Download Marketing para Emprendedores

ABC del Marketing
Marketing: Definiciones
 Marketing es el arte de crear valor genuino
para el cliente.
 El objetivo del marketing es hacer
innecesaria la venta.
 Marketing es el arte y la ciencia de
identificar, conquistar, fidelizar y
desarrollar el valor de los clientes , a través
de la creación, comunicación y entrega de
un valor superior.
 Marketing es la fabricación de clientes.
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Pirámide de las necesidades
Necesidades de autosuperación
Necesidades de reconocimiento
Necesidades sociales
Necesidades de seguridad
Necesidades fisiológicas
3
Psicología de la Persuasión
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Contraste
Reciprocidad
Compromiso y consistencia
Aprobación social
Agradar
Autoridad
Escasez
4
Conceptos esenciales de Marketing





Público Objetivo
Investigación de mercado
Producto
Distribución y Canales
Posicionamiento
5
Precio
Precio basado en
costo más margen
Costos
Variables
Costos
Fijos
Precio basado en
el valor percibido del
Cliente (*)
Margen
(*) Recomendable para productos nuevos o innovadores.
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Precio: Tipos de clientes
+

Mucho tiempo y
poca plata

Que la compra sea un
paseo, precios
premium, servicio.
Tiendas gourmet
Hi-Lo: Disco-Norte
Tiempo

Mucho tiempo y mucha
plata
Poco tiempo y poca
plata

Precios bajos: Carrefour
Wal Mart
Poco tiempo y mucha plata
Compra online
-
+
$$$
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Packaging (envase)
 Es otra manera de diferenciar mi producto
frente al de la competencia.
 Un buen packaging eleva el valor percibido
del cliente por parte del cliente y esto
permite cobrar un precio más elevado.
 Ejemplos:
 Flores, Bombones, Vinos
 Esto corre tanto para los productos como
para los servicios profesionales.
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Diseño
 El estilo o la apariencia juegan cada vez
más un papel importante en muchos
productos.
 Un producto bien diseñado, además de
atractivo, debería ser:





Fácil
Fácil
Fácil
Fácil
Fácil
de abrir
lectura de las instrucciones
de usar
de reparar o limpiar
de eliminar
9
Competencia y Diferenciación
 Todas las empresas tienen competencia.
 Ej.: presidente de Coca-Cola: “El enemigo es el
café, la leche, el té y el agua”.
 La clave está en diferenciarse. ¿Cómo
diferenciarse?
Producto: características, funcionamiento,
conformidad, durabilidad, confiabilidad,
estilo, diseño.
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Competencia y Diferenciación
Servicio: entrega, instalación, formación,
información, asesoría, reparación.
Personal: competencia, cortesía,
credibilidad, confiabilidad, capacidad de
respuesta, habilidades de comunicación.
Imagen: símbolos, publicidad, acciones de
prensa.
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Fidelización de Clientes
Satisfacción vs. Lealtad
Apóstol
Alta
Rehén
Leal
Desertor
Mercenario
Lealtad
Baja
Satisfacción
Completamente
Insatisfecho
Completamente
Satisfecho
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Estrategias de Crecimiento
1. Vender mas cantidad de producto a sus
clientes actuales.
2. Vender nuevos productos a sus clientes
actuales.
3. Vender sus actuales productos a nuevos
clientes.
4. Vender nuevos productos a nuevos clientes.
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Promoción y Comunicación
Publicidad
Promociones
Relaciones Públicas
TV
Revistas
Vía Publica
Online
Clientes
Para el canal o
comercio
De venta.
Prensa
Publicidad no tradicional
Relaciones públicas.
Relación con los
inversores.
El mix de Comunicación
Venta Personal
Marketing Directo
Fuerza de ventas externa
Fuerza de ventas interna
Mailing por correo
Venta por catálogo
Telemarketing
E-mail.
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Promociones
 Están las promociones de precio y las
promociones que no usan el precio.
 Las promociones de precio incluyen:
 Descuentos, 2x1
 Descuentos en próxima compra
 Lleve 2 docenas y la tercera es gratis.
 Promociones que no usan el precio:




Muestra gratis
Producto de regalo con la compra
Sorteos
Concursos en general.
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Garantías
 Es una poderosa herramienta de marketing
para generar confianza y acercar nuevos
clientes a su producto, al estilo de una
promoción pero con una promesa más
fuerte:
 Hoteles que ofrecen satisfacción total o la estadía
es gratis.
 “El precio más bajo o le devolvemos la diferencia”
 Reemplazo del producto si no le gustó o
devolución del dinero.
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Relaciones Públicas/Prensa
 Un muy buen modo de promocionar y dar a
conocer una oferta de servicios es a través
de notas y publicaciones en revistas
especializadas que lleguen a nuestro público
objetivo, nuestros potenciales clientes.
 Este tipo de promoción generalmente no
cuesta dinero sino que consiste en hablar o
hacer un escrito/entrevista sobre el tema
que uno domina.
 En una gran manera de posicionarse como
“el que sabe” en lo que uno hace.
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Marketing Directo
 Esto agrupa a todas las formas de llegar al
cliente en forma directa.
 La formas más económicas son por e-mail,
por teléfono o con un insert en el
diario/revista.
 Este tipo de acciones son buenas para:




Promocionar la marca y el servicio/producto.
Activar clientes inactivos (llamados)
Presentar nuevos productos/servicios
Comunicar cambios de dirección/teléfono
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Marketing de Guerrilla
 El término marketing de guerrilla es usado
para definir actividades de marketing no
tradicionales innovadoras que ayudan a
captar la atención de los consumidores y
generar conocimiento de la marca y/o
compañía.
 El principal objetivo es hacer que la gente
hable de la marca.
 También esta relacionado con la realización
de eventos de alto impacto.
 Ej: película Las Brujas
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