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Ventas personales y
administración de
ventas
¿Qué son ventas personales?
• Implican que un individuo actúa en favor de una empresa
realizando una o más de estas actividades:
– Buscar prospectos
– Comunicar
– Dar servicio
– Recabar información
• El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
– Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
– Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas
creativas)
– Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a
compradores)
El papel de la fuerza de ventas
• Las ventas personales son eficaces porque los
vendedores pueden:
– sondear clientes para conocer mejor sus problemas,
– ajustar la oferta de marketing a las necesidades
especiales de cada cliente,
– negociar las condiciones de venta,
– forjar relaciones personales duraderas con
decisores clave.
• La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre
la empresa y sus clientes porque:
– representa a la empresa ante los clientes, y
– representa a los clientes ante la empresa.
Administración de la fuerza de ventas
Diseñar su estrategia y su estructura
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Compensar vendedores
Supervisar vendedores
Evaluar vendedores
Diseño de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
Tipos de estructura de fuerza de ventas
Territorial
Territorio exclusivo
para vender toda la
línea de productos
Producto
La fuerza de ventas
se especializa en
líneas de productos
Cliente
La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
clientes o sectores
Compleja
Combinación de los tipos de estructura anteriores
Diseño de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Otros aspectos de estrategia y estructura
¿Quién participará en la
labor de ventas?
¿Cómo colaborará el personal
de ventas y de apoyo a ventas?
Fuerza de ventas externa
Fuerza de ventas interna
Ventas en equipo
Reclutación y selección
de vendedores
Características de
los vendedores
Procedimientos
de reclutamiento
Proceso de selección
de vendedores
•Entusiasmo y confianza
•Persistencia
•Iniciativa
•Compromiso con el trabajo
•Vendedores actuales
•Agencias de empleo
•Anuncios clasificados
•Campus universitarios
•Aptitud para las ventas
•Habilidad analítica y de
organización
•Rasgos de personalidad
•Otras características
Capacitación de vendedores
Un programa de capacitación en ventas dura en promedio cuatro
meses y tiene las metas siguientes:
Que los vendedores conozcan la
empresa y se identifiquen con ella
Aprender cómo funcionan
los productos
Conocer las características de los
competidores y clientes
Aprender a efectuar
presentaciones eficaces
Entender los procedimientos y
sus obligaciones en el campo
Compensación de vendedores
Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden
motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.
Salario
Prestaciones
Componentes
de la
compensación
Comisión
Bonificación
Supervisión de vendedores
Dirección de
vendedores
• Identificar clientes meta y
fijar normas de visitas
• Fijar metas de prospectos
• Aprovechar tiempo de venta
– Plan anual de visitas
– Análisis de tiempo/oblig.
– Automatización de la
fuerza de ventas
Motivación
de vendedores
• Ambiente de la
organización
• Cuotas de ventas
• Incentivos positivos
– Homenajes
– Premios
– Mercancía/dinero
– Viajes
A qué dedican el tiempo los vendedores
Visitas de
servicio
12%
Tareas
Administrativas
17%
Ventas por
Teléfono
21%
Ventas cara
a cara
30%
Espera/
Traslado
20%
Las empresas
buscan cómo
lograr que los
vendedores
dediquen una
mayor parte
de su tiempo a
vender.
Evaluación de vendedores
Informes
de gastos
Informes
de visitas
Informe
de ventas
Fuentes
de
información
Plan anual de
marketing por
territorio
Plan de
trabajo
Pasos del proceso de venta
Paso 1. Búsqueda y calificación
de prospectos
Paso 2. Preacercamiento
Identificar y depurar clientes
potenciales calificados.
Averiguar lo más posible
acerca de un prospecto antes
de realizar una visita de ventas.
Paso 3. Acercamiento
Saber cómo abordar al cliente
para iniciar la relación “con el
pie derecho”.
Paso 4. Presentación/Demostración
Relatar la “historia” del
producto al comprador,
mostrándole sus beneficios.
Pasos del proceso de ventas
Paso 5. Manejar objeciones
Indagar, aclarar y superar las
objeciones que podría tener el
cliente para comprar.
Paso 6. Cierre
Solicitar el pedido al cliente.
Paso 7. Seguimiento
Mantenerse al tanto después
de la venta para asegurar la
satisfacción del cliente y
compras repetidas en el futuro.
Marketing de relación
• Proceso de crear, mantener e
intensificar relaciones firmes,
valiosas, con los clientes y otros
interesados.
• Se basa en la idea de que las
cuentas importantes requieren
atención concentrada y continua.