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MARKETING PARA
PYMES
ECON. CORINA QUINTANA
C.P.C. RAÚL PERALES V.
¿PORQUÉ FRACASAN
LAS EMPRESAS ?
Por una mala administración:
Por brindar un mal servicio al público
Por no contar con stock
Por una mala política de compras y
control de inventarios
Por un descontrol en los costos y el pago
de deudas.
Por una mala presentación externa e
interna del local
¿Como cambio esta
situación?….
¿Qué es el Marketing?
• Es todo aquello que hacemos para satisfacer
y retener clientes específicos, obteniendo una
rentabilidad.
• El marketing nos permite convertir un
productoo en utilidad o ganancia.
•Estudio o Investigación de la forma de
satisfacer mejor las necesidades de un grupo
social a través del intercambio con beneficio
para la supervivencia de la empresa
MERCADO OBJETIVO
•Conjunto bien definido de
clientes cuyas necesidades
planeamos saatisfacer
•Es el fruto de la
segmentación del mercado.
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¿Quiénes son nuestros Clientes y quienes
conforman nuestro mercado?
CLIENTES: Personas que adquieren los
productos o servicios en forma regular o
continua.
CONSUMIDORES: Personas
con capacidad para adquirir mis
productos o servicios
MERCADO DE LA EMPRESA: Lo
conforman los clientes y los consumidores
que pueden adquiirir los productos o
servicios de la empresa
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EL SONDEO DE MERCADO
Conjunto de actividades para
obtener y analizar
informacion relacionada con
la saatiafacción de las
necesidades de los
consumidores.
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¿Quiénes compran?
¿Qué Compran?
¿Cómo Compran?
¿Cuánto Compran?
¿Dónde Compran?
¿Por qué compran?
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DECISIONES A TOMAR CON LA
INFORMACION SOBRE SONDEO DE
MERCADO
1. Características de los productos
2. Cantidad, Calidad y precios de los
productos
3. Donde, Cuando y cómo se hace la
venta de los productos
4. Cantidad de dinero que se ivierte en
el mercadeo de un producto
LA INFORMACION ES IMPORTANTE PARA SABER HACIA
DONDE VA LA EMPRESA
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ETAPAS DE UN SONDEO DE
MERCADO
I.
Plan de investigación
¿Para que necesito el sondeo?
¿Qué datps necesito averiguar?
¿dónde se recolectará la información?
¿Cuándo se recolectará?
II Recolectar la información
Utilizando el teléfono
Visitas a establecimientos
En contacto directo con los clientes
En Internet, INEI, Diarios y Revistas, etc.
III ORGANIZAR LA INFORMACION
IV ANALISIS DE LA INFORMACION
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LOS CLIENTES
Personas que
adquieren los
productos o servicios
en forma regular o
continua.
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Los clientes de hoy
•SON PADRES DE FAMILIA REGATEADORES,
ENGREÍDOS Y BUSCAN COMODIDAD,
SERVICIO Y BUEN PRECIO.
•LA MAYORÍA ESTÁN ESPERANDO ALGO MAS
QUE COMPRAR UN PRODUCTO POR LO
TANTO ESPERAN UN TRATO EDUCADO Y
CORDIAL.
•MUCHOS VISITAN GRANDES TIENDAS Y
SUPERMERCADOS Y ESTÁN
ACOSTUMBRADOS A ELEGIR CON
COMODIDAD.
¿CONOCES A TODOS
TUS CLIENTES POR SU
NOMBRE?,
¿ SABES CUÁNDO ES
SU CUMPLEAÑOS?,
TELÉFONO?
4 fases
1
Identifique
más
a su cliente
De forma
individual
Nombres
+
preferencias
3
4
Diferencie
Interactúe
Personalice
por su valor y
por segmentos:
necesidades o
preferencias
comunes
gestionando
diálogos
con eficacia y
economía
Rentabilize
relaciones
algo, del
comportamiento
empresarial:
producto o
servicio
2
Canales
automatizados
14
1
Identifique
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¿Cuántos clientes conoce
realmente su empresa?
No sólo nombre y dirección
No sólo algo puntual (los test que hacen otros)
Todos los puntos de contacto con el cliente
Todos los medios de contacto
Todos los departamentos
¿Hasta qué punto están actualizados sus datos?
¿Cada departamento maneja su propia b.de datos?
¿Qué tipo de información registra?
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1:Limpie datos:
Inventario:
formato electrónico y no
electrónico:
facturas, garantías…
Mejórelos:
. Base unificada: no duplique . .
. Formatos unificados
.
. Borre a los idos
17
2
Diferencie
18
Por su valor:
Muy Valiosos
VV alto
Re-conocerlos a todos
Relación de aprendizaje
Gran Crecimiento
Potencial
Segunda etapa en 1 a 1
Bajo Cero:
No justifican inversión
Migrarlos o
desestimarlos
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Por sus necesidades preferencias específicas:
cada interacción = mejora relación
20
3
Interactúe
21
Estrategias para interactuar
•PREGUNTE
• Automatice
• Interactúe ya!
• Conecte registros anteriores
• Explote contactos 1 a 1
• No abuse
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Contactos integrados
Cara a cara
Teléfono
Correo
Blocks
Impresos
Pantalla caja
Pantalla computadora
Real
Grabación
Cartas
E mail
Fax
Autoservicio
Web
Quioscos
Reunión
Interacciones clientes empleados
Oportunidades
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PRODUCTO
Cuando un producto
saatisface mayormente
las necesidades de los
clientes, mejor será la
aceptación que tendrá
Pensar que los clientes
tienen nuestros gustos y
necesidades es un grave
error
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LOS PRODUCTOS
•CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD.
• AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SIN
EMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALES
ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LE
PIDE
SU
GUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE).
• SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO
PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL
TRATO DEL VENDEDOR.
Para conocer si un producto o servicio es
adecuado a las necesidades de nuestros clientes
revisamos los siguientes aspectos:
1. Características Físicas:
envase, color, tamaño,
presentación
2. Diferencias con los productos
de la competencia
3. Cambios y modificaciones
que se le pueden hacer al
producto
4. Calidad del producto
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Cada consumidor es DIFERENTE
Distintos
deseos
Distintas
necesidades
TIENEN DISTINTAS FORMAS DE SATISFACER SUS
DESEOS Y NECESIDADES
Elección del Consumo
Elección
Como elige el
consumidor
CALIDAD
¿QUE INFLUYE EN LA ELEECION DE UN PRODUCTO?
Información
comercial
Presencia de
marca
Aprendido
PRODUCTO
Experiencia
previa
Bulla del
mercado
Recomendación
DE OTROS
EL PRECIO
Valor monetario del producto
Para determinar el precio se debe
considerar lo siiguiente:
1 Cubrir costos
2. Adecuada Ganancia
3. Ser competitivo en el mercado
(adecuada relación entre calidad y precio)
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LA PROMOCION
Permite comunicar y destacar
las diferencias del producto
respecto a los de la
competencia
Radio
Televisión
MEDIOS
Diarios
Volantes
Cartas
Afiches, etc.
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Características de los mensajes en la
promoción:
•Buena imagen que se proyecta
•Claridad del mensaje
•Atractivo
• Facilidad de lectura
•Buena presentación
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Precios y promociones
• No siempre vende más el más barato.
• El cliente siempre tendrá en cuenta el
trato que le das y la calidad del
producto antes que el precio.
• Sin embargo, siempre es bueno tener
algunos productos en promoción
• Algunas promociones:
1.2 x 1
2.Docenas de 14
3.Bolsas gratuitas
4.Regalos para los niños(caramelosglobos etc)
LA DISTRIBUCION
Cómo hacer llegar los productos a los consumidores?
Consumidor
Productor
Productor
Mayorista
Consumidor
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor
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Un gran vendedor
•Escucha mucho, habla poco.
•Es muy rápido y servicial.
•Se prepara para el regateo.
•Es disciplinado y cumplido.
•Siempre tiene una sonrisa y mucha
paciencia
•Es persistente y siempre busca vender
dejando contento al CLIENTE.
•Es amable y flexible pero muy estricto
con el crédito.
•Y sobretodo tiene fe en salir adelante
... Pero recuerden, ante
todo...
La clave del marketing
está en el excelente
servicio al cliente
MERCADEANDO
LA FUNCIÓN DE MERCADEO EN LA EMPRESA CONSISTE EN:
IDENTIFICAR AL CONSUMIDOR POTENCIAL
RECONOCER LAS NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR
DESARROLLAR PRODUCTOS PARA
SATISFACER ES AS NECESIDADES
FIJAR PRECIOS ADECUADOS PARA QUE LO
COMPREN
REALIZAR UNA BUENA DISTRIBUCIÓN Y
PROMOCIÓN
PREVEER CUÁNTO PUEDO VENDER Y
GENERAR VENTAS SIN DIFICULTAD
Como vemos, el mercadeo no es sólo vender, sino comprende otros
aspectos más que es importante considerar para cumplir con el
objetivo de vender lo que necesita el consumidor sin mayor
dificultad u obteniendo el máximo beneficio para la empresa.
MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCIÓN