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Cada Negocio Tiene su Estrategia
Cada uno tiene un
negocio y cada Negocio
su Estrategia
Andrés Ochoa P.
[email protected]
Y este quién és?
Me pueden decir: Mr. Increible:
1.Ingeniero Administrador, especialista en
Mercadeo y asesor empresarial
2.12 años de experiencia en Mercadeo en
casi todos los sectores.
3.Profesor de Diplomado, especialización y
MBA Para EAFIT, CEIPA, U. del Rosario,
ICESI.
4.Fanático de los Súper héroes y el Cine
5.Esposo de Natalia y Papá de Amalia y
Antonio… que por ahí los verán!
A manera de
introducción:
Aquí va una verdad con
“honestidad brutal”
Y lo único valioso es:
Personal, Relevante e
Innovador…
Debemos hablar entonces de
La evolución del
marketing
La evolución del marketing
Marketing orientado al producto
Marketing
masivo
Marketing
directo
Database
marketing
Marketing
1 to 1
Marketing Dirigido
Marketing
interactivo
CRM
Vista de otra forma:
Mercadeo
Operativo
>Promoción
>Plaza
>Precio
>Producto
Mercadeo
Estratégico
>I+D
>Ventaja
Comparativa
>Ventaja
Competitiva
Mercadeo
Relacional
> Identificar
Diferenciar Interactuar
Personalizar
(marketing one to one)
> LifeTimeValue ciclo
de vida del producto
> Medio, Alto y
Bajo Valor
> Frecuencia y
Valor
Nueva Mezcla
Mercadeo de
experiencias
>Advertainment
>POP “decoro”
>Mercadeo
Interactivo
>BTL “rumbeo”
El cambio de modelo
Nuevo Modelo
Necesidades
satisfechas
Mercadeo
Masivo
Clientes
logrados
Los invito a que por un momento planteen cuál
de los tres objetivos es el de su organización:
1)Obtener nuevos clientes
2)Retenerlos como
nuestros clientes
3) Incrementar su
consumo de nuestros
productos
La definición de un negocio
siempre radica en sus
clientes!!!
Tu
favorito??
Cada vez es más claro que nuestro
jefe es el cliente y el consumidor…
lo que ocurre es que…
¡Llegó el
patrón!
Motivadores
del cambio
Los motivadores del cambio
Cinco fuerzas convergentes
Mercado
dinámico y
competitivo
Expectativas
cambiantes de
los clientes
Crecimiento
exponencial
de las TIC´s
Modelo
de
mercadeo
Nuevos
medios de
comunicación
Técnicas
sofisticadas de
análisis
Honestamente, el enfoque del
marketing tradicional resulta
sumamente atractivo:
Conocemos lo que el
cliente quiere
Marketing tradicional
Proponemos una mezcla
de marketing interesante
¡¡Es muy difícil no ceder
a este embrujo!!
El cliente nos compra y
ganamos utilidades
Mercadeo de lealtad:
La nueva forma de ver el mercadeo se reduce
de una forma simple:
Participación
de Mercado
Participación
de cliente
Matriz de capacidades
MUY CONCENTRADO
Concentración Valor
Clientes
III
Mercadeo
de
frecuencia
IV
Mercadeo
uno a uno
I
Mercadeo
masivo
II
Mercadeo
de nichos
DISTRIBUIDO
UNIFORMES
DIFERENCIADAS
Necesidades de los Clientes
Mercadeo hacia el cliente:
Matriz de capacidades
MUY CONCENTRADO
III
Aerolínea
IV
Banca
I
Gasolinera
II
Libros
Concentración Valor
Clientes
DISTRIBUIDO
UNIFORMES
DIFERENCIADAS
Necesidades de los Clientes
ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO
III
IV
“Mercadeo Masivo”
I
(masivos)
II
Valor distribuido en muchos clientes
Necesidades Uniformes
•
•
•
•
No se cuenta con Base de datos de clientes
Poco énfasis en desarrollo de nuevos productos
Productor de bajo costo
Diferenciación a través de imagen y publicidad
•
Próximo paso:
–
–
Desarrollo de Base de Datos y Segmentación
Establecer medio de interacción y Personalizar
III
IV
II
(nichos)
I
ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO
“Mercadeo de Nichos”
Valor distribuido en mucho clientes
Necesidades Diferenciadas
•
•
Prioridad: nuevos productos e investigación
Segmentación de clientes por mercado
•
Próximo paso:
–
–
–
–
Conocimiento individual de los clientes
Desarrollo y utilización de una Base de Datos
Estrategias y Tecnología interactiva
Enfoque en mercadeo Uno a Uno
III
(frecuencia)
IV
ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO
“Mercadeo de Frecuencia”
I
II
Valor concentrado en pocos clientes
Necesidades Uniformes
•
•
•
Identificación de clientes valiosos
Estrategia de clientes basada en cuentas clave
Programa de Frecuencia en ejecución
•
Próximo paso:
–
–
Asociar servicios complementarios, Alianzas
Personalización, Mercadeo Uno a Uno
IV
III
(uno a
uno)
ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO
“Mercadeo Uno a Uno”
I
II
Valor concentrado en pocos clientes
Necesidades Diferenciadas
•
•
•
•
Iniciativas de relaciones duraderas
Base de datos con transacciones individuales
Uso de correo, telemercadeo e Internet
Productos o servicios a la medida
•
Próximo paso:
–
–
Mayor interacción y conocimiento de clientes
Estrategia CRM Manejo de la Relación con Clientes
Algunas de las diferencias entre el marketing
tradicional y el “Marketing One-to-One”:
marketing
tradicional
“Marketing
One-toOne”:
marketing
tradicional
“Marketing
One-toOne”:
- Mientras que el marketing tradicional se
enfoca hacia la cuota de mercado, el Marketing
Individualizado apuesta por la cuota de cliente o
“share of customer”
El marketing tradicional habla de productos
diferenciados para el conjunto del mercado,
mientras que el Marketing Individualizado
propone estrategias de clientes diferenciados
marketing
tradicional
“Marketing
One-toOne”:
- El marketing tradicional observa al cliente
como un “enemigo al que conquistar”, mientras
que el Marketing Individualizado se apoya en el
cliente como un colaborador en el crecimiento y
la mejora de la compañía, sus productos y sus
servicios
marketing
tradicional
“Marketing
One-toOne”:
- El marketing tradicional se basa en la
publicidad masiva, mientras que el Marketing
Individualizado se funda en los mensajes
personalizados
marketing
tradicional
“Marketing
One-toOne”:
- El marketing tradicional utiliza la promoción
estándar, mientras que el Marketing
Individualizado emplea incentivos adaptados a
cada cliente
Programas Con enfoque al
Cliente
Algunos ejemplos
Gracias a todos!!!
Andrés Ochoa P.
[email protected]