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SEMINARIO
INTERNACIONAL
BUSINESS TO BUSINESS MARKETING
MANAGEMENT
Por
Ing. OSCAR HORACIO CARIOLA
Lic. en Dirección de Empresas
Reservados todos los derechos para todos loS PAÍSES según :
I.S.B.N 987-9468-02-3.
I.S.B.N 987-9474-23.
I.S.B.N 987-97365-2-4.
Basado en los siguientes libros del
autor:
POLITICA DE PRODUCTOS
MARKETING INDUSTRIAL
PLANIFICACION CIENTÍFICA DEL
MARKETING
Importancia del Seminario
El business to business marketing mueve millones de
dolares muchos más que el de consumo, se ha convertido
prácticamente en sinónimo de estrategia empresarial
debido a la gran importancia de la segmentación de
mercados, la definición de objetivos y posicionamiento para
la actuación competitiva.
La importancia del concepto de negocio orientado al cliente
y al mercado se constituye en el valor principal para las
empresas industriales.
Los productos industriales son intermedios y están
destinados a empresas en general, instituciones educativas,
hospitales, mayoristas y minoristas.
El seminario atiende todas las inquietudes que se le podrían
presentar a un profesional de negocios.
CONTENIDOS
Producto Industrial
Estrategia business to business
Compras industriales
Logística de negocios
Impulsión industrial
Precios industriales
Desarrolo de un nuevo producto industrial
PRODUCTO INDUSTRIAL
Las empresas compran productos, los transforman y
venden a otras empresas que hacen lo propio hasta llegar
al mercado de consumo final.
Esta verdadera cadena de transacciones se visualiza en el
concepto de cadena industrial, donde se puede ver el doble
rol de proveedores y clientes desempeñados por las
empresas, según la posición relativa que muestren en la
misma.
ESTRATEGIA BUSINESS TO
BUSINESS
LA misión de la empresa expresa la razón de ser de la misma,
describe el tipo de negocio al que se dedica,luego la estrategia
nos señala el modo de aplicar esa misión en el largo plazo.
El primer análisis vuelca la mirada hacia fuera de la compañía
para develar aspectos concernientes al tipo de consumidor
industrial que solicita nuestros productos y las influencias que
sobre nosotros ejercen los competidores en el sentido mas
amplio, como así también los aspectos sociales políticos y
económicos que determinan el escenario de competencia y
desenvolvimiento de nuestra empresa .
Por otro lado, un análisis interno requerirá una mirada
retrospectiva tendiente a dilucidar la performance del negocio
actual con la organización disponible.
COMPRAS INDUSTRIALES
– Aunque la acción de compra recae sobre el
comprador organizacional, son muchas las
personas que previamente intervienen en la
formulación de los requerimientos.
– Los diferentes miembros que participan en la
decisión son:
1. Usuarios
2. Influyentes
3. Decisores
4. Autorizantes
5. Compradores
6. vigilancia
LOGISTICA DE NEGOCIOS
La logística empresarial abarca todas las actividades
relacionadas con el translado y almacenamiento de
productos que tienen lugar entre los puntos de adquisiciòn
y los de consumo, agregando al servicio, valor tiempo y
valor espacio.
Los distribuidores industriales que compran y venden
artículos industriales para uso industriales suelen estar muy
concentrados geográficamente en las cercanías de las
fábricas dado que ahí esta el mercado industrial,
ubicándose preferentemente en los cordones industriales de
las grandes ciudades
IMPULSION INDUSTRIAL
Las comunicaciones integradas juegan un papel importante
en la diferenciación y segmentación de mercados.
La estrategia de comunicación integrada deberá entonces
asegurar coherencia en todos los medios de impulsión
utilizados para llegar a los mercados.
Para tal efecto utilizaremos fundamentalmente medios
dirigidos a fomentar la relación entre empresas.
PRECIOS INDUSTRIALES
Desde una óptica económica el precio es el “valor de cambio” expresado
en unidades monetarias. Para el consumidor este deberá corresponderse
con el “valor percibido” por el mismo
.
El valor para el consumidor será tenido en cuenta por la empresa en todo
momento en el proceso de conversión.
El precio permitirá producir ingresos y posicionar el producto.
Existen tres elementos a tener en cuenta en el análisis y determinación de
los precios: Costos/ Demanda/ Competencia
.
Separamos para su estudio los costos en Directos e Indirectos y estos a
su vez en Fijos y Variables y tendremos en cuenta para su estudio el
concepto de economías de escala y de curva de la experiencia
El carácter derivado de la demanda industrial deviene del hecho de estar
supeditado a las variaciones de las compras de los artículos finales que
contengan el bien intermedio.
Además la demanda industrial es: Inelástica./ Volátil/ Conjunta.
.
Por último analizamos la Competencia como un elemento a tener en
cuenta para la diferenciación del precio
NUEVO PRODUCTO INDUSTRIAL
El proceso de desarrollo de un nuevo producto industrial comienza
con la recopilación de datos y toda la información necesaria
acerca de la empresa y el medio en la esta actúa.
La actividad comienza por el desarrollo estratégico que deberá
ser de permanente ejecución y que sobre la base de los recursos
y oportunidades detectadas, se vera la posibilidad de generar
ideas innovadoras.
Aprobada la viabilidad de la/s idea/s se procederá al desarrollo del
producto, prueba de prototipos y fabricación del mismo.
El plan es de carácter táctico y su misión será la de implementar
las estrategias para alcanzar los objetivos de rentabilidad
deseados.
Al mismo tiempo se prepararán todos los presupuestos de la
empresa que tienen en cuenta el nuevo lanzamiento y que
servirá como control de gestión del mismo, coordinando y
controlando las operaciones y resultados.
MODELOS DE SIMULACION
Se hará uso de nuevas tecnologías empresariales aplicadas a los
negocios.
Para lo cual se utilizarán sistemas expertos para que los
participantes puedan investigar con diferentes escenarios y
observar la resultante a la luz de las recomendaciones de los
mismos.
Los sistemas tendrán en cuenta situaciones de interrelación entre
empresas, business to business a partir de la matriz de Leontief.
También se analizara la performance de la empresa en cuanto a
los aspectos financieros, económicos y patrimoniales ,mediante
simulación.
La política de precios se evaluará mediante un modelo económico
que nos dará el rango de variación de precios que pretenda
utilidades desde la determinación empírica de la función demanda
RECURSOS NECESARIOS
COMPUTADORA
CAÑÓN
PANTALLA
PIZARRÓN
MARCADORES
DURACION
Se desarrollara en una jornada de
8hs con dos coffees breaks uno a
media mañana y otro a la tarde,
ademas del almuerzo.
También se puede acordar
desarrollar el seminario en dos
jornadas.
ANTECEDENTES
PROFESIONALES
Oscar H. Cariola es Ingeniero Electromecánico egresado de la UBA
y Licenciado en Dirección de Empresas egresado de la USAL. Realizó
varios cursos en el país y en el extranjero, como ser: Análisis de problemas
y toma de decisiones, Sistemas expertos aplicados al marketing,
Evaluación de proyectos de inversión y Tecnologías de plásticos de
ingeniería, este último lo cursó en Estados Unidos.
También cursó estudios de perfeccionamiento docente en Tecnología
educativa, Teorías de enseñanza y Estrategias de enseñanza en la UP.
Como docente tiene una larga trayectoria en varias universidades del
país: UBA, USAL, USES Y UP.
Es autor de varios artículos y libros: Política de productos y Marketing
Industrial. A su trayectoria docente debemos agregar una basta experiencia
profesional en distintos países: Argentina, México, Estados
Unidos y Brasil, desempeñándose en este último para la firma De
Millus como gerente de Utilidades, realizando importantes proyectos
y desarrollos, y destacándose entre otras su participación en la creación
de tecnologías del plástico.
ANTECEDENTES
PROFESIONALES
El ingeniero y licenciado Oscar H. Cariola se introduce en los meandros
del pensamiento científico a través de la descripción precisa de
las etapas de la planificación del marketing (...)
La solidez de la postura científica y la exposición simple y llana le
dan a sus obras la posibilidad de cumplir con los requisitos necesarios
para que el lector las utilice en su tarea cotidiana, al mismo
tiempo que justifica la educación y el saber desde la práctica concreta
y el sentido común. Es poseedor de una patente y un diseño
industrial en temas vinculados al acondicionamiento de aire.
Desarrolló softwars para ensayos de máquinas de refrigeración y
calderas y fue elegido en representación de la USAL como expositor
de sus trabajos en jornadas internacionales de computación.
En la actualidad Cariola sigue fiel a su vocación docente y es consultor
de empresas.
Dr. Mario E. Burkun
Rector ISCEA
Secretario Posgrado UNLM