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El comportamiento de compra del consumidor
1. Tipos de consumidores
2. Las necesidades del consumidor
3. Análisis del comportamiento del consumidor
4. Tipos de compras según el comportamiento del
consumidor
En Resumen
Índice del libro
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El comportamiento de compra del consumidor
1. Tipos de consumidores
Consumidor: persona que utiliza un bien o un servicio para obtener un
beneficio.
Si acude al mercado para conseguir el bien o el servicio se denomina
comprador.
Las compras, o transacciones económicas, se realizan en mercados.
En los mercados confluye la oferta de las empresas y profesionales con la
demanda de los compradores.
Intercambio económico: acuerdo mediante el cual un vendedor entrega algo
valioso y útil para el comprador, y a cambio recibe una cuantía monetaria, el
precio, valiosa y útil para él.
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1. Tipos de consumidores
Consumidor final
Persona que compra un producto buscando satisfacer necesidades individuales.
Puede ser comprador y consumidor o solo consumidor.
Consumidor
final
El comprador y consumidor compra productos para utilizar
o consumir en el hogar.
El comprador compra productos para que los use un tercero
con el que tiene vínculos familiares o afectivos.
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1. Tipos de consumidores
Consumidor industrial
Es el que emplea recursos que pone a disposición su organización para realizar
las funciones que tiene encomendadas con el propósito de cumplir los objetivos
empresariales.
No es habitual que el consumidor industrial sea también el comprador del
producto.
Tipos de consumidores industriales
Fábricas o industrias. Compran bienes y contratan servicios para fabricar otros
bienes.
Revendedores. Compran productos terminados y los venden sin realizar ninguna
transformación.
Consumidores institucionales. Organismos (estatales, autonómicos o locales) que
compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.
Empresas de servicios. Compran bienes para prestar los servicios que
constituyen el objeto de su actividad. Pueden ser empresas lucrativas u
organizaciones sin ánimo de lucro.
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2. Las necesidades del consumidor
Necesidad: Es la sensación de carencia de algo. Es un estado fisiológico o
psicológico.
En el mercado es frecuente encontrar diferentes productos que satisfacen la
misma necesidad. El consumidor elige el que considera más apropiado.
Tipos de necesidades
Necesidades declaradas. Son las características que el consumidor indica que
busca en un producto. Es lo que el cliente dice.
Necesidades reales. Son las cualidades que realmente busca el cliente en un
producto. Es lo que el cliente objetivamente necesita.
Necesidades no declaradas. Son los aspectos que el cliente desea pero que no
indica. Es lo que el comprador no dice.
Necesidades de deleite. Es todo aquello que supera las necesidades reales del
cliente. Es lo que complace al cliente.
Necesidades secretas. Son las características o expectativas que el cliente no
declara. Es lo que el cliente no quiere confesar.
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2. Las necesidades del consumidor
Análisis de las necesidades del consumidor final
Se utiliza la jerarquía de necesidades de Maslow.
5º Autorrealización
4º Necesidades de estima
3º Necesidades sociales
2º Necesidades de seguridad
1º Necesidades básicas
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2. Las necesidades del consumidor
Análisis de las necesidades del consumidor industrial
Necesidades básicas
y de seguridad
Necesidades
superiores
• Relacionadas con el
cumplimiento de
especificaciones de
logística, producción,
calidad, precio, forma de
pago…
• Cumplimiento de
objetivos de producción y
venta.
• Guían las relaciones de la
empresa o institución con
su entorno.
• Cómo quiere la empresa
que se entienda su
actividad.
• Se plasman en los
objetivos estratégicos,
sociales, de estima,
incluso de
autorrealización.
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3. Análisis del comportamiento del consumidor
«Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización
desde que se desencadena una necesidad hasta el momento en que efectúa
la compra y usa posteriormente el producto.»
James Engel
Elementos del análisis
¿Quién compra?
• Iniciador o prescriptor, es la persona que
detecta la necesidad.
• Influyente, es la persona que proporciona
información o ayuda a evaluar las alternativas.
• Decisor, es la persona que toma la decisión de
compra.
• Comprador, es la persona que realiza la
transacción económica.
• Usuario, es la persona que utiliza o consume el
producto.
• Pagador, es la persona que liquida la
operación.
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3. Análisis del comportamiento del consumidor
Características del comportamiento de compra del consumidor
Complejo. Muchas variables, internas y externas,
influyen en el comportamiento del consumidor.
Comportamiento
de compra del
consumidor final
Variable con respecto al ciclo de vida del
producto. Diferentes instrumentos de marketing
y ventas se utilizan en cada etapa del ciclo de
vida del producto.
Variable en función del tipo de producto.
 Compras de alta implicación, cuyo proceso de
decisión de compra es largo y complejo.
 Compras de baja implicación, cuyo proceso de
decisión de compra es corto y simple.
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4. Tipos de compras según el comportamiento del consumidor
Compras racionales
Compras por impulso
• Realizadas. Se efectúan según la
previsión inicial del consumidor.
• Necesarias. Se compra un
producto sin haber previsto la
marca ni otras características.
• Modificadas. El comprador tiene
decidido el producto concreto
que quiere comprar pero en el
momento de la compra modifica
su elección.
• Condicionadas. El
comportamiento del comprador
se ve influenciado por estímulos
de marketing en el punto de
venta.
• Recordadas. El comprador, al ver
el producto, recuerda que lo
necesita.
• Sugeridas. El comprador toma la
decisión de compra al ver el
producto.
• Puras. Son compras no
habituales, totalmente
imprevistas
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