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CLASE DE 4 HORAS SOBRE PERCEPCIÓN.
EL PAPEL DEL INCONSCIENTE.
1. ¿CÓMO VEMOS? FORMA Y COLOR.
La luz llega a los receptores sensoriales en mi ojo, haciendo que éstos envíen mensajes al
cerebro. Este mecanismo se entiende bastante bien. Luego, esta actividad crea en el cerebro,
de alguna manera, la experiencia del color y la forma en mi mente. Este mecanismo no se
entiende todavía en absoluto. Sin embargo, independientemente de cómo sea, la mente no
puede tener ningún conocimiento sobre el mundo físico a no ser que sea a través de lo que se
represente en el cerebro. Sólo podemos conocer el mundo a través del cerebro.
Distintas zonas cerebrales para cada rasgo visual.
Antes de que la información de la corteza visual primaria pase al siguiente lugar de
procesamiento del cerebro, la escena visual es deconstruida en diferentes rasgos tales como la
forma, el color y el movimiento. Éstos pasan a distintas áreas cerebrales.
En algunos casos raros, puede darse un daño en alguna de estas regiones, sin afectar a las
otras. Si, por ejemplo, el área del color (V4) es dañado, el paciente verá el mundo sin color, en
blanco y negro. Si el daño está en el área del movimiento (V5), los objetos pasarán a verse en
distintas posiciones de un momento a otro, pero no parecerá que se muevan.
En el siguiente paso del procesamiento visual, la información sobre los distintos rasgos como
forma y color se recombina para reconocer los objetos de la escena visual. Las regiones
cerebrales donde esto ocurre también pueden sufrir daños a veces. En este caso, el paciente
tendrá problemas para reconocer los objetos, aunque los vea bien. Podrá ver y describir los
distintos rasgos del objeto, pero no sabrá qué objeto es. La información sensorial está
disponible pero no puede ser entendida. Algunas veces, estas personas tienen un problema
específico con las caras. Saben que lo que ven es una cara, pero no saben a quién pertenece.
En 1958 Hubel y Wiesel descubrieron que las neuronas del córtex visual se activaban en
respuesta a específicos estímulos visuales. Por ejemplo, algunas células responden de manera
fuerte a las líneas verticales, pero no a las horizontales. Vaya, que están todas especializadas.
La información de los sentidos está perfectamente separada. Las ondas de la luz van a nuestros
ojos y nosotros vemos colores y formas. Las ondas del sonido van a nuestros oídos y nosotros
escuchamos palabras o notas musicales. Para los sinestésicos, en cambio, esto no es así.
Pueden escuchar sonidos y ver colores al mismo tiempo. O escuchar música y ver objetos ante
sí. Lo más común es escuchar algo y ver colores asociados. 1 de cada 2.000 personas sufre
sinestesia.
El papel del inconsciente:
DF sufrió un accidente (envenenamiento por CO) y, como consecuencia de esto, sufrió un daño
en la parte del sistema visual relacionada con el reconocimiento de las formas. Tiene una vaga
impresión de la luz, la sombra y el color, pero no puede reconocer nada porque no sabe qué
forma tiene. Sin embargo, es capaz de andar y recoger objetos mucho mejor de lo esperado
dada su incapacidad parcial para ver. Este caso confirma la gran discrepancia entre lo que
puede ver y lo que puede hacer. Si le das una varilla, no te puede decir cuál es su orientación
pero es capaz de cogerla entre sus dedos a la perfección. Y con una postal, es capaz de
introducirla en un buzón, por ejemplo.
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Hay mucha gente con daños cerebrales en que el cerebro hace trucos similares. Alguna gente
tiene un daño en la corteza visual primaria que hace que sean ciegos para una parte del campo
visual solamente. Pero es que, en algunos de ellos, esta área no es ciega en realidad. En un
experimento, un punto de luz se mueve delante del paciente y se le pregunta lo que ve. Él
contesta que no ve nada. Cuando el investigador le pregunta hacia donde se mueve el punto,
izquierda o derecha, el paciente, supuestamente, da una respuesta al azar. Pero es que su
respuesta es la correcta más del 80 % de las veces.
El 10 % de la gente mayor que sufren de pérdida de vista u oído experimentan alucinaciones
visuales y auditivas. El síndrome Charles Bonnet se caracteriza por ver manchas de colores o
patrones muy llamativos y complicados y en movimiento. Ven también caras y figuras. Las
caras suelen ser feas y distorsionadas, con ojos y dientes prominentes. Las figuras suelen ser
pequeñas, llevan sombreros o vestidos antiguos.
Por tanto, podemos concluir que varios procesos ocurren en el cerebro antes de que la
representación de un objeto del mundo exterior aparezca en la mente. La percepción del
mundo no es directa, sino que depende de inferencias inconscientes. En otras palabras, antes
de que podamos percibir un objeto el cerebro ha de inferir qué objeto podría ser a partir de
la información que proporcionan los sentidos.
Lo que atrae nuestra mirada inconsciente y por qué.
En realidad, vemos de dos maneras:
-primero identificamos el DÓNDE.
Esto se hace a través del contraste de las formas y de su movimiento, de su distancia y
profundidad. Es nuestro sistema visual más primitivo y de supervivencia. Nos dice dónde están
las cosas y con qué velocidad se mueven. Es un sistema muy rápido. El color rojo y el blanco y
el negro destacan los contrastes y, por tanto, son útiles para activar este sistema.
Respecto a esto cabe señalar que los contrastes son relevantes en marketing debido a la
necesidad de que los productos puedan “abrirse paso” entre sus competidores para captar la
atención del cliente. El rojo resalta los contrastes y atrae fuertemente la mirada,
especialmente si se utiliza como un flash en el pack del producto, debido a que crea una
aureola de actividad y energía que lo hace atractivo para todas las edades y ambos sexos.
La conjunción del negro sobre el blanco y viceversa genera un efecto óptico de gran contraste,
amplia visualización, formas delineadas y sólidas.
Gazzaniga:
Las personas reconocen los objetos más deprisa cuando hay un contraste elevado entre objeto
y fondo. el contraste facilita la identificación.
A las personas también les gustan más las
imágenes con elevado contraste. ¿Se debe a que las procesan más fácilmente o al contraste
en sí mismo? Si los estímulos se presentan brevemente, la gente prefiere el contraste elevado,
pero si se le concede más tiempo para decidir, la preferencia se debilita. Reber, Schwarz y
Winkielman han descubierto que el contraste infuye en los juicios estéticos sólo en tiempos de
exposición breves. Si a alguien se le da más tiempo para procesar una imagen, la facilidad de
procesamiento deja de ser un factor en la decisión. Por consiguiente, lo que causó la decisión
anterior no fue el factor objetivo del contrate, sino la fluidez de procesamiento.
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DIAPOS LETREROS.
-después identificamos el QUÉ.
Esto se hace a través de los colores y los detalles, incluyendo a las caras. Es un sistema más
moderno, que apareció más tarde en la evolución, y más sofisticado. Gracias a él reconocemos
los objetos familiares: familia, amigos y entorno conocido. No procesa el peligro y es más lento
que el anterior. Aquí es donde entran en juego los significados de los colores.
El QUÉ reconoce los colores y los identifica con nuestros recuerdos. Por tanto una marca, antes
de cambiar su color, se lo deberá pensar muy mucho. Es menos arriesgado hacer pequeñas
modificaciones en el logotipo. Coca-Cola, por ejemplo, ha modificado su logo levemente con
los años, pero su color siempre ha permanecido inalterable.
Truco: Hay que saber llamar la atención al sistema del DÓNDE pero después hay que seducir al
sistema del QUÉ. Las técnicas son distintas. El color rojo es el único color que atrae la atención
de ambos sistemas a la vez sin tener connotaciones negativas, es por eso que tiene tanto éxito
en el mundo de la publicidad.
La percepción de los colores es fundamental para la detección de las formas y se procesa
mucho antes que éstas. La psicología de los colores es bastante compleja. Pueden significar
cosas diferentes dependiendo de la cultura, la situación y la industria.
EL color no sólo es visual sino multisensorial:
Como los sentidos están integrados, la percepción del color de un objeto influye en las
características de los restantes sentidos. A su vez, el color condiciona nuestra memoria sobre
dicho objeto de una manera particular. En el mercado de los vinos, por ejemplo, existen
estudios recientes que demuestran cómo influye el color en el reconocimiento de los aromas.
-Grupo de sommeliers a los que se les dio vino blanco con colorante y todos los calificaron de
tinto.
Según estos estudios, tanto la detección y la discriminación como la intensidad percibida de la
sustancia no dependen solamente del aroma o del gusto, sino que están fuertemente
influenciados (para nuestra construcción global) por inputs visuales, auditivos y el valor
corriente de recompensa de esa sustancia. Añadiendo un 10 % más de amarillo en las latas de
Sprite, los consumidores consideraron que el sabor era más ácido.
Pero qué nos dice la ciencia de los colores:
Desde una perspectiva científica, todavía no hay estudios serios que expliquen cómo
reaccionamos ante los colores y por qué. Al menos no desde un punto de vista neurológico.
Vamos a intentar aproximarnos a ellos desde la psicología, desde la física y desde la fisiología.
También desde la antropología.
Colores favoritos según Heller: azul, verde y rojo.
DIAPO HELLER COLORES.
Por una parte, se podría tratar de asociaciones implícitas inconscientes comunes a todos los
humanos y ligadas a nuestro pasado como primates:
-El azul claro es percibido como confiable, financieramente responsable y seguro.
-El verde connota salud, frescura y serenidad.
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-El rojo activa la glándula pituitaria, incrementando el ritmo cardíaco y acelerando la
respiración. Esta respuesta visceral hace que el rojo sea agresivo, energético, provocativo y
captador de atención. Cuente con el rojo para provocar una respuesta pasional, aunque no
siempre esto es favorable. Por ejemplo, el rojo puede representar peligro.
EXPERIMENTO CON EL ROJO:
Se hizo un estudio con hombres a los que se les mostraba imágenes de mujeres con camisetas
azules y rojas, o en fotos enmarcadas de blanco o de rojo, también se les preguntaba a los
hombres cuánto dinero estarían dispuestos a gastarse en una cita y el grado de atractivo que
les encontraban… se descubrió que encontraban más atractivas a aquellas que iban vestidas de
rojo y que con éstas gastarían más. Esto podría estar relacionado con el hecho de que los
primates macho (especialmente, babuinos y chimpancés) se sienten especialmente atraídos
por las hembras cuyos genitales se enrojecen cuando están ovulando.
Por otra parte, el experimento no tuvo los mismos resultados con las mujeres. Cuando se les
preguntaba por otras características de las fotos de las mujeres, como la inteligencia o la
amabilidad, los hombres no variaban su opinión según el color.
-Es curioso que los colores que menos gusten sean el gris, el rosa y el marrón. Porque son
colores que no existen en la naturaleza.
-El marrón es un color que se percibe como desagradable en la mayoría de ámbitos, eso puede
provenir con que se relaciona con la suciedad y los excrementos.
DIAPO ESPECTRO DE NEWTON CON SUS ONDAS.
La sensibilidad integral del ojo a los colores del espectro aumenta lentamente del rojo al
amarillo y luego disminuye lentamente del amarillo al violeta. De manera que percibimos el
amarillo como el color más brillante. La franja amarilla del arco iris no resalta por ser más
intensa (es decir, no hay más fotones amarillos que de los otros) sino porque los fotones
amarillos provocan una mayor respuesta óptica en el ojo. Otro color que se percibe
rápidamente es el blanco. Por eso se utiliza en los productos relacionados con la salud.
-Los conos de luz azul son menos sensibles que los otros dos tipos y ésa es la razón por la que,
cuando está muy saturado, nos parezca relativamente negro. También podría explicar por qué
los colores fríos se ven en la distancia, más alejados que los cálidos.
DIAPOS COLORES FRÍOS Y CÁLIDOS EN DISTANCIA.
-Los colores cálidos en general, como el amarillo o el rojo, se ven más cercanos que los colores
fríos. Esto es debido a que estimulan más eficazmente nuestra percepción. Al quedar más
cerca del espectador debido a este efecto, parecen aumentar en tamaño y peso las formas. El
amarillo, en concreto, hace que los objetos avancen hacia el cliente.
Respuestas fisiológicas:
Pastillas.
Blancas: calman el dolor.
Azules: tranquilizan.
Rojas y amarillas: excitan.
Rosas y rojas: más efectivas que azules.
Dos colores más efecto que un color.
Cápsulas mejor que comprimidos.
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AZUL PARA IMAGINAR Y ROJO PARA SER PRECISOS… estudio!!
1.
FORMAS: CARAS Y CIRCUITO DE RECOMPENSA.
¿Qué ocurre en el cerebro cuando una cara atractiva se nos pone a la vista?
Para empezar, en 100 milésimas de segundo somos capaces de ver esa cara y juzgar si nos
gusta o no. Es decir, que somos radares especializados en detectar la belleza. Nuestra
percepción consciente se lleva a cabo a partir de las 300 milésimas de segundo, lo cual quiere
decir que este mecanismo se produce siempre de manera inconsciente.
DIAPOS MARGARET THATCHER Y TONY BLAIR.
¿Y cómo se aprovecha esto en publicidad?
De una manera muy obvia y muy intuitiva. En el 2007 se descubrió que, al asociar caras
atractivas con un estímulo neutro (un producto de venta), se activaba el circuito de
recompensa. Si consigues asociar tu producto a ese circuito, tienes garantizada la compra.
COCHES: Pero incluso no es necesario utilizar caras de verdad. La empresa Daimler-Chrysler ha
descubierto que los modelos más deportivos activan el centro cerebral de las recompensas, y
el área de reconocimiento de rostros, lo que explicaría la tendencia de la gente a
antropomorfizar sus autos.
Durante una investigación emprendida por Susan Erk en 2002, se estudió la reacción de un
grupo de hombres frente a la presentación de distintos modelos y marcas de automóviles.
Se observó que los coches deportivos activaron áreas cerebrales relacionadas con el circuito de
recompensa. Los coches deportivos simbolizan la velocidad, el poder y la independencia,
sugieren abundancia y superioridad. Esto constituye una fuerte señal de dominancia social,
que es una conducta importante en los mamíferos superiores. Estos aportes permiten
comprender que asociar las recompensas primarias que refuerzan e intensifican un patrón de
conducta (esenciales para la supervivencia y la reproducción: comida, agua y sexo) con las
recompensas secundarias (como el dinero o el status cultural) es una excelente estrategia
comercial, ya que ayuda a guiar la preferencia del consumidor por la marca si el resultado es
placentero.
Investigadores de la Universidad de Stanford dividieron a un montón de brokers en tres
grupos. A unos les enseñaron imágenes consideradas “negativas”, como enormes arañas, a
otros imágenes “neutras”, como objetos de la oficina, y a otros imágenes “eróticas” de
hombres y mujeres juntos.
Lo que descubrieron es que éstos últimos tomaban riesgos financieros mayores en un juego y
que se les activaba el circuito de recompensa en el cerebro. Éste ha sido el primer estudio en
demostrar que los estímulos emocionales pueden influenciar el comportamiento de riesgo de
los seres humanos. Y esto está totalmente en contra de la creencia clásica de que, en los
negocios, las decisiones siempre eran racionales.
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2. ORDEN, SIMETRÍA Y BELLEZA.
En los seres vivos: simetría radial y bilateral. Patrón. Orden.
ORDEN: Vivimos en un mundo lleno de patrones a todos los niveles. Y el reconocimiento de
patrones es básico para la supervivencia porque sólo a partir de la capacidad de predecir qué
va a pasar podemos prepararnos para la incertidumbre. Por tanto, todos los organismos vivos,
desde las bacterias hasta nosotros, hemos evolucionado para identificar estos patrones. Desde
luego, los animales más inteligentes, desde los primates superiores a los córvidos, preferimos
patronos regulares, simétricos y rítmicos. Tanto en el espacio como en el tiempo, en la vista o
en el sonido, consideramos “bello” aquello que es orden sobre el caos. Por eso nos atraen las
cosas simétricas.
En cambio, si la información es caótica no tiene patrones reconocibles y, por tanto, no la
podemos entender. Incluso nos afecta físicamente, llegando a producir angustia y pérdida de
función sensorial.
Por otra parte, si la información está totalmente ordenada, al cabo de un tiempo dejamos de
prestar atención. Si un estímulo no cambia, si su patrón es totalmente predecible, el proceso
psicológico de la HABITUACIÓN hace que automáticamente dejemos de focalizar en eso. La
habituación es una propiedad universal de cualquier tejido nervioso. Lo encontramos en las
babosas marinas y en las ratas.
Nuestra percepción del patrón y de la desviación del patrón es lo que denominamos
SORPRESA. Pero de esto ya hablaremos en la segunda clase.
SIMETRÍA Y BELLEZA. Se ha demostrado científicamente que la simetría nos resulta atractiva al
ojo humano. Los bebés pasan más tiempo mirando fotos de individuos simétricos que de
individuos asimétricos. Esta preferencia es un rasgo muy evolucionado y sofisticado que se ha
visto ya en diferentes animales. Las golondrinas hembras, por ejemplo, prefieren a los machos
que tienen colas largas y simétricas, y las cebras hembras prefieren a los machos con las
bandas de las patas simétricamente coloreadas.
La razón que lleva a estas preferencias es que se supone que tanto en humanos como en el
resto de animales los individuos simétricos tienen mayor valor a la hora de aparearse, porque
parece ser que una mayor simetría va ligada con un fuerte y sano sistema inmunológico. Si
identificamos belleza con simetría… la belleza es indicativa de genes robustos, aumentando la
probabilidad de que las crías sobrevivan. Esta teoría evolucionista está apoyada en numerosos
estudios acerca de los estándares de atractivo en diferentes culturas.
Según un estudio de la universidad de Louisville, cuando se les enseña diferentes fotos de
asiáticos, latinos y blancos, en 13 países diferentes la preferencia general es calificar como
atractivos a aquellos que son más simétricos.
Y parece que esta preferencia es realmente efectiva: Investigadores de la Universidad de
Nuevo México midieron la longitud de mejillas, mandíbulas, el grosor de labios y de los ojos y
la altura de más de 400 hombres y mujeres para determinar su simetría facial, descubriendo
que al comparar estos resultados con exámenes de salud, los más simétricos eran también los
más sanos (en el sentido de ser más inmunes a las infecciones y tomar menos antibióticos).
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Investigaciones de Robert Trivers sobre baile y simetría parecen indicar que los individuos que
bailan mejor también son más simétricos y, por tanto, en cierta manera más sanos
genéticamente. Por tanto, el baile sería un método de seducción realmente interesante.
LA BELLEZA SEXUAL Y SU PAPEL REPRODUCTIVO: Además, los hombres occidentales prefieren
mujeres con mandíbulas pequeñas, narices pequeñas, grandes ojos y mejillas marcadas. Es lo
que se denomina “cara de niña”. Las mujeres, por su parte, prefieren hombres que parecen
maduros, con caras con forma de corazón y mandíbulas pequeñas, con labios llenos. Sin
embargo, durante la menstruación prefieren un hombre más femenino que masculino. De
hecho, las apreciaciones de las mujeres parece ser que cambian a lo largo del mes. Todo esto,
naturalmente, tiene un valor reproductivo, como en los pájaros que realizan el cortezo, que lo
que muestran es su salud y su sistema inmunológico sano.
3.
FORMAS:
Gazzaniga:
Las personas también prefieren los objetos curvos a los angulosos. Se han hecho
investigaciones en que se ha predicho correctamente que objetos emocionalmente
neutros con predominio de rasgos en puntay ángulos agudo resultan menos
agradables que objetos equivalentes con rasgos curvos (ej, guitarra con el contorno
angulado comparada con guitarra con contorno redondeado).
El fundamento de esta predicción es que las transiciones agudas en un contorno
transmite, de forma consciente o inconsciente, un sentido de amenaa y suscitan un
sesgo negativo. ¿O es porque las curvas se procesan con mayor facilidad? Mirar
estudio de B. MOSHE Y M. NETA (2006).
Los seres humanos hacen juicios estéticos sobre formas con gran facilidad.
Efecto oblicuo: los observadores con visión normal perciben, discriminan y manipulan
mejor líneas horiontales y verticales que líneas oblicuas. Richard Latto se preguntó si,
el hecho de que las percibiesen mejor haría que les gustasen más. Y resulta que es
así: Latto descubrió que los seres humanso prefieren las imágenes compuestas de
líneas verticales y horizontales a las imágenes con ángulos oblicuos.
Relacionando colores (verde, azul) con formas con algo que
veremos después sobre nuestra idea de cómo es el mundo según
lo que hemos heredado de nuestra especie...
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También tenemos una preferencia innata por los paisajes naturales. Ejemplo de la
recuperación en los hospitales con ventanas que dan a árboles.
Mostramos también una preferencia por determinados tipos de paisaje: preferimos que
haya agua pero, cuando esta variable está excluida, se añade otra preferencia.
Cuando se les enseñó una serie de fotografías de cinco paisajes naturales (selva
tropical, bosque templado caducifolio, bosque de coníferas, sabana y desierto), los
sujetos más jóvenes (9 a 11 años) escogieron la sabana como paisaje predilecto. Los
sujetos mayores prefirieron los que les resultaban más familiares, además de la
sabana. A las personas les gustaban más las escenas de árboles que las de objetos
inanimados, y además preferían las formas de árboles con las ramas extendidas,
semeantes a los que se encuentran en la sabaan, a los de copa redonda o en forma
de columna. y esto era así incluso en las personas que habían crecido en zonas donde
predominaban los árboles de copa redonda o en forma de columna.
Gordon Orians (cat. ecología Univ. Washington) formuló la hipótesis de la sabana: las
respuestas estéticas humanas a árboles con formas extendidas están basadas en el
conocimiento innato de las formas de nuestros paisajes ancestrales.
¿Qué tienen los paisajes ancestrales que resulta atractivo para nosotros?
Fractales. Muchos objetos naturales tienen geometría fractal: patrones recurrentes en
una magnitud creciente. Montañas, nubes, líneas costeras, ríos y afluentes y árboles y
ramas, tienen geometría fractal, al igual que nuestro sistema circulatorio y nuestros
pulmones. Eje: haces del nervio de la hoja, conjunto de nervios constituye una hoja,
hoja sale de una rama y ramas hacen un árbol. Cuando se les muestran patrones
fractales y no fractales, el 95 % de las personas prefieren los fractales. En general, los
seres humanos prefieren escenas con una D (densidad fractal) de 1,3 y baja
complejidad. Al observarlas, presentan una respuesta de estrés menos Quizás ésta
sea la explicación de por qué los pacientes hospitalizados mejoran más deprisa en una
habitacion con vistas: miran al exterior y ven un patrón fractal natural de D= 1,3.Esta
preferencia por paisajes naturales con patrones fractales de D= 1,3 se extiende al arte
y la fotografía, con independencia del género y la cultura de origen. MANDELBROT:
2001. The Visual Mind. Fractals and art for the sake of science.
Richard Tylor, de la Univ. de Oregon, se pregunta si el ojo está estéticamente
sintonizado con los fractales de nuestro entorno natural. Taylor sabe dos cosas sobre
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los ojos: que al escudriñar una escena el ojo se fija preferentemente en el borde de los
objetos y que los contornos del borde desempeñan un papel dominante en la
percepción de los fractales. Combinando ambos hechos, supone que la sintonización
debe basarse en las siluetas. Su equipo ha descubierto que a la gente le gusta las
escenas de horizontes con valores fractales de D= 1,3. A juicio de Taylor, esto no
significa simplemente que a la gente le gusta las escenas naturales, sino cualquier
escena que tenga el valor fractal adecuado. Si esto es así, diseñar objetos y
elementos arquitectónicos con este valor fractal los haría más agradables a la psique
humana y tal vez daría lugar a paisajes urbanos menos estresantes.
Sin embargo, algunas de nuestras preferencias estéticas cambian al madurar o quizás
al estudiar alguna disciplina artística. Según la teoría de la fluidez perceptiva de Reber,
las distintas preferencias se deben a que nuestro cerebro aprende a procesas esas
cosas más rápidamente, y cuando procesamos algo con rapidez, tenemos una
respuesta positiva. Reber ha logrado evaluar este fenómeno: las respuestas
emocionales positivas provocan un aumento de la actividad en el cigomático mayor, o
músculo de la sonrisa, de la cara. Esta respuesta puede medirse mediante
electromiografía. Cuando vemos algo que el cerebro procesa con elevada fluidez, la
actividad de este músculo aumenta mucho antes de que emitamos ningún juicio al
respecto. Tenemos una pequeña acción de impronta positiva para el juicio que
estamos a punto de hacer y esta respuesta positiva emocional contribuye por tanto al
juicio estético. Por tanto, la base de nuestro juicio estético no es sólo la fluidez, sino la
fluidez combinada con la respuesta positiva que sentimos al procesar algo
rápidamente. esto significa que lo que nos gusta es el procesamiento, no el estímulo!!
Nos gustan las cosas que nos resultan familiares. Todos hemos tenido la experiencia
de que algo no nos gusta nada la primera vez que lo vemos u oímos, pero va ganando
con el tiempo. Con el aumento de exposición, aumenta también la fluidez del
procesamiento. El gusto por las cosas familiares y el recelo ante las novedades
pueden ser adaptativos. Cuando estamos expuestos a lo desconocido, intervienen el
aprendizaje, la memoria y la cultura; nos proporcionan datos del pasado sobre aquello
a lo que estamos expuestos, forjan nuevas conexiones neurales para acomodar
información nueva o aceleran el procesamiento de estímulos recientes. Se trata de
otro tipo de fluidez, más allá de la perceptiva. Es la fluidez conceptual: el significado de
un estímulo. A veces se necesitan estímulos más complejos para transmitir significado.
Es lo que se llama “la belleza reflexiva”.
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2. ¿CÓMO VEMOS? ESCENA EN GLOBAL Y DETALLES.
No solo creemos percibir el mundo instantáneamente y sin esfuerzo, sino que también
logramos percibir la escena visual en su totalidad y con detalles. Esto también es una ilusión.
Solamente el centro de cualquier escena visual que choca con el centro de nuestro ojo puede
verse con detalle y color. Esto es debido a que sólo el centro de la retina está empaquetado
con conos, que son neuronas sensibles al color. El resto de neuronas de la retina sólo pueden
detectar luz y sombras (bastoncillos). Por tanto, los límites de nuestra visión del mundo están
difuminados y no tienen color.
EL SECRETO DE MONA LISA.
Generalmente, no somos conscientes de esto porque nuestros ojos están en constante
movimiento, de manera que cualquier parte de la escena puede convertirse en el centro de la
visión, en el cual la percepción con detalle es posible. Pero incluso cuando creemos que hemos
mirado todos los componentes de una escena, nos estamos engañando.
Imaginemos dos versiones de una escena compleja que difieren en un aspecto.
http://people.cs.ubc.ca/~rensink/flicker/download/index.html
En este caso, la imagen consiste en un avión militar al que se suben militares en un
aeropuerto. En una de las dos versiones uno de los artefactos de la escena no aparece. Se
encuentra justo en el centro de la imagen, ocupando un espacio grande. Si enseñamos ambas
imágenes repetidamente una tras la otra en una pantalla de ordenador (separadas por una
pantalla gris entre una y otra) no vemos la diferencia. Si la señalamos con un dedo, se
convierte en obvia. Con esta demostración, se ve que nuestros ojos están diseñados para
percibir el meollo de la escena: avión militar al que suben militares en un aeropuerto. Pero no
nos fijamos, no vemos, los detalles, hasta que no llamamos la atención sobre ellos. Y aquí es
donde está precisamente el truco. No sabes adónde debes mirar para encontrar el cambio, te
lo tienen que decir. Pero, una vez visto, es imposible dejar de verlo.
En la vida real nuestro sistema de visión periférico, a pesar de estar difuminado, es muy
sensible al cambio. Si mi cerebro detecta movimiento en el límite de mi visión, mi ojo se
moverá rápidamente de manera que pueda mirar de frente a la parte de la escena en detalle.
Pero como en el truco, cada cambio de imagen lleva en medio una pantalla gris, resulta que el
cambio que se produce entre escena y escena es total, del gris al multicolor, y mi cerebro no
detecta la señal que indica dónde está el cambio importante en la escena.
La escena en global es una ilusión:
Por tanto, tenemos que concluir que nuestra experiencia de la consciencia inmediata y
completa de la escena visual ante nosotros es falsa. Hay un pequeño retraso en que el cerebro
hace inferencias inconscientes, gracias a las cuales somos conscientes del meollo de la escena.
Pero, sin nosotros darnos cuenta, muchas partes de la escena quedan desenfocadas y
borrosas. El cerebro sabe que la escena, en realidad, no es borrosa y también sabe que, con un
movimiento rápido de ojo, puede hacer que las partes sean nítidas y bien definidas. Así que
nuestra experiencia del mundo visual se basa en lo que potencialmente está a nuestro
alcance y es rico en detalles, no en lo que realmente nuestro cerebro representa. Nuestro
acceso al mundo físico es lo suficientemente directo para la práctica cotidiana. Pero ese acceso
depende de nuestro cerebro, y él no nos dice siempre todo lo que sabe.
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La percepción subliminal:
¿Es posible que mi cerebro sea consciente de los cambios en el ejemplo anterior aunque mi
mente no lo sea? Hasta hace poco, esta pregunta era difícil de responder. ¿Puede el cerebro
verse afectado por un estímulo que yo no soy consciente de que está viendo?
En los años sesenta, esto se llamaba “percepción subliminal” y fue muy controvertido. Un tío
manipuló la creencia popular con una serie de experimentos falsos en 1957 en los que
proclamaba haber conseguido aumentar un 18 % las ventas de coca-cola y un 58 % las ventas
de palomitas de maíz a través de mensajes subliminales durante el visionado en un cine. Sin
embargo, unos años más tarde se descubrió que esto fue un engaño. Desde entonces, muchos
experimentos se han hecho, y no hay evidencia de que los mensajes subliminales puedan
afectar nuestro comportamiento, es decir, hacernos actuar de una manera distinta. Lo que
ocurre, y está demostrado científicamente, es que objetos de cuya presencia no somos
conscientes pueden producir efectos sutiles en nuestro cerebro.
Por ejemplo, si se enseñan dos caras en una pantalla, una tras de otra, y el intervalo entre la
primera y la segunda es menor de 40 milisegundos, no somos conscientes de la presencia de la
primera cara.
Esto también se puede hacer, además de con imágenes, con palabras. Si el primer objeto se
presenta con la suficiente brevedad, sólo veremos el segundo. Pero si el primero se presenta
con demasiada brevedad, no producirá ningún efecto en absoluto. El timing de este
experimento tiene que ser exacto para que funcione.
Pero ¿cómo se pueden medir los efectos de objetos de los cuales no eres consciente de que
estás viendo? Si te hago preguntas sobre estos objetos, no entenderás de qué va la pregunta.
Intentarás, en prácticas sucesivas, vislumbrar el objeto y quizás lo llegues a lograr. El truco está
en buscar efectos que sigan estando presentes después de que el objeto haya sido expuesto.
Por ejemplo, en los años setenta Anthony Marcel demostró que poniendo en la pantalla la
palabra “enfermera”, se facilitaba la percepción de la palabra siguiente de significado
relacionado (como “doctor) cuando la gente no había sido consciente de ver la primera. Otro
truco es hacer las preguntas adecuadas para encontrar el efecto. Robert Zajonc mostró a un
grupo de gente una secuencia de caras desconocidas, enmascaradas en grupos de líneas, de
manera que no las podían ver. Después las volvió a mostrar mezcladas con nuevas caras.
Cuando les preguntó a la gente cuál les había enseñado, no sabían identificarles. Pero cuando
les preguntó cuáles preferían, resultó que la gente seleccionaba más aquellas que habían visto
subliminalmente.
Activación neuronal:
Cuando los escáneres comenzaron a utilizarse, los investigadores pudieron ver si los objetos
podían producir cambios en la actividad del cerebro aunque no se fuese consciente de su vista.
Paul Whalen encontró que, si se ponían caras subliminales que producían miedo, se activaba la
amígdala, la parte del cerebro que está relacionada con las situaciones peligrosas, ésta se
activaba.
Diane Beck también usa caras pero hace el test de la ceguera por el cambio de antes. En
algunas ocasiones, cambia la cara de una persona por la de otra. En otras, no hace el cambio.
Pero todo en plan que es subliminal. El cerebro nota la diferencia. En las ocasiones en las que
ha habido un cambio en la cara, hay un aumento de actividad en la cara relacionada con la
identificación de las caras del cerebro. Así que el cerebro no nos dice todo lo que sabe… y a
veces incluso nos engaña…
3. ¿CÓMO VEMOS? ESCENAS MENTALES INEVITABLES.
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Lo más alucinante de estas ilusiones es que el cerebro sigue haciéndonos llegar la información
falsa incluso cuando sabemos que esta información es falsa e incluso cuando sabemos cómo
es realmente el objeto.
Otro ejemplo de esto es la habitación Ames.
HABITACIÓN DE AMES.
En realidad, todos los hombres tienen el mismo tamaño. El de la izquierda parece pequeño
porque está más lejos, pero es que la habitación no es realmente un cuadrado. La pared del
fondo del lado de la izquierda está mucho más lejos que la pared del fondo del lado de la
derecha. Las ventanas han sido distorsionadas para que parezcan cuadradas. Sin embargo, mi
cerebro parece ver una pared cuadrada que contiene hombres de distintos tamaños, en vez de
ver a tres hombres de tamaño normal en una pared con una forma peculiar.
DIAPO ILUSIÓN ÓPTICA DE SHEPARD.
¿Por qué nos cuesta tanto ver la realidad?
4. CONSTRUYENDO LA REALIDAD.
Ya sabemos que nuestro cerebro crea representaciones del mundo. Y que, muchas veces, es
creativo en esta tarea, ya que estas representaciones pueden ser falsas. Estas
representaciones se aprenden. Vamos a ver cómo aprende nuestro cerebro a construir la
realidad.
El aprendizaje asociativo.
Skinner demostró la naturaleza arbitraria del aprendizaje de respuestas a partir de un
experimento con una paloma, basándose en la “superstición” de la paloma. Una paloma
hambrienta se ponía dentro de una caja (una caja de Skinner), de donde debía salir. La comida
se le daba en intervalos regulares, independientemente del comportamiento del pájaro.
Después de un corto tiempo, la paloma repetía una acción determinada. Pero cada paloma
testeada hacía algo distinto. Una daba vueltas en el sentido contrario a las agujas del reloj 2 o
3 veces entre toma y toma de comida. Otra sacaba la cabeza por una de las esquinas
superiores de la caja. Cada pájaro había aprendido a repetir aquello que estaban haciendo
antes de que apareciese la comida. Skinner llamó a esto “comportamiento supersticioso” y
podía ser ésta la explicación también en humanos de nuestras supersticiones antes de llevar a
cabo acciones importantes.
Esto fue utilizado por un grupo de estudiantes de Cambridge en 1968 para hacer que un
profesor diese la conferencia en el lado izquierdo del aula, ya que, cada vez que se movía a la
derecha, ellos bostezaban o dejaban caer sus lápices.
Equipamiento cognitivo de serie.
Parece ser que todos los vertebrados de sangre caliente son capaces de categorizar objetos a
varios niveles.
Los humanos, por ejemplo, a los ocho meses de edad ya son capaces de entender las leyes
físicas del mundo.
Las anomalías localizadas en determinadas zonas en adultos han mostrado que los humanos
hacemos distinciones en categorizar otros humanos, animales, plantas y artefactos.
12
Un paciente puede tener problemas en poner nombres a seres vivos pero identificar
fácilmente los objetos, por ejemplo.
Por ejemplo, un bebé humano o un mono se fijarán en el color para buscar la comida, pero si
buscan una herramienta se fijarán antes en la forma.
Buscaremos la función de un artefacto, buscaremos la cabeza o la cara en un animal pero no
en una planta, activaremos nuestro procesamiento mental de detección de caras ante otros
humanos pero no ante otros animales.
Se ha visto, por ejemplo, que existen neuronas que responden ante el movimiento de seres
vivos pero no ante el movimiento de cosas inanimadas. A los tres meses de edad, los niños ya
reconocen la diferencia entre seres vivos moviéndose y objetos moviéndose.
La enorme capacidad de los animales para el aprendizaje por asociación, como el de las
palomas, nos enseña que, para nuestro cerebro, la percepción y la acción están muy unidas.
De esta manera, nuestro cerebro recopila información para entender el mundo e interactuar
con él. Aprendemos para predecir el futuro (igual que las palomas con la comida). Y lo
hacemos de forma totalmente inconsciente.
El cerebro pone juntos las causas y los efectos de acciones. Los participantes de un
experimento presionan un botón con su dedo que causa un tono 250 msec después. Usando
un reloj virtual en la punta del dedo, los participantes pueden saber en qué momento se dan
los dos eventos. Cuando los participantes le dan al botón y producen el tono, los dos eventos
están más cerca en el tiempo mental del sujeto que en el tiempo físico. El cerebro ha juntado
en el tiempo la causa y el fecto. Cuando los participantes hacen un movimiento involuntario
(porque se les da una pulsación magnética en el cerebro), el movimiento y el tono les parece
que están más lejos en su tiempo mental de lo que están en realidad.
CAUSAS Y EFECTOS.
Cómo aprenden nuestras neuronas.
La manera que tiene nuestro cerebro de asegurar que las respuestas válidas, que sirven para la
predicción, serán repetidas es a partir de un neurotransmisor llamado dopamina. A las
neuronas que lo producen se les llama habitualmente “neuronas de recompensa”, porque se
hacen más activas justo después de que un animal reciba comida o bebida. Una rata
presionará una barra para activar estas células y será capaz de encontrar esta acción más
importante que comer o beber. Se volverá adicta a la secreción de dopamina y podrá llegar
hasta la muerte por ella.
Wolfram Schultz grabó la actividad de estas neuronas durante un experimento de
condicionamiento y descubrió que NO son realmente células de recompensa. Como en los
famosos experimentos de Pavlov, una señal arbitraria (un destello de luz) era seguido, un
segundo más tarde, por un chorro de zumo de frutas en la boca de un mono.
MONO.
Al principio, las células de dopamina actuaban como células de recompensa ante el chorro,
pero después de entrenar dejaron de responder en ese momento. En cambio, comenzaron a
responder inmediatamente después de que el mono viese el destello de luz, es decir, un
13
segundo antes de que el zumo llegase. La actividad de las neuronas de dopamina parecía estar
señalando que el zumo llegaría pronto. Más que responder a la recompensa, la estaban
prediciendo!
La importancia de la predicción fue rebelada incluso más claramente cuando el mono veía el
destello de luz y después no recibía su chorro de zumo. En el momento en que el zumo debía
haber llegado, las neuronas de dopamina se volvían menos activas. El cerebro del mono había
predicho exactamente cuándo llegaría el zumo, y las neuronas de dopamina señalaban que la
recompensa no había llegado disminuyendo su actividad!
Por tanto, la actividad de estas células no señala la recompensa, ni squiera señala que la
recompensa vendrá pronto. Lo que nos dice su actividad es que hay un error en la predicción
sobre la recompensa. Si el zumo llega cuando esperamos que llegue, no hay error en la
predicción y las neuronas no mandan una señal. Si el zumo llega inesperadamente, entonces la
recompensa es mejor de la esperada y las neuronas mandan una señal positiva. Si el zumo no
llega cuando debería, la recompensa es peor de la esperada y las neuronas mandan una señal
negativa. Estas señales sobre los errores de nuestras predicciones son lo que nos permite
aprender acerca del mundo sin necesidad de tener un profesor. Si nuestra predicción acerca
del mundo es equivocada, tenemos una señal que nos dice que necesitamos hacer algo para
mejorar nuestras predicciones.
Antes incluso del descubrimiento de que la actividad de las neuronas de dopamina señala
errores en las predicciones, los matemáticos ya habían desarrollado algoritmos que permiten a
las máquinas aprender de una manera parecida.
La manera en que este mecanismo asociativo funciona hace que, siempre que recibimos una
recompensa, cualquier cosa que haya pasado justo antes de que llegase la recompensa se
vuelva algo de gran valor.
El aprendizaje asociativo es vital para nuestra supervivencia. Nos introduce en el mundo físico
y nos permite responder rápida y eficientemente a este mundo. A través del aprendizaje
asociativo adquirimos conocimiento importante sobre lo que nos rodea. Pero apenas somos
conscientes de este conocimiento; nuestras mentes están ocupadas en cosas más elevadas. Y
esas cosas son, precisamente, nuestros deseos privados.
Bueno, una gran parte del conocimiento previo necesario para la percepción se ha constituido
a lo largo de millones de años de evolución, generando circuitos neuronas determinados. Por
ejemplo, en algunos monos la sensibilidad al color de las neuronas en sus ojos es ideal para
detectar la fruta típica del lugar que habitan. La evolución ha construido sus cerebros de
manera que detecten el color que les lleva al alimento. Nuestro cerebro también contiene este
tipo de información, y también se va configurando durante los primeros meses de vida según
nuestras experiencias visuales. Algunas cosas del mundo cambian muy poco y, por tanto, se
convierten en fuertes hipótesis predictivas.
Por ejemplo, sólo podemos ver un objeto cuando hay luz presente que refleja su superficie y
va hasta nuestros ojos. La luz también crea sombras, que nos ayudan a dar forma al objeto.
Durante millones de años ha habido una única fuente de luz en el mundo: el Sol. Y la luz del Sol
siempre ha venido de arriba. Por tanto, los objetos cóncavos tendrán luz sobre ellos y sombra
en la parte inferior, mientras que los convexos tendrán luz en la parte inferior y sombra en la
superior. Nuestro cerebro ha construido esta simple regla, y la usa cada vez que tenemos que
decidir si un objeto es cóncavo o convexo. No nos parece algo ambiguo, lo tenemos muy claro.
http://www.richardgregory.org/experiments/index.htm.
14
Sin embargo, en realidad, las figuras de dominó mostradas forman parte de una página
totalmente plana. Y si damos la vuelta a la página, nuestra apreciación sobre lo cóncavo o
convexo nos llevará a identificar los puntos de manera opuesta. Y si ponemos la página de
lado, las sombras ya no tendrán sentido y los puntos parecerán más bien agujeros a través de
la cual vemos una superficie de material con sombras complejas.
Si el cerebro tiene una información previa equivocada, nuestra percepción será falsa. Con
tecnología moderna podemos hacer figuras e imágenes que el cerebro no está diseñado para
comprender. Y no podemos evitar tener percepciones falsas con estas imágenes. Por ejemplo,
un objeto casi imposible de percibir correctamente es el interior de una máscara vacía de una
cara.
Cuando miramos el interior de una máscara vacía, no podemos evitar ver una cara convexa.
Nuestro conocimiento previo de que las caras son convexas y no vacías es demasiado fuerte
para ser modificado. Si la máscara va rotando, nos causa una ilusión adicional. Al ver la
máscara invertida, la punta de la nariz parece que sea la parte más cercana de la cara, cuando
en realidad es la que está más lejos. Como resultado, interpretamos mal el movimiento de la
máscara y vemos la dirección de la rotación en sentido contrario. En este caso, nuestro
conocimiento sobre que las caras son convexas se impone sobre nuestro conocimiento sobre
luces y sombras. Esto lo hizo Richard Gregory.
¿Pero qué ocurre cuando no hay predicción disponible?
En el caso de la habitación de Ames, es imposible no ver a los hombres de distintos tamaños
en una habitación cuadrada. Nuestra experiencia previa con habitaciones cuadradas es mucho
más frecuente que con habitaciones no cuadrados, de manera que no podemos evitar ver lo
que vemos, a pesar de que sepamos que no es cierto. Pero ¿qué ocurre si no hay una razón
previa para preferir una interpretación sobre otra? Esto es lo que pasa con el cubo Necke.
Podríamos verlo como una figura bidimensional compleja (eso es lo que es) pero lo vemos
como cubo porque tenemos mucha más experiencia en cubos que en figuras bidimensionales
complejas. El problema es que hay dos posibles cubos que ver. No tenemos razón para preferir
uno sobre el otro, así que nuestra percepción cambia de una a otra de forma espontánea. Esto
pasa igual con otras figuras complejas, como el vaso de Rubin o la figura de la esposa/suegra.
La predicción es más potente que la realidad.
Todas estas figuras han sido inventadas por los psicólogos, podemos argumentar. En la vida
real no las encontramos. Pero también es ambiguo. Consideremos el problema del color. Sólo
sabemos el color de los objetos debido a la luz que sale de ellos. La longitud de onda del color
es lo que hace el color. Longitudes largas: rojo, cortas: azul, y el resto de colores entre ellos.
Existen receptores especiales en el ojo que son sensibles a estas diferencias. ¿Es la actividad
en estos receptores lo que nos dice de qué color es un tomate?
El color no está en el tomate sino en la luz reflejada de él. Cuando está iluminado con luz
blanca, entonces refleja el rojo. Pero si el tomate está iluminado con luz azul, no refleja luz
roja. ¿Se ve entonces azul? No. Todavía lo vemos de color rojo. De todos los colores de los
objetos de la escena, nuestro cerebro decide qué colores serán los “verdaderos” para cada
objeto. Lo que percibimos está predeterminado por el color predicho, no por la longitud de
onda. Preferimos la predicción que el color real, así que creamos ilusiones como éstas…
15
Fig. CP6. Relacionarlo también con las comparaciones con lo que hay alrededor (con formas
también).
http://www.lottolab.org/articles/illusionsoflight.asp
DIAPO DE REDONDAS.
PREDECIR PARA COMUNICAR.
5. ¿CÓMO VEMOS? LAS OTRAS MENTES.
El mundo de las otras mentes es todavía más excitante e impredecible que el mundo físico.
Pero incluso el mundo de las otras mentes es revelado hacia nosotros gracias a nuestros
cerebros. La ciencia puede intentar explicar cómo podemos entender otras mentes. De esto va
la psicología, de hecho.
Nuestra manera de entender el mundo mental de los demás es exactamente la misma que
utilizamos para entender el mundo físico. Utilizamos claves procedentes de los sentidos y las
experiencias previas. Y, en concreto, sabemos mucho acerca de los otros (no hablamos de lo
que dicen) a través de sus movimientos.
El movimiento biológico.
Simplemente mirando la manera en que algo se mueve puedes saber si está vivo o es una hoja
movida por el viento. No necesitas mucha información. En 1973, Gunnar Johansson puso
pequeñas luces en las articulaciones de uno de sus estudiantes y lo grabó moviéndose en la
oscuridad. En la película, sólo se ven 14 luces en movimiento. Si ves sólo uno de los puntos de
luz, no sabes qué es. Si los ves todos pero no se pueden tampoco sabes qué es. Pero tan
pronto como comienzan a moverse, una figura se perfila. Puedes saber si es un hombre o una
mujer y si camina, corre o baila. Incluso puedes decir si está contento o feliz.
http://www.biomotionlab.ca/projects.php
Incluso en reposo, esta figura nos da una gran impresión de género. Esta habilidad nuestra
está bien establecida en el cerebro. A los cuatro meses de edad, los bebés humanos ya
prefieren ver moverse puntos de luz que forman una figura moviéndose que puntos de luz
moviéndose pero independientemente unos de otros, al azar. Incluso los gatos pueden ser
entrenados para distinguir entre puntos de luz que forman un gato moviéndose a puntos de
luz que se distribuyen y mueven al azar.
Las intenciones.
Reconocer que algo es un gato por la forma en que se mueve no es distinto que reconocer a un
gato por su forma o por sus sonidos. Nuestros cerebros usarán cualquier clave disponible para
descubrir qué hay ahí fuera. El movimiento complejo es una de las muchas claves para las
cuales somos exquisitamente sensibles. Reconocer que un objeto es un gato y otro una mujer
bailando, sin embargo, no nos da una clave para saber cuáles son sus creencias e intenciones.
Pero quizás reconocer que un gato está persiguiendo a su presa o que una mujer está triste sí
que nos hace llegar a su mundo mental. En estos ejemplos, los movimientos nos dicen algo
acerca de intenciones y sentimientos. Incluso movimientos muy simples pueden revelarnos
información.
16
György Gergely enseñó a niños de 12 meses una película. Al principio hay una pequeña bola
gris que salta una barrera y para cerca de una bola grande y negra. Los niños veían este clip
muchas veces, hasta que se aburrían. Después, se quitaba la barrera y se enseñaban dos
nuevos clips.
La idea detrás del experimento era que el niño aburrido mirará con más atención al clip
inesperado. El clip inesperado será más interesante. Contendrá más información y requerirá de
más cambios en nuestras creencias previas en el clip anterior.
Pues bien, resulta que había dos clips alternativos para poner en segundo lugar. En el clip A, el
movimiento de la bola gris es el mismo que en el primer clip. La bola salta y se para junto a la
bola negra. En el clip B, sin embargo, la bola gris no salta y va directa hasta la bola negra, junto
a la que se para. Así que, en términos de movimiento, el clip B es más inesperado que el A.
Pero resulta que esto no es lo que niños pensaron. Estaban mucho más sorprendidos por el
clip A que por el B. Lo que enseña este experimento es que los niños interpretaban el
movimiento de la bola gris en base a sus intenciones: creían que la bola gris quería estar
junto a la bola negra. Si había una frontera en medio, tenía que saltar para lograr su objetivo.
Pero si la frontera desaparecía, lo lógico para ellos era que la bola gris fuese recta hacia la bola
negra. Esto es lo que pensamos todos. El comportamiento inesperado es cuando la bola gris
sigue saltando a pesar de que no haya barrera. Ahora hemos de cambiar nuestras ideas acerca
de la bola gris y sus intenciones. ¿Acaso lo que le pasa es que le gusta saltar?
El resto de la gente es mucho más interesante que las bolas grises pequeñas. Miramos cómo se
mueven todo el tiempo e intentamos predecir cómo se comportarán. Y miramos con atención
los ojos de los demás. Podemos detectar pequeños movimientos, de incluso menos de 2
milímetros estando de pie a un metro de distancia de la cara. Esta sensibilidad nos permite dar
el primer paso para entrar en el mundo mental de otra persona. Podemos saber qué es lo que
miran. Y si sabemos qué miran, sabemos en qué están interesados.
La comunicación.
Intentamos entender los mundos mentales de los demás, a eso lo llamamos comunicación.
Pero no es fácil. Se basa en predecir el comportamiento del otro, lo cual es cada vez más difícil
cuanto más diferente sea esa persona de ti. Y a pesar de que los que son más similares puedan
entenderse mejor, cómo saber si nos comunicamos bien?
Se hace a través de testear predicciones, exactamente igual que como hacemos con el mundo
físico. Si intento comunicarte algo, una idea, mi idea, te la paso y veo cómo la recibes, como se
convierte en tu idea. A través de las predicciones puedo construir un modelo (una
representación) de tu idea en mi mente. Comparo mi idea y el modelo de tu idea, y si son
similares es que nos estamos comunicando bien.
Puedo saber si la comunicación no es la correcta si mi predicción de lo próximo que harás no
es correcta. Pero el proceso no acaba aquí. Si sé que mi comunicación no ha sido exitosa,
puedo cambiar la forma en que me comunico contigo. Analizando dónde está el error, puedo
hacer una nueva predicción y ver cómo funciona. A través de los errores y las nuevas
predicciones, se van generando los caminos para mejorar el entendimiento.
La comunicación, entendida así, no es un proceso de dirección única sino que la manera en
que me respondes tú altera la manera en que te respondo yo. Y ésta es la gran diferencia con
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las interacciones con el mundo físico. Éste es indiferente a mis intentos para interpretarlo. En
cambio, las personas no.
Nuestra habilidad para hacer modelos del mundo mental abre una nueva forma de cambiar el
comportamiento de los otros. En el mundo físico, el comportamiento es cambiado a través de
las recompensas y los castigos. No hacemos cosas que nos hagan daño, repetimos acciones
que nos proporcionan placer. Alteramos el comportamiento de los animales a través del dolor
y el placer, adiestrándolos. Pero el comportamiento en el mundo mental se cambia a través
del conocimiento y la sabiduría. Los demás se pueden beneficiar de nuestra experiencia
individual si somos capaces de compartirla con ellos.
El comportamiento de las personas se basa en sus creencias, en lo que las predicciones les han
dado de conocimiento.
Paranoia y esquizofrenia: ver intenciones donde no las hay.
Autismo: no ver las intenciones, sólo el mundo físico.
EXPERIMENTO DE LOS TRIÁNGULOS Y EL CÍRCULO:
http://www.youtube.com/watch?v=sZBKer6PMtM
En un experimento de 1944, se enseñaba una película con dos triángulos y un círculo
moviéndose, y un rectángulo de fondo. Todos menos uno de los participantes consideraban
que los triángulos eran dos hombres compitiendo por la mujer, que era el círculo, y que
desfavorecía a uno de ellos por ser demasiado agresivo.
Nuestras mentes maduran de forma natural para interpretar los eventos de la manera que
mejor sabemos: buscando patrones y haciendo inferencias. Los animales también lo hacen:
perros, delfines o chimps pueden ver distinciones tan sutiles entre sus semejantes como
nosotros entre los humanos. Estos animales pueden entender los objetivos y los deseos: Sarah,
una chimp, puede seleccionar una foto donde está la solución a un problema que ha visto en
una cinta grabada con un actor.
La empatía precisamente se genera a partir de reconocer los objetivos y deseos de los otros.
Incuso ratas y monos tienen una respuesta empática hacia otros de su especie que están
angustiados. Cuanto más flexiblemente social se hace una especie, mayor es la capacidad de
simpatía que desarrolla: mientras que los monos no dan consuelo a las víctimas de una
agresión, chimps sí lo hacen. Los niños humanos, con un año de edad, espontáneamente dan
consuelo a personas angustiadas. Nos sale de dentro, es un reflejo!
+manzana y cuchillo en monos (sobre predicción).
La civilización.
En un pasado muy distante, nuestros ancestros estaban solos, construyendo sus modelos del
mundo físico, pero incapaces de compartirlos entre sí. Entonces el concepto de “verdad” no
tendría ninguna relevancia. Pero desde que se comenzaron a compartir los modelos, se
descubrió que los modelos de cada persona eran un poco distintos de los nuestros y algunos
tenían modelos mejores que otros. Poniéndolos juntos, podían construir un nuevo modelo que
era mejor que los producidos de forma individual. De esta manera, el conocimiento del
mundo deja de producirse sólo a través de una vida, sino que la sabiduría puede pasarse de
generación en generación.
Al final de esta serie, debe estar la verdad sobre cómo es el mundo físico. Buscarla es el
propósito de la ciencia. La ciencia progresa haciendo modelos del mundo, haciendo
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predicciones, buscando errores y construyendo modelos cada vez mejores. Ahora la ciencia
está revelando que nuestros cerebros usan los mismos principios para adquirir conocimiento.
EJEMPLOS PRÁCTICOS DE LOS EFECTOS DE LA PERCEPCIÓN SOBRE
NUESTRO COMPORTAMIENTO:
Asociaciones inconscientes.
DIAPO DEL TEST DE PALABRAS.
-Una imagen no vale más que mil palabras: se colocan varias series de palabras, cada una de
estas series, con las palabras ordenadas, da lugar a una frase. Pero en cada serie, sobra una
palabra. Se pretende que el individuo encuentre las frases. Lo que no sabe el sujeto es que en
cada serie hay una palabra clave, independientemente de que esté en la frase o sobre, que se
relaciona con las otras palabras clave del resto de series. Por ejemplo, en un ejercicio en que
las palabras clave son: preocupado, Benidorm, viejo, solo, gris, bingo, arruga, resulta que los
que lo han resuelto, después, caminan más despacio!
¿Por qué? Porque de manera totalmente inconsciente, el ejercicio consigue que el gran
ordenador que es el cerebro del sujeto piense en el hecho de hacerse mayor por una cuestión
de asociación de palabras. Y a pesar de que el inconsciente que piensa esto no informa al resto
del cerebro de sus pensamientos, el sujeto actúa como si fuera viejo, caminando más lento por
el pasillo sin darse cuenta de ello. Este experimento, realizado por John Bargh de la
Universidad de Nueva York, también se ha llevado a cabo con otras asociaciones de palabras.
En concreto, con las palabras (agresivo, rudo, molestar, atrevido, infringir, imponer, disturbar)
y con las palabras (respeto, consideración, apreciar, pacientemente, educado, cortés y
consentir).
Después de hacer el test, se les hacía a los sujetos a través de un pasillo a hablar con una
persona que les tenía que dar la siguiente indicación. Sin ellos saberlo, se les ponía a prueba
porque esa persona estaba teniendo una conversación interminable con otra persona.
Sorprendentemente, los que habían hecho el test de las palabras desagradables tardaban una
media de 5 minutos en manifestar su impaciencia y enfado, mientras que los que habían hecho
el test de las palabras agradables podían esperar interminablemente, no llegaban a
interrumpir la conversación (en un 82 % de las ocasiones). Antes de llevar a cabo la prueba,
Bargh había tenido que comprometerse a cortar la conversación de la puerta en diez minutos.
A ellos, en realidad, les parecía que tendrían que medir diferencias de milésimas de segundo.
No pensaba que los chicos de Nueva York fueran a quedarse más de unos segundos, o un
minuto como máximo, esperando.
Las asociaciones inconscientes no sólo nos hacen comportarnos de distintas maneras, también
se puede aplicar su influencia a la hora de comprar. De hecho, ya comentamos anteriormente
hasta qué punto nuestras preferencias en las compras estaban determinadas por nuestros
anhelos más profundos, nuestros recuerdos y nuestras afinidades personales. Ahora vamos a
ver cuál sería el máximo grado de asociación que podemos establecer con una marca o
producto…
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Conducta inconsciente:
-Nuevas investigaciones han demostrado que pequeñas modificaciones en nuestro entorno
pueden tener un impacto importante en nuestra conducta.
-Ejemplo: se deja un sobre que contiene un billete de 5 euros saliendo de un buzón. El 13 % de
los transeúntes lo cogen. Si al mismo buzón se lo pinta con graffitti, el 27 % de los transeúntes
(más del doble que antes) cogerán el billete. Si se cubre el suelo alrededor del buzón de
basura, el 25 % de los transeúntes lo cogen.
-Otro ejemplo: una señal pedía no pasar por una verja ni dejar atada la bicicleta allí. El 27 % de
los transeúntes ignoraron la señal y pasaron por allí. Cuando lo investigadores dejaron además
una bicicleta atada a la verja, el número de personas que pasaron por la verja aumentó a un 82
%!!
¿Cómo decidimos?
Todas estas asociaciones inconscientes nos impulsan a decidir de una manera u otra. Los
científicos han llevado a cabo un montón de experimentos que nos dan unas cuantas claves
para prevenir el comportamiento del cliente ante los productos.
Efecto ancla: Un ejemplo muy útil en publicidad de hasta qué punto nuestra mente deriva a
partir de los estímulos que recibe viene dada en el efecto Ancla, un efecto que se identificó a
partir de un estudio con participantes de la “ruleta de la fortuna” que contenía números del 0
al 100. Después de jugar, se preguntaba a los participantes el porcentaje de países de las
Naciones Unidas que eran africanos. Sin que ellos lo supiesen, la ruleta estaba trucada, de
manera que paraba o en el 10 o en el 65. En promedio, los que obtenían un 10 en la ruleta
daban una estimación del 25% de países africanos, mientras que los que obtenían un 65,
daban una estimación del 45%.
Es decir, que en una situación en que no tenemos referencias, en que tenemos que tomar una
decisión basándonos en una cantidad de información muy limitada, nos anclamos en lo
primero que encontramos. Por eso, las etiquetas de “rebajas” u “oferta” tienen tanto poder. El
precio original sirve de anclaje con el que comparar el actual, de manera que nos parece un
chollo a pesar de que quizás, en términos absolutos, no lo sea.
-Además, resulta más sencillo y efectivo decidir a partir de pocas premisas. Por ejemplo, hace
diez años no se sabía, pero resulta que tomamos mejores decisiones si tenemos en cuenta una
buena razón que si tenemos en cuenta diez. Esto es nuevo. Hasta ahora, cuando la gente se
basaba en uno o dos motivos solamente, esto se consideraba irracional. Se creía que era mejor
esperar y sopesar todos los factores, esto era lo esperable para tomar la mejor decisión. En
realidad, no es así. Ejemplo del concurso de Milwaukee y Detroit / resultados de ligas de
fútbol.
Efecto enmarque: Todos sabemos que los snacks suelen ser marcados como “90 % libre de
grasas” en vez de como “grasas en el 10 %”. O que es más probable que compremos un seguro
si es vendido cuando se explican sus beneficios y no sus inconvenientes.
En un estudio con fMRI se descubrió qué zonas del cerebro se activan cuando tenemos que
tomar una decisión en términos de valor. A cada voluntario se le daba un dinero para
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comenzar, pongamos 50 euros, y se le daba la opción de jugar y apostar o de quedarse con
parte de ese dinero. Pero esta última parte se expresaba de dos maneras distintas según el
jugador. A algunos se les daba la opción de “quedarse 30 euros” y a otros la de “perder 20
euros”. En realidad, era lo mismo. Sin embargo, lo de “quedarse” hacía que sólo apostasen un
43 % de las veces. Y lo de “perder” hacía que apostasen un 62 % de las veces.
Se descubrió que, cuando tenían que tomar la decisión, todos los concursantes tenían mucha
actividad neuronal en la amígdala, parte del sistema límbico o emocional del cerebro. Es decir,
que la respuesta era emocional. Y a todos les ocurría por igual.
Sin embargo, algunos de ellos eran más propensos que otros a caer en el truco que otros.
Como se sabía que la amígdala se activaba en todos, lo que debía ocurrir es que en algunos el
córtex prefrontal medial y orbital (ya hemos conocido antes su función) inhibía esta respuesta
emocional, evitando caer en la triquiñuela.
- Parece, pues, que el córtex es genial. Alguien podría deducir que deberíamos cortar nuestra
transmisión con el cerebro emocional para poder tomar las decisiones adecuadas. Bien, las
personas que tienen daños en esta conexión no son capaces de decidir. Cuando la respuesta es
puramente racional, también faltan elementos que nos lleven a decantarnos hacia un lado u
otro. Entonces lo que ocurre es que son personas que analizan tanto los posibles caminos, que
no pueden decidir. Así ya vemos que emoción y razón deben ir de la mano!!
-Y de hecho, es así. Cuando tomamos una decisión, creemos que valoramos todas las
alternativas racionalmente, cuando en realidad ya hemos elegido una opción y simplemente
intentamos justificarla a través de nuestro cerebro narrativo (o sea, con nuestro hemisferio
izquierdo). No somos objetivos.
El ser humano ve la realidad según le interesa.
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