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Guía para Desarrollar
Una Estrategia de Marketing
por
Alejandro Wald
Consultor, Formador y Conferencista
© 2012 Alejandro Wald, Todos los derechos reservados.
GUIA PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING
Contenidos
1. Introducción
2. Qué involucra una estrategia de marketing
3. Por qué la mayoría de los negocios no tienen una estrategia
4. Elegir la estrategia de marketing correcta
5. La estrategia de marketing adecuada
6. Cuánto tiempo usted tendría que persistir en su estrategia
7. Consejos finales
© 2012 Alejandro Wald, Todos los derechos reservados.
1. Introducción
Una de las cosas más importantes para la viabilidad a largo plazo de una empresa es
la definición e implementación de su estrategia de marketing. A pesar de eso, la
mayoría de las empresas no tienen una estrategia de marketing apropiada o, si la
tienen, no es seguida e implementada concienzudamente.
Los negocios que tienen la visión para crear una estrategia de marketing dinámica y
enfocada en el cliente (y la determinación para implementarla) tendrán la oportunidad
de salir adelante. No sólo eso; probablemente tendrán ese "algo especial" que los va
a distinguir de sus competidores.
Esta guía explica qué es una estrategia de marketing, cómo desarrollar una y cómo
implementarla apropiadamente para maximizar el éxito de su empresa.
2. Qué involucra una estrategia de marketing
Tener una estrategia de marketing no es lo mismo que tener un plan de marketing.
Una estrategia de marketing involucra elegir objetivos realistas, mensurables y
desafiantes, objetivos que su negocio puede lograr razonablemente. Cada táctica
de marketing que usted use tiene que estar 100% dirigida a alcanzar y sobrepasar ese
objetivo general.
Un plan de marketing incluye todas las tácticas y acciones que se usan para lograr el
objetivo estratégico, así como un calendario para su implementación. En otras
palabras, el plan va al detallar qué es lo que usted va a hacer para lograr que la
estrategia se realice.
Estrategia ____________ Objetivos
Plan_________________ Acciones
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3. Por qué la mayoría de los negocios no tienen una estrategia
La gran mayoría de los negocios en todos los sectores hacen marketing de la misma
manera que sus competidores, con mensajes preparados por sus proveedores sobre las
características de los productos, sitios web irrelevantes y frases demasiado generales
sobre lo que la empresa hace. Hacen esto porque es lo más fácil.
Los empresarios y gerentes de las empresas saben que sus productos y servicios son los
mejores. Como resultado, acostumbran promover sus empresas en términos que ellos
comprenden pero sus clientes no. También lo hacen porque es lo que hacen sus
competidores y caen en la trampa de hacer las mismas cosas, en lugar de diferenciarse y
crear una propuesta única que les brinde una ventaja competitiva verdadera.
4. Elegir la estrategia de marketing correcta
La ventaja competitiva puede lograrse eligiendo una estrategia de marketing que
brindará la ventaja que va a poner a su negocio aparte de cualquier otro. No hay una
fórmula mágica para esto. Usted no puede simplemente importar o implantar una
estrategia "envasada" en su negocio. Es su tarea elegir y definir su estrategia de
marketing en su situación empresaria particular.
Hay un número de principios que usted puede seguir para elegir la
estrategia correcta:
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- Saber exactamente quiénes son sus clientes o prospectos, y dónde están.
- Saber exactamente qué quieren y necesitan esas personas, por qué lo
quieren o lo necesitan, cómo y cuándo lo necesitan.
- Tener la suficiente confianza para desarrollar o crear una propuesta de
valor que usted pueda ofrecer para satisfacer completamente las
necesidades de sus clientes.
- Probar su propuesta en su mercado elegido primero y luego refinarla
sobre la base de lo que usted aprendió antes de implementarla.
- Implementar su propuesta de valor y verificar que se articula en todos sus
mensajes de marketing, en todas sus campañas y en todos sus canales de
venta.
Cada negocio va a tener diferentes objetivos estratégicos. Independientemente de lo
alto que apunte, su estrategia de marketing debe provocar que todo lo que su empresa
haga se encamine al logro de ese objetivo.
Tanto si usted está tratando de llegar al punto de equilibrio en 6 meses, o si
pretende maximizar el valor de su negocio para venderlo después de tres años, o si
quiere aumentar tres veces su participación de mercado en un año, usted va a mejorar
sus probabilidades de lograr su objetivo implementando una estrategia de marketing
bien pensada.
Con sus esfuerzos de marketing completamente enfocados en las necesidades de su
mercado, usted tiene mayores probabilidades de tener éxito. Si su comprensión del
mercado es errónea, su enfoque no será claro y, en el mejor de los casos, su éxito
será modesto.
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5. La estrategia de marketing adecuada
En los años 90, cualquiera que estuviera en marketing hablaba de la importancia de
estar "orientado al mercado". Pero en las condiciones actuales, con cambios que se
producen más rápidamente en función de la tecnología, las tendencias y la influencia
de los medios, las elecciones del consumidor cambian velozmente.
El emprendedor del siglo 21 que quiere tener éxito lo logrará solamente si elige el
mercado adecuado, y luego dirige el negocio hacia la provisión de un valor exclusivo y
de beneficios que satisfagan las necesidades del mercado elegido de mejor modo que los
competidores.
6. Cuánto tiempo usted tendría que persistir en su estrategia
Su empresa y su estrategia de marketing no pueden permanecer para siempre. Lo que es
único para hoy es soportable mañana e inaceptable pasado mañana. Por lo tanto, el
ingrediente vital en una estrategia de marketing auténticamente dinámica es su
capacidad de adaptarse continuamente para descubrir nuevas y mejores maneras de
agregar valor a los clientes, manteniendo su propuesta diferenciada dentro del
mercado seleccionado.
Cada vez que usted ponga su estrategia en acción va a aprender algo nuevo sobre las
necesidades de sus clientes, y si su propuesta es la adecuada para ellos. La
implementación de su estrategia de marketing tendría que ser un proceso continuo de
creación de propuestas que satisfagan a sus clientes. Esto implica probar y aprender
de los resultados de la prueba, reconociendo lo que es correcto y haciendo más de
ello, y cambiando lo que no es adecuado tan pronto como usted verifique que no
funciona.
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7. Consejos finales
- Elija el mercado adecuado para su producto. El aspecto más importante de cualquier
estrategia de marketing es asegurarse de haber elegido el mercado correcto al cual
dirigir sus productos y servicios. No importa lo convincentes que sean sus argumentos
de venta o sus anuncios, ni lo bueno que sea vendiendo; si no ha elegido la audiencia
adecuada, o si no ha comprendido correctamente las necesidades de esa audiencia,
probablemente va a fallar. Al seleccionar el mercado con el perfil adecuado de
consumidores, usted va a poder dirigir su propuesta y sus beneficios en forma directa
a ellos.
- Manténgase al día con los cambios en las preferencias de los clientes y en los
patrones de compra, así como en la tecnología y otras fuerzas externas. Si usted no
hace el esfuerzo de moverse hacia adelante todo el tiempo, sus competidores van a
adueñarse de su parte del mercado, de sus mejores clientes o de nuevos mercados antes
que usted tenga la posibilidad de intentar algo con ellos.
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