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LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA
Es la que lleva a cabo la relación de
intercambio de la empresa con el
mercado.
 Es la primera actividad.
 Es la que efectivamente conecta a la
empresa con el mercado.
 Se puede aplicar a todo tipo de
organización (con o sin fines de lucro)

EL PROCESO DEL MARKETING

ANÁLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE
MARKETING

DIRECCIÓN DEL PROCESO DE
MARKETING
ANÁLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL
El mercado y el entorno.
 La demanda.
 Segmentación del mercado.
 Comportamiento del consumidor.
 Sistema de información e investigación
comercial.

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Decisiones sobre producto

Decisiones sobre distribución

Decisiones sobre comunicación

Decisiones sobre el precio
DIRECCIÓN DEL PROCESO DE MARKETING

El programa comercial: análisis, planificación,
organización y control de la estrategia comercial.

Situaciones especiales: Marketing industrial, de
servicios, internacional, no empresarial.

Consecuencias sociales de la actuación comercial.
Macro marketing: Responsabilidad social. Ética
comercial. Protección y defensa del consumidor.
Marketing ecológico.
CARACTERÍSTICAS DE LOS
PROBLEMAS COMERCIALES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Dificultad de determinar la respuesta de la demanda
Gran número de variables
Interacción entre las variables
Inestabilidad de los efectos y de las relaciones entre las variables
Efectos competidores
Respuestas tardías y anticipadas
Múltiples territorios
Múltiples productos
Interrelación de la función comercial con el resto de las funciones
empresariales
Múltiples objetivos y partes interesadas
Incertidumbre
No hay normas estándar
Organización comercial
CONCEPTO
ÁMBITO
Disposición de los medios humanos
y materiales necesarios para llevar
a cabo las estrategias planificadas.
Implica:
 División del trabajo:
asignación a distintas personas
de partes de una tarea compleja y
común.
 Coordinación:
integración de tareas realizadas
por distintos miembros de la
organización y que tienen una
finalidad común.
Organización interna: Estructura
del Departamento de
Marketing.
Organización externa: Diseño de
los canales de distribución.
CRITERIOS DE DISEÑO
 Especialización
 Centralización
 Formalización