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La fijación de los
precios con poder
de mercado
Esbozo del capítulo

La captura del excedente del
consumidor

La discriminación de los precios

La discriminación intertemporal de
precios y la fijación de los precios
según la intensidad de uso
Esbozo del capítulo

La tarifa de dos tramos

La venta conjunta de bienes

La publicidad
Introducción

La fijación de los precios sin poder de
mercado (competitividad perfecta) está
determinada por la oferta y la demanda
del mercado.

El productor debe ser capaz de hacer
pronósticos sobre el mercado y
concentarse en la gestión de la
producción (coste) para maximizar los
beneficios.
Introducción

La fijación de los precios con poder de
mercado (competitividad imperfecta)
requiere que el productor tenga un buen
conocimiento de las características de
la demanda, así como de la gestión de
la producción.
La captura del excedente del
consumidor
$/Q
Pmax
Entre 0 y Q*, los consumidores
pagarán más deP*. Excedente del consumidor (A).
A
P1
P*
B
Pc es el precio que se daría
en un mercado perfectamente
competitivo.
P2
CM
PC
D
Si la cantidad supera a Q*,
el precio tendría que descender
para producir un excedente
del consumidor (B).
IM
Q*
Cantidad
Si el precio se eleva por
encima de P*, la empresa
perderá ventas y sus
beneficios serán menores.
La captura del excedente del
consumidor
$/Q
•P*Q*: un solo P y una sóla Q en CM=IM
•A: excedente del consumidor con P*
•B: P>CM y el consumidor compraría
a precios más bajos
•P1: menores ventas y beneficios
•P2 : mayores ventas y reducción de
ingresos y beneficios
•PC: precio competitivo
Pmax
A
P1
P*
B
P2
CM
PC
D
IM
Q*
Cantidad
La captura del excedente del
consumidor
$/Q
Pmax
P1
Pregunta
¿Cómo puede la empresa
A
capturar el excedente del consumidor
en A y vender obteniendo beneficios en B?
P*
B
P2
CM
PC
D
IM
Q*
Cantidad
Respuesta
Mediante la
discriminación
de precios,
las tarifas de
dos tramos
y la venta
conjunta.
La captura del excedente del
consumidor

La discriminación de precios consiste
en cobrar precios distintos a clientes
diferentes por bienes similares.
Discriminación de precios

La discriminación de precios de primer
grado

Práctica consistente en cobrar a cada
cliente un precio diferente: el precio
máximo o precio de reserva que están
dispuestos a pagar.
Los beneficios adicionales generados por la
discriminación de precios de primer grado
$/Q
Pmax
Sin la discriminación de precios, la producción
es Q* y el precio es P*. El beneficio variable es
la zona amarilla entre CM e IM.
El excedente del consumidor es el área
situada por encima de P*, entre 0 y la producción Q*.
CM
P*
Con la discriminación perfecta,
cada consumidor paga el precio
máximo que está dispuesto a pagar.
PC
D = IMe
IM
Q*
La producción se expande a Q** y
el precio disminuye hasta PC donde
CM = IM = IMe = D. Los beneficios
aumentan en la zona situada por encima
de CM, entre el IM anterior y D para la
producción Q** (color púrpura).
Q** Cantidad
Los beneficios adicionales generados por la
discriminación de precios de primer grado
$/Q
Pmax
Excedente del consumidor
cuando se cobra un único precio P*
Con discriminación perfecta:
• Cada cliente paga su precio
de reserva.
•Aumentan los beneficios.
Beneficio variable generado cuando
se cobra un mínimo precio P*
CM
P*
Beneficio adicional generado
por la discriminación perfecta
de precios
PC
D = IMe
IM
Q*
Q**
Cantidad
Los beneficios adicionales generados por la
discriminación de precios de primer grado

Pregunta


¿Por qué puede tener dificultades un
productor en la práctica de la
discriminación de precios de primer grado?
Respuesta
1) No resulta un método muy práctico
cuando se tienen muchos clientes.
2) Hacer la estimación del precio de reserva
para cada cliente es una tarea complicada.
Discriminación de precios

La discriminación de precios de primer
grado

El modelo demuestra el beneficio potencial
(incentivos) de la práctica de la
discriminación de precios hasta un cierto
grado.
Discriminación de precios

La discriminación de precios de primer
grado

Ejemplos de discriminación de precios
imperfecta donde el vendedor posee la
habilidad de dividir el mercado hasta cierto
punto y cobrar precios diferentes por los
mismos productos:
Abogados, médicos, contables.
 Vendedores de automóviles (margen de
beneficios del 15%).
 Escuelas y universidades.

La discriminación de precios de primer
grado en la práctica
$/Q
P1
P2
Se cobran seis precios diferentes y la empresa obtiene
mayores beneficios. Con un único precio P*4,
hay menos consumidores. Los que pagan P5 o P6 disfrutan
de un excedente.
P3
CM
P*4
P5
P6
D
IM
Q
Cantidad
La discriminación de precios de
segundo grado
$/Q
La discriminación de precios de
segundo grado es la fijación de los precios
de acuerdo a la cantidad consumida o por bloques.
P1
Sin discriminación: P = P0
y Q = Q0. Con la discriminación
de precios de segundo grado,
existen tres precios P1, P2, y P3.
(por ejemplo: la electricidad).
P0
P2
CMe
P3
CM
D
IM
Q1
Q0
Q2
Q3
1er bloque 2º bloque 3er bloque
Cantidad
La discriminación de precios de
segundo grado
$/Q
Las economías de escala permiten:
•El crecimiento del bienestar del
consumidor
•Mayores beneficios
P1
P0
P2
CMe
P3
CM
D
IM
Q1
Q0
Q2
Q3
1er bloque 2º bloque 3er bloque
Cantidad
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado
1) Divide a los consumidores en dos o
más grupos.
2) Cada grupo tiene su propia curva de
demanda.
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado
3) Es el tipo de discriminación más
extendida.

Ejemplos: las líneas aéreas, alimentos
de marca y sin marca, bebidas
alcohólicas, descuentos a estudiantes
y ancianos.
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado
4) Este tipo de discriminación de precios
es viable cuando el vendedor puede
dividir su mercado en grupos con
diferentes elasticidades-precio de la
demanda (por ejemplo: separación de las
personas que viajan de vacaciones de las
que viajan por motivos de trabajo).
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado

Objetivos:

IM1 = IM2

CM1 = IM1 y CM2 = IM2

IM1 = IM2 = CM
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado

P1: precio cobrado al primer grupo de
consumidores

P2: precio cobrado al segundo grupo de
consumidores

C(Qr) = coste total de QT = Q1 + Q2

Beneficios ( ) = P1Q1 + P2Q2 - C(Qr)
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado

Igualamos a cero los beneficios
adicionales  de las ventas realizadas al
primer grupo:
( P1Q1) C



0
Q1
Q1
Q1
 ( P1Q1 )
C
 IM 1 
 CM
 Q1
 Q1
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado

Segundo grupo de consumidores: IM2 =
CM

IM1 = IM2 = CM
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado

Determinación de los precios relativos:
Recordemos: IM  P (1 + 1 E d )
Por lo tanto: IM 1  P1 (1 + 1 E1 )  IM 2  P2 (1 + 1 E 2 )
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado

Determinación de los precios relativos
P1 (1 + 1 E 2 )

y:
P2 (1 + 1 E1 )

Fijación de los precios: cobrar el precio
más alto a los clientes cuya demanda
tiene una elasticidad más baja.
Discriminación de precios

La discriminación de precios de tercer
grado:

Ejemplo: E1 = -2 y E2 = -4
P1 (1  1 4 )

 3 4 1 2  1 ,5
P2 (1  1 2 )

P1 debe ser 1,5 veces más alto que el
precio cobrado al segundo.
La discriminación de precios de tercer
grado
$/Q
Los consumidores están divididos en
dos grupos con curvas de demanda
independientes para cada uno.
IMT = IM1 + IM2
D2 = IMe2
IMT
IM2
IM1
D1 = IMe1
Cantidad
La discriminación de precios de tercer
grado
$/Q
CM = IM1 en Q1 y P1
P1
•QT: CM = IMT
•Grupo 1: P1Q1 ; más elástica
•Group 2: P2Q2; más inelástica
•IM1 = IM2 = CM
•QT controla el CM
CM
P2
D2 = IMe2
IMT
IM2
D1 = IM1
IM1
Q1
Q2
QT
Cantidad
No vender al mercado más pequeño
Aunque la discriminación de precios de tercer grado
sea viable, no siempre compensa vender a los dos grupos
de consumidores si el coste marginal es creciente.
No vender al mercado más pequeño
El primer grupo de
consumidores, que tiene
la demanda D1, no está
dispuesto a pagar
mucho por el bien
para hacer que
la discriminación
de precios produzca
beneficios.
$/Q
CM
P*
D2
IM2
D1
IM1
Q*
Cantidad
Análisis económico de los valesdescuento y las devoluciones
Discriminación de precios

Los consumidores más elásticos al
precio tienden a hacer mayor uso de
vales-descuento y devoluciones que los
consumidores con demanda menos
elástica.

Los programas de vales-descuento y
devoluciones permiten practicar la
discriminación de precios.
Las elasticidades-precio de la demanda de las personas
que utilizan los vales y de las que no hacen uso de ellos
Elasticidad-precio
Producto
No usuarios Usuarios
Papel higiénico
-0,60
-0,66
Rellenos/salsas
-0,71
-0,96
Champú
-0,84
-1,04
Aceite de cocina/ensalada
-1,22
-1,32
Comidas preparadas
-0,88
-1,09
Preparados para hacer tartas
-0,21
-0,43
Las elasticidades-precio de la demanda de las personas
que utilizan los vales y de las que no hacen uso de ellos
Elasticidad-precio
Producto
No usuarios
Usuarios
Comida para gatos
-0,49
-1,13
Platos congelados
-0,60
-0,95
Gelatina
-0,97
-1,25
Salsa para spaguetti
-1,65
-1,81
Suavizantes capilares
-0,82
-1,12
Sopas
-1,05
-1,22
Perritos calientes
-0,59
-0,77
Análisis económico de los valesdescuento y las devoluciones

Preparados para hacer tartas:
 No
usuarios de vales: PE = -0,21
 Usuarios:
PE = -0,43
Análisis económico de los valesdescuento y las devoluciones

Preparados de marca para hacer tartas
(Pillsbury):
 PE:
de 8 a 10 veces mayor que cualquiera
de las marcas de preparados que existen
en el mercado

Ejemplo:
 PE Usuarios:
 PE
-4
No usuarios: -2
Análisis económico de los valesdescuento y las devoluciones
(1 + 1 E2 )

P2 (1 + 1 E1 )

Utilizando la ecuación: P

El precio que debe cobrarse a los que
no utilizan vales debe ser 1,5 veces
más alto que el precio que debe
cobrarse a los que los utilizan.
1
 En
otras palabras, si una caja de
preparado se vende a 1,50 dólares, los
cupones deben ser de 50 centavos.
Las tarifas de las líneas aéreas

Las diferencias en las elasticidades implican
que algunos clientes pagan tarifas más altas
que otros.

Las personas que viajan por motivos de
trabajo tienen pocas posibilidades de elegir
fecha y su demanda es menos elástica.

Las personas que viajan por vacaciones
tienen mayor margen de elección y son más
sensibles a los precios.
Elasticidades de la demanda de viajes
en avión
Tipos de tarifas
Elasticidad
1ª clase
Turista completa
Billete con
descuento
Precio
-0,3
-0,4
-0,9
Renta
1,2
1,2
1,8
Las tarifas de las líneas aéreas

Las líneas aéreas dividen el mercado
estableciendo determinadas
restricciones en los billetes.

Billetes más baratos: compra del billete
con antelación, permanecer un sábado por
la noche, sin derecho a devolución del
dinero.

Billetes más caros: sin restricciones de
ningún tipo.
La discriminación intertemporal de precios y la
fijación de precios según la intensidad de uso

División del mercado dependiendo del
momento

Lanzamiento inicial de un producto, la
demanda es inelástica.

Un libro.

Una película.

Una computadora.
La discriminación intertemporal de precios y la
fijación de precios según la intensidad de uso

División del mercado dependiendo del
momento

Una vez que este mercado ha conseguido
unos beneficios máximos, las empresas
bajan sus precios para apelar a un
mercado general con mayor demanda
elástica mayor.

Libros de bolsillo.

Películas de un dólar.

Computadoras con descuento.
La discriminación intertemporal de
precios
Los consumidores se dividen
en grupos con el paso del
tiempo.Inicialmente, la
demanda es menos elástica,
dando como resultado
un precio P1 .
$/Q
P1
P2
Over time, demand becomes
more elastic and price
is reduced to appeal to the
mass market.
D2 = IMe2
CMe = CM
IM1
Q1
IM2
D1 = IMe1
Q2
Cantidad
La discriminación intertemporal de precios y la
fijación de precios según la intensidad de uso
La fijación de los precios según la intensidad de uso

La demanda de algunos productos
puede alcanzar un máximo en
determinados momentos.

El tráfico, durante las horas punta.

La electricidad, durante las tardes del final
del verano.

Las pistas de esquí, durante los fines de
semana.
La discriminación intertemporal de precios y la
fijación de precios según la intensidad de uso
La fijación de los precios según la intensidad de uso

Las limitaciones de capacidad hacen
que el coste marginal también sea alto.

El aumento del ingreso marginal y del
coste medio indica que los precios
deben ser más altos.
La discriminación intertemporal de precios y la
fijación de precios según la intensidad de uso
La fijación de los precios según la intensidad de uso

El ingreso marginal no es igual para
todos los mercados debido a que un
mercado no influye en el otro.
La fijación de los precios según la
intensidad de uso
$/Q
CM
Precio en
periodos punta = P1 .
P1
Precio en
periodos no
punta = P2 .
D1 = IMe1
P2
IM1
D2 = IMe2
IM2
Q2
Q1
Cantidad
La tarifa de dos tramos

La compra de algunos productos y
servicios se puede dividir en dos
decisiones, y por lo tanto, en dos
precios.
La tarifa de dos tramos

Ejemplos:
1) Un parque de atracciones:

Se paga una entrada.

Se paga por cada atracción y por los
alimentos consumidos dentro del
parque.
2) Un club de tenis:

Se paga una cuota como socio.

Se paga por utilizar una pista.
La tarifa de dos tramos

Ejemplos:
3) El alquiler de grandes computadoras:

Se paga una tarifa mensual uniforme.

Se paga una cantidad por cada unidad
de tiempo de proceso consumido.
4) Maquinillas de afeitar:

Se paga la maquinilla.

Se pagan las hojillas.
La tarifa de dos tramos

Ejemplos:
5) Las cámaras Polaroid:

Se paga la cámara.

Se paga por los carretes.
La tarifa de dos tramos

La decisión del precio se hace fijando la
tarifa de entrada (T) y la tarifa de uso
(P).

La empresa debe decidir entre la
disyuntiva de establecer una elevada
tarifa de entrada y una baja tarifa de
uso o viceversa.
La tarifa de dos tramos con un único
consumidor
$/Q
T*
P*
La tarifa de uso P* se fija donde
CM = D. La tarifa de entrada T*
es igual al excedente total del
consumidor.
CM
D
Cantidad
La tarifa de dos tramos con dos
consumidores
$/Q
T*
El precio, P*, será mayor que CM.
La tarifa de entrada T* es igual
al excedente del consumidor
que tiene la demanda D2.
  2T * + ( P*  CM ) x(Q1 + Q2 )
A
Los beneficios () son más del
doble del área ABC.
CM
B
C
D1 = consumidor 1
D2 = consumidor 2
Q2
Q1
Cantidad
La tarifa de dos tramos

La tarifa de dos tramos con muchos
consumidores:

No existe una fórmula para determinar P* y
T*.

La empresa debe deshacer la disyuntiva entre
la tarifa de entrada T* y la tarifa de uso P*.

Tarifa de entrada más baja: más ventas con
menores beneficios a medida que que
disminuye la tarifa y aumenta el número de
usuarios.
La tarifa de dos tramos

La tarifa de dos tramos con muchos
consumidores:

Para encontrar la combinación perfecta, es
necesario escoger diversas combinaciones
de P yT.

La combinación perfecta es aquella que
permita obtener los máximos beneficios.
La tarifa de dos tramos con
muchos consumidores:
   a +  s  n(T )T + ( P  CM)Q(n)
Beneficios
n  número de usuarios
Los beneficios totales son la suma
de los beneficios generados por la tarifa
de entrada y por las ventas. Ambos
beneficios dependen de T.
 Total
 a :tarifa de entrada
 s:ventas
T*
T
La tarifa de dos tramos

Regla general:

Demandas parecidas: escoger cobrar P
cercano al coste marginal y fijar una
elevada de entrada T.

Demandas diferentes: escoger cobrar P y
fijar una tarifa de entrada más baja T.
La tarifa de dos tramos

La tarifa de dos tramos con un matiz:

La tarifa de entrada T da derecho al cliente a un
determinado número de unidades gratuitas.

Maquinillas de afeitar Gillette que contienen
varias hojillas.

Algunos parques de atracciones cobran una
entrada alta y no cobran nada por montar en
las atracciones.

La tarifa de alquiler mensual de una
computadora permite utilizarla gratuitamente
algo antes de cobrar la tarifa de uso.
Las cámaras Polaroid

En 1971 Polaroid presentó su nueva
cámara SX-70.

¿Cuál sería el precio más adecuado
para la cámara y sus películas?
Las cámaras Polaroid

Pista:
  PQ + nT  C1 (Q)  C2 (n)
P  precio de la película
T  precio de la cámara
Q  cantidad de película vendida
n  número de cámaras vendidas
C1 (Q)  coste de producción de la película
C2 (n)  coste de producción de la cámara
La fijación del precio del servicio de
los teléfonos móviles

Pregunta
 ¿Por
qué los proveedores de telefonía
móvil ofrecen tantos planes diferentes en
lugar de ofertar una sola tarifa de dos
tramos con una tarifa de conexión y otra
de unidades consumidas?
La venta conjunta de bienes

La venta conjunta de bienes consiste en
vender conjuntamente dos o más productos
para obtener una ventaja en el precio.

Condiciones necesarias para la práctica de la
venta conjunta:

Compradores con demandas heterogéneas.

No se puede practicar la discriminación de los
precios.

Las demandas deben estar correlacionadas
negativamente.
La venta conjunta de bienes

Un ejemplo: el lanzamiento de Lo que el
viento se llevó y Getting Gerties Garter.

Los precios de reserva de cada cine y
cada película son:
Lo que el viento se llevó
Getting Gertie’s Garter
Cine A
12.000$
3.000$
Cine B
10.000$
4.000$
La venta conjunta de bienes


El alquiler por separado de las películas
daría como resultado que cada cine
habría pagado el precio de reserva más
bajo por cada película:

Precio máximo Lo que el... = 10.000$

Precio máximo Gertie... = 3.000$
Ingresos totales = 26.000$
La venta conjunta de bienes


Si las películas se venden conjuntamente:

El cine A pagará 15.000$ por ambas.

El cine B pagará 14.000$ por ambas.
Si cada una de las dos películas tuviera el
precio más bajo de los anteriores, los
ingresos totales serían 28.000$.
La venta conjunta de bienes
Valoraciones relativas

Demandas correlacionadas
negativamente: beneficios para la venta
conjunta.
A
paga más por Lo que el viento se llevó
(12.000$) que B (10.000$).
paga más por Getting Gertie’s Garter
(4.000$) que A (3.000$).
B
La venta conjunta de bienes
Valoraciones relativas

Si las demandas estuvieran
correlacionadas positivamente (que el
cine A pagara más por las dos
películas) la venta conjunta no
produciría aumentos en los ingresos.
Lo que el viento se llevó
Getting Gertie’s Garter
Cine A
12000$
4.000
Cine B
10.000$
3.000$
La venta conjunta de bienes


Si las películas se vendieran
conjuntamente:

El cine A pagaría 16.000$ por ambas.

El cine B pagaría 13.000$ por ambas.
Si cada una de las películas tuviera el
precio más bajo de los anteriores, los
ingresos totales serían 26.000$, la
misma cifra resultante de la venta por
separado de las películas.
La venta conjunta de bienes

Caso práctico de la venta conjunta: dos
bienes diferentes y muchos
consumidores

Muchos consumidores con diferentes
combinaciones de precios de reserva para
dos productos.
Precios de reserva
r2
(precio de reserva
correspondiente
al bien 2)
Consumidor
C
10$
6$
El consumidor A está
dispuesto a pagar hasta
3,25 dólares por el bien 1
y 6 por el 2.
Consumidor
A
Consumidor
B
5$
3,25$
3,25$
5$
8,25$ 10$
r1
(precio de reserva
correspondiente
al bien 1)
Las decisiones de consumo cuando los
productos se venden por separado
r2
P2
R1  P1
R1  P1
R2  P2
R2  P2
II
I
Los consumidores sólo
compran el bien 2
Los consumidores
compran los
dos bienes
R1  P1
R1  P1
R2  P2
R2  P2
Los consumidores se
dividen en cuatro categorías
basadas en sus precios
de reserva.
III
IV
Los consumidores
no compran ninguno
de los dos bienes
Los consumidores
sólo compran
el bien 1
P1
r1
Las decisiones de consumo cuando los
productos se venden conjuntamente
Los consumidores compran
el paquete cuando r1 + r2 > PP
(PP = precio del paquete).
PP = r1 + r2 or r2 = PP - r1
Área 1: r > PP
Área 2: r < PP
r2
I
Los consumidores
compran el paquete
(r > PP)
r2 = PP - r1
II
Los consumidores no
compran el paquete
(r < PP)
r1
Las decisiones de consumo cuando los
productos se venden conjuntamente

La eficacia de la venta conjunta
depende del grado en que estén
correlacionadas negativamente las
demandas.
Precios de reserva
r2
Si las demandas están
correlacionadas
positivamente de forma
perfecta, la empresa
no obtendrá ganancias
con la venta conjunta
Obtendrían las mismas
ganacias vendiendo los
bienes de forma separada.
P2
P1
r1
Precios de reserva
r2
Si las demandas están
correlacionadas negativamente
de forma perfecta, la venta conjunta
es la estrategia ideal: es posible
extraer todo el excedente del consumidor.
r1
El ejemplo de las películas
(Gertie)
r2
10.000$
Dado que las demandas están correlacionadas
negativamente, compensa la venta conjunta.
5.000$
4.000$
3.000$
B
A
5.000$
10.000$ 12.000$ 14.000$
(Lo que
r1 el viento...)
La venta conjunta de bienes

Venta conjunta mixta:


Práctica consistente en vender dos o más
bienes tanto conjuntamente como por
separado.
Venta conjunta pura:

Práctica consistente en vender productos
sólo conjuntamente.
La venta conjunta mixta frente a la
venta conjunta pura
r2
100
90
C1 = CM1
C1 = 20
A
Cuando los costes marginales
son positivos, la venta conjunta
mixta puede ser más rentable que
la venta conjunta pura.
80
70
60
50
B
C
El consumidor A, por ejemplo, tiene un precio
de reserva en el caso del bien 1 inferior al
coste marginal c1.Con la venta conjunta mixta,
se induce al consumidor A a comprar
solamente el bien 2 y al consumidor D
a comprar solamente el bien 1, lo que
reduce el coste de la empresa.
40
30
20
D
C2 = CM2
C2 = 30
10
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
r1
La venta conjunta de bienes
La venta conjunta mixta frente a la venta conjunta pura

Caso práctico:

Correlación negativa perfecta.

Coste marginal significativo.
La venta conjunta de bienes
La venta conjunta mixta frente a la venta conjunta pura

Observaciones:

El precio de reserva es inferior al CM para
algunos consumidores.

La venta conjunta mixta induce a los
consumidores a comprar sólo aquellos bienes
cuyos precios de reserva sean superiores al coste
marginal.
Ejemplo de venta conjunta

Venta por separado:


Venta conjunta pura:


Los consumidores B,C, 0 D compran el bien 1
y A compra el bien 2.
Los consumidores A, B, C, y D compran el
paquete.
Venta conjunta mixta:

El consumidor D compra el bien 1, el
consumidor A compra el bien 2 y los
consumidores B y C compran el paquete.
Ejemplo de venta conjunta
P1
P2
PP Beneficios
Venta por separado
50$
90$
----
150$
Venta conjunta pura
----
----
100$
200$
Venta conjunta mixta
C1 = 20$
C2 = 30$
89,95$ 89,95$
100$ 229,90$
La venta conjunta de bienes

Venta por separado:


Venta conjunta pura:


3(50$ - 20$) + 1(90$ - 30$) = 150$
4(100$ - 20$ - 30$) = 200$
Venta conjunta mixta:

(89,95$ - 20$) + (89,95$ - 30$) - 2(100$ - 20$ - 30$) =
229,90$

C1 = 20$ C2 = 30$
La venta conjunta de bienes

Pregunta
 Si
CM = 0, ¿seguiría siendo la venta
conjunta mixta la estrategia más rentable
con una correlación negativa perfecta?
La venta conjunta mixta con unos
costes marginales nulos
r2
120
En este ejemplo, los consumidores B y C
están dispuestos a pagar 20 dólares más
por el paquete que los consumidores A y D.
Con la venta conjunta mixta, el precio del
paquete puede aumentar a 120$. Se puede
cobrar a los consumidores A y D 90 dólares
por un solo bien.
100
90
A
B
80
60
C
40
20
D
10
10 20
40
60
80 90 100
120
r1
La venta conjunta mixta con unos
costes marginales nulos
P1
P2
PP Beneficios
Venta por separado
80$
80$
----
320$
Venta conjunta pura
----
----
100$
400$
Venta conjunta mixta
90$
90$
120$
420$
La venta conjunta de bienes

Pregunta
 ¿Por
qué la venta conjunta mixta es más
rentable con un CM = 0?
La venta conjunta de bienes

La venta conjunta en la práctica:

Artículos opcionales en la compra de un
automóvil.

Viajes de vacaciones.

Televisión por cable.
La venta conjunta de bienes

La venta conjunta mixta en la práctica:

Estudios de mercado para determinar los
precios de reserva.

Diseño de una estrategia para la fijación
de precios, elaborado en base a los
resultados de los estudios.
La venta conjunta mixta en la
práctica
r2
PP
Los puntos son estimaciones
de los precios de reserva
de una muestra representativa
de consumidores.
La empresa podría elegir primero
un precio para el paquete y,
después, intentar establecer precios
individuales P1 y P2 hasta obtener,
más o menos, los máximos beneficios.
P2
P1
PP
r1
Menú del día o a la carta: el problema de la
fijación de los precios de un restaurante

La fijación de los precios se hace de
acuerdo con las distintas preferencias
de los consumidores.

La venta conjunta mixta permite al
consumidor obtener la máxima utilidad
de un producto mediante la elección
entre una amplia variedad de
productos.
La venta conjunta de bienes

El contrato de relación exclusiva:

Contrato que exige al cliente comprar un
bien para poder comprar otro.

Ejemplos:

Las fotocopiadoras Xerox y el papel.

Las grandes computadoras IBM y sus
tarjetas para perforar.
La venta conjunta de bienes

El contrato de relación exclusiva:

Permite a las empresas medir la demanda,
y utilizar una tarifa de dos tramos para
practicar más eficazmente la
discriminación de precios.

McDonald’s:

Este tipo de contrato permite que las
empresas protejan el fondo de comercio
relacionado con la marca.
La publicidad

Supongamos que:

La compañía establece un solo precio.

La compañía conoce Q(P,A):

En qué medida su cantidad demandada
depende tanto de su precio como de sus
gastos publicitarios.
Efectos de la publicidad
IMe e IM son el ingreso medio y marginal
cuando la empresa no hace publicidad.
1
$/Q
Si la empresa hace
publicidad, sus curvas de
ingreso medio y marginal
se desplazan hacia la
derecha. El coste medio
aumenta, pero el
marginal no varía.
CM
P1
IMe’
CMe’
P0
CMe
0
IM’
IMe
IM
Q0
Q1
Cantidad
La publicidad

Elegir el precio y los gastos en
publicidad:
  PQ( P, A)  C (Q)  A
Q
Q
 1 + CM

IM Pub  P
A
A
coste marginal
total de la
publicidad
La publicidad

Una regla práctica para la publicidad
( P  CM ) / P   1 / E P para fijar los precios
Q
1
( P-CM )
A
cociente entre la




P CM A Q
A

 publicidad
  
P
 Q A  PQ
y las ventas
La publicidad

Una regla práctica para la publicidad
( A Q)(Q A)  E A  elasticidad de la demanda
con respecto a la publicidad
( P  MC) P   1 EP
A PQ  ( E A EP )  Regla práctica de la publicidad
La publicidad

Una regla práctica para la publicidad

Para maximizar los beneficios, el
cociente entre la publicidad y las ventas
de la empresa debe ser igual al
cociente entre la elasticidad de la
demanda con respecto a la publicidad y
la elasticidad con respecto al precio,
con signo negativo.
La publicidad

Un ejemplo:

R(Q) = 1 millón de dólares al año.

Presupuesto de la empresa de 10.000
dólares para la publicidad (un uno por
ciento de sus ingresos).

EA = 0,2 (se duplica su presupuesto
publicitario a 20.000 dólares y se
incrementan las ventas un 20 por ciento).

EP = -4 (el margen del precio sobre el CM
es considerable).
La publicidad

Pregunta
 ¿Debería
hacer mucha más publicidad
esta empresa?
La publicidad

SÍ

A/PQ = -(0,2/-4) = 5 por ciento

La empresa debe aumentar su
presupuesto publicitario a 50.000 dólares.
La publicidad

Preguntas

Cuando el valor de EA es alto, ¿debe hacer
mucha publicidad la empresa?

Cuando el valor de EP es alto, ¿debe hacer
mucha publicidad la empresa?
La publicidad

La publicidad en la práctica

Estimación del nivel de publicidad para
cada una de las siguientes empresas:

Supermercados: ( EP  10; E A  0,1 a 0,3)

Tiendas pequeñas:

Fabricantes de pantalones vaqueros:
( EP  5; E A  muy bajo)
( EP  3 a  4; E A  0,3 a 1)

Detergentes para lavadoras: ( EP  3 a  4;
E A  muy alto)
Resumen

Las empresas que poseen poder de mercado
se encuentran en una posición envidiable
porque tienen posibilidades de obtener
grandes beneficios. Sin embargo, las
aprovecharían o no dependiendo
fundamentalmente de su estrategia de
precios.

Una estrategia de precios aspira a ampliar la
base de clientes a los que puede vender la
empresa y extraer el mayor excedente del
consumidor posible.
Resumen

Idealmente, a la empresa le gustaría
practicar la discriminación de perfecta
de precios.

La tarifa a dos tramos es otra forma de
extraer excedente del consumidor.

Cuando las demandas son
heterogéneas y están correlacionadas
negativamente, la venta conjunta de
puede aumentar los beneficios.
Resumen

La venta conjunta es un caso especial
de los contratos de relación exclusiva,
que exigen comprar o vender los
productos en alguna combinación.

La publicidad puede aumentar aún más
los beneficios.