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MARKETING PARA ARQUITECTOS
Es una técnica para la captación de trabajo. Es FUNDAMENTAL para insertarse en el terreno
laboral.
Marketing significa salir a promocionarse y VENDER. Mostrarse y demostrar ser idóneo y
competitivo.
Está orientado a ESTUDIANTES, ARQUITECTOS.
La PROBLEMÁTICA se centra en la captación de trabajo, ya que LOS CLIENTES no vienen
solos.
El OBJETIVO es lograr trabajar en la profesión que elegimos.
Este tema NO es delegable a terceros.
Vender arquitectura es vender servicios que son intangibles, difíciles de cuantificar y
valorizar.
La gran inversión a realizar está en la cantidad de horas de dedicación personal.
Resulta difícil conciliar a la ARQUITECTURA con el MARKETING. Pero si llamamos
MARKETING a toda acción para conseguir trabajo, TODOS los arquitectos hacemos marketing,
pero desorganizadamente.
En la Argentina el 60% de los arquitectos, trabaja en la Ciudad Autonoma de Buenos Aires y
en el Gran Buenos Aires.
Todos los arquitectos queremos ser “independientes” y todos decimos que hacemos proyecto
y dirección.
El objetivo secundario TENER CONTINUIDAD LABORAL A LO LARGO DE LOS AÑOS.
10%
Por "Casualidad"
Por "Contactos y
Relaciones"
90%
Encargos de Trabajo
“CICLO DE VIDA” DE UN ESTUDIO DE ARQUITECTURA
Crecimiento
Estabilidad
Decrecimiento
Años de Profesión
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Tenemos que ser en vez de “un estudio de arquitectura” una EMPRESA DE ARQUITECTURA
con un sector de producción y además un sector administrativo y otro de ventas.
Debemos plantearnos como OFRECER NUESTROS SERVICIOS POFESIONALES, cual va a ser la
herramienta de marketing que vamos a usar: por ejemplo a través de un mail, o un folleto.
Es necesario que cada uno “descubra” quienes son sus potenciales clientes e investigar
cuales son sus necesidades.
“Diseñar bien” y “brindar un buen servicio al cliente” creemos que son puntos de
diferenciación entre arquitectos, pero es lo mínimo que podemos hacer. Ser diferente tiene
más que ver con:
 cumplir el tiempo de obra estimado
 cumplir con el presupuesto estimado
 ofrecer gremios competitivos
La competencia diferenciada no puede darse tampoco por:
 ser el más barato.
Hay dos formas básicas de presentarse distinto:
 ofreciendo especialidades únicas a los clientes en general.
 ofreciendo servicios especializados a los colegas.
ESTAMOS EN LA ERA DE LAS ESPECIALIZACIONES. Los arquitectos tenemos distintos
PUNTOS FUERTES y débiles, distintos recursos humanos, tecnológicos y financieros.
ANALICESE!!!
Por eso, el paso fundamental para lograr una estrategia de marketing es identificar un
MERCADO específico, y luego investigarlo, pudiendo muy probablemente estar subdividido en
segmentos de mercado o “NICHOS DE MERCADO”.
Investigar el mercado significa involucrarse en aquellas cosas que las personas o empresas
componentes de dicho segmento hacen, quieren, necesitan, buscan o, por que no, en lo que
las personas o empresas que componen su círculo de afinidades, hacen, quieren, necesitan y
buscan.
Cuanto más se pueda segmentar el mercado, y de un segmento se pueda determinar un
NICHO, es posible que se encuentre con menos competencia. Si es necesario habría que
desarrollar una especialidad.
Conociendo a su MERCADO OBJETIVO, no solo se pueden ofrecer servicios de acuerdo a las
necesidades de éste, sino que a la vez se le pueden GENERAR NECESIDADES.
Estadísticamente los resultados a esperarse a través de un buen proceso de marketing, son
del 3 al 5 %.
EL ASPECTO de la oficina y del material promocional (tarjetas, carpetas, sobres), sobre todo
ante quienes NO nos conocen, forma la PRIMERA IMPRESIÓN.
HERRAMIENTAS DE MARKETING
 TARJETAS
 CARTEL DE OBRA
 CARPETA DEL ESTUDIO
 FOLLETO
 BOLETINES INFORMATIVOS
 PUBLICIDAD EN MEDIOS GRÁFICOS
 FOTOGRAFÍAS
 E-MAIL
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NUNCA HAY UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA DAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN.
Las herramientas de marketing tienen dos finalidades:
• SON MEDIOS PARA CONSTRUIR LA IMAGEN.
• SIRVEN COMO MEDIOS PARA LOGRAR ENTREVISTAS.
HASTA AQUÍ
ANÁLISIS
PERSONAL
PROFESIONAL
DEFINICION
DE
OBJETIVOS
ELECCIÓN DE
MERCADOS
PROYECTO DEL PLAN DE MARKETING
DISEÑO DE
HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
DE PROMOCIÓN
Luego hay que hacer un SEGUIMIENTO QUE ES LO OPUESTO A “ESPERAR”.
EL SEGUIMIENTO ES LO QUE DIFERENCIA AL MARKETING DE UN SIMPLE ENVIO DE
FOLLETERIA.
El seguimiento telefónico tiene por objetivo CONSEGUIR UNA ENTREVISTA y NO la venta de
servicios por teléfono.
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¿Qué servicios puede ofrecer?
¿A quiénes?
Proyecto de Marketing
Estrategia de Promoción
Diseño e impresión de Folletería
Envío
Seguimiento Telefónico
ACORDAR UNA ENTREVISTA
EL PRIMER OBJETIVO de una entrevista es PRESENTARSE como profesional o como estudio y
CONVENCERLO de LAS VENTAJAS de contratarlo.
Luego ESCUCHE Y HAGA PREGUNTAS, entérese de sus problemas y necesidades y comente COMO
HARIA UD. PARA SATISFACERLAS.
El segundo objetivo es acordar presentarle UNA PROPUESTA DE TRABAJO.
DEBEN INCLUIRSE LOS HONORARIOS A COBRAR.
La anteúltima etapa es la de “NEGOCIACIÓN”.
 Se puede tener una respuesta negativa.
 Puede ser que esté interesado para más adelante.
 O que quiera “rever los números”. Explicarle entonces los tiempos y costos del proceso de
diseño. Si llama a esto "PISO” y le agrega un MARGEN COMPETITIVO de beneficios, podrá
convencerlo de los valores presentados.
En la propuesta es muy importante discriminar por escrito QUÉ servicios se brindan POR los honorarios
pretendidos.
Si durante la negociación debe “ajustar” sus honorarios DEBERÁ a su vez “ajustar” el alcance de sus
servicios.
Una forma muy profesional de comenzar una relación de trabajo con un cliente es redactando una
carta de acuerdo. Su finalidad es dejar sentado por escrito todo lo que se acordó en forma verbal a lo
largo de las reuniones.
Debería constar de:
 Lugar y fecha.
 Nombres y apellidos de las dos partes (si es posible cada uno con su DNI correspondiente).
 Fecha de inicio de los trabajos y fecha de finalización de los trabajos.
 Descripción del alcance del proyecto.
 Descripción de las tareas que dijo el cliente que iba a hacer.
 Descripción de lo que va a hacer el arquitecto, estudio o empresa.
 Descripción de lo que no va a hacer el arquitecto, estudio o empresa.
 Honorarios acordados. Fecha de entrega de facturas y forma de pago de las mismas.
La última etapa es CERRAR EL TRATO POR ESCRITO o sea firmar un CONTRATO.
POR FAVOR NO ESPERE A TERMINAR UN TRABAJO PARA COMENZAR A BUSCAR EL SIGUIENTE.
ESFUERCESE EN SER CADA DIA UN MEJOR PROFESIONAL. POR USTED, POR SU FAMILIA Y POR LA
PROFESIÓN TODA.
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