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Factores Psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor
1. Factores culturales.
El comportamiento del consumidor está profundamente influenciada por factores
culturales, tales como: La cultura del comprador, la subcultura y la clase social.
Cultura.
Básicamente, la cultura es parte de toda sociedad y es la causa importante de la
persona que quiere y el comportamiento. La influencia de la cultura en el
comportamiento de compra varía de país a país, por lo tanto, los vendedores
tienen que ser muy cuidadosos en el análisis de la cultura de diversos grupos,
regiones o incluso países.
Subcultura.
Cada cultura contiene subculturas diferentes, tales como las religiones,
nacionalidades, regiones geográficas, raciales grupos de vendedores, etc puede
utilizar estos grupos mediante la segmentación del mercado en varias porciones
pequeñas. Por ejemplo, los vendedores pueden diseñar productos de acuerdo a las
necesidades de un grupo geográfico concreto.
Clase social.
Toda sociedad posee algún tipo de clase social que es importante para los
comerciantes debido a que el comportamiento de compra de la gente en una
determinada clase social es similar. De esta manera las actividades de marketing
podría ser adaptado de acuerdo a las diferentes clases sociales. Aquí debemos
tener en cuenta que la clase social no sólo está determinada por el ingreso, pero
hay varios otros factores, así como: la riqueza, educación, ocupación, etc.
2. Factores sociales.
Los factores sociales también influyen en el comportamiento de compra de los
consumidores. Los factores sociales importantes son: los grupos de referencia, la
familia, el papel y el estado de referencia.
Grupos
Los grupos de referencia tienen un gran potencial en la formación de una actitud
de persona o la conducta... El impacto de los grupos de referencia varía según los
productos y marcas. Por ejemplo, si el producto es visible, tal como vestido,
zapatos, etc coche entonces la influencia de los grupos de referencia será alto. Los
grupos de referencia también se incluyen líderes de opinión (una persona que
influye en otros a causa de su habilidad, conocimiento u otras características).
Familia.
Comportamiento del comprador está fuertemente influenciada por el miembro de
una familia. Por lo tanto los vendedores están tratando de encontrar las funciones
y la influencia de, la, marido, esposa e hijos. Si la decisión de compra de un
determinado producto está influenciada por la esposa de entonces los vendedores
a tratar de orientar a las mujeres en su anuncio. Aquí debemos tener en cuenta que
la compra de papeles cambia con el cambio en los estilos de vida de consumo.
Papel y la condición.
Cada persona posee diferentes roles y estatus en la sociedad en función de los
grupos, clubs, familiares, etc. organización a la que pertenece. Por ejemplo una
mujer está trabajando en una organización como gerente de finanzas. Ahora ella
está jugando dos roles, uno de los gerente de finanzas y otros de la madre. Por
tanto, sus decisiones de compra se verán influenciada por su papel y el estado.
3. Factores personales.
Los factores personales también pueden afectar el comportamiento de los
consumidores. Algunos de los factores personales importantes que influyen en el
comportamiento de compra son los siguientes: concepto de estilo de vida,
situación económica, ocupación, edad, personalidad y auto.
Edad.
La edad y el ciclo de vida tienen un impacto potencial sobre el comportamiento de
compra del consumidor.. Es obvio que los consumidores cambiar la compra de
productos y servicios con el paso del tiempo. Familia del ciclo de vida consta de
diferentes etapas como jóvenes solteros, las parejas casadas, etc. parejas no
casadas que ayudar a los comerciantes para desarrollar los productos adecuados
para cada etapa.
Ocupación.
La ocupación de una persona que tiene un impacto significativo en su
comportamiento de compra. Por ejemplo, un gerente de marketing de una
organización se trata de comprar trajes de negocios, mientras que un trabajador de
bajo nivel en la misma organización va a comprar la ropa de trabajo resistente.
Situación Económica.
Situación económica del consumidor tiene una gran influencia en su
comportamiento de compra. Si los ingresos y los ahorros de un cliente es alta,
entonces va a comprar productos más caros. Por otro lado, una persona con bajos
ingresos y ahorros comprar productos baratos.
Estilo de Vida.
Estilo de vida de los clientes es otro factor que afecta a las importaciones el
comportamiento de compra del consumidor. Estilo de vida se refiere a la forma en
que una persona vive en una sociedad y se expresa por las cosas en su los
alrededores. Están determinadas por los intereses del cliente, opiniones, etc las
actividades y formas de su estructura total de actuar e interactuar en el mundo.
Personalidad.
Cambios en la personalidad de persona a persona, tiempo al tiempo y un lugar a
otro. Por lo tanto, puede influir enormemente en el comportamiento de compra de
los clientes. En realidad, la personalidad no es lo que uno lleva, sino que es la
totalidad de la conducta de un hombre en diferentes circunstancias. Cuenta con
diferentes características, tales como: la dominación, agresividad, confianza en sí
mismos, etc, que pueden ser útiles para determinar el comportamiento de los
consumidores por el producto o servicio en particular.
4. Factores Psicológicos.
Hay cuatro factores psicológicos importantes que afectan el comportamiento de
compra del consumidor. Estos son: la percepción, la motivación, el aprendizaje,
creencias y actitudes.
Motivación.
El nivel de motivación también afecta el comportamiento de compra de los
clientes... Cada persona tiene diferentes necesidades, tales como las necesidades
fisiológicas, necesidades biológicas, las necesidades sociales, etc La naturaleza de
las necesidades es que, algunos de ellos son más urgentes, mientras que otros son
menos urgentes. Por lo tanto una necesidad se convierte en un motivo cuando es
más urgente para dirigir a la persona a buscar la satisfacción.
Percepción.
Seleccionar, organizar e interpretar la información en una forma de producir una
experiencia significativa del mundo se llama percepción. Existen tres diferentes
procesos perceptivos que son la atención selectiva, distorsión selectiva y retención
selectiva. En el caso de la atención selectiva, los vendedores tratan de atraer la
atención del cliente. Considerando que, en caso de distorsión selectiva, los clientes
tratan de interpretar la información de una manera que apoye lo que los clientes
ya creen. Del mismo modo, en el caso de la retención selectiva, los vendedores
tratan de retener información que apoya sus creencias.
Creencias y Actitudes.
Atención al cliente posee la creencia específica y la actitud hacia los diferentes
productos. Dado que estas creencias y actitudes conforman la imagen de marca y
afectar el comportamiento de compra del consumidor por lo tanto, los vendedores
están interesados en ellos. Los vendedores pueden cambiar las creencias y
actitudes de los clientes con el lanzamiento de campañas especiales en este sentido