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1. TIPO DE DOCUMENTO: Trabajo de grado para optar por el título de ADMISNITRADORA DE
EMPRESAS
2. TITULO: CARACTERISTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA COMERCIALIZAR EN
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BOGOTÁ UN DISPOSITIVO PARA PERSONAS CON DEFICIENCIAS AUDITIVAS
AUTORA: Catalina Caicedo Guzmán
LUGAR: Bogotá, D.C.
FECHA: Junio 2013
PALABRAS CLAVE: Características demográficas y psicográficas, Comercialización, Deficiencia
Auditiva, Dispositivo Auditivo, Mercado Objetivo
DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO: El objetivo principal del proyecto es la investigación las
características demográficas y psicográficas del mercado objetivo para comercializar un dispositivo
auditivo en la ciudad de Bogotá, Tras la investigación de las características del mercado objetivo,
se plantearon mecanismos de comercialización en la ciudad, para determinar cuál es la forma más
viable de dar a conocer el producto.
LINEA DE INVESTIGACIÓN: Línea de Investigación Gestión y Control de las Organizaciones: Es
una línea de carácter interdisciplinar donde se cobijan todos los tres programas de la
facultad de ciencias empresariales y que dada su amplitud puede resguardar diferentes
trabajos de investigación siempre y cuando el trabajo en cuestión de primacía a la
disciplina que estudia quien lo propone.
FUENTES CONSULTADAS: Charles, W. (2006). Fundamentos de Marketing. 8° Edición. Cengage
Learning Editores. España. Cravens, D. & Piercy, N. (2007). Marketing Estratégico. 8° Edición. Mc
Graw Hill. España. Hill, Ch. & Jones, G. (1996). Administración Estratégica un Enfoque Integrado.
Mc Graw Hill.
Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas. DANE. En:
http://www.dane.gov.co/index .php?option=com_ content&view=article&id=808Itemid%3D 120&
Itemid=120. FENASCOL.En: http://www.fenascol.org.co/index.php?option=com_ content& view=
article&id =13&Itemid=3& limitstart=5. Observatorio Social Población Sorda Colombiana. En:
www.observatorio.insor.gov.co/apc-aa-files/4fb71e58cc75b23e1bf8d60574133252/Boletin_ 001.pdf
CONTENIDOS: El presente proyecto está compuesto por tres capítulos, en el primero se conocerá
la situación del mercado actual de este tipo de producto, la demanda y la oferta del mismo, e
igualmente cual fue el mercado objetivo seleccionado en Bogotá, esto para determinar que
personas estarían dispuestas a adquirir una nueva tecnología que mejorará su calidad de vida.
Para cumplir ese objetivo se realizaron encuestas en la ciudad de Bogotá a personas con
deficiencias auditivas, éstas se analizaron y se determinó el nicho de mercado al que se le puede
adaptar el dispositivo. En el segundo capítulo se dará a conocer cuáles son las características y
componentes del producto, cuáles serán los beneficios, su producción y un precio aproximado del
producto. En el último capítulo se propondrán estrategias para la comercialización del dispositivo
en Bogotá.
METODOLOGÍA: Este proyecto es una investigación descriptiva, puesto que rebosa en la
recolección y tabulación de los datos que arrojaran los resultados de la encuesta.
CONCLUSIONES: Tras la realización y análisis de la encuesta, se pudo concluir que las
características del mercado objetivo para comercializar un dispositivo auditivo en Bogotá, son
personas mayores de 71 años e igualmente los jóvenes entre los 11 y 20 años; en cuanto al
género fue muy equitativo el resultado, entonces se puede decir que este tipo de deficiencia afecta
a ambos sexos. El precio del dispositivo y teniendo en cuenta que la mayoría de los casos de
deficiencia auditiva se encuentran en los estratos 3 y 4 según el estudio elaborado en el proyecto,
el dispositivo podría ser atractivo para estas personas; y por ende, teniendo en cuenta que los
ingresos de dichos estratos oscilan aproximadamente por encima de dos salarios mínimos, habrían
personas dispuestas a adquirir un dispositivo que no perjudique su audición a largo plazo y que por
el contrario mejore su calidad de vida.
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CARACTERISTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA COMERCIALIZAR EN
BOGOTÁ UN DISPOSITIVO PARA PERSONAS CON DEFICIENCIAS AUDITIVAS
INFORME FINAL
CATALINA CAICEDO GUZMÁN
1
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA COMERCIALIZAR EN
BOGOTÁ UN DISPOSITIVO PARA PERSONAS CON DEFICIENCIAS AUDITIVAS
INFORME FINAL
AUTORA: CATALINA CAICEDO GUZMÁN
TUTOR: JOHN FREDY AVENDAÑO MANCIPE
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ; D.C
2013
2
DEDICATORIA
“El siguiente trabajo está dedicado a mis padres, por brindarme en todo
momento apoyo incondicional, por sus valores, sus consejos, por la
motivación constante que me ha permitido convertirme en la persona
que hoy soy, y sobre todo por inculcarme las ganas de salir adelante
pese a los obstáculos que se puedan encontrar. Los Amo!”
3
AGRADECIMIENTOS
A mis padres, quienes siempre me guiaron por el camino correcto y, apoyaron y
colaboraron con la realización de este proyecto.
Al Ingeniero Alfonso Díaz Palencia, fuente principal del trabajo, autor de la idea de la
producción del dispositivo auditivo, y quien colaboró en la elaboración de la
descripción del producto.
A los profesores Jhon Jairo Losada y John Fredy Avendaño por sus tutorías e
intervenciones oportunas en la elaboración del proyecto.
Al Director del Programa de Administración de Empresas, Juan Guillermo Hernández,
quien colaboró con diferentes cuestiones del proyecto.
4
TABLA DE CONTENIDO
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8.
TITULO
LINEA DE INVESTIGACIÓN
INTRODUCCIÓN
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
4.1. Planteamiento
4.2. Formulación del Problema
4.3. Sistematización
JUSTIFICACIÓN
OBJETIVOS
6.1. Objetivo General
6.2. Objetivos Específicos
MARCO DE REFERENCIA
7.1. Marco Teórico
7.1.1. Características de las Personas
7.1.2. Mercado Objetivo y Posicionamiento Estratégico
7.1.3. Preferencias o Necesidades del Comprador
7.2. Marco Conceptual
7.2.1. Comercialización
7.2.2. Contaminación Auditiva
7.2.3. Deficiencia Auditiva
7.2.4. Dispositivos Auditivos
7.2.5. Enfermedades Auditivas
7.2.6. Estudio de Mercado
7.2.7. Implicaciones Auditivas en los Jóvenes
7.2.8. Problemas Auditivos
7.3. Marco Histórico
7.3.1. Antecedentes Históricos del Producto
METODOLOGÍA
8.1. Tipo de Estudio
8.2. Método
8.3. Técnicas de Recolección de Información
8.3.1. Población
8.3.2. Muestra
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37
37
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43
43
44
44
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5
8.3.2.1. Tipo de Muestra
8.3.2.2. Tamaño de la Muestra
8.4. Diseño del Instrumento de Aplicación
8.5. Ficha Instrumento
8.6. Validación del Instrumento
8.7. Técnicas de Análisis de la Información
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47
47
48
48
49
CAPITULO 1
1. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO EN BOGOTÁ
1.1. Situación del Mercado
1.2. Bogotá
1.3. Análisis de la Demanda
1.3.1. Características de la Demanda
1.4. Análisis de la Oferta
1.5. Análisis del Precio
1.5.1. Precio del Dispositivo
1.5.1.1. Estrategia de Precio
1.6. Análisis DOFA
1.7. Resultados del Estudio
1.7.1. Mercado Objetivo
1.7.2. Localización
1.7.3. Análisis de Resultados
1.7.3.1. Conclusión de la Encuesta
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50
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59
62
63
63
64
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67
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83
CAPITULO 2
2. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
2.1. Componentes
2.2. Beneficios
2.3. Producción
2.4. Precio
2.4.1. Unidades
2.4.2. Materia Prima
2.4.2.1. Compra de Materia Prima
2.4.3. Mano de Obra
2.4.4. Mano de Obra Indirecta
2.4.5. Costos Indirectos de Fabricación
2.4.6. Precio de Venta
85
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94
94
94
95
95
95
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CAPITULO 3
3. MECANISMOS DE COMERCIALIZACIÓN
3.1. Canal de Distribución
3.1.1. Canal de Distribución Indirecto
3.1.1.1. Canal Minorista
3.1.2. Canal de Distribución Directo
3.1.2.1. Consumidor Final
3.2. Promoción
3.2.1. Publicidad
3.2.1.1. Medio BTL
3.2.1.2. Medio ATL
3.2.2. Marketing Directo
3.2.3. Voz a Voz
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
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99
99
100
102
102
104
104
106
106
107
108
109
112
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INDICE DE FIGURAS
Figura
Figura 1. Trompetas Auditivas
Figura 2. Speaking Tube
Figura 3. Prótesis de Bulbo
Figura 4. Transistor Bipolar de Juntura BJT
Figura 5. Miniaturización del audífono
Figura 6. Audífono CIC
Figura 7. Ejemplos Variables de segmentación
Figura 8. Comercio exterior en la industria de dispositivos médicos en
Colombia (2004 – 2009)
Figura 9. Encuesta DANE 2005 - Limitaciones
Figura 10. Encuesta DANE 2005 - Sexo
Figura 11. Encuesta DANE 2005 - Edad
Figura 12. Encuesta DANE 2005 – Pérdida Auditiva
Figura 13. Audífonos CIC
Figura 14. Audífonos ITC
Figura 15. Audífonos BTE
Figura 16. Audífonos RITE
Figura 17. Audífonos de Adaptación Abierta
Figura 18. Análisis DOFA de los Competidores en la Industria de los
Dispositivos Auditivos
Figura 19. Edad
Figura 20. Género
Figura 21. Estrato Económico
Figura 22. Localidad
Figura 23. Ocupación
Figura 24. Enfermedad
Figura 25. Calidad de Vida
Figura 26. ¿Utiliza Dispositivo auditivo?
Figura 27. Estado de la audición
Figura 28. ¿Qué busca en un dispositivo auditivo?
Figura 29. Ingresos
Figura 30. Precio que estaría dispuesto a pagar por el producto
Figura 31. Prototipo del Dispositivo
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78
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82
92
8
Figura 32. Implantación del dispositivo
Figura 33. Producción del dispositivo
Figura 34. Distribución – Canal Minorista
Figura 35. Distribución – Consumidor Final
92
93
101
103
9
INDICE DE TABLAS
Tabla
Tabla 1. Deficiencia Auditiva por Localidades – Bogotá
Tabla 2. Edad
Tabla 3. Género
Tabla 4. Estrato Económico
Tabla 5. Localidad
Tabla 6. Ocupación
Tabla 7. Enfermedad
Tabla 8. Calidad de Vida
Tabla 9. ¿Utiliza Dispositivo auditivo?
Tabla 10. Estado de la audición
Tabla 11. ¿Qué busca en un dispositivo auditivo?
Tabla 12. Ingresos
Tabla 13. Precio que estaría dispuesto a pagar por el producto
Tabla 14. Materia Prima
Tabla 15. Mano de Obra
Tabla 16. Mano de Obra Indirecta
Tabla 17. Valor Hora
Tabla 18. Empleados
Tabla 19. Costos Indirectos de Fabricación
Tabla 20. Costos Totales
Tabla 21. Precio
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53
69
70
71
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95
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96
96
97
97
10
LISTA DE ANEXOS
Anexo
Anexo 1. Formato de Encuesta
Anexo 2. Validación del Instrumento
Anexo 3. DANE - Población con registro para la localización y caracterización de las
personas con discapacidad según principal estructura o función corporal afectada
Anexo 4. Datos estadísticos Registro DANE de personas con discapacidad - Censo
2005
Anexo 5. Tabulación Encuesta
11
1. TITULO
CARACTERISTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA COMERCIALIZAR EN
BOGOTÁ UN DISPOSITIVO PARA PERSONAS CON DEFICIENCIAS AUDITIVAS
12
2. LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Línea de Investigación Gestión y Control de las Organizaciones:
Es una línea de carácter interdisciplinar donde se cobijan todos los tres
programas de la facultad de ciencias empresariales y que dada su amplitud
puede resguardar diferentes trabajos de investigación siempre y cuando el
trabajo en cuestión de primacía a la disciplina que estudia quien lo propone.
El proyecto propone estudiar cuales son las características demográficas y
psicográficas de las personas aptas para adquirir un dispositivo de ayuda auditiva en
la ciudad de Bogotá. En este orden de ideas, la contribución al desarrollo de la línea,
en la que se articula la investigación, será justamente el hecho de propiciar aspectos
relevantes para la comercialización, pasando por mercadeo y producción, procesos
fundamentales en la gestión y el control de las organizaciones.
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3. INTRODUCCIÓN
El propósito de este proyecto, es estudiar y conocer cuáles son las
características del mercado objetivo en Bogotá para la comercialización de un nuevo
dispositivo auditivo que posee un diferencial a los ya exhibidos en la ciudad; puesto
que la gran mayoría de los audífonos para personas con limitaciones auditivas,
amplifican todos los sonidos, lo que trae consigo problemas más graves con el paso
del tiempo, ya que al aumentar las frecuencias sonoras causa lesiones en el oído
interno, esto va generando que el paciente requiera cada vez más volumen en su
aparato; el nuevo dispositivo tiene un valor agregado, el cual es mejorar la
comunicación de las personas que padecen este mal, seleccionando únicamente la
voz humana para su debida y controlada amplificación.
La idea nace de dos estudiantes de Ingeniería electrónica e Ingeniería de
sonido, que optan por ensamblar en la ciudad un dispositivo que aún no llega al
mercado Colombiano, y que por ende importarlo aumentaría su valor comercial. Este
producto ha sido ensamblado en Europa con diferentes funciones, como lo son
seleccionar un sonido o frecuencias sonoras específicas. Es así como se concluye
que fabricarlo en la capital con materia prima colombiana sería menos costoso tanto
para el productor como para el consumidor; es por ello que se pretende estudiar el
mercado en la ciudad, para producirlo, comercializarlo y poco a poco expandir la idea
a nivel nacional.
En este orden de ideas, para lograr el objetivo propuesto, es preciso conocer
las características tanto demográficas como psicográficas de los posibles
compradores del dispositivo auditivo, con el fin de poder brindarles un producto que
mejorará la calidad de vida de las personas con este tipo de discapacidad.
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El presente proyecto está compuesto por tres capítulos, en el primero se
conocerá la situación del mercado actual de este tipo de producto, la demanda y la
oferta del mismo, e igualmente cual fue el mercado objetivo seleccionado en Bogotá,
todo lo relacionado a sus características, sus percepciones en cuanto a este tipo de
producto y su nivel económico, todo esto para determinar que personas estarían
dispuestas a adquirir una nueva tecnología que mejorará su calidad de vida. Para
cumplir ese objetivo se realizaron encuestas en la ciudad de Bogotá a personas con
deficiencias auditivas, éstas se analizaron y se determinó el nicho de mercado al que
se le puede adaptar el dispositivo.
En el segundo capítulo se dará a conocer cuáles son las características y
componentes del producto, cuáles serán los beneficios que éste le puede brindar a
las personas con deficiencia auditiva, su producción y un precio aproximado del
producto.
En
el
tercer
y
último
capítulo
se
propondrán
estrategias
para
la
comercialización del dispositivo en Bogotá, para entrar así al mercado colombiano y
poder lograr en un futuro un reconocimiento del producto tanto a nivel local como
nacional.
Dentro del proyecto se manejarán diferentes esquemas, representados de la
siguiente manera: las denominadas tablas, mostrarán datos numéricos, ya sea de
encuestas realizadas por el DANE (Departamento Administrativo Nacional de
Estadísticas) o la representación del instrumento de aplicación del proyecto y las
figuras representarán conceptos, modelos, imágenes o gráficas.
15
4. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
4.1. Planteamiento
El incremento de la contaminación acústica dentro de las ciudades en las
últimas décadas y el aumento de la exposición a altas intensidades de ruido, sea por
razones laborales o de ocio, está originando que sea cada vez más común la
aparición de lesiones auditivas en personas jóvenes, lesiones que antes sólo
empezaban a padecer personas mayores de 50 años en la población colombiana.
(Hernández, P. 2011).
Las causas de dichas lesiones, es el uso descontrolado de aparatos
tecnológicos, como lo son los Mp3, Iphone, celulares, radios, etc., que alcanzan hasta
los 139 decibelios (db), superando los 80 db, el máximo volumen que produce daños
auditivos con el paso del tiempo y su uso inadecuado. Igualmente existen algunas
enfermedades que deterioran el oído interno, lo que disminuye la capacidad de
escucha en las personas. (Hernández, P. 2011).
Siendo prácticamente un
problema a largo plazo la utilización de estos
dispositivos existentes en el mercado Colombiano, en lugar de ser una solución a las
deficiencias auditivas, se está deteriorando la poca capacidad auditiva de las
personas; es por ello que se busca incorporar un nuevo dispositivo con
características diferentes a los existentes, y que por el contrario, mejoren el bienestar
de quien padece dicha discapacidad.
Para mitigar dichas lesiones auditivas se han venido desarrollando desde hace
algún tiempo diferentes audífonos para personas con deficiencias auditivas que traen
consigo problemas más graves con el paso del tiempo, puesto que su función es
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amplificar todos los sonidos, lo cual causa que poco a poco se agrave las lesiones en
el oído interno, lo que va generando que el paciente requiera aumentar cada vez más
el volumen en su dispositivo.
4.2. Formulación del Problema
¿Cuáles son las características del mercado objetivo en Bogotá para comercializar un
dispositivo para personas que padecen deficiencias auditivas?
4.3. Sistematización
Al introducir un dispositivo en la ciudad de Bogotá, que en vez de producir un
daño a largo plazo, mejora la calidad de vida de las personas que prácticamente no
se pueden comunicar con sus semejantes por dichas lesiones auditivas, y que ellos
mismos pueden escoger entre una serie de configuraciones que brinda el dispositivo
para diferentes entornos, es la alternativa con la cual se busca solucionar un
problema existente para la población con dicha limitación.
La investigación se puede sintetizar a través de los siguientes interrogantes:

¿Cuáles son las características demográficas y psicográficas del mercado
objetivo correspondiente al producto en la ciudad de Bogotá?

¿Cuáles son los componentes y beneficios que brinda el producto a las
personas que padecen deficiencias auditivas?

¿Cuál será el mecanismo de comercialización más viable para el lanzamiento
del producto en Bogotá?
17
5. JUSTIFICACIÓN
El presente proyecto plantea investigar las características demográficas y
psicográficas del mercado objetivo para un dispositivo auditivo en la ciudad de
Bogotá, ya que ésta, por ser capital y encontrarse en constante crecimiento, cuenta
con un alto nivel de contaminación auditiva, además las personas, en especial los
jóvenes, optan por utilizar tecnologías de entretenimiento que perjudican su audición
en un largo plazo, según la Alcaldía Mayor de Bogotá. Tras la investigación de las
características del mercado objetivo, se propondrán mecanismos de comercialización
en la ciudad, para determinar cuál es la forma más viable de dar a conocer el
producto.
El dispositivo cuenta con un gran diferencial y suple una necesidad a las
personas con deficiencias auditivas, ofrecerles una mejor comprensión del habla
humana en entornos ruidosos, puesto que los audífonos convencionales amplifican
todos los sonidos estropeando la claridad y agudeza de una conversación.
En Colombia el 17,3% de las personas sufren alguna limitación auditiva, según
el Censo del 2005 realizado por el DANE (Departamento Administrativo Nacional de
Estadísticas) (Ver Anexo 4. Datos estadísticos Registro DANE de personas con
discapacidad - Censo 2005 - Colombia); mientras que en Bogotá cerca de 5.744
personas padecen tal limitación, según encuestas elaboradas y ejecutadas por la
misma entidad en la ciudad, con el fin de incluirlas en programas y proyectos para
mejorar su calidad de vida. (Ver Anexo 3. DANE - Población con registro para la
localización y caracterización de las personas con discapacidad según principal
estructura o función corporal afectada).
18
Para el desarrollo del proyecto se tomaron en cuenta bases teóricas
relacionadas con la segmentación estratégica del mercado de los autores David W.
Cravens y Nigel F. Piercy, puesto que en su libro “Marketing Estratégico” exponen de
forma concisa lo que se quiere encontrar en la realización del proyecto, como son las
descripciones de las características demográficas y psicográficas de las personas a
las que se les pretende ofrecer un bien o servicio. Igualmente aspectos que busca el
proyecto y con los cuales se analizaron los diferentes puntos para cumplir el objetivo,
teniendo como punto de referencia a Philip Kotler y sus diferentes libros enfocados a
la mercadotecnia. A la par, se tomaron aspectos enfocados al mercadeo y
herramientas que son útiles para analizar el entorno en el cual se va a desenvolver la
idea principal del presente trabajo, como lo es la matriz DOFA.
Con este estudio se podrán beneficiar cientos de personas de la capital que
sufren día a día por no poder desarrollar una comunicación clara y sólida, y que con
la adaptación de este nuevo dispositivo se logrará mejorar su calidad de vida, por
ejemplo los niños en su etapa de aprendizaje, y que tienen baja capacidad auditiva,
este dispositivo le brinda fácil comunicación y entendimiento de lo que se le quiere
informar, para que así pueda desarrollar sus capacidades como cualquier otro niño de
su edad. Igualmente las personas mayores que padecen esta discapacidad, el
dispositivo les ofrecerá una comunicación más consistente con sus semejantes, sin
que su limitación afecte su calidad de vida, sus relaciones personales, su vida laboral
y en especial su vida familiar.
19
6. OBJETIVOS
6.1. Objetivo General

Conocer las características del mercado objetivo en Bogotá para
comercializar un dispositivo para personas que padecen deficiencias
auditivas.
6.2. Objetivos Específicos

Realizar el estudio demográfico y psicográfico correspondiente a la
población con deficiencia auditiva en Bogotá.

Determinar las características y beneficios que brinda el producto a las
personas con deficiencias auditivas.

Proponer mecanismos de comercialización del dispositivo auditivo en
Bogotá.
20
7. MARCO DE REFERENCIA
7.1. Marco Teórico
7.1.1.
Características de las Personas
Para Cravens, D. y Piercy, N. (2007) “Las características de las personas se
encuentran en dos grandes categorías: la primera, son las características geográficas
y demográficas, y la segunda son psicográficas, es decir, el estilo de vida y
personalidad.”
Las características demográficas suelen ser más útiles para describir
segmentos de consumidores una vez formados, más que para identificar estos
segmentos. No obstante, estas variables son populares porque los datos disponibles
suelen relacionar los datos demográficos con otras variables para la segmentación.
(Cravens, D. y Piercy, N. 2007)
Estas variables demográficas, describen a los posibles compradores en cuanto
a su edad, nivel de renta, ocupación y variedad de características que se quieran
conocer de la persona. Esta información ayuda a descubrir los grupos de
compradores del producto en cuestión, y así poder diseñar las estrategias necesarias
para su distribución y promoción. Las características acerca del estilo de vida van
más allá de las características demográficas y ofrecen una descripción más exacta,
profunda y subjetiva sobre el consumidor, puesto que dan a conocer los gustos,
intereses y opiniones de quien se desee. (Cravens, D. y Piercy, N. 2007)
21
7.1.2. Mercado Objetivo y Posicionamiento Estratégico
Hill, Ch. & Jones, G. (1996) definen la segmentación del mercado como “la
manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias
importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una
ventaja competitiva”. Es así como la segmentación es un proceso de identificar y
encontrar grupos homogéneos dentro del mercado total que tengan en común una
necesidad a abastecer.
Los segmentos de mercado concretos ayudan a identificar como se logra un
mejor ajuste entre las preferencias de valor de los compradores y las capacidades
que tiene la organización de cumplirla, igualmente a comparar las fortalezas de la
compañía con los competidores clave en el segmento. (Hill, Ch. & Jones, G. 1996)
Los compradores se diferencian en función de cómo utilizan los productos, de
las necesidades y preferencias que satisfacen los productos, y de sus patrones de
consumo; estas diferencias crean segmentación del mercado, que es el proceso de
identificar y analizar los subgrupos de compradores en un producto-mercado con
características de respuesta parecidas. (Cravens, D & Piercy, N. 2007).
Hay dos tipos de mercados emergentes, el primero es el desarrollo de un
producto-mercado totalmente nuevo y el segundo es la entrada de un nuevo producto
en un mercado existente. (Cravens, D & Piercy, N. 2007). Es decir que en la primera
situación, el mercado emergente está constituido por personas cuyas necesidades y
deseos no han sido satisfechos por los productos que ya existen en el mercado; y en
la segunda situación, la entrada en el mercado es la de un nuevo producto que ofrece
al consumidor una propuesta o proposición de valor alternativa.
22
Dada la finalidad de un estudio de mercado, el mismo debe presentar cuatro
bloques de análisis, la definición del producto, el análisis de la demanda, el análisis
de la oferta y la comercialización del producto; los cuales estarán precedidos de una
caracterización adecuada de los bienes que se espera producir y de los usuarios de
dicho producto. (Baca, 2007)
Según David W y Nigel F. (2007) las estrategias de posicionamiento y
definición de mercados objetivo se componen de la identificación y análisis de
segmentos en un producto-mercado, la decisión de cuáles serán los segmentos
objetivo y el diseño y puesta en marcha de la estrategia de posicionamiento para
cada target.
David W. (2007) dice que la decisión de los targets consiste en determinar
cuáles con los grupos de consumidores a lo que atenderá la organización. El ejecutor
puede elegir un segmento o unos pocos, u optar por una cobertura más completa del
producto-mercado. Un factor importante en la decisión de los objetivos consiste en
determinar el valor buscado de los compradores de cada segmento.
Por otro lado el posicionamiento indica el posicionamiento deseado por la
empresa para el producto desde el punto de vista de los compradores, según David
W. (2007). Es decir, que el objetivo del posicionamiento es que cada consumidor
perciba el producto distinto de las competidoras, con una percepción más favorable a
las otras marcas.
A la hora de decidir el posicionar del producto o marca, es útil estudiar cómo
está el posicionamiento de la competencia utilizando atributos que pueden ser
importantes para los compradores actuales y potenciales; así se puede determinar la
posición preferida por el consumidor en cada segmento del mercado. (David W.
2007).
23
La estrategia de posicionamiento poner los elementos del programa de
marketing-mix en un conjunto de acciones coordinadas diseñadas para lograr el
objetivo de posicionar la marca; esta incluye determinar las actividades y resultados
que debe lograr cada elemento del programa de marketing, estos son: el producto,
distribución, precio y promoción, llamadas las cuatro p. Según David, W. (2007) la
estrategia puede depender de una combinación de juicios de valor de la dirección y
de su experiencia, del análisis de las actividades y resultados anteriores, de la
experimentación y estudios de campo.
7.1.3. Preferencias o Necesidades del Comprador
Es importante conocer las actitudes del posible comprador, pues estas nos dan
a conocer cuál es el nivel de preferencia y aceptación del producto. La comprensión
de la naturaleza e intensidad de las necesidades de las personas es fundamental
para poder conocer como ellos las satisfacen y poder determinar los cambios que
pueden mejorar y superar las expectativas del consumidor. Las actitudes de los
compradores hacia el producto son importantes, puesto que la experiencia que tiene
el consumidor a la hora de la adquisición de un bien, influyen sobre los
comportamientos del mismo. (David W. y Piercy, N. 2007)
Por otro lado, las percepciones las define David W. y Piercy, N. (2007) como
“el proceso por el que el individuo elige, organiza e interpreta la información para
crearse una imagen significativa del mundo” , es decir, que el comprador da un punto
de vista de lo que ve, en este caso, del dispositivo da a conocer que tan satisfecho ha
quedado por adquirir este bien, pues los compradores tienden a ser selectivos con
tantos productos que se le pone al mercado, la información que se le brinda de un
producto u otro puede varias, y es allí cuando las personas se inclinan por el que más
se acopla a cubrir su necesidad.
24
La demanda del producto está dada según las necesidades del cliente, es
decir, las personas que padecen de deficiencia auditiva cuentan con diferentes
alternativas de compra para cubrir su necesidad, este producto al cubrir una
necesidad en especial que es mejorar la comunicación (amplificar el sonido de la voz
humana) puede ser poco atractivo para cierto nicho del mercado, pero igualmente
puede ser atrayente para personas que quieren tener una mejor comunicación con su
entorno, por ejemplo las personas de la tercera edad que padecen este mal, solo
quieren comunicarse, tener una conversación estable, sin tener problemas de tanto
de habla como de escucha, o los niños que están en etapa de aprendizaje, esto les
facilitaría la compresión de su educación; es por eso que la demanda puede variar
dependiendo las necesidades del cliente. (David W. y Piercy, N. 2007)
25
7.2. Marco Conceptual
7.2.1. Comercialización
Guerrero, M (2004) dice que la comercialización es el conjunto de acciones y
procedimientos para introducir eficazmente los productos en el sistema de
distribución. Ésta considera planear y organizar las actividades necesarias para
posicionar un producto o servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo
consuman.
Para comercializar un producto se debe enfocar en la presentación y el
acondicionamiento que lo vuelva atractivo en el mercado, igualmente propiciar el
punto más apropiado de distribución y poder crear la forma de venta más dinámica
para los distribuidores de cada canal. Es decir, que implica todas las actividades
relacionadas con la venta, según Guerrero, M (2004) “hay que desarrollar estrategias
y técnicas de venta de los productos y servicios, de la importación y exportación de
materia prima o de los productos, de almacenaje, logística, publicidad, compras,
entregas y colocar el producto en las manos de los clientes”.
Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante
realizar una correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de los
clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla
este propósito. (Guerrero, M. 2004)
26
7.2.2. Contaminación Auditiva
La contaminación auditiva o acústica, es un tipo de contaminación que se da
cuando hay un exceso de sonido que es tan fuerte que provoca daños tanto en el
medio ambiente como en la salud de las personas. (Veira, J. 2001)
Los principales factores de la contaminación a nivel mundial son fáciles de
entender pero difíciles de tratar, pues éstas están vinculadas con las actividades
humanas en las que se produce ruido, por ejemplo el tráfico de autos, las
construcciones y las grandes fábricas industriales. (Veira, J. 2001)
Este tipo de contaminación, genera cierto tipo de enfermedades en las
personas; una investigación realizada por investigadores alemanes demostró que los
problemas más comunes causados por la contaminación acústica son hormonales,
falta de concentración, insomnio, problemas de aprendizaje, depresión, stress,
problemas cardiovasculares y, lo peor de todo, puede llegar a disminuir la capacidad
de oír a las personas. (Veira, J. 2001)
Otros factores importantes de contaminación auditiva, son las actividades
aeroportuarias, el perifoneo que es el uso de altoparlantes para comercializar
productos en las calles, las actividades de construcción que se realizan fuera de los
horarios establecidos, el exceso de volumen utilizado en locales de esparcimiento y
diversión localizados en zonas residenciales, el exceso de volumen durante fiestas
privadas, el ahora tan popular uso de audífonos en IPod, mp3 etc., por el ocio de los
jóvenes de estar siempre escuchando música sin tener un control del volumen
apropiado para su oído y los aullidos de perros y otras mascotas.
27
Esta situación afecta no solo la salud, sino la calidad de vida de la población, al
pasar el tiempo el oído va sufriendo daños internos que pueden convertirse en una
pérdida degenerativa, temporal, total.
Un estudio realizado por estudiantes de Ingeniería Civil y Ambiental de la
Universidad de Los Andes, demuestran que los niveles de ruido ambiental
encontrados superaron en el 75 % de los casos los valores sugeridos por la norma
nacional colombiana. Éste fue el caso incluso para sectores tales como parques y
hospitales. Los resultados aquí reportados pueden ser utilizados para demostrar la
importancia y complejidad del impacto que los vehículos tienen sobre los niveles de
ruido en la ciudad.
Según los últimos registros de la Secretaría de Ambiente las localidades de
Chapinero, Kennedy, Antonio Nariño y Bosa, en ese orden, son las zonas de la
ciudad con mayores grados de contaminación auditiva. Puesto que en estas zonas
hay bares, sitios de rumba y establecimientos comerciales, que sobrepasan
ampliamente el nivel máximo permitido de decibeles, es decir, que superan los 65
decibeles.
El Director de Control Ambiental reveló que los altos niveles de ruido en estas
zonas
ya
están
generando
constantes
problemas
de
salud
a
los
capitalinos. Velandia, O (2008) “Este no es un tema de urbanismo, ni de cultura, es
un problema de salud pública. Los altos índices de estrés que hoy están reportando
los centros hospitalarios, las crisis fuertes de cefaleas en las personas que van por la
calle, esas son consecuencias de los altos niveles de ruido que se están
manejando".
28
7.2.3. Deficiencia Auditiva
La deficiencia auditiva, es también conocida como la hipoacusia, la persona
que padece esta discapacidad, tiene acceso a menos información, y las dificultades
de compresión y utilización del lenguaje de su entorno, tanto a nivel receptivo como
expresivo, que provocan en muchos casos problemas de comunicación y de
aprendizaje. (Puyuelo, M & San José, M. 1999)
La deficiencia auditiva no es un problema de todo o nada, cuando se dice que
una persona presenta una pérdida auditiva, se hace referencia a un continuo que va
desde una pérdida leve hasta la pérdida total. Según Aurelia Montiel, las personas
con deficiencias auditivas se pueden agrupan en dos categorías:

Hipoacúsicos: Son los individuos con audición deficiente, pero que pueden
adquirir el lenguaje oral, ya sea con la ayuda de audífonos o no, por vía
auditiva aun cuando sea con algunas imperfecciones fonéticas, léxicas o
morfosintácticas, pero con un lenguaje funcional.

Sordos Profundos: Son los individuos que no pueden adquirir el lenguaje
oral por vía auditiva, y se debe recurrir a otros medios, fundamentalmente
al visual.
Estas deficiencias auditivas, están dadas por las pérdidas de la capacidad
auditiva, causada por enfermedades u obstrucciones en el oído exterior o medio, vías
por las cuales el sonido llega al oído interno. (Puyuelo, M & San José, M. 1999)
29
7.2.4. Dispositivos Auditivos
Olmo, C (2007) indica que estos dispositivos son diversos tipos de
instrumentos auditivos, usualmente con un micrófono remoto para mejorar la relación
señal ruido. Todos estos audífonos presentan una desventaja, pues el ruido
ambiental entre el micrófono y la palabra de quien ha de ser escuchado crea una
relación señal ruido la cual es adversa y reduce la capacidad de inteligibilidad de la
persona con hipoacusia o deficiencia auditiva.
Según Carlos Olmo (2007) “Otros factores adversos para la persona con
disminución auditiva son la distancia y la reverberación o eco, que sumado a otras
condiciones acústicas del cuarto o área donde se esté”, esto puede reducir
elocuentemente la capacidad de poder comprender un mensaje hablado.
El uso de este dispositivo facilita las actividades de la vida diaria de la persona
que padece deficiencia auditiva, puesto que mejoran la interacción social, el
desenvolvimiento educativo y laboral, permite participar en actividades recreativas y
culturales, favorecen la independencia y sobretodo, mejoran la autoestima y la
calidad de vida de la persona con limitación auditiva. (Olmo, C. 2007)
7.2.5. Enfermedades Auditivas
Widex, empresa de Dinamarca, con sede en Bogotá, especializada en la
adaptación de audífonos digitales describe las diferentes características de las
enfermedades relacionadas con la audición. Se menciona que se conocen varios
tipos de pérdidas auditivas pero, en general, se habla de dos tipos, las pérdidas
auditivas conductivas y las pérdidas auditivas neurosensoriales.
30
Las pérdidas auditivas conductivas tienen lugar cuando existe un factor que
pueda bloquear el paso del sonido en el canal auditivo o en el oído medio. Si es así,
se reduce el nivel del sonido en el oído interno. Algunas causas de las pérdidas
auditivas conductivas son:

La acumulación de cerumen, es decir, las glándulas del canal auditivo
producen cerumen continuamente, esta cera puede acumularse en el canal
auditivo y puede llegar a bloquearlo totalmente. Esto se ve a menudo con el
uso de audífonos, debido al molde que tiende a comprimir el cerumen en el
canal auditivo, lo que puede provocar que se formen tapones.

La otitis media, que es la inflamación del oído medio, y se da más que todo en
niños puede ser aguda o crónica; la otitis media aguda se debe a una infección
en la faringe, desde la cual se propagan las bacterias al oído medio a través de
la trompa de Eustaquio, aquí, el moco causado por la infección se transforma
en pus que causa el dolor de oídos, además de una pérdida auditiva
conductiva temporal, mientras que la otitis media crónica es una infección
persistente del oído medio. Está causada por una perforación permanente en
el tímpano o por colesteatoma.

El colesteatoma, es una masa de células epiteliales, que puede tener un
comportamiento tumoral benigno en una fase avanzada, puede llegar a
implicar riesgos graves para la salud de la persona.

La otosclerosis, es una enfermedad del oído medio, una afección causada por
el crecimiento óseo que tiene lugar alrededor del estribo, que resulta en que
los huesecillos se quedan fijados gradualmente, dificultando la transmisión de
las ondas sonoras desde el tímpano hasta el oído interno. Si el crecimiento
31
óseo se extiende hasta la cóclea, la pérdida auditiva puede tener un elemento
neurosensorial.
Las pérdidas auditivas neurosensoriales se deben a una afección en la cóclea
o en el nervio auditivo. Una causa muy común de las pérdidas auditivas
neurosensoriales es que las células ciliadas han sufrido daños, según los expertos de
Widex. En general, las células ciliadas externas suelen ser las primeras en sufrir
daños, lo cual resulta en una reducción en la sensibilidad a los sonidos débiles y una
menor habilidad para distinguir entre varios sonidos del habla. Las pérdidas auditivas
neurosensoriales pueden tener lugar en cualquier estado de la vida y puede deberse
a varios motivos, como pueden ser:

Las pérdidas auditivas debidas a la edad: A esta se le denomina presbiacusia
que se debe al deterioro gradual debido a la edad que tiene lugar en la cóclea
y las vías auditivas.

Las pérdidas auditivas causadas por la exposición al ruido: Igualmente se debe
al deterioro gradual del oído, y que tiene lugar en la cóclea y las vías auditivas.

Las pérdidas auditivas hereditarias: Pueden estar presentes desde el
nacimiento o se pueden desarrollar más tarde. Normalmente, las pérdidas
auditivas hereditarias son progresivas, por lo que se requiere que los
audífonos proporcionen una amplificación cada vez mayor a medida que pasa
el tiempo.

La hipoacusia retrococlear: Se debe a daños en las vías nerviosas entre la
cóclea y la parte del cerebro que se encarga de la audición. En casos raros,
los daños pueden deberse a un tumor en el nervio auditivo, lo cual se
32
denomina neurinoma acústico. Este tipo de tumor es benigno y se caracteriza
por un crecimiento muy lento.
Otras enfermedades que sobresalen de este tipo de problema es la
enfermedad de Meniere, que se caracteriza por la sensación intermitente de vértigo,
pérdida auditiva y tinnitus. Con frecuencia, un ataque de Meniere está acompañado
de náuseas y vómitos y puede durar desde pocos minutos hasta varias horas. El
vértigo asociado con la enfermedad de Meniere es un tipo de mareo que da una
sensación de movimiento giratorio o de desplazamiento.
También se encuentra el tinnitus, es la sensación de que hay pitidos u otros
sonidos en los oídos. El sonido del tinnitus no existe fuera de los oídos y sólo son
percibidos por la persona afectada. Las teorías actuales indican que es la ocurrencia
espontánea de impulsos nerviosos en el nervio auditivo. La parte del cerebro que
procesa la información auditiva registra estos impulsos nerviosos como sonido.
7.2.6. Estudio de Mercado
Según Mercado, H. (2007) El concepto de mercado se refiere a dos ideas
relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico
especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos
servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer
diversos productos o servicios, en tanto que ahí concurren los compradores con el fin
de adquirir dichos bienes o servicios. Aquí el mercado es un lugar físico.
Por otra parte, el mercado también se refiere a las transacciones de un cierto
tipo de bien o servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda
de dichos bienes o servicios. La concepción de ese mercado es entonces la evolución
33
de un conjunto de movimientos a la alza ya la baja que se dan en torno a los
intercambios de mercancías específicas o servicios además en función del tiempo y el
lugar. Aparece así la delimitación de un mercado de productos, un mercado regional,
o un mercado sectorial. Esta referencia ya es abstracta pero analizable, pues se
puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella. (Mercado, H. 2007)
De acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de mercancías o de
servicios. Y en función de la competencia, sólo se dan los mercados de competencia
perfecta y de competencia imperfecta. El primero es fundamentalmente teórico, pues
la relación entre los oferentes y los demandantes no se da en igualdad de
circunstancias, especialmente en periodos de crisis, no obstante, entre ambos tipos
de participantes regulan el libre juego de la oferta y la demanda hasta llegar a un
equilibrio. El segundo, es indispensable para regular ciertas anomalías que, por sus
propios intereses, podría distorsionar una de las partes y debe entonces intervenir el
Estado para una sana regulación. (Mercado, H. 2007)
7.2.7. Implicaciones Auditivas en los Jóvenes
El uso inadecuado de los reproductores impide mantener una conversación
normal con los que están alrededor. Según Caviedes, A. (2000) los auriculares, por
ser introducidos directamente en el oído, no dejan espacio para la ventilación y por
ello dejan pasar el ruido exterior. La persona primero tiende a subir el volumen con
sus consecuencias y el espacio que queda entre el casco y el conducto auditivo no
permite que el sonido salga y se rebote o replique lo que va produciendo más daños
en el oído interno
Rodríguez, A. (2012) dice: “Nuestras generaciones juveniles viven en un
mundo en el que la música, el televisor, el teatro en casa, las rumbas, los juegos de
34
video y hasta las charlas rutinarias están por encima de los decibelios corrientes”.
Hoy en día el ocio de los jóvenes por estar “conectados a la tecnología” está
perjudicando su salud, no se tiene el control necesario para responsabilizarse de su
propio bienestar. Este tipo de actividades u ocio están de moda, y los jóvenes no
piensan en las consecuencias a largo plazo que esto puede ocasionar.
Aunque muchas personas no vean o asimilen lo que está sucediendo con la
tecnología, ésta, está ocasionando problemas con el oído, por ejemplo, un estudio
realizado por el Instituto de Salud Ambiental de la Universidad de Viena, Austria,
demostró que usar teléfonos móviles por más de 10 minutos al día, aumenta en un 71
por ciento la probabilidad de padecer tinnitus, que es una enfermedad que causa un
molesto zumbido en el oído y disminuye la capacidad de escuchar. (Rodríguez, A.
2012)
Lo más complejo es que esta problemática conlleva a concluir que los jóvenes
de hoy presentarán problemas de audición propios de personas de 70 años, cuando
estén llegando a los 50. Cada vez son más los porcentajes de jóvenes con pérdida de
la audición, típica de las personas mayores. (Rodríguez, A. 2012)
7.2.8. Problemas Auditivos
Las causas de los problemas de audición son diversas, en especial lo que es el
ruido ambiental, pues es claro que las fuentes vehiculares, en particular los buses de
transporte, vehículos y las motocicletas, son responsables de gran parte de las
emisiones de ruido. Pacheco, j (2009) “Es importante resaltar que el efecto de los
vehículos en los niveles de presión sonora y en la sensación de molestia causada a la
población es función no solo de la cantidad de automotores sino también de la
velocidad de circulación de los mismos y del nivel de uniformidad del tráfico”. En
35
Bogotá existe un gran número de vehículos que poseen un alto grado de combustión
en su motor, lo que es molesto para las personas que transitan por la calles, además,
los trancones hacen que se activen las bocinas de los vehículos generando así, una
mayor contaminación auditiva.
Franco, J (2009) dice que un nivel aceptable de ruido se encuentra entre los 35
y 45 decibelios. El tráfico alcanza los 100 decibelios, los vehículos pesados generan
un máximo de 125 decibelios, un taladro 125 decibelios y un reproductor de audio
alcanza hasta los 105 decibelios.
36
7.3. Marco histórico
7.3.1. Antecedentes Históricos del Producto
Juan Carlos Olmo, Audiólogo, realizó una reseña acerca de la historia y
evolución de los diferentes dispositivos auditivos; en éste menciona a Arquímedes,
medico griego, quien realizaba exámenes e ingeniaba diversos tratamientos para la
sordera por medio de vibraciones acústicas audibles e irritantes. Estas vibraciones
eran enviadas a través de un embudo hacia el oído del paciente, es por ello que uno
de los primeros ancestros del audífono actual hace referencia a un cuerno seco y
hueco,
los
cuales
inicialmente
fueron
utilizados
para
producir
sonidos
y
posteriormente se les dio el uso contrario, para percibir el sonido y amplificarlo
levemente direccionándolo hacia el tímpano de la persona con falla auditiva.
Figura 1. Trompetas Auditivas
Fuente: Island Better Hearing - www.islandbetterhearing.com
El entendimiento de la forma en cómo funciona el oído humano era crucial para
entender cómo se lograba tratar las diferentes enfermedades del oído, entre ellas la
pérdida auditiva y fue hasta los siglos XV y XVI, con un surgimiento de varios
anatomistas, que se dieron las primeras bases del entendimiento de la forma en que
funcionaba dicho órgano humano. Es así como históricamente se hace referencia a
un instrumento utilizado por los españoles denominado “Servatana”, hecha en bronce
o plata, alrededor del año 1657 mencionada en los libros de medicina de la época y
37
descrito como “un embudo cuya parte mayor se dirige hacia el que habla, mientras la
parte menor se introduce en el oído”.
Posteriormente, en el siglo XIX, se hace una modificación de los instrumentos
utilizados y se fabrican mangueras flexibles con una especie de embudo y un tipo de
botón perforado que podía cubrir el oído en el otro lado al cual se le llamaban “tubos
para hablar”.
Figura 2. Speaking Tube
Fuente: Island Better Hearing- www.islandbetterhearing.com
La firma F. C. Rein, fundada en 1800, dedicada a la fabricación de cornetas
auditivas y quien llego a fabricar aparatos electrónicos, tenían diversos anuncios
publicitarios para comercializar sus innovaciones que llegaron hasta 1940 cuando
dejó de funcionar dicha firma. Tras evoluciones científicas y descubrimientos de la
época, se llegó a dar un paso más en el ámbito electrónico gracias al científico Volta,
con el descubrimiento de la célula electrolítica y por este motivo, fue el primer
científico involucrado en experimentar con métodos electrónicos la estimulación de la
audición, además de abrir la puerta para que otros científicos como Bolobne y
Brenner experimentaran, y más adelante en 1876, se lanzara comercialmente un
artefacto llamado transmisor de carbón, artefacto utilizado por Alexander Graham Bell
para lograr la patente del teléfono. Dicho artefacto era usado para amplificar
eléctricamente el sonido.
Iniciando el siglo XX, la dirección que tomo la historia de los audífonos para
sordos se centró en el tamaño de sus elementos internos al volverlos cada vez más
38
pequeños, aumentar los niveles de amplificación del sonido y el mejoramiento de la
eficiencia de la batería para que consumiera cada vez menos energía, pero estos
objetivos no eran tan fáciles de lograr de un momento a otro. Durante la primera parte
del siglo XX, puntualmente en el transcurso de la primera década, los avances se
dieron en los diferentes elementos que lograban conducir eficientemente la corriente,
elementos para alternar la corriente y de igual forma, elementos que sirvieran para
producir corriente eléctrica.
Los primeros modelos de audífonos portables que se fabricaron a finales del
siglo XIX tenían un tamaño similar al de una caja de zapatos y para 1902 se empezó
a desarrollar una mejora de este modelo que consistía en un aparato portable que
podía introducirse debajo de la ropa o en el bolsillo llamado “Acusticón” o prótesis de
bulbo, pero seguía siendo incomodo de utilizar ya que constaba de tres partes, el
transmisor, el amplificador y el lugar que cargaba la pila y por lo tanto era demasiado
grande para utilizarlo.
Figura 3. Prótesis de Bulbo
Fuente: Olmo, C
La compañía inglesa Amplivox, en el año de 1934, realiza un avance en el
modelo e incorpora en una sola unidad el amplificador con batería más el receptor o
audífono en un dispositivo de no más de un kilogramo de peso en forma
comercializable. De igual forma a Amplivox, la compañía Telex realizó una
modificación en el diseño del audífono pero en esta ocasión la finalidad de Telex era
cambiar la apariencia para lograr la impresión óptica de que se trataba de otro
39
dispositivo diferente a la de un audífono, y esto lo logro utilizando una especie de
conector para el teléfono.
Entre 1945 y 1947 se logran grandes avances en el diseño del audífono,
Beltone saca al mercado un modelo más estilizado y pequeño denominado Monopac,
modelo con el que logra una gran acogida en el mercado y que incorporaba en un
módulo las baterías y el amplificador. Con el desarrollo de la segunda guerra mundial,
las invenciones hechas para la guerra hacen que surja el circuito impreso que
significaba lograr reducir aún más el tamaño de los circuitos al eliminar las grandes
soldaduras y cableados que en ese momento representaban un espacio físico
considerable para el tamaño del audífono de ese entonces. No habían terminado de
salir del gran avance de los circuitos impresos cuando en los laboratorios Bell, en
1948, se hace el hallazgo de la base de la electrónica moderna y que en el momento
paso desapercibido: el transistor bipolar de juntura (BJT). Este dispositivo era una
gran invención por parte de los laboratorios Bell, no solo para las prótesis auditivas
sino que sería la base para los futuros audífonos análogos y posteriormente para toda
la electrónica digital y entre ellos los audífonos programables digitalmente.
Figura 4. Transistor Bipolar de Juntura BJT
Fuente: Abadía Digital
Es así, tras un par de años de investigación y desarrollo del transistor bipolar
de juntura o BJT, que en 1953 aparece el primer audífono de bolsillo que realmente
eliminaba las incomodas y pesadas prótesis de un kilogramo y se convertía en un
dispositivo que cabía en la palma de la mano y lograba amplificar el sonido
40
únicamente con transistores ya que no contaba con las incomodas válvulas grandes y
pesadas.
Al querer miniaturizar cada vez más y más los componentes electrónicos, se
generó la idea de colocar sobre un sustrato de material semiconductor como lo es el
silicio, una gran cantidad de componentes electrónicos que en conjunto e
interactuando entre ellos conformaban un circuito electrónico más complejo que los
componentes independientes, lo cual denominaron integración, que llego a ser los
principios de lo que hoy son los circuitos integrados o chips con los cuales se logran
invenciones aún más sorprendentes y avances para el audífono programable
digitalmente. Así se logró mejorar el rendimiento y la respuesta del audífono en
algunas situaciones y escenarios del ambiente cotidiano. Al mejorar la respuesta del
audífono también implico establecer como escucha un oído normal y como un oído
que presenta hipoacusia, que es la incapacidad de oír normalmente.
Con la aparición de los chips, entre 1985 y 1990 se incorporaron en el mercado
los primeros audífonos digitales que en realidad no eran lo que la gente esperaba, ya
que eran audífonos análogos configurables digitalmente o programables lo cual
permitía adaptar a diferentes rangos de volumen y diferentes calibraciones del
instrumento, la aparición de los amplificadores no lineales ayudo a cambiar la forma
en cómo el usuario calibraba su dispositivo, puesto que se logró determinar que las
personas que sufrían de pérdida auditiva neurosensorial no necesitaban una
amplificación constante del sonido sino que necesitaban que solo los sonidos débiles
fueran amplificados, de esta forma la persona debería utilizar un tipo diferente de
audífono adaptable a sus limitaciones auditivas, lo cual la tecnología también
posibilito la adaptación de tres tipos de niveles de sonido como graves, medios y
agudos lo que aportaba a una mejor comprensión del habla.
41
Figura 5. Miniaturización del audífono
Fuente: Auditrón – www.auditron.com
Al ser cada vez más pequeños lo audífonos, esto implicaba tomar mejores
muestras o moldes de la cavidad auditiva y es por esto que en la década del noventa
se produjeron los audífonos CIC (Completely In the Canal) o audífonos insertados
completamente en el canal auditivo, hasta el punto de ser introducidos por completo
en la profundidad del conducto auditivo externo. Los moldes inicialmente eran hechos
en yeso y eran muy inestables, lo que con el paso del tiempo fueron mejorando en
cuanto a material con el cual se hacían las impresiones, como la calidad con la cual
terminaba de concretarse el molde. También se realizaron mejoras en el proceso de
reparación de los audífonos, no solo cambiando el componente dañado sino toda la
tarjeta de circuitos amplificadores al ser tan pequeña.
Figura 6. Audífono CIC
Fuente: Auditrón – www.auditron.com
Solamente hasta 1995 se tuvo un audífono completamente digital con un
procesador lo cual abrió una posibilidad infinita de combinaciones posibles para la
corrección de problemas auditivos y de configuraciones lo cual proporciona mayores
y mejores soluciones a las personas hipoacúsicas.
42
8. METODOLOGÍA
8.1. Tipo de Estudio
El presente proyecto es una investigación descriptiva, puesto que refiere
minuciosamente e interpreta lo que es. Está relacionada a condiciones existentes,
prácticas que prevalecen, opiniones, puntos de vista o actitudes que se mantienen,
procesos en marcha o tendencias que se desarrollan (Best, J. 1983). Por lo anterior,
la investigación pretende dar a conocer cuáles son las características del mercado
objetivo, para la comercialización de un dispositivo auditivo en Bogotá que mejorará
la comunicación con o entre personas que padecen deficiencia auditiva.
Este proceso de la investigación descriptiva rebosa la recolección y tabulación
de los datos. Supone un elemento interpretativo del significado o importancia de lo
que se describe. Así, la descripción se halla combinada muchas veces con la
comparación o el contraste, implicando mensuración, clasificación, análisis e
interpretación. (Best, J. 1983)
8.2. Método
El tipo de método utilizado en el proyecto es inductivo, puesto que se
argumentará y analizará de forma orientada, coherente y lógica el problema de la
investigación, que se enfoca en conocer las características del mercado objetivo para
la comercialización de un dispositivo para personas que padece deficiencia auditiva,
(aspecto particular), teniendo en cuenta la información extraída de los posibles
compradores del dispositivo, pues a través de la aplicación de una encuesta a
43
personas con deficiencia auditiva en Bogotá, se podrá conocer y analizar la
factibilidad de comercializar el producto en la Ciudad (aspecto general).
Este método permite obtener conclusiones generales a partir de premisas
particulares y diagnosticar de manera precisa las características que busca el
proyecto, puesto que se parte de la realización de una encuesta de la cual se podrá
estimar el posible nicho de mercado al que introducirá el producto.
8.3. Técnicas de Recolección de Información
Para cumplir el objetivo del proyecto, se realizaron encuestas a las personas
que padecen deficiencia auditiva en Bogotá. La encuesta se elaboró con el propósito
de conocer las características de estas personas, tanto demográficas como
psicográficas. Estas encuestas se realizaron en diferentes hospitales, centros de
otorrinolaringología, centros de rehabilitación auditiva, e igualmente se realizó este
estudio a personas cercanas con esta carencia, quienes a su vez colaboraron a
recolectar información, difundiendo el instrumento a conocidos que padecen algún
tipo de enfermedad auditiva. (Anexo 1. Formato de Encuesta).
8.3.1. Población
La población seleccionada para la realización de la encuesta son personas con
deficiencias auditivas en Bogotá, y que por ende estén utilizando o buscando algún
dispositivo que les ayude a mejorar su comunicación con el entorno y por
consiguiente su calidad de vida. Según un estudio realizado por el DANE, en Bogotá
hay cerca de 5.744 personas que padecen alguna limitación auditiva (Ver anexo 3.
DANE - Población con registro para la localización y caracterización de las personas
44
con discapacidad según principal estructura o función corporal afectada), y no existen
estudios que revelen cuantas personas tienen adaptado algún dispositivo para
mejorar su audición.
Realizada la encuesta, se demostró que el estudio se ejecutó a personas con
deficiencia auditiva de 6 localidades de la ciudad, a saber: Kennedy, Chapinero,
Suba, Bosa, Usaquén y Antonio Nariño, con 689, 102, 545, 390, 174 y 112
respectivamente (Ver Anexo 3. DANE - Población con registro para la localización y
caracterización de las personas con discapacidad según principal estructura o función
corporal afectada). Por esto queda claro que la población objeto de las encuestas
fueron las 2.012 personas.
8.3.2. Muestra
La muestra es un subconjunto de la población, en este caso la muestra
seleccionada para la ejecución de la encuesta fueron personas que utilizan o buscan
un dispositivo auditivo que les ayude a mejorar su comunicación. (Moreno, A. &
Gallardo, Y. 1999).
A dicha muestra se le aplico el instrumento en diferentes instituciones de
salud, dentro de los cuales están: los centros de otorrinolaringología, como lo fueron
en el Centro médico de la Sabana, la Clínica Rivas y la ACORL (Asociación
Colombiana de otorrinolaringología); igualmente en los instituciones de rehabilitación
auditiva como la Fundación Santa Fe y La unidad de rehabilitación auditiva y del
lenguaje; a la par se tuvo la ayuda de una especialista en esta rama del centro
médico de la sabana, quien colaboró a aplicar la encuesta a sus pacientes; y por
último también se le aplicó el instrumento a personas cercanas que padecen dicha
45
discapacidad y quienes a su vez colaboraron en la repartición y recolección de datos
con conocidos que asimismo sufren deficiencia auditiva.
8.3.2.1. Tipo de Muestra
El tipo de muestra seleccionada para la elaboración del estudio, es una
muestra no probabilística, ya que corresponde a la posibilidad que tiene el
investigador de seleccionar como muestra un subconjunto de la población, es decir,
ésta hace referencia al subgrupo de la población en la que la elección de los
elementos no depende de la probabilidad, si no de las características en que está
enfocada la investigación. (Moreno, A. & Gallardo, Y. 1999).
Según Moreno y Gallardo, este método es utilizado en investigaciones de
mercadeo, cuando se desea tener algún conocimiento sobre la opinión de un grupo
de consumidores potenciales, sobre un determinado producto. Este tipo de muestra
se divide principalmente en 3 categorías: por conveniencia, por cuotas y causal.
Para este proyecto el tipo de muestra es por conveniencia, ya que el
investigador puede seleccionar una muestra con la que se facilite la recolección de
información; también es conocido como muestreo por seguimiento, ya que la muestra
corresponde a una parte, fracción o segmento de la población, lo cual, a su vez,
produce resultados muy sesgados debido a la escasa representatividad que puede
presentar dicho segmento (Moreno, A. & Gallardo, Y. 1999). En este caso es una
muestra por conveniencia ya que el número de personas con deficiencia auditiva en
Bogotá es reducido y de difícil acceso.
46
8.3.2.2. Tamaño de la Muestra
Inicialmente se pretendía realizar 100 encuestas, teniendo en cuenta que la
selección de la muestra es por conveniencia, pero debido al difícil acceso a esta
población se aplicó únicamente a 64 personas que padecen deficiencia auditiva, es
decir, que el tamaño real de la muestra representa el 3,1% de la población total.
8.4. Diseño del Instrumento de Aplicación
La encuesta se elaboró teniendo en cuenta variables que describen a una
persona a la que se le quiere ofrecer el producto. En este caso la investigación radica
en conocer las características tanto demográficas como psicográficas de las personas
que padecen deficiencia auditiva.
Como referencia se tomaron las variables que exponen David W. Cravens y
Nigel F. Piercy en su libro Marketing estratégico, ya que en el capítulo 6° exponen la
segmentación estratégica del mercado, donde dan a conocer ejemplos de variables
de segmentación.
Mercados de
Consumo
Edad, Género, Raza, Renta, Tamaño de la familia, Etapa del
ciclo de vida, Localización geográfica, Estilo de vida
Características de las personas/
Organizaciones
Situación de uso
Ocasional, Importancia de la compra, Experiencia anterior con el
producto, Estatus del usuario
Preferencias/necesidades de los
compradores
Estado de lealtad a la marca, Preferencia de la marca, Ventajas
que se buscan, Calidad, Disponibilidad a cerrar el trato
Comportamiento de compra
Magnitud de la compra, Frecuencia de la Compra
Figura 7. Ejemplos Variables de segmentación
Fuente: Cravens, D & Piercy, N (2007)
47
En el cuadro anterior se puede observar la descripción que los autores hacen
de la segmentación de un mercado y en cuanto a conocer sus características tanto
demográficas como psicográficas. Por lo anterior, para la realización de la encuesta
se tomó en cuenta algunas variables de las características de las personas, como lo
son la edad, género y localización geográfica; de la situación de uso se tomaron la
experiencia con algún producto similar al expuesto en el proyecto y, de preferencia de
los compradores, las ventajas que buscan en el producto y la calidad del mismo. (Ver
Anexo 1. Formato de Encuesta)
8.5. Ficha Instrumento
 Tipo: Encuesta
 Nombre: Características del mercado objetivo para la comercialización de un
dispositivo auditivo en Bogotá
 Adaptación: Catalina Caicedo Guzmán
 Propósito: La encuesta se realizó con el fin de conocer cuáles son las
características demográficas y psicográficas de los posibles consumidores del
dispositivo. Ésta se realizó en la ciudad de Bogotá a personas que padecen
deficiencias auditivas. (Anexo 1. Formato Encuesta)
8.6. Validación del Instrumento
La validación del instrumento, se realizó por medio del Director del Programa
de Administración de Empresas, Juan Guillermo Romero, quien a su vez comunicó el
48
objetivo de la encuesta a la faculta de Psicología, donde se sugirieron algunos ajustes
al instrumento, precisando los puntos en los cuales se presentan la mayor
importancia de la recolección de información. El instrumento tuvo el visto bueno del
Director del Programa de Psicología Carlos Alfonso Avendaño. (Anexo 2. Validación
del Instrumento)
8.7. Técnicas de Análisis de la Información
Al obtener la información recolectada a través de las encuestas realizadas,
éstas se tabularon para conocer los resultados y poder concluir cuales son las
características de los posibles compradores del dispositivo, conocer la enfermedad
que padece, el rango de edad, su nivel económico y su percepción acerca de los
dispositivos auditivos, para poder determinar si es viable la comercialización de este
producto en Bogotá.
Igualmente se analizaron diferentes encuestas realizadas y publicadas por el
DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas) en cuanto a las
personas que sufren esta discapacidad; asimismo a través de la Federación Nacional
de Sordos en Colombia (FENASCOL) se conocerán cuáles son los porcentajes de
personas que padecen esta deficiencia y cuales las alternativas que adoptan para
mitigar este mal.
49
CAPITULO 1
1. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO EN BOGOTÁ
1.1. Situación del Mercado
Con la firma de tratados comerciales con otros países se espera un auge
de producción de dispositivos médicos en Colombia. Felipe Mejía Medina, ingeniero
químico de la Universidad Nacional, explica que el país importa la mayoría de estos
productos, el 90% de las empresas de dispositivos médicos son importadoras. Dentro
de estos dispositivos médicos se encuentran los relacionados a la parte hospitalaria,
como máquinas de rayos x, equipos quirúrgicos, herramienta médica, entre otros, y
en cuanto a implantes médicos a pacientes, están los catéteres, prótesis auditivas y
prótesis estéticas. (Mejía, F. 2012)
A medida en que las personas se preocupan por su salud y por obtener una
mejor calidad de vida, aumenta el interés de la industria médica por brindarle al
consumidor productos que favorezcan su bienestar general. La noción de un estilo de
vida saludable es lo que los consumidores siempre tienen en mente, y la tendencia de
mejorar las condiciones de vida, ha influido en el cambio de la estructura de la
industria para así satisfacer las necesidades de las personas.
50
En Colombia hay 46’789.954 habitantes, de los cuales 8’094.662 padecen
deficiencias auditivas según los estudios elaborados por el DANE (Departamento
Administrativo Nacional de Estadísticas) y FENASCOL (Federación Nacional de
Sordos de Colombia), es decir el 17,3%. Para ayudar a todas estas personas que
sufren una pérdida auditiva o hipoacusia, cada año se adaptan en Colombia cerca de
11.000 unidades de audífonos, dispositivos que son importados de países como
Estados Unidos y España.
Figura 8. Comercio exterior en la industria de dispositivos médicos en Colombia (2004 – 2009)
Fuente: Cámara de proveedores de la salud, ANDI
En Colombia la importación de este tipo de productos ha crecido en un 20% en
los últimos años, según la ANDI (Asociación Nacional de Empresarios de Colombia),
en el 2009, las importaciones llegaron a US$ 689 millones, y según la gráfica, puede
pronosticarse que la tendencia de la importación de dispositivos médicos seguirá
creciendo.
51
1.2. Bogotá
Bogotá, es la capital de Colombia, se encuentra ubicada en el centro del país,
la población estimada por el DANE (Departamento Administrativo Nacional de
Estadísticas) es de 7'363.782 de habitantes; 3'548.713 hombres y, 3'815.069
mujeres. La población de Bogotá representa 15 por ciento de la población
colombiana.
Según los últimos estudios del DANE, en la ciudad actualmente existen 3
millones 441 mil personas empleadas, mientras que los desempleados llegan a los 2
millones 280 mil, es decir, el 9,6% de los 7'363.782 de habitantes.
El Distrito Capital se encuentra dividido en 20 localidades las cuales son:
Usaquén, Chapinero, Santa Fé, San Cristóbal, Usme, Tunjuelito, Bosa, Kennedy,
Fontibón, Engativá, Suba, Barrios Unidos, Teusaquillo, Mártires, Antonio Nariño,
Puente Aranda, Candelaria, Rafael Uribe, Ciudad Bolívar y Sumapaz. Fundada el 6
de agosto de 1538, en la actualidad, la ciudad es el centro administrativo, económico
y político del país.
Bogotá tiene gran variedad de industrias como ensamblaje de vehículos
automotores, procesamiento de comestibles, imprentas y casas editoras, manufactura
de bebidas, textiles, artículos de metal, maquinaria, equipo eléctrico, etc.
Según una encuesta realizada por el DANE en la ciudad de Bogotá, con el
objetivo principal de proveer información estadística sobre las personas en situación
de discapacidad en apoyo al desarrollo de la Política Nacional de Atención a dichas
personas, de los programas y proyectos de prevención, atención, rehabilitación y
equiparación de oportunidades, revela que en la ciudad 189.177 padece algún tipo de
discapacidad. (Anexo 3. Población con registro para la localización y caracterización
52
de las personas con discapacidad según principal estructura o función corporal
afectada - DANE)
En cuanto a deficiencias auditivas, el estudio arrojó que de las 189.177
personas con discapacidad, 5.744 padece este tipo de discapacidad, representado de
la siguiente manera por localidades:
Tabla 1. Deficiencia Auditiva por Localidades – Bogotá
Localidad
1. Usaquén
2. Chapinero
3. Santafé
4. San Cristóbal
5. Usme
6. Tunjuelito
7. Bosa
8. Kennedy
9. Fontibón
10. Engativá
11. Suba
12. Barrios Unidos
13. Teusaquillo
14. Mártires
15. Antonio Nariño
16. Puente Aranda
17. Candelaria
18. Rafael Uribe
19. Ciudad Bolívar
20. Sumapaz
Total
Personas con
Deficiencia Auditiva
174
102
84
375
375
415
390
689
206
479
545
248
95
73
112
257
26
555
524
20
5744
Fuente: DANE Marzo 2010 (Anexo 3)
53
De acuerdo a estos resultados, se puede observar que las localidades con
mayor índice de deficiencia auditiva son Kennedy, Rafael Uribe, Suba, Ciudad Bolívar
y Tunjuelito. Esto claramente puede deberse a la alta contaminación auditiva de estas
áreas, puesto que allí existen zonas industriales que pueden perjudicar la salud y el
ambiente.
Según los últimos registros de la Secretaría de Ambiente las localidades de
Chapinero, Kennedy, Antonio Nariño y Bosa, en ese orden, son las zonas de la
ciudad con mayores grados de contaminación auditiva. Puesto que en estas zonas
hay bares, sitios de rumba y establecimientos comerciales, que sobrepasan
ampliamente el nivel máximo permitido de decibeles, es decir, que superan los 65db.
1.3. Análisis de la Demanda
Para analizar la demanda del dispositivo se consideraron los estudios
realizados por el DANE y FENASCOL (Federación Nacional de Sordos de Colombia).
El Departamento Nacional de estadística (DANE) con el objetivo de encontrar la
información que permita la realización de acciones en beneficio de la población en
situación de discapacidad, incluyó en el último censo de población colombiana en el
2005 una pregunta para obtener el dato relacionado con el número de personas que
poseen algún tipo de limitación en el país. Dicha pregunta se formuló de acuerdo con
el enfoque conceptual aportado por la Clasificación Internacional del Funcionamiento
la salud y la discapacidad, CIF. La pregunta incluida fue concertada con
organizaciones de personas y para personas con discapacidad, al igual que con
algunos miembros del Comité Consultivo Nacional, con quienes se realizaron las
pruebas de contenido para su definición.
54
Total de personas que reportaron alguna limitación:
19,4%
Otra limitación
9,4%
Bañarse, vertirse o alimentarse
9,9%
Relacionarse
11,9%
Enternder o Aprender
Hablar
2,8%
17,3%
Oir
43,2%
Ver
14,6%
Usar brazos o manos
29,0%
Moverse o Caminar
0,0%
5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0% 45,0%
Figura 9. Encuesta DANE 2005 - Limitaciones
Fuente: http://www.fenascol.org.co/index.php?option=com_ content&view=article&id=13&Itemid=33&limitstart=5

765.469 personas (29,0%) poseen limitaciones para moverse o caminar.

385.374 personas (14,6%) para usar brazos y manos.

1.140.285 personas (43,2%) para ver a pesar de usar lentes o gafas.

456.642 personas (17,3%) para oír aun con aparatos especiales.

337.862 personas (2,8%) para hablar.

314.106 personas (11,9%) para entender o aprender.

261.315 personas (9,9%) para relacionarse con los demás

248.118 personas (9,4%) para bañarse, vestirse o alimentarse por sí mismo.

512.072 personas (19,4%) presentan otra limitación
FENASCOL con el apoyo de la Fundación para el Desarrollo Sostenible de
Colombia
FUNDESCOL y la Fundación EVALUAR realizó un estudio para
establecer las características de la población con limitaciones auditivas en el país; la
55
muestra obtenida para la realización del estudio estuvo compuesta por 648 personas
en Colombia de la siguiente manera:

Personas adultas sordas o hipoacúsicas (15 años en adelante) con las cuales se
podía establecer comunicación mediante lenguaje de señas u oralmente.

Niños sordos o hipoacúsicos (menores de 15 años): La encuesta se aplicó a un
familiar, preferiblemente la madre o quien respondiera económicamente por el
niño.
Estos son los datos más importantes obtenidos por el estudio:
Sexo:
48%
Femenino
52%
Masculino
46%
47%
48%
49%
50%
51%
52%
Figura 10. Encuesta DANE 2005 - Sexo
Fuente: http://www.fenascol.org.co/index.php?option=com_ content&view=article&id=13&Itemid=33&limitstart=5
Del total de 643 encuestados se encontró que:

332 personas (52%) son de sexo masculino.

311 personas (48%) son de sexo femenino.
56
Edad:
Mayores de 60
0,1%
46-60
5,0%
29,0%
31-45
50,0%
16-30
16,0%
0-15
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
Figura 11. Encuesta DANE 2005 - Edad
Fuente: http://www.fenascol.org.co/index.php?option=com_ content&view=article&id=13&Itemid=33&limitstart=5

De 0 a 15 años hay 103 personas (16%).

De 16 a 30 años hay 320 personas (50%).

De 31 a 45, hay 187 (29%).

De 46 a 60 años, hay 30 personas (5%).

Mayores de 60 años hay sólo 3 personas (no alcanza el 0.1 %).
Estos datos indican que la población con problemas auditivos se concentra en
un rango que se puede catalogar como juventud. En la niñez, aunque el porcentaje
no es muy bajo, se puede decir que en la actualidad dicha población no presenta un
alto índice de limitación auditiva, debido a factores como avances médicos y/o los
cuidados prenatales.
La discapacidad auditiva, se midió a través de los siguientes indicadores:
Grado de pérdida auditiva, edad a la que presentó la pérdida auditiva y causa de la
pérdida auditiva.
57
17,9%
Otras dificultades
32%
No sabe la causa de la deficiencia
8%
No sabe a que edad la presento
5%
Despues de los 5 años
58%
Perdida Auditiva al nacer
14%
Perdida Leve o Moderada
81%
Perdida profunda
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Figura 12. Encuesta DANE 2005 – Pérdida Auditiva
Fuente: http://www.fenascol.org.co/index.php?option=com_ content&view=article&id=13&Itemid=33&limitstart=5

524 personas (81%) de los encuestados presenta pérdida profunda o severa de la
audición mientras que 88 personas (14%) leve o moderada.

La mayoría de los encuestados, 377 personas (58%) sufrió la pérdida auditiva al
nacer, independientemente de la edad o el sexo de las personas y tan solo 29
personas (5%) la adquirió después de los cinco años de edad. 51 personas (8%)
manifiesta no saber a que edad la presentaron.

Hay una gran mayoría que manifiestan no saber la causa de la pérdida auditiva
200 personas, (32%). Por otro lado, analizando las causas conocidas, las más
comunes son enfermedades vírales durante el embarazo de la madre y golpes
sufridos por la persona.

Además del problema auditivo, 115 personas (17.9%) manifiestan tener otras
dificultades, entre las que se encuentran por lo general los problemas visuales.
58
1.3.1. Características de la Demanda
Las personas con deficiencias auditivas cada vez son más comunes en
nuestra sociedad debido al alto índice de contaminación auditiva, personas de todas
las edades están padeciendo esta discapacidad, el incremento de la exposición a
altas intensidades de ruido, sea por razones laborales o de ocio, está originando que
sea cada vez más común la aparición de lesiones auditivas en personas jóvenes.
Esta limitación la puede padecer cualquier persona, hombre, mujer, niños,
ancianos, que por exposición al ruido o por alguna enfermedad ya sea heredada o
detectada, afecta su audición a largo plazo.
La audición constituye un factor fundamental en la vida del individuo, en
especial, en el aprendizaje y en las relaciones interpersonales. Por ello es
indispensable que las personas que padecen algún tipo de limitación acústica se
supla de productos que le ayudarán a mejorar su comunicación con el entorno y en
especial su calidad de vida.
El análisis de la demanda de las personas que estarían dispuestas a adquirir
un dispositivo auditivo que mejore su comunicación y su calidad de vida, está dada
por la demanda individual, puesto que el dispositivo auditivo es adaptado
dependiendo la necesidad de cada paciente, es decir, el rango o nivel de volumen
que se adecúa a cada dispositivo es diferente según la deficiencia de cada persona.
1.4. Análisis de la oferta
En el mercado nacional, existe gran variedad de dispositivos auditivos para
satisfacer las necesidades de las personas con deficiencias auditivas, hay aparatos
59
con diferente tecnología, tamaños y precios; entre los dispositivos más distinguidos
en el mercado colombiano están:

CIC (adaptación profunda): Es el tipo de audífono más pequeño que existe, y
resulta prácticamente invisible dentro del oído. Este modelo sólo puede adaptarse
en el caso de que el conducto auditivo externo de la persona sea lo
suficientemente amplio como para poder introducir hasta la profundidad necesaria
dicho audífono. Además, el CIC utiliza una pila muy pequeña lo cual requiere una
buena destreza manual. Los CIC no son apropiados para personas con pérdidas
auditivas severas.
Figura 13. Audífonos CIC (Adaptación profunda)
Fuente: http://www.solucionesauditivas.biz/estilos.html
 ITC (intracanal): Es un audífono un poco mayor que el CIC, pero también se
introduce dentro del conducto auditivo externo. Este tipo de audífono utiliza una
pila un poco mayor y está recomendado para personas que padezcan una pérdida
auditiva entre leve y moderada.
Figura 14. Audífonos ITC (Intracanal)
Fuente: http://www.solucionesauditivas.biz/estilos.html
60
 BTE (retroauricular): Los retroauriculares pueden proporcionar una mayor
amplificación que otros audífonos más pequeños debido a que llevan un
amplificador más potente y una pila mayor. Dada su robustez, estos audífonos son
especialmente recomendados para niños. En los audífonos BTE, los componentes
electrónicos se encuentran dentro de una carcasa que se acopla detrás de la oreja
y el sonido es transmitido a través de un tubo hasta el conducto auditivo.
Figura 15. Audífonos BTE (Retroauricular)
Fuente: http://www.solucionesauditivas.biz/estilos.html
 RITE (receptor en el oído): En los audífonos RITE el receptor se coloca
cómodamente dentro del canal auditivo, en lugar de en una carcasa como el BTE.
Este auricular está integrado en un cono suave y abierto o en un micro molde. La
tecnología RITE asegura una mejor calidad de sonido y un nivel de comodidad
superior.
Figura 16. Audífonos RITE (Receptor en el oído)
Fuente: http://www.solucionesauditivas.biz/estilos.html
61
 Adaptación abierta (BTE): Estos sistemas de audición conducen el sonido
procedente del audífono a través de un tubo delgado y discreto. El método de
adaptación abierta proporciona una sensación de ‘aislamiento’ que resulta en una
experiencia de escucha más confortable.
Figura 17. Audífonos de Adaptación Abierta (BTE)
Fuente: http://www.solucionesauditivas.biz/estilos.html
El precio de estos aparatos auditivos oscila entre los $ 100.000 y $ 1’000.000,
teniendo en cuenta que existe diversidad de tecnología para ayudar a las personas
con dichas limitaciones. Además un diferencial a favor del dispositivo expuesto en el
proyecto, es su batería, la duración de esta supera el mes. Los tradicionales tienen
una duración aproximada entre los 15 y 20 días si se utiliza las 24 horas del día.
1.5. Análisis del Precio
Según Torres, C. (2009) audioprotesista en su publicación de la Revista
“Eroski Consumer” de España, Tecnología médica para mejorar la audición Audífonos, el precio de perder oído, los precios de los audífonos oscilan entre los 600
euros por unidad (los de baja gama) y los 3.000 euros (alta gama), una diferencia que
se debe más a su tecnología que a su forma. Pero el esfuerzo económico no finaliza
con la compra del aparato. A este desembolso inicial por partida doble si se necesitan
dos audífonos hay que añadir los gastos de los moldes de los audífonos, que se
cambian cada dos años y cuestan unos 54 euros cada uno; los de las pilas que se
62
recambian cada dos semanas y valen seis euros por audífono; y los de los productos
de utilización diaria para su higiene y mantenimiento, así como las pastillas
limpiadoras que se utilizan una vez a la semana para evitar la acumulación de
cerumen y humedad en los aparatos, lo que imposibilitaría la entrada y salida del
sonido y su correcto funcionamiento.
De acuerdo con lo citado anteriormente, los dispositivos auditivos en España
tienen un precio entre $ 1.410.599 COL y $ 7.053.518 COL, variando si este es de
baja o alta gama. Lo que quiere decir que al importar un producto de estos, su precio
se elevaría aún más por los costos de importación.
1.5.1. Precio del Dispositivo
El precio promedio que se espera para el dispositivo es de $ 891.620, (Ver
Cap. 2 Numeral 2.4) éste, se encuentra dentro del rango de precios que establece la
competencia, además, el producto por ser fabricado con materia prima colombiana,
reduce sus costos de producción, pues la competencia importa ya sea materia prima
o el dispositivo terminado, lo que hace que el precio suba.
1.5.1.1.
Estrategia de Precio
Inicialmente para su lanzamiento se aplicaría la estrategia del precio de
descremado, según Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2004) una estrategia de
descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un
producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente
desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Esta estrategia de
precios tiene varios propósitos, como puede ser proveer márgenes de utilidad sanos
63
para recuperar los costos de investigación y desarrollo, connotar alta calidad,
restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de producción de la
compañía, proporcionar flexibilidad a la empresa, puesto que es mucho más fácil
bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha
resultado demasiado bajo para cubrir los costos. (Stanton, W., Etzel, M., & Walter, B.
2004)
El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite
a la empresa bajar aún más sus precios. Este precio inicial oscila entre los $899.000
COL y los $950.000 COL.
1.6. Análisis DOFA
Para determinar qué tan fuerte puede llegar a ser la competencia para el
dispositivo auditivo, se elaboró una matriz DOFA con el objeto de analizar las
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de los competidores en la ciudad
de Bogotá, con el fin de crear estrategias para entrar a competir con grandes
empresas que ya cuentan con el tiempo y la experiencia en el mercado.
Las estrategias dadas en la matriz, están especificadas para la entrada al
mercado del dispositivo, conocer cuáles son los puntos clave del mercado para así
mismo combatir las debilidades y amenazas del mercado y aprovechar las
oportunidades y fortalezas de éste.
64
MATRIZ
DOFA
OPORTUNIDADES
1. Ampliar su portafolio de
productos según la dinámica
del mercado.
2. Implementar alianzas
comerciales.
3. Incrementar sus clientes
por ya tener reconocimiento
de la marca.
4. Ampliar su cobertura tanto
a nivel nacional como
internacional.
5. Nuevas tecnologías.
AMENAZAS
1. Nuevos competidores con
valor agregado para los
consumidores.
2. Contar con un portafolio
limitado.
3. Nicho del mercado
reducido en el país.
4. Menor costo del producto
de los competidores.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1. Posicionamiento en el
mercado.
2. Relaciones comerciales
establecidas.
3. Sus productos ya son
reconocidos en el mercado.
4. Experiencia en el
mercado.
1. No cuentan con un amplio
portafolio de productos.
2. Pocas existencias ya que
el producto es de baja
rotación.
3. Por importar la materia
prima o producto se demora
la entrega del mismo.
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
1. Penetrar los mercados
aprovechando alianzas
estratégicas.
2. Implementar mecanismos
de publicidad para dar a
conocer las características y
beneficios del producto.
3. Desarrollar un plan de
mejora continua de todos los
procesos.
ESTRATEGIAS FA
1. Buscar ventajas
competitivas a partir de la
calidad e innovación del
producto.
2. Crear y fortalecer la
imagen y credibilidad del
producto dando a conocer la
relación costo-beneficio.
1. Realizar y fortalecer
convenios con los diferentes
Centros de otorrinos para
comercializar el producto
dependiendo la limitación del
paciente.
2. Velar por la correcta y
debida dotación de materia
prima.
ESTRATEGIAS DA
1. Diseñar un marco
estratégico para la unidad de
producción para dirigir a
partir de éste los esfuerzos al
logro de los objetivos.
Figura 18. Análisis DOFA de los Competidores en la Industria de los Dispositivos Auditivos
Elaboración: Propia
65
En esta matriz se puede identificar que los factores de mayor preocupación
para las empresas productoras y comercializadoras es la entrada de la competencia
con valor agregado al producto, en este caso, el dispositivo cuenta con un diferencial
que es amplificar el sonido de la voz humana por encima de los ruidos ambientales.
Igualmente el reducido portafolio con que pueden llegar a contar estas empresas,
puesto que se concentran en un bien y que este cuente con una característica en
especial, que es amplificar los sonidos para brindarle al cliente una mejor
comprensión del entorno en el que vive.
La gran mayoría de las empresas productoras de este tipo de productos,
importan la materia prima, haciendo que sea mayor el costo de producción y además
la demora en la entrega de los insumos para la fabricación del bien.
Ya existe un gran número de empresas dedicadas a la producción de este tipo
de dispositivos. Varias de estas, ya se encuentran posicionadas en el mercado, entre
ellas están, 3M quien cuenta con una planta de producción en Bogotá y exporta a
Jamaica, Perú, Venezuela y Estados Unidos, Baxter empresa estadunidense tiene
una planta de producción en Colombia desde 1956, Fresenius que es alemana
cuenta con una planta de producción en Bogotá y exporta a la región andina, La casa
matriz de J&J Medical, que es igualmente estadunidense se encuentra ubicada en
Bogotá desde 1992 y, la principal competencia para el nuevo dispositivo es Siemens,
la empresa alemana que tiene sede en Bogotá y actualmente ensamblan dispositivos
de ayuda auditiva.
66
1.7. Resultados del Estudio
1.7.1. Mercado Objetivo
Como bien se mencionó anteriormente, el mercado objetivo es un grupo de
personas que tienen similares deseos y necesidades, y que por lo tanto buscan un
producto o servicio en común; para determinar este mercado-meta, inicialmente, se
conoció el mercado objetivo para la comercialización de un nuevo dispositivo para
personas que padecen deficiencias auditivas en Bogotá, con el fin de conocer sus
características demográficas y psicográficas de los posibles compradores del
dispositivo, puesto que la capital es el centro de las principales actividades
comerciales. Según el estudio del DANE, en Bogotá sólo hay cerca de 5.744
personas con limitación auditiva (Ver Anexo 3. DANE - Población con registro para la
localización y caracterización de las personas con discapacidad según principal
estructura o función corporal afectada), teniendo en cuenta éste estudio, se puede
decir que el mercado objetivo es el 0.078% de las personas en Bogotá. (Población
Bogotana: 7’363.782 – Personas con deficiencia auditiva: 5.744. 5.744/7’363.782 =
0.00078, es decir, 0.078%)
1.7.2. Localización
El estudio que desarrollo el proyecto se realizó en la ciudad de Bogotá, ya que
además de tener facilidad para recolectar información, es una ciudad que día a día
crece tanto económica como industrialmente. Debido a esta progresión, la
contaminación auditiva aparece afectando a los ciudadanos, siendo esta la causante
de múltiples trastornos auditivos en niños, jóvenes, adultos y ancianos.
67
1.7.3. Análisis de Resultados
A continuación se presentan los resultados arrojados por las encuestas
realizadas en la ciudad de Bogotá a personas con algún tipo de limitación o
deficiencia auditiva; encuesta que se ejecutó a 64 personas en diferentes centros
médicos, centros de rehabilitación auditiva, y personas cercanas con esta carencia.
(Anexo 5. Tabulación Encuesta)
La encuesta realizada, tiene por objeto dar a conocer las características de los
posibles compradores del producto, para tener un punto referente de ello, se preguntó
la edad, con el fin de saber cuál es el rango donde mayor deficiencia auditiva se
presenta en la población bogotana, el género para conocer cuál de los dos se ve más
afectado por esta discapacidad, estrato socio-económico y localidad con el propósito
de saber en qué zonas de la ciudad es más frecuente encontrar personas con este
mal; ocupación para determinar cuál es su actividad económica; enfermedad que
padece, para así dar un resultado de que tan apto es el dispositivo para cada
persona, puesto que cada enfermedad tiene un tratamiento diferente y el dispositivo
tiene que adaptarse a un volumen donde el paciente no perjudique más su sentido;
además se tendrá en cuenta como consideran estas personas que este tipo de mal
afecta su calidad de vida; si utilizan algún dispositivo auditivo y si siendo así como
consideran el estado de su audición con el uso de este aparato; también se tendrá en
cuenta cuales son las características que buscan en un dispositivo auditivo y así
determinar si este nuevo producto se está adaptando a las necesidades del
consumidor, por último se dio a conocer cuál es el nivel de ingresos de estas
personas y que precio estarían dispuesto a pagar por el producto.
Toda esta información tiene como fin describir al grupo de compradores al que
se le podría adaptar y ofrecer dicho dispositivo.
68
Resultados:

Edad
Figura 19. Edad
22%
25%
17%
20%
15%
10%
16%
13%
11%
8%
6%
8%
5%
0%
00 - 10
11 - 20.
21 - 30
31 - 40
41 - 50
51 - 60
61 - 70
Mayor
de 71
Tabla 2. Edad
Edad
0 – 10
11 – 20
21 – 30
31 – 40
41 – 50
51 – 60
61 – 70
Más de 71
Total
Cantidad
4
11
7
5
5
8
10
14
64
Porcentaje %
6
17
11
8
8
12
16
22
100
Se puede observar que las personas de más de 71 años de edad son las que
mayor deficiencia auditiva tienen, lo cual deduce que puede ser normal que con el
paso del tiempo la calidad de vida del cuerpo se ve afectada, pero si se hace una
división en tres rangos como lo son personas jóvenes (de 0 a 30 años), personas
mayores (entre 31 y 60 años) y ancianos (mayores a 61 años) podemos analizar que
un 34% de las personas que cuentan con deficiencia auditiva son personas jóvenes,
69
comparado contra un 38% que corresponde a las personas ancianas; una diferencia
muy pequeña que indica que cada vez estas deficiencias o enfermedades auditivas
empiezan a temprana edad si se compara con un par de décadas atrás, en donde no
se contaban con dispositivos que son llamativos, de gran utilización en la vida
cotidiana de un joven y de evolución continua como los celulares que cuentan con
reproductor de música incorporado, iphones, iPod, Tablet entre otros. Es por este
motivo que es un indicador de gran importancia que demuestra que la necesidad de
corregir estos problemas auditivos se debe abarcar cuanto antes.

Género
Figura 20. Género
100%
80%
60%
40%
20%
0%
59%
41%
Masculino
Femenino
Tabla 3. Género
Sexo
Masculina
Femenino
Total
Cantidad
38
26
64
Porcentaje %
59
41
100
En cuanto al género, se puede observar que son los hombres los que más
sufren esta discapacidad con un 59% frente al de las mujeres con un 41%, en varios
casos se puede suponer que esta deficiencia se puede dar más en los hombres, ya
que los oficios desempeñados por cada género tienden a ser más duros y ruidosos,
70
en el caso de los desarrollados por los hombres que por las mujeres, esto nos da una
tendencia no muy amplia en cuanto a qué género es el que presenta mayor
deficiencia auditiva, a esto le podemos sumar que en Colombia existía (y en algunas
ocasiones sigue existiendo) un machismo arraigado laboralmente, que no permite
que una mujer se desempeñe laboralmente en determinado puesto de trabajo, en
donde se exponen a ambientes ruidosos de maquinaria pesada como motores,
retroexcavadoras, ambientes explosivos en algunos casos, entre otros, que por
supuesto van deteriorando el sentido auditivo del trabajador.

Estrato económico
Figura 21. Estrato Económico
36%
40%
35%
30%
22%
25%
17%
20%
14%
15%
10%
6%
5%
5%
0%
1
2
3
4
5
6
Tabla 4. Estrato Económico
Estrato
1
2
3
4
5
6
Total
Cantidad
3
11
23
14
9
4
64
Porcentaje %
5
17
36
22
14
6
100
71
Es notorio que las mayores deficiencias auditivas están presentes en los
estratos tres y cuatro, pero más allá de esta evidente característica, podemos notar
que la mayor concentración de problemas auditivos o deficiencias auditivas
predominan en los sectores bajos o estratos bajos con un 58% que sería los
correspondientes a los estratos uno, dos y tres, contra un 42% de los estratos altos,
cuatro, cinco y seis.

Localidad en la que vive
Figura 22. Localidad
25%
22%
19%
20%
16%
19%
16%
15%
9%
10%
5%
0%
Kennedy
Chapinero
Suba
Bosa
Usaquen
A. Nariño
Tabla 5. Localidad
Localidad
Kennedy
Chapinero
Suba
Bosa
Usaquén
A. Nariño
Total
Cantidad
14
10
6
12
10
12
64
Porcentaje %
22
16
9
19
16
19
100
Kennedy se ubica como la localidad que más personas presentan deficiencias
auditivas en Bogotá en esta encuesta realizada, no obstante el margen de diferencia
72
entre Kennedy, Bosa y Antonio Nariño no es muy grande. La conclusión es que en
estos sectores se encuentran ubicados en estratos bajos en su gran mayoría, estas
localidades cuentan con zonas industriales que por ende aumentan la contaminación
auditiva.
Ya se ha mencionado y se concluye que dependiendo del tipo de trabajo que
se tenga y relacionado con el estrato social y las oportunidades de alcanzar un mejor
empleo o trabajo, así mismo se garantiza unos entornos apropiados o no para tener
una buena audición o por el contrario de no exponerse a entornos auditivamente
inapropiados.
Usaquén y Chapinero cuentan con un 16% de personas que padecen alguna
limitación auditiva según la encuesta realizada en la ciudad; y Suba es la que menor
porcentaje representa con un 9%.

¿Qué ocupación tiene?
Figura 23. Ocupación
40%
30%
28%
33%
30%
20%
5%
10%
5%
0%
Empleado
Independiente
Desempleado
Estudiante
Pensionado
73
Tabla 6. Ocupación
Ocupación
Empleado
Independiente
Desempleado
Estudiante
Pensionado
Total
Cantidad
18
3
3
19
21
64
Porcentaje %
28
5
5
30
33
100
Como se puede apreciar, hay una leve diferencia entre “Estudiantes” con un
30% y “Pensionados” con 33%, esto es un punto que llama la atención, hay tendencia
de que las personas jóvenes presentan algún tipo de deficiencia auditiva y, por lo
tanto en un futuro seguirán teniendo problemas auditivos si no se toman medidas
importantes a tiempo. Este punto lleva a preguntar ¿cuál es la causa de que
estudiantes, es decir, personas jóvenes, de hoy en día presenten problemas
auditivos?, la respuesta puede estar en el avance tecnológico. Con el paso de los
años hemos sido testigos de los diferentes tipos de miniaturización de los
componentes electrónicos y, por lo tanto así se han ido ajustando a la economía, a
las necesidades y gustos de las personas; inicialmente el walkman y hoy en día los
reproductores mp3, iphones, iPod, equipos estéreos en los automóviles, entre otros,
que han inundado el mercado, llegando a las personas a muy temprana edad, lo que
perjudica el sentido auditivo, es por esta razón que el mercado o la industria se
interesa por fabricar productos que mejoren la calidad de vida de las personas.
74

¿Qué enfermedad auditiva tiene?
Figura 24. Enfermedad
25%
25%
20%
20%
17%
14%
11%
15%
9%
10%
3%
5%
0%
Tabla 7. Enfermedad
Enfermedad
Presbiacusia
Sin. De Usher
Hipoacusia
Trauma Acústico
Otosclerosis
Tinnitus
Desconoce
Total
Cantidad
13
11
7
6
9
16
2
64
Porcentaje %
20
17
11
9
14
25
3
100
El tinnitus es una enfermedad que se caracteriza por ser un sonido constante
que solo escucha la persona que presenta este problema auditivo, y además de ser
causado por factores como el estrés del estudio, trabajo y exposición al ruido, esta
enfermedad la padece el 25% de los encuestados.
75
La presbiacusia, es una enfermedad que se va presentando en personas
mayores, en este caso el 20% de las personas la padecen. El 9% de las personas
padecen deficiencia auditiva debido a algún trauma acústico, esto puede deberse a la
exposición a alto ruido en su ocupación, ya sea en construcción, zonas petroleras, o
también estos traumas pueden ser ocasionados por golpes o caídas afectando el
sentido del oído.
El 17% de las personas encuestadas, manifestó tener el síndrome de Usher,
que es un defecto en el oído interno, lo cual produce que la escucha no sea clara, es
decir, existe una deficiencia auditiva degenerativa.
La hipoacusia, es la perdida de la capacidad auditiva que va apareciendo poco
a poco, puede ser heredada o simplemente por estar expuesto a altos ruidos, el 11%
de las personas padecen esta enfermedad.
El 14% de los encuestados padece otosclerosis, que es una enfermedad del
oído medio, una afección causada por el crecimiento óseo que tiene lugar alrededor
del estribo.
El 3% de las personas indican no conocer cuál es la causa ni enfermedad que
padecen y que por ende padezcan disminución en su capacidad de escuchar.
Dentro de este punto de la encuesta se puede concluir que las personas
padecen
enfermedades
que
aparecen
con
exposición
al
ruido
de
forma
descontrolada, aquí se ven afectados los jóvenes que hoy en día usan la tecnología
sin tener un control adecuado para su bienestar.
76

¿Piensa que su dificultad auditiva empeora su Calidad de vida?
Figura 25. Calidad de Vida
¿Su dificultad auditiva empeora su calidad de vida?
91%
100%
50%
9%
0%
SI
No
Tabla 8. Calidad de Vida
Calidad de Vida
SI
No
Total
Cantidad
58
6
64
Porcentaje %
91
9
100
Es notable que la gran mayoría de encuestados afirman que los problemas
auditivos, y en general, el propio problema que ellos presentan les causa problemas
en su vida cotidiana, lo que por ende empeora su calidad de vida.
Por lo tanto es de esperar que sería un gran aporte a ellos, el desarrollo y
puesta en el mercado de un dispositivo auditivo que les ayude con su desempeño
cotidiano, y se debería exponer muy claramente el beneficio que cada uno de ellos
recibiría y los diferentes problemas auditivos que mejorarían, asociándolo
directamente con las características de las enfermedades que se encuentran
presentes en los encuestados y haciendo énfasis en las que tienen mayor porcentaje.
77

¿Utiliza algún dispositivo auditivo?
Figura 26. ¿Utiliza Dispositivo auditivo?
67%
80%
60%
33%
40%
20%
0%
Si
No
Tabla 9. ¿Utiliza Dispositivo auditivo?
Dispositivo
Si
No
Total
Cantidad
43
21
64
Porcentaje %
67
33
100
Se presenta a continuación la siguiente grafica para hacer el análisis conjunto:

¿Cómo considera que está su audición con el uso del dispositivo?
Figura 27. Estado de la audición
77%
100%
50%
23%
0%
Mejor
Peor
78
Tabla 10. Estado de la audición
Estado Audición
Mejor
Peor
Total
Cantidad
10
33
43
Porcentaje %
23
77
100
Se han presentado las dos gráficas para observar que existe hoy en día una
gran cantidad de personas que utilizan audífonos que se comercializan en el mercado
actual (67% de los encuestados), pero que por el contrario a lo esperado, del 67% de
las personas, el 77% de los encuestados afirma que su audición ha empeorado con el
paso del tiempo y salta de inmediato a la vista que existe un serio problema con los
dispositivos actuales y que en pocas palabras no cumplen con las expectativas de los
usuarios; aun así, es más serio el problema si pensamos en las personas que viven o
que interactúan con aquella persona con el problema auditivo, ya que les es más
complicada la interacción con él.

¿Qué busca en un dispositivo auditivo?
Figura 28. ¿Qué busca en un dispositivo auditivo?
89%
90%
88%
83%
73%
80%
72%
61%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Calidad
Economía
Duración
Ergonomía
Duración
Bateria
Mayor
rango vol
79
Tabla 11. ¿Qué busca en un dispositivo auditivo?
Cualidad - Producto
Calidad
Economía
Duración
Ergonomía
Duración Batería
Mayor rango volumen
Total
Cantidad
53
57
47
39
56
46
64
Porcentaje %
83
89
73
61
88
72
100
Para determinar las características que buscan las personas con deficiencia
auditiva en dispositivos que ayuden a comprender su entorno, se les dio la
oportunidad de seleccionar más de una opción para hacer más preciso el análisis en
cuanto al producto que se está brindando, el 89% de las personas busca economía
en estos productos, el 88% que la batería tenga larga duración, puesto que las de los
aparatos del mercado tienen un rango de durabilidad de 15 días aproximadamente; el
83% requiere calidad en su dispositivo, el 73% que el dispositivo como tal tenga larga
duración, el 72% que el dispositivo cuente con rangos de volumen que se ajuste a su
deficiencia, y el 61% opta porque el producto sea fácil y accesible a la hora de su
utilización.
80

¿Cuál es su nivel de Ingresos mensual?
Figura 29. Ingresos
64%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
27%
9%
Un Salario Minimo
$600.000 $1.000.000
Más de $1.000.000
Tabla 12. Ingresos
Ingresos
Un Salario Minimo
$600.000-$1.000.000
$1.000.000 o más
Total
Cantidad
17
6
41
64
Porcentaje %
27
9
64
100
En cuanto a los ingresos de las personas que padecen alguna deficiencia
auditiva, el 64% tiene un ingreso económico mayor a un millón de pesos mensuales,
el 27% gana un salario mínimo legal vigente, y el 9% entre los 500 mil y el millón de
pesos.
81

¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por un dispositivo que mejore su
calidad de vida?
Figura 30. Precio que estaría dispuesto a pagar por el producto
55%
60%
50%
40%
30%
28%
17%
20%
10%
0%
$500.000 - $800.000
$800.001 - $ 1.000.000
Más de $1.000.000
Tabla 13. Precio que estaría dispuesto a pagar por el producto
Precio
$500.000 - $800.000
$800.001 - $ 1.000.000
Más de $1.000.000
Total
Cantidad
11
18
35
64
Porcentaje %
17
28
55
100
El 55% de las personas encuestadas indica que estarían dispuestas a pagar
más de un millón de pesos por un dispositivo que mejore su comunicación con el
entorno, el 28% pagaría entre $800.001 y $ 1’000.000 de pesos por adquirir el
producto y, el 17% entre los $500.000 y $800.000.
82
1.7.3.1. Conclusión de la Encuesta
Tras la realización de la encuesta se llega a la conclusión de que las personas
con mayor carencia de audición son las personas mayores de 71 años, aunque
igualmente se ve un porcentaje alto en las personas jóvenes, que como ya se ha
mencionado anteriormente, están siendo perjudicadas por el rápido avance
tecnológico y el descontrolado e inadecuado uso de ésta. Este tipo de discapacidad
afecta a ambos géneros, aunque en su mayoría se ve perjudicado el hombre. Los
estratos económicos donde mayor porcentaje de personas con deficiencia auditiva se
encuentran son el 3 y el 4 y, las localidades donde que mayor representan este tipo
de discapacidad son Kennedy, Bosa y Antonio Nariño.
Además, se puede observar que las personas pensionadas, es decir, personas
de la tercera edad son las que mayor deterioro auditivo padecen, e igualmente se
indica un alto porcentaje en estudiantes, personas jóvenes. En relación a lo anterior,
la enfermedad más señalada fue la tinnitus, que es la presencia de un sonido agudo
en el oído que se debe a la exposición a altas frecuencias sonoras, esto se relaciona
con el uso inapropiado de la tecnología mayormente en los jóvenes, e igualmente la
presbiacusia, que es el deterioro del sentido por el paso de los años, obtuvo el
segundo mayor porcentaje de personas que padecen esta enfermedad, es decir, que
los ancianos son los que se ven afectados por esta discapacidad.
Un gran porcentaje de las personas encuestadas señaló que su deficiencia
auditiva afecta su calidad de vida, puesto que la comunicación es de vital importancia
para el ser humano, tanto en su entorno familiar, como social y laboral.
En cuanto a la utilización de algún aparato auditivo, el 67% de las personas
tiene actualmente uno, lo que significa que el 77% de éstas, consideran que su
audición está siendo afectada por el uso de este audífono, ya que como
83
anteriormente se ha mencionado, los dispositivos convencionales amplifican todos los
sonidos, afectando aún más el oído interno, por ejemplo si una persona con este
dispositivo se encuentra en la calle y por su lado cruza una ambulancia son la sirena
activada, estas frecuencias sonoras por su agudeza tienden a ser más amplificadas
por estos aparatos; por el contrario el dispositivo que se está ofreciendo y que por
ende es el objeto de éste estudio, cuenta con una nueva tecnología donde se hace un
control adecuado de los sonidos, permitiendo amplificar la voz humana por encima de
los ambientales.
Referente a las características que buscan las personas que quieren adquirir
un dispositivo auditivo, se observó que el precio del producto influye en ellas, al igual
que la duración de la batería y la calidad del producto. Asimismo, las personas
también optan por conseguir un dispositivo que se ajuste a su perdida, teniendo un
control del volumen y un rango que se pueda programar dependiendo el entorno en el
que se encuentre.
El precio aproximado estimado para el dispositivo es de $ 891.620 COL; (Ver
Capitulo 2, Numeral 2.4) la cantidad de encuestados que superan un ingreso de un
millón de pesos o más (64%) es superior a la cantidad de encuestados que piensan
que invertirían más de un millón de pesos en un dispositivo que les ayudará a corregir
su problema auditivo (55%), lo cual es una ventaja para la comercialización del
dispositivo, y analizándolo más a fondo, existe un 28% de los encuestados que
invertirían entre ochocientos mil pesos y un millón de pesos en un nuevo dispositivo,
con lo cual, sería posible que quedaran incorporados en el rango de más de un millón
de pesos, si se crea una estrategia de mercado para lograr convencerlos de dicha
inversión.
84
CAPITULO 2
2. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Es un dispositivo electrónico en miniatura que sirve para corregir las
deficiencias auditivas y puede ser adaptable a diferentes entornos dependiendo de la
necesidad del paciente. Este incorpora características básicas de un dispositivo
convencional para corrección de problemas auditivos e innovaciones tecnológicas
propias del creador del producto, que incrementan la capacidad de comprender más
fácilmente el habla en entornos ruidosos.
La forma en que se logra incrementar la comprensión del habla, es creando
una supresión de los sonidos que se encuentren por fuera del rango frecuencial de la
voz humana, el cual está entre 2 y 20 Kilo hertz, lo cual deja con una señal sonora
que contiene el mensaje transmitido más unas señales de ruido blanco que contiene
también algunas frecuencias comprendidas en dicho rango de la voz humana, para
corrección de este fenómeno indeseado se logra dividir las señales indeseadas de la
señal que se quiere transmitir (mensaje) por medio de unos filtros electrónicos tanto
análogos como digitales, estos últimos son programados en la unidad principal de
control o microcontrolador encargado de los procesos de filtrado del mensaje.
85
Posteriormente teniendo un mensaje que contiene poca distorsión armónica
por frecuencias no deseadas se procede a hacer tres etapas de amplificación y
supresión en un proceso cíclico de lazo cerrado que en términos electrónicos se
denomina controlador PID (Proporcional Integral Derivativo).
Al final del proceso hecho por la unidad de control junto con el controlador PID,
se obtiene un mensaje amplificado a una cantidad de decibelios base dependiendo
del problema de persona a persona y, a partir de ese punto, el paciente puede
incrementar el volumen del dispositivo a su gusto sin sobrepasar unos márgenes que
nuevamente dependen del problema o lesión auditiva del paciente.
Este modo de configuración descrito anteriormente, pertenece al “modo
cerrado” ya que está diseñado y pensado para lograr establecer una comunicación
entre dos personas (una de ellas o las dos con deficiencia auditiva) siempre y cuando
estén en un sitio que no presente mucha contaminación auditiva como lo es la calle;
por ejemplo se puede usar para entablar una buena conversación en la sala de la
casa, en una reunión de negocios o simplemente en un almuerzo familiar.
Existe un segundo modo de configuración el cual corresponde al “modo
abierto” que tiene una función diferente y por ende su construcción varia a la del
“modo cerrado”.
El funcionamiento de este segundo modo inicia por la recepción de las ondas
sonoras ambientales y del mensaje mezcladas en una sola señal primaria; una
persona con deficiencia auditiva experimenta una sensación de bajo nivel de
percepción de las ondas sonoras de todo tipo, entre ellas la voz humana, y al
mezclarse mutuamente dichas señales no permiten identificar puntualmente el
mensaje que se está transmitiendo desde la fuente emisora del mensaje hasta el
receptor, es por esto que en este segundo modo lo que se hace básicamente es
86
lograr amplificar netamente la voz humana sin necesidad de aumentar el ruido
generado en entornos abiertos como en la calle por ejemplo, en donde es de vital
importancia lograr identificar el sonido de la bocina de un automóvil para evitar algún
tipo de accidente, o el sonido de la sirena de una ambulancia u otros sonidos de
advertencia que son importante percibir pero que si son amplificados de una forma no
controlada, producen que se agrave el problema auditivo del paciente.
Para entender este proceso que se realiza en el segundo modo, lo que se hace
es recibir la señal primaria por medio de unos filtros nuevamente digitales y análogos
diferentes a los configurados en el modo cerrado, se independiza el mensaje del resto
de señales pero no se eliminan las otras señales, por el contrario son conservadas;
posteriormente se procede a crear un proceso de amplificación del mensaje a una
base auditiva en decibelios dependiendo de las necesidades del paciente y a partir
de esa base se hace una amplificación inicial controlada por el microcontrolador del
modo abierto dependiendo de la intensidad de la señal separada inicialmente del
mensaje, a continuación se adiciona la señal al mensaje y desde ese punto se logra
aumentar el sonido a gusto del paciente, nuevamente teniendo en cuenta las
prescripciones médicas de éste.
Es de vital importancia entender que la fabricación o construcción del producto
es diferente para cada paciente, ya que cada uno puede tener limitaciones auditivas
que son independientes y no similares entre ellas. Para lograr encapsular la
circuitería en el medio físico y lograr tener el producto final, es necesario tomar
previamente un molde del oído del paciente para lograr acomodar perfectamente el
dispositivo en el oído sin que este se vaya a caer de su lugar de funcionamiento, por
lo tanto, nuevamente el producto difiere de paciente a paciente no solo por su
apariencia interna y construcción circuital, sino que de igual forma varia por tamaño y
apariencia.
Fuente: Alfonso Díaz Palencia (Comunicación personal, junio 2012)
87
2.1. Componentes
 Micrófono:
Transforma las variaciones de la voz humana en variaciones de corriente eléctrica.
 Filtro electrónico:
Es un elemento que discrimina una determinada frecuencia o gama de
frecuencias de una señal eléctrica que pasa a través de él, pudiendo modificar
tanto su amplitud como su fase.
 Condensador eléctrico:
Es
un
dispositivo pasivo,
utilizado
en electricidad y electrónica,
capaz
de
almacenar energía sustentando un campo eléctrico.
 Resistencia eléctrica:
Es un elemento que sirve para limitar el paso de corriente eléctrica.
 Diodo:
Es un componente electrónico de dos terminales que permite la circulación de
la corriente eléctrica a través de él en un solo sentido.
 Microcontrolador:
Es un circuito integrado programable, capaz de ejecutar las órdenes grabadas en
su memoria. Está compuesto de varios bloques funcionales, los cuales cumplen
una tarea específica.
 Lenguaje de programación:
Es un idioma artificial diseñado para expresar procesos que pueden ser llevadas a
cabo
por
máquinas
como
las
computadoras.
Pueden
usarse
para
88
crear programas que controlen el comportamiento físico y lógico de una máquina,
para expresar algoritmos con precisión, o como modo de comunicación humana.
Utilizado en microcontroladores y microprocesadores.
 Amplificador:
Es la parte electrónica del dispositivo. La señal del micrófono es enviada al
amplificador, que se encarga de seleccionar el sonido y aumentar su amplitud.
 Auricular:
Dispositivo que transforma las variaciones de corriente eléctrica amplificada, en
variaciones de presión acústica.
 Batería:
Suministra energía al sistema.
 Potenciómetro:
Es
un resistor cuyo
valor
de resistencia es
variable.
De
esta
manera,
indirectamente, se puede controlar la intensidad de corriente que fluye por un
circuito.
 Interruptor electrónico:
Es un dispositivo que permite desviar o interrumpir el curso de una corriente
eléctrica.
 Baquela:
Placa hecha de polímero recubierto por uno de sus lados por cobre.
89
 Tornillo:
Es un elemento u operador mecánico cilíndrico con una cabeza, generalmente
metálico, utilizado en la fijación de unas piezas con otras, que está dotado de una
caña roscada con rosca triangular, que mediante una fuerza de torsión ejercida en
su cabeza con una llave adecuada o con un destornillador, se puede introducir en
un agujero roscado a su medida o atravesar las piezas y acoplarse a una tuerca.
 Placas metálicas de batería:
Son las encargadas de fijar la batería firmemente y lograr la circulación de
corriente desde la batería hasta otro punto deseado.
 Soldadura o estaño:
Es un material metálico conductor utilizado para unir dos elementos dentro de un
circuito impreso.
 Auricular:
Es un transductor que recibe una señal eléctrica de un tocador de medios de
comunicación o el receptor y usa altavoces colocados en la proximidad cercana a
los oídos para convertir la señal en ondas sonoras audibles.
Fuente: Alfonso Díaz Palencia (Comunicación personal junio 2012)
2.2. Beneficios
Este dispositivo cuenta con una función básica de todos los audífonos para
sordos en el mercado el cual es amplificar el sonido, pero posee la ventaja de que por
su robusto controlador, se puede hacer un proceso de amplificación controlado sin
90
salirse de unos márgenes, ya que al salirse de dichos limites se empeora el problema
auditivo del paciente, esto no lo hace el audífono convencional.
La posibilidad de escoger entre modo abierto y modo cerrado del dispositivo le
dan una ventaja competitiva frente a otros dispositivos, esto le brinda más opciones al
paciente para ajustar su audífono dependiendo del lugar en donde esté, puesto que
podemos tener medios con alta contaminación auditiva como lo son las concurridas
calles Bogotanas, restaurantes convencionales, supermercados, entre otros, en
donde al incrementar de nivel audible de algunos sonidos, estos puede causar un
daño mayor en el paciente; por el contrario si tenemos sitios cerrados (modo cerrado
del dispositivo) o con poca contaminación auditiva como lo es una biblioteca, la sala
de nuestra casa, una reunión familiar, la sala de espera de un hospital entre otros, en
donde sabemos que no se presentaran sonidos de alerta constante, el paciente
puede disfrutar de una clara y concisa charla suprimiendo otros sonidos diferentes a
los de la voz humana.
Al ser fabricado en Colombia, este nuevo dispositivo cuenta con el beneficio de
un menor costo de fabricación, ya que al no ser un producto que se fabrique en gran
cantidad por ser personalizado, competencias como China, gran fabricante en
cantidad de diferentes elementos, no logra entrar al mercado con menores costos.
Siendo un producto de innovación nacional, tiene la ventaja de menor tiempo
de entrega en comparación de otros dispositivos, luego, se entiende que se agiliza el
proceso de satisfacción del cliente al entregarle pronta y oportunamente su
dispositivo.
Otro beneficio que brinda este nuevo dispositivo, es su tamaño, puesto que
este es prácticamente invisible al ojo humano.
91
Figura 31. Prototipo del Dispositivo
Fuente: OLX
http://bogotacity.olx.com.co/audifonos-para-sordos-iid-63228173
El dispositivo es adaptado en el oído interno, lo cual hace más fácil su uso y es
más estético para el paciente.
Figura 32. Implantación del dispositivo
Fuente: Todoorl.com http://www.todoorl.net/foniatri.htm
El dispositivo posee un indicador de cambio de batería para comodidad del
paciente, indicador que no se encuentra en los audífonos convencionales y que al no
estar presente lo que ocasiona es un desgaste y mal funcionamiento de la circuitería
interna del dispositivo causando una mala percepción del producto por parte del
paciente y por ende una mala reputación de la marca.
Al manejar una configuración de componentes diferentes a los audífonos
tradicionales, se logra un aumento del 50% en la vida útil de la batería, ya que en
condiciones de correcto uso, un audífono tradicional consume por completo una
batería en aproximadamente 15 días, siempre y cuando el audífono se apague en las
noches al no ser utilizado por el paciente.
92
2.3. Producción
El sistema de producción que se acopla al producto es por perdidos, ya que se
necesita elaborar el dispositivo según el cliente, dependiendo su deficiencia y el
tamaño que es medido a través de un molde que se le hace para cada consumidor.
Figura 33. Producción del dispositivo
Cliente
Especificaciones
del producto
Adquisición de
M.P
Diseño programa
principal del Chip
Montaje del
Circuito sin Chip
Diseño del
Molde
Programación del
Chip
Impresión del
Molde
Ensamblado final
del circuito con
Chip
Producto
Terminado
Prueba de
funcionamiento
No
Comercialización
Si
¿Funciona?
Etiquetado del
producto
Elaboración: Alfonso Díaz Palencia
93
2.4. Precio
2.4.1. Unidades
Se establecerá un estimado del precio teniendo en cuenta por lo menos 80
unidades que podrán ser distribuidas en los primeros dos meses, además se debe
tener en cuenta que es un precio aproximado para la comercialización del
dispositivo.
2.4.2. Materia Prima
Tabla 14. Materia Prima
Materia Prima
Cantidad
Vr Unitario
Vr Total
Microcontrolador
80
$ 65.000
$ 5.200.000
Condensadores
80
$ 6.500
$ 520.000
Resistencias
80
$ 6.000
$ 480.000
Bobinas
80
$ 3.000
$ 240.000
Soldaduras
80
$ 500
$ 40.000
Baquela
80
$ 1.000
$ 80.000
Micrófono
80
$ 25.000
$ 2.000.000
Parlante
80
$ 32.000
$ 2.560.000
Molde
80
$ 28.000
$ 2.240.000
Policarbonato biocompatible
80
$ 70.000
$ 5.600.000
Batería
80
$ 30.000
$ 2.400.000
$ 267.000 $ 21.360.000
Elaboración: Propia
.
94
2.4.2.1. Compra de Materia Prima
La compra de la materia prima se establecerá en una cantidad proporcional a
un promedio de la demanda mensual, pues el producto, al ser solicitado por el cliente,
primero tienen que conocerse las condiciones y requisitos de este nuevo dispositivo
para así mismo conocer la proporción de la materia prima que se requiere adquirir
para su elaboración.
2.4.3. Mano de Obra
Tabla 15. Mano de Obra
Operarios
Cant. H/Mes Hr Req Empleados Total hr R
Extra
Ing. Electrónico
1
240
6
2
240
$ 369.600
Ing. de Sonido
1
240
6
2
240
$ 369.600
Técnicos
1
240
12
5
192
$ 264.000
Elaboración: Propia .
2.4.4. Mano de Obra Indirecta
Tabla 16. Mano de Obra Indirecta
Ingenieros
Técnicos
Salario
$
2.000.000
$
750.000
Aprote Prestacional
$
$
420.000
Seguridad Social
$
1.120.000
.
65.000
$
65.000
Pagos Laborales
$
3.185.000
$
1.235.000
Elaboración: Propia
.
95
Tabla 17. Valor Hora
Vr Hora
Ing. Electrónico
$
3.185.000
$
13.271
Ing. de Sonido
$
3.185.000
$
13.271
Operarios
$
1.235.000
$
5.146
Elaboración: Propia
.
Tabla 18. Empleados.
Empleados
Operario Ex
$
1.911.000
$
369.600
$
1.911.000
$
369.600
$
1.852.500
$
264.000
$
5.674.500
$
1.003.200
.
Elaboración: Propia
2.4.5. Costos Indirectos de Fabricación
Tabla 19. Costos Indirectos de Fabricación
Arriendo
$
4.000.000
$
1.200.000
Servicios
$
2.626.000
$
787.800
Impuestos
$
1.200.000
$
360.000
Aux Administrativo
$
1.200.000
$
360.000
$
9.026.000
$
2.707.800
Elaboración: Propia
.
96
Tabla 20. Costos Totales
Materia Prima
$ 21.360.000
Mano de Obra
$
5.674.500
Oper Extra
$
1.003.200
CIF
$
2.707.800
Total:
$ 30.745.500
Elaboración: Propia
.
2.4.6. Precio de Venta
Tabla 21. Precio
Cantidad
50
Vr Unitario
$ 614.910
Utilidad
45%
Rentabilidad
$ 276.710
Precio de Venta
$ 891.620
Elaboración: Propia
El precio estimado para la venta del dispositivo es de $891.620 COL, este
precio se encuentra dentro del rango promedio de los precios que ofrece la
competencia, esto podría llegar a ser atractivo para el cliente, puesto que se tiene un
precio asequible y un producto con alta tecnología.
97
CAPITULO 3
3. MECANISMOS DE COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es el conjunto de acciones y procedimientos para
introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Ésta considera
planear y organizar las actividades necesarias para posicionar un producto o servicio
logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman. (Guerrero, M. 2004)
Una vez realizada la investigación de mercado, conocer las características de
las personas aptas para adquirir el producto y determinar cuál es la necesidad que se
va a suplir, es decir, brindarle a las personas con deficiencia auditiva un dispositivo
que mejorará la comunicación con su entorno, ya que el dispositivo cuenta con la
capacidad de amplificar la voz humana por encima de los ruidos ambientales, se
debe encontrar la manera de que el producto sea reconocido y comercializado en la
ciudad de Bogotá.
Para la exposición del dispositivo auditivo se propondrán diferentes
mecanismos de comercialización en la ciudad, con el fin de dar a conocer el producto
y en un futuro lograr el posicionamiento principalmente en la capital, y a su debido
98
tiempo en el país, para lo cual se hará necesario tener en cuenta tanto los canales de
distribución como su correspondiente promoción.
3.1. Canales de Distribución
Los canales de distribución especifican las diferentes etapas que el producto
atraviesa desde el fabricante hasta el consumidor final, es decir que representa un
sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo como lo son el
fabricante, el intermediario y el consumidor. Según sean las etapas de propiedad que
recorre el producto hasta el cliente, cada empresa escoge la distribución más
completa, eficiente y económica que se adapte a su tipo de producto, de manera que
el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
Para la distribución del dispositivo auditivo se tendrán en cuenta 2 tipos de
canales de distribución, el canal directo y el indirecto, ya que las condiciones de
producción y adaptación dependen únicamente de los requisitos y características que
el paciente necesite.
3.1.1. Canal de distribución Indirecto
Este tipo de mecanismo supone vender el producto a intermediarios, quienes a
su vez lo entregarán al consumidor final. Éste hace necesario establecer acuerdos
entre las partes para el buen funcionamiento de las mismas.
En el caso del dispositivo auditivo se pueden establecer como intermediarios a
especialistas o médicos otorrinolaringólogos, quienes conocerán el nivel de
deficiencia del paciente y así mismo determinarán las características y/o
configuraciones que deben ser adaptadas al dispositivo para su uso seguro y
99
controlado, para que el paciente logre, de esta manera tener un nivel constante de
audición y comprensión.
3.1.1.1. Canal minorista
El canal minorista, está relacionado con el intermediario, quien es el encargado
vender el producto al consumidor final (Charles, W. 2006).
Dentro de esta propuesta se encuentran las grandes cadenas especialistas en
la salud, es decir los otorrinolaringólogos e igualmente los centros de rehabilitación
audiológica, quienes tienen contacto con personas con deficiencias auditivas y que
por ende, buscan un dispositivo que mejore su audición para tener así una mejor
comunicación y/o comprensión.
El dispositivo no puede ser distribuido en los grandes almacenes de tecnología
auditiva, puesto que cada aparato debe adaptarse a las condiciones y necesidades
de cada paciente, por ello el producto se fabrica de acuerdo a las características y el
diagnostico que el especialista sugiera, o el cliente mismo requiera.
La distribución con las cadenas de especialistas se hará por medio de un
contacto con el cliente a través de la visita al otorrinolaringólogo, éste a su vez,
realizará una valoración y por ende un diagnóstico donde se dará a conocer las
posibles causas y el nivel de deficiencia auditiva que el paciente adolece, así como
determinar las características o requisitos que necesita el paciente en su dispositivo,
lo relacionado al rango de volumen, tamaño, y la serie de configuraciones que
requiere este aparato. El especialista enviará tales requisitos al punto de fábrica para
ensamblar el producto (Figura 36. Producción del dispositivo), igualmente el
especialista, es el encargado de tomar la impresión del oído del paciente (molde)
100
para el ensamble de los diferentes circuitos del dispositivo. Una vez terminado el
producto este debe ser entregado al centro médico, donde se efectuará la adaptación
del dispositivo al consumidor final.
Figura 34. Distribución – Canal Minorista
Cliente
Consulta
especialista
Valoración
Diagnóstico
Nivel de pérdida
auditiva
¿Requiere
dispositivo?
Volumen
necesario
Requisitos del
Dispositivo
Envío a
Fábrica
Producción del
dispositivo
Envío a Centro
médico
Cliente
Elaboración: Propia
101
La utilidad de la producción del dispositivo es del 45%, es decir, $276.710 COL
sobre precio total del producto ($891.620 COL), la ganancia para el especialista
oscila entre el 15% y 20% del precio del producto, es decir cerca de $170.000 COL
por la venta de cada dispositivo auditivo que este realice.
3.1.2. Canal de Distribución Directo
Según Charles, W. (2006), la distribución directa implica vender el producto
directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios. Este tipo de
mecanismo supone una limitada cobertura del mercado o una importante
infraestructura.
Anteriormente se mencionó que este tipo de producto no puede ser vendido a
grandes cadenas, puesto que cada paciente requiere que el producto sea elaborado
de acuerdo a su nivel de deficiencia. En este caso de distribución directa, el paciente
puede adquirirlo y hacer uso de éste a su consideración, siempre y cuando no exceda
el límite de volumen de su dispositivo; por lo tanto, la elaboración del dispositivo se
haría en con una configuración estándar, donde el consumidor final puede adaptarle
el volumen que el desee y
hacer uso de las diferentes configuraciones que el
dispositivo ofrece.
3.1.2.1. Consumidor Final
El consumidor final es el que ocupa el último lugar en la cadena de
distribución, quien adquiere los bienes y servicios para su consumo personal. (Kotler,
P & Armstrong, G. 2003)
102
Por medio de este canal de distribución, lo que se pretende es que el cliente
pueda adquirir el producto directamente sin necesidad de un intermediario. Él puede
acudir a un especialista u otorrinolaringólogo por su cuenta y así mismo conocer cuál
fue la causa y nivel de su deficiencia auditiva para realizar la compra directamente
con la fábrica. Allí, los ingenieros tanto de sonido como electrónicos analizarán el
diagnóstico elaborado por el médico especialista y procederán a la impresión del oído
para obtener el molde e iniciar el ensamble y fabricación del dispositivo.
Figura 35. Distribución – Consumidor Final
Cliente
Requisitos del
producto
Molde
Fabrica
Producción
Producto
terminado
Cliente
Elaboración: Propia
Igualmente el cliente puede solicitar un dispositivo con características
estándar, si no conoce su nivel y causa de pérdida auditiva, ya que de igual forma
éste tendrá las diferentes configuraciones para obtener mayor comprensión del habla
103
humana en entornos ruidosos; el cliente se acercará al punto de fábrica para hacer la
toma previa del molde de su oído y así proceder a la fabricación del dispositivo.
3.2. Promoción
La promoción provoca básicamente un acercamiento del producto hasta donde
se encuentra el consumidor potencial. Este acercamiento consiste, por una parte, en
mejorar el atractivo del producto a los sentidos del consumidor y, por otra, en
aumentar las existencias en su poder. (Corboba, J 1990).
Para el caso del dispositivo auditivo, este se promocionara tomando como
base variables de la mezcla de promoción, por ejemplo la publicidad, el marketing
directo, o también el método voz a voz.
3.2.1. Publicidad
Según María Townsley (2004), existen diversos tipos de publicidad, lo que
significa que pueden influir de diferentes maneras al consumidor. La mayor parte de
los anuncios combinan información con entretenimiento, con el objeto de atraer y
mantener la atención del comprador el tiempo suficiente para que escuche el mensaje
y lo recuerde cuando se vaya a adquirir el producto.
La publicidad de marca, tiene la intención de lograr que el consumidor
recuerde la marca en un lugar de producto específico. La publicidad informativa, se
basa en mostrar los beneficios del producto, sobre todo a aquellos compradores que
no comprende las ventajas que ofrece el producto. Los anuncios de productos
médicos primero deben informar a sus posibles compradores sobre las características
104
clave de lo que presentan antes de que la compañía pueda comercializar el producto
que promueve (Townsley, M. 2004). La publicidad comparativa, consiste en comparar
beneficios o las cualidades de uno o más productos similares; se trata de demostrar
que el producto anunciado es mejor que el de la competencia. La publicidad
defensiva, mediante este tipo de campaña, la empresa expone a los consumidores
que las debilidades de su producto se exageraron, o bien, que su producto es mejor
que el de la competencia en algún otro aspecto. Y por último la publicidad persuasiva,
estos anuncios no proporcionan información, no destacan características del producto
ni hacen comparaciones; el mensaje es que si se compra el artículo se logra ser más
feliz, más elegante, más atlético o lo que desea ser.
La publicidad para el dispositivo auditivo se realizara por medio de publicidad
informativa y comparativa, dando a conocer las características y beneficios del
dispositivo en comparación a los ya existentes en el mercado, puesto que este nuevo
producto tiene como diferencial mejorar la comprensión de la voz humana en
entornos ruidosos, mientras que los ordinarios tienden a amplificar todos los sonidos
del ambiente, lo que con el paso del tiempo la audición se verá perjudicada, pues
necesitará cada vez más volumen en su aparato.
Esta información se dará a través de los medios BTL (Below the line) y ATL
(Above the line). Según José Luis Chong, la primera consistente en el empleo de
formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos desarrollada
para el impulso o promoción de productos o servicios mediante acciones cuya
concepción se caracteriza por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y
sentido de oportunidad, creándose novedosos canales para comunicar mensajes
publicitarios, y corporativos internos. La segunda, es una técnica publicitaria que
consiste en usar los medios de comunicación costosos y masivos, tal como televisión,
radio, cien, vía pública, diarios y revistas entre otros. (Chong, J. 2007)
105
3.2.1.1. Medio BTL
A través de este medio, se dará a conocer el dispositivo auditivo, en diferentes
centros de rehabilitación auditiva o centros de audiología, dando a
conocer el
producto al paciente que lo requiere, ya sea por medio de folletos informativos o
haciendo foros donde se le informe tanto al cliente como a los especialistas las
diferentes características y beneficios que posee el dispositivo.
También, el dispositivo se le mostrará al cliente haciendo que compruebe su
funcionalidad, es decir, se le dará una prueba momentánea de la capacidad de este
aparato, dándole a conocer sus funciones, modo de uso, características y todo lo que
compete al producto mediante un prototipo general del producto para que así puedan
tener una idea más clara del producto, puesto que cada paciente requiere un
dispositivo especial que se adapte a sus necesidades.
3.2.1.2. Medio ATL
Mediante este tipo de publicidad, se tiene en cuenta los medios masivos de
comunicación, allí se dará a conocer el producto a través de comerciales televisivos y
cuñas radiales, dando a conocer las características del producto. Aunque la radio es
poco utilizado por personas que padecen deficiencia auditiva, personas allegadas a
ellos podrían enterarse de la funcionalidad de este producto. Dentro de esta
publicidad se darán a conocer beneficios tanto para niños y jóvenes como para
adultos mayores, puesto que en los infantes y adultos, este dispositivo puede ser de
gran ayuda en su desarrollo tanto personal como escolar o profesional, ya que
comprenderá mejor lo que se le quiere enseñar; y para las personas mayores,
igualmente será un producto de gran utilidad, puesto que ellos poseen un gran interés
por obtener una plática agradable y comprensible, ya sea en su hogar o fuera de
106
éste, donde la voz humana tiene a ser opacada por diferentes sonidos del entorno.
Además, el dispositivo no tiende a empeorar la audición, ya que la tecnología
implementada en él, está diseñada para tener un adecuado y controlado uso que no
deteriorará el oído interno, haciendo que se requiera más volumen.
Igualmente por medio de los clasificados de los diferentes diarios de la ciudad,
dando a conocer la funcionalidad y punto de referencia para poder adaptarles este
tipo de dispositivo.
3.2.2. Marketing directo
Según Kotler, P y Amstrong, G (2003) consiste en establecer una
comunicación directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones
directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros,
con el fin de obtener una respuesta inmediata.
Para el caso del dispositivo auditivo, lo que se propone, es dar a conocer el
producto en los diferentes centros de rehabilitación audiológica y en centros
especiales de otorrinolaringología, asistiendo al especialista, capacitándolo dándole a
conocer y probar las diferentes funciones del dispositivo, para así establecer alianzas
con ellos para la comercialización del producto.
Igualmente una relación directa con las personas que padecen deficiencias
auditivas y que estén solicitando o buscando un dispositivo que ayude a mejorar su
comprensión del entorno en el que viven, se les dará a conocer contenidamente
todos los beneficios que brinda el producto.
107
3.2.3. Voz a Voz
El método de promocionar un producto voz a voz ha sido uno de los más
fuertes elementos del mercadeo, ya que este da a conocer el producto por medio de
una persona satisfecha que ya ha tenido la experiencia con el bien que se está
ofreciendo.
El dispositivo auditivo tiene la posibilidad de ser adaptado a una persona, la
que al dirigirse al centro médico, podrá dar fe de la funcionalidad de éste aparato a
personas que también padezcan algún tipo de enfermedad que le limite la
comprensión de diferentes sonidos. Se propone exponer la veracidad de este
dispositivo auditivo, por medio de conferencias de una persona que tenga adaptado el
dispositivo y que por ende pueda constatar las funciones y beneficios que brinda el
dispositivo a personas con este tipo de limitación.
Igualmente en los centros de rehabilitación, los pacientes que tengan
adaptado el dispositivo podrán expresarles a las personas cercanas que estén
interesadas en adquirir un dispositivo que no solo mejore su comunicación, sino
también su calidad de vida, puesto que el producto no empeorara su audición con el
paso del tiempo.
108
CONCLUSIONES

Tras la realización y análisis de la encuesta, se pudo concluir que las
características del mercado objetivo para comercializar un dispositivo auditivo en
Bogotá, son personas mayores de 71 años e igualmente los jóvenes entre los 11 y
20 años; en cuanto al género fue muy equitativo el resultado, entonces se puede
decir que este tipo de deficiencia afecta a ambos sexos. El precio del dispositivo y
teniendo en cuenta que la mayoría de los casos de deficiencia auditiva se
encuentran en los estratos 3 y 4 según el estudio elaborado en el proyecto, el
dispositivo podría ser atractivo para estas personas; y por ende, teniendo en
cuenta que los ingresos de dichos estratos oscilan aproximadamente por encima
de dos salarios mínimos, habrían personas dispuestas a adquirir un dispositivo
que no perjudique su audición a largo plazo y que por el contrario mejore su
calidad de vida.

En Colombia hay alrededor de un 17,3% de personas que padecen deficiencia
auditiva, en Bogotá cerca de 5.744 personas que sufren esta discapacidad, es
decir, que no se llega ni al 1% de la población capitalina, por lo cual el nicho de
mercado en Colombia y especialmente en Bogotá está limitado, además existen
personas que ya cuentan con un dispositivo y por lo tanto no consideran
cambiarlo.

La demanda de este tipo de producto, tiende a crecer, por cruel que parezca, cada
vez son más las personas que padecen o padecerán alguna limitación auditiva, ya
que el entorno afecta el bienestar y la calidad de vida de las personas; la
contaminación auditiva crece, y más en una ciudad que se encuentra en constante
desarrollo; las construcciones, el tráfico, los sitios de entretenimiento y el rápido
avance tecnológico, son factores que trastorna el sentido del audio de los
109
habitantes. Los jóvenes son los principales afectados por este tipo de deficiencia,
puesto que escuchar música en el MP3, el MP4 o cualquier otro reproductor de
sonido por encima de 80 decibelios daña el oído, cuando lo recomendable es
estar por debajo de los 60 decibelios; es entonces cuando las lesiones podrían ser
irreparables si no se hace un uso adecuado de los aparatos tecnológicos.

El dispositivo auditivo, es un producto innovador, aunque éste ya existe en el
mercado europeo, los ingenieros electrónico y de sonido que optaron por
implementar esta tecnología en Colombia, aseguran que la materia prima y la
mano de obra en el país es más económica que importar dicho producto, además
este tipo de dispositivo no es conocido por las personas que padecen deficiencias
auditivas; razón por la cual el producto es atractivo y asequible para dicho público.
Cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado
que le permita saber en qué medio habrá de moverse, pero sobre todo si las
posibilidades de venta son reales y si los bienes o servicios podrán colocarse en
las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los objetivos o metas
establecidas.

En el mercado tanto bogotano como colombiano, existen diferentes tipos de
audífonos para sordos que amplifican los sonidos y por ende le permiten a las
personas escuchar y entenderse en el entorno que la rodea; pero estos aparatos
amplifican el sonido de forma descontrolada y hace que el paciente cada vez
requiera más rango de volumen en su aparato, lo que conlleva a que el oído
interno se deteriore con el uso inadecuado de estos aparatos.
El dispositivo que se propone en el proyecto tiene como principal objetivo mejorar
la comunicación de las personas que padecen deficiencias auditivas sin perjudicar
su audición en un largo plazo, puesto que éste se adaptará al paciente según su
110
limitación, además el dispositivo cuenta con diferentes configuraciones que harán
que al paciente se le facilite la comprensión de la voz humana en entornos
ruidosos. Estas características pueden ser atractivas para personas mayores, a
quienes les complica tener una conversación sólida y clara, al igual que a los
niños que están en etapa de aprendizaje y no tienen la capacidad auditiva para
entender y aprender.

El precio del dispositivo, aunque se encuentra en un rango alto ($891.620), las
personas estarían dispuestas a comprar un aparato que mejore su comunicación y
que por ende no deteriore ni perjudique con el pasar del tiempo su audición, pues
saben que entre más controlado sea el volumen adaptado a él, mejor será su
comprensión y en especial optimizará recursos, ya que la batería de este nuevo
dispositivo tendrá una duración mucho mayor a las existentes en el mercado.

En cuanto a su comercialización, el dispositivo no puede ser distribuido en masa,
debido a su modo de adaptación a cada paciente, por lo tanto es necesario que
sea por medio de un especialista quien diagnosticará el nivel de deficiencia del
cliente y podrá ser él quien sugiera las características y requisitos del producto
para que el paciente pueda hacer un uso seguro y controlado de las diferentes
configuraciones que posee el dispositivo, teniendo en cuenta el rango de volumen
que más se ajuste a la pérdida auditiva de cada persona.
111
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o Díaz, A. (2012). Ingeniero electrónico, Escuela Colombiana de ingeniería Julio
Garavito.
116
ANEXOS
117
ANEXO 1.
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA, SEDE BOGOTÁ
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE UN DISPOSITIVO AUDITIVO EN BOGOTÁ
FORMATO DE ENCUESTA
1.. Edad:
0 - 10
11 - 20
Mayor de 71
2.
Género:
Masculino
3. Estrato Económico:
1
2
3
21 - 30
31 - 40
41 - 50
51 - 60
61 - 70
Femenino
4
5
6
4. Localidad en la que vive: ___________________________
5. ¿Qué ocupación tiene?
Empleado
Independiente
Desempleado
6. ¿Qué enfermedad auditiva tiene?:
Presbiacusia
Hipoacusia
Síndrome de Usher
Traumas Acústicos
Estudiante
Otosclerosis
Desconoce
Pensionado
Tinnitus
7. ¿Piensa que su dificultad auditiva empeora su calidad de vida?
Si
No
8. ¿Actualmente utiliza algún dispositivo auditivo?
Si
No
Si su respuesta es No, continúe con la pregunta No 10
9. ¿Cómo considera que está su audición con el uso del dispositivo?
Mejor
Peor
10. ¿Qué busca en un dispositivo auditivo? (Puede seleccionar más de una respuesta)
Calidad
Duración
Duración de la batería
Economía
Ergonomía
Mayor rango de volumen
Otro:
11. ¿Cuál es su nivel de ingresos mensual?
Un SMLV
Entre $600.000 y $ 1’000.000
Mayor a $ 1’000.000
12. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por un dispositivo auditivo que mejore su
calidad de vida?
$500.000 - $800.000
$800.001 - $1’000.000
$1’00.001 o más
118
ANEXO 3.
DANE - Población con registro para la localización y caracterización de las
personas con discapacidad según principal estructura o función corporal
afectada
CUADRO 1. TOTAL BOGOTÁ
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
189.177
39.667
14.795
5.744
549
4.185
45.692
16.944
3.814
55.796
1.798
193
CUADRO 2. USAQUÉN
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
10.887
2.108
765
174
47
153
3.601
1.241
331
2.378
77
12
CUADRO 3. CHAPINERO
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
3.825
1.480
179
102
8
195
747
346
74
608
81
5
CUADRO 4. SANTAFÉ
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
3.131
761
396
84
5
92
299
49
17
1.399
19
10
CUADRO 5. SAN CRISTOBAL
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
13.932
3.740
974
375
40
258
2.765
887
331
4.459
91
12
CUADRO 6. USME
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
8.678
1.746
708
375
20
242
1.596
514
131
3.263
82
1
CUADRO 7. TUNJUELITO
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
7.839
2.001
577
415
6
110
1.213
489
142
2.827
55
4
CUADRO 8. BOSA
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
17.434
2.065
1.813
390
127
219
5.499
2.342
488
4.233
254
4
CUADRO 9. KENNEDY
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
29.394
4.060
2.192
689
76
476
10.642
3.732
484
6.801
228
14
CUADRO 10. FONTIBÓN
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
8.501
1.560
711
206
49
254
2.227
1.143
234
1.994
123
CUADRO 11. ENGATIVA
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
12.409
3.884
964
479
22
414
1.378
498
177
4.497
76
20
CUADRO 12. SUBA
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
11.717
2.804
966
545
23
465
1.447
415
159
4.818
63
12
CUADRO 13. BARRIOS UNIDOS
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
7.446
2.803
569
248
15
219
1.249
637
145
1.474
76
11
CUADRO 14. TEUSAQUILLO
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
3.122
1.426
104
95
2
61
402
341
45
445
197
4
CUADRO 15. MARTIRES
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
2.277
592
171
73
7
62
217
45
21
1.081
6
2
CUADRO 16. ANTONIO NARIÑO
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
3.491
656
316
112
9
66
859
267
80
1.079
35
12
CUADRO 17. PUENTE ARANDA
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
11.737
1.482
895
257
46
105
3.922
1.678
233
3.002
105
12
CUADRO 18. CANDELARIA
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
1.176
218
101
26
3
18
175
65
21
536
13
CUADRO 19. RAFAEL URIBE
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
19.682
2.918
1.311
555
29
291
5.897
1.700
412
6.409
137
23
CUADRO 20. CIUDAD BOLÍVAR
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
Los demás órganos de los sentidos (olfato, tacto, gusto)
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El sistema genital y reproductivo
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Total
12.164
3.261
1.064
524
15
476
1.530
549
289
4.379
76
1
CUADRO 21. SUMAPAZ
Principal estructura o función corporal afectada
Total
El sistema nervioso
Los ojos
Los oídos
La voz y el habla
El sistema cardiorrespiratorio y las defensas
La digestión, el metabolismo, las hormonas
El movimiento del cuerpo, manos, brazos, piernas
La piel
Otra
Total
335
102
19
20
9
27
6
114
4
34
Fuente: DANE Marzo 2010 - Dirección de Censos y
Demografía
Sitio Web:
http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&view=article&id=808Itemid%3D120&Itemid=120
ANEXO 4.
Datos estadísticos Registro DANE de personas con discapacidad
Censo 2005 - Colombia
Del total de personas que reportaron alguna limitación:
Cantidad de
Personas
765.469
385.374
1.140.285
456.642
337.862
314.106
261.315
248.118
Porcentaje
29,0%
14,6%
43,2%
17,3%
2,8%
11,9%
9,9%
9,4%
Limitación
Para moverse o caminar
Usar brazos o piernas
Visual
Audición
Habla
Aprender o entender
Mental o emocional
Vestirse o alimentarse por sí mismo
Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas - DANE
http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&view=article&id=808Itemid%3D120&Itemid=120
ANEXO 5. Tabulación Encuesta
EDAD
21-30
SEXO ESTRATO LOCALIDAD
OCUPACION
ENFERMEDAD
Desempleado
Tinnitus
Si
Si
COMO
CONSIDERA
QUE ESTA SU
AUDICION CON
EL USO DEL
AUDIFONO
Mejor
¿SU
DEFICIENCIA
TIENE
EMPEORA
AUDIFONO
SU CALIDAD
DE VIDA?
CARACTERISTICAS
CAL=Calidad,
ECO=Economía,
DUR=Duración,
ERG=Ergonomía,
BAT=Batería, VOL=Volumen
ECO,DUR,BAT,VOL
CUANTO
PAGARIA POR
CUANTO ES SU
UN AUDIFONO
NIVEL DE
QUE MEJORE
INGRESOS
SU CALIDAD DE
VIDA
500.000 - 800.000 Menos de 500 mil
800.00 Mayor a 1 millón
1'000.000
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
M
2
Kennedy
31-40
F
4
Chapinero
Empleado
Otosclerosis
Si
Si
Mejor
CAL,ECO,BAT,VOL
61-70
M
3
Kennedy
Pensionado
Si
Si
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
61-70
M
5
Suba
Pensionado
Si
Si
Peor
CAL,DUR,ERG,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
11-20
M
3
Bosa
Estudiante
Si
No
-
CAL,ECO,DUR
800.00 1'000.000
Menos de 500 mil
51-60
M
1
Kennedy
Desempleado
Presbiacusia
Síndrome de
Usher
Traumas
Acústicos
Síndrome de
Usher
Si
No
-
ECO,DUR,ERG,BAT
500.000 - 800.000
500 mil-1 millón
M
2
Bosa
Pensionado
Presbiacusia
Si
Si
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
500.000 - 800.000
500 mil-1 millón
M
4
Usaquén
Pensionado
Hipoacusia
Si
Si
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
M
3
Kennedy
Empleado
Si
Si
Mejor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
61-70
F
3
A. Nariño
Pensionado
Si
Si
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
51-60
M
4
Chapinero
Empleado
Si
No
-
CAL,ECO,ERG,BAT
500.000 - 800.000
Mayor a 1 millón
11-20
M
3
Bosa
Estudiante
Tinnitus
Síndrome de
Usher
Síndrome de
Usher
Traumas
Acústicos
Si
No
-
ECO,ERG,BAT
F
4
Chapinero
Pensionado
Presbiacusia
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
M
3
Kennedy
Pensionado
Síndrome de
Usher
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
Menos de 500 mil
Más de
71
Más de
71
21-30
Más de
71
Más de
71
500.000 - 800.000 Menos de 500 mil
11-20
F
5
Chapinero
Estudiante
Tinnitus
Si
No
-
CAL,DUR,ERG,BAT
800.00 1'000.000
61-70
M
2
Bosa
Pensionado
Síndrome de
Usher
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más
500 mil-1 millón
21-30
F
3
A. Nariño
Estudiante
Tinnitus
Si
No
-
ECO,DUR,ERG,BAT,VOL
800.00 1'000.000
Mayor a 1 millón
Si
Si
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
Si
Si
Peor
CAL,DUR,ERG,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
Más de
71
61-70
Más de
71
M
3
Kennedy
Pensionado
M
6
Suba
Pensionado
Síndrome de
Usher
Otosclerosis
F
4
Chapinero
Pensionado
Presbiacusia
Más de
71
11-20
M
3
Bosa
Pensionado
M
5
Suba
Estudiante
Síndrome de
Usher
Tinnitus
41-50
M
3
A. Nariño
Empleado
11-20
11-20
M
F
1
2
Bosa
A. Nariño
Estudiante
Estudiante
41-50
F
3
A. Nariño
Empleado
M
4
Kennedy
Pensionado
F
M
3
3
A. Nariño
Bosa
21-30
M
4
0-10
51-60
F
F
31-40
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,BAT
Si
No
-
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
Otosclerosis
Si
No
-
CAL,ECO,BAT,VOL
Si
Si
No
Si
Mejor
ECO,DUR,ERG,BAT,VOL
ECO,DUR,ERG,BAT
Si
No
-
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT
Empleado
Pensionado
Tinnitus
Tinnitus
Traumas
Acústicos
Síndrome de
Usher
Presbiacusia
Presbiacusia
Si
No
Si
Si
Peor
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT,VOL
Chapinero
Estudiante
Otosclerosis
Si
Si
Mejor
3
2
Kennedy
Bosa
Estudiante
Empleado
Desconoce
Presbiacusia
Si
Si
No
Si
Peor
M
6
Suba
Empleado
Otosclerosis
Si
Si
Mejor
41-50
0-10
11-20
Más de
71
Más de
71
M
F
F
5
3
4
Suba
Usaquén
Chapinero
Empleado
Estudiante
Estudiante
Si
Si
Si
Si
No
No
Peor
-
M
3
A. Nariño
Empleado
Presbiacusia
Otosclerosis
Hipoacusia
Síndrome de
Usher
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
M
5
Usaquén
Pensionado
Presbiacusia
Si
Si
Peor
CAL,DUR,ERG,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
11-20
F
4
Usaquén
Estudiante
Otosclerosis
Si
No
-
CAL,ECO,DUR,VOL
Más de
71
F
2
Kennedy
Pensionado
Presbiacusia
No
Si
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
31-40
M
1
Bosa
Empleado
Otosclerosis
Si
Si
Peor
ECO,DUR,BAT
F
3
Bosa
Pensionado
Presbiacusia
No
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
F
5
Usaquén
Pensionado
Presbiacusia
Si
Si
Peor
CAL,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
Más de
71
51-60
61-70
Más de
71
Más de
71
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
1'000.000 o Más Menos de 500 mil
800.00 Mayor a 1 millón
1'000.000
500.000 - 800.000 Menos de 500 mil
500.000 - 800.000 Menos de 500 mil
800.00 Mayor a 1 millón
1'000.000
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
800.00 ECO,DUR,ERG,BAT,VOL
500 mil-1 millón
1'000.000
CAL,ECO,DUR,VOL
500.000 - 800.000 Menos de 500 mil
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT,VOL 1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
800.00 CAL,ECO,ERG,BAT
Mayor a 1 millón
1'000.000
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
ECO,DUR,VOL
500.000 - 800.000 Menos de 500 mil
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más Menos de 500 mil
21-30
M
4
Chapinero
Estudiante
Tinnitus
Si
Si
Mejor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
51-60
61-70
51-60
F
F
M
6
6
3
Usaquén
Suba
A. Nariño
Independiente
Independiente
Empleado
Otosclerosis
Tinnitus
Tinnitus
Si
No
Si
Si
Si
No
Peor
Peor
-
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT
CAL,DUR,ERG,BAT,VOL
CAL,ECO,ERG,BAT
11-20
F
2
Kennedy
Estudiante
Tinnitus
Si
Si
Mejor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
31-40
M
3
A. Nariño
Empleado
Hipoacusia
Si
Si
Mejor
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT
800.00 1'000.000
800.00 1'000.000
800.00 1'000.000
800.00 1'000.000
1'000.000 o Más
1'000.000 o Más
1'000.000 o Más
800.00 1'000.000
800.00 1'000.000
Menos de 500 mil
Mayor a 1 millón
500 mil-1 millón
Menos de 500 mil
Mayor a 1 millón
Mayor a 1 millón
Mayor a 1 millón
Menos de 500 mil
Mayor a 1 millón
0-10
M
5
Usaquén
Estudiante
Empleado
Pensionado
Tinnitus
Traumas
Acústicos
Síndrome de
Usher
Tinnitus
Hipoacusia
Si
No
-
51-60
F
2
Kennedy
Desempleado
41-50
M
4
Usaquén
Empleado
21-30
61-70
F
M
4
3
Usaquén
A. Nariño
61-70
M
2
Kennedy
Pensionado
21-30
51-60
11-20
Más de
71
M
F
F
4
5
3
A. Nariño
Usaquén
Bosa
M
5
61-70
F
11-20
ECO,DUR,VOL
500.000 - 800.000 Menos de 500 mil
800.00 CAL,ECO,DUR,ERG,BAT,VOL
Menos de 500 mil
1'000.000
Si
Si
Peor
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
Si
No
No
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT,VOL
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
Mayor a 1 millón
Mayor a 1 millón
Tinnitus
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT
Estudiante
Independiente
Estudiante
Hipoacusia
Tinnitus
Tinnitus
Si
Si
Si
No
Si
No
Peor
-
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
CAL,DUR,ERG,BAT,VOL
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT
1'000.000 o Más
1'000.000 o Más
800.00 1'000.000
1'000.000 o Más
1'000.000 o Más
1'000.000 o Más
Chapinero
Pensionado
Presbiacusia
No
Si
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
3
A. Nariño
Empleado
Traumas
Acústicos
Si
Si
Peor
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT,VOL
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
M
4
Chapinero
Estudiante
Hipoacusia
Si
No
-
CAL,ECO,DUR,ERG,BAT,VOL
41-50
F
3
Bosa
Empleado
Si
Si
Peor
CAL,ECO,ERG,BAT,VOL
31-40
M
2
Kennedy
Empleado
Si
Si
Mejor
CAL,ECO,DUR,BAT,VOL
0-10
M
2
Kennedy
Estudiante
Hipoacusia
Traumas
Acústicos
Desconoce
Si
No
-
ECO,DUR,VOL
Mayor a 1 millón
Mayor a 1 millón
Mayor a 1 millón
Mayor a 1 millón
800.00 Menos de 500 mil
1'000.000
1'000.000 o Más
Mayor a 1 millón
800.00 500 mil-1 millón
1'000.000
500.000 - 800.000 Menos de 500 mil