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“Técnicas de Ventas” 1. Objetivo y Método del Curso El objetivo de éste curso, es dotar a los asistentes de todas las técnicas y tácticas actuales, para satisfacer las necesidades de los exigentes y bien informados consumidores de hoy, así como también generar desde la atención, un valor agregado que conduzca a la fidelización del punto de venta. El curso contempla también, el estudio de las diferentes actitudes y hábitos de compra que posee el consumidor, toda vez que compra productos del sector, avaladas por encuestas recientes, que determinan sus expectativas toda vez que van a una pinturería. El método de enseñanza, es fundamentalmente inductivo, generando el pensamiento e involucramiento con la situación planteada, pero también eminentemente práctico, ya que se re-crean circunstancias extraídas de sucesos cotidianos, en los cuales deberán asumir roles y resolver los problemas planteados, luego de la formación técnica. También se trabaja en el aspecto anímico y motivacional del participante, haciéndole notar la importancia que tiene su trabajo de atención, además de ilustrar situaciones mediante la proyección de videos cortos, que incentivan notoriamente, una mejora en el espíritu de atención. Finalmente se tomará un examen Multiple-Choice de todo lo aprendido, de forma tal que permita evaluar el nivel de aprendizaje de los conceptos vertidos. 2. Principales Beneficios Perfeccionar su técnica de venta Motivarlo hacia el resultado Reconocer errores Generar ventajas competitivas Fidelizar a sus consumidores Hacer ventas más rentables 3. Temario y Contenido Introducción al Nuevo Concepto de Marketing Retail, aplicado a Pinturerías En primera instancia, se les hará una breve reseña sobre los Alcances que tiene “El Nuevo Concepto de Pinturerías”. En segundo lugar, se le hará una sencilla explicación de los principios básicos que rigen el nuevo Marketing Retail Actual, tales como el Salón que Vende (Lay-Out), desarrollo de Categorías (Category Management), Técnicas de Especialización (Intelligent Space), Creación de Valor y Fidelización. Finalmente se analizará los diferentes tipos de clientes que visitan las pinturerías y sus percepciones, hábitos, conductas de consumo, diferentes motivaciones y atributos que ponderan, a la hora de comprar productos del sector. Técnicas de Venta Minorista en Pinturerías Se hará una recorrida de todos los procesos lógicos que intervienen en la venta minorista, desde el momento mismo que el cliente ingresa al local, hasta el momento que se retira del mismo. Tales procesos se detallan a continuación… Básico de Venta: Bienvenida y Saludo Imbuirlo en la importancia que tiene éste básico, toda vez que un cliente ingresa al local, lo que permitirá neutralizar una actitud de resistencia natural a la venta y predisponerlo de manera más favorable para su compra posterior. Se estudiará también el entorno, como una forma de causar una primera buena impresión. Básico de Venta: Ofrecerle Ayuda Por lo general, existe una resistencia del consumidor a que le estén encima y le digan lo que debe comprar, por tal razón se le darán herramientas y tácticas sobre cómo asistirlo, sin que sienta la presión de querer venderle. Básico de Venta: Reconocer la Necesidad del Cliente Es otro paso fundamental para la concreción de la venta. Todo cliente que ingresa al local, lo hace con una necesidad, por lo tanto, se le enseñará al alumnado a saber reconocerla rápidamente, de forma tal que el consumidor, sienta que no encuentra el producto que vino a buscar o el que se le ofrece, no cubre totalmente las expectativas para su consumo. Básico de Venta: Cómo ofrecer el Producto más Adecuado La adaptación del producto a la necesidad del cliente, es clave en el proceso de venta, por tal razón se estudiarán las diferentes tácticas para la ello. Se verán también técnicas de venta sobre cómo vender productos complementarios (venta encadenada) o sustitutos cuando una marca no se dispone o el producto cubre tangencialmente las necesidades del consumidor. Básico de Venta: Manejo de Objeciones Enseñar a convertir la objeciones del cliente en oportunidades de venta, es el principal objetivo del básico. Detrás de una objeción hay una multiplicidad de variables que le impiden tomar la decisión de compra, por tal razón, se les enseñará a encontrar la verdadera causa que permite avanzar hacia la concreción de la venta. Básico de Venta: El Cierre de Venta Existen tácticas certeras para cumplir con éste básico, siendo objeto de estudio los diferentes momentos que pasa el consumidor durante todo el proceso de venta y cuándo es el instante adecuado, para intentar el cierre de la misma. Por otra parte, se verá cómo conjugar las técnicas de capitalización de las promociones actuales o venta de productos discontinuos, con las técnicas de cierre. Básico de Venta: Seguimiento de Venta Este básico, no sólo se practica cuando la venta se encuentra pendiente, sino también cuando pretendemos que el cliente vuelva a comprar, aumentando la fidelización del mismo hacia el punto de venta. Se evaluarán los medios y formas de comunicar las novedades, lanzamientos de nuevos productos, organización charlas de interés acerca del hágalo Ud. mismo, folletos con promociones, entre otras acciones. 4. Metodología de Trabajo Tales temas, se impartirán en dos módulos de 4 horas cada uno (8 horas totales), de 9 a 13 horas, con una frecuencia de una vez por semana, de forma tal que tengan tiempo suficiente para poner en práctica los conceptos vertidos en el mismo y puedan plantear sus dudas o inquietudes en la próxima clase. Recomendamos como conveniente, que se respete el mismo día de la semana para aquellos que comenzaron un curso un día martes, por ejemplo. Los módulos contendrán cada uno, una parte teórica y una parte práctica, como también análisis de casos, ejercicios y simulaciones, de forma que permitan evaluar el nivel de aprendizaje de los asistentes. Finalmente, en la última clase, se tomará un examen escrito, que pase revista sobre todo lo visto en la totalidad del curso, y cuya aprobación le permitirá la entrega de un certificado de graduación. También recomendamos, que los cursos se consoliden en un máximo de 25 personas, dado que un número mayor a éste, generará dificultades al orador para coordinar los trabajos y la dinámica del curso. 5. Instructores Lic. Plácido Cosentino Ex director de Marketing de Laboratorios Fenix, ex gerente general Tecnofarma Brasil, ex presidente de la Asociación Argentina de Marketing, director Consultora Mercatus & Co, docente de la UCES en la carrera Marketing Farmacéutico. Lic. Jose Luis Petralia Ex gerente Kolbo (cadena de perfumerías), ex asesor de Perfugroup (cadena Pigmento), ex docente UBA Ingeniería y Ciencias Económicas en Management Estratégico y Marketing Retail, ex docente en la Escuela Argentina de Negocios de Marketing Retail, Actualmente Consultor especializado en Retail, director asociado a Mercatus & Co. 6. Presupuesto En resumen, cada curso se compone de 8 horas totales cada uno, impartidas en dos días por la mañana, y con un cupo máximo de 25 alumnos por curso. Se formaliza la contratación, con un anticipo del 40% y el resto a convenir. La contratación incluye la entrega del curso completo en un Pen Drive, como así también la entrega del material de trabajo práctico y un certificado para cada participante. El presupuesto no incluye la contratación del salón, cañón para laptop, pantalla, rota folio y servicio de cafetería. Para consultas y contratación comuníquese con MERCATUS & CO, Marketing competitivo. Plácido Cosentino, José Luis Petralia, Mariel Jara. Viamonte 965 1er Piso Capital Telefóno (5411) 4393 3830 [email protected] www.mercatusonline.com.ar o con CAPIN al (011) 6009-0778 / 6009-0779 e-mail a [email protected]