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Módulo 1: “Como generar prospectos”
Objetivo.- Implementar estrategias de prospección de clientes para incrementar
el flujo de llamadas en nuestras oficinas.
Marketing
Marketing, son las actividades que debe realizar una empresa para llegar de
forma efectiva a su mercado meta y desplazar su producto de manera rentable.
Los Objetivos del Marketing son: Elevar las visitas o llamadas, elevar las
Ventas, Conocimiento de Marca, Recordación de Marca, Repetición de
Compra.
El marketing involucra cuatro factores, que en conjunto generan un solo
resultado que es PRODUCTIVIDAD. Los factores involucrados en el marketing
de un negocio son:
Publicidad.- Mensajes dirigidos a un mercado meta por medio de Medios
masivos como prensa, TV, Radio, revistas zonales, participación en eventos,
etc…
Ventas.- Incentivar la venta a través de manejo de los Asesores de Ventas
como concursos, capacitación, metas, motivación, descuentos a clientes y
buscar los márgenes de comisión más convenientes.
Promoción.- Dar a conocer nuestro producto por medios alternos no tan
efectivos ni tan masivos como la publicidad pero que dan resultados, como
Volanteo, Folletería, Lonas, e-mailing, correo directo, Redes Sociales, Cross
sales, etc…
Publicity.- Acercamiento con Medios y Sociedad mediante Relaciones Públicas
en cualquier tipo de evento como desayunos, bodas, fiestas, congresos,
pláticas, etc… (RRPP) de esta forma intercambiando en cualquier oportunidad,
ideas, tarjetas, promociones, servicios, etc...
Por lo tanto, estos cuatro factores complementan el concepto de Marketing que
bien manejados, “Marketing Efectivo”, perfilan nuestros negocios al crecimiento
sustentable.
Marketing Efectivo
El Marketing Efectivo se refiere a que debemos tener en cuenta las 4 C´s
(Cliente, Conveniencia, Comunicación y Costo o Valor) al momento de hacer
Marketing.
Cliente.- Identificar correctamente nuestro mercado meta, o hacia quien vamos
a dirigir nuestros productos. Según la publicidad que utilice, la zona
socioeconómica donde esté ubicado, medio que se escoja para publicar y a
quien llega, etc…
Conveniencia.- Identificar a nuestra competencia y dar a conocer nuestras
fortalezas o valores agregados. ¿Qué nos hace diferentes a nuestra
competencia? ¿Por qué comprar con nosotros? ¿Presencia Nacional?
¿Acuerdos con Líneas Aéreas? ¿Página de Internet con tecnología de punta?
Comunicación.- Escoger adecuadamente el medio publicitario o de promoción
así como la manera de presentar el producto o diseñar el anuncio. Como
haremos llegar a nuestro mercado meta nuestra oferta de productos.
Costo.- Debemos tener en cuenta que el producto que comuniquemos,
publiquemos o promovamos, debe ser atractivo en precio para reforzar
nuestras ventajas competitivas.
Técnicas para Generar Prospectos
Técnicas de Redacción de Anuncios (Publicidad)
1.-Titulares
El 90% de la efectividad de un anuncio depende del Titular; esto es lo que dice
David Ogilvy, un reconocido experto en publicidad, acerca de su importancia:
“En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del aviso. Por lo
tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de tu dinero”
 Los titulares que llaman más la atención son los que responden a la
pregunta que tienen todos los lectores en la cabeza “¿Qué hay en esto
para Mí?”
 La mejor forma de responder esa pregunta es, Aprendiendo todo lo que
puedas de tu producto o servicio, Encontrar los atributos o beneficios
principales que tu cliente gana al adquirir tu producto o servicio y
Seleccionar el beneficio o atributo principal para usarlo como titular.
 El titular debe ocupar el 20% del espacio del anuncio.
 Personaliza el mensaje para la audiencia que está dirigido
 Diles lo que tu producto o servicio hará por ellos
 No uses palabras que no usarías al hablar
 Usa subtitulares para reforzar la idea
 NO ESCRIBAS TODO EN MAYÚSCULAS, ES MÁS DIFÍCIL DE LEER Y
ENTENDER
 Usa “comillas” incrementan la tentación de saber que dice allí
 Usa las siguientes palabras y frases, solas o combinadas; está
comprobado que son las palabras de la lengua española que más
venden.
o Gratis, gratuito, tú, tus, anunciando, secretos, nuevo, ahora,
asombroso, descubrimiento, por fin, consejo para, la verdad
acerca de, proteja, vida, acá, aquí, descubre, oferta especial, si,
amor, odio/odiar, cuanto, ésto/ésta, sólo, cómo, porqué,
revolucionario, mejora/mejorado, rápido, 7 pasos para, como
evitar, como tener, compre directo y ahorre, la forma segura de.
Ejemplos de titulares que venden:
 “¡Nueva! Promoción a Playas”
 “Protege tu Patrimonio, Aprovecha Descuentos”
 “¡Gratis! Un Menor por Cada Adulto”
 “Los Mejores Destinos para Viajar”
 “Como Ahorrar Dinero Viajando”
 “Los Mejores Consejos para Viajar”
 “Los Destinos Más Vendidos”
 “Repite Una Palabra.”
Ofertas . Ofertas . Ofertas
 “Repite Una Palabra.”
Vacaciones . Vacaciones . Vacaciones
 “¡Viajar es Más Barato que Quedarte en Casa!”
 “¿Qué pasaría si tu pareja viajara GRATIS?”
 “¿Para qué te preocupas?, Aquí está la Solución ¡VIAJA!”
 “Pregunto: ¿Te mereces unas VACACIONES?”
 “Evita problemas de SALUD….Viaja”
 “! Compre en Excel tours y AHORRE ¡”
2.- Contenido
 Procura siempre escoger productos de temporada y ofertas para
tener mejores resultados de llamadas con operadores que tengas
más ganancia para no descuidar la rentabilidad.
 No satures los anuncios con información, y menos cuando son
anuncios pequeños
 Busca ser congruente con los tipos de letra y los tamaños
dependiendo si es titular (letra grande y centrado), subtitular (menos
grande y resaltada), titulo de paquete (negrilla) o contenido (letra
normal) y precio.
 Institucionaliza tu forma de hacer publicidad, como la distribución de
contenido, posición de logotipo, contacto, tipos de letra, Titulares
novedosos, etc…eso te posicionara en la mente de tus clientes.
Técnicas de Promoción de Bajo Costo
 Cultiva contactos de Relaciones Públicas (Publicity)
 Haz de la Promoción de lo que vendes un hábito.
 Haz un proyecto de Referidos, un cliente que compra que te pase el dato
de otro que él conozca que pueda comprar.
 Haz telemarketing de sección amarilla, bases de datos, conocidos.
 Compila los correos electrónicos de clientes y referidos.
 Manda Ofertas, promociones, propaganda.
 Visita Casa por casa y oficina por oficina con una presentación y/o
promoción.
 Reparte cartas a vecinos, presentación, promoción y ofertas de
temporada.
 Haz citas con empresas, después de un análisis de mercado.
 Haz concursos de colocación de productos o servicios preferenciales
entre tus vendedores.
 Intercambio de productos o servicios con nuestros proveedores.
 Menciona Clientes Satisfechos y ten a la mano testimoniales para ello.
 Solicita Testimoniales y dalos a conocer.
 Inscríbete en programas de Afiliados, clubes y Asociaciones.
 Comparte tácticas de ventas con conocidos.
 Utiliza las páginas de Internet para darte a conocer.
 Involúcrate con tu comunidad.
 Publica artículos en los boletines de los demás.
 Espía a tu competencia.
 Aliméntate de la competencia.
 Compárate con la competencia.
Tarea de la Semana
Examinar los conceptos que intervienen en Marketing y considerar las variables
que se afectan en el Marketing Efectivo.
Analizar las características que los expertos nos recomiendan para una
Redacción efectiva de Anuncios y tomar ideas para nuestras próximas
publicaciones.
Implementar la mayor cantidad de Técnicas de Promoción de bajo Costo o
Publicación en Prensa para aumentar el flujo de llamadas y visitas esta misma
semana.
Monitoreo
Como Director de Oficina, deberás analizar cuáles técnicas se implementaron
en tu oficina y que resultados se obtuvieron, y si no hubo resultados, mediante
el Análisis del Marketing, por qué creemos que no obtuvimos los resultados
esperados que son “Incremento en la cantidad de visitas y llamadas” o
“Generación de Prospectos”
Fuente de la información
“Seminario de Superutilidades” por Daniel Brito
“¿Cómo Crear Publicidad Que Vende?” por Alejandro Pagliani
“Cartas que Venden” por Alejandro Pagliani
“Franquicias a la Mexicana” por Ferenz Feher
“¿Existe la Publicidad Gratuita?” por Roberto Carlos
“Diplomado de Marketing ITESM” por varios expositores
“Diplomado de Asistencia Técnica” por varios expositores