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MERCADOTECNIA Lic. Graciela Garcia V PENSAR COMO MERCADOLOGO MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS ¿Qué es Mercadotecnia? Algunas definiciones: “La mercadotecnia es una actividad humana orientada a satisfacer las necesidades y deseos a través de procesos de intercambio” Philip Kotler “...el desempeño de actividades económicas cuyo fin es dirigir el flujo de los bienes y los servicios del productor al consumidor” American Marketing Association MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS ¿Qué es Mercadotecnia? “La realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancias aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente” J. Mc Carthy MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS ¿Qué es Mercadotecnia? “es el proceso de: 1) Identificar las necesidades del consumidor. 2) Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir. 3) Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. 4) Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades del consumidor previamente identificadas. 5) Comunicar dicha conceptualización al consumidor.” John A. Howard MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS Propósito: La satisfacción de las necesidades y los deseos del consumidor. Obteniendo un beneficio para la empresa MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA Las 4 P’s Las 4 C’s •PRODUCTO CLIENTE •PRECIO COSTO •PROMOCIÓN COMUNICACIÓN •DISTRIBUCIÓN CONVENIENCIA MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS PRODUCTO: Lo que el cliente recibe. PRECIO: Lo que el cliente paga por el servicio. PROMOCIÓN: Actividades desarrolladas para estimular la compra por parte del consumidor. DISTRIBUCIÓN: Actividades desarrolladas y recursos destinados para poner al alcance del consumidor el producto o servicio MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS ¿Qué vendemos en Exter fumigaciones? •Control de plagas •Servicio de anti termita •Control de roedores •Mantenimientos trimestrales, •Eliminar plagas en jardin, •Eliminar problemas de aves MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS Servicio, Atención, Conveniencia, Confianza. ¡Una experiencia! MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS Marketing Preproducción MKT de BIENES Hacer conocer Producción Inducir a Probar Marketing Postproducción Consumo Demostrar Beneficios Crear preferencia de marca Comunicación de boca en boca MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS MKT de SERVICIOS Hacer conocer Marketing Preproducción Inducir a Probar Marketing Postventa Producción Consumo Demostrar Beneficios Crear preferencia de marca Comunicación de boca en boca MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS La Mercadotecnia de Servicios... • El producto o servicio es intangible... • No tiene envase ni etiquetas... • Marketing de preventa tiene poca influencia. • Marketing de post-venta y la comunicación de boca en boca tienen fuerte influencia. MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS Un servicio de calidad superior no se puede manufacturar en una fábrica, ni empacar y entregar completo al cliente. El cliente en realidad contacta “al negocio” (por llamadas telefonicas) para consumir el producto conforme se va produciendo. El Gerente, el Asistente, el Técnico, se convierten en vendedores. Todos influyen en las percepciones del cliente. MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS Una empresa de servicios que realice poco marketing de preventa pero que se preocupe por prestar un servicio excelente tendrá una comercialización más efectiva. Alta retención de clientes, más ventas a clientes actuales, mayor éxito en convertir compradores en clientes reales y un alto índice de compradores atraídos por la comunicación de boca e boca. MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS En pocas palabras... CLIENTES SATISFECHOS, CLIENTES REPETIDOS, CLIENTES LEALES, CLIENTES QUE TE RECOMIENDEN. MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS Conveniencia... Hacerlo fácil... Dar al cliente las más amplias facilidades para que decida contratarnos a nosotros, eliminar los obstáculos al cliente HORARIO AMPLIADO SERVICIO A DOMICILIO OFRECERLE PAQUETES SER PUNTUALES EN EL SERVICIO CONTESTAR SIEMPRE EL TELEFONO MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS Confianza... Confiabilidad... ¿Se dejaría operar por un doctor que casi nunca falla? ¿Volaría en una aerolínea que tiene pilotos que casi nunca se equivocan? ¿Depositaría su dinero en un banco al que casi siempre le cuadran los estados de cuenta? HACER BIEN EL SERVICIO A LA PRIMERA MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS Si las Compañias estuviesen satisfechas con una calidad de 98% estas son algunas de las cosas que sucederían: Tendríamos problemas con el servicio eléctrico 30 minutos al día. Federal Express perdería más de 64,000 paquetes al día. Se cancelarían 1,400 vuelos diarios. Las empresas de farmaceuticas llenarían erróneamente aproximadamente 400,000 recetas médicas al día. 10 palabras serían mal escritas en cada página. Sería inseguro beber el agua potable durante 8 días al año. MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS ¡UTILIDADES! VENTAS FLUJO DE LLAMADAS CLIENTES NUEVOS CLIENTES REPETIDOS MERCADOTECNIA PRINCIPIOS BÁSICOS ¿Porqué es importante el FLUJO DE SERVICIOS y LLAMADAS? Son el indicador de nuestra participación de mercado. A mayor flujo de servicios y llamadas menor vulnerabilidad a las fluctuaciones de la demanda. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Y USO DE MEDIOS PUBLICITARIOS GENERAR FLUJO DE LLAMADAS 19 HERRAMIENTAS MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA CONSTRUIR UNA BASE SÓLIDA DE CLIENTES Servicio generador de Flujo de Llamadas por excelencia Servicios de fumigación Servicio Básico “Premium” y “Gold” MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA ¿Porqué el Servicio una ves al año? Es el servicio más sencillo y entendible para el cliente, ofrece un beneficio tangible, después del servicio y es el más frecuente de los servicios de control de plagas que requiere un hogar o negocio (prioridad venta paquete 4 veces al año). MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA ¿QUE PRECIO DEBO UTILIZAR? Respuesta: El que te dé el FLUJO DE SERVICOS que deseas. 30 SERVICIOS por semana (6 diarios) (con un solo técnico) …a mayor precio , menor será el flujo de Servicios, bajando el precio Básico, crecerá el flujo de servicios. ADMINISTRAR EL PRECIO EN EL Paquete“Básico” consiguiendo bajo precio en productos MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA ¿YO? NI LOCO! RESISTENCIA ES QUE NO QUIERO PERDER... NO QUIERO REGALAR EL SERVICIO... YO NO ESTOY DISPUESTO A DEJAR DE GANAR EN EL PAQUETE BASICO... ESTAN LOCOS, NO SOLO ME CUESTA EL PRODUCTO , TAMBIÉN LA MANO DE OBRA, LAS REGALÍAS, LA ORDEN DE SERVICIO, LA TINTA DE LA PLUMA, EL DESGASTE DEL EQUIPO Y AUTO, ETC. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Ah, CARAY... RESISTENCIA ES QUE NO QUIERO PERDER... NO QUIERO REGALAR EL SERVICIO... YO NO ESTOY DISPUESTO A DEJAR DE GANAR EN EL SERVICIO... ESTAN LOCOS, NO SOLO ME CUESTA EL PRODUCTO, TAMBIÉN LA MANO DE OBRA, LAS REGALÍAS, LA ORDEN DE SERVICIO, LA TINTA DE LA PLUMA, EL DESGASTE DEL EQUIPO Y AUTO, ETC. ¿CUÁNTO CUESTA NO TENER SERVICIOS DIARIOS? MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA 5 PRINCIPIOS CRÍTICOS 1.- LA APLICACIÓN DE CADA HERRAMIENTA. 2.- LOS DATOS COMPLETOS DE CADA CLIENTE. 3.- LA INSPECCIÓN A TODOS LOS NEGOCIOS. 4.- PRESENTACIÓN DE VENTAS. 5.- CALIFIQUE A SU CLIENTE. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Objetivo: Incrementar el número de clientes del Centro y propiciar la repetición de las LLAMADAS de los clientes ¡CONSTRUIR EL FLUJO SEMANAL DE LLAMADAS Y SERVICIOS VENDIDOS! MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA NUEVOS REPETIDOS Sección amarilla Tarjeta Recordatoria Volante Cupones $50 menos Tarjeta “Pasa La Voz” Telemarketing Anuncio revistas, periódico Correo electrónico Telemarketing Bitácora de Mantenimiento Póster de Ventana Calcamonia para ventana Manta Vendedor casa por casa Correo normal Vendedor a los negocios Recordatorio a los 3 meses IMAN Correos Electrónicos Cupón comunitario MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA SELECCIONAR Y CONTRATAR UNA EMPRESA DE REPARTO • Por lo menos 3 años de experiencia • Cartera con clientes relevantes • Que proporcione referencias • Jóvenes que repartan por colonia NO CUALQUIERA LO PUEDE HACER, Se requiere experiencia, capacitación y supervisión Pero se puede tratar y medir resultados con jovenes MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA VOLANTES Atraer clientes nuevos • Área de reparto: 2 kilómetros a la redonda del Centro • Dividir el área en partes • Alternar la repartición en cada zona. • Recomendaciones: Asesorese con la empresa de reparto Dígale a los repartidores qué clientes y autos desea alcanzar Explique dónde deben ser colocados los volantes (sólo 1 por casa) Supervise aleatoriamente Los carteros pueden ser un excelente medio. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA VOLANTE Atraer clientes nuevos • Dejándolos en el buzón o parabrisas del auto o por debajo de la puerta • El reparto de volantes o colgante deberá hacerse de manera cruzada. El colgante es el que se coloca en las perillas de las puertas y trae la misma información que el volante • El volante también puede ser repartido en semáforos, estacionamientos y cruceros de alto tráfico. • Apóyese en las ofertas secundarias del volante para hacer la venta de otros servicios • No olvide hacer supervisiones aleatorias MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA VOLANTE EMERGENTE Atraer clientes nuevos Lograr el objetivo diario • Contiene una oferta muy atractiva “Sólo Hoy” • Se debe utilizar sólo cuando el flujo de llamadas ha sido bajo durante la primera mitad de la mañana. • Debe ser repartido por el personal del Centro • Se recomienda que lo repartan el Gerente y el Asistente, turnándose para no dejar el Centro solo. • Transmitir un auténtico sentido de oportunidad MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA MANTA • APERTURA •“Próximamente” •“Ya Abrimos” Atraer clientes nuevos Estimular compra por impulso Crear sentido de oportunidad Crear ambiente de ventas •REGULARES • fumigaciones • Precio Líder / Descuento • Renta de trampas • Paquetes •EMERGENTES • Solo lunes y martes a 300 pesos •ESPECIALES •Paquete trimestral MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA MANTA • Colocar en un sitio visible. • Aprovechar el sentido de mayor exposición al tráfico de vehículos y paseantes • Las Mantas emergentes sólo se deben utilizar en días u horas de bajo flujo de Llamadas • Mantas Especiales • Madrugadores.- Colocar después de las 17 horas del día anterior, mantener en exhibición hasta las 8:30 hrs • Hora Feliz.- Colocarla de las 17 a las 18 hrs. No se debe utilizar todos los días • Sólo para ellas.- identificar el día más “flojo” y utilizarla ese día. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA MANTA • Evitar la saturación de la fachada del Centro • Utilizar máximo 2 manta • LAS MANTAS NO SON ETERNAS • Coloque las mantas bien tensadas • Observe regularmente cómo están sus mantas. • Cada semana límpielas • Para guardarlas enróllelas NO LAS DOBLE CUANDO SU ASPECTO YA NO SEA PRESENTABLE DESHÁGASE DE ELLAS Y REEMPLACELAS CON NUEVAS MANTAS ¡CUIDE LA IMAGEN DE SU CENTRO! MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA POSTER DE VENTANA Atraer clientes nuevos Estimular compra por impulso • Colocarlos en las ventanas del Centro • Ofertas a utilizar: • Mencione que vio este poster y se le da 50 pesos de descuento • Pregunte por los paquetes de mantenimiento anuales • Si cuenta con tráfico peatonal colocarlos con vista hacia la calle. • Poster chuecos, sucios mal escritos, y sin colores llamativos dan mala impresión. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA PAQUETES Incrementar factura promedio Apoyar la labor de venta. • 5 Paquetes : 1,2,3 premiun y Gold • Propósito fundamental: lograr una mayor venta con el cliente que fue atraído con una oferta del paquete Básico. • Más del 60% de los clientes deciden comprar el paquete 3 y el Premium, si se hace una correcta presentación. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA IMANES • Que los imanes tengan un color agradable • Si el imán trae un valor en pesos la gente lo va a mantener • Reparta imanes casa por casa • Entregue siempre un imán cuando termine el servicio Imanes grandes sin colores llamativos y opacos sin información interesante NO SIRVEN MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA PAQ. DE INTRODUCCION A LAS COLONIAS Atraer clientes nuevos Presencia con la comunidad Informar a los vecinos • Para el reparto aplicar la misma metodología que en el Imán y el Volante. • El paquete consta de: • Cupón de $50 menos para amigo y familiar • Aplicación interior y exterior • Goma de roedor gratis • Goma atrapa moscas para jardín gratis • Productos de alta calidad • Los paquetes también pueden ser repartidos en las Gasolineras, mercados, iglesias, etc, . MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Telemarketing casas Atraer clientes nuevos Presencia de marca (obsequio) • Llamadas a hogares y negocios ( diarias mínimo una hora) • Tener un manual de guíon para llamadas • Recuerde ofrecer algo gratis o dar un obsequio atrae al cliente (como mencionar goma atrapa mosca para utilizarse en el jardín cuando tenga algún evento) • Deben estar capacitados para explicar de manera básica qué es Exter fumigaciones y cuáles servicios ofrece: “ Exter fumigaciones es una franquicia mexicana, especializada en control profesional de plagas, nuestros servicios son de la mas alta calidad, y garantizados” MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Telemarketing negocios Atraer clientes nuevos Relaciones con negocios • Elaborar listado de negocios • Tipo de negocios: todos Mandar por correo electrónico presentación de negocios • Concertar citas 3 o 4 negocios por semana • Si el cliente no necesita el servicio en este momento, entregarle un cupón de descuento para su siguiente servicio MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA CUPÓN COMUNITARIO • Contactar al dueño, de negocios vecinos • Obtener una cita. • Presentarse con uniforme. • Venderle la idea de que él estará dando un beneficio a sus clientes ofreciéndole los cupones de descuento de Exter • Propóngale hacer lo mismo en su Centro (entregar cupones de él) • Dar una explicación a los empleados del negocio respecto a cómo deben entregar los cupones. • Dejar block de 100 cupones en cada negocio (foliados), últimos 20 de diferente color o marcados, para medir MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA CUPÓN • El Asistente debe llevar un registro de los cupones entregados con el nombre escrito del cliente • El Gerente debe hacer supervisiones en el negocio y ver cómo están siendo entregados los cupones. LAS RELACIONES SON IMPORTANTES, Y EN LOS NEGOCIO MAS, YA QUE HAY EMPLEADOS Y DUEÑOS QUE BUSCARAN SUS SERVICIOS. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA VENDEDORES Atraer clientes nuevos • Elaborar lista de empresas • 2 día a la semana, 2 horas durante la mañana Investigar el nombre del Responsable de compras o de la contratación de los servicios de control • Elaborar cartas personalizadas • Si no hay empresas cerca busque más lejos • El Gerente deberá concertar citas. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Vendedores • Lleve carpeta informativa con muchas fotos y la revista a la cita • Invítele un café a su negocio al encargado de compras y ofrézcale un servicio gratis para su hogar para que vea sus servicios Si fuese necesario ofrézcale al negocio un servicio gratis esto la mayoría de las veces funciona Recuerde si le va a ofrecer algo a comodato “ME INTERESA MUCHO QUE CONOZCA NUESTROS servicios Y OBSERVE NUESTRA FORMA DE TRABAJAR” MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA VENDEDOR CASA POR CASA • En que consiste: Contratar a un joven o varios para que toquen a la casa con carpeta informativa ofreciendo los servicios. Se les paga por comisión de venta en verano ( 50 pesos por servicio contratado) pero recuerda puedes tenerlos todo el año. • Si un joven te trae 3 servicios diarios a precio del básico 400 son 1200 por día si tienes dos jóvenes serian 2400 y si tienes 3 te darían como mínimo 3600 por día • Los jóvenes estudiantes deben traer su camisa azul con el logo cachucha con logo y identificación colgando con su foto y firma y sello de Exter. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA SECCION AMARILLA • Si ya se paso el tiempo para colocar su anuncio, compre el espacio para internet, que tenga su logo de un lado, con conexión a pagina web y micrositio entre mayor información solicite estará en los primeros lugares • Esta comprobado que una de las mejores herramientas para el flujo de llamadas es anunciándose en la sección amarilla. • No es necesario comprar una hoja entera recuerde que la gente piensa que entre mas grande mas le van a cobrar MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA ANUNCIOS EN PERIODICOS Atraer clientes nuevos REVISTAS DE LA LOCALIDAD • Esto nos ayuda cuando no hemos podido poner anuncio en la sección amarilla. • Puede contratarlo esporádicamente recuerde que tenemos que recordarles que estamos en su localidad MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA CUPÓN para amigo o Aumentar clientes repetidos familiar Agradecer la preferencia al cliente • Cuando se dé el servicio en un hogar darle un cupón a la señora de la casa para un amigo o familiar • Igualmente en negocios que solo lo quieren para una sola vez MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA TARJETA “PASA LA VOZ” Aumentar clientes repetidos Convertir 1 cliente satisfecho en 6 • Se debe entregar sólo a clientes repetidos. • Se entregan 5 tarjetas a cada cliente. • El cliente deberá repartirlos entre amigos y familiares. • Debe anotar sus datos en la tarjeta antes de entregarlos. • Dar una vigencia máxima de 25 días MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA TARJETA “PASA LA VOZ” • Cómo funciona: Cuando llega una persona con la tarjeta, se le debe hacer efectiva la oferta, recogiendo la tarjeta, cada tarjeta recibida deberá ser validada por el Gerente, firmándola. Se pueden sellar las tarjetas “RECIBIDA, Muchas Gracias” . Al recibir la tarjeta que viene el nombre y el teléfono de la persona que la dió llamarle para agradecerle, que ya recibieron al referido y que le faltan tres tarjetas para un servico a mitad de precio o 4 tarjetas para un servicio de fumigacion en el hogar completamente gratis. Recuerde cada vez que llegue una tarjeta ahí que hablarles. NO ESPERE A JUNTAR TODAS LAS TARJETAS DE UN CLIENTE MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA TARJETA “PASA LA VOZ” • Disponga de paquetes de 5 tarjetas engrapadas en función a su promedio diario de clientes repetidos. •El Asistente deberá llevar un Registro de los clientes a los que entregó “Pasa la Voz” y anotar cuantas se han validado, para llamar al cliente que nos ha recomendado una vez que le hemos enviado 4 tarjetas, para decirle que tiene ya a mitad de precio su servicio de fumigación o que si llega la quinta será completamente gratis el servicio de fumigación FORTALEZCA LA CREDIBILIDAD DE SU PROMOCIÓN MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Aumentar clientes repetidos Llamadas Recordar la necesidad del servicio Mostrar interés en cliente RECORDATORIA • Cheque sus reportes de aplicación • Llámeles a los que ya tienen más de tres meses sin darle el servicio • ofrézcale los paquetes • Su asistente debe dedicarle mínimo una hora a las llamadas diarias • También puede hacerlo enviándoles correo electrónicos RECUERDELES LA NECESIDAD DEL SERVICIO ya que puede hacersele infestación MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA Paquete para el cliente Aumentar clientes repetidos Presencia de Marca • La factura deberá ser entregada en sobre con sus cupones esta dentro de una bolsa plástica que vaya la trampa de roedor y la trampa de moscas y su imán (o copia del reporte) • Pedir permiso para colocar una calcomonía transparente solo con el logo de Exter fumigaciones y el teléfono y colocarlo en una ventana de la cocina o lavandería en la parte derecha inferior • Se debe entregar la tarjeta donde este impreso GRACIAS POR PERMITIRNOS ENTRAR A SU HOGAR MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA TELEMARKETING Incrementar clientes repetidos Realizar venta de servicios pendientes Recordar necesidades de servicio Mostrar interés • El Gerente y el Asistente todos los días realizarán llamadas a clientes, se deben cubrir tres conceptos: 1.- Seguimiento a citas de negocio. 2.- Seguimiento a Cupón pasa la voz 3.- Seguimiento a servicios pendientes. NO DELEGUE ESTA TAREA A LA FACTURISTA ANTES DE HACER LAS LLAMADAS PREPARESE CON LA INFORMACIÓN NECESARIA, PRECIOS Y OFERTAS ESTO LE PERMITIRÁ CONTESTAR DE MANERA RÁPIDA A LAS DUDAS DEL CLIENTE, DANDOLE CONFIANZA MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA CORREO Incrementar clientes repetidos • Se recomienda hacerlo 3 veces en al año (Marzo, Junio y Noviembre) • Elaborar lista de clientes con correo electrónico • Revisar y depurar el listado • Obtener y capturar información faltante • Eliminar clientes que aparecen más de una vez • Recuerde es importante pedir el correo electrónico cuando se recibe la llamada • Trate de hacer un cuestionario pequeño para enviárselos a los clientes que diga - como le pareció el servicio malo bueno excelente como la trato el técnico mal bien perfectamente tiene algún problema ahorita de plagas o insectos le gustaría agregar algún comentario A TODOS NOS GUSTA SENTIR UN TRATO DE APRECIO Y PREFERENTE MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA RECOMENDACIONES IMPORTANTES 1.- Al seleccionar un impresor, negocie con el en función al volumen de compra que realizará mensualmente, obtenga precios por el volumen de compra que representará su Centro anualmente. 2.- Solicite sus herramientas de mercadotecnia con anticipación suficiente (al menos 15 días). 3.- No deje de hacer herramientas porque “…su flujo esta muy bien” 4.- No cometa el error de hacer sólo las herramientas que más respuesta le dan. 5.- Duplicar la inversión en determinada herramienta no necesariamente se traducirá en el doble de respuesta. 6.- Los mensajes son tan importantes como la herramienta, siga las recomendaciones en ofertas y precios. MERCADOTECNIA HERRAMIENTAS DE MERCADOTECNIA MUY IMPORTANTE Como franquiciatario de Exter fumigaciones Ud. ya cuenta con diseños de uso genérico y recibirá diseños y promociones para temporadas. NO INVIERTA TIEMPO EN INVENTAR, aplique sus herramientas en forma consistente y atienda bien a los clientes cualquier cambio a los diseños proporcionados por Exter fumigaciones , o cualquier promoción que Ud. Desee hacer localmente, deberán ser presentados a la Dirección de Mercadotecnia de Exter fumigaciones, México para su aprobación MERCADOTECNIA PROMOCIONES DE TEMPORADA La ciclicidad o temporalidad de la demanda NO EXISTE, a menos de que se tenga el 100% del mercado El reto es lograr que los clientes que están con otros controladores vengan con nosotros MERCADOTECNIA PROGRAMA MANUAL PARA PROMOCION Y ADMINISTRACION PROPÓSITO Proporcionar a los Franquiciatarios y Gerentes de los Centros una metodología para la ejecución de las actividades relativas a la identificación, atracción, venta y seguimiento de servicios de mantenimiento para hogares y empresas. OBJETIVOS Incrementar las ventas. Incrementar la Base de Clientes. Generar un Flujo de llamadas. Incrementar la rentabilidad. TODOS LOS DIAS HAY FIESTA EN TU NEGOCIO Recuerda ….cuando organizas una fiesta lo primero que se debe hacer es entregar las invitaciones ¿Como invitas tu a tus clientes? IMANES, SECCION AMARILLA, TELEMARKETING, VOLANTES, MANTAS, CORREOS, POSTERS, ETC…… TU FIESTA ES UN OPEN HOUSE TODOS PUEDEN ASISISTIR MERCADOTECNIA PROGRAMA PERSONAS FISICAS •El usuario decide •Atracción con ofertas •Relación a largo plazo •Más sensible a precio •Exigente y demandante MERCADO PERSONAS MORALES •El usuario del SERVICIO no siempre decide •Crédito •Descuentos por volumen •Muy sensible a servicio •La relación se puede perder fácilmente MERCADOTECNIA PROGRAMA BENEFICIOS: •Negocio Adicional •Negocio Rentable •Márgenes de utilidad •Costos de Mercadotecnia efectivos •Menor exigencia •Ventas que traerán más ventas •Ventas regulares MERCADOTECNIA PROGRAMA PREPARE SU PLAN El primer factor que debe considerar es la CONSISTENCIA del esfuerzo. Un poco de tiempo aplicado de manera inteligente cada día produce resultados considerables rápidamente. MERCADOTECNIA PROGRAMA ANTES DE ARRANCAR: 1.- Defina su Objetivo y Metas. 2.- Planee su estrategia de Acercamiento incluyendo tácticas específicas. 3.- Planee su trabajo incluyendo cómo dar seguimiento al Programa. MERCADOTECNIA PROGRAMA PLANEE SU ACERCAMIENTO CUALES SON LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES LOCALES ¿Son muy conscientes de los precios? ¿Qué es más importante? Precio y servicio ¿Están interesados en tarjetas recordatorias llamadas u otros beneficios? ¿Qué tareas administrativas puede resolver por ellos? MERCADOTECNIA PROGRAMA PLANEE SU TRABAJO Reporte de Actividades de Ventas Plan de Atracción Seguimiento a Servicios ya realizados MERCADOTECNIA PROGRAMA ACERCAMIENTO A CLIENTES POTENCIALES PASOS BÁSICOS 1.- Llame para mostrar su interés y pregunte por el propietario, el encargado de compras o el responsable de la contratación de los servicios, el Gerente del negocio o el responsable 2.- Dé seguimiento a su llamada enviando un fax o o un correo electrónico enviándoles la presentación de negocios MERCADOTECNIA PROGRAMA 3.- Si no obtiene la cita, en un plazo no mayor a una semana dé seguimiento con una segunda llamada. 4.- Tenga un encuentro personal con su contacto. Ofrezca un servicio gratuito para que prueben su servicio. Si resulta imposible concertar una cita de manera telefónica, envíe un correo electrónico, dele seguimiento una semana después con una llamada telefónica. ¡OBTENGA LA CITA! MERCADOTECNIA PROGRAMA EVALUACION La relación con los clientes necesita ser alimentada SEGUIMIENTO Seguimiento a los contactos Seguimiento a la comunicación Seguimiento a la Actividad de Cuentas haciendo llamadas para preguntar como estuvo el servicio, el técnico y si se resolvió el problema MERCADOTECNIA EL PLAN DE MERCADOTECNIA FASE 1 (proceso de Planeación) 7 PASOS 1.- Obtención y análisis de información Competencia y Precios Medios Análisis Histórico 2.- Problemas y Oportunidades 3.- Fijar Objetivos 4.- Establecer Estrategias 5.- Tácticas y Presupuesto 6.- Ejecución 7.- Evaluación MERCADOTECNIA EL PLAN DE MERCADOTECNIA FASE 2 (proceso Táctico) Determinar la naturaleza y variedad de las tácticas de mercadotecnia que deberán ser utilizadas • Lo Básico • Programas adicionales • Promociones Cruzadas NO LO OLVIDES, MIENTRAS MÁS LLAMADAS TENGAS EN TU CENTRO, CONSTRUIRÁS TU BASE DE CLIENTES MAS RÁPIDO.