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Construyendo Estrategias de
Crecimiento con base en la
Madurez del Mercado
Bolívar Arosemena,
Vice Presidente Asistente y Director de América Latina, LIMRA y LOMA
¿Qué oportunidades nos ofrece la
situación económica mundial?
“LA MEJOR DE TODAS”
Regresar a los Básicos
Seguro de Vida
Ahorro
Sistemático
Protección
Contra Riesgos
Desafíos = Oportunidades
La industria de los servicios Financieros está
cambiando y generando nuevas oportunidades:
Crisis mundial de crédito pronostica un Boom en América Latina
- The Daily Report
La Economía Mundial muestra nuevas oportunidades
-Wall Street Journal
Crisis financiera: un aviso de Oportunidades para América Latina
-Washington Post
El auge económico de América Latina amenaza profundizar la
congelación de créditos
-Bloomberg
Desafíos = Oportunidades
“Quienes no aprenden de la Historia,
están condenados a repetirla.”
-George Santayana, Poeta y Filósofa Norteamericana
Modelo de Madurez de Mercado
Emergente
Fase
I
II
III
IV
Servicios
financieros
completamente
integrados
Agentes vinculados
Canales múltiples de distribución
Expansión vida útil del producto
Reglamentación
Crecimiento:
Reclutamiento
Aumento de
retención y
productividad
del agente
Mantener vinculado
Incorporar nueva
distribución
Fusionar
compañías
de distribución
Modelo de Madurez de Mercado…Cont.
Emergente
Reclutamiento
La distribución depende de los
Agentes Exclusivos
Reclutamiento y contratación
de tantos agentes como sea
posible
Contratación de cualquier
persona que esté interesada
Los reclutados son todos nuevos
agentes
Los agentes son los reclutadores
Servicios
financieros
completamente
integrados
Contracción del Reclutamiento
por:
Mayor Competencia
Mayores Requisitos en la
Legislación
Mayores requisitos de
productividad
Exigencias Actuales en Reclutamiento
Las estrategias de Reclutamiento deberán estar
basadas en:
Identificación de NUEVOS Talentos
DESARROLLO Y RETENCIÓN de Talentos Existentes
Continuidad de Desarrollo de PRÁCTICAS
Planificación de la SUCESIÓN
“Los canales maduros y exitosos reclutan anualmente
entre 20% y 40% de la Fuerza de Ventas”
Exigencias Actuales en Reclutamiento… Cont.
“Necesidad de renovar el Talento”
Conocimiento del Mercado
Así como los Clientes maduran y se vuelven más exigentes …
EXPERIENCIA
… el proceso de ventas evoluciona:
De la Venta por Relación
A la venta por Asesoría
CAPACITACIÓN
Agente Social
Agente con
conocimiento profundo
Conocimiento del Mercado… Cont.
En un estudio que realizó LIMRA en Latinoamérica sobre la percepción
que los clientes tienen de los Agentes de Seguros:
“NO tienen buena reputación
ni son confiables”
“NO tienen capacitación para asesorar
sobre los productos que ofrecen”
2 de cada 3
1 de cada 2
Sin embargo:
EL 60% DESEA INTERACTUAR EN PERSONA CON LOS AGENTES
Conocimiento del Mercado… Cont.
Emergente
Marketing
Sin mercado objetivo
Venta de relaciones
El asesoramiento
representa una
pequeña
parte de la venta
Servicios
financieros
completamente
integrados
Las ventas del segmento
obligan a vender a:
Mercado de masas
Middle market
Mercado de ricos
Se ofrece asesoramiento
durante el proceso de venta
Conocimiento del Mercado… Cont.
¿Quién compra?
¿A quién le compra?
¿Por qué compra?
Reclutamiento
Productividad
Retención
“Conocimiento del
Mercado”
Profesionalización
de la
Fuerza de Ventas
Impulsores Clave de Productividad
Estrategia de Distribución
El impulso sólo es útil si se lleva la dirección
correcta:
Evolución de las Agencias
Emergente
Canal de Distribución
Servicios
financieros
completamente
integrados
Incremento de Recursos para el Desarrollo de la
Fuerza de Ventas:
El soporte tecnológico
Mayor estructura y servicios administrativos esenciales
Una guía y asesoramiento constante
Enfoque financiero para una constante evaluación de la
Inversión
Formación de Equipos de Trabajo Productivos
Mejora de habilidades de Gestión
Recomendaciones de los Modelos de LIMRA
Prepárese para el futuro identificando las próximas tendencias que
determinarán su negocio.
Identifique las mejores prácticas.
Implemente soluciones que maximizarán la productividad de sus
canales de distribución.
Construya estrategias de crecimiento.
Muchas Gracias ……