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Análisis de las oportunidades de Mercadotecnia
Se sabe que el micro entorno de una organización se relaciona directamente con los proveedores,
intermediarios, clientes, la competencia y las instituciones financieras.
En cambio el macro entorno en dicha empresa se relaciona también con proveedores,
intermediarios, clientes, competidores e instituciones financieras, pero en este caso, lo hacen en
un escenario más amplio, es decir, esto depende del aspecto en el que la empresa se enfoca.
 Para empezar a realizar un análisis de entorno, lo primero que tenemos que saber es la
misión y visión de la empresa, ya que esto ayudara en que sector se encuentra la empresa
y en el escenario que realizara sus objetivos a cumplir.
 En segundo lugar, definimos los cambios o tendencias de la competencia, empresas
aliadas y clientes, ya que esto nos ayuda a saber con certeza las posibles amenazas u
oportunidades.
 Como ya tenemos nuestra visión planteada, ahora debemos saber los factores críticos de
la empresa, ya que la caracterizan como imagen y como es su sistema de trabajo.
 En síntesis, el Foda y Dofa siempre estarán relacionados tanto en el micro y macro entorno
de una empresa, porque el Foda ayuda a saber qué y quienes somos ante un mercado
competitivo sabiendo nuestra competencia y ayuda a mejorar a la empresa, según en el
aspecto que pueda encontrarse.
¿Qué es el entorno del marketing?
Es el conjunto de factores, actores, fuerzas y otros elementos (cercanos y lejanos, propios y
ajenos, controlables y no controlables, predecibles e impredecibles) que afectan las relaciones
comerciales, la capacidad de la empresa para efectuar transacciones de negocio de manera eficaz
con su mercado meta al proceso de mercadotecnia de la empresa.
Incluye:
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Microentorno – fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus
clientes.
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Macroentorno – fuerzas mayores de la sociedad que afectan a todo el microentorno.
MACRO AMBIENTE
Macro ambiente. Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no
puede ejercer ningún control. Podemos citar el rápido cambio de tecnología, las
tendencias demográficas, las políticas gubernamentales, la cultura de la población, la
fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.
Factores del macro ambiente
El entorno físico o natural.- Se define por los recursos naturales, las condiciones climáticas
y las características generales del área geográfica donde la empresa desarrolla su actividad
y que pueden afectar al mercado de la compañía o a su habilidad para desarrollar su
actividad. Por ejemplo Región, densidad, clima, etc.
El entorno demográfico.- Compuesto por las características de la población que rodean a
una empresa o país y que afectan a los mercados. Se utilizan para segmentar los mercados
(tamaño, densidad, edad y movimientos migratorios).
El entorno económico.- Está formado por la evolución de las principales magnitudes macro
económicas, como la renta nacional, el tipo de interés, la inflación, el desempleo, el tipo
de cambio, la balanza de pagos y la carga fiscal.
El entorno tecnológico.- La tecnología tiene un efecto decisivo. Modifica los estilos de vida,
los patrones de consumo y el bienestar social, en general.
MICRO AMBIENTE
Micro ambiente. Son todas las fuerzas que una empresa pueda controlar y mediante las
cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la
empresa en sí, según Philip Kotler también los competidores, intermediarios, clientes y
públicos. A partir del análisis del Micro ambiente nacen las fortalezas y las debilidades de
la empresa. Segmentación del mercado.
Debido a la heterogeneidad de los individuos que forman parte de los adoptantes objetivo,
es de vital importancia dividir la población en segmentos que posean características
comunes Para ello, se cuenta con algunas variables que permiten segmentar de una
manera adecuada a la población, entre ellas podemos citar:
MICRO AMBIENTE INTERNO - Organización- Estructura- Relaciones.
MICRO AMBIENTE EXTERNO - Proveedores- Intermediarios- Clientes- Competencia.
a) Micro ambiente interno.- Las relaciones entre los distintos departamentos son
necesarios para diseñar plan.
b) Micro ambiente externo.- Constituido por aquellos factores que tienen una influencia
inmediata en las relaciones de intercambio.
Los proveedores.- Las empresas no son sistemas autosuficientes y no pueden disponer de
todos los recursos necesarios para realizar su actividad.
Los intermediarios.- No son capaces de realizar una distribución directa de sus productos,
sobre todo cuando el número de compradores potenciales es muy elevado y están muy
dispersos geográficamente.
Los mayoristas: organizaciones que compran los productos a un fabricante o a otro
mayorista para revenderlos a un mayorista o a un minorista, pero no al consumidor final.
Los minoristas: compran los productos a un fabricante o a un mayorista y los venden al
consumidor final.
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Los clientes.- El factor más importante del entorno externo a la organización, ya
que integran y son protagonistas de las relaciones de intercambio, objeto del Marketing.
La competencia.- Las acciones que realiza la empresa están orientadas a la consecución de
sus objetivos en los mercados.
Competencia de marcas: empresas que tienen productos similares (Coca cola y Pepsi).
Competencia de productos: satisfacen una misma necesidad (zumos y refrescos).
Competencia de necesidades: entre todas las empresas que compiten en un mismo
mercado cubriendo una necesidad básica (vestirse).
MICRO Y MACRO
 El micro entorno de una organización se relaciona directamente con los proveedores,
intermediarios, clientes, la competencia y las instituciones financieras.
 En cambio el macro entorno en dicha empresa se relaciona también con proveedores,
intermediarios, clientes, competidores e instituciones financieras, pero en este caso, lo
hacen en un escenario más amplio, es decir, esto depende del aspecto en el que la
empresa se enfoca.
Análisis de las oportunidades de Mercadotecnia
Los objetivos definen el rumbo de la empresa
 3 objetivos fundamentales:
 Realizar actividades que cumplan una función útil
 Diseñar la organización adecuada
 Obtener utilidades
 Los recursos a veces limitan las oportunidades
 Fuerza financiera de la empresa
 Capacidad y flexibilidad de la producción
 Fuerza del marketing
MACROENTORNO
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Demográfico: Población Humana
Económico: Costos y gastos del consumidor.
Natural: Posibles daños ocasionados en el medio.
Tecnológico: Internet, redes sociales, cambio, entre otros.
Político: Política fiscal nacional, legislación comercial, política de precios.
Cultural: Cambio de valores, interés por el cuidado de la salud.
Ambiente económico
 Las condiciones económicas varían constante y rápidamente
 Los cambios en los indicadores afectan la capacidad de compra (poder adquisitivo)
 La economía se ha globalizado
Ambiente tecnológico
 Influye en nuevos productos y nuevos procesos
 Se transfiere con gran rapidez
 Internet está transformando al marketing
Ambiente legal y político
– Sentimientos: nacionalismo, xenofobia, etc.
– Agrupación y unificación regional
– Protección al consumidor
– Leyes antimonopolio
– Ley de salud
– Ley fiscal
Ambiente social y cultural
 Influye en el modo de vida y comportamiento
o Lenguaje y modismos
o Creencias religiosas
o Alimentación y estilo de vida
 Papeles cambiantes de los consumidores
 Conforman uno de los desafíos más grandes para el marketing
MICROENTORNO
o Clientes: Consumidor final, intermediario (puntos de venta).
o Proveedores: Negociaciones directas.
o Competidores: Porción del mercado que ocupan, estrategia de venta.
o Mercado: Comunidad, gobierno, prensa.
La Compañía:
 Finanzas
 RH
 R&D
 Compras
 Producción
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Toda actividad, tecnología y personas impactan al marketing
La forma como se comercializa un producto afecta a otros productos de la misma Compañía
Empresario = emprender una aventura, asumir riesgos, buscar oportunidades.
Organización intra-empresarial: alienta a asumir riesgos con autonomía para nuevos productos
Creación de cultura empresarial que motive a anticipar.
 Existen 3 cuestiones fundamentales sobre el mercado potencial:
 Dimensiones relevantes de la segmentación
 Tamaño del mercado
 Donde está ubicado, es decir, las dimensiones demográficas
 Las tendencias de estas dimensiones permiten detectar oportunidades o ajustar
estrategias.
Variables demográficas
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Población
Ingreso
Concentración de la población
Movimientos migratorios
Como medir las oportunidades del mercado
Hoy en día se toma imprescindible conocer a nuestros clientes y brindarles los productos y
servicios tal como lo esperan. También interesa detectar qué necesidades latentes tienen para
ofrecer nuevos productos o servicios de utilidad.
Técnicas para medir las oportunidades del mercado
Segmentación y selección del mercado objetivo
Conocer las distintas formas de segmentar el mercado ayudará a la compañía a establecer las
oportunidades que existen para que los productos o servicios tengan la demanda y participación
que sea atractiva y viable para la empresa.
Medición de inversiones en publicidad y promoción
Las inversiones en publicidad y promoción constituyen un imperativo de los negocios que se ve
incrementado en los tiempos actuales por la caída de la actividad económica. Sin embargo, no
siempre se conoce satisfactoriamente cómo medir la eficiencia de esa inversión y relacionar su
monto con el incremento en ventas y resultados.
Presentación ante entidades financieras

Los requerimientos de información por parte de las entidades financieras se han vuelto
más frecuentes y sofisticados. Su elaboración adecuada y oportuna requiere del
conocimiento de técnicas y normas específicas.
Los pronósticos de ventas son estimativos de niveles futuros de la demanda. Se pueden realizar
con respecto a una Empresa o en relación a la Industria (que es el nivel de ventas que se espera
alcance la sumatoria de vendedores en un mercado y en un período de tiempo determinado).
El potencial del mercado representa el límite superior de la demanda en un lapso determinado, es
decir la máxima oportunidad de ventas que todos los vendedores pueden lograr en el momento
presente (llamado potencial actual de mercado), o lo que se pueda alcanzar durante algún período
futuro de tiempo (potencial futuro del mercado).
La razón: Ventas de la Empresa/Ventas de la Industria
 Denominada participación de la empresa en el mercado.
 Las ventas de la Industria pueden estar por debajo del potencial de Mercado.
Esto puede suceder por diversas razones:
- Los fabricantes no tienen la suficiente capacidad de producción para satisfacer la demanda
potencial.
- Es posible que los precios sean demasiados altos, limitando la capacidad de compra de los
clientes
potenciales.
- Los esfuerzos de Marketing globales de la Industria bien pueden ser inadecuados, de tal forma
que los clientes potenciales tiene la disponibilidad, pero no la disposición de compra
- Los factores ambientales (tales como las condiciones económicas) también pueden limitar las
compras.
TIPOS BÁSICOS DE MEDICIÓN DE MERCADOS.
Gerencia De Productos Y Sus Clasificaciones
Generalmente los vendedores se les ponen a prueba su efectividad si logran vender un producto
de menos calidad a un precio muy alto. Sin embargo esta no es lo que se espera que logre un
Gerente de Producto, su responsabilidad mas bien es asegurarse de que los productos sean de
mucho mayor calidad que los de la competencia.
PRODUCTO
Clasificaciones De Productos
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Los productos de consumo se producen para la venta a individuos y familias para su
consumo personal.
Los productos industriales se venden empresas gubernamentales e institucionales y a
empresas comerciales con fines de lucro para usarlos como materia prima o para
revenderlos a los clientes.
¿Qué es el QFD?
Es un sistema que busca focalizar el diseño de los productos y servicios en dar respuesta a las
necesidades de los clientes.
Áreas de aplicación
 Se aplica en una amplia variedad de servicios, productos de consumo, necesidades
militares y los productos de las nuevas tecnologías. La técnica también se utiliza para
identificar y documentar las estrategias competitivas de marketing y técnicas.
 Está también implicada en la nueva norma [ISO 9000:2000], que se centra en la
satisfacción del cliente.
Beneficios
 Mejorar los procesos, productos o servicios de una compañía.
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Producir un resultado más rápido que otros métodos.
Dar definición al proceso de diseño.
Ayudar al equipo a permanecer enfocado.
Permitir revisión fácil de la gerencia y de repaso de compañeros a las actividades de
diseño.
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1. La parte horizontal contiene la información del cliente. Enumera las necesidades y
deseos del cliente y determina su importancia relativa. También enumera la regeneración
y quejas del cliente.
2. La parte vertical contiene información técnica que responde a información obtenida del
cliente. Traduce necesidades y deseos del cliente en lenguaje que puede ser medido,
examina la relación entre el cliente y los requisitos técnicos, y contiene datos técnicos
competitivos, los objetivos o las metas fijadas por una compañía para alcanzar
competitividad.
El valor central--el nivel de funcionamiento que necesita ser alcanzado para resolver el
resultado percibido de los proyectos QFD de la organización--se determinó comparando
las evaluaciones de los clientes a los cálculos técnicos competitivos. El objetivo es localizar
cualquier requisito que esté en conflicto uno con otro.
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