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FACULTAD DE MARKETING Y COMUNICACIÓN
PROGRAMA ANALÍTICO
MATERIA
Trade Marketing
CODIGO
MKT 360
4 CREDITOS
PRE-REQUISITO
MKT 260 – Fundamentos de Marketing
PERÍODO LECTIVO
2014
HORAS PRESENCIALES
CLASES 64 Horas
1.
DESCRIPCION
Permite a los estudiantes conocer las técnicas comerciales empleadas especialmente por
los productores de consumo masivo para relacionarse y negociar con sus canales de
distribución. Esta rama del marketing, se ha convertido en la generadora de relaciones de
negocios sólidas, por lo que el estudiante ampliará su perspectiva y actuará con criterio
ante estrategias relacionadas a los canales de distribución.
2.
OBJETIVOS
2.1. Generales
Conocer las prácticas comerciales actuales, mediante la aplicación de técnicas de Trade
Marketing y su relevancia en el éxito comercial de los productos de consumo masivo,
identificando la interrelación de éstas con los demás elementos y áreas de la
Mercadotecnia.
2.2. Específicos
Dominar las técnicas de Trade Marketing en los siguientes aspectos:
a.
b.
c.
Técnicas de Negociación y manejo de conflictos entre productores y distribuidores.
Manejo de políticas comerciales que faciliten el desarrollo comercial de los canales.
Interrelación de las Áreas de Marketing y el canal de distribución.
3.
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COMPETENCIAS
Conoce y se adapta a las nuevas tendencias del marketing táctico.
Realiza e implementa planes de marketing para el desarrollo estratégico del punto de
venta.
Distingue técnicas promocionales para incentivar la aceptación de los productos por los
canales de distribución.
Gestiona un constante intercambio de información que genere un alineamiento de los
planes y las metas entre los miembros de los canales de distribución.
4.
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RESULTADOS E APRENDIZAJE
Identifica las nuevas tendencias del marketing táctico.
Crea planes de marketing para el desarrollo estratégico del punto de venta.
Desarrolla técnicas promocionales para incentivar la aceptación de los productos por los
canales de distribución.
Implementa un constante intercambio de información que genere un alineamiento de los
planes y las metas entre los miembros de los canales de distribución.
5.
METODOLOGIA
Para enfrentar el desafío de conocer al mundo a partir de nuestra realidad se requiere un
posicionamiento abierto (profesor-estudiante) relacional, dialógico y ético, y plantear una
nueva forma de abordar y construir el conocimiento. Los métodos que contribuyen a
discernir, dialogar, relacionarse con los demás y la naturaleza, construir el conocimiento en
forma cooperativa, investigar, crear e innovar, aprender, desaprender y re aprender, son:
•
Estudio de casos.
•
Exposiciones
•
Aprendizaje en grupo por tareas.
•
Proyectos.
•
Aprendizaje a partir de una vivencia o experiencia.
•
Debates.
•
Vídeo.
•
Conversatorios.
•
Aprender a aprender
•
Trabajo colaborativo.
Las metodologías que se aplicarán tendrán algunos aspectos comunes, los cuales se
derivan del modelo constructivista social, en el cual se basa el Modelo Educativo de la
Universidad Ecotec. Por esta razón se privilegian los métodos participativos y entre ellos
el de casos, combinándose con otros métodos activos, como el de juegos de roles, el
problémico, lluvia de ideas, paneles, Philips 16, entre otros, favoreciendo de manera
sistemática la interacción de los estudiantes en grupos, siguiendo los principios del
aprendizaje cooperativo (colaborativo), con el fin de desarrollar la competencia de trabajo
en equipo.
En este enfoque metodológico el docente actúa como un facilitador, que explora los
conocimientos previos que tienen los estudiantes sobre el tema y guía la construcción de
los conocimientos de manera individual y en grupos, vinculando de manera sistemática la
teoría con la práctica. Se refuerza la relación de la teoría con la práctica y las habilidades
de los estudiantes de desarrollar proyectos en relación a los contenidos específicos de
cada materia.
Descripción del tipo de trabajos requeridos
Al inicio del curso se enviará un trabajo de investigación el cual deberá ser desarrollado en
grupos de trabajo. Los temas serán aprobados previamente, para lo cual se tratará de que
los mismos sean actualizados y con proyecciones al futuro.
Se enviaran trabajos de investigación, los que deben ser entregados de acuerdo a las
normas señaladas en el Aula Virtual.
La redacción de los documentos, en cuanto a formato, letra, citas y la bibliografía, se
realizará según las NORMAS APA.
6.- CONTENIDOS PROGRAMÁTICOS
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
Capítulo 1:
INTRODUCCIÓN AL TRADE MARKETING
Causas de la aparición del Trade Marketing
Enfoque PLIV vs. 4 P’s
El Trade Marketing como área de la mercadotecnia y su enfoque general
Definiciones y conceptos
Segmentación por Roles.
Capítulo 2:
LA DISTRIBUCIÓN
2.1. La distribución como elemento del Marketing
2.2. Canales de distribución
2.3. Rol y funciones de la distribución
2.4. Evolución de los Canales de Distribución
2.5. Nueva Dinámica de Distribución
2.6. Competencia entre distribuidores
Capítulo 3:
CLIMA EN EL CANAL.
3.1. El Conflicto
3.2. Resultados de una negociación
3.3. Elementos del clima en el canal
3.4. Poder y tipos de poder
3.5. Networking: Red de contactos.
Capítulo 4:
MANEJO DE CUENTAS CLAVES
4.1. Key Account Manager (KAM)
4.2. Estrategia FMT – P&G
4.3. Promociones para Distribuidores
4.4. Programa de Trade
Capítulo 5:
ACTIVACIÓN DE VENTAS:
5.1. Merchandising, Material POP, Material Promocional
5.2 BTL, su propósito
5.3. Estrategias Push y Pull.
5.4. Plazas Temporales.
Capítulo 6:
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
6.1. Programas de Promoción de Ventas
6.2. Tipos de Promociones de Ventas
6.3. Niveles de la promoción
6.4. Límites y posibilidades
6.5. Promociones del fabricante a canales de distribución:
Capítulo 7:
PROMOCIONES DE VENTAS
7.1. Técnicas de Promoción de Ventas
7.- EVALUACION
Criterio para la calificación de los trabajos:
La presentación de deberes y trabajos tiene carácter obligatorio, en caso de
incumplimiento se impondrán sanciones en la nota de actividades.
Los trabajos de investigación se calificarán sobre un total de 30 puntos desglosado de la
siguiente manera:
Talleres y Análisis de Casos 10 puntos
Investigaciones y Deberes 10 puntos
Exposiciones/recursos utilizados 10 puntos
La nota mínima para aprobar el curso es 70.
Los exámenes se rendirán en la fecha previamente establecida por el Decanato de la
Facultad, y no se aceptará a ningún estudiante postergación ni anticipación de dicha
evaluación, sin una justificación de fuerza mayor previamente aprobada por la Comisión
Académica de la Facultad. En éste caso únicamente se aprobará la toma del examen
supletorio.
Se regirá por el Reglamento de la Universidad
CALIFICACION
ACTIVIDADES
PRIMER EXAMEN
SEGUNDO
EXAMEN
EXAMEN FINAL
NOTA FINAL
30
15
15
40
100
SE TENDRA EN CUENTA EN EL PROCESO DE EVALUACION LA APLICACIÓN DE LA
AUTOEVALUACION, COEVALUACION Y HETEROEVALUACION
8.- BIBLIOGRAFICA BASICA
TEXTO
Canales de marketing y distribución
comercial.
Fundamentos de Marketing. 11 ava
Edición – 2013.
Mezcla Promocional. Primera Edición 2011
¡Todo es Negociable!
AUTOR
Lou E. Pelton, David
Strutton, James R.
Lumpkir.
Philip Kotler – Gary
Armstrong.
Tellis – Redondo – Kotler –
Lane – Wells – Moriarty Burnett
Peter B. Stark.
EDITORIAL
Mc Graw Hill.
Pearson, Prentice
Hall.
Pearson Custom
Publishing
Mc Graw Hill.
9.- BIBLIOGRAFICA COMPLEMENTARIA
TEXTO
Como Alcanzar la Excelencia en Ventas en el
Nuevo Milenio – Estrategias exitosas para
distribuidores y representantes de ventas
enfrentados a un entorno altamente competitivo.
Material P.O.P., Publicidad en el punto de venta.
Primera edición - 2012
Insights Magazine
AUTOR
Dave Kahle.
EDITORIAL
Grupo Editorial
Norma.
Abdénago Yate
Arévalo
ECOE
Ediciones.
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RESPONSABLE
Revisado
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Fecha:
DECANO DE
FACULTAD