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Área: Cuadernos de Gestión
Circular: QG-11.006
Fecha: Sabadell, 3 de mayo de 2011
Dirección: Marketing 2.0
“Marketing 2.0 Orientación hacia y para el cliente”
La esencia del Marketing es la adaptación de la oferta a las exigencias del mercado y
particularmente a las necesidades y expectativas del consumidor. Lo sabemos, nos lo
enseño Philip Kotler, gran gurú de esta disciplina desde entonces.
¿Y en los mercados Industriales que pasa ...?, pues exactamente lo mismo, con la
salvedad que en vez de consumidor tendremos clientes.
Mayoritariamente las empresas Industriales se han centrado en aplicar conceptos
empresariales basados principalmente en el desarrollo de sus productos, tanto en mejoras
competitivas de su producción , como en su orientación estratégica y de enfoque comercial,
es lo que Philip Kotler denominó Marketing 1.0.
Y mientras la demanda no presenta síntomas de enfriamiento, y nuestras preocupaciones
se centren en como producir y poder servir a nuestros clientes, nos olvidamos a menudo,
de seguir buscando alternativas a unos mercados altamente tecnológicos, segmentados y
globalizados.
ORIENTACIÓN HACIA Y PARA EL CLIENTE
Cuando desde el Departamento de Competitividad del Centre Metal.lúrgic, nos recuerdan
que las empresas que en estos momentos difíciles, han superado o están superando la
situación actual, siempre coinciden que a parte de introducir mejoras productivas, de
mejorar sus costes, de dotar de innovación a sus productos o servicios, de diversificar,
segmentar o especializar sus mercados tanto a nivel nacional como internacional, todas
estas empresas tienen un punto en común, han pasado a tener ya una clara
ORIENTACIÓN AL CLIENTE.
Son empresas que han dejado de tener una única visión hacia el producto que fabrican, es
decir, han logrado pasar del Marketing 1.0 al Marketing 2.0 en todas sus variantes
organizativas y de gestión empresarial.
CAMINANDO HACIA EL MARKETING 2.0.
Si estableciéramos un cuadro comparativo de los principales cambios que representa la
orientación hacia el cliente desde la perspectiva del Marketing, cabria destacar, a nivel
general los aspectos siguientes:
MARKETING 1.0
MARKETING 2.0
Marketing centrado
en el Producto
Marketing orientado
hacia el cliente
Objetivo
Productos de ventas
Satisfacer y retener a los
clientes
Fuerzas que posibilitan
Desarrollo Industrial
Información Tecnológica
Como ven el mercado las
empresas
Demanda masiva con
necesidades físicas
Clientes que dan valor al
servicio y a la utilidad del
producto
Concepto clave del
Marketing
Desarrollo del producto
Diferenciación
Visión de los directivos
Especificación del
producto
Posicionamiento
corporativo y del producto
Propuestas de valor
Funcional
Funcional y de utilidad
Interacciones con el
cliente
Transacciones múltiples y
no diferenciadas
Relaciones uno a uno y
segmentadas
Comunicación empresa y
páginas Web
Información generalista y
del producto
Información de valor y uso
segmentado por topología
de cliente.
Adaptación Propia : Extracto Foro Mundial de
Marketing 2010. Conferencia “Philip Kotler”.
Desarrollar una cultura de empresa en la que el cliente “sea de verdad, lo primero” no es
sin duda tarea fácil, e implica mantener en toda la organización una actitud permanente de
trabajo para crear el máximo de valor para el cliente y en definitiva creando valor a la
propia empresa.
MODELOS DE IMPLANTACION DE ORIENTACION AL CLIENTE
Son varios los modelos de implantación de orientación al cliente, pero todos ellos giran en
torno a la necesidad de crear y desarrollar desde el interior de la propia empresa, todos los
soportes necesarios para su correcta aplicación en todos los niveles de la organización.
Es por ello que el primer nivel de implantación del modelo pasa por el propio
convencimiento de la propia dirección de la empresa:
Estamos convencidos que en el mundo Industrial, aquellas empresas que logren la
Orientación al cliente (en lugar de la orientación al producto exclusivamente) van a lograr
crecer e innovar con éxito.
Desde el Departamento de Marketing Industrial del Centre Metal·lúrgic, quedo a vuestra
disposición para ampliar o solventar cualquier inquietud .
Sr. Xavier Díaz Martinez
Dtor. Dpto. Marketing Industrial
[email protected]
CENTRE METAL.LÚRGIC, C/Tres Creus, 66 08202 Sabadell, Tel.93.7457810 — www.centrem.cat — [email protected]