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Byron Leonardo Solórzano Leyton
ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA
LA COMERCIALIZACION
DE VIVIENDA POPULAR CONSTRUIDA CON
MAMPOSTERIA PREFABRICADA DE CONCRETO
UNIVERSIDAD FRANCISCO MARROQUIN
GUATEMALA 1,996
Esta tesis fue elaborada por el autor
para obtener el Título de
Licenciado en Administración de Empresas
Asesor de Tesis
Lic. Francisco Moreira
Revisor de Tesis
Licenciada Karla Castillo de Hess
Los conceptos contenidos en este trabajo
reflejan el punto de vista del autor
DEDICATORIA
A Doctor Baldemar Solórzano.
A Olimpia Leyton de Solórzano.
A Arlin Palma.
A mis hermanos.
A Dios.
INDICE DE CONTENIDO
Página
INTRODUCCION .......................................................................................... 1
1.-MARCO TEORICO ................................................................................. 4
1.1.- VISION, MISION Y OBJETIVOS ................................................ 5
1.2.- DATOS BASICOS......................................................................
7
1.3.- PROBLEMAS Y
OPORTUNIDADES.......................................... 9
1.4.- SUPUESTOS DE MERCADO ...................................................
10
1.5.- OBJETIVOS...............................................................................
11
1.6.- LA ESTRATEGIA.......................................................................
12
1.6.1.- PRODUCTO................................................................. 12
1.6.2.- PRECIO........................................................................ 14
1.6.3.- PLAZA.......................................................................... 17
1.6.4.- PROMOCION Y PUBLICIDAD...................................... 19
2.-SITUACION ACTUAL ............................................................................. 21
2.1.- MERCADOS.............................................................................. 22
2.2.- TENDENCIAS...........................................................................
24
2.3.- MAMPOSTERIA PREFABRICADA DE CONCRETO................
25
2.4.- VENTAJAS FISCALES PARA LA VIVIENDA............................
26
3.-EL PROBLEMA......................................................................................... 27
4.-METODOLOGIA....................................................................................... 30
5.-MODELO DE LA ENCUESTA.................................................................. 33
6.-PERFIL DE LOS ENCUESTADOS .......................................................... 37
7.-CONOCIMIENTO Y OPINION DE LOS ENCUESTADOS ........................ 40
8.-ANALISIS DE SENSIBILIDAD .................................................................. 46
9.-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................ 48
10.-ANEXOS ................................................................................................ 51
11.-BIBLIOGRAFIA ...................................................................................... 55
INTRODUCCION
INTRODUCCION
Durante los últimos años a raíz de facilidades surgidas en el sistema financiero
nacional, la industria de la construcción ha venido a ser el foco de atención para
constructores e inversionistas. La gran demanda de vivienda popular ha tenido
una buena respuesta (aunque insuficiente) por parte de los ofertantes de este
producto, sin embargo, al ver que el precio de la tierra sube, así como de los
demás insumos, debido a la inflación, y los precios de venta de las casas
reduciéndose por nuevos ofertantes que aparecen, tienen que buscar la manera
de que sus márgenes de utilidad no se sigan reduciendo.
Entre los rubros más significativos de la construcción de vivienda popular, donde
mejor se podrían reducir costos y tiempos de material y mano de obra se
encuentra la mampostería (paredes). La mampostería prefabricada de concreto
surge como un excelente sustituto de las mamposterías tradicionales como lo
son el ladrillo de barro, el block de pómez, el adobe, la madera, etc. Sin embargo
este documento se enfoca en la mampostería prefabricada de concreto, como
un sustituto de los materiales líderes en la construcción que son: el ladrillo de
barro y el block de pómez.
Este trabajo de investigación se encuentra realizado desde el punto de vista del
constructor de vivienda popular en serie, que ofrece al demandante una vivienda
de calidad, completamente terminada, es decir que el consumidor no se
detendrá en asuntos de análisis del proceso constructivo sino que apreciará el
producto final. Son las ventajas o desventajas hacia el consumidor final las que
se tomen como determinantes en la decisión de construír con mampostería
prefabricada de concreto o no y que si la decisión es afirmativa, que esta sea
viable y exitosa.
La mezcla de mercadeo es una importante herramienta que puede ayudar a
saber y resolver los problemas que hay para la aceptación de los productos,
sabiendo que la modificación o diferenciación creativa de cualquiera de sus
componentes, pueden ser la clave para la aceptación de una mampostería
prefabricada, el trabajo de investigación sugiere varias alternativas a tomar.
Primeramente, se puede encontrar una guía práctica de los principales
conceptos de mercadeo y su aplicación para casos concretos de tal manera que
el constructor se familiarice con los mismos y que los resultados de esta
investigación o de cualquier otra tengan algún sentido y formule las soluciones
objetivas del caso.
La siguiente parte del trabajo comenta acerca de la situación actual del mercado
de la construcción de vivienda popular en el departamento de Guatemala, las
tendencias hacia las cuales se dirige en cuanto a gustos y preferencias, modos
de vida y tendencias en cuanto a nuevos materiales para la construcción de
vivienda barata. Todo esto es el entorno en el cual esta investigación es
efectuada y en donde la toma de decisiones tendrá que hallar soluciones
acertadas.
Los resultados ofrecen una panorámica del conocimiento que el grupo objetivo
posee acerca de las viviendas construídas con mampostería prefabricada de
concreto y de la mampostería prefabricada de concreto en sí. Y luego, la
respuesta que tienen los individuos cuando se efectúan modificaciones a
algunos elementos de la mezcla de mercadeo.
Finalmente, las recomendaciones y conclusiones ayudarán a la toma de
decisiones de mercadeo para el diseño estratégico del plan de mercadeo del
constructor.
1. MARCO TEORICO
Este capítulo plantea de una manera simple y objetiva, el soporte teórico
necesario para que el constructor tenga un mapa básico en el cual pueda
realizar una toma de decisiones mejor acertadas acerca de su empresa con
respecto al mercado, en el largo, mediano y corto plazo; así también le permite
ser partícipe del diseño de una estrategia de mercadeo bien estructurada para
sus productos. Para este caso en específico, como es el de la construcción de
vivienda popular con mampostería prefabricada de concreto, la utilidad de una
buena teoría, se hace ver desde la formación de la empresa, hasta la entrega
del producto final al consumidor, pasando por la información necesaria de
conocer acerca de los mercados y productos, costos y precios de venta,
costumbres y reglamentaciones y la mezcla de mercadeo.
1.1. VISION, MISION Y OBJETIVOS
Al decidir el constructor ofrecer viviendas para determinado mercado, debe
hacerlo en base a varios aspectos. Primeramente este debe de tener claro como
empresa cuáles son:
A-SU VISION.
B-SU MISION.
C-SUS OBJETIVOS.
A.- VISION:
Es fundamental que el ofertante se encuentre sobre bases sólidas acerca de lo
que quiere, percibe y espera de la empresa a corto y a largo plazo. Por ejemplo:
"Ser la empresa de construcción de vivienda popular más grande de
Guatemala".
Esta primera definición constituye una forma de posicionar su empresa, de tal
manera que todos aquellos que participen en la implementación del PLAN
entiendan como se concibe la empresa.
B.-MISION:
Para ello es útil preguntarse:
¿ POR QUE Y PARA QUE ESTA NUESTRA EMPRESA EN EL MERCADO ?
Deberá describir brevemente el propósito real de su empresa, contestando:
-En qué tipo de negocio está su empresa.
-Qué productos o servicios comercializa.
-Qué necesidades del consumidor satisface.
Por ejemplo:
"Estamos en el negocio de vivienda, construyendo casas funcionales con
excelencia, para familias de clase media y media baja".
Nótese la primera frase que encabeza el ejemplo, no se está en el negocio de
venta de casas; se está en el negocio de proveer techo propio para determinado
mercado y de acuerdo a la visión de la empresa.
C.- OBJETIVOS:
El area de mercadeo no está aislada del resto de la empresa, los objetivos de
esta área están subordinados a la visión, misión y objetivos generales de la
empresa. Los objetivos de mercadeo también deberán responder a:
¿ DONDE ESTAMOS HOY?
¿ DONDE QUEREMOS ESTAR A MEDIANO Y LARGO PLAZO?
El plan de mercadeo anual establece objetivos a corto plazo, mientras que los
objetivos de la empresa deben ir más allá.
Luego como departamento de mercadeo se debe proceder con la definición de
las misiones y metas de la unidad organizativa y operacional. Para el área de
mercadeo, la definición de misiones se referirá a la naturaleza de las líneas de
productos de la empresa y la capacidad de los mismos para servirle al mercado
a través de las necesidades de éste.
1.2. DATOS BASICOS
INFORMACION, es lo indispensable para el éxito del plan de mercadeo por lo
que es necesaria la recopilación, análisis y evaluación de DATOS BASICOS
para la consecución del PLAN.
Pregúntese:
¿ DONDE ESTAMOS AHORA ?
¿ Quiénes son nuestros clientes potenciales ?, ¿ Dónde están ?, ¿ Dónde viven
?, ¿ Cómo viven?, ¿ Cómo nuestro producto lo diferencia de los demás
productos ?, ¿ Cuáles son nuestros puntos fuertes ?, ¿ Cuáles son nuestros
puntos débiles ?, ¿ Cuáles son los de la competencia ?.
Desgloce los datos en los segmentos más importantes:
a) VENTAS:
-Fije su pronóstico de venta de viviendas.
-Compare presupuestos con ventas reales y pronósticos de ventas.
-Desgloce sus ventas por productos, mercados, territorios.
b) MERCADOS:
-Establezca el mercado total para la vivienda popular.
-Establezca los índices de crecimiento.
-Identifique su participación en el mercado.
c) TENDENCIAS:
-Productos.
-Crecimiento de la ciudad
-Materias primas
-Gustos y preferencias
-Regulaciones Municipales.
-Regulaciones ambientales.
-Regulaciones del F.H.A.
-Economía.
-Etc.
d) PRODUCTO:
-Fortalezas del producto.
-Debilidades del producto.
-Puntualidad en las entregas.
-Puntualidad en los trámites de crédito.
e) COMPETENCIA:
-Identifique los competidores fuertes.
-Identifique los sectores en que están trabajando.
-Identifique con qué materiales están trabajando.
f) FUERZA DE VENTAS:
-Número de vendedores.
-Número de vendedores de la competencia.
g) OPINION DEL CONSUMIDOR:
-¿Qué le gusta a nuestro cliente de la vivienda construída con mampostería
prefabricada de concreto?
-¿Qué no le gusta a nuestro cliente de la vivienda construída con mampostería
prefabricada de concreto?
-¿Estarán satisfechos con la compra?
1.3. PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES.
-"Un problema es algo que necesita ser solucionado, resuelto, ya que constituye
un obstáculo al logro de sus objetivos de mercadeo.
-Una oportunidad es una posibilidad, una vía que se abre ante usted, y a través
de la cual podrá lograrse algo valioso o favorable para la consecución de los
objetivos" .1
Preparar una lista completa de todos los factores que están obstaculizando el
desarrollo de sus actividades, así como aquellos que le permitirían alcanzar los
objetivos.
CASI SIEMPRE QUE EXISTE UN PROBLEMA,
SURGE UNA OPORTUNIDAD
----------------------------------------------------Biblioteca de Manuales Prácticos de Marketing, El Plan de Marketing
(España: Díaz de Santos, S.A., 1,989), p.23
1
1.4. SUPUESTOS DE MERCADO
" Constituyen una serie de estimaciones que deben realizarse sobre futuros
comportamientos de variables que, muchas veces ajenas a su control directo,
afectarán de manera favorable o desfavorable el medio ambiente externo e
interno en que se desarrollarán las actividades de mercadeo" .2
Constituyen:
-Estimaciones de futuras condiciones operativas y globales.
-Predicciones sobre el comportamiento de los mercados.
Incluyen los índices macro-económicos, situación de los competidores,
tendencia de precios de la tierra, tendencia de precios de los materiales,
tendencias de desarrollo, crecimiento del mercado, regulaciones
gubernamentales, etc.
Es necesario mantenerse actualizado, se encuentra mucha información útil en
los datos básicos de su PLAN. Los supuestos constituyen un ingrediente
imprescindible para la fijación de objetivos.
----------------------------------------------Biblioteca de Manuales Prácticos de Marketing, El Plan de Marketing
(España: Díaz de Santos, S.A., 1,989), p 35
2
1.5. OBJETIVOS
En esta parte del plan, se establecen en términos muy específicos:
LOS DESEOS Y RESULTADOS QUE PREVEE ALCANZAR A
TRAVES DE LA APLICACION DEL PLAN DE MERCADEO.
Los objetivos no significan cuanto se quiere vender; son las condiciones finales
de mercado deseadas, cuyo alcance conducirá a ventas y beneficios. Un
objetivo representa siempre la solución a un problema del mercado o la
explotación de una oportunidad del mercado.
CARACTERISTICAS DE LOS OBJETIVOS:
a) CANTIDADES CONCRETAS.
b) LAPSOS, PLAZOS, PERIODOS DE EJECUCION
ESPECIFICOS.
c) PRODUCTOS O AREAS GEOGRAFICAS CONCRETAS.
"LA REDACCION DE OBJETIVOS:
Un objetivo debe cumplir con los siguientes requisitos:
-Comienza con un verbo que denota acción o logro.
-Especifica un sólo resultado clave a lograr.
-Señala un fecha límite para su consecución.
-Determina los factores de costo máximos.
-Es lo más específico y cuantitativo que sea posible.
-Establece únicamente el <<qué>> y el <<cuándo>>, evitando enredarse en
el <<por qué>> y el <<cómo>>.
-Está directamente relacionado con los objetivos globales del departamento
responsable de su ejecución y con los de las jerarquías superiores de la
empresa.
-Todos los que trabajarán para su consecución han de estar capacitados
para comprenderlo cabalmente.
-Es práctico y alcanzable, pero sigue representando un reto significatiivo.
-Ofrece la máxima rentabilidad sobre la inversión requerida en tiempo y
recursos, en comparación con otros objetivos considerados.
-Es consecuente con los recursos disponibles o anticipados.
-Cuando se requieren esfuerzos conjuntos, evita y disminuye la doble
responsabilidad por los logros.
-Es consecuente con las políticas básicas de la compañía u organización.
-El superior y el subordinado han llegado a un acuerdo voluntariamente, sin
presiones o coacción.
-Se registra por escrito.
-No sólo se comunica por escrito, sino que también se discute verbalmente
con las personas involucradas en su consecución."3
----------------------------------------------------------3Morrisey,
G.L., Administration by objectives and results, International Business
Institute, Inc.,1980. p.44.
1.6. LA ESTRATEGIA
LA MEZCLA DE MERCADEO
Todo el PLAN DE ACCION para que sea eficáz generalmente se concentrará en
cuatro elementos estratégicos:
1.6.1) PRODUCTO.
1.6.2) PRECIO.
1.6.3) PLAZA.
1.6.4) PROMOCION Y PUBLICIDAD.
Conocidos como la MEZCLA DE MERCADEO o el MARKETING MIX.
1.6.1. EL PRODUCTO
Consiste en conformar una serie de características necesarias para complacer al
vendedor y su misión y al demandante y sus gustos.
Desde el punto de vista del vendedor, es necesario tomar en cuenta:
Por otro lado, quien busca una vivienda sugiere características como:
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA MAMPOSTERIA PREFABRICADA DE
CONCRETO
Para el caso de que se ha escogido edificar con mampostería prefabricada de
alta calidad, es necesario el análisis de las fortalezas y debilidades de este tipo
de mampostería frente a las mamposterías tradicionales, cubriendo aspectos
tales como:
-Técnicos,
-Económicos,
-De mercado,
-Culturales,
-Geográficos, (principalmente).
IMPORTANCIA DE LA INNOVACION DEL PRODUCTO.
La innovación de una vivienda con mampostería pre-fabricada debe surgir con el
fin de estar dando UNA MEJOR VIVIENDA POR UN PRECIO MENOR. Para
este caso la innovación técnica está tomada, creyéndose que es un muy buen
producto y que una adecuada mezcla de mercadeo hace posible su aceptación.
CRITERIOS DEL FABRICANTE.
A.- Debe haber una demanda adecuada.
B.- El producto debe ser compatible con las normas ambientales y sociales de la
actualidad.
C.- ¿ Seremos capaces de poder hacerlo?
D.- ¿ Encaja desde el punto de vista financiero ?
E.- Objeciones legales y técnicas.
F.- El producto debe estar de acuerdo con la visión, Misión y objetivos.
DIFERENCIACION DEL PRODUCTO:
El diferenciar el producto, del resto de los productos ofrecidos por los
competidores es importante y efectivo. Por su naturaleza el diseño de una
vivienda, se presta para diferenciarse en cuanto a su funcionalidad, tamaño,
belleza, moda y creatividad.
1.6.2. EL PRECIO
DETERMINACION DE PRECIOS Y SUS OBJETIVOS.
La determinación de precios necesita una meta; es necesario decidir los
objetivos de poner precio antes de determinar el precio en sí. Esto, sin olvidar ni
descuidar la visión , la misión y los objetivos de la empresa.
Las principales metas de la determinación de precios son:
A.- Lograr la tasa de retorno sobre la inversión o sobre las ventas netas, que se
haya presupuestado.
B.- Estabilizar los precios.
C.- Mantener o mejorar la participación en el mercado.
D.- Enfrentar o evitar a la competencia.
E.- Mantener las utilidades.
Una vez definido el objetivo del precio, se puede trabajar en la determinación del
precio del producto.
"A continuación se ofrece una guía para la determinación de precios, lo más
consciente posible.
A.- Estimación de la demanda del producto.
B.- Proyectar la reacción competitíva.
C.- Establecer la participación proyectada en el mercado.
D.- Seleccionar la estrategia de precios para alcanzar el mercado proyectado.
E.- Considerar las políticas de la empresa en cuanto a el producto y canales de
promoción.
F.- Seleccionar el precio específico."4
LA FORTALEZA DEL PRECIO
Al tratarse de productos innovadores que se tratan de introducir en mercados
conservadores o que el producto se opone a su cultura o idiosincracia, una de
las mejores medicinas es el precio al que se puede ofrecer.
Si una de las fortalezas del producto es el precio, conviene sea este un elemento
digno de enfatizar en el programa de mercadeo, principalmente en la publicidad.
----------------------------------------------------------------4
J. Stanton, Fundamentos de Marketing (México: Mc-Graw-Hill, 1,980), p. 267.
PRECIOS DE ENTRADA
El uso de estos precios es precisamente para el caso de nuevos productos tales
como las viviendas construídas con mampostería prefabricada de concreto o
marcas que se desea introducir al mercado.
Su objetivo seguramente no será el de obtener utilidades a corto plazo, sino el
de lograr ocupar un lugar y reconocimiento en el mercado, lograr crear una
expectativa de conveniencia.
A.- COMPETENCIA DE PRECIOS VERSUS COMPETENCIA DE NO PRECIOS
A través de el programa de mercadeo para la venta de un proyecto de viviendas,
la gerencia tiene oportunidades para competir por precios o por otros factores
dejando constante el precio.
A.a.-COMPETENCIA DE PRECIOS
La administración puede decidir entrar en competencia de precios mediante la
oferta regular de precios que sean lo más bajo posible.
Dos situaciones se pueden dar, relativas a la competencia de precios:
1.- Cambio de precios hechos por la empresa.
2.- Nuestra reacción a los cambios de precios hechos por la competencia.
A.a.a.- CAMBIO DE PRECIOS POR LA EMPRESA.
Cualquier situación puede afectar un cambio de precio. Por ejemplo el
incremento en los costos pueden hacer que la gerencia decida que el mejor
curso de acción es elevar el precio, en lugar de disminuir la calidad o implantar
un programa de mercadeo más agresivo y conservar el precio. Si la competencia
es mucha la empresa puede reaccionar reduciendo el precio de sus productos,
sin embargo, en el largo plazo la mejor decisión es mejorar el plan de mercadeo
en lugar de confiar en una reducción de precios.
A.a.b.- REACCION DE LA COMPETENCIA.
La gran desventaja de la reducción de precios es que los competidores van a
responder. El resultado puede ser una guerra de precios y el precio se puede
quedar así en forma permanente a su nivel más bajo.
A.b.-COMPETENCIA DE NO PRECIOS
Aquí se trata de mejorar su posición en el mercado realzando otros aspectos
mercadológicos, hay que recordar que el precio solamente es una de los 4
elementos más importantes de la mezcla de mercadeo. Sin duda el ofrecer
precios competitivos se deben de tomar en cuenta.
Es posible diferenciar la competencia de precios de la de no precios mediante
curvas de demanda.
En la competencia de precios, los vendedores tratan de moverse en forma
ascendente o descendente a través de su curva de demanda mediante el
cambio en precios.
En la competencia de no precios, los vendedores tratan de cambiar sus curvas
de demanda hacia la derecha y hacia arriba, por medio de la diferenciación del
producto, promociones u otro medio.
B.- CREDITOS
Los créditos son un aspecto muy importante acerca del precio, ya que el monto
del enganche, el plazo, la tasa de interés y el monto de las cuotas del saldo a
financiar, pueden en algún momento ser factores determinantes en la compra.
La competitividad de un producto se puede ver afectada en sobre manera por
las condiciones crediticias del mismo, frente a las condiciones crediticias de los
productos la competencia y frente a las condiciones generales del mercado.
Muchas veces un cliente podrá tener suficiente dinero para enganchar su casa,
pero sus ingresos mensuales no le permitirán optar a un crédito, y otras veces,
los clientes podrán tener suficientes ingresos mensuales para pagar un crédito
de determinado plazo y determinado monto, pero no tendrán suficiente dinero
ahorrado para pagar un enganche alto.
1.6.3. LA PLAZA
LOS CANALES DE DISTRIBUCION DE LA INDUSTRIA DE BIENES RAICES
INTERMEDIARIOS
"Es una entidad comercial, independiente que se encuentra entre el productor y
el último consumidor doméstico; proporciona servicios en relación con la compra
y/o venta de productos a medida que estos se mueven de los fabricantes a los
consumidores" .5
CANAL DE DISTRIBUCION
"Es la ruta tomada por la propiedad de las mercancías a medida que éstas se
mueven del productor al consumidor final o al usuario industrial" .
CANALES DE DISTRIBUCION DE LA INDUSTRIA DE BIENES RAICES.
----------------------------------------------------------------J. Stanton, Fundamentos de Marketing (México: Mc Graw-Hill, 1,980), p.330.
ibid., p.331.
5
A.- EL PROPIO EQUIPO DE VENTAS
Es la conformación de un canal que llegue a los consumidores directamente.
Este equipo de ventas es formado internamente en la empresa, lo cual facilita la
comunicación; posee la ventaja de tener contacto directo con el elemento más
importante del negocio "el cliente".
B.- LA EMPRESA INMOBILIARIA
Son entidades mercantiles dedicadas a la compra/venta de bienes inmuebles,
las cuales gracias a su especialización pueden brindar los servicios de ventas,
publicidad, asesoria publicitaria, mercadeo, asesoria de mercadeo, asesoria y
especialización F.H.A..
Lo que estos negocios cobran es una comisión sobre las ventas, y existen
inmobiliarias especializadas en los diferentes grupos objetivos socio-económicos
del mercado.
EL MERCADO AL POR MAYOR
A.- LOS MAYORISTAS LUCRATIVOS
Son empresas que invierten en este tipo de negocio, especulando que la
plusvalía que este adquirirá será grande y muy pronta, en lugar de construír
proyectos de gran embergadura, compran un lote de casas en uno o varios
proyectos y luego venden las viviendas al consumidor final.
B.- LOS MAYORISTAS NO LUCRATIVOS
Son asociaciones no lucrativas que buscan este tipo de proyectos para el
beneficio de sus asociados, o son organizaciones no gubernamentales que
buscan este tipo de proyectos para ayuda al desarrollo social del país
procurando disminuír el déficit habitacional de Guatemala.
Se pueden mencionar ejemplos como sindicatos, uniones solidaristas, grandes
empresas que a través de las mismas sus empleados pueden adquirir vivienda,
cooperativas de ahorro y crédito, iglesias, etc.
1.6.4. PROMOCION Y PUBLICIDAD
A.- EL PROGRAMA DE PROMOCION.
La promoción incluye publicidad, venta personal, promoción de ventas y otras
herramientas.
" En términos económicos, el propósito esencial de la promoción es el cambiar la
ubicación y forma de la curva de demanda para el producto de una empresa.
Básicamente la promoción es un ejercicio en información, persuación e
influencia"6
Los 2 métodos más ampliamente usados de promoción son la venta personal y
la publicidad. Otro es la promoción de ventas, el cual está planeado para
complementar y coordinar la venta personal y los esfuerzos publicitarios. La
promoción de ventas incluye actividades como el llevar a cabo ferias
comerciales y exhibidores, y el uso de muestras o premios.
A.a.- ADMINISTRACION DE LA VENTA PERSONAL.
La venta personal se compone de una comunicación personal e individual en
contraste con la comunicación masiva. En las ventas las personas pueden
configurar sus presentaciones de venta para encajar en las necesidades,
motivos y comportamiento de los clientes individuales.
Dado que en el mundo existen infinidad de productos y necesidades, el trabajo
de venta es diferente de otros trabajos. Para la venta personal de bienes
inmuebles como es el caso, es necesario saber ubicar a la fuerza de ventas y
que se sepa cuál es su posición y su visión, misión y objetivos.
En el caso de que sea una inmobiliaria la que lleve a cabo la venta personal, lo
principal es mantener una comunicación abierta con la o las personas indicadas
de la inmobiliaria y realizar tareas administrativas conjuntamente para beneficiar
a las ventas.
-----------------------------------------------------------6
J. Stanton, Fundamentos de Marketing (México: Mc Graw-Hill, 1,980), p.443.
A.b.- ADMINISTRACION DE LA PUBLICIDAD.
DESARROLLO DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA.
Habiendo sido establecidas las metas específicas dentro de los
objetivos del plan de mercadeo, ahora es de concentrarse en los
motivos y hábitos del consumidor y así seleccionar los medios
publicitarios y en la creación y producción de los anuncios
individuales.
Son necesarios tres tipos de decisión:
a.- Qué tipos generales de medios se van a utilizar.
b.- Qué medio más específico se va a utilizar, como
revistas de la industria, etc.
c.- El medio más específico deberá escogerse: La
revista de la industria más adecuada para
comunicarse con el grupo objetivo.
A.c.- PROMOCION DE VENTAS.
"Aquellas actividades de mercadotecnia, que no sean ventas personales,
publicidad y anuncios, que estimulan la compra del consumidor y la efectividad
del distribuidor, tales como exhibidores, ferias y exposiciones, demostraciones y
esfuerzos de venta no concurretes que no están dentro de la rutina ordinaria" . 7
Por ejemplo:
La instalación de una exposición en la feria Nacional o
Internacional que se lleva a cabo en el mes de Noviembre en el
parque de la industria.
Después de establecidas las estrategias es necesario confrontarlas
con la realidad para determinar si son viables o no; para eso es
necesario ser:
-OBJETIVO.
-SINCERO.
-CONSCIENTE.
-REALISTA.
Respecto a si es confiable con los objetivos, con el mercado, con los recursos,
con el tiempo establecido en los objetivos, los riesgos.
-------------------------------------------------------------Comité de definiciones, Marketing Definitions: A glossary of Marketing Terms,
(American Marketing Association, Chicago, 1,960), p. 20.
7
2. SITUACION ACTUAL
2. SITUACION ACTUAL
Como se mencionó en la sección de DATOS BASICOS, en el capítulo anterior,
es necesario que además de un soporte teórico, las condiciones del mercado
sean reconocidas y tomadas en cuenta en el momento de la toma de decisiones
de mercadeo con el objeto de no aislarlas a éstas de la realidad; incluso es
necesario tomar en cuenta la situación actual, en el uso o aplicación y
comprensión de las conclusiones de esta obra.
2.1) Mercados:
-El mercado total para las viviendas construídas con mampostería prefabricada
de concreto busca alcanzar a personas que realicen sus actividades diarias
dentro del perímetro del departamento de Guatemala, que incluye los municipios
de:
Guatemala 5%
Mixco 4%
Villa Nueva 46%
Palencia 0.5%
Amatitlán 20%
Villa Canales 6%
San Miguel Petapa 16%
Bárcenas 1%
Chinautla 1%
San Pedro Ayampúc 0.5%
-Otro mercado son aquellas personas que sin pertenecer al departamento de
Guatemala quieran invertir en vivienda en el mismo, esto incluye a los residentes
de toda la república y a los guatemaltecos que viven en Estados Unidos.
-Son generalmente personas entre 23 y 58 años de edad.
-Sus ingresos como grupo familiar deben ser mayores de Q.3,000.00, ya que el
F.H.A aprueba los préstamos partiendo de la base de que el grupo familiar
puede gastar como máximo en vivienda el cuarenta porciento de sus ingresos
(ver cuadro).
PRECIO DE LA VIVIENDA: Q.74,000.00
GASTOS DE CIERRE: Q. 4,000.00
PRECIO TOTAL: Q.78,000.00
(-) RESGUARDO F.H.A.: Q.58,000.00
ENGANCHE: Q.20,000.00
SALDO A FINANCIAR: Q.58,000.00
CUOTA A 20 AÑOS AL 21 %: Q. 1,199.59
Q.3,000.00 X 40% Q. 1,200.00
CASO FICTICIO.
. -Generalmente son parejas jóvenes recién casadas que no viven en casa
propia, sino con alguno de los padres o alquilando casa en zonas periféricas de
la ciudad capital.
-Son por lo general empleados de oficinas, bancos y grandes empresas donde
desempeñan roles como contadores, secretarias, jefes de departamentos, jefes
de agencias o que tienen un negocio propio tal como taller de mecánica,
abarrotería, tienda, puesto en el mercado, cafetería o comedor, importación de
carros, etc.
-La demanda de vivienda en Guatemala y principalmente en la ciudad capital es
enorme, se podría decir que si se compara con la oferta definitivamente no se
podría satisfacer durante los próximos 20 años.
- De todos los proyectos habitacionales aprobados por el F.H.A. para 1,996,
solamente un proyecto con una participación del 1.41% ofrece viviendas con
mampostería prefabricada . 8
"Se estima que el déficit habitacional cuantitativo para Guatemala en las areas
urbanas es de 86,000 viviendas es decir que afecta a el 40% de la población
urbana. Si de esas 86,000 viviendas se están cubriendo solamente el 3.73% , se
está supliendo de casa a 3,000 familias Guatemaltecas al año y de las cuales
5,144 (ver gráficas siguiente página.) son en el perímetro metropolitano donde la
concentración de habitantes con poder de pago es la más grande del país y con
un crecimiento anual del 6 al 10%. La demanda está pues asegurada." 9
-------------------------------------------------------------8
Plan de Vivienda F.H.A. 1,995.
9
Memoria de Labores F.H.A. 1,996.
"Esto debido a factores tales como:
-La alta tasa de inmigración del interior del país hacia la ciudad
capital.
-La explosión demográfica excesiva.
-Las limitaciones legales y trabas burocráticas de los gobiernos
hacia los ofertantes.
-Las limitaciones legales que no han permitido el desarrollo de una
estructura financiera que pueda soportar a la industria de la
construcción.
-El sistema financiero sub-desarrollado.
-El pobre poder de compra y capacidad de crédito de los
consumidores.
-La falta de empresarios innovadores."10
"-Actualmente en el departamento de Guatemala existe una oferta de vivienda
popular disponible para 1,995 y 1,996 de 5,144 unidades distribuídas en 29
proyectos. Además existe una oferta muy parecida de lotes.
-El índice de crecimiento para los próximos 4 años es del 18 al 25 por ciento."11
2.2) Tendencias:
2.2.1-Productos: La tendencia es de ofrecer viviendas en condominios
residenciales grandes, con las comodidades de agua, luz, drenajes, alumbrado
público, garita de seguridad, áreas verdes, áreas deportivas, etc. Otra tendencia
es la de ofrecer viviendas de 2 dormitorios, sala-comedor-cocina juntos y un
baño. Respecto a paredes o mamposterías la tendencia es a continuar con los
materiales tradicionales como lo son el ladrillo y el block de pómez.
2.2.2- "El crecimiento de la ciudad se estima en un 6-10%."12
2.2.3-La mampostería prefabricada ha sido común para la construcción de
viviendas rurales para fincas y casas de campo. Son pocos los constructores
con una participación significativa los que ofrecen este tipo de pared para la
producción de vivienda en grandes volúmenes.
2.2.4-El crecimiento habitacional del nivel socio-económico medio, medio bajo
de la ciudad capital será para los municipios de Villa Nueva, Villa Canales, San
Miguel Petapa y Amatitlán como hasta ahora lo ha sido. Sin embargo con la
construcción del Boulevard Las Vacas y también simplemente porque ya no hay
más espacio en la ciudad, la nueva tendencia de crecimiento es hacia el Norte
de la ciudad, cubriendo los municipios de Guatemala, Chinautla, San Pedro
Ayampúc, San José del Golfo Y Palencia.
----------------------------------------------------------------10
Plan de Vivienda F.H.A., 1,995.
11
Vivibanco, Entrevista.
Editorial "El auge de la construcción de la vivienda," Revista Construcción, vol.
3, 1,995, p.4.
12
2.2.5-Materias Primas: La tendencia es buscar materiales cada vez más baratos,
y este es el momento de ingresar con las mamposterías prefabricadas. Sin
embargo los precios de materias primas siguen para arriba. Otra tendencia es
considerar que solamente hay un proveedor de cemento en Guatemala y que ya
es de costumbre el aumentarle el precio a este insumo en los meses de marzo,
abril y mayo; por lo que cualquier material compuesto por cemento es
susceptible a subir de precio.
2.2.6-Regulaciones Municipales y Ambientales: Cada vez están siendo mayores,
las autoridades están siendo presionadas a establecer límites que impidan el
deterioro ornamental y ecológico de la ciudad. A la fecha, se encuentra en
elaboración un documento de los lineamientos que regularán las actividades de
urbanización del perímetro metropolitano.
2.2.7-Regulaciones del F.H.A.: Estas cada vez están siendo más flexibles lo que
vendrá a facilitar a que cada vez más gente tenga acceso a vivienda.
2.2.8-El precio de la tierra para el inversionista sigue subiendo lo que significa
que reducir costos en la compra de tierra o en su defecto mejorar los precios de
venta es muy difícil. Este el uno de los problemas más graves que atraviesa este
negocio ya que rápidamente el precio de la tierra está presionando para arriba
mientras que la pirámide de la demanda presiona hacia abajo.
2.3) La Mampostería Prefabricada de Concreto:
Consiste en páneles o planchas de concreto diseñadas de tal forma que se
arman una con la otra formando así paredes monolíticas que hacen que las
estructuras sean firmes y seguras, son páneles verticales que se instalan
manualmente utilizando una cuadrilla de un albañil y tres ayudantes y el equipo
básico de construcción.
Los páneles en su parte inferior, se apoyan en dados de concreto de 10 x 20 x
20 centímetros para su nivelación y se empotran a un cimiento corrido fundido
en el lugar. En su parte superior se fijan a la solera corona o a la losa, por medio
de pines de anclaje. Los páneles se unen entre sí por la fundición de una celda
con mortero fluído.
Estos páneles pueden tener espesores desde una pulgada y media, hasta tres
pulgadas.
El tipo de concreto logra una resistencia de 1,800 psi, lo que le permite una
resistencia bajo presión desde 125kg/cm2 hasta 300kg/cm2 según sea su
espesor y el empotramiento dentro del cimiento corrido.13
Mientras, el block de pomez posee una resistencia bajo presión de 25kg/cm2 y
el ladrillo de barro una resistencia de tipo superblock tiene una resistencia bajo
presión de 45kg/cm2.14
------------------------------------------------------------------13
Ficha técnica Páneles Muro Listo.
14
Ficha técnica Bloteca e Inmaco.
2.3.1.- COMPORTAMIENTO ESTRUCTURAL
La estabilidad del sistema se basa en la formación de muros que se soportan
entre sí para resistir las cargas de viento y sismo, según se describe a
continuación:
a. Las cargas de sismo o viento que se generan perpendicularmente al plano de
la pared son soportadas por los muros de manera distribuída en toda la
superficie. Estos se comportan como una viga o losa empotrada en un extremo y
apoyada en el otro extremo.
b. El resultado es un conjunto de cargas horizontales actuando
perpendicularmente al cimiento y a la viga.
c. Estas cargas sobre las vigas perpendiculares son transmitidas a través de los
pines. Los paneles de la pared perpendicular a la pared afectada actúan
independientemente como muro de corte, transmitiendo estas cargas
longitudinales de la viga al cimiento.
d. Las cargas verticales provenientes del techo, son soportadas por los muros y
transmitidas al cimiento.
f. La solera superior y el cimiento corrido forman marcos rígidos horizontales que
crean una unidad estructural en las paredes formadas.
2.4) VENTAJAS FISCALES PARA LA VIVIENDA
Para la construcción de vivienda popular existe un tipo de ventaja fiscal, que
favorece al comprador, y es que este puede estar exento del pago del impuesto
al valor agregado I.V.A. si se cubren las siguientes condiciones:
a. Que la persona carezca de cualquier bién inmueble.
b. Que los metros cuadrados de construcción de la vivienda no sean mayores a
60 metros.
c. Que el precio de la vivienda no exceda a los Q.100,000.00.
3. PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
PROBLEMA FUNDAMENTAL:
Este consiste en que realmente la venta de vivienda construída con
mamposteria prefabricada de concreto es muy poca, siendo las bondades de
este producto superiores a las bondades de los productos tradicionales tales
como el block de pomez y el ladrillo de barro.
OBJETIVOS:
OBJETIVO GENERAL:
Demostrar que realmente en el departamento de Guatemala, los individuos del
nivel socio-económico medio, medio bajo conserva ideas erróneas sobre la
mampostería prefabricada de concreto y que por lo tanto es ésta una limitante
para la venta de este tipo de vivienda.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
A.- Medir el conocimiento de la mamposteria prefabricada de concreto, como
alternativa para su propia vivienda
B.- Conocer la opinión del consumidor acerca de la mampostería prefabricada
de concreto y la opinión del consumidor acerca de las mamposterías
tradicionales como el ladrillo de barro y el block de pomez.
C.- Conocer la opinión del consumidor acerca de las viviendas construídas con
mampostería prefabricada de concreto.
D.- Conocer la sensibilidad en la decisión de compra debido a cambios en el
precio.
E.- Conocer la sensibilidad en la decisión de compra debido a cambios en el
producto.
HIPOTESIS GENERAL:
Los indidviuos de nivel socio-económico medio y medio bajo, por ideas erróneas
y/o culturales cree que las viviendas construídas con mampostería prefabricada
de concreto no ofrecen mejores ventajas que las viviendas construídas con
materiales tradicionales tales como el ladrillo de barro y el block de pómez.
HIPOTESIS ESPECIFICAS:
La mampostería prefabricada de concreto es un producto que escasamente la
gente del grupo objetivo tiene como material para la construcción de vivienda.
Las mejoras en el precio de las casas construídas con mampostería
prefabricada, favorecen la decisión de compra de tal tipo de vivienda.
Las mejoras sustanciales en el producto, tal como es el aumento de un
dormitorio, en una vivienda construída con mampostería prefabricada de
concreto, favorecen la decisión de compra para este tipo de casas versus la
compra de una vivienda del mismo tipo solamente que construída con
mampostería tradicional sin la adición del dormitorio.
APORTE:
El aporte de esta investigación para Guatemala es que teniendo el país una
demanda extremadamente grande de vivienda; las viviendas construídas con
mamposterías prefabricadas de concreto pueden ser una solución barata para el
consumidor. A través de los resultados de esta investigación el constructor
puede diseñar una estrategia de mercadeo que sea efectiva para darle solución
al problema de la venta de este producto.
4. METODOLOGIA
4. METODOLOGIA
Con el objeto de entender con claridad la forma en que la investigación fue
realizada, es necesario que se comprendan las premisas que sustenta la
información.
EL ESTUDIO
Entrevista personal cara a cara, con cuestionario estructurado, para responder a
los objetivos principal y específicos que se plantean en la investigación y que
principalmente se obtienen de la encuesta.
UNIVERSO
Jefes de familia de los niveles socio-económicos medio y popular, de la ciudad
capital y periferia inmediata, que como núcleo familiar tengan ingresos mínimos
de Q.3,000.00 hasta ingresos máximos de Q.8,000.00.
MUESTRA
200 Encuestados, entre varones y mujeres entre edades de 23 a 58 años de
edad, del nivel socio-económico fijado.
METODO DE SELECCION DE LA MUESTRA
Estríctamente aleatoreo, realizado en los alrededores de los centros de trabajo
donde se realizan las actividades de los encuestados.
CUESTIONARIO
Fue confeccionado con preguntas cerradas y abiertas.
Fue sometido a una prueba piloto.
SUJETO IDONEO
Cabeza de la familia.
RECOLECCION DE DATOS
Se utilizaron estudiantes universitarios de tercer semestre de la carrera de
Mercadotecnia y Publicidad de la Universidad Rafael Landivar.
SUPERVISION Y VALIDACION
Todas las entrevistas fueron supervisadas y debidamente validadas en un 20%
por el autor de esta obra.
ERROR DE MUESTREO:
Debido a que no se tienen investigaciones preliminares al respecto, se considera
la dispersión máxima que puede existir para una muestra y tomando en cuenta
el tamaño de la muestra, al manejar un nivel de confianza del 90%, garantiza un
error de muestreo menor al 5.81% en las inferencias de la investigación.
5. MODELO DE LA ENCUESTA
Encuesta dirigida de Investigación
Encuestador:_______________________________
CUESTIONARIO:
a.- Sexo M______ F_____
b.- Edad _________
c.- Estado Civil Soltero_____ Casado______ Unido______ Viudo______
Divorciado___
d.- Profesión __________________________________________________.
e.- Posee cuenta Bancaria ? Si_____ No______.
f.- En que Zona vive: _________.
g.- En qué Colonia Vive: ___________.
1) Usted vive en casa _________
a)Propia.
b)Alquilada
c)Con familiares
2) ¿De qué está hecho el techo de su casa ? ___________
a) Terraza de Cemento.
b) Lámina.
c) Madera.
d) Teja.
e) Otro (especifique) _______________.
3) ¿ Cuales son los tipos de materiales para la construcción de paredes para
casa que usted conoce ?
______________ ______________ ________________ ___________
______________ ______________ ________________ ___________
4) ¿ Conoce usted las paredes de concreto ?
Si __________ No _____________.
5) ¿ De qué están hechas las paredes de su casa ? _____________
a) Ladrillo de barro.
b) Block de Pómez.
c) Adobe.
d) Madera.
e) Machimbre.
f) Lámina.
g) Concreto.
h) Otro (especifique)______________ .
6) ¿ Qué ventajas le ve usted al ladrillo de barro?
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
7) ¿ Qué ventajas le ve usted al block de pomez ?
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
8) ¿ Qué ventajas le ve usted a las paredes de concreto ?
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
9) ¿ Qué desventajas le ve usted a las paredes de ladrillo de barro ?
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
10) ¿ Qué desventajas le ve usted a las paredes de block de pomez ?
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
11)¿ Qué desventajas le ve usted a las paredes de concreto ?
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
________________________________________________________________
__
12)¿ Qué le parece el ladrillo de barro para su casa?
Excelente___. Bueno___. Regular___. Malo____. Pésimo ____.
13)¿ Qué le parece el block de pomez para su casa?
Excelente___. Bueno___. Regular___. Malo____. Pésimo____.
14)¿ Qué le parece las planchas de concreto para su casa ?
Excelente___. Bueno___. Regular___. Malo____. Pésimo____.
15) De estos materiales, ¿ De qué material preferiría que fueran las paredes de
su casa?
a) Block de pomez. b) paredes de concreto.
_____________________.
16) Según la respuesta anterior, ¿ por qué ?
a) Más caro.
b) Más barato.
c) Más resistente.
d) Más liviano.
e) Más bonito.
f) Aguanta un terremoto.
g) No conoce el otro material.
h) No conoce las paredes de concreto.
i) Aguantan 2do. Piso.
j) Más fresco.
k) Más seguro contra robos.
L) Otro (especifique) __________________________.
17) suponiendo que usted tiene la oportunidad de:
a) Comprar una casa terminada de Block a: Q. 75,000.00
b) Comprar una casa terminada de paredes de Concreto a: Q. 75,000.00
¿ Cual compraría ?
a)______
b)______.
18) Suponiendo que usted tiene la oportunidad de:
a) Comprar una casa terminada de Block a: Q.75,000.00
b) Comprar una casa terminada con paredes de Concreto a: Q. 68,000.00
¿ Cual compraría ?
a)_____
b)_____.
19) Suponiendo usted tiene la oportunidad de:
a) Comprar una casa terminada de Block con dos dormitorios: Q. 75,000.00
b) Comprar una casa terminada de Concreto con tres dormitorios: Q.75,000.00.
¿ Cual compraría ?
a)_____
b)_____.
6. PERFIL DE LOS
ENCUESTADOS
NOTA IMPORTANTE: ESTA SECCION SOLAMENTE INCLUYE
GRAFICAS, LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCHIVO
TESIS, HOJA ELECTRONICA EXCEL. COMO GRAFICAS: 1, 2,3,
4 Y 5.
7. CONOCIMIENTO Y OPINION
DE LOS ENCUESTADOS
NOTA IMPORTANTE: ESTA SECCION SOLAMENTE INCLUYE
GRAFICAS, LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCHIVO
TESIS, HOJA ELECTRONICA EXCEL. COMO GRAFICAS:
6,7,8,9,10,11,12,13,14 Y 15.
8. ANALISIS DE SENSIBILIDAD
NOTA IMPORTANTE: ESTA SECCION SOLAMENTE INCLUYE GRAFICAS,
LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCHIVO TESIS, HOJA
ELECTRONICA EXCEL. COMO GRAFICAS: 16 Y 17.
9. CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Es alto el porcentaje de encuestados (80%) que no tiene a las paredes de
concreto como una alternativa para construír. Al inducir al encuestado para
saber si conoce las paredes prefabricadas de concreto, el 97% sí lo conocen,
por lo que se concluye que la mampostería prefabricada de concreto es un
producto nuevo en el mercado y que la mayoría de personas no lo reconocen
como una alternativa como material para las paredes de su casa.
Por las mismas razones también se concluye que, para contrarestar los efectos
negativos de la falta de un lugar en la mente del consumidor, será necesario que
los productores de los distintos tipos de mampostería prefabricadas de concreto,
paguen el precio del mercadeo de introducción.
El hecho de que más del cincuenta por ciento de los encuestados creen que el
block de pómez es un material frágil, hace concluír que este se vuelve una
ventaja para el producto de interés, en cuanto a que este lo supera en
resistencia y durabilidad y que, la mampostería prefabricada de concreto sea
manejada bajo el concepto de que esta es un gran sustituto del block de pómez
ya que según la opinión de los encuestados esta es su ventaja más reconocida.
A pesar de que el cuarenta por ciento de los encuestados creen que las paredes
de concreto son seguras, y que los índices de resistencias de la mampostería
prefabricada de concreto son superiores a los índices del ladrillo de barro y el
block de pómez, el 24.4% de los encuestados creen que son inseguras, lo que
hace concluír que existe un tabú muy fuerte en contra de las paredes
prefabricadas, el cual se encuentra fuertemente arraigado.
El producto es mejor aceptado y considerado como mejor producto, por aquellos
que ya han tenido una experiencia previa con el mismo, lo que ha sido la mejor
prueba para eliminar los tabúes acerca de las supuestas desventajas del
producto.
Por investigaciones informales, se recomienda la aplicación de algún tipo de
recubrimiento que haga vistoza la mampostería prefabricada de concreto.
En virtud de que una de las desventajas mayormente citadas por los
encuestados, es que la mampostería prefabricada de concreto es muy caliente,
se concluye y recomienda diseñar viviendas mejor ventiladas, con ventanerías
más amplias para aumentar la circulación del aire dentro de la casa.
La sensibilidad a cambios en el precio (gráfica 18) explica que si la persona
tuviera la opción de escoger entre una casa con paredes prefabricadas de
concreto y una casa hecha de block, en condiciones iguales pero un precio
menor para la casa de concreto, sería muy baja la respuesta del consumidor, a
comparación de la respuesta cambios en el producto la cual es superior, por lo
que se concluye y recomienda apoyarse en mejoras al producto.
Se recomienda planificar basándose en los pasos descritos en el capítulo 1.
Se recomienda trabajar bajo normas F.H.A. Permite obtener mejores tasas de
financiamiento para los clientes.
Debido a las tendencias urbanizacionales, se recomienda ofrecer viviendas en
condominios residenciales donde existan todos los servicios, principalmente
agua abundante y seguridad.
Investigaciones informales dicen que las familias buscan que los proyectos
urbanizacionales posean áreas de recreo, se recomienda poner mucha atención
a las labores a efectuar en las áreas verdes.
Ya que existen leyes que dan preferencias fiscales para las viviendas con un
precio menor a los Q.100,000.00, que midan menos de 60 metros cuadrados y
que el cliente no posea otros bienes inmuebles, se recomienda ajustarse a tales
lineamientos.
En virtud del grupo objetivo, se recomienda realizar diseños del producto,
pensando en las parejas jóvenes.
Se recomienda apoyarse en las fortalezas del producto para la realización de
una estrategia publicitaria que exalte las bondades del producto tales como: el
precio (ya que se puede vender a menor precio.) , las mejoras al producto, etc.
10. ANEXOS
11. BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA
Biblioteca de Manuales Prácticos de Marketing, El Plan de Marketing. España:
Díaz de Santos, S.A., 1,989.
Construcción. Revista trimestral de la Cámara Guatemalteca de la
Construcción. Volumen 3.Editorial, pp.4 1,995.
Green, Paul. E., y Donald S. Tull. Investigaciones de Mercadeo. Prentice Hall,
1,981.
Marketing Definitions: A glossary of Marketing Terms, American Marketing
Association, pp.20. chicago, 1,960.
Morrisey, G.L., Administration by objectives and results, International
Business Institute Inc., 1,980,pp.44.
Manual Técnico, Muro Listo, Guatemala.
Ficha Técnica, BLOTECA, Guatemala.
Ficha Técnica, INMACO, Guatemala.
Fomento de Hipotecas Aseguradas, Plan de Vivienda 1,994, Guatemala, junio
1,995.
Fomento de Hipotecas Aseguradas, Memoria de Labores 1,995, Guatemala,
julio 1,996.
Stanton, J. Fundamentos de Marketing, México: McGraw-Hill, 1,980.