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FACULTAD DE MARKETING Y COMUNICACIÓN
ASIGNATURA:
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
TITULO:
Proceso de decisión de compra del consumidor
AUTOR:
AUHING BETHANIA
PROFESOR:
PLAZA XAVIER
FECHA:
SAMBORONDON, 10 DE JULIO DEL 2013
Proceso de decisión de compra del consumidor
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Identificación de alternativas
3. Evaluación de alternativas
4. Decisión de compra
5. Comportamiento posterior a la compra
(En algunas compras rutinarias los consumidores se saltan etapas o invierten el
orden)
1. Reconocimiento de la necesidad

El consumidor reconoce que tiene necesidades y deseos que podrían ser
satisfechos por un producto o servicio, pero todavía no es suficiente para
generar la compra.

El marketing debe determinar los factores y situaciones que provocan el
reconocimiento de una necesidad en el consumidor.

Se pueden identificar los estímulos que suelen provocar interés por el
producto y desarrollar programas de marketing que incluyan estos
estímulos.
2. Identificación de alternativas

Una vez reconocida una necesidad, el consumidor tiene que identificar las
alternativas capaces de satisfacerlas.

En la búsqueda de las alternativas influyen:
o La cantidad de información que el consumidor tenga, depende de lo
fuerte que sea la motivación, la cantidad de información inicial, la
facilidad de obtener información, el valor de conseguir información
adicional y la satisfacción que se obtiene de la búsqueda.
o Confianza del consumidor en esa información, puede obtener la
información de diferentes fuentes: personales, comerciales, publicas.

El marketing debe identificar las fuentes de información que utiliza el
consumidor y la importancia de cada una para desarrollar una
comunicación efectiva.
3. Evaluación de alternativas

La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende
del consumidor individual y de la situación de compra específica.

El consumidor califica las marcas y desarrolla las intenciones de compra.

1.- Se asume que el consumidor ve el producto como un conjunto de
atributos. Los consumidores conceden diferente importancia a cada
atributo. Prestan más atención a los atributos conectados con sus
necesidades.

2.- El consumidor da diferentes niveles de importancia a cada atributo
según sus necesidades y deseos específicos.

3.- Es probable que el consumidor desarrolle un conjunto de creencias
acerca de dónde se sitúa cada marca en relación con cada atributo.

4.- Se supone que el consumidor tiene una función de utilidad de cada
atributo. Esta muestra cómo espera el consumidor que varíe la satisfacción
total en función del nivel de cada atributo.

5.- El consumidor llega a actitudes hacia las distintas marcas mediante
algún procedimiento de avaluación. Se utilizan uno o varios procedimientos
de evaluación, dependiendo del consumidor y de la decisión de compra.
4. Decisión de compra

En la etapa de evaluación el consumidor ordena las marcas por orden de
preferencia en el conjunto de elección y desarrolla intenciones de compra.

El consumidor comprará la marca preferida, pero pueden imponerse ente la
intención de compra y la decisión de compra.
o Actitudes de otros
o Factores de situación inesperados
5. Comportamiento posterior a la compra

Para comprender si el cliente ha quedado satisfecho con su compra se
debe estudiar la relación entre las expectativas del consumidor y el
desempeño percibido del producto.

Cuanto mayor sea la brecha, mayor será la insatisfacción del consumidor.

El trabajo del profesional de marketing no termina cuando el cliente compra
el producto o servicio.

Después de la compra, el consumidor estará satisfecho o insatisfecho y
llevará a cabo ciertas conductas postcompra de gran interés para el
marketing.