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R.A.N. Vol. 1(1) 13-32 /2015
ran.udec.cl
Estudio de Caso
Caso Virgin Mobile:
Una aproximación a la teoría del marketing experiencial
Virgin Mobile case:
An approach to the theory of experiential marketing
Mauricio Muñoz Osores*
Universidad Santo Tomás
[email protected]
Juan Orrego Morales+
Universidad Santo Tomás
[email protected]
RESUMEN
El marketing experiencial hace vivir situaciones gratificantes (y otras no tanto), gracias al
enfocarse hacia la marca y el cliente, que permite generar vínculos con el consumidor a
través de emociones positivas y negativas que se generan en ellas. Más importante aún,
es el grado de personalización que una marca logra establecer con los consumidores,
quienes buscan ser atendidos en forma diferenciada y no como un número más; de tal
forma de cultivar su preferencia y construir lealtad. Los clientes deben conceptualizarse
como un importante invitado a un gran espectáculo, lleno de emociones positivas,
que le recuerden quién es y hacerlo sentir importante para la marca. El objetivo del
presente trabajo es identificar elementos del marketing experiencial en la estrategia
comercial de Virgin Mobile. Se investigará en forma cualitativa el comportamiento de
algunos usuarios/clientes de la empresa a través de sesión grupal complementada con
técnica proyectiva, donde a partir de la visualización y discusión de algunos extractos
de campañas publicitarias, se intentará conocer las motivaciones de éstos frente a la
decisión de ser usuario de la marca, y su consecuente estado de satisfacción frente a
la experiencia con la misma.
ABSTRACT
Experiential marketing makes us live gratifying and non-gratifying situations thanks to a
focus on brand and customer that allows to generate links with the consumer through
positive and negative emotions. The degree of personalization that a brand manages to
establish with consumers is even more important. Consumers seek to be served in a
differentiated way so as build preference and loyalty. We conceptualize customers as
the audience to a great show filled with positive emotions and a sensation that they
are important for the brand. This study objective is to identify elements of experiential
marketing in the commercial strategy of Virgin Mobile. Qualitative research on customer behavior was conducted by means of focus group supplemented with projective
techniques in order to determine either customers ‘motivation to engage with a specific
brand or their level satisfaction. Publicity campaigns extracts were the material used
to lead discussion.
ISSN: 0719-7713 / 0719-6245 © Universidad de Concepción
* Autor corresponsal.
Facultad de Economía y Negocios, Universidad Santo Tomás, Los Ángeles, Chile.
+ Programa de Ingeniería Comercial, Universidad Santo Tomás, sede Los Ángeles, Chile.
INFORMACIÓN ARTÍCULO
Recibido: 25 de Noviembre 2014
Aceptado: 18 de Marzo 2015
Palabras Claves:
telefonía
marketing
experiencias
emociones
servicios
ARTICLE INFO
Received: 25 November 2014
Accepted: 18 March 2015
Keywords:
telephony
marketing
experiences
emotions
services
Revista Academia & Negocios Vol. 1 (1) 2015 pp. 13-32
ANTECEDENTES
Virgin es una empresa que nace en Inglaterra en el
año 1970 como Virgin Records, negocio de venta de
discos por correo, bajo la dirección de un personaje
emblemático en el Reino Unido y en Europa, Richard
Branson.
En 1971, abre su primera disquería en Oxford Street.
Hoy Virgin Records es una de las cadenas más conocidas y prestigiosas del mundo, además de ser el
sello musical independiente más grande del Reino
Unido. Tiene artistas de la talla de Rolling Stones, Phil
Collins, Mike Oldfield y Boy George, entre otros.
En 1984 funda Virgin Atlantic, la que al año 2000 había transportado 13 millones de pasajeros, con ventas
de 3500 millones de dólares. Es decir, una línea aérea mediana, pero que goza de una gran recordación,
equivalente o superior de los grandes operadores de
la industria (sólo en Inglaterra tiene sobre el 90% de
recordación). Sin embargo, en la actualidad, Virgin es
un grupo de más de cien empresas en 21 países, y el
alcance de la marca incluye categorías tan diversas
como música y entretenimiento, aerolíneas, turismo,
ferrocarriles, limusinas, transporte, servicios financieros, bebidas, vinos, telecomunicaciones y hasta
tienda para novios.
Virgin basa su proposición de valor en cuatro pilares
centrales de marca (Bustos, Luis Hernán (2001): Calidad de Servicio, Valor o Value of Money, Innovación y
Entretención. Estos cuatro pilares están presentes en
prácticamente todas las categorías donde participa.
A modo de ejemplo, presentamos el caso de la aerolínea. No obstante, durante el resto de este trabajo,
contextualizaremos el tema a Virgin Mobile (Operador
Móvil Virtual).
a. Calidad de Servicio: Ofrecen la mejor entretención,
la mejor carta de vinos, el mejor personal de tierra. De
hecho, ha sido elegida la mejor línea aérea del Atlántico Norte por muchos años consecutivos.
b. Value of money (rentabilidad de marca): Un ticket
de clase business tiene el estándar de un ticket de primera clase de cualquier aerolínea, lo que ellos llaman
“midclass” superior a turista tradicional y, muchas
ofertas orientadas a precio en forma permanente.
c. Innovación: Siempre están sacando nuevos productos. Fueron los primeros con pantalla individual
en la industria, en utilizar asiento de seguridad para
bebés y en dar mensajes durante el vuelo.
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d. Entretención: Sala de espera con masajes y jacuzzis, sistemas de Drive Thru Check-in y toda una
experiencia en vuelo.
Lo anterior, permitie constituir la propuesta de valor,
afianzando una personalidad de marca que caracteriza a Virgin por ser desafiante, pero que no ofende;
con un sentido del humor británico que se replica en
las campañas publicitarias de Virgin Mobile en Chile,
competente, que hace las cosas bien, divertida, e innovadora.
Según Richard Branson, CEO y fundador de Virgin a
nivel mundial, citado por Bustos, Luis Hernán (2001):
Virgin busca oportunidades donde sea posible ofrecer
una propuesta de valor superior, normalmente donde los clientes han recibido una oferta pobre o poco
atractiva, o donde la competencia ha sido o es condescendiente. También se ha un especial énfasis a
la prestación de servicios y productos anticuados u
obsoletos de forma novedosa y rápida.
En este trabajo, se abordará el mercado chileno, donde Virgin tiene presencia a través de su negocio de
servicios de telecomunicaciones móviles cuya marca
es “Virgin Mobile”, la cual se ha posicionado técnicamente como un OMV (Operador Móvil Virtual), cuyo
ingreso se ha caracterizado por aplicar agresivas estrategias comerciales orientadas específicamente a
jóvenes del segmento pre-pago.
De acuerdo a información proporcionada por la Subsecretaría de Telecomunicaciones del Ministerio de
Transportes y Telecomunicaciones del Gobierno de
Chile, el año 2012 la empresa Virgin Mobile comenzó
sus operaciones en nuestro país, logrando capturar
103 607 usuarios. En el año 2013 –hasta donde se
tiene la información oficial-, el número de usuarios
incorporados a la empresa fue de 166 277 personas.
El incremento entre un año y otro fue de 62 670 usuarios –todos del segmento prepago, principalmente
jóvenes entre 18 y 25 años.
En términos de participación de mercado, Virgin Mobile durante su primer año de operaciones en el país,
logró una cuota del 0.43%. En el segundo año, ésta
se incrementó hasta lograr un 0,703%. Estos datos
posicionan a Virgin Mobile por sobre empresas tales
como VTR Mobile (0.33 % el año 2012 y 0.30% el
año 2013), Netline (0.02% el año 2012 y 0.017% el
año 2013), Nómade (0.001% el año 2013) y Falabella
Móvil (0,223% el año 2013)
Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
Figura 1. Participaciones operadores banda ancha e internet móvil (diciembre 2012). Fuente: Subsecretaría de
Telecomunicaciones Chile (2013). Informe Sectorial Telecomunicaciones Chile.
Figura 2: Participación de las empresas de telefonía móvil año 2012, por número de abonados. Fuente: Subsecretaría de Telecomunicaciones Chile (2013). Informe Sectorial Telecomunicaciones Chile.
CONTEXTO DE LA ECONOMÍA DE
LA EXPERIENCIA
mo término sólo existen en la mente del consumidor,
el cual puede involucrarse a un nivel emocional, a un
nivel físico, a un nivel intelectual e incluso a un nivel
espiritual.
Una experiencia ocurre cuando una empresa utiliza
los servicios y los bienes como propulsores para involucrar a los consumidores como personas individuales en un evento memorable, es decir, un evento que
queda en la memoria de ese consumidor como algo
valioso, como algo inolvidable (Pine y Gilmore, 1999).
Los commodities, los bienes y los servicios son esencialmente externos al comprador, mientras que las
experiencias son esencialmente personales y en últi-
Es el involucramiento el que determina la decisión final del proceso de compra. Es importante saber que
el consumidor se mueve dentro del involucramiento
percibido el cual se denomina como la “excitación
autoconsciente en una oferta, actividad o decisión”
(Hoyer y MacIannis, 2011). Es relevante también
saber que el involucramiento percibido puede verse
como involucramiento perdurable, que “existe a largo plazo en una oferta, actividad o decisión”; invo15
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lucramiento situacional, que es un “interés temporal
en la oferta, actividad o decisión, que suele tener
causas circunstanciales”; involucramiento cognitivo,
que es el “interés en pensar y aprender información
pertinente a una oferta, actividad o decisión”, y finalmente el involucramiento afectivo, que es el “interés
en invertir energía emocional y evocar sentimientos
profundos en relación con una oferta, actividad o decisión”. Estos involucramientos son la clave para la
posterior decisión de compra, en la cual el involucramiento afectivo con la marca, es la principal fuente
para elegir entre dos bienes o servicios de similares
características.
La economía de la experiencia (ver tabla 1), resalta
las características del producto o servicio, pero a su
vez intenta integrar una emoción, sensación o experiencia, que haga que el usuario sienta afecto y lealtad a la marca; es por ello que las empresas deben
tratar de enfocar sus estrategias en el vínculo con sus
clientes ya que “cuanto más demuestre una empresa
que se preocupa por sus clientes, más leales serán
estos”. Es algo similar a lo que ocurre en la amistad.
La auténtica atención permite a los clientes reducir
su protección emocional (Robinette y Brand, 2001).
Evolución del valor económico
La figura 3 presenta la progresión del valor económico
en el tiempo. El valor de cada ofrenda sucesiva, los
productos naturales, los bienes, los servicios y las experiencias; aumentan mucho más, por qué el cliente
las considera relevantes para lo que verdaderamente
desea, como en el ejemplo anterior, dar a sus familiares y amigos una fiesta de cumpleaños divertida
Tabla 1. Etapas económicas.
Oferta económica
Commodities
Bienes
Servicios
Experiencias
Economía
Agraria
Industrial
Servicios
Experiencia
Función económica
Extraer
Hacer
Entregar
En escena
Naturaleza de la oferta
Fungible
Tangible
Intangible
Memorable
Atributo clave
Natural
Estandarizado
Customizado
Personal
Método de aprovisionamiento
Almacenamiento
a granel
Inventario post
producción
Entregado contra
demanda
Revelado en el tiempo
Vendedor
Comerciante
Manufacturero
Proveedor
Escenógrafo
Comprador
Mercado
Usuario
Cliente
Invitado
Factores de la demanda
Característica
Funcionalidad
Beneficio
Sensación
Fuente: Pine y Gilmore (1999).
con el menor esfuerzo posible. Y dado que las empresas proporcionan distintos tipos de experiencias,
diferencian mejor sus ofrendas y por ende cobran un
precio adicional basado en el valor distintivo de lo que
entregan, y no en el precio que la competencia fija en
el mercado (Schmitt, 2000).
Las empresas que se van incorporando a la economía
de experiencia, saben muy bien que la creación de
éstas le impedirá caer en la productivización que está
arrasando rápidamente con la diferenciación, relevancia y precio de tantos bienes y servicios.
Nadie puede abolir las leyes de la oferta y la demanda, es por esto que las empresas que no son capaces de proporcionar experiencias permanentemente
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participativas, que fijan precios excesivos a las experiencias que brindan en relación con el valor recibido
por el cliente o que se exceden en la construcción de
instalaciones para teatralizarlas, sentirán la presión
de la demanda y/o de los precios.
De la misma manera, la economía de la experiencia
crecerá cuando las empresas logren sobreponerse
de lo que implica la innovación empresarial y el cambio económico. Las empresas que se autorregulen
al mundo cada vez más restringido de los bienes y
servicios terminarán resultando irrelevantes. A fin de
eludir este destino, deberán aprender a crear experiencias enriquecedoras y atractivas.
Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
Figura 3. La progresión del valor económico. Fuente: Pine y Gilmore (1999).
EL AUGE DEL MARKETING
EXPERIENCIAL
se con un grupo o cultura de referencia (relaciones).
A continuación, se presenta una breve descripción de
cada uno de estos Módulos Experienciales Estratégicos.
Hoy en día los consumidores dan por descontadas cosas tales como las características y ventajas funcionales, la calidad del producto y una imagen de marca
positiva. Lo que desean es productos, comunicaciones y campañas de marketing que encandilen sus
sentidos, les lleguen al corazón y estimulen su mente.
Desean productos, comunicaciones y campañas con
los que se puedan relacionar y que puedan incorporar
a sus formas de vida. El mayor o menor grado al que
una empresa sea capaz de generar una experiencia
deseable al cliente, y de usar tecnología de la información, marcas y comunicaciones integradas para
hacerlo, determinará en gran medida su éxito en el
mercado mundial del nuevo milenio.
a. Sensaciones: apela a los sentidos con el objetivo
de crear experiencias sensoriales a través de la vista,
el oído, el tacto, el gusto y el olfato. Puede usarse
para diferenciar empresas y productos, para motivar
a los clientes y para añadir valor a los productos, buscando conseguir un gran impacto sensorial.
Una de las ideas fundamentales del enfoque de Marketing Experiencial (Schmitt, 2000), es la creación de
diferentes tipos de experiencias para los clientes. Estos tipos de experiencias son descritas como M.E.E.
(Módulos Experienciales Estratégicos). Estos, incluyen experiencias sensoriales (sensaciones); experiencias afectivas (sentimientos); experiencias cognitivas creativas (pensamientos); experiencias físicas y
estilos de vida totales (actuaciones); y experiencias
de identidad social que sean resultado de relacionar-
b. Sentimientos: apela a los sentimientos y emociones más internos de los clientes, con el objetivo de
crear experiencias afectivas que vayan desde estados de ánimo ligeramente positivos vinculado a una
marca, hasta fuertes emociones de alegrías y orgullo.
La mayor parte del afecto se produce durante el consumo. Por consiguiente la publicidad emocional estándar, frecuentemente es inapropiada porque no se
dirige a los sentimientos durante el consumo.
c. Pensamientos: apela al intelecto con objeto de
crear experiencias cognitivas, que resuelvan problemas y que atraigan a los clientes creativamente. Este
módulo, se focaliza en la atracción del pensamiento
convergente y divergente de los clientes por medio
de la sorpresa, la intriga y la provocación. El objetivo
es animar a los clientes a que se pongan a pensar
detallada y creativamente, lo que puede dar como re17
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sultado una revolución de la empresa y los productos.
(Schmitt, 2000).
d. Actuaciones: el marketing tradicional ha ignorado
en gran medida la noción de experiencias de actuación. Incluso en el campo del comportamiento del
consumidor, se ha centrado más en influir en los
comportamientos y estilos de vida, clasificándolos
y prediciéndolos, que en comprender las cualidades
experienciales de la actuación como tal.
La segunda dimensión de la experiencia, describe el
tipo de conexión o de relación ambiental que une a
los clientes con el suceso o representación. En un extremo del espectro tenemos la “absorción”: al llevar
la experiencia a la mente de una persona, se ocupa su
atención; en el otro extremo tenemos la “inmersión”:
el hecho de volverse parte, ya sea de modo material
o virtual, de la experiencia en sí. Dicho de otro modo,
si la experiencia va hacia el cliente, como cuando
éste mira televisión, él la absorbe; si, en cambio, es
el cliente el que va hacia la experiencia, como cuando
juega a un juego de realidad virtual, él queda inmerso
o se sumerge en ella.
Las estrategias del marketing de actuaciones afectan:
- Las experiencias corporales
- Los estilos de vida
- Las interacciones de los clientes
Esta estrategia de marketing, tiene como objetivo
enriquecer la vida de los clientes ampliando sus experiencias físicas, mostrándoles formas alternativas
de hacer las cosas, con estilos de vida alternativos e
interacciones diferentes.
e. Relaciones: implica una conexión con otras personas, otros grupos sociales o una entidad social más
amplia, más abstracta, tal como una nación, sociedad
o cultura. Con frecuencia el marketing de relación da
como resultado experiencias de sensaciones, sentimientos, pensamientos y actuaciones. Sin embargo,
esta consecuencia sólo es secundaria al objetivo principal, el cual es construir una relación entre el significado social de la marca y el cliente.
Siempre se debe tener en cuenta que crear experiencias no equivale a entretener a los clientes, sino a
involucrarlos. Una experiencia puede involucrar a las
personas en varias dimensiones.
En primer lugar, hay que considerar el grado de participación del consumidor. Por un lado, tenemos la “participación pasiva”, en la cual los clientes no afectan
directamente la representación ni influyen en ella. Se
encuentran en ese caso, por ejemplo, aquellas personas que asisten a un concierto, quienes experimentan el suceso como meros espectadores u oyentes.
Por otro lado, tenemos la “participación activa”, en la
cual los clientes afectan de modo personal el suceso o representación que genera la experiencia. Entre
éstos se encuentran, por ejemplo, los practicantes
de esquí, quienes participan de manera activa en la
gestación de su propia experiencia. Pero ni siquiera la
gente que acude a mirar una carrera de esquí es del
todo pasiva; por el solo hecho de estar allí contribuye el suceso visual y audible que otros experimentan
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Producto de estas dimensiones se definen a continuación, los cuatro dominios o dimensiones de la experiencia (Pine y Gilmore, 1999; Schmitt, 2000).
a. Dominio del entretenimiento: la experiencia del
entretenimiento tiene lugar cuando las personas “absorben pasivamente” la experiencia a través de sus
sentidos, según suele ocurrir al asistir a una representación teatral, escuchar un concierto o leer por puro
placer. Pero si bien muchas experiencias entretienen,
no son, estrictamente hablando, entretenimiento.
b. Dominio educativo: La experiencia educativa, al
igual que la de entretenimiento, se producen cuando
el cliente absorbe los sucesos que se desarrollan ante
él, pero se diferencia en que la educación implica la
participación activa del sujeto. Para informar como
corresponden a una persona y aumentar su saber y/o
sus habilidades, los sucesos educativos deben involucrar en forma activa su mente, si se trata de una
educación intelectual y/o su cuerpo, si se trata de un
adiestramiento físico.
c. Dominio escapista: las experiencias escapistas implican una inmersión mucho mayor que las anteriores,
y en definitiva son el polo opuesto a las experiencias
de entretenimiento puras. El cliente es un partícipe
involucrado en forma activa, totalmente inmerso en
esta dimensión de la experiencia. Los clientes que
participan en experiencias escapistas, no sólo quieren apartarse de algo sino que desean trasladarse a
algún lugar y actividad concretos, en los que valga la
pena perder el tiempo. Por ejemplo, algunos turistas
ya no se conforman con quedarse expuestos al sol,
sino que quieren practicar actividades como snowboarding, aladeltismo, deslizarse en kayak, escalar
montañas, conducir automóviles de carrera o tomar
parte en algún otro deporte extremo.
Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
d. Dominio estético: las personas que participan de
una experiencia estética simplemente quieren estar
ahí. En estas experiencias, el individuo queda inmerso
o se sumerge en un suceso o entorno, pero lo deja
en esencia intacto: no ejerce ningún efecto sobre el
entorno, aunque éste sí ejerce un efecto sobre él. Experiencias estéticas son: observar el panorama de los
Glaciares de la Patagonia, visitar una galería de arte,
sentarse un rato en un café de la ciudad de Venecia
o seguir desde las tribunas las carreras del Derby de
Kentucky.
La economía de la experiencia señala que no hay por
qué escoger un solo dominio y permanecer en él para
diseñar una experiencia atractiva, rica y participativa.
En lugar de esto se deben vincular los cuatro dominios presentados en el marco experiencial, y utilizarlos como un conjunto de propuestas que nos ayudan
a explorar de modo creativo los aspectos de cada
dominio capaces de realzar la particular experiencia
que se desea crear.
Sólo cuando los cuatro dominios conviven dentro de
un único marco el espacio puro se convierte en un
lugar diferenciado para producir una experiencia. Las
experiencias creadas abarcan un cierto período y requieren un sentido del lugar propio, que inste a los
clientes a pasar más tiempo involucrado en la ofrenda.
EXPERIENCIA DE MARCA
La experiencia de marca puede definirse como el conjunto de sensaciones, sentimientos, cogniciones y
respuestas conductuales evocadas por los estímulos
relacionados con marca que forman parte del diseño
de una marca e identidad, empaquetado, comunicaciones y entornos (Brakus, Schmitt y Zarantonello,
2009).
Los autores anteriores distinguen varias dimensiones
de la experiencia y construyen una escala de apreciación de experiencias de marcas, que incluye cuatro dimensiones: sensorial, afectiva, intelectual y del
comportamiento. En seis estudios, se demuestra que
la escala es distinta de otras medidas de la marca,
incluyendo evaluaciones de marca, participación de
marca, accesorio de marca, deleite al cliente y confianza de la marca.
Los profesionales de marketing están obligados a
entender e internalizar cómo las experiencias de los
consumidores constituyen un pilar fundamental para
el desarrollo de estrategias de comercialización de
bienes y servicios (Chattopadhyay y Laborie, 2005;
Pine y Gilmore, 2009; Schmitt, 1999; Shaw y Ivens,
2002; Smith y Wheeler, 2002). Para profundizar el
concepto de experiencia de marca, es necesario comenzar con una revisión del comportamiento del consumidor e investigación de marketing, que examina
cuando ocurren experiencias y cómo afectan las decisiones de compra y post compra, así como también
las actitudes y otros aspectos de la conducta (Brakus,
Schmitt y Zarantonello, 2009).
La mayoría de las investigaciones sobre experiencias
hasta la fecha (2014), se han centrado en los atributos del producto utilitario y experiencias de categoría,
no en las experiencias de marcas. Cuando los consumidores buscan, compran y consuman marcas, están
expuestos a atributos de sus productos utilitarios. Sin
embargo, también están expuestos a varios estímulos específicos relacionados con marca de fábrica y/o
la marca del distribuidor o representante de ventas
(Brakus, Schmitt y Zarantonello, 2009).
Los estímulos relacionados con marca aparecen
como parte del diseño de la identidad de la misma
(nombre, logotipo, señalización, envasado); en su
proceso de comunicación (anuncios, folletos, sitios
web, punto de venta) y también, en el entorno en el
cual la marca se comercializa (tiendas, eventos, activaciones varias).
Por lo tanto, es posible concebir la experiencia de
marca como respuestas de consumo interno, subjetivo (sensaciones, sentimientos y cogniciones);
respuestas conductuales evocadas por los estímulos
relacionados con marca que forman parte de su diseño e identidad, comunicaciones y entornos (Brakus,
Schmitt y Zarantonello, 2009).
Por otro lado, la experiencia de construir marcas, varían en fuerza e intensidad. Como con las experiencias de productos, las experiencias de marca varían
también; es decir, algunas son más positivas que
otras, y algunas incluso pueden ser negativas. Con el
tiempo, estas experiencias duraderas y almacenadas
en la memoria del consumidor, deben afectar la satisfacción del consumidor y por consiguiente, su lealtad
(Holbrook y Hirchman, 1992).
En particular, la experiencia de marca ha atraído mucha atención en la práctica de la comercialización.
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Categorías de experiencias
Estudios previos de marketing, han mostrado que
las experiencias se inician cuando los consumidores
buscan productos, en el proceso de compra y recepción del producto o servicio y, cuando se consumen,
procesos que claramente son distintos tanto para los
productos (bienes) como los servicios (Pine y Gilmore, 1999). A continuación, se presentan las tipologías
de experiencias que se suscitan en la relación entre
los consumidores y las marcas.
Experiencia de producto
Ocurren cuando los consumidores interactúan con
los bienes tangibles, por ejemplo, en el proceso de
búsqueda de productos, los examinan, y/o evalúan a
modo de prueba. La experiencia del producto puede
ser directa cuando existe contacto físico con el producto (bien tangible) o indirecta, cuando se presenta
un producto virtual o en un anuncio (Brakus, Schmitt
y Zarantonello, 2009).
Experiencia en el proceso de compra y servicio
Se produce cuando un consumidor interactúa con el
entorno físico de una tienda, su personal y sus políticas y prácticas. Por lo tanto, variables atmosféricas y
vendedores, pueden afectar la experiencia en forma
positiva o negativa.
Experiencias de consumo
Ocurre cuando el consumidor consume y utiliza productos (bienes y servicios). Las experiencias de consumo son multidimensionales e incluyen dimensiones
hedónicas, como sentimientos, fantasías y diversión
(Holbrook y Hirchman, 1992).
fiere en su esencia del proceso de construcción de
una marca. En particular, experiencia de marca difiere
de constructos evaluativos, afectivos y asociativos,
como actitudes, participación, deleite del cliente y
personalidad de la marca. Las actitudes son por su
parte, evaluaciones generales basadas en las creencias o reacciones afectivas automáticas (Hoyer y MacInnis, 2011).
En cambio no son experiencias de marca, los juicios
evaluativos que los consumidores hacen sobre ella
(por ejemplo, “me gusta la marca”). Las experiencias
verdaderas, incluyen sensaciones específicas, sentimientos, conocimientos y respuestas conductuales
accionadas por los estímulos relacionados con marca
específica (Pine y Gilmore, 1999).
Sin embargo, la actitud general hacia la experiencia
refleja sólo una pequeña parte de la experiencia de la
totalidad de la marca. Experiencia de marca también
difiere de los conceptos motivacionales y afectivos,
como participación, accesorio de marca y el deleite
del cliente. La participación se basa en las necesidades, valores e intereses que motivan a un consumidor
hacia un objeto (por ejemplo, una marca). Antecedentes de participación incluyen la importancia percibida y la relevancia personal de una marca (motivación). Estas pueden ocurrir cuando los consumidores
no muestran interés en ella, o si tiene una conexión
personal con ellas. Por otra parte, las marcas en que
los consumidores están muy involucrados, no son necesariamente las marcas que evocan las experiencias
más fuertes.
Gran parte de la investigación interpretativa sobre
experiencias de consumo analiza objetivos hedónicos que ocurren durante y después de la compra de
servicios tales como por ejemplo, museos, canotaje,
béisbol y paracaidismo. En síntesis, las experiencias
se presentan en una variedad de escenarios. La mayoría de estas, ocurren directamente cuando los consumidores evalúan, compran y consumen productos
y servicios.
Si la participación puede ser caracterizada por suave
efecto, el accesorio de marca, se refiere a un fuerte vínculo emocional (es decir, “efecto calor”) entre
un consumidor y una marca, como lo atestiguan sus
tres dimensiones —afecto, pasión y conexión. En
contraste con el concepto de accesorio de marca, la
experiencia de marca no es un concepto de relación
afectiva. Como hemos descrito anteriormente, las
experiencias son sensaciones, sentimientos, cogniciones y respuestas conductuales evocadas por los
estímulos relacionados con marca. Con el tiempo, las
experiencias de marca pueden resultar en lazos emocionales, pero las emociones son solo resultado de la
estimulación que evocan experiencias internas.
Diferencias entre Experiencia y Construcción de
Marca
La experiencia de marca está relacionada, pero di-
Tal como el concepto de accesorio de marca; el deleitar al cliente, nace a través de la excitación y efectos positivos que pueden ser considerados como los
componentes afectivos de satisfacción. En contraste
a esto, las experiencias de marcas no ocurren sólo
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Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
después del consumo; ocurre cuando hay cualquier
tipo de interacción directa o indirecta con la marca.
Por otra parte, una experiencia de marca no necesita
ser sorprendente; puede ser tanto esperada o inesperada.
Finalmente, la experiencia de marca difiere del proceso de asociación o imagen de marca (Keller, 2008).
Uno de los más importantes elementos de las construcciones o asociaciones de marca es la personalidad de la misma (Aaker, 1997). Los consumidores
tienden a dotar a las marcas con características humanas que resultan en una identidad de la misma,
la cual puede constituirse en base a cinco dimensiones: sinceridad, emoción, competencia, sofisticación
y robustez (Aaker, 1997). La imagen y/o percepción
de la marca se basa en los procesos inferenciales de
las mentes de los consumidores (Johar, Sengupta y
Aaker, 2005). En este caso, los consumidores no se
encuentran en un estado de entusiasmo con la marca, simplemente proyectan sus rasgos personales en
ellas. En contraste, las experiencias de marca son
respuestas conductuales, cogniciones, sentimientos
y sensaciones reales. Por lo tanto, la experiencia de
marca difiere de la evaluación de marca, participación, apego y deleite al cliente, dado que también es
conceptual y empíricamente distinta de personalidad
de la marca.
Concepción de la experiencia de marca de los
consumidores
La tabla 2, resulta de la revisión de una investigación
cualitativa realizada a una población de 25 estudiantes de negocios en postgrado, para describir su experiencia con una marca de su elección. La investigación se realizó sobre la base de interacción con otras
personas, lo cual permitió describir de manera abierta las “sensaciones, sentimientos, pensamientos y
comportamientos que pueden tener o participar solos
o con otros”. En el presente trabajo, se proporcionan
las respuestas abiertas para una variedad de productos y marcas de servicios, muchas de ellas marcas
globales.
Un análisis del contenido de las respuestas abiertas,
es que todos los consumidores tenían un concepto
claro de experiencia de marca. Los encuestados informaron experiencias de marca que se produjeron
al comprar y consumir marcas. También consideraron
que las experiencias de marca evocan en estímulos y
recuerdos asociados a ella.
Los participantes también hicieron referencias ocasionales al contexto social de las experiencias de
marca (por ejemplo, “es como un barco miembro en
una comunidad exclusiva, “Yo soy parte de una comunidad ‘inteligente’”, “me siento como un atleta”).
Tabla 2. Descripción de marcas experienciales.
Marca
Comentarios
American Express
”También es una experiencia interactiva. Presencia de lujo, sofisticación y exclusividad. Me siento con diversión, emoción y entretenimiento”.
Apple/iPod
“Yo amo el tacto y la sensación de los productos. Me gusta disfrutar jugando con todos los productos. Yo formo parte de una comunidad
“más inteligente” .Esta marca me intriga. Yo siento que los productos Apple van con mi forma de vida. Puedo usar el iPod cuando estoy
corriendo, y hacer más ejercicios”
BMW
“Me hace sentir joven; Me siento con estilo. También es simplemente genial conducir. Un BMW es el símbolo de mi éxito”.
Crest
“Te sientes refrescado, limpia, fresca y saludable”.
Disney
“Estimula mis sentidos. Me hace sentir como un niño. Me siento cálido y seguro. Quiero descubrir cosas; la marca me recuerda a mi
imaginación. Es sentirse parte de la magia”
Google
“La búsqueda es elegante, crea un ambiente de alegría y curiosidad. Sentirse contento y orgulloso porque soy “inteligente” y “en-elsaber.” Con Google, cambiar la manera de organizar e interactuar con la información”.
MasterCard
“Piensa en cosas preciosas en la vida. Sentirse más joven que usando Visa o American Express”.
Nike
“Me hace pensar de cómo vivir una vida activa. Me siento poderoso. Sentirse inspirado para empezar a hacer ejercicio. Me hace sentir
como un atleta. La tienda incita a actuar, como pasar el bate de béisbol, o poner los zapatos para correr, además de disfrutar de diseñar
mi propio zapato que se adapta perfectamente a mi personalidad”
Starbucks
“Productos agradables y visualmente atractivos. Puede ser cómodo y me pone de mejor humor. Me gusta estar rodeado de una multitud
de Nobles Barnes”.
W Hotel
Estando partícipe de algo divertido, y emocionante. Es fue una sensación increíble para pasar el rato en el vestíbulo. Servicio es decepcionante”.
Fuente: Elaboración propia en base a revisión de artículos especializados de Pine y Gilmore (1999) y Brakus, Schmitt y Zarantonello
(2009).
21
Revista Academia & Negocios Vol. 1 (1) 2015 pp. 13-32
También se analizan las descripciones de las marcas
experienciales débiles. En contraste con las marcas
experienciales fuertes, los participantes describen a
aquellas marcas experienciales consideradas débiles,
particularmente en términos de precio y promociones, así como funcionalidad y atributos básicos.
Otros dos hallazgos son dignos de mención. En primer lugar, casi todas las descripciones de las marcas
fuertes experienciales eran positivas; sólo 2 de los
25 encuestados proporcionó algunas descripciones
negativas. Así, muchas descripciones fueron en general, niveles de experiencias en la cual confirma la
conceptualización planteada anteriormente. Sólo 6
encuestados proporcionan descripciones detalladas
de elementos altamente específicos de sus experiencias; por ejemplo, al referirse a los colores y el diseño
de productos de Apple, la música de fondo o el diseño
visual en las tiendas, o la forma en un BMW unidades (“me encanta las paradas de BMW: el ruido del
motor durante la aceleración; el agarre en las curvas,
la resistencia de la rueda del tren delantero cuando
enciendo”). En resumen, el estudio cualitativo muestra que los conceptos de experiencia de la marca, los
consumidores están alineados con el significado de
la misma, comprendiendo que algunas veces pueden
resultar emociones positivas o negativas, según sea
el contexto, es decir, considerando variables tales
como el desempeño del producto o servicio, calidad
del servicio y atención, su nivel de involucramiento o
participación en la generación de dicha experiencia,
reputación de la marca, entre otras.
EMOCIONES EN EL
COMPORTAMIENTO
EXPERIENCIAL DE TELÉFONOS
MÓVILES
La noción de comportamiento experiencial sugiere
que las personas podrían estar involucradas en los
“aspectos emotivos” de sus objetos de consumo
(Holbrook y Hirchman, 1992).
Además, pueden tener expectativas afectivas sobre
cómo el proceso de consumir un producto o servicio,
puede hacerlos sentir proyecciones sobre experiencias de consumo futuro de la misma marca u otras,
basadas en decisiones de compra de tipo emocional
(Phillips, 1996).
22
Por lo tanto, un aspecto importante del comportamiento experiencial radica en reconocer el papel de
las emociones del consumidor o subjetividades que
representan “forma de sentir, pensar o percibir” del
individuo.
Algunas investigaciones demuestran la importancia
de las emociones en el comportamiento del consumidor, en el caso de la aplicación de tecnologías de información y comunicación (TIC), tales como teléfonos
móviles y sus servicios asociados, las emociones han
sido sustancialmente pasados por alto en la literatura
marketing (Moisio, 2003).
Una segunda perspectiva experiencial del consumo,
reconoce que las situaciones de uso del producto
pueden producir reacciones subjetivas o emocionales
de los consumidores. Por lo tanto, un producto puede
ser concebido en términos de las microexperiencias
de consumo que lo rodean. Una contribución importante en esta área (Holt, 1995), utilizaron cuatro metáforas de consumo en un análisis interpretativo de
consumo experiencial en términos de su “estructura
y propósito. La noción de estructura mental sugiere
que los consumidores se acoplan directamente con el
objeto de consumo, así como el interactuar con otras
personas a través del objeto (teléfono móvil), en donde este sirve como el recurso a través del cual se
produce esta interacción. Lo anterior sugiere que las
acciones del consumidor pueden ser autotélicas, es
decir, como un fin en sí mismas e instrumentales; que
en definitiva son un medio para lograr experiencias
más extremas (Holt, 1995).
Las cuatro tipologías de Holt, describen la experiencia
de consumo de telefonía móvil en: Experiencia Pura,
Experiencia de Clasificación, Experiencia de Integración y Experiencia de Entretención (ver tabla 3).
Las tipologías presentadas en la tabla 4, son el resultado de investigaciones previas orientadas a examinar el consumo experiencial de los teléfonos móviles,
usando la Teoría de la Valoración. Esta, consiste en
cómo un individuo evalúa las situaciones o eventos
que dan lugar a si experimentarán una emoción o no
(Roseman y Evdokas, 2004).
Utilizar este objetivo teórico nos brinda una oportunidad para identificar no sólo las emociones experienciales del individuo durante su consumo cotidiano de
sus teléfonos móviles, sino para incorporar las tipologías de metáforas de consumo (Holt, 1995), como un
marco de organización para los eventos que provocan
estas respuestas afectivas o situaciones cotidianas.
Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
Tabla 3. Tipologías de metáforas de consumo como un marco organizativo para situaciones y eventos.
Tipologías
Sub Categorías
Descripción
Ejemplos
Consumo como Experiencia
- Experiencia de Posesión
Los objetos de consumo están adheridos
en los consumidores en sus mundos
sociales o entornos, y sirven para
impartir las definiciones compartidas de
la realidad, o “las cosas están” dentro
de ese mundo construido socialmente.
“Recibí mi factura de teléfono móvil”
- Experiencia de Interacción
- Experiencia como Incapacidad para Interactuar.
- Experiencia de Interacción como Indeseable.
“Yo estaba conversando con mi compañero
significativo en mi teléfono móvil”
“No hay posibilidad de contacto con alguien en
su teléfono móvil”.
“He recibido una intimidación o acoso de
llamada en mi teléfono móvil”
Consumo como Clasificación
No hay
La forma, el objeto clasifica al
consumidor a través de la posesión y
la exhibición social de sus productos,
servicios y marca.
“Estaba usando un servicio de telefonía móvil
(por ejemplo: Horóscopos, precios de las
acciones, los deportes resultados etc)”.
Consumo como Integración
No hay
Cómo los consumidores pueden adquirir
y manipular los significados (funcionales,
simbólicos y emocionales) de sus
objetos de consumo.
“Yo estaba personalizando mi teléfono móvil
para reflejar mi estilo personal (obteniendo
nuevos tonos, logos, casos o almohadillas
claves, etc.)”
Consumo como Entretención
No hay
El objeto de consumo, como un recurso
para interactuar con otros consumidores
a través de no sólo acciones instrumentales, sino también acciones autotélicas
donde la interacción es por el amor de
interacción.
“Estaba usando mi teléfono móvil para la interacción social, chateando y enviando mensajes
de textos y saludos a mis amigos y colegas”.
Fuente: Elaboración Propia en base a revisión de Tipologías de Metáforas (Holt, 1995).
Como se ha planteado al comienzo de este trabajo, la
investigación del comportamiento del consumidor en
esta área en particular del consumo experiencial es
insuficientemente desarrollada, por lo tanto, el planteamiento de estas tipologías de metáforas, permitirá
comprender cómo el consumo cotidiano de las personas con su teléfono móvil y marca de compañía que
provee los servicios, provoca emociones positivas y
negativas. En segundo lugar, es relevante determinar
los tipos de situaciones o eventos que provocan esas
emociones. Finalmente, es importante determinar las
relaciones existentes entre diferentes situaciones o
eventos donde los usuarios son partícipes, con la generación de emociones positivas y/o negativas como
parte de una experiencia total.
METODOLOGÍA
a. Objetivo general: Identificar elementos claves de
la teoría del marketing experiencial en la estrategia
comercial de Virgin Mobile.
b. Objetivos específicos: (i) Explicar conceptualmente
el significado de marketing experiencial de acuerdo
a las opiniones planteadas por algunos autores; (ii)
describir en forma conceptual, cualitativa y ejemplificada, el proceso de experiencia de marca de usuarios
hacia determinados productos y servicios; (iii) describir cualitativamente la experiencia de los usuarios de
Virgin Mobile, en relación a su desempeño percibido,
imagen y promesa de propuesta de valor en el mercado.
c. Diseño de la investigación: Investigación exploratoria-cualitativa, basada en estudio de caso: Virgin
Mobile Chile (Naresh, 2008).
d. Población de estudio: Jóvenes entre 18 y 25 años,
sexo masculino y femenino, estudiantes de educación superior usuarios de servicios de telefonía móvil,
con al menos un equipo de prepago o post pago de
cualquier marca, residentes en la comuna de Los Ángeles, Octava Región del Bío-bio, Chile.
e. Diseño muestral: La selección de los elementos de
la muestra se realizó bajo el alero de una muestra no
probabilística por juicio, considerando acceso, tiempo, recursos y escasez de informantes claves.
f. Composición de la muestra final: La muestra se
constituyó bajo el contacto y asistencia de ocho informantes claves, los cuales fueron seleccionados en
base a contactos directos de los investigadores. Cada
invitado, fue contactado telefónicamente y por correo
electrónico, a quienes a través de las llamadas fueron
confirmando o rechazando la invitación. El perfil estuvo constituido por Estudiantes de la Carrera de Ingeniería de Ejecución en Administración de Empresas
del Instituto Profesional Santo Tomás, Los Ángeles
(ver tabla 4).
g. Instrumentos de recolección de datos: Sesión gru23
Revista Academia & Negocios Vol. 1 (1) 2015 pp. 13-32
pal (focus group) con la participación de usuarios actuales de la marca. Esta técnica orienta su búsqueda
de información al conocimiento de las estructuras de
percepción, no a la suma de opiniones individuales en
contraste con una entrevista en profundidad, siendo
además, una técnica empírica e intensiva adquiridos
(Báez y Pérez de Tudela, 2007).
Dentro de la misma reunión grupal, fue aplicada la
Técnica Proyectiva, la que consiste en la obtención
de información indirecta y secundaria, herederas de
las aplicadas en psicología para el diagnóstico clínico.
La anterior, fue aplicada a través de la sub técnica,
Proyección de Carácter Gráfico, la que consistió en la
proyección de una muestra de 8 campañas publicitarias de Virgin Mobile, en Chile, para profundizar con
posterioridad la discusión.
h. Levantamiento de datos: La reunión se realizó en
una sala de reuniones, en dependencias de Santo Tomás, Sede Los Ángeles, entre las 17.00 y 18.30 horas. Esta fue moderada por el Sr. Eric Pineda, alumno
de pre-grado de la misma institución y de la misma
carrera, donde se aplicó una pauta de temas con discusión abierta para todos los participantes, en orden
de ubicación dentro de la sala. Los datos fueron registrados en grabadora digital.
i. Marco muestral de campañas de marketing de
Virgin Mobile: Las piezas publicitarias audiovisuales
que fueron identificadas entre los años 2012 y 2013,
correspondientes a campañas publicitarias de Virgin
Mobile en Chile, fueron las siguientes y que se presentan en la tabla 5.
Dichos spots fueron seleccionadas en forma aleatoria para análisis y discusión grupal 8, de las cuales,
4 son del año 2012 y 4 del 2013, respectivamente.
Para efectos de actualización del presente trabajo, se
incluyó campañas del año 2013.
j. Análisis de datos: Los datos obtenidos se analizaron a través del sistema de análisis interpretativo y
gramatical, tomando como input las expresiones verbales y comentarios de cada uno de los asistentes,
las cuales se presentan en una tabla de contenido en
los resultados. El análisis gramatical a diferencia de
otros análisis, permite utilizar el párrafo como unidad
de análisis, que a su vez pueden dividirse en oraciones que tienen sentido completo. A su vez, se aplicó
análisis sintáctico, donde se establecen relaciones
entre las palabras y cómo conforman un vínculo entre
ellas (Báez y Pérez de Tudela, 2007). Todo el proceso
de análisis se realiza sobre la base de transcripciones
literales, las cuales pueden contener imprecisiones,
no obstante, son sometidas a análisis.
La información es presentada a través de Mapas
Conceptuales, cuyo objetivo es mostrar y aclarar relaciones, para lo cual se representan gráficamente
conceptos enlazados a través de proposiciones. El
mapa conceptual muestra los caminos para ir de unos
conceptos a otros a través de las distintas proposiciones que unen los significados y qué caminos son
preferentes, por lo que de ellos salen otras vías (Báez
y Pérez de Tudela, 2007).
k. Alcances y limitaciones: Se consideró dentro del
marco muestral, como campo de aplicación, la industria de operadores móviles virtuales y proveedores de
telefonía móvil en Chile (Virgin, Entel, Claro, Movistar,
GTD Manquehue, Telefónica del Sur). De las anteriores, fue seleccionada Virgin por considerar su poco
tiempo en el mercado, y por ser la única empresa
hasta ese entonces, que ha innovado en estrategias
Tabla 4. Identificación de elementos de la muestra.
Nombre Usuario
Nivel
Compañía
Juan Luis Orrego
Tercer año
Virgin Mobile
Victor Palma
Tercer año
Claro
Tamara Moreno
Cuarto año
Movistar/Virgin Mobile
Benjamín Alvarez
Segundo año
Entel
Julio Garcías Arévalo
Cuarto año
Claro
Ricardo Montanares Palacios Tercer año
Virgin Mobile
Julieta Muñoz Sandoval
Tercer año
Entel
María José Bustos
Segundo año
Virgin Mobile/Claro
Fuente: Elaboración Propia.
24
Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
Tabla 5. Comerciales Virgin Mobile en Chile.
Nombre Spot
Año
Seleccionado
Duración (segundos)
“6 razones para irte a Virgin”
2012
SI
109
“Dimitri”
2012
SI
32
“Te van a dejar de cagar”
2012
SI
16
“Virgin es La Raja”
2012
SI
21
“Virgin Mobile, Dimitri y la Verdad”
2012
NO
59
“Una Compañía Rocky”
2012
NO
57
“La gran paseada de Virgin Mobile”
2013
NO
53
“Gonzalo Cáceres: Palabra de Hombre!”
2013
NO
21
“El Saco Weah y el Pulento”
2013
SI
166
“Zorrón”
2013
SI
27
“Guatón Pilucho”
2013
SI
47
“La Justicia Tarda”
2013
SI
47
“Bienvenido Dimitri”
2013
NO
70
Fuente: Elaboración Propia.
de marketing enfocadas al segmento juvenil y en servicios de prepago. En contraste con las demás compañías, Virgin Mobile se concentró en los servicios
de pre pago, comenzando con planes de minutos de
telefonía móvil y ampliándose hasta hoy a servicios
de internet móvil y mensajería. Por el contrario, las
demás compañías han enfocado sus esfuerzos comerciales hacia los servicios post pago (planes) para
personas y empresas, diversificando completamente
la oferta hacia servicios integrados (minutos para llamadas, gigas para navegar en internet, mensajerías,
entre otros). Por otro lado, sus estrategias comerciales se focalizan más en la transacción, aun habiendo
esfuerzos particulares por unas empresas por acercarse a la relación y experiencia, aún es difuso establecer su marco de acción en materia de marketing
experiencial.
En segundo lugar, se consideró como cobertura geográfica la 8va región del Biobío, específicamente la
ciudad de Los Ángeles, Chile. Lo anterior, por razones
de tiempo y escasez de informantes claves (usuarios
de Virgin Mobile), que permitió mayor flexibilidad a
los investigadores para la selección de los participantes en base a sus contactos.
Finalmente, considerando muy escasas las investigaciones desarrolladas en Chile respecto de la Teoría del
Marketing Experiencial, constituyó un elemento motivador y de perfeccionamiento académico futuro para
los investigadores, en un tema que puede ser considerado como un Tópico de Marketing, susceptible
de ser adaptado para futuros programas de cursos
de pre y postgrado. Además, se pretende instalar el
tema dentro de la comunidad académica, susceptible
de profundizar y desarrollar una futura línea de investigación.
RESULTADOS
La preferencia por Virgin Mobile se fundamenta en los
siguientes aspectos:
En primer lugar, el alcance del servicio y calidad de
la cobertura; dado que según lo expresado por los
usuarios, el 100% de ellos han sido o fueron clientes
de otras compañías de telefonía móvil, de las cuales
emigraron por considerar que la propuesta de valor de
dichas empresas, no se ajustaban a su expectativa de
satisfacción (ver figura 4)
Cuando nos referimos al alcance del servicio y calidad
de la cobertura, a la búsqueda de un atributo básicamente funcional dentro del contexto de la experiencia
de marketing, donde la expectativa está en disponer
de señal o cobertura y por cierto, de minutos disponibles para poder realizar llamadas, esto es por cierto,
planes de voz.
25
Revista Academia & Negocios Vol. 1 (1) 2015 pp. 13-32
Figura 4. Mapa de la oferta de la industria. Fuente: Elaboración propia.
Como segundo motivo, se encuentra el factor conveniencia, atributo que se explica por la relación precio-calidad y la transparencia de la marca con sus
clientes. Concretamente, los usuarios buscan planes
de datos multimedia e internet que se integren al plan
de minutos para hablar en forma controlada, que les
permita tener conciencia respecto de su nivel de consumo, a través de una óptima plataforma de información, de modo de evitar problemas en el sistema de
cobros. Es altamente necesario conocer y obtener la
información lo más clara, vez y transparente posible.
El posicionamiento logrado por Virgin Mobile, y siguiendo una tendencia mundial del Grupo Virgin, se
ha acentuado a un público juvenil y contra los cánones establecidos de la idiosincrasia chilena, lo cual
es posible identificar en campañas publicitarias tales
como “La Zorra” o “La Raja”, e incluso en las últimas
campañas donde aparece “Dimitri” el “Kommunity
Manager” con su, ahora frase célebre “Te paseo hijo
de Putin”, entre otras (ver anexo 1).
Virgin Mobile busca construir una imagen de marca
innovadora, que entra a romper los esquemas tradicionales del mercado, y en especial del marketing
tradicional (ver figura 5).
La tabla 7, presenta el conjunto de atributos que los
usuarios con los que se caracterizó a Virgin Mobile
26
a partir de la exhibición de campañas publicitarias y
además, a partir de su propia experiencia como usuarios de la marca, se expone a modo de resumen, en
qué medida sus expectativas han ido cumpliéndose
como usuarios de esta nueva compañía. Como se
puede apreciar en la primera columna, cuatro son los
atributos que caracterizan a Virgin Mobile: Juventud,
Innovación, Transparencia y Accesibilidad. La propuesta de valor de la operadora móvil se concentra
en estos atributos, que expresan una combinación
de emociones, sensaciones y relaciones establecidas
por sus propios usuarios con la misma empresa y viceversa.
De acuerdo a la categorización de experiencias (Pine
y Gilmore, 1999), los usuarios de Virgin Mobile son
partícipes de las tres (Producto, Compra-Servicio y
Consumo), por lo que es posible plantear que la marca Virgin Mobile, está desarrollando su estrategia
comercial basada en las tres dimensiones anteriormente señaladas. Los usuarios, perciben y reconocen
beneficios no sólo centrado en el producto mismo
(equipos móviles, planes de minutos, mensajería e
internet), sino también en todo aquello “extra”, que
podría mejorar la experiencia básica (sólo en lo tecnológico) con alianzas o convenios que reporten más
y mejores beneficios para sus usuarios. Lo anterior
entonces, son elementos que claramente fortalecen
Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
Figura 5. Mapa de atributos relevantes para los usuarios. Fuente: elaboración propia.
Tabla 6. Características de la marca Virgin Mobile.
Proyección de Marca
Expectativa de la Marca
(Atributos)
(Experiencias)
Marca Joven
“Yo creo que (Virgin) se empapó 100% de la juventud de hoy o lo que representa hoy en día ser joven.”
“Dentro de los beneficios que tiene Virgin está convenios con casas de
tatuaje, … pubs y locales así.”
Marca Innovadora
“Creo que (Virgin) es una marca muy agresiva, se demuestra 100% en su
publicidad, rompe los esquemas.”
“ (La publicidad de Virgin es) totalmente agresiva, es una publicidad que
rompe con todos los cánones de la idiosincrasia criolla, nunca antes se
había visto publicidad así en este país”.
Marca Transparente
“Lo que le da valor agregado Virgin a las promociones es que todos los
cobros que hace Virgin tratan de ser lo más transparentes posibles”
“Va a llegar Virgin Mobile a Chile, yo dije, viene Richard Branson, lo más
probable es que el cobro sea lo más transparente posible, vi la primera
publicidad, te van a dejar de cagar y ya… listo, voy por Virgin”
Marca Accesible
“Virgin cumplió 100% con mis expectativas y yo creo (…) que tiene los
precios más bajos”
“(Los precios) son muy convenientes, son accesibles”
Fuente: Elaboración Propia, en base a síntesis de expresiones de los usuarios manifiestos en grupo de discusión.
27
Revista Academia & Negocios Vol. 1 (1) 2015 pp. 13-32
“la relación con la marca”, que es una de las dimensiones que configuran el marketing experiencial (Schmitt, 2000).
Las expectativas de los usuarios son positivas, en
relación a la propuesta de valor de Virgin Mobile. Se
identifica y reconoce un estilo de marketing más directo, focalizado, informal e innovador (ver figura 6).
Los usuarios ven más allá de una necesidad puramente funcional de comunicación; visualizan posibilidades
de experiencias nuevas y más intensas, a partir de la
posibilidad de participar o “co-crear” en el diseño de
su producto-servicio que entrega la marca al usuario
(Holbrook y Hirchman, 1992).
Por su parte la imagen de marca, se ha ido construyendo a través de campañas publicitarias que evoquen entretención, innovación y atrevimiento. Bien
esto se puede visualizar en la campaña publicitaria
“6 razones”. La imagen de marca Virgin Mobile, se va
construyendo a través de las recompensas emocionales de ser miembro o usuario de ella, por ejemplo,
en el trabajo con el Rock Center, ser diferente, ser
“La Raja” o “La Zorra” (ver anexo 1). Es aquí entonces, donde visualizamos un importante componente
de satisfacción basado en aspectos hedonistas y de
logro (los usuarios buscan una recompensa por el sacrificio de abandonar la otra compañía de telefonía
móvil y, por las sucesivas malas experiencias vividas).
Virgin Mobile extiende sus dominios hacia la búsqueda de la satisfacción total e integral de sus usuarios,
en este caso a través de integraciones en la telefonía
móvil, junto con planes de datos, minutos y mensajes de texto. A través de su eslogan “Pronto, te van
a dejar de cagar” (ver anexo 1) se ve claramente la
promesa de marca, que apela a romper los esquemas
tradicionales, entregar algo nuevo y único.
El mensaje es transmitido a través de historias con
metáforas, que aluden no sólo a la dimensión funcional de los servicios de la operadora móvil, sino que
además se promueven valores asociados a estilos de
vida, personalidad de los jóvenes y beneficios buscados concretos (más minutos, mensajes ilimitados,
mejor cobertura, etc.); que refuerzan la concepción
de que la marca Virgin Mobile llega para proteger y
energizar a sus usuarios para que se atrevan a exigir
mejores equipos, servicios y por ende, mejores experiencias con su compañía de telefonía móvil.
CONCLUSIÓN Y DISCUSIÓN
La propuesta de valor de marketing de Virgin Mobile
se enfoca en el segmento de jóvenes, buscando el
constante relacionamiento con ellos, a través de diferentes instancias o actividades que, involucran a la
marca: Chats a través de la web, puntos de contacto,
Sponsors y relaciones públicas en conciertos y eventos, branding digital (e-branding), campañas publicitarias en medios, entre otras. Esta batería de actividades comunicacionales, comúnmente denominadas
Marketing en 360 grados, tienen los siguientes obje-
Figura 6. Mapa de factores que configuran la experiencia de marca Virgin Mobile. Fuente: elaboración propia.
28
Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
tivos: concientización de marca (brand awareness),
recordación y estimulación al cambio (cambio de
compañía proveedora de servicios de telefonía móvil
personal). En resumen, la búsqueda se orienta hacia
la construcción de una imagen de marca que integre
elementos del marketing experiencial. Virgin Mobile
intenta posicionarse entonces, como una marca de
tipo experiencial.
Dentro del proceso de comunicación de marca, el
contexto del mensaje y del lenguaje en que Virgin
Mobile intenta acercarse a sus potenciales usuarios,
considera elementos de auto gratificación y recompensa personal, esto expuesto en variadas campañas
publicitarias las que fueron exhibidas y comentadas
por los usuarios de la marca asistentes al Grupo de
Discusión. Los usuarios, manifiestan una expectativa
de la marca que supera las fronteras de lo funcional;
tratan de situarse en la simbiosis simbólico-emocional, donde se entremezclan elementos del marketing
experiencial, que denominamos “Módulos Experien-
ciales Estratégicos”, que incluye experiencias sensoriales (sensaciones); afectivas (sentimientos); cognitivas creativas (pensamientos); físicas y estilos de
vida totales (actuaciones ); y experiencias de identidad social que sean resultado de relacionarse con un
grupo o cultura de referencia (relaciones) (Schmitt,
2000).
Para lograr lo anterior, es altamente necesario la
existencia de un constante proceso de estimulación cognitiva, simbólica y afectiva, de modo tal de
ir construyendo espacios de relacionamientos con la
marca en diferentes dimensiones: Básica o de Iniciación, Intermedia y/o de Experimentación y Superior
y/o Recomendación.
Se pueden plantear entonces algunas hipótesis,
susceptibles de investigar en mayor profundidad en
futuras investigaciones en el ámbito de la Teoría del
Marketing Experiencial.
En primer lugar, se reconocen e identifican algunos
Tabla 7. Motivos de cambio a Virgin Mobile
Razón
Mensaje (textual)
Tipo de Experiencia
a. Flexibilidad:
· Sin compromisos
· Cognitiva - creativa (conciencia)
“No pierdas tu libertad por un teléfono”
· Sin contratos
· El plan que quieres con el servicio que quieres
· Seamos amigos con ventaja
b. Calidad de Servicio y Cercanía:
· Nunca más llamadas desde El Caribe
· Físicas y estilos de vida totales (actuaciones)
“Rock Center”
· Te apañamos
· Sensoriales (sensaciones)
· Listo para leerte
· Un equipo listo para ayudarte y sobre todo para
escucharte
c. Relación Permanente:
· En Chile llames donde llames
“Tarifas igualitarias, compañero”
· Mensajees donde mensajees, la tarifa es la · De identidad social o relacionamiento.
misma.
· Cognitiva - creativa (conciencia)
· Porque te comunicas con personas, no con empresas.
d. Conveniencia:
“Aquí eres Rock Star”
· Prepárate para eventos, conciertos y descuentos · De identidad social o relacionamiento.
que ocuparás de verdad.
e. Transparencia:
· Nada de cobros imaginarios, ni cosas raras.
“De una línea la tuya”
· Nada de letra chica ¿Tamos?
· Sensoriales (sensaciones)
· No depende del monto que compres.
e. Confiabilidad:
· La duración de lo que recargues no depende del
monto que compres.
“Tu plata vale lo mismo siempre”
· Así no mah….(así no más)
· Cognitiva - creativa (conciencia)
Fuente: Elaboración propia aplicando análisis de contenido, de una muestra de 8 piezas publicitarias de Virgin Mobile Chile,
2012-2013, basados en los Módulos Experienciales Estratégicos, Schmitt (2000).
29
Revista Academia & Negocios Vol. 1 (1) 2015 pp. 13-32
de los elementos del marketing experiencial, fundamentalmente aquellos que componen los Módulos
Experienciales Estratégicos, (Schmitt, 2000), presentes en la estrategia de comunicación marca de Virgin
Mobile en Chile. Estos elementos son los siguientes:
Experiencias cognitivas creativas (conciencia); experiencias físicas y estilos de vida totales (actuaciones)
y experiencias de identidad social que sean resultado
de relacionarse con un grupo o cultura de referencia
(relaciones). Por tanto, la hipótesis planteada sería ¿Cuál de estas Tipologías de Experiencias, tiene
mayor o menor influencia en el comportamiento del
consumidor de Telefonía Móvil?
Fuera de esta clasificación quedan los siguientes
módulos: Experiencias sensoriales (sensaciones); experiencias afectivas (sentimientos), los cuales no fue
posible identificar a través del Grupo de Discusión,
por tratarse de elementos que requieren otra dinámica o instrumentos de tipo proyectivos para obtener
información más profunda y precisa.
En segundo lugar, si bien es sabido que una experiencia de marca no es lo mismo que la imagen que
un usuario o cliente pueda tener de ella, entonces es
pertinente plantearse ¿Cuál sería la correlación existente entre ambas, si es que existe? Y por otro lado,
¿Qué impacto puede tener una imagen positiva o negativa de Virgin Mobile, en la configuración de una
experiencia total?
En tercer lugar y, considerando los comentarios entregados por los usuarios hacia Virgin Mobile (ver
tabla 7); es posible plantear que existe una expectativa positiva en torno a la operadora móvil que se
inicia en el mercado local, dado que su propuesta
de valor apunta a hacerse cargo de todas aquellas
necesidades expresadas, resumidas en términos de
cobertura, accesibilidad, buen servicio, y beneficios
concretos post compra (conveniencia). La sensación
actual –en especial de los jóvenes entre 18-25 años,
es que las compañías de telefonía móvil son poco
transparentes en todos sus procesos comerciales, rígidas y costosas. No existe identificación alguna con
marcas de la competencia, por lo que Virgin Mobile
se focaliza en crear un espacio de identidad real con
su marca, a través del vínculo o relacionamiento con
aquellas actividades que son parte del estilo de vida,
personalidad y conducta de su segmento objetivo
(conciertos de música, club de descuentos reales,
mejores planes, cobertura, equipos y servicio). Uno
de los propósitos de la estrategia de marketing de
la operadora móvil, es incrementar la preferencia
30
de usuarios insatisfechos con otras compañías en
la decisión de incorporarse como miembro de Virgin
Mobile. También incluye a aquellos usuarios primerizos, que se incorporan al consumo de tecnologías de
comunicación móvil. En otras palabras, construir una
“Nueva Generación de Clientes de Telefonía Móvil y
sus servicios asociados”. Lo interesante será entonces, conocer y describir a este “Nuevo Consumidor
3.0”, y determinar las expectativas de una buena experiencia de marca con un operador móvil.
Considerando lo anterior, es posible plantear las siguientes hipótesis ¿Virgin Mobile es una marca valorada? ¿Es posible considerar a Virgin Mobile como
una marca de tipo experiencial? ¿Qué variables son
relevantes y no relevantes en la configuración de una
experiencia de marca?
Para lograr dar respuesta a las preguntas anteriores,
será necesario establecer en futuras investigaciones,
un modelo conceptual - explicativo que permita establecer, en qué grado Virgin Mobile es una marca
experiencial; así como también como sus usuarios
asignan valor a la marca, a partir de sus propias emociones positivas y negativas. Se debe recordar que
para que una marca sea considerada experiencial,
debe considerar los siguientes elementos: Respuestas Conductuales (Acción), Conocimiento (Conciencia), Sentimientos (Afecto) y Sensaciones Reales
(Emociones) (Keller, 2008).
Finalmente, es altamente relevante para efectos de
futuras investigaciones ampliar el marco muestral
de usuarios de la marca Virgin Mobile, no sólo en la
ciudad de Los Ángeles, sino también considerar comunas de mayor concentración demográfica en la
región; tales como Concepción y Talcahuano. Como
se expuso al comienzo de este trabajo, la operadora
móvil en estudio ha ido incrementando gradualmente
su participación de mercado en Chile, lo cual también
sería de relevancia contar con información proveniente de la comuna de Santiago, donde la concentración
demográfica es aún mayor.
Por otro lado, por tratarse de una investigación exploratoria-cualitativa basada en estudio de caso, y donde queda de manifiesto que el tema del marketing
experiencial está compuesto por múltiples variables,
se propone para futuros trabajos de investigación,
aplicar otros instrumentos de recolección de datos,
tales como Test Proyectivos más específicos (asociación de marcas, dibujos y exhibición de evidencias
de marcas), así como también, una escala multi-dimensional que permita un análisis más profundo de
Caso Virgin Mobile: Una aproximación a la teoría.../ Muñoz y Orrego
aquellas variables relevantes y no relevantes que configuran una experiencia de marca.
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ANEXO
Spot 1: “Seis razones para cambiarte a Virgin Mobile”
Spot 2: “Dimitri se los pasea de nuevo”
Objetivo: Se apela a motivos racionales (equipos, servicios, planes y Objetivo: Aportar con una experiencia cognitiva, creativa y sensorial,
tarifas) y a motivos simbólicos–emocionales (libertad de expresión, para aliviar las molestias de los usuarios en el segmento al cuál se
comunicación y entretención, descuentos y beneficios reales en co- dirigen.
mercios asociados, flexibilidad, personalidad y estilos de vida).
Descripción: Se intenta instalar el concepto de “Partnership”. Esto
se vislumbra en la oferta de servicios presentada, las cuales además
lograr un cambio en las conductas de los usuarios, se logra una identificación con la marca a través de un concepto juvenil, renovado,
agresivo y liberal.
Mensaje: “Soy yo, Dimitri de nuevo y me infiltré en los SMS y descubrí que los mensajes de textos son un puro chanchullo, pero en Virgin
Mobile, el WhatsApp e Internet es ilimitado para todos, sin descontar
megas de tu cuenta”.
Spot 3: “Virgin Mobile es La Raja”
Spot 4: “Te van a dejar de cagar”
Objetivo: Aportar con una experiencia cognitiva, creativa y sensorial, Objetivo: Aportar con una experiencia cognitiva, creativa y sensorial,
para lograr una modificación en la actitud de los usuarios, en el seg- de modo tal de ir preparando a los usuarios para un cambio de paramento al cual se dirigen.
digma (que ellos denominan “Cambio de Chip”) a través de la renovación de la relación con las compañías de telefonías móviles.
Mensaje: “Y llegó Virgin Mobile, tienen el Anti Plan con minutos de Mensaje: “Pronto…Te van a dejar de cagar”.
datos y mensajes a precios de plan pero sin contratos ni tonteras. Así
es el Anti Plan de Virgin Mobile, con un pre pago con menos pre y
más pro… La Raja.”
Spot 5: “Zorrón”
Spot 6: “La Justicia tarda, pero llega”
Objetivo: Aportar con una experiencia de relacionamiento e identidad Objetivo: Aportar con una experiencia cognitiva, creativa y sensorial,
social, que permita una mayor identificación de los jóvenes con Virgin donde el mensaje se dirige hacia la concientización y recordación.
Mobile.
Descripción: El video presenta a un joven quién se expresa con un Descripción: En una oficina de atención de clientes de telefonía móvil
lenguaje común en ellos, y al final aparece otro joven que le señala cualquiera (con colores similares a la de la competencia), un cliente
“Habla bien hueón”.
que se encuentra firmando un contrato de telefonía móvil. Simultáneamente, dentro del mismo contexto, una paloma aparece defecando sobre el contrato. Cuando el cliente sale de la oficina se presenta
una escena con otros clientes de la misma compañía, quienes transitan con ramas en sus espaldas, y palomas defecando sobre ellos
constantemente.
Mensaje: “A nosotros los lolos nos encanta salir en los comerciales Mensaje: “La justicia tarda pero llega, más justos para el que habla y
hablando como giles, y siempre estamos carreteando, nunca nos pei- más justos para el que navega. Que no te amarren, que no te caguen,
namos y además, nos dejamos unos bigotitos locos porque así somos compara”.
los jóvenes de la publicidad, nos encantan las minas, el mambo, el
carrete, el reggaetón y tomar unas chelitas”
Spot 7: “El Saco Weah y el Pulento”
Spot 8: “Guatón Pilucho”
Objetivo: Aportar con una experiencia cognitiva, creativa pero también sensorial.
Descripción: Se recrea a una persona en la calle cambiando el chip de su teléfono por uno de Virgin Mobile. Posteriormente y, frente a la alegría y satisfacción
atribuida a dicha acción, se desprende de su ropa y al quedar desnudo rompe
con una espada un contrato tradicional de servicios de telefonía móvil, y en una
actitud valiente y enérgica, baila (desnudo) y se traslada a lo largo de las calles
del centro de una ciudad, intentando demostrar su energía. Saluda a policías y
mujeres, perros y palomas quiénes lo siguen y acompañan.
Descripción: Se presentan imágenes en un basural, donde
una persona vestida de indigente, llega a hurgar los escombros (llamado “El Weah”). Luego, recoge un bolso donde
transporta su teléfono celular y se va. Posteriormente, se exhibe desde el cielo, aparentemente desde el paraíso, a otro
personaje llamado “El Pulento”, quién simula ser San Pedro.
Éste marca al número telefónico del indigente, quién al reconocer la llamada, la rechaza porque el equipo no le funciona,
golpeándolo posteriormente. “El Pulento”, es notificado en su
equipo Virgin Mobile como llamada rechazada, y dice: “Puta,
el saco de weah”.
*Advertencia: la mayoría de estos spots utilizan palabras soeces, vulgares o coloquiales.
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