes, bares y cantinas en el 93% durante el 2013.
Los restaurantes pertenecientes a empresas multinacionales siguen siendo la categoría de
mercado más rentable, pues los costos totales de esta industria ven un crecimiento
ligeramente más lento que los ingresos de los jugadores locales, lo que explica el
aumento de su rentabilidad.
Las empresas que se instalan en el estado de São Paulo están en el mayor mercado
consumidor de América Latina, con abundante mano de obra calificada, infraestructura
de estándar internacional, cadena de proveedores diversificada y una legislación
ambiental avanzada. Son esos ingredientes, aliados a la receptividad multicultural, que le
ofrecen una excelente ventaja competitiva al estado. São Paulo es la ciudad con más
oficinas de grandes multinacionales del mundo, después de Nueva York.
Para atender la demanda por inversiones extranjeras, en el año 2008 fue creada
la Agencia Paulista de Promoción de Inversiones y Competitividad (Investe SP). La
agencia es la puerta de entrada de las empresas que pretenden instalarse en el estado,
además de estimular la expansión de emprendimientos que ya están en São Paulo.
Formada por un equipo especializado, Investe SP provee, gratuitamente, informaciones
estratégicas que ayudan a los inversionistas a encontrar los mejores locales para sus
negocios y facilita el contacto de las empresas con órganos públicos y privados. Están
además entre las atribuciones de la agencia, proponer políticas que contribuyan para la
atracción de nuevas inversiones nacionales e internacionales para el estado de São Paulo,
con el objetivo de estimular la competitividad de la economía paulista, la reducción de
27
las desigualdades regionales, la generación de empleo y renta para la población y la
innovación tecnológica.
2. Variable Demográfica: ¿Cómo es el segmento?
Segmento: Empresas peruanas dedicadas al rubro de restaurantes turísticos.
Restaurantes:
-
Tipo de restaurantes: Restaurantes temáticos
Restaurantes clasificados por el tipo de comida que ofrecen, siendo la más común la
clasificación según origen de la cocina.
Selección: Franquicias de restaurantes peruanos en Sao Paulo - Brasil.
-
Tipos de servicio de mesa:
Americano: Servicio sencillo y rápido. La comida se prepara en la cocina y un camarero
la lleva a la mesa de los comensales. En este tipo de servicio la regla es servir las
comidas y bebidas por la derecha y retirar los platos por la izquierda.
Tradicional: Es el tipo de servicio más frecuente que hace referencia a la asistencia total
a la mesa.
3. Variable Psicográfica: ¿Cómo es la forma de pensar del segmento?
Empresas peruanas que piensen en:
-
Innovación.
28
-
La correcta toma de decisiones usando información exhaustiva y práctica posible.
-
Mejorar la calidad de su servicio.
-
Conocer el comportamiento de su cliente para hacer una correcta clasificación de
los diferentes perfiles de sus usuarios.
-
Una correcta planificación estratégica.
4. Variable Conductual: ¿Cómo se relaciona nuestro servicio con el segmento?
-
Búsqueda del beneficio: Adquirir datos claros y reales para la adecuada toma de
decisiones a través de un programa con el que se pueda personalizar de acuerdo a
la empresa.
Utilización del servicio: Administrar de manera moderna y actualizada, permitiendo
realizar en forma más óptima la gestión de restaurantes a través de indicadores de
gestión y control en búsqueda de un aumento de ingresos.
I.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO DE EXPORTACIÓN
Diseño y apariencia
El diseño del software se basa en un sistema de códigos y colores en busca de que sea
entendido con más facilidad por los usuarios. El sistema se caracteriza por su orden,
control y solidez. El software tiene la capacidad de interconectar las distintas áreas que
intervienen en el proceso de ventas del restaurante. El sistema hace el seguimiento del
proceso de venta desde el momento en que se le asigna una mesa al cliente. La anfitriona
para hacer dicha actividad se guía del sistema, ya que este le brinda de manera visual y
clara aquellas mesas que están vacías, ocupadas y reservadas e incluso muestra la
ubicación de la mesa para una asignación de mesa más rápida ahorrando tiempo gracias
al código de colores del sistema. Por otro lado, el proceso terminaría cuando el cliente
29
realiza el pago de la cuenta, en ese momento el sistema es de gran ayuda para mejorar la
velocidad en el cobro y la atención. En el cobro, debido a que permite el cobro mixto
simultáneo (efectivo y crédito) e incluso está actualizado con el tipo de cambio tanto
para brasileños como para clientes peruanos residentes en Brasil y teniendo un informe
sobre la ganancia en moneda nacional. En la atención, ya que en el momento que el
cliente realiza el pago de la cuenta, el sistema lo va registrando según el número de
visitas al restaurante que realice, con lo que se logra tener información sobre los gustos y
preferencias del cliente como su plato más pedido o su lugar favorito para sentarse, así
como sus hábitos de pago; es decir, si le gusta más pagar con tarjeta o en efectivo, de
manera que el sistema se encarga de la gestión del cliente. Además el sistema es
dinámico y versátil, ya que es una solución de software que se adapta a diferentes
modalidades de negocios gastronómicos innovando constantemente debido a las
necesidades cambiantes de los clientes.
Métodos de operación o uso
El software puede ser instalado en un ordenador personal con su monitor y teclado o en
una red de terminales táctiles, en este caso, para que el software funcione adecuadamente
se necesita como base pantallas táctiles donde se ingrese el pedido, el cual llegará a la
cocina en forma de ticket a través de un dispositivo. El sistema permite controlar el
tiempo de salida de los platos y las bebidas de manera que podamos manejar los tiempos
ideales de preparación y gestión de calidad, y a la vez se evita la queja de los clientes por
la demora de los platos.
Toda la información se registra en tiempo real, lo que permite una gran ventaja en la
toma de decisiones, en especial sobre los costos en los que se incurre. Cuando el ticket
llega a la cocina, el sistema registra el nombre del platillo y con ellos los insumos que se
necesitan para su preparación, por lo que el sistema va descontando del stock de la
empresa la cantidad del producto que se está utilizando, de tal manera que se puede tener
una visión más clara a la hora de realizar las compras con el proveedor. Además,
también el sistema registra el nombre de la persona que realizó el registro del pedido; es
decir, el nombre del mozo, de manera que podemos tener un ránking de las ventas de
cada mozo y con ello saber el desempeño de cada uno. El sistema también funciona para
aquellos clientes que prefieren hacer su pedido desde la comodidad de su hogar a través
30
del servicio de delivery, en el que llega el pedido en segundos, se atiende el servicio
emitiendo el comprobante, la pre-cuenta con la ubicación del cliente y el vuelto para un
pedido sin errores. Para un correcto control de la información, se exportan los informes a
hojas electrónicas de Excel, en los que se puede visualizar mejor las estadísticas del
proceso de venta del restaurante.
Calidad
La calidad del producto, junto con la calidad del proceso, es uno de los aspectos más
importantes actualmente en el desarrollo de Software. Relacionada con la calidad del
producto, recientemente ha aparecido la familia de normas ISO/IEC 25000, que
proporciona una guía para el uso de la nueva serie de estándares internacionales llamada
Requisitos y Evaluación de Calidad de Productos de Software (SQuaRE - System and
Software Quality Requirements and Evaluation).
ISO/IEC 25000 constituye una serie de normas basadas en ISO/IEC 9126 y en ISO/IEC
14598 cuyo objetivo principal es guiar el desarrollo de los productos de software
mediante la especificación de requisitos y evaluación de características de calidad.
Mantenimiento
Dentro del servicio de post-venta se brindará un curso de formación, instalación y
configuración en el restaurante; es decir, brindarles a los usuarios la información
adecuada sobre el uso adecuado del sistema para evitar posibles errores. Además, se
brindará el servicio de mantenimiento online de respuesta inmediata; ahorrando a la
empresa los costos que conlleva llevar a un técnico hasta donde se encuentra su
franquicia y realizando el mantenimiento de manera óptima, barata, rápido y online.
Además, de brindar un sistema automático de ayuda en pantalla.
II.
ESTRATEGIA
DE
CANALES
O
INTERMEDIACIÓN
INTERNACIONAL
31
GRUPO
Sector servicios
PRODUCTO
Software turístico especializado en restaurantes
PERÚ
Intermediario 1
Consumido
r
Intermediario 2
FRONTERA
Empresa
PAIS DESTINO: Brasil

Configuración del canal
Por la naturaleza de nuestro producto la distribución será vía online y para ello se
utilizara dos agentes intermediarios. La distribución será la siguiente, en primer lugar
estará la página web de la empresa de donde se podrá descargar el producto, lo cual
beneficia a la compañía y en cierta medida al consumidor porque puedo contar con el
producto de una manera directa y sin interrupciones. En segundo lugar estará el primer
agente o intermediario que será una página de descarga de software general y del tipo
32
B2C como Amazon quienes brindarán un servicio de descarga al producto pero con
promoción baja dentro de una nube de programas. En tercer lugar el segundo
intermediario quien será una página especializada en software corporativo, quienes se
dedican a promocionar programas especializados en administración. Esta será una web
que proporcione una promoción más específica y segmentada a quien deseamos llegar. Y
como consumidor final son los restaurantes turísticos, quienes utilizaran el software para
manejar aspectos logísticos, cotizaciones, costos y demás.
APL control service
Intermediario 1
Intermediario 2
Consumidor Final

Diseño del canal de distribución
Factores externos que se tomaron en cuenta en el diseño del canal de distribución
-
Características del consumidor: El consumidor Brasileño está acostumbrado a
consumir software funcional y eficiente adaptado a su idioma o al inglés.
33
-
Cultura de distribución: La mayor cantidad de software consumido en Brasil es
comprado vía páginas de las mismas compañías como de páginas dedicadas a las
distribución de todo tipo de software, la venta en físico es poco frecuente y casi
inexistente
-
Competencia: La competencia propiamente dicha usa los mismos canales de
distribución ya que son los únicos con los que se puede contar debido a la naturaleza
del producto
Factores internos que se tomaron en cuenta en el diseño del canal de distribución
-
Objetivos de la compañía: Estar presente en la web en plataformas que sean de fácil
acceso para nuestros clientes y en los idiomas
-
Características del producto: Es un producto que se distribuye vía online por ser de
carácter informático
-
Cobertura: será una cobertura selectiva porque tiene un segmento especifico
-
Control: Al haber solo dos intermediarios como máximo, el control se daría en
anchura más que en longitud
-
Continuidad: Sera un producto continuo de venta online
-
Comunicaciones: Al ser todo vía virtual las comunicaciones sobre descargas puede
34
ser verificadas y controladas vía interno informático
III.
ESTRATEGIA DE PRECIO DE EXPORTACION
Definición de márgenes por intermediarioFACTOR DE COSTO
%
PRIMER
SEGUN
AGENTE
DO
AGENT
E
PRECIO FOB
9,735.47
9,735.47
9,735.47
9,735.47
973.55
1,947.09
+ seguro, flete y transporte
+ Agente de aduanas
+ Arancel
+ Depósito de aduanas
+ Otros gastos
PRECIO “LANDED”
+ Margen Intermediario
10
20
+ Otros gastos de venta
35
PRECIO
AL
POR
10,709.02
11,682.56
DE
10,709.02
11,682.56
2,195.35
2,394.93
12,904.37
14,077.49
MAYOR
+ Margen Detallista
PRECIO
ANTES
IMPUESTOS
+ Impuestos sobre la venta
20
.5
PRECIO DE VENTA AL
R
PUBLICO (PVP)
$
IV.
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
MATRIZ DE COMPARACIÓN DE FERIA
36
Feria 2
Feria 3
FISPAL Food Service Nordeste
IT Partners
Del 3 al viernes 6 noviembre 2015
Del 9 al jueves
Anual
Anual
Brasil
Francia
Olinda
París
El evento ofrece lo último en equipos, tecnología, servicios de restaurantes, cafeterías, hoteles,
IT Partners es
bufetes, empresas de catering, y promover el intercambio de experiencias entre los profesionales y
distribuidores q
las mejores ofertas.
y hacia la empre
Internacional
Internacional
Especializada
Especializada
Negocios
Negocios
4
10
SI
SI
BTS Informa
Reed Exhibition
37
Centro de Convenções de Pernambuco
Paris
Bueno
Bueno
SI
SI
SI
SI
SI
SI
Importante
Importante
84
241
A partir de la matriz de comparación de ferias, hemos establecido que la feria a
participar sería el IT PARTNERS, debido a si gran trayectoria y por ser líder en su
rubro. Esta feria presenta una trayectoria de nada menos que 10 ediciones, asimismo, la
gran afluencia de expositores de diferentes partes del mundo hacen de esta feria una de
las más variadas con respecto a las demás señaladas. Por otro lado, el objetivo de IT
PARTNERS es el evento líder para la distribución de profesionales. IT Partners
destinado a los proveedores y distribuidores que participan en la creación y difusión de
38
soluciones de TI, telecomunicaciones y multimedia desde y hacia la empresa. Perfil del
visitante: distribuidores, VARs, consultores de TI, ressellers PC, bureauticien, empresa
de servicios, cadenas, mayoristas, integradores de sistemas y equipos para la integración
de productos de soluciones, software y servicios informáticos, los medios de
comunicación y empresas de telecomunicaciones.
DISEÑO WEB DEL SERVICIO
La manera en la que daremos a conocer nuestro servicio, será mediante las redes
sociales, en este caso hemos usado Facebook. Asimismo, presentaremos dentro de esta
página toda la información necesaria para mostrarles a nuestros potenciales compradores
el servicio que prestamos. Por otro lado, mediante el uso de herramientas audiovisuales,
presentaremos de manera didáctica, nuestro software.
39